成交攻略-成交客戶課件

41成交攻略-成交客戶41成交攻略-成交客戶成交客戶銷的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處不要強迫推銷，不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西讓客戶選擇，不要強迫購買，任何人都喜歡自由的購買，不論賣什么，賣的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處，清晰傳達給客戶“買下比不買要好”的意思。成交的訣竅就是讓客戶感覺你了解他了解顧客很重要，光是你覺得已了解客戶是不夠的，更重要的是要讓顧客覺得你了解他們。2成交攻略-成交客戶成交客戶銷的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處2成成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去，想象自己美好的未來，做出此刻購買的決定。成交的機會在抗拒之中銷售通過提問了解需求，客戶通過提問了解銷售銷售通過提問了解客戶的需求，而客戶是通過銷售人員問的問題來了解這個人的，向?qū)Ψ教岢龈呙鞯膯栴}，客戶會認為你很高明。3成交攻略-成交客戶成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去，想象自己美好的未來，做成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:·帶來較高回報·能夠檢驗產(chǎn)品、服務(wù)的可信度·用事實證明能夠?qū)崿F(xiàn)承諾(成功案例、品質(zhì)保證先例、客戶評價等)為顧客做事而不是與顧客作對讓客戶做決定，更讓客戶行動(簽單)成交不僅是讓客戶做出購買的決定，更要讓客戶做出購買的行動，如付款、簽約。成交就是激發(fā)顧客的興趣4成交攻略-成交客戶成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:·帶來較高回報·能夠檢成交客戶客戶是被要求出來的之所以沒有成交，有時候就是因為沒有要求客戶，客戶也是被要求出來的。給想買的，買想要的，放大想買的當(dāng)需要的程度超過所需要花費的錢時，成交就發(fā)生了;找到客戶潛在的需求，放大它，客戶沒有需求要為客戶創(chuàng)造購買的需求。客人不購買是你給的理由不夠充分便捷安全的付款方式能幫你贏得客戶當(dāng)客戶決定購買時，給出最便利的付款方式，不給客戶猶豫的機會，同時也必須是安全的付款方式以保障雙方的利益。5成交攻略-成交客戶成交客戶客戶是被要求出來的之所以沒有成交，有時候就是因為沒成交客戶“大家都買了“--從眾心理幫助成交勸服新客戶的好方法之一是利用從眾心理，表示同行業(yè)的客戶已購買了，大量的顧客參加了，增加客戶購買的信心，減輕擔(dān)心的風(fēng)險。新市場寸土必爭老市場寸土不讓用幽默過渡，讓客戶開口在做完產(chǎn)品展示或臨近成交:可以聊客戶平常的愛好或者笑話，一說完后就停止說話，讓客戶來開口，贏得就是你成交就是說夠好處，說透痛處6成交攻略-成交客戶成交客戶“大家都買了“--從眾心理幫助成交勸服新客戶的好方成交客戶客戶給的時間是有限的，學(xué)會在有限的時間內(nèi)拿下制高點客戶給你的溝通時間有限，要學(xué)會在有限時間內(nèi)攻占客戶心扉的方法，拖得時間越長反而會影響客戶成交。成交不是向客戶推薦東西，而是讓客戶自己買東西7成交攻略-成交客戶成交客戶客戶給的時間是有限的，學(xué)會在有限的時間內(nèi)拿下制高點成交客戶不輕易被“不”拒絕，找到說“不”的根由人們說“不”可能因為現(xiàn)在不需要、暫時不想要、目前不能用、買不起、正忙或者是別的原因，找到真正的拒絕原因，不輕易被“不”打倒。找到彼此共同點，并讓客戶知道如果你能找到和諧在顧客的共同點，并且讓客戶知道彼此的相同處，他們就會喜歡你，信任你，買你的東西。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客戶之“心”(偏好與潛在需求)，找到客戶所需(現(xiàn)實需求)，了解客戶的真實想法。8成交攻略-成交客戶成交客戶不輕易被“不”拒絕，找到說“不”的根由人們說“不”成交客戶關(guān)注小細節(jié)人們買東西不一定基于理性，他們多基于感性來決定購買。如果你想提升你的業(yè)績，你需要對潛在客戶的某些小細節(jié)與需求具敏感度。以理服人，不如以情動人成交是問出來的，而不是說出來的善問開放性的問題，讓客戶分享真實想法，包括客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯而易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等待。和有決定權(quán)的人談才產(chǎn)生業(yè)績周折在沒有銷售決策權(quán)的人那里等于浪費時間，必須要站在顧客的角度，直接與具有決策權(quán)的人談生意。9成交攻略-成交客戶成交客戶關(guān)注小細節(jié)人們買東西不一定基于理性，他們多基于感性成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論客戶不會因為辯論輸給銷售人員而去購買銷售人員的產(chǎn)品，在溝通中切忌與客戶產(chǎn)生辯論。成交最多的是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售客戶職位越高，成交時對價格越不敏感，對服務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果越重視10成交攻略-成交客戶成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論客戶不會因為辯論輸給銷售人員成交客戶小故事：請教客戶帶來成交二手汽車商人帶著一個蘇格蘭人看過了很多二手汽車，但是蘇格蘭人總是覺得不合適、不好用或者價格太高，遲遲不做購買的決定。為此商人感到非常苦惱，于是他向朋友求助。朋友建議他暫時停止向這位客戶推銷汽車，讓客戶告訴他應(yīng)該怎么做。幾天后，汽車商人收購到輛舊車，他打電話邀請這位蘇格蘭人，說有事請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教，心里很高興。到了汽車商店，商人禮貌地說:“我覺得您是一個非常精明的買主，能夠準確地把握汽車的價值，您能幫我試試這輛車的性能嗎?然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算。”蘇格蘭人感到非常得意，覺得自己很有實力，居然連汽車商人都會請教他關(guān)于汽車的問題。他把車子開了出去，等他開回來時，語氣堅定地告訴汽車商人:“這輛車值300元，如果是這樣那你就買對了?！薄叭绻且?00元的價格把這輛車賣給您，您愿意嗎?”果然，那蘇格蘭人最終爽快地買下了這輛汽車。啟示：把客戶當(dāng)作請教的對象，會讓對方感到很愉快的，表現(xiàn)出更多的好感，尤其對于地位高或者愿意分享的客戶更是如此，非常有效，要注意的是，請教要真心，并且要注意聆聽。11成交攻略-成交客戶成交客戶小故事：請教客戶帶來成交11成交攻略-成交客戶成交客戶價格不是問題，只有當(dāng)顧客不想要的時候，價格才是一個問題把優(yōu)勢變賣點所有的產(chǎn)品和服務(wù)總有自己的優(yōu)勢，把優(yōu)勢當(dāng)成是吸引客戶的賣點，當(dāng)產(chǎn)品無法改進時，心里把存在的缺點當(dāng)成是獨特的特點看待，不對產(chǎn)品存在異議，你不相信產(chǎn)品，客戶不會成交產(chǎn)品。不講競爭對手的壞話，闡述與他們的差別銷售產(chǎn)品難免遇到競爭對手，甚至客戶直接拿對手的產(chǎn)品與你要銷售的產(chǎn)品比較，絕對不能講對手的壞話，只闡述和對手的差別、產(chǎn)品的差別、服務(wù)的差異等。12成交攻略-成交客戶成交客戶價格不是問題，只有當(dāng)顧客不想要的時候，價格才是一個問成交客戶聽出關(guān)鍵是說出要害的前提成交不是幸運的偶然，是學(xué)習(xí)、計劃、應(yīng)用的必然成交不是依靠某種運氣偶然產(chǎn)生的，成交是通過學(xué)習(xí)、計劃并將所學(xué)知識和技能應(yīng)用的成果，是努力的必然結(jié)果。在取得一鳴驚人的成就之前，必先做好枯燥乏味的籌備工作“講故事”比“講話”好，讓客戶“講故事”比你“講故事”更好如果能讓客戶講出他的故事，透過客戶的故事你將了解客戶更多的性格、價值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至找到誰是這次決定成交的關(guān)鍵人物。13成交攻略-成交客戶成交客戶聽出關(guān)鍵是說出要害的前提13成交攻略-成交客戶成交客戶客戶講的越多，感情流露越多，成交概率越高無論是高興、憤怒還是悲傷都代表對你的信任越高，所建立的銷售關(guān)系就越牢靠，越能幫助成交實現(xiàn)，但是你也必須尊重客戶的信任，保守你所聽到的任何信息。成交就是解決這些疑問:·賣什么?·多少錢?·為什么要相信你?怎么信任你?·到底能帶來什么?幫助客戶選擇選擇越多越不知道如何決定，幫助客戶選擇，給出適合客戶的意見能夠幫助成交。14成交攻略-成交客戶成交客戶客戶講的越多，感情流露越多，成交概率越高無論是高興成交客戶用服務(wù)和感動讓客戶從情感上作出購買決定，用體驗和案例讓客戶從理智上來保證購買行為成交時不講價格，講彼此合作的關(guān)系、未來實現(xiàn)的價值銷售的過程最重要的是表達價值和彼此之間良好的合作關(guān)系，而不是價格。成交來自行動預(yù)先的準備、分析都必須依靠行動來實現(xiàn)，不行動永遠停留在銷售的前期，成交不會出現(xiàn)，只有通過行動才能把潛在需求化為購買決定，再化為客戶的購買行動。15成交攻略-成交客戶成交客戶用服務(wù)和感動讓客戶從情感上作出購買決定，用體驗和案例成交客戶利用“不買會失去”的成交方法:·最后的購買機會·最后的優(yōu)惠機會·難得的優(yōu)惠組合成交就是創(chuàng)造一種讓客戶想購買的情境，讓客戶感覺到“僧多粥少”，認識到不買會失去什么。從客戶的角度看銷售如果你想成為一個成氣候的推銷員，在任何的推銷過程中，你都必須要同時以客戶和銷售的立場來思考問題。成交要獲得影響購買決策者的喜好站在關(guān)鍵人的立場才能贏得成交，除了主要購買者外，其他能夠購買決策做出重大影響的人，例如相關(guān)部門人員、同事、直接的家人，都要獲得他們的喜好。16成交攻略-成交客戶成交客戶利用“不買會失去”的成交方法:·最后的購買機會·成交客戶先肯定觀點，再引導(dǎo)思考客戶對于產(chǎn)品、服務(wù)的其他觀點不能立即反駁，先認同客戶，然后引導(dǎo)客戶正面思考，給出有利證據(jù)。用“笑容”對“笑容”，用加倍的“笑容”對“冷淡”客戶冷淡地對待你，要用積極的心態(tài)回應(yīng)，無論如何不能輸?shù)糇约旱臍鈩?，不被冷淡影響，繼續(xù)以明朗、動人的笑聲對待，反而容易打動客戶成交。17成交攻略-成交客戶成交客戶先肯定觀點，再引導(dǎo)思考客戶對于產(chǎn)品、服務(wù)的其他觀點成交客戶角色不同，側(cè)重不同;性別不同，關(guān)注不同相同的是必須關(guān)注不同客戶的側(cè)重與需求。不同崗位、角色的人對產(chǎn)品、服務(wù)的需求都有側(cè)重，關(guān)注這些并作為自己的切入口。如采購關(guān)心價格;使用者關(guān)心性能產(chǎn)品能帶來的利潤?？刂飘惓Ｇ榫w，自然過渡成交臨近成交會緊張、顧慮甚至?xí)吲d、興奮，要平穩(wěn)控制情緒，保持常態(tài)，自然過渡到成交完成。打消購買疑慮，增加購買決心顧客購買大量產(chǎn)品或大額產(chǎn)品后，有可能會有后悔心理，甚至?xí)绊懴麓钨徺I;在購買時須打消顧客的購買疑慮，不斷增加購買信心，增加對物品的好感，例如強調(diào)周圍人對購買后的想法，描述購買后使用的樂趣和方便等。18成交攻略-成交客戶成交客戶角色不同，側(cè)重不同;性別不同，關(guān)注不同相同的是必須成交客戶成交來自流程簡單，反饋通暢，最快速給客戶想要的簡單的購買過程，對客戶需求的迅速反饋能幫助客戶判斷銷售的服務(wù)以及對公司的信任，幫助客戶決定成交。成交談判中，等待的“煙霧彈”愈多，客戶越想成交不被客戶的遲到、等待嚇到，往往這是客戶的“煙霧彈”，裝作漠不關(guān)心或忽視時間表是一種談判手段，為了讓你相信客戶對此毫不在意，不能誤解對方的意圖，不能放棄自己的利益，始終在成交中掌握自己的價位。19成交攻略-成交客戶成交客戶成交來自流程簡單，反饋通暢，最快速給客戶想要的簡單成交客戶成交后不放棄每個可再向客戶傳達信息的機會在購買產(chǎn)品中夾產(chǎn)品資料、給客戶可以反饋的機會，把信息傳達到任何客戶可以接觸到的地方。沒有賣出東西，要確定個見面時間下次再拜訪賣出東西后同樣要確定個時間，為再次銷售做準備善用第三方推介，客戶的產(chǎn)品見證是你最好的見證顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法20成交攻略-成交客戶成交客戶成交后不放棄每個可再向客戶傳達信息的機會在購買產(chǎn)品成交客戶成交不是征服顧客，而是實現(xiàn)雙贏，而是解決問題的辦法成交不是哪方占優(yōu)勢征服客戶，而是客戶得到想要的，解決了問題，而你銷售了產(chǎn)品得到了你想要的，是一種雙贏的局面。給機會讓客戶談?wù)撃阕尶蛻粽務(wù)撃悖梢越o你大好機會發(fā)掘共同點，樹立好感并增添完成推銷的機會。沒有成單不丟臉，但不明白為什么沒有成單是丟臉的成交時，要說服客戶現(xiàn)在就行動，拖延成交就可能失去成交機會21成交攻略-成交客戶成交客戶成交不是征服顧客，而是實現(xiàn)雙贏，而是解決問題的辦法成交客戶用數(shù)字找出你的成交公式學(xué)會用數(shù)字來判斷你成交要多少必要的步驟、多少次產(chǎn)品試用以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。集中兵力，選對重點，逐個擊破面對挑剔難對付的大客戶，正面銷售產(chǎn)品會引起反感，就找到影響他購買的最大關(guān)鍵因素、關(guān)鍵人，然后集中力量影響人認同并影響決策者購買。22成交攻略-成交客戶成交客戶用數(shù)字找出你的成交公式學(xué)會用數(shù)字來判斷你成交要多少成交客戶老客戶購買的原因會成為新客戶購買的原因之一掌握客戶購買的原因，再轉(zhuǎn)告給其他的客戶，協(xié)助潛在客戶將這些原因化為自己的購買原因之一。創(chuàng)建無法抗拒的銷售，展示給有強烈購買欲望的人再賣第二次效率最高的成交方法:連帶銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹23成交攻略-成交客戶成交客戶老客戶購買的原因會成為新客戶購買的原因之一掌握客戶成交客戶幫助再次消費的方法·贊揚客戶的購買決定·贊揚成交后實現(xiàn)的結(jié)果·第三方評價客戶的購買低承諾高兌現(xiàn)--不輕易承諾，一旦承諾必然兌現(xiàn)為了實現(xiàn)成交而提出的各種無法滿足的條件，不能實現(xiàn)的情況下只有失去客戶，不輕易提出保證，一旦承諾就必須予以兌現(xiàn)。銷售并不是說服，銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處的技術(shù)爭取成交就像求婚不能太直接，但必須主動。你不主動去爭取簽單，不主動去開口要求簽單，怎么可能成為贏家?24成交攻略-成交客戶成交客戶幫助再次消費的方法·贊揚客戶的購買決定·贊揚成交成交客戶成交客戶再次挖掘的方法有;·多次購買·買更多產(chǎn)品、服務(wù)·轉(zhuǎn)介紹客戶多次成交小秘密，培養(yǎng)金牌小臥底在客戶公司的所有人都可以成為你的“小臥底”，保證與“小臥底”的接觸頻次，在第一時間獲取有關(guān)銷售決策人的信息，幫助成交更快進行。簽單不意味成交結(jié)束，訂單完成代表新的銷售獎開始25成交攻略-成交客戶成交客戶成交客戶再次挖掘的方法有;25成交攻略-成交客戶成交客戶引導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品的意識，養(yǎng)成使用習(xí)慣客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的意識需要引導(dǎo)，成交后不斷提供增值服務(wù)，制造讓顧客產(chǎn)生依賴的習(xí)慣，引導(dǎo)客戶持續(xù)使用產(chǎn)品、服務(wù)，產(chǎn)生非消費不可的理由，就由被動消費到主動消費，再次消費接踵而來。連續(xù)成交就是讓客戶在各種同類產(chǎn)品中牢記你，牢記你的產(chǎn)品、服務(wù)26成交攻略-成交客戶成交客戶引導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品的意識，養(yǎng)成使用習(xí)慣客戶對產(chǎn)品、服成交客戶小故事:如何把冰賣給愛斯基摩人世界第一名推銷訓(xùn)練大師湯姆·霍普金斯曾展示如何把冰賣給愛斯基摩人。湯姆:您好!我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。愛斯基摩人:這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司的產(chǎn)品，冰在這不是問題，它根本不用花錢。湯姆:是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎?請您想一想，設(shè)想一下好嗎?愛斯基摩人:我寧愿不去想它。湯姆:您說得非常正確，你使用的冰就在周圍，日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎?愛斯基摩人:噢，是的，這種冰太多太多了。湯姆:也許這就是為什么這里的冰是如此，能否說是經(jīng)濟合算嗎?愛斯基摩人:對不起，我突然感覺不大舒服。湯姆:我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，讓您感覺舒服必須得先進行消毒，不是嗎?那您如何消毒呢?愛斯基摩人:煮沸吧。湯姆:是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢?愛斯基摩人:水。27成交攻略-成交客戶成交客戶小故事:如何把冰賣給愛斯基摩人27成交攻略-成交客成交客戶湯姆:這樣你是在浪費自已時間。說到時間，假如您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢?啟示:讓客戶說出想法或引導(dǎo)客戶按照你的思維把購買產(chǎn)品的原因說出來，即使開始有拒絕，也要表示認同，然后通過其他的讓客戶認同的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品提供的功效上來，能夠有效地幫助銷售成交。28成交攻略-成交客戶成交客戶湯姆:這樣你是在浪費自已時間。說到時間，假如您愿意在29成交攻略-成交客戶29成交攻略-成交客戶此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！30成交攻略-成交客戶此課件下載可自行編輯修改，供參考！30成交攻略-成交客戶431成交攻略-成交客戶41成交攻略-成交客戶成交客戶銷的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處不要強迫推銷，不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有益的東西讓客戶選擇，不要強迫購買，任何人都喜歡自由的購買，不論賣什么，賣的是能夠?qū)崿F(xiàn)的益處，清晰傳達給客戶“買下比不買要好”的意思。成交的訣竅就是讓客戶感覺你了解他了解顧客很重要，光是你覺得已了解客戶是不夠的，更重要的是要讓顧客覺得你了解他們。32成交攻略-成交客戶成交客戶銷的是自己，售的是觀念，賣的是感覺，買的是好處2成成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去，想象自己美好的未來，做出此刻購買的決定。成交的機會在抗拒之中銷售通過提問了解需求，客戶通過提問了解銷售銷售通過提問了解客戶的需求，而客戶是通過銷售人員問的問題來了解這個人的，向?qū)Ψ教岢龈呙鞯膯栴}，客戶會認為你很高明。33成交攻略-成交客戶成交客戶成交是讓客戶看別人痛苦的過去，想象自己美好的未來，做成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:·帶來較高回報·能夠檢驗產(chǎn)品、服務(wù)的可信度·用事實證明能夠?qū)崿F(xiàn)承諾(成功案例、品質(zhì)保證先例、客戶評價等)為顧客做事而不是與顧客作對讓客戶做決定，更讓客戶行動(簽單)成交不僅是讓客戶做出購買的決定，更要讓客戶做出購買的行動，如付款、簽約。成交就是激發(fā)顧客的興趣34成交攻略-成交客戶成交客戶讓客戶無法抗拒的銷售特點:·帶來較高回報·能夠檢成交客戶客戶是被要求出來的之所以沒有成交，有時候就是因為沒有要求客戶，客戶也是被要求出來的。給想買的，買想要的，放大想買的當(dāng)需要的程度超過所需要花費的錢時，成交就發(fā)生了;找到客戶潛在的需求，放大它，客戶沒有需求要為客戶創(chuàng)造購買的需求?？腿瞬毁徺I是你給的理由不夠充分便捷安全的付款方式能幫你贏得客戶當(dāng)客戶決定購買時，給出最便利的付款方式，不給客戶猶豫的機會，同時也必須是安全的付款方式以保障雙方的利益。35成交攻略-成交客戶成交客戶客戶是被要求出來的之所以沒有成交，有時候就是因為沒成交客戶“大家都買了“--從眾心理幫助成交勸服新客戶的好方法之一是利用從眾心理，表示同行業(yè)的客戶已購買了，大量的顧客參加了，增加客戶購買的信心，減輕擔(dān)心的風(fēng)險。新市場寸土必爭老市場寸土不讓用幽默過渡，讓客戶開口在做完產(chǎn)品展示或臨近成交:可以聊客戶平常的愛好或者笑話，一說完后就停止說話，讓客戶來開口，贏得就是你成交就是說夠好處，說透痛處36成交攻略-成交客戶成交客戶“大家都買了“--從眾心理幫助成交勸服新客戶的好方成交客戶客戶給的時間是有限的，學(xué)會在有限的時間內(nèi)拿下制高點客戶給你的溝通時間有限，要學(xué)會在有限時間內(nèi)攻占客戶心扉的方法，拖得時間越長反而會影響客戶成交。成交不是向客戶推薦東西，而是讓客戶自己買東西37成交攻略-成交客戶成交客戶客戶給的時間是有限的，學(xué)會在有限的時間內(nèi)拿下制高點成交客戶不輕易被“不”拒絕，找到說“不”的根由人們說“不”可能因為現(xiàn)在不需要、暫時不想要、目前不能用、買不起、正忙或者是別的原因，找到真正的拒絕原因，不輕易被“不”打倒。找到彼此共同點，并讓客戶知道如果你能找到和諧在顧客的共同點，并且讓客戶知道彼此的相同處，他們就會喜歡你，信任你，買你的東西。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客戶之“心”(偏好與潛在需求)，找到客戶所需(現(xiàn)實需求)，了解客戶的真實想法。38成交攻略-成交客戶成交客戶不輕易被“不”拒絕，找到說“不”的根由人們說“不”成交客戶關(guān)注小細節(jié)人們買東西不一定基于理性，他們多基于感性來決定購買。如果你想提升你的業(yè)績，你需要對潛在客戶的某些小細節(jié)與需求具敏感度。以理服人，不如以情動人成交是問出來的，而不是說出來的善問開放性的問題，讓客戶分享真實想法，包括客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯而易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等待。和有決定權(quán)的人談才產(chǎn)生業(yè)績周折在沒有銷售決策權(quán)的人那里等于浪費時間，必須要站在顧客的角度，直接與具有決策權(quán)的人談生意。39成交攻略-成交客戶成交客戶關(guān)注小細節(jié)人們買東西不一定基于理性，他們多基于感性成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論客戶不會因為辯論輸給銷售人員而去購買銷售人員的產(chǎn)品，在溝通中切忌與客戶產(chǎn)生辯論。成交最多的是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售客戶職位越高，成交時對價格越不敏感，對服務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果越重視40成交攻略-成交客戶成交客戶銷售溝通而不是銷售辯論客戶不會因為辯論輸給銷售人員成交客戶小故事：請教客戶帶來成交二手汽車商人帶著一個蘇格蘭人看過了很多二手汽車，但是蘇格蘭人總是覺得不合適、不好用或者價格太高，遲遲不做購買的決定。為此商人感到非?？鄲溃谑撬蚺笥亚笾?。朋友建議他暫時停止向這位客戶推銷汽車，讓客戶告訴他應(yīng)該怎么做。幾天后，汽車商人收購到輛舊車，他打電話邀請這位蘇格蘭人，說有事請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教，心里很高興。到了汽車商店，商人禮貌地說:“我覺得您是一個非常精明的買主，能夠準確地把握汽車的價值，您能幫我試試這輛車的性能嗎?然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算。”蘇格蘭人感到非常得意，覺得自己很有實力，居然連汽車商人都會請教他關(guān)于汽車的問題。他把車子開了出去，等他開回來時，語氣堅定地告訴汽車商人:“這輛車值300元，如果是這樣那你就買對了。”“如果是以300元的價格把這輛車賣給您，您愿意嗎?”果然，那蘇格蘭人最終爽快地買下了這輛汽車。啟示：把客戶當(dāng)作請教的對象，會讓對方感到很愉快的，表現(xiàn)出更多的好感，尤其對于地位高或者愿意分享的客戶更是如此，非常有效，要注意的是，請教要真心，并且要注意聆聽。41成交攻略-成交客戶成交客戶小故事：請教客戶帶來成交11成交攻略-成交客戶成交客戶價格不是問題，只有當(dāng)顧客不想要的時候，價格才是一個問題把優(yōu)勢變賣點所有的產(chǎn)品和服務(wù)總有自己的優(yōu)勢，把優(yōu)勢當(dāng)成是吸引客戶的賣點，當(dāng)產(chǎn)品無法改進時，心里把存在的缺點當(dāng)成是獨特的特點看待，不對產(chǎn)品存在異議，你不相信產(chǎn)品，客戶不會成交產(chǎn)品。不講競爭對手的壞話，闡述與他們的差別銷售產(chǎn)品難免遇到競爭對手，甚至客戶直接拿對手的產(chǎn)品與你要銷售的產(chǎn)品比較，絕對不能講對手的壞話，只闡述和對手的差別、產(chǎn)品的差別、服務(wù)的差異等。42成交攻略-成交客戶成交客戶價格不是問題，只有當(dāng)顧客不想要的時候，價格才是一個問成交客戶聽出關(guān)鍵是說出要害的前提成交不是幸運的偶然，是學(xué)習(xí)、計劃、應(yīng)用的必然成交不是依靠某種運氣偶然產(chǎn)生的，成交是通過學(xué)習(xí)、計劃并將所學(xué)知識和技能應(yīng)用的成果，是努力的必然結(jié)果。在取得一鳴驚人的成就之前，必先做好枯燥乏味的籌備工作“講故事”比“講話”好，讓客戶“講故事”比你“講故事”更好如果能讓客戶講出他的故事，透過客戶的故事你將了解客戶更多的性格、價值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至找到誰是這次決定成交的關(guān)鍵人物。43成交攻略-成交客戶成交客戶聽出關(guān)鍵是說出要害的前提13成交攻略-成交客戶成交客戶客戶講的越多，感情流露越多，成交概率越高無論是高興、憤怒還是悲傷都代表對你的信任越高，所建立的銷售關(guān)系就越牢靠，越能幫助成交實現(xiàn)，但是你也必須尊重客戶的信任，保守你所聽到的任何信息。成交就是解決這些疑問:·賣什么?·多少錢?·為什么要相信你?怎么信任你?·到底能帶來什么?幫助客戶選擇選擇越多越不知道如何決定，幫助客戶選擇，給出適合客戶的意見能夠幫助成交。44成交攻略-成交客戶成交客戶客戶講的越多，感情流露越多，成交概率越高無論是高興成交客戶用服務(wù)和感動讓客戶從情感上作出購買決定，用體驗和案例讓客戶從理智上來保證購買行為成交時不講價格，講彼此合作的關(guān)系、未來實現(xiàn)的價值銷售的過程最重要的是表達價值和彼此之間良好的合作關(guān)系，而不是價格。成交來自行動預(yù)先的準備、分析都必須依靠行動來實現(xiàn)，不行動永遠停留在銷售的前期，成交不會出現(xiàn)，只有通過行動才能把潛在需求化為購買決定，再化為客戶的購買行動。45成交攻略-成交客戶成交客戶用服務(wù)和感動讓客戶從情感上作出購買決定，用體驗和案例成交客戶利用“不買會失去”的成交方法:·最后的購買機會·最后的優(yōu)惠機會·難得的優(yōu)惠組合成交就是創(chuàng)造一種讓客戶想購買的情境，讓客戶感覺到“僧多粥少”，認識到不買會失去什么。從客戶的角度看銷售如果你想成為一個成氣候的推銷員，在任何的推銷過程中，你都必須要同時以客戶和銷售的立場來思考問題。成交要獲得影響購買決策者的喜好站在關(guān)鍵人的立場才能贏得成交，除了主要購買者外，其他能夠購買決策做出重大影響的人，例如相關(guān)部門人員、同事、直接的家人，都要獲得他們的喜好。46成交攻略-成交客戶成交客戶利用“不買會失去”的成交方法:·最后的購買機會·成交客戶先肯定觀點，再引導(dǎo)思考客戶對于產(chǎn)品、服務(wù)的其他觀點不能立即反駁，先認同客戶，然后引導(dǎo)客戶正面思考，給出有利證據(jù)。用“笑容”對“笑容”，用加倍的“笑容”對“冷淡”客戶冷淡地對待你，要用積極的心態(tài)回應(yīng)，無論如何不能輸?shù)糇约旱臍鈩荩槐焕涞绊?，繼續(xù)以明朗、動人的笑聲對待，反而容易打動客戶成交。47成交攻略-成交客戶成交客戶先肯定觀點，再引導(dǎo)思考客戶對于產(chǎn)品、服務(wù)的其他觀點成交客戶角色不同，側(cè)重不同;性別不同，關(guān)注不同相同的是必須關(guān)注不同客戶的側(cè)重與需求。不同崗位、角色的人對產(chǎn)品、服務(wù)的需求都有側(cè)重，關(guān)注這些并作為自己的切入口。如采購關(guān)心價格;使用者關(guān)心性能產(chǎn)品能帶來的利潤?？刂飘惓Ｇ榫w，自然過渡成交臨近成交會緊張、顧慮甚至?xí)吲d、興奮，要平穩(wěn)控制情緒，保持常態(tài)，自然過渡到成交完成。打消購買疑慮，增加購買決心顧客購買大量產(chǎn)品或大額產(chǎn)品后，有可能會有后悔心理，甚至?xí)绊懴麓钨徺I;在購買時須打消顧客的購買疑慮，不斷增加購買信心，增加對物品的好感，例如強調(diào)周圍人對購買后的想法，描述購買后使用的樂趣和方便等。48成交攻略-成交客戶成交客戶角色不同，側(cè)重不同;性別不同，關(guān)注不同相同的是必須成交客戶成交來自流程簡單，反饋通暢，最快速給客戶想要的簡單的購買過程，對客戶需求的迅速反饋能幫助客戶判斷銷售的服務(wù)以及對公司的信任，幫助客戶決定成交。成交談判中，等待的“煙霧彈”愈多，客戶越想成交不被客戶的遲到、等待嚇到，往往這是客戶的“煙霧彈”，裝作漠不關(guān)心或忽視時間表是一種談判手段，為了讓你相信客戶對此毫不在意，不能誤解對方的意圖，不能放棄自己的利益，始終在成交中掌握自己的價位。49成交攻略-成交客戶成交客戶成交來自流程簡單，反饋通暢，最快速給客戶想要的簡單成交客戶成交后不放棄每個可再向客戶傳達信息的機會在購買產(chǎn)品中夾產(chǎn)品資料、給客戶可以反饋的機會，把信息傳達到任何客戶可以接觸到的地方。沒有賣出東西，要確定個見面時間下次再拜訪賣出東西后同樣要確定個時間，為再次銷售做準備善用第三方推介，客戶的產(chǎn)品見證是你最好的見證顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法50成交攻略-成交客戶成交客戶成交后不放棄每個可再向客戶傳達信息的機會在購買產(chǎn)品成交客戶成交不是征服顧客，而是實現(xiàn)雙贏，而是解決問題的辦法成交不是哪方占優(yōu)勢征服客戶，而是客戶得到想要的，解決了問題，而你銷售了產(chǎn)品得到了你想要的，是一種雙贏的局面。給機會讓客戶談?wù)撃阕尶蛻粽務(wù)撃?，可以給你大好機會發(fā)掘共同點，樹立好感并增添完成推銷的機會。沒有成單不丟臉，但不明白為什么沒有成單是丟臉的成交時，要說服客戶現(xiàn)在就行動，拖延成交就可能失去成交機會51成交攻略-成交客戶成交客戶成交不是征服顧客，而是實現(xiàn)雙贏，而是解決問題的辦法成交客戶用數(shù)字找出你的成交公式學(xué)會用數(shù)字來判斷你成交要多少必要的步驟、多少次產(chǎn)品試用以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。集中兵力，選對重點，逐個擊破面對挑剔難對付的大客戶，正面銷售產(chǎn)品會引起反感，就找到影響他購買的最大關(guān)鍵因素、關(guān)鍵人，然后集中力量影響人認同并影響決策者購買。52成交攻略-成交客戶成交客戶用數(shù)字找出你的成交公式學(xué)會用數(shù)字來判斷你成交要多少成交客戶老客戶購買的原因會成為新客戶購買的原因之一掌握客戶購買的原因，再轉(zhuǎn)告給其他的客戶，協(xié)助潛在客戶將這些原因化為自己的購買原因之一。創(chuàng)建無法抗拒的銷售，展示給有強烈購買欲望的人再賣第二次效率最高的成交方法:連帶銷售、客戶轉(zhuǎn)介紹53成交攻略-成交客戶成交客戶老客戶購買的原因會成為新客戶購買的原因之一掌握客戶成交客戶幫助再次消費的方法·贊揚客戶的購買決定·贊揚成交后實現(xiàn)的結(jié)果·第三方評價客戶的購買低承諾高兌現(xiàn)--不輕易承諾，一旦承諾必然兌現(xiàn)為了實現(xiàn)成交而提出的各種無法滿足的條件，不能實現(xiàn)的情況下只有失去客戶，不輕易提出保證，一旦承諾就必須予以兌現(xiàn)。銷售并不是說服，銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的