銷售團隊建設與管理課件

銷售團隊建設與管理主講人：李文生銷售團隊建設與管理主講人：李文生1問題

有一家效益非常好的大公司，決定進一步擴大規(guī)模，高薪招聘營銷主管。前來應聘的人特別多，各個層面的人都有。面對眾多的應聘者，招聘負責人說;“為了能選拔出高素質的營銷人才，我們出一道實踐性的試題，就是想辦法把木梳子盡量多的賣給和尚?！比绻闶卿N售員，你會怎么做？問題

有一家效益非常好的大公司，決定進一步擴大規(guī)模，高薪招2銷售員A歷盡辛苦，受到很多和尚的責罵和追打，最后在一個小和尚的可憐之下賣出了一把梳子。銷售員B賣出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高風大，前來進香的人頭發(fā)都被風吹的亂糟糟的。他找到了寺院的住持說；“蓬頭垢面是對佛祖的不敬，這樣不好，應該在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女們梳理頭發(fā)?！弊〕钟X得非常在理，于是就采納了B的這個建議。這座寺院共有10座香案，這樣B就賣出去了10把梳子。銷售員C的成績極為驚人，居然賣出了1000把梳子。他到了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，對住持說:“凡是來進香朝拜的人，都有一顆虔誠之心，寶剎應該有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳子，你的書法超群，可以先在上面刻上‘積善梳’3個字，然后便可以作為贈品。”住持聽了非常高興，立即買下C的1000把梳子。銷售員A歷盡辛苦，受到很多和尚的責罵和追打，最后在一個小和尚3自我修煉什么是銷售團隊如何選銷售人員銷售團隊的目標和計劃人盡其用成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售團隊的發(fā)展與后備如何留住優(yōu)秀銷售人才目錄

CONTENTS自我修煉目錄

CONTENTS4A.自我修煉問題是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經(jīng)驗？是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？問題問題問題是否有與最終消費者保持接觸的習慣？有否有足夠的主觀能動性？是否非常關注細節(jié)？銷售人員業(yè)績不好，是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠？是否經(jīng)常讓大家看到工作進展？是否喚起團隊精神、奉獻精神？是否會因地制宜，因材施教？是否愿意與團隊一起成長？是否熱愛銷售這個崗位？IMC5A.自我修煉問題是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案B.什么是銷售團隊銷售團隊定義是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標。銷售團隊組成的五個要素目標人員定位職權計劃B.什么是銷售團隊銷售團隊定義銷售團隊組成的五個要素目標6銷售團隊的四種模式區(qū)域型模式產(chǎn)品型模式客戶型模式職能型模式銷售團隊的四種模式區(qū)域型模式7戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？IMC帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現(xiàn)有銷售隊伍的特征如何？戰(zhàn)略層面IMC8戰(zhàn)術層面戰(zhàn)術層面戰(zhàn)略層面銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結構如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？互為依存6、銷售項目的規(guī)模以及之間的差異性？7、平均而言，完成銷售任務需要簽署多少個定單？8、工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？9、銷售隊伍人數(shù)？10、銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？

成立期(Norming)

動蕩期(Storming)

穩(wěn)定期(Forming)

高產(chǎn)期(Performing)

調整期(Dorming)銷售團隊發(fā)展的五個階段戰(zhàn)術層面戰(zhàn)術戰(zhàn)略層面互為依存成立期(Norming)9現(xiàn)狀（三）C.如何選銷售人員更具知識化和個性化

現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀（二）可選擇的范圍大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）現(xiàn)狀（三）C.如何選銷售人員更具知識化和個性化現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀10IMC戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心

目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現(xiàn)有銷售隊伍的特征如何？PHOTOIMC戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?PHOTO11戰(zhàn)術層面

銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫

助？薪酬體系結構如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？銷售項目的規(guī)模以及之間的差異

性？平均而言，完成銷售任務需要簽署

多少個定單？工作地點是大城市、中小城市、縣

市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊伍人數(shù)？銷售定單更多來源于品牌、直銷還

是渠道？戰(zhàn)術層面銷售人員向誰匯報？對誰負責？12銷售甄選維度和問題準備維度12345IMC自信靈活性設身處地決斷力溝通能力銷售甄選維度和問題準備維度12345IMC自信靈活性設身處地13定義：銷售目標是根據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式，把各項銷售管理事務展開為有主次和高效的管理活動，更好地激勵銷售人員共同參與，以實現(xiàn)公司和個人的目標。D.銷售團隊的目標和計劃定義：銷售目標是根據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式14銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率；能預先看到結果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一15制定銷售目標1234IMC定量目標銷售額/折扣率客戶數(shù)一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)一定時間內失去的老客戶數(shù)平均每天拜訪的客戶數(shù)訪問成功率制定銷售目標1234IMC定量目標銷售額/折扣率一定時間內16制定銷售目標1234IMC定性目標團隊合作精神工作熱情對企業(yè)的忠誠度貢獻經(jīng)驗及時準確捕捉用戶信息主動擴展公司品牌知名度

創(chuàng)新能力學習精神制定銷售目標1234IMC定性目標團隊合作精神對企業(yè)的忠誠度17銷售經(jīng)理對目標的推動作用推動+掌控+分析+支援推動作用調動必要的資源任務指派保持警覺性與應變性擔任后備支援力量制造適度的“沖突”沉得住氣銷售經(jīng)理對目標的推動作用推動+掌控+分析+支援推動作用18銷售計劃定義：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動步驟。銷售計劃包括：1、商品計劃；2、渠道計劃；3、成本計劃；4、銷售單位組織計劃；5、銷售總額計劃；6、推廣宣傳計劃；促銷計劃。編制計劃要科學執(zhí)行計劃要徹底考核計劃要嚴格銷售計劃定義：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業(yè)銷售工作和銷191234考慮宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟的影響制定銷售計劃的程序考慮行業(yè)的發(fā)展動態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場容量和增長率分析自身的銷售能力銷售量---市場占有率銷售人員素質---提升計劃網(wǎng)絡布置制定銷售計劃的三方面思考收集信息SWOT分析目標與策略設定制定計劃1234考慮宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟的影響制定銷售計劃的程序考慮行20銷售計劃中的五個部分銷售計劃12345IMC計劃目標SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)實施策略和具體行動計劃計劃預算跟蹤和控制系統(tǒng)銷售計劃中的五個部分銷售計劃12345IMC計劃目標SWOT21HR績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工設定績效目標提供績效反饋參與規(guī)劃員工發(fā)展針對績效考核系統(tǒng)向HR提供反饋開發(fā)績效考核系統(tǒng)為評估者及被評估者提供培訓監(jiān)督和評價該系統(tǒng)的實施參與規(guī)劃員工發(fā)展IMC銷售經(jīng)理HR績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工設定績效目標開發(fā)績效考核系統(tǒng)22銷售人員沒機會評論他們的評分并投訴無評估人及被評估人培訓無關于如何填寫評定表格的書面說明上下級溝通不良評估人缺乏反饋及觀察技能經(jīng)理們不愿在評定上投入足夠時間經(jīng)理們獎勵資歷和忠誠而不是績效導致銷售績效考核不順暢的常見原因導致銷售績效考核不順暢的常見原因23恐懼退縮型缺乏干勁型

虎頭蛇尾型

浪費時間型

強迫推銷型

惹事生非型

怨憤不平型

狂妄自大型E.人盡其用IMC簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長、性格、內心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感第1階段第2階段事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時技援八類“特別”的銷售人員第3階段了解銷售人員知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力恐懼退縮型缺乏干勁型虎頭蛇尾型24簡單鼓勵的言語良好的人際關系個性的發(fā)揮逐漸積累起的工作經(jīng)驗指導后進（責任感/榮譽心/滿足感/

喜悅感/優(yōu)越感）混合編制心理健康、工作才能順利有利于個人能力增長的工作新工作的嘗試哪些方法可以提升銷售人員工作成效？簡單鼓勵的言語哪些方法可以提升銷售人員工作成效？25銷售經(jīng)理：通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是人員,主要負責制定銷售計劃、組織紀念品實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務。銷售經(jīng)理必須控制的三項內容財務控制銷售人員行為控制渠道控制銷售經(jīng)理

?固定銷售費用/變動銷售費用?加強應收賬款的管理,建立內部監(jiān)控機制?對客戶資信程度考察?填寫銷售日報表制度?運用好銷售計劃?銷售例會嚴格執(zhí)行?合同管理?客戶管理?退貨控制銷售經(jīng)理：通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是26F.成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售經(jīng)理在培訓中的角色

培訓的角色

解決問題的角色導師的角色職業(yè)輔導的角色27F.成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售經(jīng)理在培訓中的角色培訓的角什么情況下產(chǎn)生培訓需求？1制度問題緩慢的工作進度，工作效率低下工作質量差，連續(xù)的高錯誤、高成本經(jīng)常不能達到預期的工作目標、頻繁的工作意外事故、顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務質量差

2人員問題員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴、高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退、不能與同事、上司或顧客順暢地溝通、員工需經(jīng)常加班超時工作3客觀因素工作任務或工作職責發(fā)生變動有新產(chǎn)品、新設備、新技術、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺、推廣應用、新員工加盟什么情況下產(chǎn)生培訓需求？1制度問題緩慢的工作進度，工作效率低28培訓方式閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等觀察：公司內部和外部的專業(yè)同行行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為IMC研究：尋找某一領域的信息實踐：在實際工作中實踐新的技巧和行為咨詢：從其他人那里尋找建議課程：公司培訓課程，外部研討等在職機會：試上新項目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務小組的負責人工作外的機會：參加某協(xié)會等培訓方式IMC29HUANXIANGPPT單擊此處添加標題文本內容

抗藥癥—排斥培訓，無法以正常心態(tài)接受新知

厭食癥—沒有進取心，沒有絲毫培訓欲望

眩暈癥—對自身能力估計過高，盲目樂觀肥胖癥—培訓頻率太高

多動癥—浮躁，無法踏實工作夜盲證—求知欲強，無目的的參加各種培訓抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心腸胃癥—對不同的培訓適應性差避免培訓的八個后遺癥HUANXIANGPPT單擊此處添加標題文本內容抗藥癥—30工作分析、任務分解?錯誤分析

?績效評估

?工作知識、技能測試

?員工/客戶問卷調查

?員工面談

?實地觀察?管理層的需求

?管理者工作日志/報告

?銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)

?內外投訴記錄

?銷售人才梯隊計劃工作分析、任務分解?錯誤分析31G.銷售團隊的發(fā)展與后備熱忱的初始者夢醒的學習者勉強的貢獻者顛峰的表現(xiàn)者銷售員工四個發(fā)展階段問題如何做好職業(yè)生活規(guī)劃？G.銷售團隊的發(fā)展與后備熱忱的初始者夢醒的學習者勉強的貢獻者32業(yè)績不佳的早期預警

不斷抱怨業(yè)績指標根本無法達成不相信任何計劃會有作用無法實現(xiàn)指派的任務錯過許多工作充滿不在場的證明和借口總是把事情弄錯沒有熱情、沒有活力、沒有進取

心避開經(jīng)理公開場合討論其它工作機會業(yè)績不佳的早期預警不斷抱怨業(yè)績指標根本無法達成33改造現(xiàn)有銷售團隊高生產(chǎn)率的銷售人員--管理其關鍵動機--指明正確的方向缺乏銷售動力或銷售所需的特性--置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員--針對懷的培訓和監(jiān)督管理--就其弱點做特定的改進--賞識管理改造現(xiàn)有銷售團隊高生產(chǎn)率的銷售人員缺乏銷售動力或銷售所需的34如何讓銷售人員與公司一起成長？如何讓銷售人員與公司一起成長？35權力

法定職位,由組織帶來和規(guī)定；受時空限制,受權限的限制；確定要么有,要么沒有,不因人而異；以行政命令的方式實現(xiàn)是一種外在作用；服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避；強制性地影響。保持健壯的體魄；不要等問題找到你頭上；善于化整為零；具有較準確的前瞻性；講信用,講實效；公正；防止嫉妒；應當知道自己的競爭對象。完全依靠個人的素質、品德業(yè)績和魅力而來；不受時空限制，可以超越權限甚至超越組織的局限；不確定，因人而異，同一職位上的經(jīng)理，有的人有影響力，有的人沒有；自覺接受，是一種內在的影響；追隨、信賴、愛戴；自然地影響。H.如何留住優(yōu)秀銷售人才？威信八種樹立銷售經(jīng)理威信權力法定職位,由組織帶來和規(guī)定；受時空限制,受權限的限制；36員工老化跡象業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強提交業(yè)務報表、報告常常忽略、延誤、內容不完整或沒有深度拜訪客戶次數(shù)減少，經(jīng)常在辦公室客戶對其抱怨增加熱情不足，懶散有余，晚到早走不修邊幅，經(jīng)常抱怨如何防止老化跡象？員工業(yè)績持平或大提交業(yè)務報表、拜訪客戶次客戶對其抱怨增加熱情37如何防止銷售人員老化?更多的認可和表場多溝通企業(yè)的長期計劃和目標,激發(fā)參與意識定期訓練,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃新的工作和任務同甘共苦允許公司內調資深銷售人員參與招聘工作,自己選擇接班人,并負責培養(yǎng)將季度評估拆分為月或周評估引導其多參加有銷售有關的活動和聚會不可救藥的予以解聘如何防止銷售人員老化?更多的認可和表場38激勵銷售人員的方法—獎金制度希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定激勵銷售人員創(chuàng)造更多的利潤或銷售額使銷售人員滿意，吸引新的優(yōu)秀人才體現(xiàn)公司的公平、公正、公開避免銷售人員對獎金的各種爭議和誤解希望業(yè)績指標貼近實際希望及時得到相應的報酬希望獎金決定的依據(jù)是透明、公開的激勵銷售人員的方法—獎金制度希望薪酬制度相對保持穩(wěn)定激勵銷售39激勵銷售人員的方法—競爭激勵競爭激勵業(yè)務競賽的原則持續(xù)時間短規(guī)則盡量簡單對所有參賽者都應有一定的獎勵獎勵的方式是大家真正想要的有疑問爭議時以銷售人員的利益為先方式不要每年都重復競賽要保證公正，經(jīng)常公布結果激勵銷售人員的方法—競爭激勵競爭激勵業(yè)務競賽的原則40激勵銷售人員的方法—提升激勵41激勵銷售人員的方法—提升激勵41

賀茨伯格的雙因素理論激勵因素：工作本身、社會承認、責任、成就、發(fā)展、進步保健因素：公司政策與行政管理、工資、工作條件、與上級的關系、與同事的關系、與下級關系、安全地位等

麥戈賴倫的成就需要理論不論任何人，在什么樣的社會環(huán)境或家庭環(huán)境下，擁有什么的學歷或經(jīng)歷過哪些事情，他們都具有3個方面的需要：成就需要，權利需要和友情需要每一個人都有一種需要占主導地位。IMC賀茨伯格的雙因素理論麥戈賴倫的成就需要理論IMC42留住優(yōu)秀銷售人員的五個方法

沒有規(guī)矩不成方圓—制度留人工作著是快樂的—事業(yè)留人家的感覺真好—企業(yè)文化留人得人心者得天下—感情留人

有錢用在刀刃上—薪酬福利留人留住優(yōu)秀銷售員留住優(yōu)秀銷售人員的五個方法沒有規(guī)矩不成方圓—制度留人工作43Thankyou！Thankyou！44銷售團隊建設與管理主講人：李文生銷售團隊建設與管理主講人：李文生45問題

有一家效益非常好的大公司，決定進一步擴大規(guī)模，高薪招聘營銷主管。前來應聘的人特別多，各個層面的人都有。面對眾多的應聘者，招聘負責人說;“為了能選拔出高素質的營銷人才，我們出一道實踐性的試題，就是想辦法把木梳子盡量多的賣給和尚?！比绻闶卿N售員，你會怎么做？問題

有一家效益非常好的大公司，決定進一步擴大規(guī)模，高薪招46銷售員A歷盡辛苦，受到很多和尚的責罵和追打，最后在一個小和尚的可憐之下賣出了一把梳子。銷售員B賣出了10把梳子，他去了一座名山古寺。由于山高風大，前來進香的人頭發(fā)都被風吹的亂糟糟的。他找到了寺院的住持說；“蓬頭垢面是對佛祖的不敬，這樣不好，應該在每座香案前放上一把木梳子，供善男信女們梳理頭發(fā)?！弊〕钟X得非常在理，于是就采納了B的這個建議。這座寺院共有10座香案，這樣B就賣出去了10把梳子。銷售員C的成績極為驚人，居然賣出了1000把梳子。他到了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，對住持說:“凡是來進香朝拜的人，都有一顆虔誠之心，寶剎應該有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳子，你的書法超群，可以先在上面刻上‘積善梳’3個字，然后便可以作為贈品?！弊〕致犃朔浅８吲d，立即買下C的1000把梳子。銷售員A歷盡辛苦，受到很多和尚的責罵和追打，最后在一個小和尚47自我修煉什么是銷售團隊如何選銷售人員銷售團隊的目標和計劃人盡其用成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售團隊的發(fā)展與后備如何留住優(yōu)秀銷售人才目錄

CONTENTS自我修煉目錄

CONTENTS48A.自我修煉問題是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案？是否有一線銷售經(jīng)驗？是否會培養(yǎng)創(chuàng)造超級銷售員？問題問題問題是否有與最終消費者保持接觸的習慣？有否有足夠的主觀能動性？是否非常關注細節(jié)？銷售人員業(yè)績不好，是否首先考慮其工作動力不足或是自我管理不夠？是否經(jīng)常讓大家看到工作進展？是否喚起團隊精神、奉獻精神？是否會因地制宜，因材施教？是否愿意與團隊一起成長？是否熱愛銷售這個崗位？IMC49A.自我修煉問題是否熱衷于討論具體的銷售工作，提出工作方案B.什么是銷售團隊銷售團隊定義是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識技能，協(xié)同工作，解決問題，這成共同的目標。銷售團隊組成的五個要素目標人員定位職權計劃B.什么是銷售團隊銷售團隊定義銷售團隊組成的五個要素目標50銷售團隊的四種模式區(qū)域型模式產(chǎn)品型模式客戶型模式職能型模式銷售團隊的四種模式區(qū)域型模式51戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？IMC帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現(xiàn)有銷售隊伍的特征如何？戰(zhàn)略層面IMC52戰(zhàn)術層面戰(zhàn)術層面戰(zhàn)略層面銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結構如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？互為依存6、銷售項目的規(guī)模以及之間的差異性？7、平均而言，完成銷售任務需要簽署多少個定單？8、工作地點是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？9、銷售隊伍人數(shù)？10、銷售定單更多來源于品牌、直銷還是渠道？

成立期(Norming)

動蕩期(Storming)

穩(wěn)定期(Forming)

高產(chǎn)期(Performing)

調整期(Dorming)銷售團隊發(fā)展的五個階段戰(zhàn)術層面戰(zhàn)術戰(zhàn)略層面互為依存成立期(Norming)53現(xiàn)狀（三）C.如何選銷售人員更具知識化和個性化

現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀（二）可選擇的范圍大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）現(xiàn)狀（三）C.如何選銷售人員更具知識化和個性化現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀54IMC戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心

目中的形象？客戶和競爭哪一點你更關注？現(xiàn)有銷售隊伍的特征如何？PHOTOIMC戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?PHOTO55戰(zhàn)術層面

銷售人員向誰匯報？對誰負責？銷售人員是否擁有行政助理的幫

助？薪酬體系結構如何？職位發(fā)展軌跡是否清晰科學？銷售目標是否明確？銷售項目的規(guī)模以及之間的差異

性？平均而言，完成銷售任務需要簽署

多少個定單？工作地點是大城市、中小城市、縣

市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊伍人數(shù)？銷售定單更多來源于品牌、直銷還

是渠道？戰(zhàn)術層面銷售人員向誰匯報？對誰負責？56銷售甄選維度和問題準備維度12345IMC自信靈活性設身處地決斷力溝通能力銷售甄選維度和問題準備維度12345IMC自信靈活性設身處地57定義：銷售目標是根據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式，把各項銷售管理事務展開為有主次和高效的管理活動，更好地激勵銷售人員共同參與，以實現(xiàn)公司和個人的目標。D.銷售團隊的目標和計劃定義：銷售目標是根據(jù)公司的市場營銷規(guī)劃，運用系統(tǒng)化的管理方式58銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果；使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率；能預先看到結果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；銷售目標的作用給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一59制定銷售目標1234IMC定量目標銷售額/折扣率客戶數(shù)一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)一定時間內失去的老客戶數(shù)平均每天拜訪的客戶數(shù)訪問成功率制定銷售目標1234IMC定量目標銷售額/折扣率一定時間內60制定銷售目標1234IMC定性目標團隊合作精神工作熱情對企業(yè)的忠誠度貢獻經(jīng)驗及時準確捕捉用戶信息主動擴展公司品牌知名度

創(chuàng)新能力學習精神制定銷售目標1234IMC定性目標團隊合作精神對企業(yè)的忠誠度61銷售經(jīng)理對目標的推動作用推動+掌控+分析+支援推動作用調動必要的資源任務指派保持警覺性與應變性擔任后備支援力量制造適度的“沖突”沉得住氣銷售經(jīng)理對目標的推動作用推動+掌控+分析+支援推動作用62銷售計劃定義：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業(yè)銷售工作和銷售人員指明了方向和行動步驟。銷售計劃包括：1、商品計劃；2、渠道計劃；3、成本計劃；4、銷售單位組織計劃；5、銷售總額計劃；6、推廣宣傳計劃；促銷計劃。編制計劃要科學執(zhí)行計劃要徹底考核計劃要嚴格銷售計劃定義：銷售行動綱領。最重要的職責是為企業(yè)銷售工作和銷631234考慮宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟的影響制定銷售計劃的程序考慮行業(yè)的發(fā)展動態(tài)上升期/下降期產(chǎn)業(yè)政策市場容量和增長率分析自身的銷售能力銷售量---市場占有率銷售人員素質---提升計劃網(wǎng)絡布置制定銷售計劃的三方面思考收集信息SWOT分析目標與策略設定制定計劃1234考慮宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟的影響制定銷售計劃的程序考慮行64銷售計劃中的五個部分銷售計劃12345IMC計劃目標SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)實施策略和具體行動計劃計劃預算跟蹤和控制系統(tǒng)銷售計劃中的五個部分銷售計劃12345IMC計劃目標SWOT65HR績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工設定績效目標提供績效反饋參與規(guī)劃員工發(fā)展針對績效考核系統(tǒng)向HR提供反饋開發(fā)績效考核系統(tǒng)為評估者及被評估者提供培訓監(jiān)督和評價該系統(tǒng)的實施參與規(guī)劃員工發(fā)展IMC銷售經(jīng)理HR績效考核中HR與銷售經(jīng)理分工設定績效目標開發(fā)績效考核系統(tǒng)66銷售人員沒機會評論他們的評分并投訴無評估人及被評估人培訓無關于如何填寫評定表格的書面說明上下級溝通不良評估人缺乏反饋及觀察技能經(jīng)理們不愿在評定上投入足夠時間經(jīng)理們獎勵資歷和忠誠而不是績效導致銷售績效考核不順暢的常見原因導致銷售績效考核不順暢的常見原因67恐懼退縮型缺乏干勁型

虎頭蛇尾型

浪費時間型

強迫推銷型

惹事生非型

怨憤不平型

狂妄自大型E.人盡其用IMC簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長、性格、內心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感第1階段第2階段事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時技援八類“特別”的銷售人員第3階段了解銷售人員知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力恐懼退縮型缺乏干勁型虎頭蛇尾型68簡單鼓勵的言語良好的人際關系個性的發(fā)揮逐漸積累起的工作經(jīng)驗指導后進（責任感/榮譽心/滿足感/

喜悅感/優(yōu)越感）混合編制心理健康、工作才能順利有利于個人能力增長的工作新工作的嘗試哪些方法可以提升銷售人員工作成效？簡單鼓勵的言語哪些方法可以提升銷售人員工作成效？69銷售經(jīng)理：通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是人員,主要負責制定銷售計劃、組織紀念品實施銷售活動、完成企業(yè)的銷售任務。銷售經(jīng)理必須控制的三項內容財務控制銷售人員行為控制渠道控制銷售經(jīng)理

?固定銷售費用/變動銷售費用?加強應收賬款的管理,建立內部監(jiān)控機制?對客戶資信程度考察?填寫銷售日報表制度?運用好銷售計劃?銷售例會嚴格執(zhí)行?合同管理?客戶管理?退貨控制銷售經(jīng)理：通過管理銷售人員從而實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的中高層管于是70F.成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售經(jīng)理在培訓中的角色

培訓的角色

解決問題的角色導師的角色職業(yè)輔導的角色71F.成為優(yōu)秀的銷售團隊教練銷售經(jīng)理在培訓中的角色培訓的角什么情況下產(chǎn)生培訓需求？1制度問題緩慢的工作進度，工作效率低下工作質量差，連續(xù)的高錯誤、高成本經(jīng)常不能達到預期的工作目標、頻繁的工作意外事故、顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務質量差

2人員問題員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴、高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退、不能與同事、上司或顧客順暢地溝通、員工需經(jīng)常加班超時工作3客觀因素工作任務或工作職責發(fā)生變動有新產(chǎn)品、新設備、新技術、新方法、新工作程序/系統(tǒng)等出臺、推廣應用、新員工加盟什么情況下產(chǎn)生培訓需求？1制度問題緩慢的工作進度，工作效率低72培訓方式閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等觀察：公司內部和外部的專業(yè)同行行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行為IMC研究：尋找某一領域的信息實踐：在實際工作中實踐新的技巧和行為咨詢：從其他人那里尋找建議課程：公司培訓課程，外部研討等在職機會：試上新項目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務小組的負責人工作外的機會：參加某協(xié)會等培訓方式IMC73HUANXIANGPPT單擊此處添加標題文本內容

抗藥癥—排斥培訓，無法以正常心態(tài)接受新知

厭食癥—沒有進取心，沒有絲毫培訓欲望

眩暈癥—對自身能力估計過高，盲目樂觀肥胖癥—培訓頻率太高

多動癥—浮躁，無法踏實工作夜盲證—求知欲強，無目的的參加各種培訓抑郁癥—感覺自身差距太大，喪失信心腸胃癥—對不同的培訓適應性差避免培訓的八個后遺癥HUANXIANGPPT單擊此處添加標題文本內容抗藥癥—74工作分析、任務分解?錯誤分析

?績效評估

?工作知識、技能測試

?員工/客戶問卷調查

?員工面談

?實地觀察?管理層的需求

?管理者工作日志/報告

?銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)

?內外投訴記錄

?銷售人才梯隊計劃工作分析、任務分解?錯誤分析75G.銷售團隊的發(fā)展與后備熱忱的初始者夢醒的學習者勉強的貢獻者顛峰的表現(xiàn)者銷售員工四個發(fā)展階段問題如何做好職業(yè)生活規(guī)劃？G.銷售團隊的發(fā)展與后備熱忱的初始者夢醒的學習者勉強的貢獻者76業(yè)績不佳的早期預警

不斷抱怨業(yè)績指標根本無法達成不相信任何計劃會有作用無法實現(xiàn)指派的任務錯過許多工作充滿不在場的證明和借口總是把事情弄錯沒有熱情、沒有活力、沒有進取

心避開經(jīng)理公開場合討論其它工作機會業(yè)績不佳的早期預警不斷抱怨業(yè)績指標根本無法達成77改造現(xiàn)有銷售團隊高生產(chǎn)率的銷售人員--管理其關鍵動機--指明正確的方向缺乏銷售動力或銷售所需的特性--置于公司中更合適的位置中間水平的銷售人員--針對懷的培訓和監(jiān)督管理