項(xiàng)目四-商務(wù)談判的開局課件

商務(wù)談判主編王景山西北工業(yè)大學(xué)出版社商務(wù)談判主編王景山項(xiàng)目四商務(wù)談判的開局

項(xiàng)目四商務(wù)談判的開局

商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，談判是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個(gè)良好的開局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略任務(wù)3任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局【任務(wù)導(dǎo)航】開局階段的主要任務(wù)商務(wù)談判的開局方式談判開局氣氛的營造【能力要求】熟悉開局階段的主要任務(wù)掌握商務(wù)談判的開局方式掌握談判開局氣氛的營造任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局【任務(wù)導(dǎo)航】一、開局階段的主要任務(wù)商務(wù)談判開局階段，就是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒喧以及就具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。開局階段是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段，該階段之所以會(huì)產(chǎn)生重大影響，可以從以下幾個(gè)方面理解：（1）開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話內(nèi)容。一、開局階段的主要任務(wù)項(xiàng)目四-商務(wù)談判的開局課件（2）談判的格局在開局的幾分鐘內(nèi)確定下來，它對(duì)后面所要解決的問題以及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。（3）這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。（4）在開局階段，談判雙方陣容中每個(gè)人的地位以及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)也互相在評(píng)價(jià)對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。（2）談判的格局在開局的幾分鐘內(nèi)確定下來二、商務(wù)談判的開局方式（一）開局階段的行為方式開局階段本身又可分為幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)有著不同的特點(diǎn)和要求，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同環(huán)節(jié)的具體要求，采取相應(yīng)的行為方式。1.導(dǎo)入2.交換意見3.概述4.明示二、商務(wù)談判的開局方式（二）提交洽談方案的方式如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，這時(shí)，就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交的方案基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：（1）提交書面材料，不做口頭陳述。（2）提交書面材料，并做口頭陳述。（3）面談提出交易條件。（二）提交洽談方案的方式三、談判開局氣氛的營造（一）開局氣氛對(duì)談判的影響任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的。談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。具體來講，開局氣氛對(duì)談判的影響表現(xiàn)如下：（1）影響談判的主動(dòng)權(quán)。（2）影響談判者的期望。（3）影響談判的方式。三、談判開局氣氛的營造（二）營造良好的開局氣氛每一場(chǎng)談判都有其獨(dú)特氣氛，由于商務(wù)談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)、談判雙方的關(guān)系等各不相同，因此商務(wù)談判的氣氛也各不相同。不同的談判氣氛對(duì)談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝著某種方向推進(jìn)。（二）營造良好的開局氣氛（三）談判開局氣氛的營造方法談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。1.營造高調(diào)氣氛2.營造低調(diào)氣氛3.營造自然氣氛（三）談判開局氣氛的營造方法（四）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。（四）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略【任務(wù)導(dǎo)航】商務(wù)談判的開局策略策劃開局策略應(yīng)考慮的問題【能力要求】熟悉商務(wù)談判的開局策略熟悉策劃開局策略應(yīng)考慮的問題任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略【任務(wù)導(dǎo)航】一、商務(wù)談判的開局策略商務(wù)談判全過程，無時(shí)無刻不體現(xiàn)著策略的運(yùn)用。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常用熱情的方式，在談判雙方剛剛正式接觸的一瞬間，就抓住對(duì)成員中認(rèn)識(shí)或曾經(jīng)打過交道的人，先行招呼，并主動(dòng)為雙方初次見面的成員作一番熱情的介紹，講一些令雙方都高興的話，以活躍談判氣氛。一、商務(wù)談判的開局策略在商務(wù)談判策略體系中涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到態(tài)度誠懇、真摯友好、務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏支節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實(shí)例，通過分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開局策略。（一）一致式開局策略所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。在商務(wù)談判策略體系中涉及談判開局的具體（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。（三）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。（二）保留式開局策略（四）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實(shí)利益。（四）進(jìn)攻式開局策略（五）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。（五）挑剔式開局策略二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。談判開局策略的策劃和運(yùn)用要受到談判雙方的關(guān)系、雙方的實(shí)力對(duì)比、談判形勢(shì)、談判氣氛營造等一系列因素的制約和影響，選擇談判開局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系（二）考慮雙方的實(shí)力（三）考慮談判策略的需要二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧【任務(wù)導(dǎo)航】夸張法示范法創(chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法防止干擾法【能力要求】掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧【任務(wù)導(dǎo)航】要引起談判對(duì)手的興趣，首先，應(yīng)該了解對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，即對(duì)方最為關(guān)心的問題。了解對(duì)方“興趣點(diǎn)”的工作通常是在談判的準(zhǔn)備階段進(jìn)行的。不過，在談判開始后，談判雙方通過接觸還可以繼續(xù)進(jìn)行摸底。其次，還要了解對(duì)方具體談判人員的性格，這樣才能夠做到“對(duì)癥下藥”，針對(duì)不同的對(duì)手采用不同的引起談判對(duì)手注意與興趣的方法。引起注意與興趣的常見方法介紹如下。一、夸張法夸張法是指對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對(duì)手的興趣。應(yīng)該注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語言。否則，談判對(duì)手會(huì)用本方的夸張語言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。要引起談判對(duì)手的興趣，首先，應(yīng)該了解對(duì)二、示范法若要使對(duì)方對(duì)你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識(shí)到他們接受你的建議后會(huì)得到好處。這種說法相當(dāng)富有哲理，但在實(shí)際談判活動(dòng)中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對(duì)方的興趣，你可以在談判的開局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還必須證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。示范的結(jié)果就會(huì)堵住對(duì)方的嘴，使他無話可說。在事實(shí)面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)量可靠，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。二、示范法三、創(chuàng)新法談判人員的目標(biāo)和方法可以與別人不同，由于有這種不同才能引起對(duì)方的注意。談判的方式不能仿效他人，特別是不能仿效你的競(jìng)爭(zhēng)者，而且要盡可能與他們保持一定的距離。商務(wù)談判者所應(yīng)堅(jiān)持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個(gè)方面：與別人不同，與你的過去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。在制定洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，要充分考慮到提問式方法的優(yōu)點(diǎn)。問題提得好可以使對(duì)方驚嘆不已，引起他的注意，促使對(duì)方回答，導(dǎo)致會(huì)談順利展開。所以，實(shí)用、新穎的會(huì)談方式也是引起對(duì)方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。三、創(chuàng)新法四、競(jìng)爭(zhēng)法競(jìng)爭(zhēng)法是指利用談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理，故意提及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以此來使其對(duì)自己的話題感興趣。這種方法通常在談判對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。五、利益誘惑法利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對(duì)方的興趣或注意。通常來講，談判對(duì)手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價(jià)格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價(jià)格做文章。四、競(jìng)爭(zhēng)法六、防止干擾法有時(shí)候，外部因素可能會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。有時(shí)候，對(duì)方也可能讓某個(gè)或某幾個(gè)第三者參加洽談，目的是讓旁人作證，或者是有意制造一種人多勢(shì)眾的場(chǎng)面。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對(duì)方是否忘記了洽談的銜接處。六、防止干擾法【項(xiàng)目小結(jié)】通過本項(xiàng)目學(xué)習(xí)，正確理解商務(wù)談判開局的重要性，明確營造一個(gè)適宜的開局氣氛是開局階段的主要任務(wù)。掌握談判開局的行為方式，能夠按照符合禮儀規(guī)范的言行舉止，樹立起良好的個(gè)人形象。掌握談判開局氣氛的營造方法，靈活運(yùn)用影響開局氣氛的各個(gè)因素。能夠綜合考慮影響開局策略的因素，選擇運(yùn)用開局策略。通過對(duì)吸引談判對(duì)手注意的方法的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧?！卷?xiàng)目小結(jié)】【思考習(xí)題】1.談判開局階段的主要任務(wù)是什么？2.談判開局氣氛有幾種？3.如何營造適宜的開局氣氛？4.舉例并說明商務(wù)談判的開局策略。5.策劃談判開局策略應(yīng)考慮哪些因素？6.舉例并解釋吸引談判對(duì)手注意與興趣技巧的運(yùn)用?！舅伎剂?xí)題】學(xué)習(xí)結(jié)束

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！謝謝謝謝商務(wù)談判主編王景山西北工業(yè)大學(xué)出版社商務(wù)談判主編王景山項(xiàng)目四商務(wù)談判的開局

項(xiàng)目四商務(wù)談判的開局

商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，談判是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個(gè)良好的開局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略任務(wù)3任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局【任務(wù)導(dǎo)航】開局階段的主要任務(wù)商務(wù)談判的開局方式談判開局氣氛的營造【能力要求】熟悉開局階段的主要任務(wù)掌握商務(wù)談判的開局方式掌握談判開局氣氛的營造任務(wù)1掌握商務(wù)談判開局【任務(wù)導(dǎo)航】一、開局階段的主要任務(wù)商務(wù)談判開局階段，就是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒喧以及就具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。開局階段是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段，該階段之所以會(huì)產(chǎn)生重大影響，可以從以下幾個(gè)方面理解：（1）開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話內(nèi)容。一、開局階段的主要任務(wù)項(xiàng)目四-商務(wù)談判的開局課件（2）談判的格局在開局的幾分鐘內(nèi)確定下來，它對(duì)后面所要解決的問題以及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。（3）這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。（4）在開局階段，談判雙方陣容中每個(gè)人的地位以及所承擔(dān)的角色完全顯露出來，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)也互相在評(píng)價(jià)對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。（2）談判的格局在開局的幾分鐘內(nèi)確定下來二、商務(wù)談判的開局方式（一）開局階段的行為方式開局階段本身又可分為幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)有著不同的特點(diǎn)和要求，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同環(huán)節(jié)的具體要求，采取相應(yīng)的行為方式。1.導(dǎo)入2.交換意見3.概述4.明示二、商務(wù)談判的開局方式（二）提交洽談方案的方式如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，這時(shí)，就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交的方案基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：（1）提交書面材料，不做口頭陳述。（2）提交書面材料，并做口頭陳述。（3）面談提出交易條件。（二）提交洽談方案的方式三、談判開局氣氛的營造（一）開局氣氛對(duì)談判的影響任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進(jìn)行的。談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。具體來講，開局氣氛對(duì)談判的影響表現(xiàn)如下：（1）影響談判的主動(dòng)權(quán)。（2）影響談判者的期望。（3）影響談判的方式。三、談判開局氣氛的營造（二）營造良好的開局氣氛每一場(chǎng)談判都有其獨(dú)特氣氛，由于商務(wù)談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)、談判雙方的關(guān)系等各不相同，因此商務(wù)談判的氣氛也各不相同。不同的談判氣氛對(duì)談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝著某種方向推進(jìn)。（二）營造良好的開局氣氛（三）談判開局氣氛的營造方法談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。1.營造高調(diào)氣氛2.營造低調(diào)氣氛3.營造自然氣氛（三）談判開局氣氛的營造方法（四）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。（四）合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略【任務(wù)導(dǎo)航】商務(wù)談判的開局策略策劃開局策略應(yīng)考慮的問題【能力要求】熟悉商務(wù)談判的開局策略熟悉策劃開局策略應(yīng)考慮的問題任務(wù)2熟悉商務(wù)談判的開局策略【任務(wù)導(dǎo)航】一、商務(wù)談判的開局策略商務(wù)談判全過程，無時(shí)無刻不體現(xiàn)著策略的運(yùn)用。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常用熱情的方式，在談判雙方剛剛正式接觸的一瞬間，就抓住對(duì)成員中認(rèn)識(shí)或曾經(jīng)打過交道的人，先行招呼，并主動(dòng)為雙方初次見面的成員作一番熱情的介紹，講一些令雙方都高興的話，以活躍談判氣氛。一、商務(wù)談判的開局策略在商務(wù)談判策略體系中涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到態(tài)度誠懇、真摯友好、務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏支節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。下面結(jié)合談判實(shí)例，通過分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開局策略。（一）一致式開局策略所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。在商務(wù)談判策略體系中涉及談判開局的具體（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。（三）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。（二）保留式開局策略（四）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害本方的切實(shí)利益。（四）進(jìn)攻式開局策略（五）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。（五）挑剔式開局策略二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之對(duì)應(yīng)。談判開局策略的策劃和運(yùn)用要受到談判雙方的關(guān)系、雙方的實(shí)力對(duì)比、談判形勢(shì)、談判氣氛營造等一系列因素的制約和影響，選擇談判開局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系（二）考慮雙方的實(shí)力（三）考慮談判策略的需要二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧【任務(wù)導(dǎo)航】夸張法示范法創(chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法防止干擾法【能力要求】掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧任務(wù)3掌握引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧【任務(wù)導(dǎo)航】要引起談判對(duì)手的興趣，首先，應(yīng)該了解對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，即對(duì)方最為關(guān)心的問題。了解對(duì)方“興趣點(diǎn)”的工作通常是在談判的準(zhǔn)備階段進(jìn)行的。不過，在談判開始后，談判雙方通過接觸還可以繼續(xù)進(jìn)行摸底。其次，還要了解對(duì)方具體談判人員的性格，這樣才能夠做到“對(duì)癥下藥”，針對(duì)不同的對(duì)手采用不同的引起談判對(duì)手注意與興趣的方法。引起注意與興趣的常見方法介紹如下。一、夸張法夸張法是指對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對(duì)手的興趣。應(yīng)該注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語言。否則，談判對(duì)手會(huì)用本方的夸張語言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。要引起談判對(duì)手的興趣，首先，應(yīng)該了解對(duì)二、示范法若要使對(duì)方對(duì)你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識(shí)到他們接受你的建議后會(huì)得到好處。這種說法相當(dāng)富有哲理，但在實(shí)際談判活動(dòng)中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對(duì)方的興趣，你可以在談判的開局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還必須證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。示范的結(jié)果就會(huì)堵住對(duì)方的嘴，使他無話可說。在事實(shí)面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)