銷售團隊建設(shè)與管理-臧其超課件

培訓(xùn)師：臧其超銷售團隊建設(shè)與管理1培訓(xùn)師：臧其超銷售團隊建設(shè)與管理1第一講銷售團隊管理的再認識2第一講2就是“推”和“拉”兩個動作?！衾瓌觿幼?，通過品牌、形象、產(chǎn)品設(shè)計等手段，使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)?！獱I銷◆推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計——通過銷售隊伍的推廣，使客戶更深刻地認知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作，目的通過銷售隊伍把推動過程做好。營銷的整個過程營銷的整個過程——推的過程+吸的過程3就是“推”和“拉”兩個動作。營銷的整個過程營銷的整個過程——

1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時，把客戶的需求、看法、意見及競爭對手的情報也搜集回來。4.信用流企業(yè)銷售和客戶的采購都很關(guān)注彼此信任,都會建立一套完整的信用管理體系，5.情感流就是企業(yè)和客戶交往時，交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感?？傊?，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊伍的核心作用。新時代銷售傳遞的五大要素銷售團隊銷售要素賣方買方產(chǎn)品資金信息信賴情感4

1.產(chǎn)品流新時代銷售傳遞的五大要素銷售團隊銷售要素賣方買方企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？5企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是第二講銷售經(jīng)理的角色與職責

6第二講61．銷售員懶散疲憊2、營銷動作混亂3．走私單和帶走客戶4、營銷隊伍“雞肋充斥”、好人招不來，5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。6、營銷業(yè)績動蕩難測銷售員常見6大問題71．銷售員懶散疲憊銷售員常見6大問題7領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)要啥管理，隨便做都賺錢——可以利潤最大化！市場變化快，只能隨機應(yīng)變——所以要穩(wěn)健團隊！員工無法依仗，只得親力親為——所以要建立系統(tǒng)！人才寥寥無幾，好似大海撈針——因為你沒有吸引力/不是伯樂！我的能力，不是他們可以學(xué)到的——一定有人可以超過你！業(yè)績好，所以他們能力都很強！——市場好而已！8領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)要啥管理，隨便做都賺錢——可以利潤最大化銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練,領(lǐng)隊,管家工作范圍拜訪,銷售,服務(wù)決策,計劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),評估,控制業(yè)務(wù)高手優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理9銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶1、感受漂移——換位換感覺2、過多感性——走向理性

3、依賴自我——適時授權(quán)4、評價失誤——公正客觀5、溝通不利——注重方式方法6、目標錯位——團隊第一7、缺乏科學(xué)的程序和方法

銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)101、感受漂移——換位換感覺銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)10良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)11良好團隊的七個特征明確的團隊目標11

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事在管理活動中，越是理性嚴格的管理行為，越能產(chǎn)生長遠的工作績效。2．距離是管理運作的空間距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，很多管理運作手段和行為定位都很難做好

3．業(yè)績?yōu)橄龋芰榛A(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評價下屬時要以業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷售人員的業(yè)績永遠放在第一位，

4．把握部門目標，拋棄個人好惡銷售經(jīng)理要克制自己的好惡心理，從公司需求角度來擺正心理。對本部門業(yè)績完成及對公司長遠發(fā)展有價值的人，永遠是銷售經(jīng)理歡迎的人。

團隊管理的原則12

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事團隊管理的原則12營銷經(jīng)理的管理職能：著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進。這些通常被分作三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。P、PLAN——目標計劃，方法計劃D、DD——教育訓(xùn)練，作業(yè)實施C、CHECK——過程檢核，結(jié)果檢核A、ACTIDN——改善與行動營銷經(jīng)理的管理職能13營銷經(jīng)理的管理職能：營銷經(jīng)理的管理職能13優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗有授權(quán)有鼓勵可信賴好溝通好相處14優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗有授權(quán)有鼓勵可信賴好溝通好相處第三講招聘合適業(yè)務(wù)員15第三講15招聘工作準備流程制定標準明確要求招聘流程操作細則選擇渠道變換方式接觸資源準備工具1234分析：輔導(dǎo)找男朋友方法：如何指定標準和要求16招聘工作準備流程制定標準招聘流程選擇渠道接觸資源1234分析銷售人員面試要點什么人去招聘？什么人去面試？誰去溝通？像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內(nèi)容和順序準備好面式時的各種工具17銷售人員面試要點什么人去招聘？17關(guān)于溝通能力測試問題

請你講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷？你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？請向我推銷一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似、但價格卻很低于你的競爭對手的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？18關(guān)于溝通能力測試問題18八個問題考驗銷售人員的靈活性

在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持舊客戶？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。你是否有超額完成銷售目標時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？當你接管了一個新的行銷區(qū)或一個新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時，提前要做哪些準備？與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多銷售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說？19八個問題考驗銷售人員的靈活性191.聰明，社會化程度高2.有社會關(guān)系和相關(guān)背景3.人際交往能力強4.專業(yè)水平高5.有較長的銷售經(jīng)歷

效能型銷售對銷售人員的要求201.聰明，社會化程度高效能型銷售對銷售人員的要求20

1.吃苦耐勞，團結(jié)自律“你對解放軍戰(zhàn)士的感覺如何”，選項分別是“討厭”、“一般”、“崇拜”，2.服從管理，團隊歸屬感強一定要服從管理，并且團隊的歸屬感要強。要做到一點：可以有想法，但個人想法與團隊不同時，必須服從集體。3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強腦子里固有東西越少越好?！耙粡埌准垺笔亲詈霉芾淼纳系辣容^快，也容易出業(yè)績。4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ)要求具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)，但是這個要求不是特別高。5.有一定的銷售經(jīng)歷要求具備一定的銷售經(jīng)歷。但是這個要求也不是特別高。招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過一年半為宜。效率型銷售對銷售人員的要求21

1.吃苦耐勞，團結(jié)自律效率型銷售對銷售人員的要求21三個重要的識別一、識別信息真?zhèn)味?、識別銷售員的性格三、識別銷售員的關(guān)鍵特質(zhì)的本性——潛意識22三個重要的識別22一、識別信息真?zhèn)?、描述信息的詳細狀況2、驗證信息之間的銜接3、驗證溝通前后區(qū)別4、留下原工作單位電話/同事電話23一、識別信息真?zhèn)?、描述信息的詳細狀況23觀察識別四種人1、看表達、講話——一句話區(qū)別2、看形象3、看長相4、看肢體語言、動作5、看關(guān)注焦點6、看缺點24觀察識別四種人1、看表達、講話——一句話區(qū)別24（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語聲音輕柔喜歡承擔責任逃避退縮積極進取消極被動勇于挑戰(zhàn)接受現(xiàn)實立即反應(yīng)猶豫遷延直來直往拐彎抹角下命令時以說代問下命令時以問代說固執(zhí)隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優(yōu)柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施加壓力不太催促別人坐姿威嚴或前傾坐立均較畏縮計分：合計：（Vertical）形式性喜歡閑聊開玩笑1234很少閑聊開玩笑不重形式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時間嚴格定時喜歡套交情不講交情注重實質(zhì)注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內(nèi)斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹臉上表情豐富臉上表情較少衣著隨便衣著保守正式計分：合計：2、測試識別四種人25（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語謹慎細膩感性靈活無尾熊NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY貓頭鷹THATISRIGHT80’20’20’80’粗放膽大重規(guī)則外在內(nèi)在無規(guī)則理性規(guī)矩他人內(nèi)向自我外向保守冒險理性感性歸因歸因50’敏感粗狂行動主義完美主義獨裁主義民主主義變色龍26謹慎感性靈活無尾熊孔雀老虎貓頭鷹THA識別面試者的潛意識人在何時才能暴露潛意識？意識模糊時候！不注意的時候緊張的時刻興奮的時刻如何識別面試者的潛意識？1、游戲法——2、突發(fā)事件——東莞面試3、實戰(zhàn)模擬法——溝通、試銷、搜集名片、贏在中國，4、不經(jīng)意測試法——酒店服務(wù)——邀約異性27識別面試者的潛意識人在何時才能暴露潛意識？27公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規(guī)2、越小越要學(xué)會砍人3、越小越要嚴格總結(jié)：1、人性——“賤”2、從開始就有別于其他3、越反道而行越能漲現(xiàn)另類28公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規(guī)28第四講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉29第四講29銷售隊伍訓(xùn)練常見問題1、無培訓(xùn)體系做依托2、經(jīng)理忙于事物、被動應(yīng)付3、不講求必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制5、忽視實戰(zhàn)案例的的積累6、忽視智慧的文本沉淀7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距8、沒有可以簡單復(fù)制的范本及成長流程或步驟30銷售隊伍訓(xùn)練常見問題1、無培訓(xùn)體系做依托30銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待需求締約抗拒處理抱怨挖掘技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹競爭產(chǎn)品對比話術(shù)常見顧客異議處理相關(guān)技術(shù)輔助技術(shù)公司信息政策法規(guī)競爭對手行業(yè)動向市場信息公司制度公司戰(zhàn)略公司進展崗后培訓(xùn)經(jīng)理負責專職培訓(xùn)顧問公司崗前培訓(xùn)公司負責專職培訓(xùn)顧問公司培訓(xùn)研討31銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分入職理論培訓(xùn)生涯規(guī)劃培訓(xùn)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)放單飛前實戰(zhàn)專項過關(guān)訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)周期輪訓(xùn)時時考核、事事考核123432銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分入職理論培訓(xùn)放單飛前實戰(zhàn)隨崗輔1、入職理念培訓(xùn)重點人生夢想理念行動創(chuàng)造理念自我成長理念自我負責理念自我老板理念執(zhí)行服從理念收獲——五張鈔票理念：金錢、成長、人脈、空間、價值嚴格管理——是最大的愛331、入職理念培訓(xùn)重點人生夢想理念331、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰工作2、工作的價值3、公司是你成長的平臺4、和領(lǐng)導(dǎo)報團打天下5、為薪水工作更要為價值工作6、問題是改變信號、困難是成長雕刻機7、機會靠自己的表現(xiàn)8、在付出中成長、付出先與回報9、珍惜公司的每一點資源10、監(jiān)守自己的職業(yè)操守341、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰工作341、職場生涯規(guī)劃培訓(xùn)351、職場生涯規(guī)劃培訓(xùn)351、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面2、負責任是能否承擔大任的最重要的考量3、忠誠是一種職業(yè)生存基礎(chǔ)4、用老板的標準要求自己5、事情變好之前，自己要先變好6、服從是一切的基礎(chǔ)7、專一——專注——專業(yè)8、沒有完美的個人，只有完美的團隊9、超出領(lǐng)導(dǎo)的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位361、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面36

銷售代表在獨立銷售前，這八項訓(xùn)練必不可少。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售隊伍，這八項訓(xùn)練對其銷售工作的成敗至關(guān)重要“放單飛”之前的八項訓(xùn)練領(lǐng)域客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源37

銷售代表在獨立銷售前，這八項訓(xùn)練必不可少?！胺艈物w”之前的專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)不是單純的講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。第一步、充分準備準備必要的資料和技術(shù)說明。第二步、詳細說明——1、我說你聽——你說我聽對有關(guān)注意事項、技能要領(lǐng)加以詳細的說明。第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷讓學(xué)員自己進行角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，并在一旁進行觀察，留意會出現(xiàn)哪些錯誤，問題出在哪里、及時糾正第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣對于關(guān)鍵問題要及時加以輔導(dǎo)和強化操練3、專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步38專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)3、專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步38

第五講

團隊管控實戰(zhàn)技巧39第五講

團隊管控實戰(zhàn)技巧39管理銷售團隊的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營銷團隊高效率的銷售團隊管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會述職談話40管理銷售團隊的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營銷團隊高效率的管理表一、管理控制的要點思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流程控制工作品質(zhì)控制推展進程控制銷售經(jīng)理管控要點41一、管理控制的要點思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流定義：利用銷售例會進行有效控制。分類：1、縱向：年度、季度、月度、周例會、日例會、早中夕例會2、橫向：公司、部門例會、小組例會分類：戰(zhàn)前會（誓師大會——激勵會、激勵早會、動員大會），戰(zhàn)中會（計劃早會、夕會、專題會、排毒會），戰(zhàn)后會（半年/年度例會、周例會、月/季例會等。第一把“鋼鉤”——銷售例會42定義：利用銷售例會進行有效控制。第一把“鋼鉤”——銷售例會4常用的七種銷售例會周例會月/季例會半年/年度例會

戰(zhàn)后會激勵早會戰(zhàn)前會

動員大會誓師大會專題會夕會計劃早會

戰(zhàn)中會43常用的七種銷售例會周例會月/季例會半年/年度例會戰(zhàn)后會銷售激勵早會誓師大會目的、目標傳遞宏觀、信息/問題簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹立標兵戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標44銷售激勵早會誓師大會傳遞宏觀、信息/問題簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集豐富內(nèi)容主題鮮明形式多變嚴格管理精益求精快樂感動全員參與戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路45豐富主題形式嚴格精益快樂全員戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路45戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會目標計劃：制定目標、落實計劃、分解動作問題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié)發(fā)現(xiàn)并解決問題情報信息：收集信息、市場的、競爭對手的專題研討：針對特殊、突發(fā)、脫節(jié)問題、研究對策系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒戰(zhàn)果跟進：目標檢查、計劃跟蹤、動作確認計劃早會、夕會、專題會46戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會目標計劃：制定目標、落戰(zhàn)后會：周/月總結(jié)會/動員會內(nèi)容目標戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通報、傳遞信心表彰鼓勵頒獎：樹英雄樹標兵、鼓勵全體問題總結(jié)通報：總結(jié)問題、通報解決方案、及策略計劃挑戰(zhàn)承諾：計劃下周/月安排、競賽挑戰(zhàn)承諾文化娛樂活動：活躍氣氛、強化感情、體現(xiàn)文化周月季總結(jié)會47戰(zhàn)后會：周/月總結(jié)會/動員會內(nèi)容目標戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通（上）48（上）48（下）49（下）49定義：就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，或隨時的抽查或突然出現(xiàn)在銷售員面前發(fā)現(xiàn)各種問題就隨時進行輔導(dǎo)，

適用：所有銷售團隊都適用方法：隨訪、協(xié)訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、第二把“鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。50定義：就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，第二把“鋼鉤”是隨訪隨查隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必巡視量要單獨成單量協(xié)訪時居其側(cè)不急躁勿代勞多看聽多問記51隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必要單獨協(xié)訪時不

1.談行為不談個性談行為是指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。例如銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員本月的業(yè)績狀況不理想，拜訪量低否則銷售經(jīng)理直接指出有關(guān)銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。2.溝通內(nèi)容要明確溝通內(nèi)容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。例如銷售經(jīng)理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達到10個；銷售經(jīng)理要求銷售人員說清楚為什么客戶會選擇競爭對手的產(chǎn)品等。3.溝通過程中要有雙向性銷售經(jīng)理和銷售人員的溝通過程中要有雙向性，就是要鼓勵銷售人員說話，4.注意積極的聆聽銷售經(jīng)理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說完。例如銷售經(jīng)理認為，我了解市場大部分的情況，很多客戶并不是只看價格，

5、盡量多了解背景銷售經(jīng)理與銷售人員溝通時，要注意盡量多了解話題背景。銷售人員在談到某個話題時銷售經(jīng)理要盡量“打破沙鍋問到底”，多追問幾個為什么。

如何與銷售人員溝通

——遵循溝通原則52

1.談行為不談個性如何與銷售人員溝通

——遵循溝通原則52平常工作業(yè)余生活輕松幽默關(guān)鍵工作溝通互動嚴肅認真溝通氛圍溝通氛圍53平常工作關(guān)鍵工作溝通氛圍溝通氛圍53今天，你回報表填寫了好嗎??？目的：A、反映銷售員每天周月的工作過程。B、保存相關(guān)有價值的客戶信息C、便于雙向溝通，及時了解下屬情況D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃第三把“鋼鉤”是管理表單。54今天，你回報表填寫了好嗎??？目的：A、反映銷售員每天周月的工方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡單易行習(xí)慣文化對照使用管理表格的推行與督導(dǎo)虎頭蛇尾信息虛假55方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡單易行習(xí)慣文化對照1、管理表格設(shè)計原則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡、重結(jié)果輕過程。2、管理表格設(shè)計核心是：控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。3、管理表格設(shè)計要點是：

1）簡潔A、管理表格設(shè)計一定要簡潔，不能太復(fù)雜。B、一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時間不能超過半小時。

2）清晰可量化A、管理表格的欄目設(shè)計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、

3）各表單反映事項環(huán)環(huán)相扣A、月、周計劃和月、周日報表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性

4）反饋信息可查可追蹤——量化，定化A、即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實應(yīng)當可以查證。

5）可發(fā)現(xiàn)問題、指導(dǎo)工作、調(diào)整修正銷售計劃A、管理表格的設(shè)計應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)問題、修正部門銷售計劃、銷售工作。B、銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。管理表格的設(shè)計要點561、管理表格設(shè)計原則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡、重結(jié)果季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表市場信息反饋表競爭對手信息表

市場信息表對手情報表客戶名錄客戶檔案3A客戶資料3A客戶跟進表特3A資料表資料表跟進表季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表計劃表回報表標準管理表格57季計劃表市場信息市場信息表對手情報表客戶名錄資料表季計劃業(yè)務(wù)員計劃及日報表58業(yè)務(wù)員計劃及日報表58監(jiān)控大客戶切割成交多點接觸把握進程適時參與

建立檔案定期互動大客戶監(jiān)控59監(jiān)控大客戶切割成交多點接觸把握進程適時參與建立檔銷售人員工作述職的特點1.業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)A、雙向溝通B、知己知彼C、發(fā)現(xiàn)問題D、指導(dǎo)建議2.對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)A、溝通水平要高B、雙方都有必須達成共同的目的和目標C、雙方都有面對現(xiàn)實的壓力D、必須做出承諾和變化

3.成功的述職在于平時的分析、觀察和積累A、成功的工作述職在于銷售經(jīng)理平時點滴的分析、觀察和積累。B、平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高。C、對銷售人員下個月的工作指導(dǎo)和未來的發(fā)展就越有利。

4.經(jīng)理的認真與堅持最重要A、經(jīng)理階層的認真與堅持的貫徹是最重要的。B、工作述職“鋼鉤”走失，會引發(fā)其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失

第四把“鋼鉤”是工作述職60銷售人員工作述職的特點第四把“鋼鉤”是工作述職60銷售人員工作述職的程序高績效的述職述職跟進述職進程述職準備平時積累61銷售人員工作述職的程序高績效的述職述職跟進述職進程述職準備平述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促6表分析平時記錄報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表寒暄開場激情中結(jié)束62述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促6表分析銷售人員的述職重點結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況B、其原因在哪里

客戶狀況數(shù)量A、新的、做方案的，談判的、正在出單B、老的意見建議反饋A、相關(guān)意見B、相關(guān)建議目前困擾問題A、困擾、問題、難點、B、設(shè)限、軟肋、缺點

A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進地點、改進力度。調(diào)整改進措施下月詳細計劃A、目標、對象、支持、關(guān)鍵動作、細節(jié)、現(xiàn)實邏輯關(guān)系63銷售人員的述職重點結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況述職注意事項1.事先安排、形成慣例2.單獨述職、嚴格正式3.準備充分、心中清醒4.平等坦誠、輕松認真5.新老區(qū)分、各有側(cè)重6.達成共識、雙方確認64述職注意事項1.事先安排、形成慣例2.單獨述職、嚴格正式管理鋼鉤的使用側(cè)重例會隨訪例會報表述職隨訪嬰兒期成長期成熟期65管理鋼鉤的使用側(cè)重例會例會述職嬰兒期成長期成熟期65第六講狼型銷售團隊文化塑造6666團隊文化夢想文化

結(jié)果文化使命文化

積極文化競爭文化

軍隊文化學(xué)校文化

快樂文化家的文化

感恩文化激情文化

自信文化健康文化

67團隊文化夢想文化

結(jié)果文化文化根植大腦的戰(zhàn)略思路為何佛教沒有基督信的人多？——方法——營銷為何你也希望教化人——但人不聽你的？為何道家、儒家、法家、墨家、不能稱為教？總結(jié)：完善的“組織文化”理論體系完善的“組織文化”商業(yè)經(jīng)營體系完善的“組織文化”商業(yè)銷售推廣體系使命、責任、榮譽中導(dǎo)入愛中導(dǎo)入遠景中導(dǎo)入成就中導(dǎo)入名譽中導(dǎo)入快樂中導(dǎo)入親情中導(dǎo)入在利益中導(dǎo)入最高層次自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次68文化根植大腦的戰(zhàn)略思路為何佛教沒有基督信的人多？——方法——文化塑造方法1——遠景、夢想、想象化文化塑造方法2——視覺化文化塑造方法3——聽覺化文化塑造方法4——觸覺化文化塑造方法5——催眠法文化塑造方法6——注意力轉(zhuǎn)移法、文化塑造方法7——轉(zhuǎn)換定義/身份法文化塑造的7大方法69文化塑造方法1——遠景、夢想、想象化文化塑造的7大方法69第七講銷售團隊的激勵70第七講70３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時間低中高業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖71３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時間低中高業(yè)務(wù)員的工作３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時間低中高死亡期業(yè)績不行沉淪期管理不善老化期發(fā)展無望蜜月期甜頭期成長期不同時期業(yè)務(wù)員激勵需求關(guān)鍵點72３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時間低中高死亡期沉淪期激勵三要素的循環(huán)銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標又產(chǎn)生了新的需要73激勵三要素的循環(huán)銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標達成創(chuàng)造實現(xiàn)目標又產(chǎn)馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比最高層次自我實現(xiàn)的需要尊重的需要歸屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次沒有不滿意不滿意維持因素滿意沒有滿意激勵因素保健激勵維持激勵74馬斯洛的需求理論，同雙因素理論對比最高層次自我實現(xiàn)的需要最低人性假設(shè)理論——XY理論X理論認為，人之初性本惡，必須強迫和威脅才能工作，消極被動，缺乏進取心Y理論認為，人之初性本善，人是積極，能夠主動完成工作，積極向上，認同企業(yè)，勇敢挑起重擔，能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。但實際上，員工既不是簡單的X型，也不是簡單的Y型，而是既有X又有Y，同時存在積極和消極兩種品格?；谶@種理論，應(yīng)當將保健因子和激勵因子結(jié)合在一起雙因素必須完美結(jié)合激勵效果才好75人性假設(shè)理論——XY理論雙因素必須完美結(jié)合激勵效果才好75激勵員工的五大方法激勵1—環(huán)境原則：好報才有好人激勵2—導(dǎo)向原則：強調(diào)什么、就激勵什么激勵3—宣傳原則：放大關(guān)鍵行為、形成激勵口碑激勵4—時效原則：激勵貴在及時激勵5—持續(xù)原則：貴在持續(xù)76激勵員工的五大方法激勵1—環(huán)境原則：好報才有好人76激勵的策略1、員工的需求不斷變化，今天的激勵明天不一定起作用。2、有些需求永遠得不到滿足，比如自尊、自我發(fā)展。3、激勵具有“抗藥性”，一種方法用幾次可能就不管用了。4、對不同的人用不同的激勵方法，5、對相同的人在不同的發(fā)展階段也要用不同的方法。77激勵的策略1、員工的需求不斷變化，今天的激勵明天不一定起作用維持激勵的原則

★維持激勵（外在因素）：和工作環(huán)境、工作硬件有關(guān)——公平激勵是工資，是績效考核，需要從市場角度講究投入產(chǎn)出的公平感

公平激勵的原則：1、努力創(chuàng)造公平競爭環(huán)境案例：吳士宏的成長道路2、激勵要民主、獎罰分明

健全、完善績效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理?？朔杏H有疏的人情風(fēng)。在提薪、晉級、評獎、評優(yōu)等涉及員工切身利益熱點問題上務(wù)求民主3、構(gòu)造員工分配格局的合理落差

適當拉開分配距離，鼓勵一部分員工先富起來，使員工在反差對比中建立持久的追求動力4、不折不扣執(zhí)行激勵獎勵：達成公司目標馬上獎勵，毫不吝嗇！懲罰：沒完成底線結(jié)果立刻懲罰，絕不留情！78維持激勵的原則★維持激勵（外在因素）：和工作環(huán)境、工作硬特殊激勵——威脅激勵

比如國外一些公司的大裁員，就是一種面對威脅而采取的激勵方式。當合格員工的數(shù)量多，而工作機會少的時候，威脅激勵的方式使用得比較多。

案例：聯(lián)想：公司每年通過考核確定最后5%的員工可能要被淘汰，華為：每年也通過這種威脅激勵的方式，現(xiàn)代城：每年績效考核最差的或業(yè)績完成最差的副總監(jiān)，要降為銷售經(jīng)理，而在銷售經(jīng)理層次中做得最出色的一個會提升為銷售副總監(jiān)。威脅激勵利弊：確實在形成了一種競爭的態(tài)勢，對提升銷售、促進成長確實有幫助。威脅激勵在一定時期內(nèi)應(yīng)該說能取得積極的成效，勞動生產(chǎn)力確實在提升。但如果經(jīng)常用威脅激勵又會導(dǎo)致人們有種不安全感：我究竟能夠在這個公司生存多久，威脅激勵一旦過頻運用，可能會導(dǎo)致后方不穩(wěn)定。最重要的是要在適當?shù)沫h(huán)境中正確地運用。79特殊激勵——威脅激勵

79案例：1、韋爾奇是世界公認的職業(yè)經(jīng)理人的典范，對如何用人有深刻的見解，在這次會上他講得很短，他說，要搞好一個企業(yè)并不難，關(guān)鍵是給20%的優(yōu)秀員工不斷地加薪加薪，對10%的落后員工不斷地淘汰淘汰?？偨Y(jié)：★執(zhí)行力是淘汰出來的淘汰才有狼性

Top20% TheVital70%Bottom10%GE韋爾奇用人——淘汰與獎勵的人80案例：淘汰才有狼性Top20% 謝謝！81謝謝！81培訓(xùn)師：臧其超銷售團隊建設(shè)與管理82培訓(xùn)師：臧其超銷售團隊建設(shè)與管理1第一講銷售團隊管理的再認識83第一講2就是“推”和“拉”兩個動作。◆拉動動作，通過品牌、形象、產(chǎn)品設(shè)計等手段，使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)?！獱I銷◆推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計——通過銷售隊伍的推廣，使客戶更深刻地認知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作，目的通過銷售隊伍把推動過程做好。營銷的整個過程營銷的整個過程——推的過程+吸的過程84就是“推”和“拉”兩個動作。營銷的整個過程營銷的整個過程——

1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。3.信息流搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時，把客戶的需求、看法、意見及競爭對手的情報也搜集回來。4.信用流企業(yè)銷售和客戶的采購都很關(guān)注彼此信任,都會建立一套完整的信用管理體系，5.情感流就是企業(yè)和客戶交往時，交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感?？傊ㄟ^塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊伍的核心作用。新時代銷售傳遞的五大要素銷售團隊銷售要素賣方買方產(chǎn)品資金信息信賴情感85

1.產(chǎn)品流新時代銷售傳遞的五大要素銷售團隊銷售要素賣方買方企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？86企業(yè)資源的價值評估思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是第二講銷售經(jīng)理的角色與職責

87第二講61．銷售員懶散疲憊2、營銷動作混亂3．走私單和帶走客戶4、營銷隊伍“雞肋充斥”、好人招不來，5、狐假虎威，拉幫接派，搞山頭。6、營銷業(yè)績動蕩難測銷售員常見6大問題881．銷售員懶散疲憊銷售員常見6大問題7領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)要啥管理，隨便做都賺錢——可以利潤最大化！市場變化快，只能隨機應(yīng)變——所以要穩(wěn)健團隊！員工無法依仗，只得親力親為——所以要建立系統(tǒng)！人才寥寥無幾，好似大海撈針——因為你沒有吸引力/不是伯樂！我的能力，不是他們可以學(xué)到的——一定有人可以超過你！業(yè)績好，所以他們能力都很強！——市場好而已！89領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)要啥管理，隨便做都賺錢——可以利潤最大化銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練,領(lǐng)隊,管家工作范圍拜訪,銷售,服務(wù)決策,計劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),評估,控制業(yè)務(wù)高手優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理90銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶1、感受漂移——換位換感覺2、過多感性——走向理性

3、依賴自我——適時授權(quán)4、評價失誤——公正客觀5、溝通不利——注重方式方法6、目標錯位——團隊第一7、缺乏科學(xué)的程序和方法

銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)911、感受漂移——換位換感覺銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)10良好團隊的七個特征明確的團隊目標資源共享不同的團隊角色良好的溝通共同的價值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)92良好團隊的七個特征明確的團隊目標11

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事在管理活動中，越是理性嚴格的管理行為，越能產(chǎn)生長遠的工作績效。2．距離是管理運作的空間距離產(chǎn)生美，銷售經(jīng)理要與下屬保持一定的距離。如果與下屬過分親熱，很多管理運作手段和行為定位都很難做好

3．業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評價下屬時要以業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。銷售人員的業(yè)績永遠放在第一位，

4．把握部門目標，拋棄個人好惡銷售經(jīng)理要克制自己的好惡心理，從公司需求角度來擺正心理。對本部門業(yè)績完成及對公司長遠發(fā)展有價值的人，永遠是銷售經(jīng)理歡迎的人。

團隊管理的原則93

1．慈不養(yǎng)兵，情不立事團隊管理的原則12營銷經(jīng)理的管理職能：著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做PDCA，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進。這些通常被分作三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。P、PLAN——目標計劃，方法計劃D、DD——教育訓(xùn)練，作業(yè)實施C、CHECK——過程檢核，結(jié)果檢核A、ACTIDN——改善與行動營銷經(jīng)理的管理職能94營銷經(jīng)理的管理職能：營銷經(jīng)理的管理職能13優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗有授權(quán)有鼓勵可信賴好溝通好相處95優(yōu)秀的管理者特質(zhì)榜樣創(chuàng)新有經(jīng)驗有授權(quán)有鼓勵可信賴好溝通好相處第三講招聘合適業(yè)務(wù)員96第三講15招聘工作準備流程制定標準明確要求招聘流程操作細則選擇渠道變換方式接觸資源準備工具1234分析：輔導(dǎo)找男朋友方法：如何指定標準和要求97招聘工作準備流程制定標準招聘流程選擇渠道接觸資源1234分析銷售人員面試要點什么人去招聘？什么人去面試？誰去溝通？像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準備好面試時的提問內(nèi)容和順序準備好面式時的各種工具98銷售人員面試要點什么人去招聘？17關(guān)于溝通能力測試問題

請你講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷？你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？請向我推銷一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似、但價格卻很低于你的競爭對手的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？99關(guān)于溝通能力測試問題18八個問題考驗銷售人員的靈活性

在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持舊客戶？請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。你是否有超額完成銷售目標時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？當你接管了一個新的行銷區(qū)或一個新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？在打推銷電話時，提前要做哪些準備？與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多銷售人員中脫穎而出？假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？100八個問題考驗銷售人員的靈活性191.聰明，社會化程度高2.有社會關(guān)系和相關(guān)背景3.人際交往能力強4.專業(yè)水平高5.有較長的銷售經(jīng)歷

效能型銷售對銷售人員的要求1011.聰明，社會化程度高效能型銷售對銷售人員的要求20

1.吃苦耐勞，團結(jié)自律“你對解放軍戰(zhàn)士的感覺如何”，選項分別是“討厭”、“一般”、“崇拜”，2.服從管理，團隊歸屬感強一定要服從管理，并且團隊的歸屬感要強。要做到一點：可以有想法，但個人想法與團隊不同時，必須服從集體。3.愛學(xué)習(xí)，可塑性強腦子里固有東西越少越好。“一張白紙”是最好管理的上道比較快，也容易出業(yè)績。4.有一定的專業(yè)基礎(chǔ)要求具備一定的專業(yè)基礎(chǔ)，但是這個要求不是特別高。5.有一定的銷售經(jīng)歷要求具備一定的銷售經(jīng)歷。但是這個要求也不是特別高。招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過一年半為宜。效率型銷售對銷售人員的要求102

1.吃苦耐勞，團結(jié)自律效率型銷售對銷售人員的要求21三個重要的識別一、識別信息真?zhèn)味?、識別銷售員的性格三、識別銷售員的關(guān)鍵特質(zhì)的本性——潛意識103三個重要的識別22一、識別信息真?zhèn)?、描述信息的詳細狀況2、驗證信息之間的銜接3、驗證溝通前后區(qū)別4、留下原工作單位電話/同事電話104一、識別信息真?zhèn)?、描述信息的詳細狀況23觀察識別四種人1、看表達、講話——一句話區(qū)別2、看形象3、看長相4、看肢體語言、動作5、看關(guān)注焦點6、看缺點105觀察識別四種人1、看表達、講話——一句話區(qū)別24（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語聲音輕柔喜歡承擔責任逃避退縮積極進取消極被動勇于挑戰(zhàn)接受現(xiàn)實立即反應(yīng)猶豫遷延直來直往拐彎抹角下命令時以說代問下命令時以問代說固執(zhí)隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優(yōu)柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施加壓力不太催促別人坐姿威嚴或前傾坐立均較畏縮計分：合計：（Vertical）形式性喜歡閑聊開玩笑1234很少閑聊開玩笑不重形式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時間嚴格定時喜歡套交情不講交情注重實質(zhì)注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內(nèi)斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹臉上表情豐富臉上表情較少衣著隨便衣著保守正式計分：合計：2、測試識別四種人106（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語謹慎細膩感性靈活無尾熊NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY貓頭鷹THATISRIGHT80’20’20’80’粗放膽大重規(guī)則外在內(nèi)在無規(guī)則理性規(guī)矩他人內(nèi)向自我外向保守冒險理性感性歸因歸因50’敏感粗狂行動主義完美主義獨裁主義民主主義變色龍107謹慎感性靈活無尾熊孔雀老虎貓頭鷹THA識別面試者的潛意識人在何時才能暴露潛意識？意識模糊時候！不注意的時候緊張的時刻興奮的時刻如何識別面試者的潛意識？1、游戲法——2、突發(fā)事件——東莞面試3、實戰(zhàn)模擬法——溝通、試銷、搜集名片、贏在中國，4、不經(jīng)意測試法——酒店服務(wù)——邀約異性108識別面試者的潛意識人在何時才能暴露潛意識？27公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規(guī)2、越小越要學(xué)會砍人3、越小越要嚴格總結(jié)：1、人性——“賤”2、從開始就有別于其他3、越反道而行越能漲現(xiàn)另類109公司雖小但要向大公司一樣管理1、越小越要正規(guī)28第四講銷售員系統(tǒng)訓(xùn)煉110第四講29銷售隊伍訓(xùn)練常見問題1、無培訓(xùn)體系做依托2、經(jīng)理忙于事物、被動應(yīng)付3、不講求必要的方式方法4、師傅帶徒弟低水平復(fù)制5、忽視實戰(zhàn)案例的的積累6、忽視智慧的文本沉淀7、無視理念培訓(xùn)和技能行為的差距8、沒有可以簡單復(fù)制的范本及成長流程或步驟111銷售隊伍訓(xùn)練常見問題1、無培訓(xùn)體系做依托30銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待需求締約抗拒處理抱怨挖掘技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹競爭產(chǎn)品對比話術(shù)常見顧客異議處理相關(guān)技術(shù)輔助技術(shù)公司信息政策法規(guī)競爭對手行業(yè)動向市場信息公司制度公司戰(zhàn)略公司進展崗后培訓(xùn)經(jīng)理負責專職培訓(xùn)顧問公司崗前培訓(xùn)公司負責專職培訓(xùn)顧問公司培訓(xùn)研討112銷售員培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式模擬演練銷售技能接待技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分入職理論培訓(xùn)生涯規(guī)劃培訓(xùn)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)放單飛前實戰(zhàn)專項過關(guān)訓(xùn)練隨崗輔導(dǎo)周期輪訓(xùn)時時考核、事事考核1234113銷售隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)的四個組成部分入職理論培訓(xùn)放單飛前實戰(zhàn)隨崗輔1、入職理念培訓(xùn)重點人生夢想理念行動創(chuàng)造理念自我成長理念自我負責理念自我老板理念執(zhí)行服從理念收獲——五張鈔票理念：金錢、成長、人脈、空間、價值嚴格管理——是最大的愛1141、入職理念培訓(xùn)重點人生夢想理念331、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰工作2、工作的價值3、公司是你成長的平臺4、和領(lǐng)導(dǎo)報團打天下5、為薪水工作更要為價值工作6、問題是改變信號、困難是成長雕刻機7、機會靠自己的表現(xiàn)8、在付出中成長、付出先與回報9、珍惜公司的每一點資源10、監(jiān)守自己的職業(yè)操守1151、職業(yè)理念培訓(xùn)1、你為誰工作341、職場生涯規(guī)劃培訓(xùn)1161、職場生涯規(guī)劃培訓(xùn)351、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面2、負責任是能否承擔大任的最重要的考量3、忠誠是一種職業(yè)生存基礎(chǔ)4、用老板的標準要求自己5、事情變好之前，自己要先變好6、服從是一切的基礎(chǔ)7、專一——專注——專業(yè)8、沒有完美的個人，只有完美的團隊9、超出領(lǐng)導(dǎo)的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位1171、職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)1、愛崗敬業(yè)就是把事情做在前面36

銷售代表在獨立銷售前，這八項訓(xùn)練必不可少。尤其是以效能為導(dǎo)向的銷售隊伍，這八項訓(xùn)練對其銷售工作的成敗至關(guān)重要“放單飛”之前的八項訓(xùn)練領(lǐng)域客戶需求決策過程尋找客戶接觸客戶掌控心態(tài)情緒狀態(tài)熟悉市場產(chǎn)品介紹處理疑義熟練成交銷售流程注意事項熟悉銷售管理制度熟悉內(nèi)部流程資源118

銷售代表在獨立銷售前，這八項訓(xùn)練必不可少。“放單飛”之前的專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)不是單純的講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。第一步、充分準備準備必要的資料和技術(shù)說明。第二步、詳細說明——1、我說你聽——你說我聽對有關(guān)注意事項、技能要領(lǐng)加以詳細的說明。第三步、示范演繹——2、我做你看——你做我看將具體流程演示給學(xué)員看，作為示范。第四步、觀察修正——3、分析差別——修正不斷讓學(xué)員自己進行角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，并在一旁進行觀察，留意會出現(xiàn)哪些錯誤，問題出在哪里、及時糾正第五步、督導(dǎo)操練——4、反復(fù)演練——形成習(xí)慣對于關(guān)鍵問題要及時加以輔導(dǎo)和強化操練3、專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步119專項實戰(zhàn)訓(xùn)練——關(guān)注過關(guān)3、專項實戰(zhàn)過關(guān)訓(xùn)練的五步38

第五講

團隊管控實戰(zhàn)技巧120第五講

團隊管控實戰(zhàn)技巧39管理銷售團隊的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營銷團隊高效率的銷售團隊管理表單隨訪隨查溝通輔導(dǎo)銷售例會述職談話121管理銷售團隊的四鉤一罩顛峰文化氛圍罩住營銷團隊高效率的管理表一、管理控制的要點思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流程控制工作品質(zhì)控制推展進程控制銷售經(jīng)理管控要點122一、管理控制的要點思想心態(tài)控制情緒狀態(tài)控制工作方向控制操作流定義：利用銷售例會進行有效控制。分類：1、縱向：年度、季度、月度、周例會、日例會、早中夕例會2、橫向：公司、部門例會、小組例會分類：戰(zhàn)前會（誓師大會——激勵會、激勵早會、動員大會），戰(zhàn)中會（計劃早會、夕會、專題會、排毒會），戰(zhàn)后會（半年/年度例會、周例會、月/季例會等。第一把“鋼鉤”——銷售例會123定義：利用銷售例會進行有效控制。第一把“鋼鉤”——銷售例會4常用的七種銷售例會周例會月/季例會半年/年度例會

戰(zhàn)后會激勵早會戰(zhàn)前會

動員大會誓師大會專題會夕會計劃早會

戰(zhàn)中會124常用的七種銷售例會周例會月/季例會半年/年度例會戰(zhàn)后會銷售激勵早會誓師大會目的、目標傳遞宏觀、信息/問題簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集體激勵、傳遞信心傳遞企業(yè)、精神文化表彰英雄、樹立標兵戰(zhàn)前會：激勵早會、誓師大會、目的目標125銷售激勵早會誓師大會傳遞宏觀、信息/問題簡練專題、培訓(xùn)輔導(dǎo)集豐富內(nèi)容主題鮮明形式多變嚴格管理精益求精快樂感動全員參與戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路126豐富主題形式嚴格精益快樂全員戰(zhàn)前會：優(yōu)化思路45戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會目標計劃：制定目標、落實計劃、分解動作問題總結(jié)：分析、檢討、總結(jié)發(fā)現(xiàn)并解決問題情報信息：收集信息、市場的、競爭對手的專題研討：針對特殊、突發(fā)、脫節(jié)問題、研究對策系統(tǒng)更新：智慧沉淀、系統(tǒng)完善，推廣與提醒戰(zhàn)果跟進：目標檢查、計劃跟蹤、動作確認計劃早會、夕會、專題會127戰(zhàn)中會：計劃早會、夕會/專題會/周例會目標計劃：制定目標、落戰(zhàn)后會：周/月總結(jié)會/動員會內(nèi)容目標戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通報、傳遞信心表彰鼓勵頒獎：樹英雄樹標兵、鼓勵全體問題總結(jié)通報：總結(jié)問題、通報解決方案、及策略計劃挑戰(zhàn)承諾：計劃下周/月安排、競賽挑戰(zhàn)承諾文化娛樂活動：活躍氣氛、強化感情、體現(xiàn)文化周月季總結(jié)會128戰(zhàn)后會：周/月總結(jié)會/動員會內(nèi)容目標戰(zhàn)果戰(zhàn)況通報：戰(zhàn)果狀況通（上）129（上）48（下）130（下）49定義：就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，或隨時的抽查或突然出現(xiàn)在銷售員面前發(fā)現(xiàn)各種問題就隨時進行輔導(dǎo)，

適用：所有銷售團隊都適用方法：隨訪、協(xié)訪、抽查、巡查、突現(xiàn)、第二把“鋼鉤”是隨訪隨查溝通輔導(dǎo)。131定義：就是跟著銷售隊伍出去拜訪客戶，第二把“鋼鉤”是隨訪隨查隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必巡視量要單獨成單量協(xié)訪時居其側(cè)不急躁勿代勞多看聽多問記132隨查、隨訪、輔導(dǎo)、注意點隨查、隨訪、輔導(dǎo)保證必要單獨協(xié)訪時不

1.談行為不談個性談行為是指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。例如銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員本月的業(yè)績狀況不理想，拜訪量低否則銷售經(jīng)理直接指出有關(guān)銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。2.溝通內(nèi)容要明確溝通內(nèi)容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。例如銷售經(jīng)理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達到10個；銷售經(jīng)理要求銷售人員說清楚為什么客戶會選擇競爭對手的產(chǎn)品等。3.溝通過程中要有雙向性銷售經(jīng)理和銷售人員的溝通過程中要有雙向性，就是要鼓勵銷售人員說話，4.注意積極的聆聽銷售經(jīng)理還要注意聆聽銷售員談話，不打斷談話，讓其把話說完。例如銷售經(jīng)理認為，我了解市場大部分的情況，很多客戶并不是只看價格，

5、盡量多了解背景銷售經(jīng)理與銷售人員溝通時，要注意盡量多了解話題背景。銷售人員在談到某個話題時銷售經(jīng)理要盡量“打破沙鍋問到底”，多追問幾個為什么。

如何與銷售人員溝通

——遵循溝通原則133

1.談行為不談個性如何與銷售人員溝通

——遵循溝通原則52平常工作業(yè)余生活輕松幽默關(guān)鍵工作溝通互動嚴肅認真溝通氛圍溝通氛圍134平常工作關(guān)鍵工作溝通氛圍溝通氛圍53今天，你回報表填寫了好嗎??？目的：A、反映銷售員每天周月的工作過程。B、保存相關(guān)有價值的客戶信息C、便于雙向溝通，及時了解下屬情況D、便于銷售工作調(diào)研總結(jié)規(guī)劃第三把“鋼鉤”是管理表單。135今天，你回報表填寫了好嗎??？目的：A、反映銷售員每天周月的工方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡單易行習(xí)慣文化對照使用管理表格的推行與督導(dǎo)虎頭蛇尾信息虛假136方法現(xiàn)狀敷衍了事喜講厭寫填完不用利益掛鉤簡單易行習(xí)慣文化對照1、管理表格設(shè)計原則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡、重結(jié)果輕過程。2、管理表格設(shè)計核心是：控制關(guān)鍵，把關(guān)鍵的內(nèi)容控制住，把繁瑣的內(nèi)容刪掉。3、管理表格設(shè)計要點是：

1）簡潔A、管理表格設(shè)計一定要簡潔，不能太復(fù)雜。B、一般來說，銷售人員每天填寫所有管理表格時間不能超過半小時。

2）清晰可量化A、管理表格的欄目設(shè)計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。B、銷售人員提筆就知道該填寫什么，客戶、電話、地址、結(jié)果、

3）各表單反映事項環(huán)環(huán)相扣A、月、周計劃和月、周日報表應(yīng)該一環(huán)套一環(huán)，要具有承上啟下延續(xù)性

4）反饋信息可查可追蹤——量化，定化A、即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實應(yīng)當可以查證。

5）可發(fā)現(xiàn)問題、指導(dǎo)工作、調(diào)整修正銷售計劃A、管理表格的設(shè)計應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)問題、修正部門銷售計劃、銷售工作。B、銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。管理表格的設(shè)計要點1371、管理表格設(shè)計原則是：急用先行、控制關(guān)鍵、刪繁就簡、重結(jié)果季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表市場信息反饋表競爭對手信息表

市場信息表對手情報表客戶名錄客戶檔案3A客戶資料3A客戶跟進表特3A資料表資料表跟進表季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表季計劃表季回報表月計劃表月回報表周計劃表周回報表日計劃表日回報表計劃表回報表標準管理表格138季計劃表市場信息市場信息表對手情報表客戶名錄資料表季計劃業(yè)務(wù)員計劃及日報表139業(yè)務(wù)員計劃及日報表58監(jiān)控大客戶切割成交多點接觸把握進程適時參與

建立檔案定期互動大客戶監(jiān)控140監(jiān)控大客戶切割成交多點接觸把握進程適時參與建立檔銷售人員工作述職的特點1.業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)A、雙向溝通B、知己知彼C、發(fā)現(xiàn)問題D、指導(dǎo)建議2.對經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)A、溝通水平要高B、雙方都有必須達成共同的目的和目標C、雙方都有面對現(xiàn)實的壓力D、必須做出承諾和變化

3.成功的述職在于平時的分析、觀察和積累A、成功的工作述職在于銷售經(jīng)理平時點滴的分析、觀察和積累。B、平時分析、觀察和積累得越細致，述職的效率就越高。C、對銷售人員下個月的工作指導(dǎo)和未來的發(fā)展就越有利。

4.經(jīng)理的認真與堅持最重要A、經(jīng)理階層的認真與堅持的貫徹是最重要的。B、工作述職“鋼鉤”走失，會引發(fā)其他三把“鋼鉤”松散，最后全丟失

第四把“鋼鉤”是工作述職141銷售人員工作述職的特點第四把“鋼鉤”是工作述職60銷售人員工作述職的程序高績效的述職述職跟進述職進程述職準備平時積累142銷售人員工作述職的程序高績效的述職述職跟進述職進程述職準備平述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促6表分析平時記錄報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表寒暄開場激情中結(jié)束143述職談話的過程及要點平時積累述職準備面談進程跟進督促6表分析銷售人員的述職重點結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況B、其原因在哪里

客戶狀況數(shù)量A、新的、做方案的，談判的、正在出單B、老的意見建議反饋A、相關(guān)意見B、相關(guān)建議目前困擾問題A、困擾、問題、難點、B、設(shè)限、軟肋、缺點

A、調(diào)整環(huán)節(jié)、改進地點、改進力度。調(diào)整改進措施下月詳細計劃A、目標、對象、支持、關(guān)鍵動作、細節(jié)、現(xiàn)實邏輯關(guān)系144銷售人員的述職重點結(jié)果現(xiàn)狀原因A、完成結(jié)果狀況述職注意事項1.事先安排、形成慣例2.單獨述職、嚴格正式3.準備充分、心中清醒4.平等坦誠、輕松認真5.新老區(qū)分、各有側(cè)重6.達成共識、雙方確認145述職注意事項1.事先安排、形成慣例2.單獨述職、嚴格正式管理鋼鉤的使用側(cè)重例會隨訪例會報表述職隨訪嬰兒期成長期成熟期146管理鋼鉤的使用側(cè)重例會例會述職嬰兒期成長期成熟期65第六講狼型銷售