終版意向客戶(hù)跟進(jìn)課件

精選精選1精選精選2精選精選3精選精選4精選精選5精選精選6精選精選7精選精選8精選精選9精選精選10精選精選11用心、跟進(jìn)客戶(hù)就像談戀愛(ài)，要用心付出，才能收獲對(duì)方的“感情”。精選用心、跟進(jìn)客戶(hù)就像談戀愛(ài)，要用心付出，才能收獲對(duì)方的“感情”12請(qǐng)看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟進(jìn)后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟進(jìn)后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn)。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟進(jìn)。精選請(qǐng)看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在1380%的銷(xiāo)售是在第3至5次跟進(jìn)后完成！我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反復(fù)多次的商討和溝通才能夠達(dá)到雙方都比較滿(mǎn)意的效果，而最終簽單！這中間的過(guò)程，就需要我們業(yè)務(wù)員不斷地跟進(jìn)，使得談判不斷地深入，從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的目的。但是，跟進(jìn)是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會(huì)半途而廢。很多業(yè)務(wù)員只是在機(jī)械性地做打電話。比如：每天早晨來(lái)到公司，打開(kāi)客戶(hù)庫(kù)，看看哪些客戶(hù)需要回訪，然后就逐一地打電話過(guò)去，說(shuō)的話基本上差不多，當(dāng)然得到的回答也基本上差不多，基本就是碰運(yùn)氣。精選80%的銷(xiāo)售是在第3至5次跟進(jìn)后完成！我們都知道，生意往往不14通常我們會(huì)是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)的小張，前兩天曾經(jīng)給您打過(guò)電話，就是關(guān)于上我們誠(chéng)信網(wǎng)站招商的事情，不知道您考慮得怎么樣了？”B——“我們商量了一下，覺(jué)得暫時(shí)還不需要?！保ㄆ鋵?shí)連一秒鐘都沒(méi)有考慮過(guò)，總得給對(duì)方留點(diǎn)兒面子。）A——“為什么呢？您覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎！現(xiàn)在好多大都在我們這里做呢！給您的利潤(rùn)是80%，我們代理商一個(gè)月消費(fèi)都40萬(wàn)左右，利潤(rùn)特別高，其實(shí)你也可以呀！”B——“我們有其他的項(xiàng)目在做，現(xiàn)在不想做認(rèn)證項(xiàng)目！以后再說(shuō)吧！”（是時(shí)候讓他死心了）這已經(jīng)是他第三次打電話過(guò)來(lái)了，業(yè)務(wù)毫無(wú)進(jìn)展。聽(tīng)他說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)應(yīng)該不是很自信，語(yǔ)速很快，我想他也是沒(méi)有任何的心理準(zhǔn)備，不知道今天會(huì)是個(gè)什么樣的結(jié)果，只是想碰碰運(yùn)氣。其實(shí)這筆生意還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，關(guān)鍵是看你所扮演的是個(gè)什么樣的角色。精選通常我們會(huì)是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)15我要怎么做？要想讓客戶(hù)主動(dòng)投入到談話中來(lái)，就要體現(xiàn)出你的價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得有利可圖。業(yè)務(wù)員該如何設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白這就需要你站在客戶(hù)的那一邊，成為客戶(hù)的第（N+1）個(gè)業(yè)務(wù)員。精選我要怎么做？要想讓客戶(hù)主動(dòng)投入到談話中來(lái)，就要體現(xiàn)出16下面簡(jiǎn)單介紹兩種有效跟進(jìn)的方法：一、向客戶(hù)通報(bào)本行業(yè)內(nèi)的信息。通過(guò)向客戶(hù)通報(bào)你業(yè)內(nèi)的信息來(lái)拉攏感情，既可以增加信任，又可以使得客戶(hù)對(duì)你公司產(chǎn)品的興趣逐漸加深，何樂(lè)而不為呢？精選下面簡(jiǎn)單介紹兩種有效跟進(jìn)的方法：一、向客戶(hù)通報(bào)本行業(yè)內(nèi)的信息17話術(shù)案例例如：——“趙總，不知您以前對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證行業(yè)了解有多少，我這里有很多關(guān)于這方面的資料，我給你你傳過(guò)去一部分，哪兒有不明白的您再問(wèn)我?！薄摆w先生，我在網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證這個(gè)行業(yè)做了三年多了，算是比較內(nèi)行的，我專(zhuān)門(mén)搜集了一些對(duì)您有用的信息，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對(duì)您有幫助?！薄巴踅?jīng)理，最近我們行業(yè)內(nèi)又有了新的動(dòng)向，??”——“張總，商務(wù)部和全國(guó)整規(guī)辦以及各大媒體又對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信和網(wǎng)絡(luò)安全方面有很大力度的支持和報(bào)道，您可以了解一下！我已經(jīng)把資料發(fā)到您公司的郵箱里了?！泵鎸?duì)這樣的業(yè)務(wù)員誰(shuí)還忍心拒絕呢？精選話術(shù)案例例如：—精選18二、向客戶(hù)通報(bào)他所處行業(yè)內(nèi)的信息有時(shí)候你會(huì)經(jīng)常接觸一些客戶(hù)的同行，有些信息是他所沒(méi)有的，干嘛不做個(gè)順?biāo)饲槟?？例如：——“趙老師，我接觸過(guò)很多搞培訓(xùn)的公司，我發(fā)現(xiàn)某某公司在經(jīng)營(yíng)上很有特點(diǎn)，他們主要是針對(duì)??”——“趙老師，您最近有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在關(guān)于??方面的培訓(xùn)好像很火爆！您有沒(méi)有做過(guò)這方面的嘗試呀？”——“趙老師，最近深圳有一家培訓(xùn)公司??”像這樣的業(yè)務(wù)員客戶(hù)能不歡迎嗎？他會(huì)把你當(dāng)作朋友一樣看待的，這筆生意不是牢牢地攥在你的手心兒里了嗎？一旦客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)，又舍你其誰(shuí)呢？總之，不管你說(shuō)什么都比“你現(xiàn)在考慮得怎么樣了呢？”這一句話強(qiáng)得多，因?yàn)榭蛻?hù)考慮好了之后會(huì)主動(dòng)提出要求的，你也可以通過(guò)觀察客戶(hù)的一些表現(xiàn)來(lái)判斷出客戶(hù)是否已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的需求！精選二、向客戶(hù)通報(bào)他所處行業(yè)內(nèi)的信息有時(shí)候你會(huì)經(jīng)常接觸一些客戶(hù)的19實(shí)際話術(shù)1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要2分鐘，你就會(huì)相信，我給你介紹的絕對(duì)是一個(gè)非常好的項(xiàng)目……”

2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)于一個(gè)你沒(méi)有從事過(guò)的項(xiàng)目，你肯定不可能馬上有興趣，有疑慮有問(wèn)題甚至拒絕我是十分合情合理的，但我覺(jué)得如果能給我兩分鐘時(shí)間讓我為你介紹一下，我相信你一定會(huì)感興趣的……”

3、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料發(fā)過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，我們的資料都是比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)，必須配合工作人員的講解，而且要對(duì)每一位代理商分別按不同的情況來(lái)進(jìn)行制定的，等于是量身制作。所以最好是我來(lái)給你詳解的介紹一下，就花你幾分鐘時(shí)間好嗎？”精選實(shí)際話術(shù)1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)：“我20話術(shù)4、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，就是要對(duì)項(xiàng)目要深入了解，才能把握企業(yè)發(fā)展，你先參考一下，看看我們的優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。然后我們?cè)谡労献?，你覺(jué)得怎么樣？”

5、

如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，王總，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

6、

如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，也許你目前不會(huì)有什么太大的意向，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你企業(yè)發(fā)展會(huì)有非常大的幫助！”精選話術(shù)4、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那21話術(shù)7、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)也只有是我認(rèn)為是好的東西才會(huì)賣(mài)給你。所以你要不要聽(tīng)聽(tīng)看我賣(mài)你的項(xiàng)目好不好？我們要不要一起討論研究看看？”

8、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

9、

如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“真的很期待，也很歡迎你來(lái)電話，王總，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？您平時(shí)也比較忙，要不我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，好不好？還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

10、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“好，王總，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”精選話術(shù)7、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么銷(xiāo)售就22昨天給你打完電話，我昨天晚上也花了很多時(shí)間做了一下功課！當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、行業(yè)、人口、企業(yè)數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、政策扶持、當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)意識(shí)、當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)提單數(shù)據(jù)等精選昨天給你打完電話，我昨天晚上也花了很多時(shí)間做了一下功課！精選23

類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。精選

類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是24精選精選25精選精選26精選精選27精選精選28精選精選29精選精選30精選精選31精選精選32精選精選33精選精選34精選精選35用心、跟進(jìn)客戶(hù)就像談戀愛(ài)，要用心付出，才能收獲對(duì)方的“感情”。精選用心、跟進(jìn)客戶(hù)就像談戀愛(ài)，要用心付出，才能收獲對(duì)方的“感情”36請(qǐng)看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟進(jìn)后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟進(jìn)后完成！幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn)。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟進(jìn)。精選請(qǐng)看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在3780%的銷(xiāo)售是在第3至5次跟進(jìn)后完成！我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反復(fù)多次的商討和溝通才能夠達(dá)到雙方都比較滿(mǎn)意的效果，而最終簽單！這中間的過(guò)程，就需要我們業(yè)務(wù)員不斷地跟進(jìn)，使得談判不斷地深入，從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的目的。但是，跟進(jìn)是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會(huì)半途而廢。很多業(yè)務(wù)員只是在機(jī)械性地做打電話。比如：每天早晨來(lái)到公司，打開(kāi)客戶(hù)庫(kù)，看看哪些客戶(hù)需要回訪，然后就逐一地打電話過(guò)去，說(shuō)的話基本上差不多，當(dāng)然得到的回答也基本上差不多，基本就是碰運(yùn)氣。精選80%的銷(xiāo)售是在第3至5次跟進(jìn)后完成！我們都知道，生意往往不38通常我們會(huì)是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)的小張，前兩天曾經(jīng)給您打過(guò)電話，就是關(guān)于上我們誠(chéng)信網(wǎng)站招商的事情，不知道您考慮得怎么樣了？”B——“我們商量了一下，覺(jué)得暫時(shí)還不需要?！保ㄆ鋵?shí)連一秒鐘都沒(méi)有考慮過(guò)，總得給對(duì)方留點(diǎn)兒面子。）A——“為什么呢？您覺(jué)得還有什么問(wèn)題嗎！現(xiàn)在好多大都在我們這里做呢！給您的利潤(rùn)是80%，我們代理商一個(gè)月消費(fèi)都40萬(wàn)左右，利潤(rùn)特別高，其實(shí)你也可以呀！”B——“我們有其他的項(xiàng)目在做，現(xiàn)在不想做認(rèn)證項(xiàng)目！以后再說(shuō)吧！”（是時(shí)候讓他死心了）這已經(jīng)是他第三次打電話過(guò)來(lái)了，業(yè)務(wù)毫無(wú)進(jìn)展。聽(tīng)他說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)應(yīng)該不是很自信，語(yǔ)速很快，我想他也是沒(méi)有任何的心理準(zhǔn)備，不知道今天會(huì)是個(gè)什么樣的結(jié)果，只是想碰碰運(yùn)氣。其實(shí)這筆生意還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，關(guān)鍵是看你所扮演的是個(gè)什么樣的角色。精選通常我們會(huì)是這樣的：A——“您好，趙先生，我是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)39我要怎么做？要想讓客戶(hù)主動(dòng)投入到談話中來(lái)，就要體現(xiàn)出你的價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得有利可圖。業(yè)務(wù)員該如何設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白這就需要你站在客戶(hù)的那一邊，成為客戶(hù)的第（N+1）個(gè)業(yè)務(wù)員。精選我要怎么做？要想讓客戶(hù)主動(dòng)投入到談話中來(lái)，就要體現(xiàn)出40下面簡(jiǎn)單介紹兩種有效跟進(jìn)的方法：一、向客戶(hù)通報(bào)本行業(yè)內(nèi)的信息。通過(guò)向客戶(hù)通報(bào)你業(yè)內(nèi)的信息來(lái)拉攏感情，既可以增加信任，又可以使得客戶(hù)對(duì)你公司產(chǎn)品的興趣逐漸加深，何樂(lè)而不為呢？精選下面簡(jiǎn)單介紹兩種有效跟進(jìn)的方法：一、向客戶(hù)通報(bào)本行業(yè)內(nèi)的信息41話術(shù)案例例如：——“趙總，不知您以前對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證行業(yè)了解有多少，我這里有很多關(guān)于這方面的資料，我給你你傳過(guò)去一部分，哪兒有不明白的您再問(wèn)我?！薄摆w先生，我在網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證這個(gè)行業(yè)做了三年多了，算是比較內(nèi)行的，我專(zhuān)門(mén)搜集了一些對(duì)您有用的信息，您先看看，不管咱們生意能否做得成，肯定對(duì)您有幫助?！薄巴踅?jīng)理，最近我們行業(yè)內(nèi)又有了新的動(dòng)向，??”——“張總，商務(wù)部和全國(guó)整規(guī)辦以及各大媒體又對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信和網(wǎng)絡(luò)安全方面有很大力度的支持和報(bào)道，您可以了解一下！我已經(jīng)把資料發(fā)到您公司的郵箱里了。”面對(duì)這樣的業(yè)務(wù)員誰(shuí)還忍心拒絕呢？精選話術(shù)案例例如：—精選42二、向客戶(hù)通報(bào)他所處行業(yè)內(nèi)的信息有時(shí)候你會(huì)經(jīng)常接觸一些客戶(hù)的同行，有些信息是他所沒(méi)有的，干嘛不做個(gè)順?biāo)饲槟?？例如：——“趙老師，我接觸過(guò)很多搞培訓(xùn)的公司，我發(fā)現(xiàn)某某公司在經(jīng)營(yíng)上很有特點(diǎn)，他們主要是針對(duì)??”——“趙老師，您最近有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在關(guān)于??方面的培訓(xùn)好像很火爆！您有沒(méi)有做過(guò)這方面的嘗試呀？”——“趙老師，最近深圳有一家培訓(xùn)公司??”像這樣的業(yè)務(wù)員客戶(hù)能不歡迎嗎？他會(huì)把你當(dāng)作朋友一樣看待的，這筆生意不是牢牢地攥在你的手心兒里了嗎？一旦客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)，又舍你其誰(shuí)呢？總之，不管你說(shuō)什么都比“你現(xiàn)在考慮得怎么樣了呢？”這一句話強(qiáng)得多，因?yàn)榭蛻?hù)考慮好了之后會(huì)主動(dòng)提出要求的，你也可以通過(guò)觀察客戶(hù)的一些表現(xiàn)來(lái)判斷出客戶(hù)是否已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)的需求！精選二、向客戶(hù)通報(bào)他所處行業(yè)內(nèi)的信息有時(shí)候你會(huì)經(jīng)常接觸一些客戶(hù)的43實(shí)際話術(shù)1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要2分鐘，你就會(huì)相信，我給你介紹的絕對(duì)是一個(gè)非常好的項(xiàng)目……”

2.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)于一個(gè)你沒(méi)有從事過(guò)的項(xiàng)目，你肯定不可能馬上有興趣，有疑慮有問(wèn)題甚至拒絕我是十分合情合理的，但我覺(jué)得如果能給我兩分鐘時(shí)間讓我為你介紹一下，我相信你一定會(huì)感興趣的……”

3、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料發(fā)過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，我們的資料都是比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)，必須配合工作人員的講解，而且要對(duì)每一位代理商分別按不同的情況來(lái)進(jìn)行制定的，等于是量身制作。所以最好是我來(lái)給你詳解的介紹一下，就花你幾分鐘時(shí)間好嗎？”精選實(shí)際話術(shù)1.如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么銷(xiāo)售應(yīng)該說(shuō)：“我44話術(shù)4、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，就是要對(duì)項(xiàng)目要深入了解，才能把握企業(yè)發(fā)展，你先參考一下，看看我們的優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。然后我們?cè)谡労献?，你覺(jué)得怎么樣？”

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如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，王總，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

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如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷(xiāo)售就應(yīng)該說(shuō)：“王總，也許你目前不會(huì)有什么太大的意向，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你企業(yè)發(fā)展會(huì)有非常大的幫助！”精選話術(shù)4、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。