《無處不在的談判藝術(shù)》

無處不在的藝術(shù)講師：高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野11/24/20221無處不在的談判一、談判動(dòng)力——利益根本二、談判準(zhǔn)備——占盡先機(jī)三、溝通技巧——了解信息，增進(jìn)感情四、談判策略——斗智斗勇，條件交換五、控制談判——集中優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)信息搜集階段11/24/20222什么是談判？除正式場(chǎng)合下的談判外，所有協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都叫做談判。其實(shí)，作為社會(huì)的一員，每天都面臨著不同的談判，只是大多數(shù)人意識(shí)不到。比如發(fā)生買賣關(guān)系；與社會(huì)朋友交往言談話語；與家庭成員的分工、對(duì)話都是在推銷自己。在業(yè)務(wù)工作中，談判極為關(guān)鍵，它將會(huì)直接影響你的人脈關(guān)系、客情關(guān)系、銷售業(yè)績(jī)與收入。只有煉成了超高的談判技巧，才能走的更遠(yuǎn)，飛的更高11/24/20223一、談判動(dòng)力動(dòng)力：利益是商務(wù)根本思維：雙贏的不同表現(xiàn)

參與談判的各方究竟是合作者，還是競(jìng)爭(zhēng)者？這是歷來談判學(xué)家在理論上爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，也是眾多的實(shí)際談判者在談判中確定立場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。我們認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競(jìng)爭(zhēng)者，更不是敵對(duì)者。

在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。11/24/20224談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個(gè)焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。一個(gè)很有趣的例子說明了這一道理：兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對(duì)爭(zhēng)論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對(duì)立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個(gè)重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。提出互利選擇11/24/20225“雙贏”的思維要堅(jiān)持“雙贏”的原則，主要從以下幾方面著眼：第一，從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，就能極大地增加合作的可能性。第二，堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動(dòng)的準(zhǔn)則。中國有句老話，“精誠所至，金石為開。”任何交一易活動(dòng)，不論是哪一方缺乏誠意，都很難取得理想的合作效果。

在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠相見，將已方的意圖、目標(biāo)、要求明確地?cái)[到桌面上來，而對(duì)于對(duì)方的要求的合理部分表示理解與肯定，對(duì)于雙方應(yīng)商榷的部分明確指出，雙方力爭(zhēng)做到開誠布公，光明磊落。這會(huì)大大增加工作效率和相互的信任。當(dāng)然，堅(jiān)持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運(yùn)用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動(dòng)機(jī)純正，坦率是指光明正大。

11/24/20226尋找共同利益，增加合作的可能性當(dāng)雙方為各自的利益討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯時(shí)，很可能會(huì)忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅(jiān)持某一點(diǎn)不動(dòng)搖、不退讓，許多情況下，就會(huì)使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來，權(quán)衡考慮如果達(dá)成協(xié)議對(duì)各方的利益，常常追悔莫及。一個(gè)根本原因是什么？就是當(dāng)時(shí)考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補(bǔ)充，那么就會(huì)形成“我怎樣才能使整個(gè)餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認(rèn)識(shí)。尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，會(huì)使談判更為和諧，融洽。11/24/20227二、談判準(zhǔn)備

談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的,俗話說：“大軍未動(dòng)，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。

談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動(dòng),其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的。11/24/20228準(zhǔn)備的具體內(nèi)容時(shí)間：時(shí)間是把雙刃劍地點(diǎn)：主場(chǎng)客場(chǎng)第三方人物：我是誰他又是誰事件：知已知彼swot目標(biāo)：開盤目標(biāo)與底線退路：擬定好備選策略11/24/20229掌握市場(chǎng)行情隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的不斷加快，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，市場(chǎng)行情瞬息萬變，這一切促使人們十分重視信息的收集與掌握。在談判中，必須及時(shí)、準(zhǔn)確了解與標(biāo)的對(duì)象有關(guān)的市場(chǎng)行情，預(yù)測(cè)分析其變化動(dòng)態(tài)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。這里所講的市場(chǎng)行情是廣義的，不僅僅局限于對(duì)價(jià)格變化的了解，它應(yīng)包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營(yíng)狀況；市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)比例趨勢(shì)；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。掌握市場(chǎng)行情，并不是要把所有市場(chǎng)信息都收集起來，不分輕重、主次、真假，一概加以考慮研究。為保證信息、情報(bào)的準(zhǔn)確、可靠，必須對(duì)所收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行反復(fù)篩選、過濾、加工、整理，使原始的情報(bào)信息變成對(duì)談判交易活動(dòng)有用的市場(chǎng)情報(bào)。鑒別和篩選情報(bào)、信息主要應(yīng)從客觀性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。11/24/202210摸清對(duì)方情況語曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有了解和掌握談判對(duì)手情況，才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。收集談判對(duì)手的情況，可以從已收集的市場(chǎng)信息中加以篩選，但這類情報(bào)具有較強(qiáng)的目的性、特殊性，還要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。Sstrengths：優(yōu)勢(shì)（談判中你占據(jù)的優(yōu)勢(shì)）Wweaknusses：劣勢(shì)（談判中哪些方面你于對(duì)方來說或者比對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你處于劣勢(shì)）Oopportunities：機(jī)遇（談判中可能獲得的機(jī)遇）Tthreats：威脅（外部環(huán)境或者內(nèi)部因素對(duì)談判可能造成的威脅）11/24/202211擬定談判方案與目標(biāo)方案是人們?cè)谛袆?dòng)前預(yù)先擬定的具體內(nèi)容和行動(dòng)步驟的框架，制定周密細(xì)致的談判方案是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。所以，擬定談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心．?dāng)M定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容目標(biāo)是人們行動(dòng)預(yù)期達(dá)到的成果或結(jié)果，也是考核或檢查人們行動(dòng)效率的標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)就是檢驗(yàn)談判效率和成果的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化。目標(biāo)制定的正確與否，以及能否達(dá)到目標(biāo)，意味著談判活動(dòng)的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判具有決定性的意義。11/24/202212三、溝通技巧（一）入題技巧（開門見山）（二）提問技巧（問得巧妙）（三）傾聽技巧（多聽多記）（四）闡述技巧（說到點(diǎn)上）（五）答復(fù)技巧（見招拆招）11/24/202213入題技巧（開門見山）（1）準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語言把它明確、清晰簡(jiǎn)要地表達(dá)出來，這就要看談判者的說話藝術(shù)了。（2）說服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會(huì)說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。11/24/202214提問技巧（問得巧妙）掌握問話的技巧，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：明確提問內(nèi)容

提問的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?。如果你要?duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。例如：“你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的？是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的？”提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。選擇問話的方式

問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。注意問話的時(shí)機(jī)提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說：“大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎？”顯然，這是不合適的。因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到為難。11/24/202215傾聽技巧（多聽多記）傾聽可以使我們更多地了解對(duì)方，隱蔽自己。傾聽可以使我們做出更好的決策，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。但是，許多談判人員只注意怎樣在談判中更好地表述自己的立場(chǎng)，勸說對(duì)方，他們字斟句酌地精心籌劃發(fā)言提綱，常常陶醉在自我表達(dá)的良好感情之中，卻不肯用一點(diǎn)時(shí)間考慮一下怎么樣去傾聽，從對(duì)方的談話中獲取什么，接受什么．11/24/202216闡述技巧（說到點(diǎn)上）準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語言談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當(dāng)然，在個(gè)別的時(shí)候，出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。在談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語言，還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛，掌握談判主動(dòng)權(quán)。說話的方式講話過程中的一些細(xì)節(jié)問題，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說話的速度等，往往容易被人們忽視，而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說話的效果。11/24/202217答復(fù)技巧（見招拆招）正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。通常人們認(rèn)為，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的，回答是遵循提問的內(nèi)容。1、不要徹底回答2、不要馬上回答3、不要確切回答在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，巧妙的回避或設(shè)法阻止其追問應(yīng)該是談判人員要熟練掌握的技巧。11/24/202218案例羅斯福在當(dāng)選美國總統(tǒng)之前，曾在海軍里擔(dān)任要職。有一天，一位朋友向他打聽海軍在加勒比海一個(gè)小島上建立潛艇基地的計(jì)劃。羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保守秘密嗎？”那位朋友回答到：“當(dāng)然能。”羅斯福笑著說：“那么我也能?！?1/24/202219四、談判策略談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。任何一項(xiàng)成功的談判都是靈活巧妙運(yùn)用談判策略的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在各種情況下，運(yùn)用談判策略達(dá)到自己的目標(biāo)。11/24/202220談判路線圖言火火判中期守局后期雙贏前期布局11/24/202221誰先出牌買方賣方我方對(duì)方弱方甲方強(qiáng)方乙方11/24/202222要學(xué)會(huì)問對(duì)問題，通過問來掌握主動(dòng)權(quán)。問的目的就是讓對(duì)方說：“是”。銷售就是賣實(shí)力和幫助別人盈利。要讓對(duì)方先出牌，談判桌上誰先說話出牌誰先死。越是著急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失敗。所以談判時(shí)要講究?jī)?nèi)心強(qiáng)大，淡定。不能著急。因?yàn)椴怀雠贫猩衩馗?，越多神秘感越有吸引力?1/24/202223談判策略開局策略：前期布局開價(jià)策略、遛馬策略、不愿策略還價(jià)策略、集中精力、踢球策略討論：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來？中期策略：守住優(yōu)勢(shì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、禮尚往來討論：談判再度陷入僵持，接下來?后期策略：贏得忠誠紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同11/24/202224談判的宇宙法則能量實(shí)相差異勢(shì)氣狠美信息現(xiàn)象造勢(shì)對(duì)人天道道心快德對(duì)事人道行動(dòng)精準(zhǔn)術(shù)身準(zhǔn)體借勢(shì)萬物系統(tǒng)器物巧屬11/24/202225宇宙法則-能量一切物體都是圍繞著“能量”來運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度、大小、強(qiáng)弱主要體現(xiàn)在：

老板（領(lǐng)導(dǎo)級(jí)能量）系統(tǒng)級(jí)能量（團(tuán)隊(duì)的指揮和團(tuán)隊(duì)的力量）對(duì)能量看不懂的都是缺少智慧的人，團(tuán)隊(duì)出了問題都是前三排的問題（管理層的問題）11/24/202226宇宙法則-能量能量的兩點(diǎn)釋義：能量演化規(guī)律，也就是有能量才有吸引力法則能量也就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略也就是選擇未來的發(fā)展趨勢(shì)萬物生長(zhǎng)靠太陽——毛澤東太陽的能量：1.陽光2.微笑3.點(diǎn)頭4.微笑具備了這些能量也就是具備了業(yè)務(wù)人員的基本本能11/24/202227宇宙法則—信息談判的要訣1、信息對(duì)稱2、“借勢(shì)”與“造勢(shì)”3、善于資源整合4、做事“快、準(zhǔn)、狠”5、細(xì)節(jié)決定成敗

11/24/202228宇宙法則—信息1、信息對(duì)稱在談判之前要充分掌握信息（這也是談判的基礎(chǔ)），知道信息的實(shí)質(zhì)與現(xiàn)象，掌握信息的差異化談判講究天時(shí)、地利、人和。通過掌握的信息，正確運(yùn)用天、地、人的環(huán)境創(chuàng)造對(duì)自己有利的談判環(huán)境和氛圍11/24/202229宇宙法則—信息2、“借勢(shì)”與“造勢(shì)”在談判過程中，把“勢(shì)”做好，“勢(shì)”有“造勢(shì)”與“借勢(shì)”“造勢(shì)”與“借勢(shì)”的目的就是要達(dá)到萬事萬物為我所用，這是法器，也是“吸金大法”11/24/202230宇宙法則—信息3、善于資源整合隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展。我們已進(jìn)人了信息爆炸的時(shí)代。了解信息，掌握知識(shí)，已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。談判則是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，所以，誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了贏得談判成功的基本保證。國際著名談判大師基辛格說：“談判的秘訣在于知道一切、回答一切?！?1/24/202231談判策略11/24/202232談判策略——前期布局11/24/202233談判策略——6W3HWhat——要談什么Why——為什么談How——如何去談Which——哪些方案Who——和誰談判When——什么時(shí)間Where——什么地點(diǎn)HowMany——多大多少HowMuch——多少費(fèi)用11/24/202234談判策略——開價(jià)策略不開，踢皮球搜集信息6W3H，選擇性開條件；高開=離譜=大膽要求；已占便宜開條件；越陌生，開條件越高；越有數(shù)，有準(zhǔn)備有經(jīng)驗(yàn)，越高開；11/24/202235談判策略——分割策略分割策略開價(jià)高于：90我方期望：80我方底價(jià)：70AB11/24/202236談判策略——遛馬策略遛馬策略心情事情模糊清晰轉(zhuǎn)移視線認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問贊美激將（迷）免費(fèi)午餐（惑）分解優(yōu)勢(shì)（分）解釋優(yōu)勢(shì)（析）光輝前景（誘）恐怖故事（逼）11/24/202237談判策略—還價(jià)策略還價(jià)策略心中有數(shù)心中沒底可以還價(jià)不還，踢皮球分割策略紅/白臉，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)11/24/202238談判策略——中期守局11/24/202239談判策略——中期守局折中策略折中不公平鼓勵(lì)對(duì)方多折中他折中時(shí)，我方挺住，并踢皮球再堅(jiān)持下去，對(duì)方就再折一次11/24/202240談判策略——中期守局條件交換讓步可以，除非交換這樣可以證明自己__誠實(shí)_索要回報(bào)也許能_得到_回報(bào)索要回報(bào)就提升了__讓步__的價(jià)值同時(shí)阻止__沒完沒了__的過程11/24/202241談判策略——后期雙贏11/24/202242談判策略——后期雙贏讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、20011/24/202243讓步的策略技巧讓步的策略技巧有多種形式，但主要有以下幾個(gè)問題需要把握。它包括：（1）讓步要因人而異讓步的模式不是千篇一律，一成不變的。談判對(duì)手不同，讓步戰(zhàn)術(shù)也要不同。第一種情況，如果對(duì)方是談判新手，那么在談判初始階段，你就采取低姿態(tài)，有較大的讓步表示，對(duì)方很可能并不感激，也不欣賞，即使你明確地告訴他，他也因缺乏經(jīng)驗(yàn)不敢信任你?，F(xiàn)實(shí)生活中，我們每個(gè)人常常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)你到商場(chǎng)買你不熟悉的東西時(shí)，最開始問訊的商品價(jià)格是否是最優(yōu)惠的，你心中無數(shù)。所以，最常見的辦法就是將商場(chǎng)內(nèi)同樣的東西看個(gè)遍，問個(gè)遍，然后再?zèng)Q定取舍。盡管這使你頗費(fèi)周折，但能令你感到放心，這時(shí)做的決策才是最優(yōu)決策。這與談判者的讓步策略極其相似。11/24/202244

第二種情況，如果對(duì)方是個(gè)想向上級(jí)邀功請(qǐng)賞的人，或者說是一個(gè)狡詐的談判對(duì)手，那么你可能就是個(gè)犧牲品。

第三種情況，如果對(duì)方是個(gè)談判老手或是個(gè)有智慧、有理性、消息靈通的人，那么，你也不能馬上表示妥協(xié)，但他能充分理解你，并愿意與你共同協(xié)商，滿足各自的要求。歸根到底的一點(diǎn)是，無論對(duì)任何人，在做出讓步時(shí)，最好的辦法是讓他經(jīng)過一番奮斗和努力獲得，只有這樣得來的東西才他才會(huì)感到有價(jià)值、值得珍惜。這不僅是人類生活的準(zhǔn)則，甚至是動(dòng)物的本能。（2）讓步的基本規(guī)則是以小換大讓步的規(guī)則或策略處處充滿著哲學(xué)中的辯證關(guān)系，關(guān)鍵看我們?cè)鯓诱J(rèn)識(shí)，怎樣實(shí)踐。許多人固守自己的信仰和價(jià)值觀，對(duì)讓步表現(xiàn)為極為固執(zhí)或固守傳統(tǒng)，并自以為正確，而還有一些人把讓步作為無足輕重的小事一樁，隨時(shí)準(zhǔn)備妥協(xié)退讓，對(duì)讓步的后果很少考慮。這兩者都是我們應(yīng)該擯棄的。11/24/202245首先，學(xué)會(huì)處理讓步中“大”與“小”的關(guān)系。讓步規(guī)則中的“小”與“大”不僅具有相對(duì)性，還具有辯證性。因?yàn)樽尣郊仁钦勁兄械囊?guī)則，也是我們生活中的準(zhǔn)則。我們前面談到不要輕易讓步，因?yàn)檫@樣會(huì)使我們不珍惜原本很有價(jià)值的東西。但是不是我們只要讓步了就一定會(huì)有