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塑料制品行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析模具行業(yè)發(fā)展概況模具是強迫金屬或非金屬成型的工具,主要用于工業(yè)生產(chǎn)中大批量零部件和制品生產(chǎn),是現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)中必不可少的關鍵工藝裝備。與傳統(tǒng)的機械加工相比,模具加工具有工序少、材料利用率高、能耗低等優(yōu)點,用模具生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有高一致性、高精度、高復雜度的特征,是其他制造方法所不能比擬的,因此模具被廣泛的運用于機械、電子、汽車、信息、航空、航天、輕工、、交通、建材、醫(yī)療、生物、能源等制造領域,汽車零部件的95%、家電零部件的90%為模具制件,IT等消費電子、電器、包裝品等諸多產(chǎn)業(yè)當中的80%零部件都是由模具孕育出來的4。因此模具又被稱為工業(yè)之母,模具工業(yè)水平已經(jīng)成為衡量一個國家制造業(yè)水平高低的重要標志,也是一個國家的工業(yè)產(chǎn)品保持國際競爭力的重要保障之一。塑料制品行業(yè)發(fā)展概況近年來,我國塑料制品行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展勢態(tài)。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示,我國塑料制品產(chǎn)量由2011年的5,474.4萬噸增長至2020年的7,603.2萬噸,年復合增長率達3.72%。2020年雖受到新型冠狀肺炎疫情的影響有所下降,但行業(yè)整體仍將保持穩(wěn)健、長期向好的基本發(fā)展趨勢。在消費產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化推動我國塑料制品向高質量發(fā)展的背景下,國內塑料制品出口取得了較快的增長,根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計,2010年-2019年,中國塑料制品出口數(shù)量從742.7萬噸增長至1,424.0萬噸;2010年-2019年,塑料制品出口額從186.58億美元增長至約483.10億美元。鑒于塑料零件的加工性能、力學性能、耐用性能較好,在電子、家電、汽車等行業(yè)得到廣泛應用,根據(jù)中國塑料加工工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù),2020年,我國塑料制品業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入18,890.13億元,實現(xiàn)利潤總額1,215.15億元,其中,塑料零件及其他塑料制品規(guī)模以上企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入5,987.38億元,占比31.70%,塑料零件行業(yè)已成為塑料制品業(yè)的重要分支。注塑模具行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機遇(一)市場需求進一步擴大隨著以塑代鋼、以塑代木轉型升級的穩(wěn)步推進,客戶企業(yè)紛紛加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度,高檔產(chǎn)品比重逐漸加大,配套服務不斷完善,精密注塑模具及注塑件市場將迎來新增長點,預計市場需求將進一步擴大。(二)政策推動行業(yè)轉型升級國家出臺的一系列相關政策法規(guī)不斷規(guī)范引導模具、注塑制品市場向高端化邁進:《高端智能再制造行動計劃(2018-2020年)》政策推動我國頗具規(guī)模的制造業(yè)企業(yè)向滿足更精細的零部件方向發(fā)展;《工業(yè)企業(yè)技術改造升級投資指南(2019年版)》、《產(chǎn)業(yè)結構調整指導目錄(2019年本)》等政策中明確提出鼓勵企業(yè)投資非金屬制品精密模具的設計與制造。(三)一站式產(chǎn)品和服務需求不斷提升模具行業(yè)依據(jù)其豐富的產(chǎn)品種類、對客戶需求的深度理解、較高的研發(fā)實力等為企業(yè)提供定制化的產(chǎn)品,同時部分模具企業(yè)開始從單純的加工制造行業(yè)向一體化的綜合服務提供商轉型,向下游產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸,打造模具設計和制造、注塑、產(chǎn)品總成的一體化終端應用產(chǎn)品制造鏈,向全國乃至全世界的客戶提供一站式產(chǎn)品和服務。(四)新技術助力行業(yè)高質量發(fā)展當前我國模具制造和塑料制品行業(yè)已達到引進、吸收、模仿國外先進技術階段,新技術的應用已成為我國模具制造和塑料制品行業(yè)邁向制造強國的關鍵。一方面,伴隨著CAD/CAE/CAM等計算機輔助設計技術的普遍應用,熱流道技術、高速加工、并行工程、逆向工程、虛擬制造等的推廣,以及注塑設備、生產(chǎn)技術及工藝水平不斷提升,我國模具精密度、性能、研發(fā)效率已有明顯提升,部分產(chǎn)品已達到國際先進水平;另一方面,智能化、物聯(lián)網(wǎng)、3D打印、云技術等新技術的涌現(xiàn)給模具行業(yè)帶來新一輪變革,智能化、自動化的普及,能夠對精密模具的型腔壓力、溫度、流量、冷卻過程實施智能化控制,同時深化了工業(yè)4.0互聯(lián)網(wǎng)制造模式在經(jīng)營管理關鍵環(huán)節(jié)的應用,行業(yè)企業(yè)積極加大對相關信息系統(tǒng)的投入,增強智能制造、機器換人的改造力度,推動了行業(yè)智能制造體系的構建??蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中,老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃??蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局,用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動,應當具備以下特點:一是明確性,明確規(guī)定所要達到的目標,不能模棱兩可;二是可操作性,各項實施措施必須具體,以便于各部門相關人員執(zhí)行;三是階段性,結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃,實現(xiàn)三者的有機結合;四是可達到性,應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際,使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗,客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑:(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。(2)市場咨詢法。向有關部門咨詢,如市場研究部門、工商行政管理部門等。(3)會議法。參加各種會議,如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客,如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。(5)鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。(6)社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。(7)中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群,中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。(8)市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。(13)隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶,如同機的乘客、同游的游客等。(14)吸引競爭者的顧客。(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息,上門拜訪,尋找準顧客。保護現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時,還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻,不斷創(chuàng)新,永不滿足,掌握主動,在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅,持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻,至少也要加強防御,堵塞漏洞,不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地,必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守,哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失,將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性,或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務建立牢固的防線,根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略,并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式,是靜態(tài)的防御,在許多情況下是有效的、必要的,但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場,而是積極從事多元化經(jīng)營,開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產(chǎn)品,成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿,并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位,但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食,在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此,超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食,推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御,公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳,以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻,有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻,如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動,壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣:可以運用游擊戰(zhàn),這兒打擊一個對手,那兒打擊一個對手,使各個對手疲于奔命,忙于招架;可以展開全面進攻,如精工手表有2300個品種,覆蓋各個細分市場;也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn),如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價,使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境;還可以開展心理戰(zhàn),警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機,可以迅速反擊,也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降,可采取延遲反擊,弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊,不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。(1)正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施,迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動,市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。(2)攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額,但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢,于是對洗衣機大幅度降價,使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。(3)鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如,競爭者對電冰箱削價競銷,則本公司不僅電冰箱降價,洗衣機也降價,同時還推出新產(chǎn)品,從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。(4)退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻,避免正面交鋒的損失,待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻,收復市場,以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。(5)圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域,迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務,還要擴展到一些有潛力的新領域,以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出,將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域,并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候,可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量,增強競爭力。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大,在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。(一)開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者,即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用,把潛在顧客轉變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如,有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買,企業(yè)可大力宣傳它裝有多重,安全保護裝置,絕對不會發(fā)生意外,將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取,從飲水中獲取的比例可以忽略不計,飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質,危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品,但是不使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如,服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場,根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場,一般而言,女性不會購買男性服裝,男性也不會購買女性服裝;老年人不會購買青少年時裝,青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場,擴大原有產(chǎn)品的適用范圍,說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如,青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝,實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū),開發(fā)新的地理市場。例如,空調、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和,可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和,可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。(二)尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如,食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的,在摩托車、汽車普及的條件下,許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的,企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用,就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途,成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。(三)增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如,果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁,平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客,每次洗發(fā)時,洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大,銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處,如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費,打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想,使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產(chǎn)品,不僅影響健康或者使用效果,也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求,包括:提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時間和應當更換的時間;提醒顧客注意產(chǎn)品當前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后,上面的彩條會逐漸褪色,提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多,主要有以下幾種。(一)傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品(商品),如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用,缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學,如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)(機構),如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類,并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容,分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。(二)歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化,工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(觀念)的演變過程,零售機構的生命周期現(xiàn)象等,從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程,但不把它作為唯一的研究方法。(三)管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是:將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分,研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求,結合自身資源條件(企業(yè)可控因素),進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論,將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化,對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。(四)系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中,常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中,包含了許多相互影響、相互作用的因素,如企業(yè)(供應商)、渠道伙伴(中間商)、目標顧客(買主)、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè),必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調和整合,使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內部系統(tǒng)步調一致、密切配合,達到系統(tǒng)優(yōu)化,產(chǎn)生增效作用,提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展,這也是這門學科的生命力源泉之一。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。(1)從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強,烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高,不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大,市場份額高,品牌知名度高,市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里,認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象,應當進行投入產(chǎn)出分析,測定所投入的競爭資金能否收到預期效果,能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買,則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的,競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期,沒有大力發(fā)展的價值,沒有必要費力地爭奪市場擴大份額;或者正在進行戰(zhàn)略轉移,減少甚至放棄該業(yè)務。因此,不打算繼續(xù)投入資金應對競爭,能銷多少就銷多少,能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象,首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期,如果已經(jīng)進入衰退期,本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額?如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉移而不作反應,則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機,攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍,舉棋不定,對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識,同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件,比如資金不足,等等。這類競爭者的一般實力不強,市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。(2)選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應,而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力,就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感,在哪些方面反應不敏感,以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略,避免引起競爭者強烈反應。(3)兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎,除非本公司的實力遠在競爭者之上,有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則,就會損失慘重或者兩敗俱傷。(4)隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性,有無反應和反應強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下,選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。(1)強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少,但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下,攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力,更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。(2)近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方,但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子:鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功,導致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司,使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份,給這家公司造成很大損失,結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入,很快打入了特種橡膠制品市場,傾銷產(chǎn)品。(3)“良性”競爭者與“惡性”競爭者?!傲夹浴备偁幷叩奶攸c是:遵守行業(yè)規(guī)則;對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設想;按照成本合理定價;喜愛健全的行業(yè),把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中;推動他人降低成本,提高差異化;接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?!皭盒浴备偁幷叩奶攸c是:違反行業(yè)規(guī)則;企圖靠花錢而不,是靠努力去擴大市場份額;敢于冒大風險;生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資??傊?,他們打破了行業(yè)平衡。公司應支持良性競爭者,攻擊惡性競爭者。更重要的是,競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益,如增加總需求,導致產(chǎn)品更多的差別,為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘,分攤市場開發(fā)成本,服務于吸引力不大的細分市場,減少了違背反托拉斯法的風險等。營銷調研的方法(一)確定調查對象調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據(jù)調研的目的及人力、財力、時間情況,要適當?shù)卮_定調查樣本的多少和確定調查對象。1、普查和典型調查普查是對調查對象進行逐個調查,以取得全面、精確的資料,信息準確度高,但耗時長,人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇有代表性的樣本進行調查,據(jù)以推論總,體。只要樣本代表性強,調查方法得當,典型調查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調查當調查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時,依照同等可能性原則,在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據(jù)調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。(2)機械抽樣。遵照隨機原則,將全部調查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列,嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類型抽樣。實行科學分組與抽

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