婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路

婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月婦產(chǎn)科醫(yī)院整體策劃思路版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：

醫(yī)院五樓的產(chǎn)房爆滿，把醫(yī)院三樓人流留觀室也占用了三個(gè)房間，婦科也穩(wěn)步增長(zhǎng)，效益再突破一個(gè)臺(tái)階，比自己剛來時(shí)，效益翻了一番還要多?？粗∪伺軄砼苋ィ睦锎_實(shí)感覺挺有成就感的，如果自己是老板或是股東，該有多好?。∮行牢?，有羨慕，有失落……回想婦產(chǎn)醫(yī)院一系列的策劃及運(yùn)作，確實(shí)有些較成功的策劃心得與方案，記錄整理下來，算是給自己一個(gè)總結(jié)及備忘……

一、擅于制造婦產(chǎn)醫(yī)院差異化的品牌推廣模式

可挖掘婦產(chǎn)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，區(qū)別其它醫(yī)院的炒作形式及內(nèi)容，以獨(dú)特性的視角，深度剖析闡述，讓潛在顧客群感受不一樣的、獨(dú)一無二的醫(yī)療服務(wù)。

二、每次活動(dòng)，盡量不搞價(jià)格戰(zhàn)，以不損害醫(yī)院的品牌形象的基礎(chǔ)上

現(xiàn)在市民對(duì)價(jià)格戰(zhàn)幾乎麻木，真正的企劃高手知道怎樣去避免價(jià)格戰(zhàn)所帶來的負(fù)面影響，對(duì)我來說，策劃的基礎(chǔ)原則就是在不損害醫(yī)院的品牌形象的前提下進(jìn)行系列方案的推廣，這樣效益做上去了，就下不來了，特別是針對(duì)產(chǎn)科，價(jià)格戰(zhàn)就太不必要了，這是我個(gè)人的理解，僅供參考。

三、挖掘可炒作的醫(yī)院事件或制造新聞事件

婦產(chǎn)領(lǐng)域，不缺少新聞，太多太多了，這需要企劃人員有發(fā)現(xiàn)的眼光，善于和本院的醫(yī)護(hù)人員溝通，及進(jìn)捕捉新聞點(diǎn)，即便沒有可挖掘的新聞亮點(diǎn)，也可以人為的制造一些新聞點(diǎn)，這點(diǎn)就需要企劃人員有新聞方面的一些知識(shí)及閱歷。

四、定位準(zhǔn)確，有一個(gè)清晰的定位，然后堅(jiān)決的圍繞著“定位點(diǎn)”貫徹下來

定位不是一個(gè)模糊的概念，當(dāng)企劃和領(lǐng)導(dǎo)層確定到醫(yī)院定位時(shí)，圍繞著“定位點(diǎn)”堅(jiān)決地貫徹下來，會(huì)讓企劃宣傳少費(fèi)很多精力，可以有的放矢地圍繞“定位點(diǎn)”長(zhǎng)期的貫徹下來，這就是聚焦點(diǎn)，在一個(gè)時(shí)間段時(shí)，經(jīng)常反復(fù)地聚焦一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就自然而然被公眾所熟悉，所接受，所認(rèn)同。

五、尋找一切可以接觸的潛在病源的機(jī)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷，我喜歡把它總結(jié)成一句話：尋找一切可以接觸潛在病源的機(jī)會(huì)。不知道這句話對(duì)不對(duì)，但是這也是我個(gè)人所體驗(yàn)、所了解的市場(chǎng)營(yíng)銷的模式；特別是對(duì)于有產(chǎn)科的婦產(chǎn)醫(yī)院來說，渠道真的是太多太多了，做個(gè)生活的有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“滿地都是黃金”喲。

六、敢于吃第一只螃蟹

民營(yíng)醫(yī)院真正發(fā)展才不到十年，規(guī)?；l(fā)展更只是近幾年的事情，我2000年出來時(shí)，都只是承包科室橫行的年代，所以說現(xiàn)在高品質(zhì)高規(guī)格的民營(yíng)醫(yī)院，企劃人員必須會(huì)有“自己的思維”,不能“天下策劃一般抄”,那樣頂多只能成為“模仿高手”,而不能成為真正的民營(yíng)醫(yī)院企劃精英，要敢于策劃別人沒有想到的，敢于從其它非醫(yī)療行業(yè)中摸索些有用的成功案例，用在民營(yíng)醫(yī)療策劃中來。

七、網(wǎng)絡(luò)推廣，競(jìng)價(jià)與優(yōu)化同等重要，特別是產(chǎn)科領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)推廣，這三年發(fā)展的最為迅速，2007年時(shí)競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊一次才幾毛錢，現(xiàn)在變成幾十元甚至上百元，莆田民營(yíng)醫(yī)院?jiǎn)螁螢榘俣雀?jìng)價(jià)就貢獻(xiàn)人民幣不下百億。所以在搜索引擎競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)，進(jìn)行自有網(wǎng)站的優(yōu)化、博客群的推廣、行業(yè)網(wǎng)站的推廣及各類能夠有效提高醫(yī)院知名度的，都可以進(jìn)行有目的的推廣。

八、善于婉轉(zhuǎn)的包裝，而不是赤裸裸的吹炫現(xiàn)在市民對(duì)民營(yíng)醫(yī)院天花亂墜的廣告有較強(qiáng)的免疫力，對(duì)赤裸露的吹炫式廣告更是反感至極，特別是在高素質(zhì)白領(lǐng)集中地的省會(huì)城市，太明顯太虛的廣告簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)老板的大額廣告費(fèi)，正在為醫(yī)院進(jìn)行負(fù)面的宣傳，所以怎樣婉轉(zhuǎn)的包裝，不動(dòng)聲色的把醫(yī)院的核心優(yōu)勢(shì)闡述出來，就需要企劃團(tuán)隊(duì)需要有一流的文案包裝修飾能力。

九、合理組合各類媒體資源，有計(jì)劃、有監(jiān)控、有對(duì)比、有分析媒體資源的整合，不但需要一系列的分析準(zhǔn)備工作，更需要企劃人員有較強(qiáng)的責(zé)任心，需要對(duì)媒介投放進(jìn)行必要的分析，監(jiān)控，找出性價(jià)比最高的媒體資源，做為主要宣傳途徑。有計(jì)劃、有目的的投放，切忌雜亂無章，漫無目的，否則勢(shì)必造成廣告費(fèi)的不必要浪費(fèi)。

十、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以高屋建瓴之勢(shì)，拉開同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，提升醫(yī)院高度一個(gè)醫(yī)院主推的產(chǎn)品是什么，輔助的產(chǎn)品是什么，核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，優(yōu)勢(shì)是什么，這都需要了解透徹，在敲定宣傳產(chǎn)品后，就需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一系列的包裝、推廣，制定標(biāo)準(zhǔn)牌，以獨(dú)一無二的視角，訴求于差異性，避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的高度，讓公眾認(rèn)同這家醫(yī)院的這個(gè)產(chǎn)品，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域里有一席之地。

十一、任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都必須滲透著品質(zhì)，力求盡善盡美一個(gè)擁有高品質(zhì)、高檔環(huán)境的精品醫(yī)院，里面所滲透出來的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須向公眾傳遞一種相對(duì)應(yīng)的信息。大到“醫(yī)院的各種硬性設(shè)施、尖端設(shè)備”,小到“醫(yī)院一些宣傳照片、一個(gè)平面版式”,都應(yīng)做得和“高品質(zhì)”相符合，量變到質(zhì)變，一個(gè)醫(yī)院的成功都是從細(xì)節(jié)做起。

十二、民營(yíng)醫(yī)院炒作模式已廣為人知，如何更精細(xì)化，更完美的進(jìn)行流程控制顯得尤為重要現(xiàn)在民營(yíng)醫(yī)院的莆田老板們都在互相取經(jīng)，互相交流經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在企劃及營(yíng)銷拓展領(lǐng)域有一些好的方面，更是互相模仿，可以說民營(yíng)醫(yī)院炒作模式已廣為人知了，因此如何把每個(gè)推廣渠道及模式更精細(xì)化、更完美的實(shí)施，就顯得尤為重要了，這就需要團(tuán)隊(duì)合作的力量，需要實(shí)戰(zhàn)性的執(zhí)行、監(jiān)控、分析、修正、再執(zhí)行的過程。

十三、策劃的方案在本市要具有獨(dú)特性，新穎性，炒爛的東西就不要再炒了一個(gè)即便是非常好的方案如果在本地市場(chǎng)上，已經(jīng)用爛了，那最好已經(jīng)另辟蹊徑，尋找更符合自身醫(yī)院發(fā)展的推廣方案，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們所沒有操作的領(lǐng)域上下功夫，這樣，市民才會(huì)在記住這個(gè)活動(dòng)時(shí)，記住這家醫(yī)院；一個(gè)策劃的方案如具備獨(dú)特性，新穎性，就不怕宣傳不出去，通過一系列的推廣，影響力也從慢慢遞升，這也是我的一些經(jīng)驗(yàn)之談。

十四、組建完備的策劃團(tuán)隊(duì)，分工合作，任務(wù)明確，責(zé)任到人，以提升執(zhí)行力一家大型的婦產(chǎn)醫(yī)院，需要策劃團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地進(jìn)行一系列的策劃操作，以此來支撐不斷上升的門診量，從大型事件活動(dòng)策劃，到一本畫冊(cè)、一張折頁(yè)的設(shè)計(jì)都需要一一落實(shí)到位，策劃團(tuán)隊(duì)既要分工又要合作，這樣才能高效運(yùn)營(yíng)。

十五、善于借力，借政府的力，借媒體的力，借異業(yè)聯(lián)盟的力量

善于借力，事半功倍，這也是企劃當(dāng)中重要的一個(gè)思維，善于借政府組織的力，可以借政府的強(qiáng)大的渠道去完成一件策劃；善于借媒體的力，通過媒介的喉舌，可以提升活動(dòng)及事件的公信力；善于借異業(yè)聯(lián)盟的力，可以整合渠道資源，互惠互利，擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，好好去研究，盤整，總會(huì)找出屬于自己醫(yī)院的借力群體。

以上是一些策劃思路。下面給大家介紹高端婦科醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案！一、項(xiàng)目定位：

1、市場(chǎng)定位：女性健康專家

支持點(diǎn)：專為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院，檔次高、品位高，專門針對(duì)高收入女性群體；匯集海內(nèi)外頂級(jí)專家，擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備，16個(gè)科室、近50個(gè)專業(yè)，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)；兼具一般醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn)，集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有歷史人文特色的古雅建筑外觀，高貴典雅的裝潢格調(diào)，洋溢貴族氣息，一應(yīng)俱全的生活配置，營(yíng)造悠閑的居家氛圍，理應(yīng)成為放松身心的絕佳場(chǎng)所。

2、形象定位：呵護(hù)女性健康，我們更專業(yè)

支持點(diǎn)：區(qū)別于一般醫(yī)院的嘈雜環(huán)境，針對(duì)高品位女性的審美情趣進(jìn)行裝潢設(shè)計(jì)，高雅脫俗，細(xì)膩舒適，洗去心靈的疲憊與塵埃，感受家的溫馨和親切。不但能消除身體的疾患，更能消除心理的疾患，獲得美麗、健康和自信，享受輕松、幸福的人生。服務(wù)周到體貼，提供享受式就醫(yī)和“一對(duì)一”的治療服務(wù)，專業(yè)醫(yī)護(hù)人員細(xì)致的心理咨詢服務(wù)，特設(shè)的“女子健康之舟”體檢中心和女子健康會(huì)所，定期開展健康知識(shí)講座，為女性提供細(xì)微至心靈的呵護(hù)，感受愛的真情，是一個(gè)真正讓女性放松身心、修養(yǎng)身心的港灣。

3、形象廣告語(yǔ)：結(jié)緣××，一生健康

二、推廣策略：

根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取立體式、多層面的推廣策略，以達(dá)到快速滲透品牌形象，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的，主要采取以下策略：1、拓展渠道，強(qiáng)化會(huì)員招募的力度廣告宣傳：

在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售?？刹扇≡诿廊菰海ɑ蚪∩矸浚┫M(fèi)一定金額，可以享受xx女子醫(yī)院的某些服務(wù)（如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)），或者在醫(yī)院購(gòu)買多少金額的會(huì)員卡可以贈(zèng)送美容卡（或健身卡）的方式，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。

2、品牌與整合營(yíng)銷策略

找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通；制造事件，通過正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播；利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知；通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

3、營(yíng)銷節(jié)奏

【籌備期】籌備期的營(yíng)銷目標(biāo)將以“女子醫(yī)院”的概念傳播為主。通過“制造話題”－“輿論焦點(diǎn)”－“呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音，為陽(yáng)光女子醫(yī)院的正式推出營(yíng)造社會(huì)氛圍。

【導(dǎo)入期】導(dǎo)入期的營(yíng)銷目標(biāo)將圍繞“xx女子醫(yī)院”的品牌屬性展開系列的傳播工作?！皩?shí)力”、“專業(yè)”、“服務(wù)”、“效率”、“人性化”、“安全”將成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷行銷”相結(jié)合的整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

【營(yíng)運(yùn)期】營(yíng)運(yùn)期的推廣重點(diǎn)有2部分組成：（1）圍繞公益活動(dòng)展開的媒體傳播，重在塑造xx女子醫(yī)院良好的社會(huì)形象。（2）合作伙伴捆綁促銷、數(shù)據(jù)庫(kù)行銷、形象展示”等銷售促進(jìn)工作將成為營(yíng)運(yùn)期的核心內(nèi)容。廣告策略

1、廣告目的。塑造xx女子醫(yī)院“結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康，擁有陽(yáng)光，一生無憂”的鮮明形象，迅速打開知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)xx女子醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同，從而真正建立起xx女子醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促成一定的消費(fèi)。2、廣告策略。廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費(fèi)者心靈上的共鳴，采用“新聞炒作＋軟文炒作＋形象廣告”相結(jié)合的方式。

新聞炒作——召開各媒體、座談會(huì)、整形、醫(yī)學(xué)美容發(fā)表會(huì)，利用口碑傳播方式，造成輿論的聲勢(shì)。

軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。

形象廣告——投放密集型廣告，利用電視、報(bào)紙、雜志以及單頁(yè)等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。3、廣告主題：針對(duì)形象的——結(jié)緣陽(yáng)光，一生健康針對(duì)技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威，值得信賴針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù)，至情關(guān)懷針對(duì)行銷的——陽(yáng)光女人，一生美麗

媒體傳播

1、目標(biāo)：提高xx女子醫(yī)院品牌知名度；塑造xx女子醫(yī)院“專業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全”、“高效”、“人性化”的品牌形象；借助公關(guān)事件，傳播xx女子醫(yī)院“公益”、“愛心”的社會(huì)形象，提高品牌美譽(yù)度和社會(huì)責(zé)任感；通過對(duì)xx女子醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)內(nèi)容、專家團(tuán)隊(duì)、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、內(nèi)部管理等內(nèi)容的介紹，提高目標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷售；提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形象。

2、人群：

16－25歲的青年女性。接受過高等教育，追求時(shí)尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。

25－40歲的中年女性。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費(fèi)能力強(qiáng)。對(duì)自身形象和生理健康有很高要求。

40歲以上。生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。

3、媒體選擇：大眾傳媒；時(shí)尚雜志；門戶網(wǎng)站。

4、投放策略：

籌備期策略：概念炒做，為陽(yáng)光女子醫(yī)院營(yíng)造呼之欲出的氛圍。

導(dǎo)入期策略：通過“開業(yè)典禮”、“專訪”、“消費(fèi)者體驗(yàn)”、“公益活動(dòng)”等內(nèi)容的設(shè)計(jì)推出xx女子醫(yī)院品牌。重點(diǎn)向消費(fèi)者介紹xx女子醫(yī)院的“實(shí)力”、“專業(yè)技術(shù)”、“業(yè)務(wù)設(shè)置”、“服務(wù)”等信息。獲得消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院的深度認(rèn)知。

營(yíng)運(yùn)期策略：傳播重點(diǎn)集中在品牌形象和市場(chǎng)推廣2大部分。通過對(duì)公益活動(dòng)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)的深度報(bào)道，促進(jìn)醫(yī)院銷售。

民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)必須“一手抓品牌，一手抓利潤(rùn)”，下文以S醫(yī)院為例，探尋一條適合民營(yíng)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的路徑，以供大家參考。

一、避免打廣告戰(zhàn)

一直以來，通過各種媒體廣告提高醫(yī)院知名度、吸引病人就醫(yī)是大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院的普遍做法，但像“新興醫(yī)院廣告”這類的事件，事實(shí)上反而造成了老百姓對(duì)民營(yíng)醫(yī)院的信任危機(jī)。除此之外，民營(yíng)醫(yī)院的廣告大戰(zhàn)還存在兩個(gè)方面的隱憂：一是鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，特別是其中絕大多數(shù)廣告以婦科和泌尿外科為主，可能會(huì)令人覺得這是“性病浪潮”改頭換面后的二次重來；三是如此大量的廣告昭示了民營(yíng)醫(yī)院高額利潤(rùn)的本質(zhì)，試想不賺錢哪來這么多錢投廣告而醫(yī)療行業(yè)不應(yīng)是暴利行業(yè)，錢從何來

因此，在S醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)中，不妨從媒介創(chuàng)新、病人推薦和開展一些相關(guān)公益活動(dòng)中吸引病人，并且這些工作要作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程開展下去，才能收到理想的效果。

二、宣傳媒介：只選對(duì)的，不選貴的

這里所說的媒介創(chuàng)新并非完全否定當(dāng)前的媒介運(yùn)作方式，而是要通過差異化的思路使宣傳形式與眾不同，從而規(guī)避宣傳風(fēng)險(xiǎn)，降低人均宣傳費(fèi)用。

在廣告宣傳方面，報(bào)紙作為醫(yī)療廣告的主流媒介不可放棄，而且目前整版運(yùn)作的方式對(duì)提升品牌也有所幫助。但是建議重點(diǎn)維持幾份大報(bào)的廣告投放，將其他資源節(jié)省下來用于創(chuàng)新媒介發(fā)展；在大眾健康類雜志廣告方面，則只做?？啤訉m肌瘤、不孕不育。這樣既可以更有效地面向全國(guó)進(jìn)行宣傳，也可以提高醫(yī)院美譽(yù)度（避開婦科和泌尿外科炎癥），同時(shí)也便于跟蹤測(cè)評(píng)廣告效果。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院（婦科為主）的方法。以醫(yī)院附近候車亭廣告、醫(yī)院大廳ＤＶＤ電視廣告、最有價(jià)值的公交車身廣告、醫(yī)院所在地鐵站廣告等多種多樣的形式，吸引患者眼球，使S醫(yī)院的醫(yī)療宣傳近距離接觸患者，以求“虎口奪食”之效。另外也可與助醫(yī)網(wǎng)進(jìn)行深度合作，抓住更多患者。

除直接的廣告攻勢(shì)之外，由集團(tuán)主持編制《上海導(dǎo)醫(yī)地圖》，將上海公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和集團(tuán)下屬醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合S醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。按地圖印刷成本1元／張計(jì)算，對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊省份的患者手中。

在對(duì)醫(yī)院的形象代言人的運(yùn)用上，應(yīng)考慮對(duì)其形象進(jìn)一步包裝完善（制作一些軟新聞等），并考慮適當(dāng)開展一些互動(dòng)性的溝通活動(dòng)，以其親和力“喚起女性自己關(guān)心自己”。同時(shí)，要考慮進(jìn)行目標(biāo)患者的調(diào)研，了解他們對(duì)代言人形象的認(rèn)知，隨后順應(yīng)患者的認(rèn)知進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。

在進(jìn)行以上媒介創(chuàng)新之后，重要的一點(diǎn)是要了解宣傳是否有效。因此，醫(yī)院必需建立媒介效果的有效評(píng)估機(jī)制。如實(shí)際門診量、電話咨詢數(shù)量等與廣告投放的比例關(guān)系等。另外，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，盡快建立或完善一個(gè)好的醫(yī)院網(wǎng)站，增強(qiáng)網(wǎng)上咨詢等互動(dòng)交流內(nèi)容對(duì)于宣傳醫(yī)院也是很重要的。

由病人自己推薦醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：在全上海市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張50～100元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。

三、溝通是心靈的橋梁，加強(qiáng)面對(duì)面的醫(yī)患溝通

其實(shí)，在醫(yī)院的宣傳中，與患者面對(duì)面的溝通是最有效的。舉辦義診、患者交流活動(dòng)等都屬于“吹糠見米”的做法，同時(shí)也能體現(xiàn)醫(yī)院關(guān)注于人的良好形象。在醫(yī)院可以舉辦的許多活動(dòng)中，“周年慶”、“社區(qū)服務(wù)”與“患者座談會(huì)”是很有效的宣傳方式。

S醫(yī)院周年慶正好是每年的中秋節(jié)前夕，辦好周年慶可以達(dá)到三個(gè)目的，一是答謝政府部門和相關(guān)單位，如衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、派出所等；二是提高員工凝聚力，傳達(dá)出“風(fēng)雨同行、利益共享”的理念；三是借“周年慶”大做宣傳文章，感謝患者支持，如給予患者費(fèi)用優(yōu)惠、利用老患者座談會(huì)等多種形式，全面提升醫(yī)院親和力。

另外，開展社區(qū)服務(wù)的目的就是提升綜合門診和醫(yī)院的人氣。除?？崎T診之外，S醫(yī)院綜合門診的定位應(yīng)該是“便民、便宜、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，不求賺錢，每天平均業(yè)務(wù)收入能從5000～6000元升至１萬元，賺足人氣（100人／天）和水電費(fèi)就達(dá)到了為社區(qū)服務(wù)的目的。如果做到這一點(diǎn)，S醫(yī)院就多了許多義務(wù)宣傳員，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展肯定有好處。而召開患者座談會(huì)則應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)查為主，借機(jī)認(rèn)真聽取患者對(duì)醫(yī)院和其他民營(yíng)醫(yī)院的認(rèn)識(shí)和希望，這對(duì)醫(yī)院發(fā)展和宣傳定調(diào)子都有好處。前言

二、醫(yī)院人氣經(jīng)營(yíng)策略

三、醫(yī)院服務(wù)策略

四、醫(yī)院公共營(yíng)銷策略

五、醫(yī)院灸營(yíng)銷推廣策略

1、目的

2、目標(biāo)

3、醫(yī)院市場(chǎng)定位

4、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略

5、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略

6、營(yíng)銷推廣策略

7、媒體組合策略

8、媒介營(yíng)銷灸廣告計(jì)劃

1）電視廣告推廣

2）報(bào)紙廣告推廣

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣

5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣

6）論壇（農(nóng)村）推廣

7）戶外看板計(jì)劃

8）其它營(yíng)銷方式推廣

9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)

六、醫(yī)院灸推廣計(jì)劃

第一階段：形象提升階段

第二階段：市場(chǎng)開拓與廣告投放階段

第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段

七、營(yíng)銷廣告（服務(wù)）效果（評(píng)估）

策劃前言背景

目標(biāo)醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿意整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大?？疲芯C合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。

作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要叢以下兩個(gè)方面展開：

第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源在二八定律。聞名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％的利潤(rùn)的相稱一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院

的長(zhǎng)期發(fā)展。

第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來殺。大破才蘿大立，大舍才蘿大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。

因此，準(zhǔn)確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿足離不開的醫(yī)院”。

一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略

目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識(shí)的整合自身素材針對(duì)性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身?？铺攸c(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)施、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)治理。做好特色經(jīng)營(yíng)，形成口碑。

以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想預(yù)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智主頁(yè)，離開營(yíng)銷是萬萬不行的。

目前建議醫(yī)院應(yīng)叢兩大策略方向來定位：

1．品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。

這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。

2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù)

服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營(yíng)銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營(yíng)銷人員的接觸。

所以，營(yíng)銷靠營(yíng)銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷活動(dòng)。

為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，假如醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。

因此，我們今后工作中的灸實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：

⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。

⊙建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)盛客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；

⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；

⊙抓好客戶服務(wù)中央的管理工作，為患漳供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；

⊙通過拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷；

⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；

⊙利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部民鍆科室提供營(yíng)銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能練習(xí)，提高全員、全程營(yíng)銷水平。

⊙營(yíng)銷手段多種多樣，前期主要開展（叢如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）

⊙后期則叢如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

作為德陽(yáng)歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快認(rèn)識(shí)，盡快就診。如果沒有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷手段，不僅凝結(jié)不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。

二、醫(yī)院服務(wù)策略：

醫(yī)院服務(wù)推廣宗旨：照顧好老客戶；服務(wù)好新客戶；挖掘、誘導(dǎo)潛在客戶。

目前，在技術(shù)、專業(yè)、價(jià)格均等的情況下，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，顧客的滿意成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的突破口，細(xì)致化的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下方面：

1、如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；病人過生日，送上鮮花、特別生活料理；病人出院我們電話跟蹤回訪，征求意見，繼承提供幫助等。

2、拓展亞急性、慢性病、長(zhǎng)期照顧等面的病患，重視特需服務(wù)，長(zhǎng)期照顧（指老年癡呆、長(zhǎng)期臥床、四肢癱瘓的病患）。現(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至健康人也到醫(yī)院看醫(yī)生。如何更好地熟悉這部分人的需求，滿足這些需求，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)碰到的新問題。不僅壬興，還要把患者雖有需要，但還沒有意識(shí)到、沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它。

3、關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的小部分患者，每一個(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。我們要將這類患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。

4、營(yíng)兼顧醫(yī)保不給付的項(xiàng)目，例如護(hù)膚美容、高壓氧治療、近視開刀、口腔治療中心等等。

5、不定期邀請(qǐng)住院病人親屬看望病人，給病人一個(gè)親情化關(guān)愛。多方面體現(xiàn)醫(yī)院人性化、專業(yè)化的服務(wù)理念。

綜上所述，醫(yī)院服務(wù)是發(fā)展壯大的要害！醫(yī)院靠一時(shí)的概罵炒作不能火起來，而長(zhǎng)期的專業(yè)化、現(xiàn)代化服務(wù)，形成口碑，塑造深度品牌形象才是出路。

三、醫(yī)院宣傳策略

俗話說“好酒不怕巷子深”。但在極具競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體制下，“好酒也怕巷子深”。市場(chǎng)上的各類廣告宣傳已經(jīng)使老百姓叢新認(rèn)識(shí)自己的需求與選擇，企業(yè)要想立足與發(fā)展，已離不開宣傳了。xx醫(yī)院作為有悠久歷史的醫(yī)院，目前怎么宣傳，要不要大打廣告，是我們現(xiàn)在迫切考慮的?，F(xiàn)德陽(yáng)的幾大綜合醫(yī)院（人民醫(yī)院等）已經(jīng)占領(lǐng)了大部分醫(yī)療客戶市場(chǎng)，雖然我們的專業(yè)技術(shù)、診療環(huán)境、配套設(shè)施與服務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)已達(dá)到一定規(guī)模，但老百姓究竟對(duì)現(xiàn)有各種服務(wù)，以及治療效果、價(jià)格與認(rèn)識(shí)還缺乏系統(tǒng)的了解，所以我們的宣傳應(yīng)該墨守成規(guī)，循序漸進(jìn)，叢實(shí)出發(fā)。

策略一：醫(yī)院廣告，杜絕狂轟濫炸，叢“實(shí)”出發(fā)。

市場(chǎng)水漲船高，消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清省起來，對(duì)接受服務(wù)的醫(yī)院也徐徐理智，存有戒備心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。

作為病人，他們最相信的是專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的看病效果！廣告再多，效果不好，也沒有用。所以我們的宣傳關(guān)鍵要叢“以病人治療”轉(zhuǎn)向“以病人整體服務(wù)”上來，面向社會(huì)，面向街道，面向社區(qū)，面向農(nóng)村，樹立人本意識(shí)。大打優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，想患者所想，急病人所急。

廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：“便民、便宜、高效醫(yī)療質(zhì)量+超優(yōu)質(zhì)服務(wù)

對(duì)于城區(qū)的宣傳：體現(xiàn)出（療養(yǎng)式風(fēng)格、放松式）等。

醫(yī)院開展：“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng)來開展。

策略二：以病人為中心，體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客：

宗旨：把每一個(gè)（客戶）病人當(dāng)親人、朋友交。

戰(zhàn)勝疾病的共同理念，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，而且診療過程也是一個(gè)布滿人性化的過程，醫(yī)院可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實(shí)行全程親情化的跟蹤服務(wù)。做好病人的工作，一切廣告出發(fā)點(diǎn)都擺正，切實(shí)打出服務(wù)牌，比花巨資投放大量廣告來的有意義。

要知道，每個(gè)人都會(huì)生病，健康是人人都關(guān)注的話題。醫(yī)院理所當(dāng)然是一個(gè)崇尚人性化服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。相信不少人去醫(yī)院看病都體會(huì)到了許多公立醫(yī)院醫(yī)生的霸氣，因此尋求醫(yī)生的溫情是很多病人的夙愿。

廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客。

策略三：讓病人介紹醫(yī)院

由病人自己介紹醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹立都是很有好處的。例如：德陽(yáng)市范圍內(nèi)結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張５０～１００元檢查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就會(huì)形成良性循環(huán)。

訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：實(shí)實(shí)在在的效果，用事實(shí)說話。

策略四：社會(huì)公益事業(yè)暢通綠色通道

大多數(shù)非營(yíng)利性醫(yī)院都要制定社會(huì)責(zé)任目標(biāo)，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營(yíng)利性醫(yī)院也制定了社會(huì)責(zé)任目標(biāo)。以提高公信力度，增加知名度，提升門診人氣與美譽(yù)度。

訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：與患者（潛在顧客）面對(duì)面的溝通，一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”。

只有“感動(dòng)”了患者才蘿培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依靠性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要叢大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才蘿真正地感動(dòng)患者。

四、醫(yī)院公共營(yíng)銷策略

公共關(guān)系在醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用越來越被重視。公共關(guān)系的營(yíng)銷作用，其有效性和廣泛性均介于服務(wù)與傳媒之間，而其本身的突出特點(diǎn)是穩(wěn)定性。也就是說，一旦建立起良好的外部關(guān)系，就能形成相對(duì)穩(wěn)定的病人來源。

公關(guān)策略主要集中在三個(gè)方面：

（1）政府有關(guān)部門。目的是創(chuàng)造良好的生存環(huán)境，同時(shí)爭(zhēng)取成為社保定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)部門的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

（2）上級(jí)醫(yī)院。通過與上級(jí)醫(yī)院建立良好的關(guān)系，尋求技術(shù)上的只持；

（3）各鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院（個(gè)體診所）。通過業(yè)務(wù)溝通和學(xué)術(shù)活動(dòng)等形式，密切相互關(guān)系，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)診病人，擴(kuò)大病源。

五、醫(yī)院灸營(yíng)銷推廣

一、目的

1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。

2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場(chǎng)份額。

二、目標(biāo)

1、樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。

2、推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

3、推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。

4、迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)份額、提高市場(chǎng)占有率。

三、醫(yī)院市場(chǎng)定位

民營(yíng)醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民營(yíng)醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營(yíng)醫(yī)院利潤(rùn)的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個(gè)必需的舉措。其市場(chǎng)定位以下：

1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。

2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營(yíng)醫(yī)院加入醫(yī)保是勢(shì)在必行，民營(yíng)醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。

3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對(duì)較難，只能走“大?？啤⒅芯C合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。

一般的稱謂是“中綜合、大?？啤保褪钦f，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大?？疲褪轻t(yī)院的主要發(fā)展方向。

醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競(jìng)爭(zhēng)力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。

1優(yōu)勢(shì)：

①歷史悠久

②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)

③完善的配套設(shè)施

④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu)

劣勢(shì)：

①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）

②正面競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)力不夠；國(guó)家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競(jìng)爭(zhēng)者。

③非凡需要非常著名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要）

④老百姓還缺乏深刻的了解

2競(jìng)爭(zhēng)：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等

3市場(chǎng)：市場(chǎng)面大，面對(duì)普通大眾

4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。

在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最宣布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問題的。

除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判定一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ)的。病人通過對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺進(jìn)行比較，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。

病人在醫(yī)院的感想＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好

病人在醫(yī)院的感想＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好

病人在醫(yī)院的感想＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般

病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠(chéng)顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概罵，“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本技巧就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。

四、優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù)

患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。叢醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看，誰(shuí)能夠解決好病人的問題，誰(shuí)就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其壬興，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。

在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)提供幫助等。

五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿意服務(wù)

醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過100元，普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對(duì)外只公開平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感想為基礎(chǔ)、形成口碑）

為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。

六、營(yíng)銷推廣策略——突出?？铺厣l(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！

1．積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假?gòu)V告的傷害。

2．市場(chǎng)培育前期，擴(kuò)大多渠道營(yíng)銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。

3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。（對(duì)于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略）

4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社區(qū)，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。

6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會(huì)new類報(bào)紙、公共設(shè)施類等。

七、媒介組合策略

廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的具體介紹，醫(yī)療雜志簡(jiǎn)報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度馬上得到有效的強(qiáng)化，這樣才蘿引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。

八、媒介營(yíng)銷廣告灸計(jì)劃：

本媒介的灸投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根景謂介特性與市場(chǎng)時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放，留意實(shí)效性。

1）電視（廣播）廣告推廣

播放策略：立足德陽(yáng)，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種，短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。

頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場(chǎng)插播（掛角等）

播放時(shí)間：提升階段長(zhǎng)期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。

廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議）

2）報(bào)紙廣告推廣

大主題：關(guān)愛生命、呵護(hù)健康

報(bào)版選擇：《華西》、《德陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、其他等

策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，叢老百姓關(guān)注的話題入手；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，制造公益新聞?lì)}材。

方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫說方式，按新聞?lì)}材出現(xiàn)，既有效果又有影響。

廣告訴求：著重開展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。

《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》；

《機(jī)構(gòu)篇：德陽(yáng)最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》；

《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說話》；

《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營(yíng)醫(yī)院）發(fā)展的根本》；

《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面；

《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。

投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長(zhǎng)期推廣，欄目協(xié)辦以長(zhǎng)時(shí)間為好，其它信息不定時(shí)期隔性發(fā)布。

3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣

1短信營(yíng)銷

患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號(hào)碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫(kù)，利用卡對(duì)卡或者向SP運(yùn)營(yíng)商申請(qǐng)接口平臺(tái)，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式輕易得到患者感激和信任。

（主要針對(duì)對(duì)象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶（老職工等）

2電話營(yíng)銷（包括114（號(hào)碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)）

提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，好像能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。

通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提省患者病后注重事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對(duì)來院就診滿意程度，對(duì)主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，叢而改善醫(yī)院不足的地方。

（主要針對(duì)對(duì)象：咨詢客戶、回訪、市場(chǎng)營(yíng)銷（客戶）活動(dòng)）

3郵件營(yíng)銷

建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)頁(yè)上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對(duì)所填寫的內(nèi)容絕對(duì)保密。

每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識(shí)，一方面也可能向患者推薦特色?？坪椭麑＜遥?dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。

（主要針對(duì)對(duì)象：老客戶（現(xiàn)有客戶、網(wǎng)絡(luò)潛在會(huì)員等）

4網(wǎng)站營(yíng)銷

充分利用醫(yī)院網(wǎng)站，建立網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)診斷，專家會(huì)診，在線解答，預(yù)約專家等，與其他網(wǎng)站采取合作、友情連接、業(yè)務(wù)互動(dòng)等方式以提高網(wǎng)民對(duì)本醫(yī)院網(wǎng)站以及服務(wù)項(xiàng)目的了解與信任，加強(qiáng)潛在顧客的產(chǎn)生，促進(jìn)業(yè)務(wù)消費(fèi)。

4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣

目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力

策略：參與社會(huì)公益活動(dòng)（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會(huì)、慈善協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體合作等）

方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營(yíng)銷

時(shí)間：不定期

5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣

目的：加強(qiáng)醫(yī)院與周邊企事業(yè)單位、學(xué)校等之間的距離，增加潛在顧客。傳播醫(yī)院形象，打造品牌聲譽(yù)。

方式：提供健康體檢與健康知識(shí)講座，提供優(yōu)惠折扣、贈(zèng)予禮品、現(xiàn)金券或共同出資利用同一媒介一起開拓各自的消費(fèi)顧客群或潛在人群。套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營(yíng)銷

時(shí)間：長(zhǎng)期

6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣

主題：和諧社會(huì)，關(guān)愛健康

目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力

推廣方式：社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，和建立公共關(guān)系一樣，通過走出院門，深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)的方式，也是民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷的重要途徑，其營(yíng)銷特點(diǎn)也具有穩(wěn)定性。需要指出的是，如果社區(qū)服務(wù)的對(duì)象能夠得到滿意的服務(wù)，這些穩(wěn)定的患者群就能更容易轉(zhuǎn)化成“忠誠(chéng)”的顧客。既響應(yīng)國(guó)家政策，也叢另一方面營(yíng)銷推廣了醫(yī)院。

社區(qū)醫(yī)療服務(wù)主要是：

（1）開展義診活動(dòng)，既有直接的營(yíng)銷效果，如擴(kuò)大民營(yíng)醫(yī)院影響、增加病源；也有間接的營(yíng)銷效果，樹立良好的社會(huì)公德形象。

（2）社區(qū)醫(yī)療業(yè)務(wù)，如家庭病床等。其營(yíng)銷效果也有直接和間接兩個(gè)方面，譬如增加服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍。此外，通過優(yōu)良的服務(wù)，影響患者親友、鄰居和社區(qū)的其他群眾，增加潛在的病人群。

（3）上門健康體檢。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。通過與相關(guān)單位簽定醫(yī)療保健服務(wù)合同，不僅可以增加服務(wù)項(xiàng)目，也可以將體檢單位和體檢對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的、潛在的病源。

計(jì)劃社區(qū)：全市社區(qū)及周區(qū)縣社區(qū)、廣大農(nóng)村

廣告投放方式：在社區(qū)以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語(yǔ)音廣告、公益石桌、綠地指示牌、路牌、墻體廣告等等。

為什么選擇我們社區(qū)媒體？

1媒體創(chuàng)新的需要，立足于社區(qū)，將廣告做到目標(biāo)群體的家門口。

2.國(guó)家對(duì)各種廣告媒體的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，醫(yī)療行業(yè)可選擇的媒體雖然增多，但可操作的虛擬主機(jī)越來越小。社區(qū)媒體有相對(duì)寬闊的操作空間。

3.社區(qū)媒體可以幫助穩(wěn)定醫(yī)院銷售半徑內(nèi)的居民，以之作為長(zhǎng)久的門診量來源。

4有助于搶占這一新型崛起的媒體，而不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)這一廣告空檔。

5社區(qū)媒體小投入、大效益，能幫助醫(yī)院最大限度地降低運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省資金，用有限的資金獲得最大的效果，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得先機(jī)。

6、能幫助醫(yī)院長(zhǎng)期在終端建立口碑，營(yíng)造良好形象。

7．社區(qū)媒體涵蓋了城區(qū)非常優(yōu)質(zhì)稀缺的社區(qū)媒體資源。

7）戶外看板計(jì)劃

看板設(shè)置：周邊區(qū)縣采用車站廣告投放方式，市中心采用點(diǎn)面投放。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院的方法。

灸擬訂媒體形式：

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村（社區(qū)）：采用墻體廣告

2、四周主交通路口：戶外路牌

3、城鎮(zhèn)社區(qū)：條幅廣告，公告欄、簡(jiǎn)報(bào)欄、衛(wèi)生站服務(wù)牌

8）其它營(yíng)銷方式推廣

（如：1、車身、雜志、畫冊(cè)、平面等根據(jù)灸情況進(jìn)行不定義推廣。）

2、除直接的廣告攻勢(shì)之外，可編制《德陽(yáng)導(dǎo)醫(yī)地圖》或健康雜志，將德陽(yáng)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和本醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。對(duì)患者進(jìn)行有針對(duì)性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊地區(qū)的患者手中。

九、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè)

1、完善建立的現(xiàn)有回訪制度，此制度要與以上的《通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣》相結(jié)合。

主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，讓病人在看診或出院后背靠背提意見，會(huì)解除患者的顧慮，說出在醫(yī)院里不敢說的話。醫(yī)院安排專人、專線電話將病人的真實(shí)感想收集上來，作為改進(jìn)醫(yī)院工作的“資源”。經(jīng)過對(duì)追訪記錄的登記和認(rèn)真梳理、綜合分析后，及時(shí)反饋給有關(guān)部門、科室和個(gè)人，對(duì)廣大醫(yī)務(wù)人員起到了監(jiān)督檢查的作用。

以各個(gè)科為管理單位，有計(jì)劃地制定管理辦法以及病人回訪制度。醫(yī)院要制定和建立《病人健康檔案管理辦法》，為對(duì)醫(yī)院來說可以帶來經(jīng)濟(jì)效益或者社會(huì)效益的病人建立健康檔案，并建立管理辦法。對(duì)

醫(yī)院來說，有些病人是不能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的但回產(chǎn)生很大的社會(huì)效益。

2、開通就醫(yī)交通專線路線(發(fā)展流動(dòng)門診)

新鐵醫(yī)院有悠久的歷史，其專家技術(shù)特色，配套設(shè)施都具有規(guī)模，可發(fā)展“流動(dòng)門診”，方便就診。雙節(jié)看名醫(yī)，健康五重禮“慶國(guó)慶，迎中秋”協(xié)和五大健康大禮包濃情盛惠現(xiàn)代男性、女性由于工作、生活壓力大，社會(huì)生活節(jié)奏緊湊，往往忽視了自身健康，悄聲無息滋長(zhǎng)著的疾病不僅影響到男性、女性的健康，也將影響到整個(gè)家庭的幸福和睦。健康是生命的本錢。值此“十一、中秋”長(zhǎng)假的到來，您不妨抽出一點(diǎn)時(shí)間為自己的身體把把脈，及時(shí)排除健康隱患。雙節(jié)期間寶雞協(xié)和醫(yī)院號(hào)召全院專家和醫(yī)護(hù)人員，長(zhǎng)假不休，堅(jiān)守臨床一線，并特邀深圳，上海，西安三地知名專家組來我院進(jìn)行學(xué)術(shù)交流和健康會(huì)診公益活動(dòng)，同時(shí)并有五項(xiàng)健康大禮包惠贈(zèng)百姓。旨在緩解百姓看病難、看病貴問題。以實(shí)際行動(dòng)為祖國(guó)62周年國(guó)慶獻(xiàn)禮，讓百姓花最少的錢得到最好的治療，將健康和關(guān)愛奉獻(xiàn)給寶雞百姓?；顒?dòng)時(shí)間：2013年9月15日——2013年10月25日活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)一：8項(xiàng)男科、婦科常規(guī)檢查全免：白帶常規(guī)、尿常規(guī)、基礎(chǔ)檢查（身高、體重、血壓）、早早孕檢測(cè)、前列腺常規(guī)、心電圖、前列腺彩超活動(dòng)二：男科、婦科、內(nèi)科特惠體檢套餐僅“