商業(yè)密碼行業(yè)企業(yè)市場現(xiàn)狀及競爭格局分析

商業(yè)密碼行業(yè)企業(yè)市場現(xiàn)狀及競爭格局分析擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標準化的產(chǎn)品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。密碼板卡行業(yè)概況密碼板卡由硬件芯片和軟件程序共同組成，兼具終端和部件兩種業(yè)務形態(tài)。密碼板卡作為軟硬一體的基礎密碼產(chǎn)品，由硬件芯片和軟件程序兩部分組成：1）硬件芯片：包括算法芯片、安全芯片、FPGA芯片、PCB電路板等；2）軟件程序：包括Linux、Windows等操作系統(tǒng)的驅(qū)動程序、API接口程序以及密碼卡管理程序等。同時根據(jù)業(yè)務場景的不同，密碼板卡可分為面向用戶的終端型板卡（智能密碼鑰匙、SDKey/USBKey等）、面向整機集成的部件型板卡（PCI-E密碼卡等），其中終端板卡的技術難度、性能指標與安全要求都相對較低?；A密碼廠商重點布局高技術壁壘的部件型板卡。目前，國產(chǎn)密碼板卡參與者主要包括三未信安、漁翁信息、衛(wèi)士通、飛天誠信、國芯科技等廠商，業(yè)務重點多為面向整機集成應用的部件型板卡。以PCI-E密碼卡（密碼整機、IPSecVPN、SSLVPN、安全服務器等安全設備的密碼核心部件）為例，三未信安、漁翁信息、衛(wèi)士通的產(chǎn)品認證數(shù)量分別為11、5、4種，處于行業(yè)領先地位。飛天誠信、國芯科技（芯片廠商）等企業(yè)的密碼板卡業(yè)務主要集中在技術難度較低的終端型密碼模塊產(chǎn)品。密碼系統(tǒng)行業(yè)概況密碼系統(tǒng)種類繁多，是更貼近應用的整體密碼解決方案。密碼系統(tǒng)整合密碼芯片、密碼板卡、密碼整機、密碼軟件等全產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，輸出滿足客戶業(yè)務場景需求的系統(tǒng)級密碼解決方案，涵蓋密碼系統(tǒng)軟件（功能服務軟件、配置管理軟件、資源調(diào)度軟件、跨平臺兼容軟件）、密碼系統(tǒng)硬件（密碼板卡、密碼整機）兩大組成部分。密碼系統(tǒng)種類繁多，包括密鑰管理系統(tǒng)、身份認證系統(tǒng)、數(shù)字證書認證系統(tǒng)、安全電子簽章系統(tǒng)、可信計算密碼支撐平臺、云密碼機、密碼檢測平臺、云密碼服務平臺等多種產(chǎn)品類型。商密應用場景快速增長，密碼廠商百花齊放。密碼系統(tǒng)作為商用密碼應用落地的最終整合環(huán)節(jié)，是密碼廠商的業(yè)務布局重點，也是眾多CA中心業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要方向，主要參與者包括吉大正元、格爾軟件、信安世紀、數(shù)字認證、衛(wèi)士通、三未信安、江南天安、漁翁信息等多家企業(yè)。1）從營收體量來看：衛(wèi)士通的密碼系統(tǒng)及集成業(yè)務的營收規(guī)模較為領先，2021年實現(xiàn)營收22．85億元；數(shù)字認證排名第二，2021年實現(xiàn)營收10．26億元；吉大正元、格爾軟件、信安世紀、三未信安（密碼系統(tǒng)）2021年分別實現(xiàn)營收8．16、6．11、5．25、0．59億元；2）從優(yōu)勢行業(yè)來看：各家業(yè)務均涉及金融領域，其中江南天安、數(shù)字認證在醫(yī)療行業(yè)具備較強優(yōu)勢，衛(wèi)士通、漁翁信息在通信、能源領域具備領先優(yōu)勢，衛(wèi)士通、信安世紀在金融、交通等行業(yè)的客戶優(yōu)勢較為突出。密碼整機行業(yè)概況密碼整機是典型的軟硬一體產(chǎn)品，是密碼應用系統(tǒng)的基礎支撐。密碼系統(tǒng)主要為密碼應用系統(tǒng)提供密碼運算、密鑰保護等基礎支撐和密碼服務，涵蓋專用密碼部件（密碼板卡）、密碼整機軟件（服務軟件、管理軟件、接口軟件）、基礎軟硬件平臺（定制服務器、操作系統(tǒng)）三大組成部分。根據(jù)業(yè)務場景不同，密碼整機可分為服務器密碼機、金融數(shù)據(jù)密碼機、行業(yè)應用密碼機三類：1）服務器密碼機：適用各類應用系統(tǒng)，提供高速、多任務并行的密碼運算；2）金融數(shù)據(jù)密碼機：適用金融、泛金融類業(yè)務安全需求，提供密碼運算與密鑰管理功能；3）行業(yè)應用密碼機：根據(jù)行業(yè)特定安全需求提供定制化密碼功能，包括簽名驗簽服務器、數(shù)據(jù)庫加密機、存儲加密機、電子簽章服務器等多種產(chǎn)品形態(tài)。密碼整機是產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)廠商業(yè)務重合的焦點區(qū)域。目前，國產(chǎn)密碼整機參與者涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈全環(huán)節(jié)，既有三未信安、漁翁信息、興唐通信等上、中游優(yōu)勢企業(yè)，又有江南天安、吉大正元、信安世紀等中、下游優(yōu)勢企業(yè)，同時還有深信服、奇安信等網(wǎng)絡安全企業(yè)。從產(chǎn)品認證數(shù)量來看，截至2021年，江南天安（6）、三未信安（4）、興唐通信（4）、吉大正元（3）在服務器密碼機領域較為領先；三未信安（4）、衛(wèi)士通（4）、江南天安（4）在金融數(shù)據(jù)密碼機領域較為領先；深信服（19）、奇安信（12）、漁翁信息（8）、三未信安（8）、衛(wèi)士通（5）、信安世紀（4）在行業(yè)應用密碼機領域較為突出。商密產(chǎn)業(yè)鏈：分工合作、優(yōu)勢互補的長鏈產(chǎn)業(yè)商用密碼產(chǎn)品的本質(zhì)是密碼算法的產(chǎn)品化、服務化體現(xiàn)。從數(shù)學算法到應用落地，商用密碼產(chǎn)業(yè)鏈較長，根據(jù)業(yè)務重點不同可劃分為以下三大環(huán)節(jié)。1）上游：以密碼芯片為產(chǎn)品體現(xiàn)，主要完成密碼算法的工程實現(xiàn)，是商用密碼產(chǎn)品的核心單元，主要廠商包括國芯科技、飛天誠信、紫光國微、衛(wèi)士通、國民技術等；2）中游：以密碼板卡、密碼整機等基礎產(chǎn)品為產(chǎn)品體現(xiàn)，主要完成產(chǎn)品硬件設計與安全性設計，是商用密碼產(chǎn)品的基礎構(gòu)成，主要廠商包括三未信安、衛(wèi)士通、漁翁信息、飛天誠信、江南天安、吉大正元、信安世紀等；3）下游：以密碼系統(tǒng)、應用系統(tǒng)為產(chǎn)品體現(xiàn)，主要完成面向具體場景產(chǎn)品研發(fā)與集成解決方案，是商用密碼產(chǎn)品的業(yè)務落腳點，主要參與廠商包括吉大正元、格爾軟件、信安世紀、數(shù)字認證、衛(wèi)士通、三未信安等。分工合作為主要業(yè)務模式，優(yōu)勢企業(yè)加快全產(chǎn)業(yè)鏈布局。截至2021年，我國商用密碼企業(yè)數(shù)量超1，200家，產(chǎn)業(yè)競爭格局較為分散，主要原因在于商密產(chǎn)業(yè)鏈較長，多數(shù)企業(yè)難以覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈，多專注于特定產(chǎn)品或領域。因此，商用密碼企業(yè)多通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的分工合作與優(yōu)勢互補，以滿足密碼產(chǎn)品最終的應用需求。同時，部分細分環(huán)節(jié)的優(yōu)勢企業(yè)已逐步加速全產(chǎn)業(yè)鏈布局，如衛(wèi)士通（芯片、板卡、整機、系統(tǒng)）、三未信安（芯片、板卡、整機、系統(tǒng)）、吉大正元（板卡、整機、系統(tǒng)）等。考慮到商用密碼產(chǎn)業(yè)市場空間正在快速釋放，各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)間暫未出現(xiàn)明顯的競爭態(tài)勢。產(chǎn)業(yè)鏈位置不同帶來企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)差異。中、上游密碼企業(yè)專注密碼芯片、板卡、整機等基礎產(chǎn)品，主要為密碼最終應用提供基礎軟、硬件支持，因此客戶多為下游合作廠商；下游密碼企業(yè)注重密碼產(chǎn)品的能力整合與解決方案輸出，多通過采購、共研等方式搭建產(chǎn)品基礎體系，再面向具體客戶需求進行定制化開發(fā)與系統(tǒng)聯(lián)調(diào)，因此客戶多為最終需求客戶。以三未信安（主要布局產(chǎn)業(yè)中、上游）、吉大正元（主要布局產(chǎn)業(yè)中、下游）為例，2021年三未信安來自合作廠商與最終客戶的營收占比分別為87．47%、12．53%；2021年吉大正元來自合作廠商與最終客戶的營收占比分別為32．61%、67．39%。密碼芯片行業(yè)概況密碼芯片是商密產(chǎn)品的核心元件，技術壁壘較高。密碼芯片作為密碼產(chǎn)業(yè)鏈的上游，是密碼算法最高效、最安全的實現(xiàn)方式，包括算法芯片、安全芯片兩大類。1）算法芯片：以實現(xiàn)密碼算法邏輯為主，一般不涉及密鑰或敏感信息的安全存儲，包括橢圓曲線密碼算法芯片、數(shù)字物理噪聲源芯片等；2）安全芯片：在算法芯片的基礎上，增加了密鑰和敏感信息存儲等安全功能，加密和解密的運算均可以在芯片內(nèi)部完成，多為密碼板卡的主控芯片。芯片廠商占主導地位，密碼廠商加速產(chǎn)業(yè)布局。目前，國產(chǎn)密碼芯片參與者主要包括紫光國微、復旦微電、國芯科技、國民技術等芯片廠商，同時衛(wèi)士通（三零嘉微電子）、飛天誠信（北京宏思）、三未信安等密碼廠商也實現(xiàn)了密碼芯片的產(chǎn)業(yè)布局。1）營收體量：從營收體量上來看，紫光國微、復旦微電、國民技術、衛(wèi)士通的安全芯片規(guī)模較大，2021年分別實現(xiàn)營收16．64、8．66、5．89、5．04億元；2）認證數(shù)量：從產(chǎn)品認證數(shù)量來看，截至2021年，國芯科技（15）、復旦微電（11）、飛天誠信（9）、紫光國微（9）、國民技術（9）的產(chǎn)品認證數(shù)量較多。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)。“營銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且