畢業(yè)論文-老年保健品營銷對策研究

河北科技師范學(xué)院本科畢業(yè)論文老年保健品營銷對策研究專業(yè)名稱：學(xué)生姓名：學(xué)生學(xué)號：指導(dǎo)教師：2016年05月15日河北科技師范學(xué)院教務(wù)處制摘要摘要社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展帶動了人們生活水平的不斷提升，人們對生活質(zhì)量的要求也逐漸提高，保健意識不斷增強(qiáng)。老年保健品作為老年人調(diào)節(jié)身體機(jī)能、提高免疫力的功能性產(chǎn)品，在保健品行業(yè)具有舉足輕重的地位。雖然老年保健品市場潛力巨大，但是我國的老年保健品行業(yè)還處于不斷發(fā)展的過程中，存在諸如市場需求了解不到位、產(chǎn)品質(zhì)量和療效較差、價格普遍虛高與價值脫節(jié)、售后服務(wù)缺失等問題。本文通過對老年保健品的定義、分類、功能、特點方面進(jìn)行概述，分析了我國當(dāng)前的保健品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，找到我國老年保健品市場發(fā)展中的問題，并根據(jù)老年人的消費(fèi)觀念、對價格的敏感度、對產(chǎn)品質(zhì)量的要求、對服務(wù)的要求等方面的影響因素，提出了一些相關(guān)的解決意見和建議。關(guān)鍵詞：老年保健品；營銷對策；影響因素AbstractThecontinuousdevelopmentofsocialeconomyledtothecontinuousimprovementofpeople'slivingstandard,people'slifequalityrequirementsalsograduallyimprove,enhancehealthcareconsciousness.Olderlyhealthcareproductsasregulatebodyfunctionintheelderly,enhanceimmunityoffunctionalproducts,hasapivotalpositioninthehealthfoodindustry.Althoughtheelderlyhealthcareproductsmarketpotentialistremendous,buttheelderlyhealthcareproductsindustryinourcountryisstillintheprocessofconstantdevelopment,suchasmarketdemandunderstandingdoesnotreachthedesignatedposition,productqualityandcurativeeffectispoorer,thepriceisinflatedanduniversalvalueoutofline,lackoftheafter-salesserviceandsoon.Thisarticlethroughtothedefinitionofelderlyhealthcareproducts,classification,functionandcharacteristicsaresummarized,analyzedthecurrenthealthcareproductsindustryinourcountrydevelopmentpresentsituation,findtheproblemsintheelderlyhealthcareproductsmarketdevelopmentinourcountry,andaccordingtotheoldpeople'sconsumptionidea,onthesensitivityoftheprice,thequalityofproductrequirements,totheservicerequirementsofinfluencefactors,putsforwardsomeopinionsandSuggestionsonthesolutionoftherelevant.Keywords:OlderlyHealthCareProducts;MarketingStrategies;InfluenceFactors目錄目錄摘要 IAbstract II引言 1一、老年保健品概述 1（一）老年保健品概念 1（二）老年保健品分類 2（三）老年保健品功能 2（四）老年保健品特點 21.輔助性 32.功能性 33.特殊性 3二、老年保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 3（一）起步時期 3（二）快速發(fā)展時期 3（三）平滯時期 4（四）再次發(fā)展時期 4三、老年保健品營銷中存在的問題 5（一）市場需求了解不到位 5（二）產(chǎn)品的質(zhì)量和療效較差 6（三）價格普遍虛高與價值脫節(jié) 6（四）售后服務(wù)缺失 6四、老年保健品購買行為的影響因素 7（一）消費(fèi)心理 7（二）價格因素 7（三）服務(wù)因素 8（四）質(zhì)量因素 9五、老年保健品營銷對策 9（一）了解和發(fā)掘市場需求 9（二）注重核心產(chǎn)品的質(zhì)量和功效 10（三）實現(xiàn)價格與價值的融合 101.滲透定價策略 102.心理定價策略 103.競爭定價策略 11（四）以服務(wù)和真情得人心 11結(jié)語 11參考文獻(xiàn) 12致謝 13河北科技師范學(xué)院2016屆本科畢業(yè)論文引言從社會發(fā)展趨勢來看，我國正逐步進(jìn)入老齡化社會。老年人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，老年人口數(shù)量比重激增。根據(jù)相關(guān)資料，2013年，我國60歲以上老年人口已超過2億，2034年前后將翻一番，每年上漲1000萬人，老年人將成為一個巨大的消費(fèi)市場。由于老年人生理機(jī)能不斷發(fā)生變化，發(fā)生疾病的可能性不斷升高，作為體質(zhì)較弱的特殊人群，對保健品的需求處于較高水平。同時，由于社會經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展，社會福利水平提升，老年人及其子女購買力逐漸增強(qiáng)。因此，老年人保健品行業(yè)市場潛力很大，非常值得挖掘。但是我國老年保健品市場的營銷策略和管理還有待提高，雖然國內(nèi)外的營銷理論諸多，可我國老年保健品行業(yè)與營銷理論結(jié)合的地方較少，我國保健品市場存在諸多問題：市場定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品質(zhì)量和功效差，價格普遍虛高，售后服務(wù)缺失等一系列問題，這使消費(fèi)者對保健品產(chǎn)生了一定的戒備心理，也嚴(yán)重影響了我國保健品行業(yè)健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。只有深入了解老年保健品特點，了解其發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，才能綜合分析影響老年保健品購買行為的因素，從而提出我國保健品的營銷對策，使企業(yè)合理科學(xué)營銷，推進(jìn)企業(yè)健康長遠(yuǎn)發(fā)展，促進(jìn)高效的老年人保健品市場管理，同時，為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)微薄之力，為我國積極應(yīng)對老齡化問題做出貢獻(xiàn)。一、老年保健品概述近年來，由于經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和老年人保健意識的增強(qiáng)，老年保健品消費(fèi)已經(jīng)趨向于大眾化，但是大部分人對于保健品的理解還并不全面，下面就保健品的概念、分類、功能、特點進(jìn)行概述。（一）老年保健品概念保健品主要包括保健食品和保健用品兩種，是關(guān)于治療身體亞健康疾病的食品、藥品、器械、化妝品等的總體的概念。保健食品在國際上的含義又被通俗的理解為功能食品，老年保健食品能夠調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，主要適應(yīng)于特殊人群，如亞健康人群、體弱人群等，但是不作為藥品使用，不是為治療疾病而生產(chǎn)的產(chǎn)品。保健用品是指供人們生活中使用，具有調(diào)節(jié)人體機(jī)能和促進(jìn)健康等特定功能的用品，通常具有日常生活用品的性質(zhì)，如健身器、按摩器、磁水器、健香袋、墊毯等。所以，老年保健品就是通過調(diào)節(jié)老年人的身體機(jī)能，從來到強(qiáng)身健體的目的的功能性產(chǎn)品。（二）老年保健品分類第一種分類如表1所示：表1老年保健品分類第一種劃分方式分類區(qū)別性質(zhì)舉例保健食品食品茶、酒、蜂制品、飲品、湯品、藥膳保健用品日常生活用品健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、墊毯第二種分類，按照技術(shù)含量分，可以分為“第一代保健品”、“第二代保健品”，“第三代保健品”。所謂第一、二代保健品，只需要做功能試驗，驗證產(chǎn)品具有功能效果即可批準(zhǔn)生產(chǎn)。而“第三代保健品”則要求明確產(chǎn)品的功能因子，同時也弄清產(chǎn)品的作用機(jī)理。比如，某企業(yè)宣稱某“第三代”產(chǎn)品具有降血脂的功效，他不僅需要做功能實驗證明該產(chǎn)品對于降血脂確實有一定效果，還需要弄清產(chǎn)品到底包含哪些功能因子，降血脂的作用機(jī)理是什么。（三）老年保健品功能2000年衛(wèi)生部規(guī)定保健品主要有免疫調(diào)節(jié)、延緩衰老、改善記憶、促進(jìn)生長發(fā)育、抗疲勞、抗輻射、抗突變、調(diào)節(jié)血脂、改善胃腸道功能、改善睡眠、改善營養(yǎng)性貧血、美容、改善視力、調(diào)節(jié)血壓和改善骨質(zhì)疏松食品等22種功能。其中，具有免疫調(diào)節(jié)功能的老年保健品比例高達(dá)45%，占比重最大?？梢姡＝∑返奶厥獬煞帜軌?qū)夏耆祟A(yù)防疾病有輔助的保護(hù)功能。（四）老年保健品特點人的生理狀況可以分為健康狀態(tài)、亞健康狀態(tài)、疾病狀態(tài)三種。健康狀態(tài)的人食用一般的食品即可滿足身體需求，而疾病狀態(tài)的人必須通過藥物的輔助治療，亞健康狀態(tài)的人群處于兩者之間，就需要通過保健來使人體恢復(fù)健康狀態(tài)。老年保健品對老年人的身體健康有一定的輔助功能，因此一般有輔助性、功能性、特殊性的特點。1.輔助性保健品并非藥品，治病不是它的功能，因此，不能宣傳它的治療作用。保健品只能起到輔助治療的作用，一般都具有營養(yǎng)性和安全性。2.功能性保健品具有調(diào)節(jié)人體機(jī)能的作用，如對激素分泌的調(diào)節(jié)功能，皮膚膚質(zhì)改善的調(diào)節(jié)功能，減少疲勞水平的調(diào)節(jié)功能，促進(jìn)睡眠的調(diào)節(jié)功能等。這些功能性必須經(jīng)過動物和人的實驗后才能得到證明和利用。3.特殊性保健品具有特殊性，因為只有特定人群才能食用或使用保健品。一般的食品可以提供給人體各種不同的營養(yǎng)，而保健品是針對調(diào)節(jié)人體的某項機(jī)能特定的因素，因此，保健品的服用要根據(jù)不同的需求進(jìn)行選擇。如血壓高的老年人不能服用降血脂的保健品，這就是保健品的特殊性。二、我國老年保健品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀在我國老年保健品行業(yè)的發(fā)展過程中，經(jīng)歷了曲折性的漫長歷程。在這個發(fā)展階段過程中，我國的老年保健品行業(yè)也經(jīng)歷了翻天覆地的變化，并且不斷的完善和改進(jìn)，市場化將成為未來老年保健品行業(yè)發(fā)展的趨勢。（一）起步時期上個世紀(jì)80年代的發(fā)展起步期，由于國家在這方面的規(guī)范制度以及管理制度不是十分健全，導(dǎo)致了保健品行業(yè)受到高額利潤的誘惑，在市場中出現(xiàn)批量化的企業(yè)。但由于保健品企業(yè)的增多，導(dǎo)致了保健品市場秩序的混亂，使得保健品行業(yè)在市場上的公信力不斷下降。即使國家相繼出臺了一系列相關(guān)的措施，但是整個市場仍然處于相對低迷的發(fā)展時期。在我國發(fā)展初期，對保健品行業(yè)的前期投資過多，廣告宣傳力度也比較大，從而相對降低保健品的研發(fā)費(fèi)用，導(dǎo)致了發(fā)展初期遇到的困境。另外，由于我國對保健品功能方面的研究力度比較小，沒有擴(kuò)大保健品廣泛功能作用的研究范圍，使蟲草等一些珍貴的藥材被盲目投入市場，引發(fā)了老年保健品激烈的市場競爭，，使我國老年保健品行業(yè)與國外存在很大差距。（二）快速發(fā)展時期2003年是我國老年保健品發(fā)展的轉(zhuǎn)折時期，這段時間我國的老年保健品行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的階段。主要是由于在這一年里非典病毒泛濫，社會群眾加深了對保健品的重視度，使保健品行業(yè)逐漸從低迷的市場消費(fèi)中走出來，并且逐步的走上了正軌。在穩(wěn)定發(fā)展的條件下，我國逐漸規(guī)范了老年保健品行業(yè)的市場運(yùn)行制度，保證了它迅猛的發(fā)展趨勢，營銷模式呈現(xiàn)出了多元化的發(fā)展，為企業(yè)帶來了不菲的收益。保健品行業(yè)飛速發(fā)展的時期，也是我國社會老齡化現(xiàn)象不斷增加的時期，我國市場中老年階層的消費(fèi)能力達(dá)到了頂峰。由此可見，從這段時期開始，我國的老年保健品行業(yè)面臨著巨大的潛在市場，這也為我國老年保健品的國際化走向奠定了基礎(chǔ)。（三）平滯時期這個時期，我國保健品市場發(fā)展體系出現(xiàn)了被一些不良商家利用的現(xiàn)象，一些商家在巨大的市場利潤吸引下，不僅夸大了保健品的保健功能，還大力提高市場價格，保健品市場也出現(xiàn)了混亂，因此中央電視臺也頒布了一些列相關(guān)的措施，來有效的防止老年人被騙?；靵y的保健品市場秩序和國家規(guī)范的保健品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)使得我國的保健品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了相對平滯期。在發(fā)展的平滯期中，老年保健品的市場信譽(yù)受到了嚴(yán)重的損害，許多老年人對市場上的保健品產(chǎn)生了嚴(yán)重的懷疑。此外，市場上還存在著很多假冒偽劣的保健品，不僅質(zhì)量沒有得到保證，還嚴(yán)重?fù)p害了市場消費(fèi)主體的身體健康。保健產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)遭到了雙重質(zhì)疑，對它的市場發(fā)展產(chǎn)生了強(qiáng)大的阻力。（四）再次發(fā)展時期市場主體的發(fā)展都會經(jīng)過起步期、發(fā)展期、停滯期以及再次發(fā)展期的生命周期循環(huán)，我國的保健品行業(yè)發(fā)展也經(jīng)歷了這個生命周期。由于保健品行業(yè)的市場缺陷，我國出臺了相關(guān)的健康發(fā)展戰(zhàn)略，在充分借鑒世界上保健行業(yè)發(fā)展比較優(yōu)秀的國家經(jīng)驗上，我國也大力引進(jìn)了先進(jìn)的保健產(chǎn)品理念以及市場營銷理念，通過這些理念全方位滲透，我國的保健品行業(yè)不僅比以前具備了更多的發(fā)展資金，還具備了專業(yè)性的保健人才和產(chǎn)品技術(shù)，我國保健品進(jìn)入再次發(fā)展時期。從下圖中可以看出，雖然現(xiàn)在我國老年保健品行業(yè)處于再次發(fā)展時期，具備了比以前更多的資金，但是老年保健品企業(yè)總資產(chǎn)低于百萬的企業(yè)比重高達(dá)54%，總資產(chǎn)一億元以上的企業(yè)所占比例極小。可見老年保健品企業(yè)的資金能力仍然有限，老年保健品行業(yè)在再次發(fā)展時期仍然面臨研發(fā)投入少、產(chǎn)品質(zhì)量差等很多問題。圖1中國老年保健品企業(yè)投資規(guī)模分布圖（數(shù)據(jù)來源：百度文庫--中國老年保健品企業(yè)投資規(guī)模分布圖）三、我國老年保健品行業(yè)營銷策略中存在的問題在我國老年保健品行業(yè)的市場營銷中，由于市場利益的吸引，使得一些保健品的生產(chǎn)企業(yè)只注重市場中的短期利益，而不是追求企業(yè)的長期發(fā)展和長遠(yuǎn)利益，使得我國的老年保健品市場的營銷仍然有許多不足和缺點，這需要引起我們的重視。（一）市場需求了解不到位在當(dāng)前的老年保健品市場營銷中，企業(yè)往往由于對市場需求的了解不到位，出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)行為，從而也就導(dǎo)致了一些產(chǎn)品的功效和質(zhì)量都出現(xiàn)了相近的現(xiàn)象。企業(yè)對不同老年人的不同需求劃分不清，因此也就生產(chǎn)不出具有針對性的保健產(chǎn)品。另外，在老年人的消費(fèi)心理方面存在著時代性的發(fā)展變化。比如說一度比較熱門的老年人美容風(fēng)潮，最典型的例子便是曾經(jīng)參加過《中國達(dá)人秀》和《出彩中國人》等節(jié)目的一群重慶老年人，她們的平均年齡在60歲左右，但是為了能夠參加2015年的春節(jié)聯(lián)歡晚會，集體到整形醫(yī)院去做微整。這對于這個年齡段的老年人來說存在著很大的風(fēng)險，不僅面臨著心臟病、高血壓等疾病的危險，還造成了保健方面的盲目跟風(fēng)。但是，很多企業(yè)都沒有想到這是一個良好的商機(jī)，依舊是盲目的在市場中尋找消費(fèi)人群，由于對消費(fèi)市場的不了解，浪費(fèi)了老年人出于愛美的心理，未能生產(chǎn)主要針對她們年齡階層的美顏保健產(chǎn)品，需求了解不到位造成了企業(yè)錯失一次寶貴的機(jī)會。（二）產(chǎn)品的質(zhì)量和療效較差在高利潤的影響下，很多保健企業(yè)都利用老年人注重保健的心理，通過制造一些質(zhì)量低劣的保健產(chǎn)品，來進(jìn)入巨大的保健產(chǎn)品消費(fèi)市場，吸引大量的市場資金，從而使各類的產(chǎn)品質(zhì)量差、生產(chǎn)技術(shù)含量低的產(chǎn)品進(jìn)入了市場。在當(dāng)前的保健品市場中，保健品的雷同度比較大，這主要是由于很多企業(yè)對于保健品的技術(shù)含量重視度不夠，對于新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不到位，從而導(dǎo)致了保健產(chǎn)品在質(zhì)量上和功能上的提升速度比較慢，而且低水平的重復(fù)功能現(xiàn)象也比較突出。在對我國總資產(chǎn)的調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，保健產(chǎn)品的市場占有率比較低，只占到了1.45%，而且保健品總資產(chǎn)低于百萬的企業(yè)比重占到了53%。由于這些企業(yè)研發(fā)能力比較弱，再加上資金能力有限，就出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量差，科技含量低的市場狀態(tài)。并且一些企業(yè)還盲目地追隨市場發(fā)展規(guī)律，對市場的主導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品以及產(chǎn)品功效的模仿，這更進(jìn)一步的加深了企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新能力差、產(chǎn)品質(zhì)量差的狀態(tài)。（三）價格普遍虛高與價值脫節(jié)隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的提高，物價飛漲，保健品價格也受到市場的沖擊，價格逐漸走高。然而，保健品的價值與實際價格脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重，要達(dá)到保健品市場的平衡發(fā)展，就必須要很好的控制保健品的價格。我國的保健品在經(jīng)過了這幾十年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸的被老年人所熟知和接受。有些比較重視產(chǎn)品質(zhì)量的老年人可能會購買價格比較高的產(chǎn)品，這種超出老年人支付能力的購買，必然會導(dǎo)致保健品市場的臨時購買量增加，但很難持久。近年來，保健品價格被大幅度抬高，給老年保健品市場的健康發(fā)展造成很大威脅。例如，商家為了維持保健品的高價格，就必須提高產(chǎn)品的知名度，這樣，就會導(dǎo)致大量的保健品廣告出現(xiàn)，虛假宣傳產(chǎn)品的功效，從而給保健品市場帶來了惡性循環(huán)。保健品的價格較高，但是質(zhì)量卻不能達(dá)到老年人的滿意，保健品市場的誠信問題也緊隨而來。在這樣的情形下，只有讓提高產(chǎn)品價值，適度保健品的價格降低，實現(xiàn)價格與價值的平衡，才能長久地發(fā)展老年保健品市場。（四）售后服務(wù)缺失我國老年保健品市場的服務(wù)是一種特殊的服務(wù)行業(yè)，因為面對的老年人較多，對售后服務(wù)的要求也比較嚴(yán)格。但是目前市場上的業(yè)務(wù)員能力普遍較差，只注重產(chǎn)品的前期銷售，忽視了對顧客的后期服務(wù)，這樣的經(jīng)營模式顯然會損失一些客戶資源，不利于整個保健品市場的運(yùn)作。有的企業(yè)盲目的對保健產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，對宣傳效果沒有持續(xù)跟進(jìn)，這樣既浪費(fèi)了大量的資金，也不利于保健品的銷售。例如，在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，有20%的老年人對產(chǎn)品的宣傳比較重視，而80%的老年人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。由這項調(diào)查中我們可以看到，做好對老年人的產(chǎn)品售后服務(wù)，比開發(fā)新客戶更容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。因此，建立良好的售后服務(wù)對我國的保健品行業(yè)的發(fā)展有一定的影響。一個完整的銷售過程，售后服務(wù)是重點，不可或缺。高質(zhì)量的售后服務(wù)，能夠使商家與客戶之間建立良好的關(guān)系，提高了商家的信譽(yù)度，能夠有效的緩解保健品市場的信譽(yù)危機(jī)。從客戶資源方面考慮，商家可以建立完善的客戶信息檔案，定期對客戶進(jìn)行回訪調(diào)查，通過這樣的經(jīng)營模式，穩(wěn)定老客戶，建立信譽(yù)，迎來新客戶，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步。四、老年保健品購買行為的影響因素本文將從以下四個方面來分析影響老年保健品購買決策的因素，從而給我國老年保健品行業(yè)的營銷策略提出有效建議，促進(jìn)我國老年保健品行業(yè)的發(fā)展。（一）消費(fèi)心理老年人的消費(fèi)觀念存在著很大的區(qū)別，既有成熟的消費(fèi)心理人群，也有沖動型的消費(fèi)心里人群。在成熟型的消費(fèi)心理人群中，他們不會盲目消費(fèi)，消費(fèi)計劃的制定比較理性。隨著年齡的增長，他們的消費(fèi)經(jīng)驗也更加的豐富。這類老年人在選擇保健品的時候，會對多家企業(yè)進(jìn)行比較，通過對產(chǎn)品的功效、價格等方面進(jìn)行分析，最終確定自己要買的產(chǎn)品，特別在購買高額保健品時，更是經(jīng)過長時間的深思熟慮才決定購買。而沖動型的老年人消費(fèi)心理則會引導(dǎo)老年人對于產(chǎn)品的需求度比較大，在某種急切的購買心理的支配下，僅憑直觀覺感與情緒購買商品，可能會出現(xiàn)盲目性的產(chǎn)品消費(fèi)。價格因素價格是營銷組合策略中最為靈活和敏感的因素。產(chǎn)品定價過程復(fù)雜，成本、利潤、需求彈性等內(nèi)部因素和目標(biāo)市場特性、消費(fèi)者偏好和社會環(huán)境等外部因素都會影響定價。對老年人來說，不同文化層次、不同收入的老年消費(fèi)群體對產(chǎn)品價格的接受程度各不相同。收入較高、受過良好教育的老年消費(fèi)者可能更容易接受高價的產(chǎn)品，但對一般收入、學(xué)歷較低的老年而言，高價產(chǎn)品則不容易被接受。因此，在決定采用哪種定價策略時，企業(yè)應(yīng)詳細(xì)分析目標(biāo)群體的各方面特征，采取適合目標(biāo)顧客的定價方式。表2我國老年市場消費(fèi)能力預(yù)測表年份城鎮(zhèn)老年人消費(fèi)水平（億元）農(nóng)村老年人消費(fèi)水平（億元）全國老年人消費(fèi)水平（億元）人口數(shù)（萬人）人均年消費(fèi)水平（元）總體年消費(fèi)水平（億元）人口數(shù)（萬人）人均年消費(fèi)水平（元）總體年消費(fèi)水平（億元）2000489640001958.481041143929.32887.7202077961547812066.61290444235707.417774.02030116753044935549.219325870016812.852362.0205017625117828207671.9291753366998229.3305901.2（數(shù)據(jù)來源：中國消費(fèi)網(wǎng)）從表2中可以看出，我國存在著巨大的城鄉(xiāng)差距，并且在短時間內(nèi)無法縮減這些差距。再加上老年人經(jīng)過了窮苦時期的磨練，一般都比較節(jié)儉，尤其在對保健品的購買問題上，更是對保健品的價格有較高的敏感度。對大多數(shù)老年人來說，價格適當(dāng)?shù)谋＝∑犯芪麄兊难矍?，比如一些商家對保健品的促銷活動，對商品進(jìn)行折扣銷售、實行買二贈一、買保健食品贈保健用品等，這對于一向節(jié)儉的老年人來說，更是有巨大的誘惑。但是總體而言，由于經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展和人們收入的逐步提高，我國老年消費(fèi)水平在未來將明顯提高，這將大大促進(jìn)我國老年保健行業(yè)的發(fā)展，老年人對高價格的接受程度也會更高。（三）服務(wù)因素伴隨著老年人的生理發(fā)展特點，老年人的聽力、視力、平衡力、理解力等各方面都受到了一定的影響，身體各方面的指標(biāo)也都變的較弱。因此，老年人在購物時，更加希望得到商家的理解，商家最好能給他們的行動提供更多的便利，提供良好的購物環(huán)境等。比如，在購物場所的設(shè)置方面，老年人一般會選擇交通便利的場所，離家近的商店會節(jié)約他們的體力，使保健品的購買過程更加的方便；對場所內(nèi)的布置上，老年人也會有一些選擇，例如店內(nèi)是否有休息區(qū)域，商品的擺放是否便于挑選，購買的程序是否便捷等；商品的咨詢服務(wù)會影響老人對商品的了解和判斷，老人更愿意購買自己深入了解并信任的產(chǎn)品。因此，老年人在購買保健品時，考慮的關(guān)鍵一點還包括服務(wù)性，這也是老年人購買保健品的影響因素。（四）質(zhì)量因素老年保健品企業(yè)要想健康長久的獲得發(fā)展，必須重視產(chǎn)品實際功效，增加科學(xué)技術(shù)投資來研發(fā)出真正對老年人有益的保健品，以高質(zhì)量吸引老年人。由于社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的老年人選擇保健品時不只是關(guān)注產(chǎn)品的價格，而是將產(chǎn)品的質(zhì)量放在第一位。在對保健品的質(zhì)量進(jìn)行分析時，要求保健品首先一定要安全，其次要有一定的療效。至于一些保健品的品牌、口碑、包裝方面，則是放在第二位考慮的。老年人的消費(fèi)觀念在不斷的改善，他們的消費(fèi)觀念也已經(jīng)逐步成熟，因此在挑選保健品時，也不僅僅只追求產(chǎn)品的低價位。老年消費(fèi)人群注重價格和產(chǎn)品質(zhì)量無可厚非，這是較長時間以來形成的購物習(xí)慣，較難改正，但是當(dāng)產(chǎn)品的價格和質(zhì)量存在一定的沖突時，老年消費(fèi)者還是會考慮產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這也是社會不斷發(fā)展和進(jìn)步的具體體現(xiàn)。五、老年保健品營銷對策針對上述提到的老年保健品行業(yè)營銷策略中出現(xiàn)的一系列問題，本文主要從市場定位、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價格和價值的關(guān)聯(lián)度、售后服務(wù)方面進(jìn)行了詳細(xì)的對策。（一）了解和發(fā)掘市場需求由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們關(guān)于保健品的消費(fèi)越來越多，保健品行業(yè)競爭異常激烈，任何企業(yè)想在這個行業(yè)又好又快的發(fā)展，最重要的是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘客戶需求，減少機(jī)會和成本的浪費(fèi)，有更充足的資源去研發(fā)符合老年人需要的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品能提供比競爭者更具競爭優(yōu)勢的特色功能來滿足顧客需求。對于老年保健品企業(yè)而言，其關(guān)鍵就是企業(yè)營銷人員應(yīng)該通過各種調(diào)研手段，系統(tǒng)地調(diào)查、分析并報告消費(fèi)者的真正需要和訴求，發(fā)掘潛在市場，明確企業(yè)能為消費(fèi)者做些什么。在腦白金之前還沒有任何保健產(chǎn)品以送禮作為客戶訴求點，腦白金直接說出了想買保健品送禮人群的需求，孝敬父母長輩就送腦白金，明確給有送禮需求的消費(fèi)者指明方向，滿足了客戶需要。就目前老年保健品市場而言，無論是產(chǎn)品生產(chǎn)還是消費(fèi)都主要集中在保健食品上，而保健用品市場尚未被充分發(fā)掘，市場潛力巨大，值得進(jìn)一步開發(fā)。老年人的消費(fèi)還具有時代特點，新時代的老年人更加愛美，注重美容養(yǎng)顏、保持身材，這也是老年保健品企業(yè)應(yīng)該抓住的需求點。企業(yè)應(yīng)深入了解消費(fèi)者需求，有針對性地生產(chǎn)銷售自己的產(chǎn)品，切勿盲目跟風(fēng)，看別的企業(yè)生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，否則很難擁有具有自己特色又能讓顧客滿意的產(chǎn)品，難以長久發(fā)展。（二）注重核心產(chǎn)品的質(zhì)量和功效市場上對老年保健品的質(zhì)量不能保證主要有兩個方面：一方面，很多企業(yè)認(rèn)為保健品質(zhì)量容易弄虛作假，是否真正具有技術(shù)含量消費(fèi)者很難看出來，而市場上保健品價格較高，低投入高回報，所以很多企業(yè)都選擇了從事老年保健品行業(yè)。另一方面，很多企業(yè)只重視眼前利益，不注重產(chǎn)品的質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)量，這就導(dǎo)致了對企業(yè)的發(fā)展的一定影響。我國目前的保健品行業(yè)規(guī)模一般以中小型的居多，產(chǎn)品的開發(fā)技術(shù)和科研成果都不太理想，這就導(dǎo)致了保健品行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量普遍較低的現(xiàn)象。因此，保健品的銷售，不能只注重產(chǎn)品的銷售，最根本的是要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。市場營銷的目的是要達(dá)到消費(fèi)者的滿意，因此，產(chǎn)品的質(zhì)量是保健品行業(yè)的重點。老年保健品的設(shè)計、開發(fā)，主要根據(jù)老年人的需求、收入水平等方面進(jìn)行考慮。一般的老年人都有豐富的閱歷，他們選擇商品時更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和療效。企業(yè)應(yīng)增加產(chǎn)品的科研投入，使老年保健品切實符合老年人的身體需要，真正有緩解疼痛、預(yù)防疾病、補(bǔ)充營養(yǎng)等功效，產(chǎn)品才能長久受到老年消費(fèi)者的青睞，企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展。例如，企業(yè)可以針對高血壓患者，生產(chǎn)一些便攜的血壓計；還可以根據(jù)老年人的體質(zhì)較弱，怕冷的特點，設(shè)計一些保暖背心和暖腳器等。產(chǎn)品的高科技利用要從老年人的實際需求入手，提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能受到老年人的追捧，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。（三）實現(xiàn)價格與價值的融合價格是影響消費(fèi)者購買產(chǎn)品的不可忽視的條件之一，但是產(chǎn)品的價格也可以隨時調(diào)整，商家要保證產(chǎn)品的銷售，就要將產(chǎn)品的價格定位與產(chǎn)品的價值相融合?？梢圆捎靡韵虏呗赃M(jìn)行定價。1.滲透定價策略老年人的消費(fèi)觀念比較成熟，長期的生活習(xí)慣使得老年人生活一般都比較節(jié)儉。價格的高低對老年人的購買起著關(guān)鍵性的作用，物美價廉是老年人購買產(chǎn)品時的基本原則。一這種定價方式主要采用的是成本定價法，因為保健品行業(yè)針對的老年人比較多，因此，薄利多銷的手段運(yùn)用還是比較行的通的，低價策略能促進(jìn)消費(fèi)者的購買，幫助產(chǎn)品增加市場占有率。2.心理定價策略在進(jìn)行定價時，不僅要考慮老年人的價格承受能力，還要考慮老年人對產(chǎn)品的認(rèn)知和需求，因此，企業(yè)在制定價格時，要對產(chǎn)品進(jìn)行歸類和定位，哪些消費(fèi)者是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，他們對產(chǎn)品的要求都有哪些，對價格方面有哪些要求等，以滿足老年人生理和心理、物質(zhì)和精神的多方面需求，針對不同的消費(fèi)群體對不同的產(chǎn)品制定不同的價格。3.競爭定價策略企業(yè)的發(fā)展程度不同，品牌的知名度也不同，因此，在對相同的功能的產(chǎn)品定價時也會有所不同。企業(yè)要充分抓住這一良機(jī)，根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展水平和企業(yè)的知名度，對市場競爭力進(jìn)行全面的分析，從而確定采用哪種定價方式。如果企業(yè)在市場競爭中處于比較優(yōu)勢的地位，就可以采用高質(zhì)高價的定位方法，樹立企業(yè)品牌的高端形象。如果企業(yè)的競爭力比較薄弱，就要在價格定位上采取適合自己企業(yè)的發(fā)展之路。（四）以服務(wù)和真情得人心我國的人口老齡化比較嚴(yán)重，而子女的經(jīng)濟(jì)壓力現(xiàn)階段也比較大，這些都是社會關(guān)注的焦點?？粘怖先艘仓饾u增多，空巢老人長期獨(dú)自生活，得不到子女的關(guān)心，再加上適合老年人的活動比較少，因此老年人在精神上比較空虛，心靈需要得到慰藉。保健品行業(yè)要抓住老年人的這一心理特點，將感情融入到保健品的銷售當(dāng)中去，從而推廣產(chǎn)品的品牌銷售。在對老年人進(jìn)行保健品銷售時，不能只將情感運(yùn)用到產(chǎn)品的宣傳和銷售上面，這只是最初的環(huán)節(jié)，而整個銷售過程都要體現(xiàn)對老年人的關(guān)心，才能做到成功營銷。尤其在售后服務(wù)方面，如果能定期的對老人進(jìn)行回訪，能夠讓老人對企業(yè)的形象有一個良好的認(rèn)知，從而達(dá)到對產(chǎn)品的信任，有利于企業(yè)與客戶之間的長期發(fā)展。結(jié)語我國逐漸步入人口老齡化