TCL手機(jī)-案列分析

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)TCL寶石手機(jī)1990年代末，國內(nèi)企業(yè)大舉進(jìn)入中國手機(jī)市場(chǎng)。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)份額穩(wěn)步上升，2001年達(dá)到中國手機(jī)市場(chǎng)份額的13％。但是，以摩托羅拉、諾基亞和愛立信為代表的洋品牌憑借他們長期經(jīng)營形成的研發(fā)、生產(chǎn)及營銷優(yōu)勢(shì)，仍然占據(jù)了中國手機(jī)市場(chǎng)的絕大部分份額。在國產(chǎn)手機(jī)廠商當(dāng)中，TCL移動(dòng)通信2001年實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷售量130萬臺(tái)，銷售額￥30億元，利潤近￥3億元（參看圖1、圖2），處于領(lǐng)先地位。圖1：TCL移動(dòng)通信1999－2001年銷售量（萬臺(tái)）圖2：TCL移動(dòng)通信1999－2001年銷售額（億元）中國移動(dòng)通信行業(yè)中國移動(dòng)通信行業(yè)自1990年以來，一直保持高速增長的勢(shì)頭。截至2001年9月底，中國手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到1.3億，全年增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界其它國家的增長速度，參看圖3。圖3：我國歷年手機(jī)用戶數(shù)量及增長率2000－2005年間，中國將有近2億的消費(fèi)者購買手機(jī)，30％－40％的現(xiàn)有手機(jī)用戶將更換新手機(jī)，向國外不發(fā)達(dá)國家及地區(qū)的出口也將增加。2001年中國手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)出下列特點(diǎn)：三大洋品牌占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在中國手機(jī)市場(chǎng)上，摩托羅拉、諾基亞和愛立信占有整體市場(chǎng)70－80％的市場(chǎng)份額，無論從產(chǎn)品系列、市場(chǎng)推廣、價(jià)格分布、銷售網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)規(guī)模等方面相對(duì)其他品牌都占有較大優(yōu)勢(shì)。國產(chǎn)品牌市場(chǎng)份額保持上升勢(shì)頭，但品牌之間的分化嚴(yán)重。經(jīng)過最近幾年的摸索，國產(chǎn)品牌手機(jī)市場(chǎng)份額開始上升。從1999年的不到5％，到2001年突破10％，市場(chǎng)份額保持增長。在國產(chǎn)品牌中，一些手機(jī)廠商的差異化戰(zhàn)略取得了階段性勝利，而其他國產(chǎn)手機(jī)廠商仍然沒有找到突破口。技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。中國聯(lián)通在2001年底運(yùn)營CDMA系統(tǒng)，為手機(jī)廠商帶來了新的市場(chǎng)機(jī)遇。截至到2001年12月初，共有摩托羅拉、波導(dǎo)、TCL等18家廠商獲得CDMA生產(chǎn)牌照。同時(shí)，2001年底信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)中國電信運(yùn)營商的拆分重組很可能產(chǎn)生新的移動(dòng)電話的電信運(yùn)營商，這也將為中國手機(jī)市場(chǎng)注入新的活力。TCL移動(dòng)通信有限公司TCL集團(tuán)創(chuàng)辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，集技、工、貿(mào)為一體的特大型國有控股企業(yè)。經(jīng)過20年的發(fā)展，TCL集團(tuán)現(xiàn)已形成了家電、通訊、信息、電工四大產(chǎn)業(yè)群，并開始實(shí)施由傳統(tǒng)的通訊、家電產(chǎn)業(yè)向以“3C”整合為核心競(jìng)爭力，以信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的電子信息企業(yè)的戰(zhàn)略拓展。2000年，TCL集團(tuán)銷售總額205億元，出口創(chuàng)匯5億美元，在全國電子信息百強(qiáng)企業(yè)中列第5名。TCL移動(dòng)通信有限公司成立于1999年3月，由TCL集團(tuán)控股的TCL通訊股份、TCL國際控股及其他投資商共同注資1000萬美元成立。公司董事會(huì)任命TCL集團(tuán)總裁李東生為董事長，TCL通訊股份原副總經(jīng)理萬明堅(jiān)為總經(jīng)理。公司成立之初，萬明堅(jiān)總經(jīng)歷提出“3CF-4WS”的近期目標(biāo)，力爭在3年內(nèi)做到國產(chǎn)手機(jī)第一，4年內(nèi)在華爾街上市。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，萬明堅(jiān)明確提出了5個(gè)國際化，5個(gè)思路，3大戰(zhàn)術(shù)的競(jìng)爭策略。5個(gè)國際化是指研發(fā)國際化、生產(chǎn)國際化、銷售國際化、資本運(yùn)作和財(cái)務(wù)決策國際化、公司內(nèi)部決策支持系統(tǒng)和信息管理國際化。5個(gè)思路是指：（1）堅(jiān)定不移地在移動(dòng)通信行業(yè)上求生存發(fā)展；（2）實(shí)行“成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略；（3）以創(chuàng)新為基礎(chǔ)，強(qiáng)化差異性戰(zhàn)略；（4）以策略聯(lián)盟獲取資源優(yōu)勢(shì)；（5）在內(nèi)部企業(yè)管理上，建立研發(fā)、銷售、制造三支王牌軍。3大戰(zhàn)術(shù)是指：（1）以速度沖擊規(guī)模；（2）以智慧創(chuàng)造差異；（3）全球化整合資源。公司成立至2001年12月相繼推出的手機(jī)產(chǎn)品見表1：表1：TCL移動(dòng)通信1999－2001年12月推出的產(chǎn)品系列時(shí)間產(chǎn)品研發(fā)1999年4月－2000年2月9910、9920、9930、9930DFTCL與意大利“特靈通”合作開發(fā)2000年7月9980TCL與法國“薩基姆”合作開發(fā)2000年10月999DTCL自主研發(fā)2000年12月商務(wù)機(jī)3000TCL自主研發(fā)2001年1月－2月999D鉆石手機(jī)、999D寶石手機(jī)TCL自主研發(fā)2001年6月－8月8988、8388、8188TCL自主研發(fā)2001年10月6898TCL自主研發(fā)9980的滯銷1999年，TCL移動(dòng)通信意大利“特靈通”合作開發(fā)手機(jī)，相繼推出9910、9920、9930系列手機(jī)。2000年，TCL移動(dòng)通信和法國“薩基姆”合作開發(fā)9980系列。由于此前TCL飽受缺貨之苦，同時(shí)9980在產(chǎn)品質(zhì)量、信號(hào)接受等方面具有優(yōu)勢(shì)，TCL移動(dòng)通信定購了17萬部芯片，將9980作為重點(diǎn)產(chǎn)品于2001年7月推向市場(chǎng)。但是產(chǎn)品推向市場(chǎng)以后卻出現(xiàn)滯銷，造成產(chǎn)品積壓。于是萬明堅(jiān)帶領(lǐng)隊(duì)伍親自到成都、武漢等地摔手機(jī)、比信號(hào)，通過這種方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。直到2001年上半年，通過外形改進(jìn)以及降價(jià)，9980才處理完。寶石手機(jī)2000年10月，TCL推出了第一款自主研發(fā)的TCL999D折疊式手機(jī)。999D作為TCL的重點(diǎn)產(chǎn)品推出之后，直接面對(duì)的是摩托羅拉的V998的競(jìng)爭。和摩托羅拉V998系列相比，當(dāng)時(shí)的999D無論在制造工藝、品牌影響以及市場(chǎng)推廣等方面都處于劣勢(shì)。為了擺脫這種不利局面，TCL在999D基礎(chǔ)上，采取了一系列的重大舉措。首先，2000年11月，TCL移動(dòng)通訊和中國最大的手機(jī)分銷商中國郵電器材公司（PTAC）簽訂999D手機(jī)包銷協(xié)議。隨后在2001年，TCL又推出寶石手機(jī)，并投入大量資源進(jìn)行營銷推廣。關(guān)于寶石手機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，萬明堅(jiān)自述是從手表和鉆石行業(yè)得到啟示，并提出“快慢結(jié)合、價(jià)值創(chuàng)新”理論。（1）“快慢結(jié)合”是指，手機(jī)作為消費(fèi)類電子產(chǎn)品，具有渠道流通快、產(chǎn)品生命周期短的特點(diǎn)，而鉆石和寶石作為裝飾品，具有渠道流通慢、產(chǎn)品生命周期長的特點(diǎn)。換句話說，手機(jī)成本1000元，廠商加價(jià)200元就出貨，一年可以賣掉成千上萬部手機(jī)；而鉆石戒指成本1000元，廠商加價(jià)3000元，一年只能賣掉幾百顆戒指，正所謂“三年不開張，開張吃三年”。如果推出寶石手機(jī)，只需要在手機(jī)成本和寶石成本上加上合理的利潤，一方面可以通過手機(jī)的快速分銷來加快寶石的銷售，另一方面又可以通過寶石的點(diǎn)綴來提升手機(jī)品位而實(shí)現(xiàn)差異化。（2）“價(jià)值創(chuàng)新”是指手機(jī)作為消費(fèi)類電子產(chǎn)品，具有４層次的價(jià)值，包括：經(jīng)濟(jì)價(jià)值、文化價(jià)值、心理價(jià)值和審美價(jià)值。TCL手機(jī)的研產(chǎn)銷應(yīng)該著眼于整個(gè)價(jià)值體系的提升，而寶石手機(jī)在經(jīng)濟(jì)價(jià)值上可以保值，在文化價(jià)值上迎合了時(shí)尚，在心理價(jià)值上進(jìn)行了細(xì)分，在審美價(jià)值上進(jìn)行了創(chuàng)造。圖4：摩托羅拉V998＋手機(jī)圖5：TCL998D寶石手機(jī)寶石手機(jī)的營銷組合為了推廣寶石手機(jī)，TCL在營銷策略方面做了大量工作。產(chǎn)品組合2001年TCL移動(dòng)通信所有手機(jī)產(chǎn)品系列都帶有明顯的“珠光寶氣”，而999D寶石手機(jī)則是TCL寶石手機(jī)產(chǎn)品中的代表。自2001年1月到12月，TCL推出了5個(gè)系列手機(jī)產(chǎn)品，而又可以分為非寶石手機(jī)、寶石手機(jī)及鉆石手機(jī)3種類型，分別針對(duì)中低檔市場(chǎng)，中檔市場(chǎng)和高檔市場(chǎng)。參看表2。表2：TCL2001年推出的手機(jī)系列產(chǎn)品線非寶石手機(jī)寶石手機(jī)鉆石手機(jī)1TCL999D系列999D999D寶石手機(jī)999D極品鉆石手機(jī)999D黃金手機(jī)999D珍品寶石手機(jī)2TCL8988寶石系列大富豪8988寶石手機(jī)、3TCL8388系列漫游者8388手機(jī)漫游者8388寶石手機(jī)4TCL8188寶石系列時(shí)代佳人8188寶石手機(jī)時(shí)代英豪8188寶石手機(jī)5TCL6寶石系列時(shí)尚6898滿天星寶石6898滿天星金鉆6898滿天星產(chǎn)品價(jià)格TCL手機(jī)定價(jià)具有競(jìng)爭導(dǎo)向，直接盯準(zhǔn)摩托羅拉V系列產(chǎn)品。同時(shí)，TCL手機(jī)的定價(jià)也充分考慮產(chǎn)品線的特點(diǎn)進(jìn)行相互匹配。以華東某地手機(jī)零售市場(chǎng)為例，摩托羅拉V998＋和TCL999D系列的價(jià)格如表3：表3：摩托羅拉V998＋和TCL999D系列手機(jī)零售價(jià)格摩托羅拉V998＋TCL999DTCL999D寶石TCL999D珍品寶石TCL999D鉆石2001年5月上旬2880198024803280120002001年7月下旬218017301980325012000市場(chǎng)推廣TCL采取了一系列的市場(chǎng)推廣活動(dòng)來推動(dòng)寶石手機(jī)的銷售。2001年1月在雅寶網(wǎng)上在線拍賣999D極品鉆石手機(jī)，這次活動(dòng)大大提升了TCL品牌形象。2001年3月，TCL在浙江溫嶺舉行“中國手機(jī)新形象”新聞發(fā)布會(huì)，提出打造中國手機(jī)新形象的主題。2001年7月，TCL在山東泰山舉行“中國手機(jī)文化學(xué)術(shù)研討會(huì)”，邀請(qǐng)社會(huì)各界名流共同探討手機(jī)作為消費(fèi)品的文化現(xiàn)象及其意義。2001年7月底，TCL斥資一千萬元人民幣聘請(qǐng)韓國國際影星金喜善出任TCL手機(jī)形象代言人，同時(shí)聘請(qǐng)國際導(dǎo)演張藝謀擔(dān)綱廣告片創(chuàng)意制作，并在中央電視臺(tái)發(fā)布企業(yè)形象廣告。營銷渠道洋品牌在中國的手機(jī)營銷渠道通常采用代理分銷的方式進(jìn)行。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者要經(jīng)過多次分銷：產(chǎn)品由廠商生產(chǎn)，廠商將銷售權(quán)交給一級(jí)代理商，一級(jí)代理商再將產(chǎn)品分配給各個(gè)地區(qū)和不同級(jí)別的經(jīng)銷商和零售商，經(jīng)銷商和零售商將產(chǎn)品直接銷售給用戶。不同品牌的手機(jī)在國內(nèi)都有若干個(gè)一級(jí)代理商，在國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)中起著舉足輕重的作用。雖然各廠商和分銷商都十分關(guān)注整合區(qū)域市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，各地的直接經(jīng)銷商和專賣店發(fā)展也很迅速，但分銷商仍然掌握著渠道1/3以上的銷貨量。摩托羅拉的營銷渠道模式如圖6：廠商廠商一級(jí)代理二級(jí)代理（批發(fā)）商）零售商、零售連鎖店最終用戶圖6：摩托羅拉的營銷渠道模式TCL移動(dòng)通信采取了獨(dú)特的混合式包銷模式，其核心是洋品牌的代理制加上TCL家電深度分銷。（1）全國包銷。對(duì)某些在手機(jī)市場(chǎng)上舉足輕重的代理商，TCL采取全國包銷的方式，將某一機(jī)型完全交給一家代理商經(jīng)銷，如999D折疊式非寶石手機(jī)就交給PTAC（全國最大的手機(jī)代理商之一）全國包銷。（2）大區(qū)包銷。TCL將全國市場(chǎng)分為北區(qū)、中區(qū)、南區(qū)、東區(qū)四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)某些代理商采取大區(qū)包銷的方式，分為全機(jī)型和分機(jī)型包銷。（3）省級(jí)包銷。TCL在自治區(qū)、省、直轄市采取省級(jí)包銷的方式，也分為全機(jī)型和分機(jī)型包銷。王×是TCL在華東市場(chǎng)上的一位包銷商，他認(rèn)為：包銷TCL手機(jī)很輕松。做洋品牌手機(jī)，一級(jí)代理就有很多家，有的甚至有十幾家，各做各的，市場(chǎng)一片混亂，大家的對(duì)峙競(jìng)爭使價(jià)格、時(shí)間、成本控制到了失控的程度，游戲的規(guī)則就是沒有規(guī)則。惡性的價(jià)格區(qū)域價(jià)格競(jìng)爭，使得銷售渠道的共同成本變得嚴(yán)重?zé)o序，利潤不正常，不是賠錢做影響，就是今天賺了明天賠。經(jīng)銷商忙著商戰(zhàn)，何來輕松可言。TCL手機(jī)價(jià)格大的方向由廠商控制，廠商根據(jù)生產(chǎn)控制價(jià)格，以斷貨來保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。一旦做了包銷商，只要與公司談妥，市場(chǎng)上的物流情況都控制在自己的受眾，沒有流貨串貨的干擾，利潤空間就緊緊抓在自己手中了。在建立混合式包銷模式的同時(shí)，TCL也采取了深度分銷的措施以保證對(duì)包銷商的控制。TCL要求包銷商的下級(jí)機(jī)構(gòu)必須對(duì)TCL報(bào)告，從而了解并控制包銷商的商流物流。當(dāng)然這種措施并不是所有包銷商都?xì)g迎的，但是在TCL手機(jī)高額利潤的誘導(dǎo)和TCL的嚴(yán)格控制下，TCL的深度分銷得到了實(shí)施。附錄：TCL和波導(dǎo)營銷渠道模式比較近兩年來，國產(chǎn)手機(jī)廠商首信、波導(dǎo)以及ＴＣＬ等都加強(qiáng)了針對(duì)整體營銷的管理和投入，并取得了很好的效果。TCL從去年3月份起一路高奏凱歌，幾乎呈直線向前發(fā)展，從默默無聞擠入到目前的行業(yè)排名第五，成為一個(gè)手機(jī)著名品牌。波導(dǎo)的發(fā)展則呈現(xiàn)曲折式前進(jìn)，目前行業(yè)排名第六，緊隨TCL，業(yè)績同樣不俗。信心百倍的TCL預(yù)言2002年將實(shí)現(xiàn)600萬臺(tái)手機(jī)銷售量，做到全國市場(chǎng)排名第三位。而波導(dǎo)提出了500萬臺(tái)的銷售目標(biāo)。(見圖七)圖七:TCL與波導(dǎo)從2001年至今的市場(chǎng)發(fā)展軌跡:數(shù)據(jù)來源:賽諾市場(chǎng)調(diào)查公司1．TCL的渠道模式TCL在營銷渠道方面具有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。a.與國內(nèi)最大的手機(jī)經(jīng)銷商PTAC的結(jié)盟由銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，結(jié)構(gòu)健全的大手機(jī)經(jīng)銷商實(shí)行機(jī)型包銷是著名國外品牌的慣用方法。有著全國性銷售網(wǎng)絡(luò)的中郵普泰公司是國內(nèi)最大的手機(jī)分銷商，占有全國25%的手機(jī)分銷份額。TCL在國產(chǎn)手機(jī)廠商中率先引入全國性手機(jī)代理商--中郵普泰公司作為TCL999D手機(jī)全國總經(jīng)銷商。TCL999D的銷售經(jīng)歷了從大城市滯銷，然后轉(zhuǎn)移到中小城市熱銷，隨后大城市逐漸暢銷的過程。TCL的快速發(fā)展，從某種程度上來說，中郵普泰功不可沒。一方面寶石機(jī)的熱銷得益于中郵普泰的銷售經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道；另一方面，中郵普泰的分銷為TCL自建網(wǎng)絡(luò)提供了時(shí)機(jī)。b.TCL建有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)TCL移動(dòng)通信有限公司自1999年3月成立就著手建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前，TCL在全國26個(gè)一、二類城市建立了自己的分公司。擁有一支1300余人的銷售王牌軍。自營網(wǎng)絡(luò)與1500余名經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，8000余個(gè)零售點(diǎn)銷售TCL手機(jī)。(見圖八)在自營網(wǎng)絡(luò)不斷壯大的同時(shí)，TCL提出"合縱連橫、深度分銷"的戰(zhàn)略，各省區(qū)正逐步建立起與經(jīng)銷商互惠互利、共圖發(fā)展的合作聯(lián)盟，為寬帶營銷網(wǎng)絡(luò)的建立探索新的模式。TCL目前除了T8388,T8988、T6898等機(jī)型通過自有網(wǎng)絡(luò)分銷全國，具體做法是實(shí)行區(qū)域包銷制，TCL分公司在每一個(gè)地區(qū)選擇1-2個(gè)當(dāng)?shù)卮蟮慕?jīng)銷商合作包銷，共同選擇當(dāng)?shù)氐妮^大的零售商銷售，由分公司進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)經(jīng)銷商和零售店全面的市場(chǎng)支持，并且對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督。TCL的自有渠道的建設(shè)還具有完善的家電網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，為TCL渠道鋪設(shè)節(jié)約部分成本。圖八:TCL的渠道模式示意圖2.TCL與波導(dǎo)的銷售渠道對(duì)比與TCL比較，波導(dǎo)的戰(zhàn)略和表現(xiàn)顯得比較務(wù)實(shí)。從農(nóng)村發(fā)家的波導(dǎo)，一直走的是“農(nóng)村包圍城市”的道路。今年推行“精品戰(zhàn)略”，涉足中高端手機(jī)市場(chǎng)，從地域上，加強(qiáng)了對(duì)廣州、上海、北京等特大城市的鋪貨和支持。以S1000、S2000為主打機(jī)型。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上，波導(dǎo)目前擁有國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的第一大服務(wù)網(wǎng)。今年，波導(dǎo)加強(qiáng)300多個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的硬件建設(shè)，同時(shí)，培訓(xùn)服務(wù)技術(shù)人員，全面提升波導(dǎo)的服務(wù)水準(zhǔn)。如果說波導(dǎo)有什么特色的話，那么它的自建渠道應(yīng)該是一大特點(diǎn)。(見表六)表六:TCL、波導(dǎo)及國外品牌的分銷模式特點(diǎn)對(duì)比TCL、BIRD及國外品牌的分銷模式特點(diǎn)比較品牌項(xiàng)目TCL分銷體制波導(dǎo)分銷體制國際品牌分銷體制分銷模式`撇開大代理商，自建扁平化渠道：銷售分公司+小區(qū)域、封閉式分銷：用銷售分公司來完成大型批發(fā)商的職能，例如波導(dǎo)福建分公司為波導(dǎo)產(chǎn)品福建總代理，分公司下泉州辦事處相當(dāng)于泉州地區(qū)總代理包銷+批發(fā)+密集分銷－－三到五級(jí)批發(fā)商層次覆蓋區(qū)域26個(gè)省級(jí)分公司與客服中心，1300余人的銷售隊(duì)伍，其自營網(wǎng)絡(luò)與1500余名經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系，覆蓋除臺(tái)灣省之外的所有省區(qū)8000余個(gè)零售點(diǎn)。28個(gè)省級(jí)分公司，301個(gè)地區(qū)辦事處，2000多個(gè)代理商，3500名營銷人員，覆蓋全國主要的二、三級(jí)城市及城鎮(zhèn)市場(chǎng)。主要覆蓋一、二級(jí)城市優(yōu)劣勢(shì)比較TCL建立的銷售公司、服務(wù)中心、物流系統(tǒng)等均是家電、PC、手機(jī)等各事業(yè)部共享的平臺(tái)，并不只對(duì)某個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，而是各事業(yè)部共享。以信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)總部與分部的即時(shí)管理。在產(chǎn)品制造下游銷售渠道上并沒有重復(fù)建設(shè)，較波導(dǎo)具成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也可有效避免渠道沖突以及高效地掌控終端的銷售網(wǎng)絡(luò)。渠道覆蓋優(yōu)勢(shì)，避實(shí)擊虛；有效渠道沖突管理和價(jià)格控制，很好保證價(jià)格穩(wěn)定和小經(jīng)銷商/零售門店的較高利潤空間；渠道建設(shè)成本高昂：2001年波導(dǎo)主營業(yè)收入26億元，但銷售費(fèi)用高達(dá)3.9億元，管理費(fèi)用1.66億元，稅后利潤只有7000萬元。層次混亂、銷售區(qū)域相互交錯(cuò)，同時(shí)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)手利潤非常微薄，為完成銷量指標(biāo)拿到年終返點(diǎn)，容易引發(fā)渠道沖突，造成串貨和傾銷大戰(zhàn)，造成分銷價(jià)格體系的混亂。 3.國產(chǎn)品牌銷售渠道終端市場(chǎng)“反擊戰(zhàn)”2001年是國產(chǎn)手機(jī)迅速發(fā)展的一年。從國外著名手機(jī)廠商手中搶份額，國產(chǎn)手機(jī)采用了一些“非?！狈绞健馐謾C(jī)品牌掌握著一流的銷售渠道資源并占領(lǐng)比較大的銷售終端。國產(chǎn)手機(jī)品牌進(jìn)入