行銷手冊(cè)-各章節(jié)new

---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第一部分 背景介紹■ 分紅產(chǎn)品成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品■ 定期返還型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)■ 新天壽的推出完善了泰康人壽分紅產(chǎn)品系列分紅產(chǎn)品成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品1996年5月開始，中國(guó)大陸居民銀行儲(chǔ)蓄利率10.98%降至2.25%，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的預(yù)定利率也僅有2.5%，儲(chǔ)蓄性大大降低。投資者更希望購(gòu)買到保障性與儲(chǔ)蓄性兼顧的保險(xiǎn)產(chǎn)品，各家保險(xiǎn)公司也一直在不斷開發(fā)新的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的要求。1998年壽險(xiǎn)市場(chǎng)曾出現(xiàn)過“利差返還型”產(chǎn)品，其良好的銷售狀況反映投資者青睞能夠保值增值、分散投資風(fēng)險(xiǎn)、有效抵御通貨膨脹的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。從1999年下半年起，各家壽險(xiǎn)公司陸續(xù)推出投資分紅類產(chǎn)品且迅速被市場(chǎng)認(rèn)可，良好的銷售業(yè)績(jī)證明分紅產(chǎn)品已成為當(dāng)今壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主流。定期返還型產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在我國(guó)大陸各家壽險(xiǎn)公司開設(shè)初期就十分注重定期返還型產(chǎn)品的開發(fā)，最典型的產(chǎn)品像“常青樹”、“平安長(zhǎng)壽”、“九九鴻?！?、“福祿壽”等。這幾款產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中具有較大的市場(chǎng)占比，隨著國(guó)民對(duì)生活品質(zhì)要求不斷提高，以及市場(chǎng)上適合少兒的險(xiǎn)種缺乏，保險(xiǎn)消費(fèi)者仍看中保險(xiǎn)的返還額度及返還頻率，至目前，各家保險(xiǎn)公司的返還型產(chǎn)品還在市場(chǎng)中暢銷，形成了以青少年和有家族長(zhǎng)壽史為主要對(duì)象的較為穩(wěn)定的客戶群。三年或五年的定期返還型產(chǎn)品，不僅---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】以返還頻率高滿足客戶需求心理，而且更可以減輕客戶的繳費(fèi)壓力，兼顧了生存和死亡雙重保障。新天壽的推出完善了泰康人壽的分紅產(chǎn)品系列泰康人壽2000年推出第一個(gè)分紅產(chǎn)品世紀(jì)長(zhǎng)樂終身分紅保險(xiǎn)，在市場(chǎng)銷售中取得良好的業(yè)績(jī)，同時(shí)公司從未停止分紅產(chǎn)品的開發(fā)，目的在于迎合市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)上形成泰康人壽分紅產(chǎn)品系列，相繼又推出了世紀(jì)寶貝兩全分紅保險(xiǎn)，松鶴延年兩全分紅保險(xiǎn)?！靶绿靿邸笔菍⑹袌?chǎng)上最暢銷的的分紅保險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)的有機(jī)結(jié)合，更具備客戶青睞的返還形式，分紅、每三年返還、祝壽金、身故保障多種方式將成為一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)賣點(diǎn)，使泰康人壽的分紅產(chǎn)品更受客戶喜愛、更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加上同期推出的“新天?！焙汀吧P(guān)愛”兩款分紅型產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)上形成保障完善、種類豐富的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品系列。-2- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第二部分 市場(chǎng)分析及賣點(diǎn)1．現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，側(cè)重儲(chǔ)蓄且有返還責(zé)任的險(xiǎn)種仍為暢銷產(chǎn)品，說明許多客戶需求保障的同時(shí)，仍希望能在自己生前看到回本、增加回報(bào)。這種險(xiǎn)種目前還有很大市場(chǎng)，加上分紅責(zé)任、分享專家理財(cái)?shù)某晒?、分散投資的風(fēng)險(xiǎn)、有效抵御通貨膨脹，因此對(duì)客戶的吸引力會(huì)大大增強(qiáng)。2．定期返還型險(xiǎn)種，針對(duì)生存期間相對(duì)較長(zhǎng)的客戶群體有吸引力，生存期間越長(zhǎng)返還領(lǐng)取的次數(shù)也越多， 客戶得到的利益（無論生存年金還是累計(jì)紅利）也就越多，如小孩、女性人群非常適宜。每三年一返，返還頻率高，客戶受益及時(shí)，還可減輕繳費(fèi)壓力，是客戶喜愛此類產(chǎn)品的主要原因之一。3．與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較，“新天壽”的返還額度較同業(yè)水平高，是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品返還金額最高的險(xiǎn)種，同時(shí)保費(fèi)相對(duì)低廉，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，是客戶喜愛的又一原因。4．生存年金及派發(fā)紅利對(duì)客戶用處多樣：■ 用于孩子：在孩子小時(shí)已為他做好準(zhǔn)備。投資教育、創(chuàng)業(yè)安家等各類資金儲(chǔ)備，滿足孩子各個(gè)人生階段的不同需求；■ 用于成人：養(yǎng)老保障全面兼顧，也是財(cái)產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移的好手段，同時(shí)可最大程度地滿足有儲(chǔ)蓄習(xí)慣人群的理財(cái)心理需求，使之為自己做出完善的定期儲(chǔ)蓄計(jì)劃。5．隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，國(guó)人的平均壽命越來越長(zhǎng)，長(zhǎng)壽百歲將不再是奢求，百歲祝---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】壽將成為人們的一大幸事。泰康人壽開發(fā)出目前市場(chǎng)唯一的“百歲祝壽金”必將引得人們的青睞。-4- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------第三部分 商品簡(jiǎn)介一、新天壽商品特色三年一返，添壽延年歲歲分紅，福壽雙全多重收益，保值增值一份保單，三代受益祝壽百歲，安享晚年詮釋：■ 每三年一次的生存金返還，壽命越長(zhǎng)，返還越多，意味著多領(lǐng)長(zhǎng)壽，添壽延年。■ 每年派發(fā)紅利， 同時(shí)年年享有保障。 保障增壽，紅利獲福?！?三年一返還的生存年金、年年派發(fā)的紅利、百歲祝壽的賀金及身后的保險(xiǎn)金，多種收益形式。保單使資金保值，紅利使資金增值。■ 給子女投保一張保單，可保障子女；紅利及生存年金可自己享用、也可用做子女的基金儲(chǔ)備；孩子的身故保險(xiǎn)金，可蔭及第三代?！鲭S著科學(xué)技術(shù)發(fā)展、人們生活水平提高、平均壽命延長(zhǎng)，長(zhǎng)壽百歲已不再是奢求， 百歲祝壽也是泰康人壽---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】對(duì)客戶最好的祝福。二、廣告語(yǔ)：□一朝投資愛永久，天增歲月人增壽□你的生命有多長(zhǎng)久幸福就伴隨你多長(zhǎng)久□一生相伴三年返還歲歲紅利百年祝壽三、投保條件凡出生滿六個(gè)月以上至五十五周歲（含五十五周歲）以下且身體健康的人，可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。被保險(xiǎn)人或?qū)Ρ槐ｋU(xiǎn)人具有保險(xiǎn)利益的人，可作為投保人向本公司投保本保險(xiǎn)。投保本保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人為未成年人時(shí)，投保人限為被保險(xiǎn)人的父親或母親。四、保險(xiǎn)責(zé)任在本合同有效期內(nèi)，本公司負(fù)下列保險(xiǎn)責(zé)任：■ 本合同生效之日起，被保險(xiǎn)人生存至每三周年生效對(duì)應(yīng)日，本公司按保險(xiǎn)單所列明保險(xiǎn)金額的9%給付生存保險(xiǎn)金。■ 被保險(xiǎn)人因疾病或意外傷害在一百周歲生效對(duì)應(yīng)日前身故，本公司按保險(xiǎn)單所列明保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金。本公司給付身故保險(xiǎn)金后，本合同終止?！?被保險(xiǎn)人生存至一百周歲生效對(duì)應(yīng)日，本公司按保險(xiǎn)單所列明保險(xiǎn)金額給付生存保險(xiǎn)金，本合同終止?！?自本合同生效之日起，在每一保險(xiǎn)年度末，若保險(xiǎn)合同有效且所有到期保險(xiǎn)費(fèi)已交納，本公司將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況分派紅利給投保人。紅利金額由本公司決定。-6- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------四、投保規(guī)則1）最高保險(xiǎn)金額及投保年齡限制：泰康新天壽兩全保險(xiǎn)壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額1倍投保年齡6個(gè)月-55周歲（含）投保人6個(gè)月—17周歲未成年者，限父母投保，未成年者投保金額超過5萬(wàn)元時(shí)，須被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金額限制父或母簽字同意約定承保。投保金額最高不得超過30萬(wàn)元。最低保額限制最低保險(xiǎn)金額1萬(wàn)元（2）附加險(xiǎn)被保險(xiǎn)人年齡可附加特約16歲以下意外傷害保險(xiǎn)特約16歲以上意外傷害保險(xiǎn)特約、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)特約、住院醫(yī)療保險(xiǎn)特約、免交保險(xiǎn)費(fèi)特約（3）其他規(guī)定：投保時(shí)須提交投保人親筆簽名的、與被保險(xiǎn)人的性別、年齡、交費(fèi)期間、交費(fèi)方式相一致的“保險(xiǎn)利益演示表”；該險(xiǎn)種的紅利領(lǐng)取人為投保人本人，本公司不受理其他指定或變更；該險(xiǎn)種的生存保險(xiǎn)金受益人欄及身故保險(xiǎn)金受益人欄必須填寫，不得空項(xiàng)。該險(xiǎn)種的紅利取方式只選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息或抵---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】交保險(xiǎn)費(fèi)三種中的一種， 且在投保單填寫時(shí)不得空項(xiàng)。五、基本利益保障表泰康新天壽兩全保險(xiǎn)（分紅型）保險(xiǎn)利益演示表（每10000元保險(xiǎn)金額）被保險(xiǎn)人姓名： 性別：男出生日期： 投保年齡：0歲交費(fèi)期間：10年 交費(fèi)方式：年交紅利領(lǐng)取方式：累計(jì)生息保險(xiǎn)合同周年日保證現(xiàn)金價(jià)值累計(jì)紅利保費(fèi)生存身故年度年齡（不含年末生存）低中高累計(jì)累計(jì)給付金額1151513224016610100002212624272134332201000033122087153289498390010000442172141252481664490010000553188217390752830590010000663406315571110899661800100007745094257761519116271800100008856815611027202613288180010000996035722132826391494927001000010107308899166233271661027001000011117617108620164072166102700100001212704012832393487716610360010000-8- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------131373371479277357081661036001000014147648168531766605166103600100001515707119033604757216610450010000161673692120403785761661045001000017177680234844959657166104500100001818710525874981108201661054001000019197404282854741203216610540010000202077153080599613335166105400100002121714133446548147341661063001000022227441361071111619816610630010000232377553889770517769166106300100002424718241818332194531661072001000025257484447589742122116610720010000262678004783965023115166107200100002727722951051036325144166108100100002828753454311109427278166108100100002929785157711186429563166108100100003030728361271267532008166109000100003131759064881350834585166109000100003232791068641438537341166109000100003333734472571530740287166109900100003434765376561625743399166109900100003535797580731725546724166109900100003636741185071830550277166101080010000----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】373777228948193885403416610108001000038388046940920525580471661010800100003939748598892171962331166101170010000404077981037722954668681661011700100004141812510887242497171116610117001000042427566114172560976879166101260010000434378811195827016823571661012600100004444821012521284938820316610126001000045457653131073004194439166101350010000464679711370631645101054166101350010000474783021432933327108110166101350010000484877481497835091115637166101440010000494980671564136920123625166101440010000505084001633038838132144166101440010000515178491704740847141227166101530010000525281691778142933150875166101530010000535385051854545118161160166101530010000545479561933847407172125166101620010000555582772015149786183776166101620010000565686142099552277196196166101620010000575780682187354886209433166101710010000585883902277357599223505166101710010000595987292370860439238502166101710010000606081842467963413254485166101800010000616185072567666507271480166101800010000-10- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 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精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】868696886584321053313372801661025200100008787918068280220244142465116610261001000088889440707932303781517674166102610010000898997587339824097316167541661026100100009090926376098252054172229016610270001000091919506788852636171834657166102700010000929298208177227570819543391661027000100009393934684765288350208181716610279001000094949572878543015462217551166102790010000959598859105531534323621201661027900100009696944794373329769251610216610288001000097979670977983448282680064166102880010000989810011101347360571285469516610288001000099999673105025377033304069616610297001000010010001088233942193238757166103970010000泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司泰康新天壽兩全保險(xiǎn)（分紅型）保險(xiǎn)利益演示表（每10000元保險(xiǎn)金額）被保險(xiǎn)人姓名： 性別：男出生日期： 投保年齡：0歲交費(fèi)期間：20年 交費(fèi)方式：年交紅利領(lǐng)取方式：累計(jì)生息-12- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------保險(xiǎn)合同周年日保證現(xiàn)金價(jià)值累計(jì)紅利保費(fèi)生存身故年度年齡（不含年末生存）低中高累計(jì)累計(jì)給付金額11258812219230100002270123397118460100003333648831532769900100004485372126238369290010000551400107190363461590010000661141154276532553818001000077171020236571064611800100008823102624779377384180010000992093336614121683072700100001010271841275715149230270010000111133775029271869101532700100001212320660711262287110763600100001313389471613352734119993600100001414461784115743250129223600100001515450098218463842138454500100001616525711292133447614768450010000171760531294245551931569145001000018185999147828146001166145400100001919683516703193686717537540010000202077151881361278341846054001000021217141210440568875184606300100002222744123264507995918460630010000----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】232377552560498411124184606300100002424718228055488123761846072001000025257484305260021368418460720010000262678003310654415088184607200100002727722935807118165961846081001000028287534385377031817418460810010000292978514138832019867184608100100003030728344378971216821846090001000031317590473896382358818460900010000323279105053103412562918460900010000333373445383110812781418460990010000343476535716118413011518460990010000353579756065126403257718460990010000363674116429134823521018460108001000037377722679814348379881846010800100003838804671831525840957184601080010000393974857585162164413118460117001000040407798799317203474851846011700100004141812584181823951067184601170010000424275668862193295489418460126001000043437881931420453589431846012600100004444821097852163463267184601260010000454576531027522874678821846013500100004646797110775241567277118460135001000047478302112962550177989184601350010000-14- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有----------------------------------------------484877481183826913835571846014400100004949806712391283748946118460144001000050508400129672990695759184601440010000515178491356631514102477184601530010000525281691417833179109606184601530010000535385051481534926117209184601530010000545479561547836757125317184601620010000555582771615538656133926184601620010000565686141686040646143105184601620010000575780681759342732152892184601710010000585883901834444898163288184601710010000595987291912447166174371184601710010000606081841993449543186185184601800010000616185072076552013198741184601800010000626288462162954599212124184601800010000636383042252657308226388184601890010000646486252344660125241552184601890010000656589652440263074257713184601890010000666684252539566162274935184601980010000676787442641469375293251184601980010000686890842747372738312767184601980010000696985462857276258333565184602070010000707088622970179923355687184602070010000717192003087483758379257184602070010000----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】72728664320918777340437218460216001000073738976333429195343109318460216001000074749313346409632845956118460216001000075758780359881009064898921846022500100007676908637375105676522167184602250010000777794203881311066655655218460225001000078788890403061158875931841846023400100007979918841843121329632169184602340010000808095194343712702267370118460234001000081818994450901329787179441846024300100008282928146794139187765036184602430010000838396094856014568281520018460243001000084849090503921524768686391846025200100008585936552280159562925523184602520010000868696885423816697298611718460252001000087879180562681747231050663184602610010000888894405836118280811193761846026100100008989975860530191263119256718460261001000090909263627802001061270531184602700010000919195066510120933213535331846027000100009292982067505218980144194218460270001000093939346699992290701536114184602790010000949495727257223959816363781846027900100009595988575237250606174317018460279001000096969447780022621191856921184602880010000-16- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------97979670808542741351978036184602880010000989810011838092866972107035184602880010000999996738687429983422444381846029700100001001000900373135472390742184603970010000第四部分商品分析一、目標(biāo)市場(chǎng)與購(gòu)買點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買點(diǎn)送給孩子的百年禮物，關(guān)愛一生。少兒市場(chǎng)投保年齡小，返還多，累計(jì)紅利多，獲利豐。可減輕繳費(fèi)壓力。（6個(gè)月——16歲）教育基金、創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁禮金、未來的養(yǎng)老祝壽金。年輕女性自己購(gòu)買，保障身價(jià)，體現(xiàn)尊嚴(yán)，回報(bào)穩(wěn)定，返還及時(shí)。女性人群中年女性危機(jī)意識(shí)強(qiáng)，希望既有收益，享有保障，家庭安寧。有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，又需要合理地分配資金，多數(shù)擁有家庭經(jīng)濟(jì)支配權(quán)。風(fēng)險(xiǎn)低，回報(bào)穩(wěn)定，享有保障。投資觀念保守，喜好儲(chǔ)投資回報(bào)易于超過銀行儲(chǔ)蓄。合理規(guī)蓄的人群避利息稅。拓寬投資渠道，分享專家理財(cái)成果。---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】中、高收入人群及加?？蛻羧贺?cái)產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移。（金融行業(yè)、IT行業(yè)、合理避稅，將更多的財(cái)產(chǎn)留給下一律師、電力電信、國(guó)企代。高層、外企白領(lǐng)、私營(yíng)分散投資風(fēng)險(xiǎn)，保證資產(chǎn)安全。業(yè)主）二、案例分析：預(yù)計(jì)被保險(xiǎn)人生存至100周歲例：被保險(xiǎn)人：10歲男孩62303繳費(fèi)期間：20年保險(xiǎn)金額：5萬(wàn)元保險(xiǎn)金年繳保費(fèi)：4540元年繳費(fèi)合計(jì)：90800元■領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人生存至每三周年生效對(duì)應(yīng)日， 領(lǐng)取保險(xiǎn)金額的 9%。即每次4500元，共計(jì)領(lǐng)取 30次，合計(jì)金額： 135000元?！霭贇q祝壽金：被保險(xiǎn)人生存至一百周歲生效對(duì)應(yīng)日，領(lǐng)取百歲祝賀金5萬(wàn)元，本合同終止?！隼塾?jì)紅利演示保險(xiǎn)合同周年日累計(jì)紅利年度年齡低中高102020303750752520309250177903865030402176544065106660-18- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------405039135843552332205060634051464404698856070973902424159131707080145055390940174418080902121356213003303500901003067059789406230325■身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人在一百周歲生效對(duì)應(yīng)日前身故，獲身故保險(xiǎn)金5萬(wàn)元。本合同終止。三、產(chǎn)品組合分析（一）添壽長(zhǎng)樂綜合計(jì)劃1．商品組合：泰康新天壽 +世紀(jì)長(zhǎng)樂2．設(shè)計(jì)思路：考慮長(zhǎng)樂分紅利益較高，此組合目的在于多得紅利。3．目標(biāo)市場(chǎng)：■ 注重安全投資，保守理財(cái)?shù)娜巳骸！?中檔收入家庭父母為未成年子女投保。4．需求及購(gòu)買點(diǎn)分析■ 拓寬投資渠道， 分紅長(zhǎng)，獲利豐，分享專家理財(cái)成果■ 風(fēng)險(xiǎn)低，返還及時(shí)，回報(bào)穩(wěn)定?！?百歲祝壽，享有保障。5．實(shí)例：被保險(xiǎn)人： 1歲男孩，家庭年收入： 6萬(wàn)元保險(xiǎn)年繳保險(xiǎn)利益險(xiǎn)種年限金額保費(fèi)----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】長(zhǎng)樂10萬(wàn)159620年1．1—100歲每三年領(lǐng)取生存金4500元，最多新天壽5萬(wàn)460520年可領(lǐng)取148500元。保險(xiǎn)金額合計(jì)15萬(wàn)2．100歲前死亡給付15萬(wàn)元。年繳保費(fèi)合計(jì)6201元3．100歲給付祝壽金5萬(wàn)元。4．100后死亡給付10萬(wàn)元。20年繳費(fèi)合計(jì)124020元5．可享受公司紅利分配，60 歲可累計(jì)紅利991392元，80歲可達(dá)3496254元，100歲可達(dá)12087386元。（二）寶貝新天壽綜合保障計(jì)劃1．商品組合：新天壽 + 世紀(jì)寶貝2．設(shè)計(jì)思路：兩者都為返還型產(chǎn)品，此組合側(cè)重“返還”利益。3．此組合都是返還責(zé)任的產(chǎn)品，搭配目的在于增強(qiáng)返還功能，以滿足儲(chǔ)蓄型客戶的需求。4．目標(biāo)市場(chǎng)：0歲——10歲以下兒童收入較高家庭5．需求及購(gòu)買點(diǎn)分析■ 返還多，教育費(fèi)用準(zhǔn)備充足■ 早投保，受益多，分紅長(zhǎng)-20- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------■一份計(jì)劃，三代享用，保障全面6．實(shí)例：被保險(xiǎn)人：0歲男孩（6個(gè)月以上嬰幼兒）；商品名稱保險(xiǎn)金額繳費(fèi)期間年繳保費(fèi)年繳保費(fèi)合計(jì)新天壽3萬(wàn)20年2769元5364元世紀(jì)寶貝3萬(wàn)交至17周歲2595元家庭收入：6萬(wàn)元以上。保障利益生存保險(xiǎn)金領(lǐng)取情況：領(lǐng)取年齡生存保險(xiǎn)金年領(lǐng)取金額累計(jì)紅利教育基金（每三年世紀(jì)寶貝18周歲前返還保額的6%，新天壽返還22500保額的9%，各返還5次）18周歲生成人祝賀金（世紀(jì)寶貝返還保額的20%，新天壽返還保870028101效對(duì)應(yīng)日額的9%）18—25周高等教育金（每三年世紀(jì)寶貝返還保額的6%，新天壽返9000歲前還保額的9%，各返還2次）25周歲生成才祝賀金（世紀(jì)寶貝返還750060603效對(duì)應(yīng)日保額的25%）25歲—60生活享受金（新天壽每三年29700周歲前返還保額的9%，合計(jì)11次）60周歲養(yǎng)老金（世紀(jì)寶貝返還保額32700705957的100%，新天壽返還保額的----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】9%）60—100長(zhǎng)壽安康金（新天壽每三年35100周歲前返還扣額的9%，合計(jì)13次）百歲祝壽金（世紀(jì)寶貝返還100周歲保額的50%，新天壽返還保450008063347.5額的100%）身故保險(xiǎn)金給付情況：被保險(xiǎn)人身故，本公司按保險(xiǎn)單所列明保險(xiǎn)金額的如下比例給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。身故保險(xiǎn)金所占保額比例被保險(xiǎn)人身故年齡期交保險(xiǎn)費(fèi)躉交保險(xiǎn)費(fèi)1周歲生效對(duì)應(yīng)日25%150%1周歲生效對(duì)應(yīng)日后至2周歲150%生效對(duì)應(yīng)日前50%2周歲生效對(duì)應(yīng)日后至3周歲150%生效對(duì)應(yīng)日前80%3周歲生效對(duì)應(yīng)日后至4周歲150%生效對(duì)應(yīng)日前100%-22- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------4周歲生效對(duì)應(yīng)日后至 60周150% 150%歲生效對(duì)應(yīng)日前60周歲生效對(duì)應(yīng)日后至 100周歲生效對(duì)應(yīng)日前

50% 50%四、同業(yè)同類產(chǎn)品比較泰康新天壽兩全保險(xiǎn)（分紅型）與平安鴻利兩全保險(xiǎn)（分紅型）比較公司泰康人壽平安保險(xiǎn)產(chǎn)品泰康新天壽兩全保險(xiǎn)平安鴻利兩全保險(xiǎn)名稱（分紅型）（分紅型）投保6個(gè)月以上—55歲0——65歲條件（含55歲）保障百歲終身期間繳費(fèi)10年，20年5年、10年、15年、20年、30年期年---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】保險(xiǎn)責(zé)任紅利分配投保示例分析

1、生存保險(xiǎn)金：每滿3年，1、生存保險(xiǎn)金：每滿3年，按按保額9%領(lǐng)取生存保險(xiǎn)保額8%領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金；金；2、一年內(nèi)疾病身故：10%保額2、身故保險(xiǎn)金：保額+累計(jì)紅+所交保費(fèi)（無息）；合同終利；合同終止。止。3、每年享有紅利分配；3、意外身故或一年后疾病身4、百歲祝壽金：給付保額+故：保額+累計(jì)紅利；合同累計(jì)紅利；合同終止。終止。1、現(xiàn)金領(lǐng)取1、累積生息2、累積生息2、抵交保費(fèi)3、抵交保費(fèi)3、購(gòu)買繳清增額保險(xiǎn)10歲男性投保本保險(xiǎn)，保額10歲男性投保本保險(xiǎn)，保額1010萬(wàn)元，20年交費(fèi)9080元，萬(wàn)元，20年交費(fèi)8970元，享有享有保障利益：保障利益：1、生存保險(xiǎn)金：每三年給付1、一年內(nèi)疾病身故，保額生存保險(xiǎn)金9000元；至10%+8970元；100歲共領(lǐng)30次2700002、意外身故或一年后病故，保元。額10萬(wàn)元；2、百歲祝賀金10萬(wàn)元+累計(jì)3、生存保險(xiǎn)金：每三年給付生紅利；存保險(xiǎn)金8000元3、享有紅利分配4、享有紅利分配1、每次返還額度高于同業(yè)同1、每次返還額度低。類險(xiǎn)種水平。2、第一年內(nèi)病故保障低。2、第一年內(nèi)的病故保障，大3、投資回報(bào)率低。-24- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------大高于同業(yè)同類險(xiǎn)種；3、投資回報(bào)率大大高于同業(yè)兩險(xiǎn)種利益回報(bào)比較表（未含累計(jì)紅利） ：保險(xiǎn)金額 10萬(wàn)元泰康新天福平安鴻利保險(xiǎn)合同周年日保費(fèi)生存身故保費(fèi)生存身故年度年齡累計(jì)累計(jì)給付金額累計(jì)給付金額給付金額1119080010000089700100000122210896036000100000107640320001000002131181600630001000001794005600010000042521816001260001000001794001120001000005161181600153000100000179400136000100000728218160021600010000017940019200010000090100181600370000100000179400240000100000投資回報(bào)率258．8%195%泰康新天壽兩全保險(xiǎn)（分紅型）與國(guó)壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)（分紅型）比較公司泰康人壽中國(guó)人壽產(chǎn)品泰康新天壽兩全保險(xiǎn)國(guó)壽千禧理財(cái)兩全保險(xiǎn)名稱（分紅型）（分紅型）---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】投保6個(gè)月以上—55歲6個(gè)月以上—60歲條件（含55歲）保障百歲終身期間繳費(fèi)10年，20年10年、20年、30年年期1、生存保險(xiǎn)金：每滿31、身故保險(xiǎn)金：年，繳費(fèi)期內(nèi)身故：保額每年單按保額9%領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金；利遞增5%；期滿后身故：給付期滿時(shí)保保險(xiǎn)2、身故保險(xiǎn)金：保額+累計(jì)紅責(zé)任利；合同終止。額。給付后合同終止。4、每年享有紅利分配；2、生存保險(xiǎn)金：每滿三年，按5、百歲祝壽金：給付保額+累計(jì)紅利；合同終止。保單列明保額5%給付生存保險(xiǎn)金；紅利1、現(xiàn)金領(lǐng)取1、現(xiàn)金領(lǐng)取2、累積生息分配2、累積生息3、抵交保費(fèi)-26- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------10歲男性投保本保險(xiǎn)，保額30歲男性投保本保險(xiǎn)，保額1010萬(wàn)元，20年交費(fèi)9080元，萬(wàn)元，20年交費(fèi)9100元，享有享有保障利益：如下保障利益：1、存保險(xiǎn)金：每三年給付生投保1、故保障：每年遞增5000元存保險(xiǎn)金9000元；至100示例（1萬(wàn)+5000N）；歲共領(lǐng)30次270000元。2、生存保險(xiǎn)金：每三年返還2、百歲祝賀金10萬(wàn)元+累計(jì)5000元；紅利；3、紅利分配。3、享有紅利分配1、三年9%的回報(bào)，高于同業(yè)1、保單借款，現(xiàn)金價(jià)值70%（不超過六個(gè)月）；同類險(xiǎn)種水平；2、保費(fèi)高；分析2、合同生效一年內(nèi)的身故保障，大大高于同業(yè)同類險(xiǎn)3、紅利累積生息方式：累積紅利和計(jì)息方式由公司決定，種；透明度不高添壽長(zhǎng)樂組合與國(guó)壽千禧理財(cái)比較組合比例：新天壽 6萬(wàn)元+ 世紀(jì)長(zhǎng)樂 13.5萬(wàn)元設(shè)計(jì)思路：千禧理財(cái)側(cè)重身故給付，新天壽則側(cè)重生存給付，充分考慮兩者優(yōu)劣，為加強(qiáng)身故保障，與世紀(jì)長(zhǎng)樂進(jìn)行組合。利益回報(bào)比較表（未含累計(jì)紅利）：---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------【泰康新天壽行銷手冊(cè)】泰康新天壽國(guó)壽千禧理財(cái)保險(xiǎn)合同周年日保費(fèi)生存身故保費(fèi)生存身故年度年齡累計(jì)累計(jì)給付金額累計(jì)累計(jì)給付金額1118016.5019500080000100000122296198216001950009600020000105000213116033037800195000160000350001600004252160330756001950001600007000019500051611603309180019500016000085000195000728216033012960019500016000012000019500090100160330162000195000160000150000195000投資回報(bào)222．7%215．6%1．6萬(wàn)保額每三年的生存1．生存返還少返還仍比10萬(wàn)保額多對(duì)比分析400元2．身故保額起點(diǎn)10萬(wàn)元，經(jīng)過20年才達(dá)到2．身故保障195000元一195000元步到位第五部分 推銷話術(shù)及疑難問題解答-28- 泰康人壽總公司新產(chǎn)品推廣小組編制---------------------------- 精品word文檔 值得下載 值得擁有----------------------------------------------一、開門話術(shù)：1．業(yè)務(wù)員：您一定很愛您的孩子吧？康女士：當(dāng)然了！業(yè)務(wù)員：那您能陪伴他一輩子嗎？康女士：??業(yè)務(wù)員：我有一種辦法，就能幫您做到，我講給您聽聽。2．業(yè)務(wù)員：康女士，您今年過年發(fā)出了多少壓歲錢（紅包）？康女士：太多了業(yè)務(wù)員：那您的寶貝也一定收了不少吧？您一定想每年都會(huì)有人給寶貝送壓歲錢，我告訴您一個(gè)好方法。3．業(yè)務(wù)員：（針對(duì)已投保即有客戶）周先生，您好，今天特地來看您，不過我沒空手來，給您帶來一個(gè)好消息，咱泰康又出了一個(gè)新險(xiǎn)種，特別好！我覺得對(duì)您非常有幫助，我說給您聽??4．業(yè)務(wù)員：（針對(duì)緣故或已投?？蛻簦埥悖?，恭喜您喜得貴子，真不錯(cuò)，偉哥也非常高興吧，不過我也給您帶來個(gè)好消息，咱泰康又出新險(xiǎn)種了，特別適合您現(xiàn)在的情況，我講給您聽聽??5．業(yè)務(wù)員：王