營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式課件

22營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式22營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式1三種典型的分銷戰(zhàn)略＊密集分銷＊獨(dú)家分銷＊選擇分銷三種典型的分銷戰(zhàn)略＊密集分銷2密集分銷

生產(chǎn)商在同一層級(jí)上選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上形成地毯式覆蓋，從而達(dá)到最廣泛地占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。優(yōu)勢(shì)：獲得盡可能大的市場(chǎng)覆蓋率；顧客接觸率高

能充分利用中間商力量；適用于大眾商家劣勢(shì)：渠道費(fèi)用高

生產(chǎn)商渠道控制力弱

中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈中間商“誘餌—掉包”策略或“搭便車(chē)”密集分銷生產(chǎn)商在同一層級(jí)上選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己3＊密集分銷適用于哪些產(chǎn)品？＊密集分銷優(yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)也很顯著，制造商應(yīng)如何改善這一狀況？＊密集分銷適用于哪些產(chǎn)品？4獨(dú)家分銷生產(chǎn)商嚴(yán)格限制中間商數(shù)量，往往只選擇一個(gè)中間商。一般適用于生產(chǎn)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)初期。優(yōu)勢(shì)：

公司擁有其產(chǎn)品的專營(yíng)分銷商公司可以獲得更專著、更有水準(zhǔn)的銷售劣勢(shì)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)覆蓋面小過(guò)分依賴，易受反控制獨(dú)家分銷生產(chǎn)商嚴(yán)格限制中間商數(shù)量，往往只選擇5選擇分銷生產(chǎn)商在一地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商進(jìn)行產(chǎn)品分銷，力求在渠道競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)覆蓋之間取得平衡。消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件制造企業(yè)多采用這種渠道寬度。優(yōu)勢(shì)：比密集分銷渠道控制容易可以獲得比獨(dú)家分銷更大的市場(chǎng)覆蓋率選擇性重點(diǎn)支持中間商，銷售高效化劣勢(shì)：選擇中間商難度大

中間商競(jìng)爭(zhēng)不夠充分選擇分銷生產(chǎn)商在一地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商進(jìn)行產(chǎn)6三種典型分銷戰(zhàn)略的比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋迅速擴(kuò)大銷量和影響力充分利用經(jīng)銷商資源容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)容易出現(xiàn)亂價(jià)、竄貨渠道控制難度大獨(dú)家分銷能夠保證市場(chǎng)秩序分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定業(yè)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單渠道無(wú)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)活力渠道價(jià)格偏高、難控制能力有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化能夠保證銷量兼顧利益合理組合能夠防范風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)便于渠道控制需要協(xié)調(diào)、組合考驗(yàn)整體運(yùn)籌能力三種典型分銷戰(zhàn)略的比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋容7＊分銷商越多越好嗎？＊密集分銷是否可以真正增加銷量？＊選擇性分銷能否能夠非常明顯的降低成本？＊企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行這三種分銷策略的選擇？思考＊分銷商越多越好嗎？思考8傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式＊經(jīng)銷商模式例：哇哈哈的聯(lián)銷體渠道模式娃哈哈渠道案例分析.ppt＊分公司模式例：TCL自建銷售公司贏得渠道主動(dòng)權(quán)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式＊經(jīng)銷商模式9經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己所擁有的營(yíng)銷渠道向零售商、批發(fā)商或其他組織和個(gè)人銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷商模式在我國(guó)不可或缺。經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己所擁10經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商與廠商關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系委托-代理關(guān)系經(jīng)營(yíng)地位以獨(dú)立法人的身份簽訂合同與第三方簽訂合同時(shí)需以廠商名義利潤(rùn)來(lái)源獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（差價(jià)）賺取傭金（提成）庫(kù)存保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存多只有樣品而無(wú)存貨，依訂單進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)自主權(quán)不受或很少受廠商限制完全受供貨商指導(dǎo)和限制所有權(quán)擁有產(chǎn)品所有權(quán)不擁有商品所有權(quán)獨(dú)立性獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不一定獨(dú)立對(duì)稱性與供貨商權(quán)責(zé)對(duì)等供貨方權(quán)力較大角色以自己的名義從事銷售以廠商名義從事銷售售后服務(wù)一般自己承擔(dān)一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任售后責(zé)任發(fā)生索賠事件時(shí)一般自擔(dān)一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商與廠商關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系委托-代理11經(jīng)銷商模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源，節(jié)約成本有效性能夠利用經(jīng)銷商的分銷配送優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售和市場(chǎng)覆蓋專業(yè)化利用經(jīng)銷商的人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)大多要求賒賬市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有其獨(dú)立的利益，可能對(duì)廠家的產(chǎn)品和品牌推廣不力渠道控制風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)獨(dú)立，擁有商品所有權(quán)，廠家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和流向可能很難控制適用范圍企業(yè)發(fā)展初級(jí)階段經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，需要借力單位價(jià)值較低的大眾化產(chǎn)品大眾產(chǎn)品銷售追求市場(chǎng)覆蓋率經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)和渠道較分散地區(qū)邊遠(yuǎn)落后地區(qū)渠道分散，分銷成本高經(jīng)銷商模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源，節(jié)12分公司模式分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司或辦事處，開(kāi)展自主營(yíng)銷（直營(yíng)），以獨(dú)立核算和控制銷售渠道和終端的渠道模式。分公司模式分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司13分公司模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及實(shí)用條件有利于企業(yè)制定針對(duì)性的銷售政策和利于渠道控制進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的渠道談判成本低，開(kāi)拓市場(chǎng)速度更快獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于大中間商政策靈活，在競(jìng)爭(zhēng)中更容易主動(dòng)更容易獲得企業(yè)人、財(cái)、物、技術(shù)等方面的支持制造企業(yè)自營(yíng)銷售組織及人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度更高前期組建成本很高對(duì)企業(yè)的管理能力要求很高售后服務(wù)和維系成本需要自己承擔(dān)不易形成規(guī)模效益容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗退出成本也很高企業(yè)發(fā)展成熟階段經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、渠道密集地區(qū)、中心城市市場(chǎng)單位價(jià)值較高的產(chǎn)品銷量足以支撐費(fèi)用時(shí)管理水平足以控制時(shí)目標(biāo)在于渠道掌控時(shí)分公司模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及實(shí)用條件有利于企業(yè)制14新興營(yíng)銷渠道模式＊直銷模式例：Dell、雅芳、玫琳凱、平安保險(xiǎn)＊連鎖經(jīng)營(yíng)模式例：蘇寧、國(guó)美、華聯(lián)、華潤(rùn)、餐飲、美容美發(fā)＊復(fù)合渠道模式＊無(wú)店鋪渠道模式直郵、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電子營(yíng)銷渠道、媒體直復(fù)營(yíng)銷（直復(fù)廣告、家庭購(gòu)物頻道、互動(dòng)電視營(yíng)銷）、自動(dòng)售貨（自動(dòng)售貨機(jī)或自助售貨設(shè)備）新興營(yíng)銷渠道模式＊直銷模式15直銷模式直銷的淵源1886年，雅芳公司在美國(guó)創(chuàng)造性地通過(guò)“雅芳小姐”以單層次直銷方式銷售香水，展開(kāi)了現(xiàn)代直銷史的篇章。1945年紐崔萊公司發(fā)展出多層次直銷“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度，多層次直銷開(kāi)始漸成風(fēng)尚。上世紀(jì)90年代初，直銷模式引入中國(guó)。1990年11月，美國(guó)雅芳公司經(jīng)中國(guó)廣州市人民政府批準(zhǔn)，投資2795萬(wàn)美元與廣州化妝品廠合資成立廣州雅芳有限公司。直銷模式直銷的淵源1886年，雅芳公司在美國(guó)創(chuàng)16直銷的定義國(guó)內(nèi)學(xué)界、咨詢界和媒體對(duì)直銷的理解隨意甚至混亂。一種情況是從零渠道或直接渠道的最廣的意義上去解釋，把各種店鋪和非店鋪的銷售形式都統(tǒng)統(tǒng)理解為直銷；第二種情況是把無(wú)店鋪的各種形式都理解為直銷，并以Dell為典型案例；第三個(gè)層次把面對(duì)面的、無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)模式理解為直銷直銷的定義國(guó)內(nèi)學(xué)界、咨詢界和媒體對(duì)直銷的理解隨意甚至混亂。17直到2005年9月2日，中國(guó)直銷法規(guī)的核心組成部分《直銷管理?xiàng)l例》第三條才把直銷明確定義為：“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。”直到2005年9月2日，中國(guó)直銷法規(guī)的核心組成部分《直18有店鋪的直銷無(wú)店鋪的直銷制造商專賣(mài)店銷售門(mén)市部銷售陳列室銷售服務(wù)部合資分銷店租賃賣(mài)場(chǎng)人員直銷網(wǎng)絡(luò)直銷電視直銷電話直銷直接郵購(gòu)目錄營(yíng)銷自動(dòng)售貨機(jī)其他媒體營(yíng)銷（手機(jī)、電臺(tái)、報(bào)刊）有店鋪的直銷無(wú)店鋪的直銷制造商專賣(mài)店人員直銷19直銷案例分析—戴爾的黃金三原則：＊堅(jiān)持直銷＊摒棄庫(kù)存＊與客戶結(jié)盟戴爾創(chuàng)始人——邁克爾·戴爾戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。直銷案例分析—戴爾的黃金三原則：戴爾創(chuàng)始人——邁克爾·戴爾戴20DELL的經(jīng)營(yíng)理念：

按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。戴爾直銷方式：

戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。

這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。DELL的經(jīng)營(yíng)理念：21支持DELL直銷成功的秘訣＊細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客

在美國(guó)，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。＊深入地研究顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

戴爾公司經(jīng)營(yíng)的核心在企業(yè)，而不在個(gè)人消費(fèi)者。＊充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，建立網(wǎng)上直銷渠道

戴爾公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展?；谖④浺暣安僮飨到y(tǒng)，戴爾公司如今經(jīng)營(yíng)著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。

戴爾PowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的網(wǎng)址覆蓋86個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，提供28種語(yǔ)言或方言、29種不同的貨幣報(bào)價(jià)，目前每季度有超過(guò)10億人次瀏覽。

在網(wǎng)站上，用戶可以對(duì)戴爾公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶也可以在線訂購(gòu)，并且隨時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造及送貨過(guò)程。同時(shí)，戴爾公司還利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶。戴爾不僅利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。

按需定制的"工廠-訂戶"模式支持DELL直銷成功的秘訣＊細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客22＊龐大的直銷支持體系

擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真支持等；同時(shí)擁有一支優(yōu)秀的銷售與服務(wù)隊(duì)伍。服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)；CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）；顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)；服務(wù)工程師等＊以信息代替存貨，實(shí)現(xiàn)所謂的“摒棄庫(kù)存”

傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫(kù)存是壓在分銷渠道中的，這樣來(lái)保證所謂的“零庫(kù)存”。庫(kù)存問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)方面：其一是庫(kù)存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本?！耙孕畔⒋娲尕洝?，與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點(diǎn)就是精準(zhǔn)迅速的信息。

據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫(kù)存天數(shù)可以降到7天之內(nèi)，COMPAQ的存貨天數(shù)為26天。一般PC機(jī)廠商的庫(kù)存時(shí)間為2個(gè)月，而中國(guó)IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)是30天。

戴爾所謂的"利潤(rùn)池理論（profitpools）"：即如果一個(gè)公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地減少零件庫(kù)存，那么就會(huì)獲得更豐厚的收入。

＊龐大的直銷支持體系23＊堅(jiān)持與用戶結(jié)盟，與供應(yīng)商結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)“按單生產(chǎn)”和“隨訂隨組”

戴爾的需求量是由顧客需求而定，在valuechain.dell網(wǎng)站上，戴爾公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，戴爾始終知道庫(kù)存情況與補(bǔ)貨需求。＊實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，打造計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)業(yè)的“沃爾瑪”

戴爾要向硬件超市發(fā)展，將公司打造成一個(gè)無(wú)所不包的硬件王國(guó)，而不是僅限于個(gè)人電腦領(lǐng)域。幾乎你能想到的與計(jì)算機(jī)有所關(guān)聯(lián)的硬件產(chǎn)品，都成了戴爾公司的擴(kuò)張對(duì)象。＊堅(jiān)持與用戶結(jié)盟，與供應(yīng)商結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)“按單生產(chǎn)”和“隨訂隨組24＊戴爾的增值服務(wù)渠道VAR

戴爾認(rèn)為，目前經(jīng)銷商將不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，變成純粹的服務(wù)提供者。在戴爾看來(lái)，既從服務(wù)賺錢(qián)又想靠硬件銷售獲利就是“腳踩兩只船”，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR”（增值服務(wù)渠道），主要為戴爾做服務(wù)和增值工作，能用更專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍來(lái)補(bǔ)充自己在市場(chǎng)覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。＊入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整營(yíng)銷策略

中國(guó)客戶可按其配置和軟件要求，通過(guò)在全國(guó)258個(gè)城市中設(shè)立的720條免費(fèi)電話直接聯(lián)系到每一位戴爾的銷售代表，訂購(gòu)個(gè)人電腦、筆記本電腦或服務(wù)器產(chǎn)品，也可直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在戴爾的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)。戴爾提供的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和技術(shù)支持可直接覆蓋1,923個(gè)城市。

事實(shí)上，戴爾四成以上產(chǎn)品是通過(guò)分銷到達(dá)消費(fèi)者手中的；并且，戴爾在中國(guó)放棄了“零庫(kù)存”。

國(guó)情決定購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定銷售方法＊戴爾的增值服務(wù)渠道VAR25直銷的好處跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)-免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低營(yíng)銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和分銷效率-減少應(yīng)收賬款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)公司可直接與顧客建立關(guān)系顧客的忠誠(chéng)度是針對(duì)于公司而言，而不是針對(duì)分銷商公司可以直接獲得顧客信息，有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)公司對(duì)營(yíng)銷組合有更大的控制直銷的好處跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)26弊：不利于產(chǎn)品廣泛分銷生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分散精力增加費(fèi)用弊：不利于產(chǎn)品廣泛分銷27＊一般而言，企業(yè)考慮是否進(jìn)行直銷，取決于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量上的矛盾的大小與企業(yè)解決上述矛盾的能力。＊如果企業(yè)產(chǎn)品的保質(zhì)期短、體積大、單位價(jià)值大，或者渠道控制的愿望強(qiáng)烈，都可以考慮采用直銷渠道來(lái)完成商品銷售。由于直銷是強(qiáng)調(diào)高度的個(gè)人推銷和在顧客家中的實(shí)際產(chǎn)品展示，所以，直銷最適合銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品和具有獨(dú)特性的產(chǎn)品，以及要求提供大量產(chǎn)品信息的商品。

——BertRosenbloom＊一般而言，企業(yè)考慮是否進(jìn)行直銷，取決于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間28網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)信息溝通不僅是直接，而且還是雙向的。網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)。對(duì)無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的訂貨、支付和配送都可以在網(wǎng)上完成。對(duì)有形產(chǎn)品而言，顧客直接在網(wǎng)上完成定貨和付款后，就可以等著送貨上門(mén)。

企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道為顧客提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，如軟件的升級(jí)服務(wù)。網(wǎng)上直銷免去或減少了企業(yè)自設(shè)門(mén)店和推銷員上門(mén)推銷的費(fèi)用（盡管增加了網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)等費(fèi)用），同時(shí)可以按照訂單生產(chǎn)，從而有效降低成本。缺點(diǎn)顧客只能從網(wǎng)絡(luò)廣告上判斷商品的型號(hào)、性能、樣式和質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)直銷的安全性較低。全球性、信息無(wú)限性、交互性、低成本、高效性、直接性、形象性、全天候思考：真正低成本嗎？網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)全球性、信息無(wú)限性、交互性、低成本、高效性、29Discussion從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了一些直銷機(jī)構(gòu)。許多直銷機(jī)構(gòu)本身不是制造性公司，而是專業(yè)的銷售公司。公司通過(guò)“入會(huì)”方式發(fā)展直銷人員。這些直銷人員首先要繳納一筆會(huì)員費(fèi)（比如800元），獲得“會(huì)員”或直銷人員資格，然后可以兩種方式獲得公司的報(bào)酬：一是自己掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，推銷給其他消費(fèi)者，由此獲得銷售傭金；二是介紹別的消費(fèi)者入會(huì)（即發(fā)展下線隊(duì)伍），一旦下線隊(duì)伍建立起來(lái)，他們就“自然”上升為“經(jīng)理”，可從公司獲得“經(jīng)理”傭金。公司通常要求直銷人員填表登記，但事實(shí)上與他們不存在聘用或代理關(guān)系，比如公司并不為這些直銷人員上繳社會(huì)保險(xiǎn)基金，也不給予其他內(nèi)部員工所能獲得的各種福利待遇。這些直銷公司的收入來(lái)源也分兩個(gè)部分：一部分是商品銷售收入，另一部分則是發(fā)展會(huì)員的會(huì)員費(fèi)。這樣的公司是在直銷嗎？是直接營(yíng)銷渠道嗎？Discussion從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了一30直銷與傳銷傳銷的定義

在我國(guó)，“傳銷”是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

直銷與傳銷傳銷的定義31傳銷的基本特征：

（1）傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；（2）參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。正因?yàn)閭麂N的巨大商業(yè)利潤(rùn)，趨使有些不法商人利用傳銷的方式開(kāi)展非法傳銷，將正當(dāng)傳銷演變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)連鎖”等非法形式，變相聚斂財(cái)富、欺詐群眾，從而連鎖引發(fā)非法傳銷人追求財(cái)產(chǎn)為核心的各類型犯罪。例如：2012年6月12日查處關(guān)閉的浙江億家電子商務(wù)有限公司“萬(wàn)家購(gòu)物”返利網(wǎng)站和“百業(yè)聯(lián)盟”加盟店網(wǎng)絡(luò)

傳銷的基本特征：32直銷與傳銷的區(qū)別＊推銷的商品不同傳銷的產(chǎn)品大多是一些沒(méi)有什么品牌，屬于質(zhì)次價(jià)高的商品，甚至是莫須有的產(chǎn)品。而直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國(guó)內(nèi)外有一定的認(rèn)知度。

＊推銷員加入的方式不同傳銷是要求推銷員加入時(shí)上線要收取下線的商品押金，一般以購(gòu)物或資金形式收取“入門(mén)費(fèi)”。

＊營(yíng)銷管理不同傳銷的營(yíng)銷管理很混亂，上線推銷員是通過(guò)欺騙下線推銷員來(lái)獲取自己的利益。采用“復(fù)式計(jì)酬”方式，即銷售報(bào)酬并非僅僅來(lái)自商品利潤(rùn)本身，而是按發(fā)展傳銷人員的“人頭”計(jì)算提成。

直銷的管理比較嚴(yán)格，推銷員是不直接跟商品和錢(qián)接觸的。自己的業(yè)績(jī)由公司來(lái)考核，由公司進(jìn)行分配。

＊根本目的不同傳銷的根本目的是無(wú)限制地發(fā)展下線，千方百計(jì)通過(guò)擴(kuò)大下線來(lái)賺錢(qián)。而直銷最終面對(duì)的終端用戶是客戶，進(jìn)行商品交易。直銷與傳銷的區(qū)別＊推銷的商品不同33連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和專業(yè)化實(shí)現(xiàn)資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。其特征：經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一

連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定34連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)品牌影響優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì)成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì)內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)

連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：35連鎖經(jīng)營(yíng)按所有權(quán)構(gòu)成不同可分為：＊正規(guī)連鎖店,也稱公司連鎖＊自愿連鎖＊特許連鎖,也稱契約連鎖連鎖經(jīng)營(yíng)按所有權(quán)構(gòu)成不同可分為：36正規(guī)連鎖（Regularchain)“由總公司管轄下的許多分店組成，它往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)，利用資本雄厚的特點(diǎn)大量采購(gòu)，大量銷售，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！薄绹?guó)商務(wù)部“處于同一流通階段，經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)，并由同一經(jīng)營(yíng)資本及同一總部集中管理和領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行共同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（由兩個(gè)以上單位店鋪組成）的組織化的零售企業(yè)集團(tuán)?！薄毡就óa(chǎn)省“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)商店以上的零售業(yè)或飲食業(yè)組織?！薄獓?guó)際連鎖店協(xié)會(huì)正規(guī)連鎖（Regularchain)“由總公司管轄下的許多37正規(guī)連鎖的基本特征：（1）所有店鋪由同一投資者所有（2）所有店鋪按連鎖總部規(guī)定的管理模式經(jīng)營(yíng)，店鋪

只負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)（3）所有店鋪形象一致統(tǒng)一＊優(yōu)點(diǎn)：有利于統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資源，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)＊缺點(diǎn)：需要龐大的自有資本，發(fā)展速度和規(guī)模受資金限制，擴(kuò)張速度慢；分店自主權(quán)小，不利于調(diào)動(dòng)分店員工積極性與創(chuàng)造性；管理成本高正規(guī)連鎖的基本特征：38自由連鎖（Voluntarychain）是為了與大型產(chǎn)權(quán)型連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，由中小零售企業(yè)自發(fā)聯(lián)合組成，或在某一龍頭企業(yè)或標(biāo)識(shí)集團(tuán)的統(tǒng)帥下，通過(guò)自愿聯(lián)合的方式組成的經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。主要表現(xiàn)為商品采購(gòu)的聯(lián)購(gòu)分銷和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的互利合作其成員仍保持自己資產(chǎn)的所有權(quán)并進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算各成員不僅自負(fù)盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)策略上也有很大的自主權(quán)可以自由退出零售自由連鎖組織：在產(chǎn)權(quán)獨(dú)立前提下，以入股形式而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的契約型渠道；以共同名義直接向生產(chǎn)制造商統(tǒng)一采購(gòu)部分商品，統(tǒng)一廣告促銷，共同培訓(xùn)員工，所得利潤(rùn)按采購(gòu)比例返還分配自由連鎖（Voluntarychain）是為了與大型產(chǎn)權(quán)型39特許連鎖（Franchisechain）以轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心的經(jīng)營(yíng)方式，契約型垂直渠道系統(tǒng)特許商（生產(chǎn)商、批發(fā)商或其他機(jī)構(gòu)）將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、服務(wù)、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等，以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予受許商使用，受許商按合同規(guī)定，在特許商統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許商支付特許費(fèi)或加盟費(fèi)。廣泛應(yīng)用于美容美發(fā)、快餐業(yè)、保健中心等主要形式：生產(chǎn)制造商創(chuàng)辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)，如可口可樂(lè)公司生產(chǎn)制造商創(chuàng)辦的零售特許經(jīng)營(yíng)，如汽車(chē)行業(yè)4S店服務(wù)企業(yè)創(chuàng)辦的零售特許經(jīng)營(yíng)，如KFC特許連鎖（Franchisechain）以轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為40特許連鎖的基本特征：（1）對(duì)于特許商而言，屬于技術(shù)和品牌擴(kuò)張，而非資本擴(kuò)張（2）受許人自己對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，并擁有其業(yè)務(wù)（3）特許經(jīng)營(yíng)是特許人和受許人之間的契約關(guān)系（4）特許人將允許受許人使用自己的商號(hào)和（或）商標(biāo)和（或）服務(wù)標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)訣竅、商業(yè)和技術(shù)方法、持續(xù)體系及其他工業(yè)和（或）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（5）受許人需向特許人支付費(fèi)用（6）特許經(jīng)營(yíng)是一種持續(xù)性關(guān)系，是一種雙贏模式特許連鎖的基本特征：411、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)。——范仲淹

2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人?！沃畣?wèn)

4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城?！虾迫?/p>

5、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂?！畎?/p>

6、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ?/p>

8、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟?/p>

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)。——馬蒂

10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

11、利于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之?！虌?/p>

12、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急?！抉R遷

13、愛(ài)國(guó)如饑渴?！喙?/p>

14、一身報(bào)國(guó)有萬(wàn)死，雙鬢向人無(wú)再青。——陸游

15、死去原知萬(wàn)事空，但悲不見(jiàn)九州同。王師北定中原日，家祭無(wú)忘告乃翁?！懹?/p>

16、人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取丹心照汗青。——文天祥

17、天下興亡，匹夫有責(zé)?！櫻孜?/p>

18、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行?！堇^光

19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤

20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上?！蔡煊?/p>

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛(ài)國(guó)。——孫中山

22、我們愛(ài)我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)

23、為中華之崛起而讀書(shū)?！芏鱽?lái)

24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛

25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無(wú)戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游

26、位卑不敢忘憂國(guó)?！懹?/p>

27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞?/p>

28、中國(guó)自古以來(lái)，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人。——他們是中國(guó)的脊梁。——魯迅

29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來(lái)，中國(guó)人才有真進(jìn)步?！斞?/p>

30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|

31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死。——何香凝

32、錦繡河山收拾好，萬(wàn)民盡作主人翁。——朱德33、人民不僅有權(quán)愛(ài)國(guó)，而且愛(ài)國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮?！焯亓?/p>

34、愛(ài)國(guó)的主要方法，就是要愛(ài)自己所從事的事業(yè)?！x覺(jué)哉

35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛(ài)，我們愛(ài)我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛(ài)之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源。——周恩來(lái)

36、真正的愛(ài)國(guó)者是愛(ài)人類的，愛(ài)國(guó)決不是排外?！R鐵丁

37、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)鞏固起來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情。——列寧

38、必須經(jīng)過(guò)祖國(guó)這一層樓，然后更上一層樓，達(dá)到人類的高度?！_曼·羅蘭

39、黃金誠(chéng)然是寶貴的，但是生氣蓬勃的勇敢的愛(ài)國(guó)者卻比黃金更為寶貴。——林肯1、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)?！吨傺?222營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式22營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略模式43三種典型的分銷戰(zhàn)略＊密集分銷＊獨(dú)家分銷＊選擇分銷三種典型的分銷戰(zhàn)略＊密集分銷44密集分銷

生產(chǎn)商在同一層級(jí)上選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上形成地毯式覆蓋，從而達(dá)到最廣泛地占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。優(yōu)勢(shì)：獲得盡可能大的市場(chǎng)覆蓋率；顧客接觸率高

能充分利用中間商力量；適用于大眾商家劣勢(shì)：渠道費(fèi)用高

生產(chǎn)商渠道控制力弱

中間商競(jìng)爭(zhēng)激烈中間商“誘餌—掉包”策略或“搭便車(chē)”密集分銷生產(chǎn)商在同一層級(jí)上選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己45＊密集分銷適用于哪些產(chǎn)品？＊密集分銷優(yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)也很顯著，制造商應(yīng)如何改善這一狀況？＊密集分銷適用于哪些產(chǎn)品？46獨(dú)家分銷生產(chǎn)商嚴(yán)格限制中間商數(shù)量，往往只選擇一個(gè)中間商。一般適用于生產(chǎn)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)初期。優(yōu)勢(shì)：

公司擁有其產(chǎn)品的專營(yíng)分銷商公司可以獲得更專著、更有水準(zhǔn)的銷售劣勢(shì)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)覆蓋面小過(guò)分依賴，易受反控制獨(dú)家分銷生產(chǎn)商嚴(yán)格限制中間商數(shù)量，往往只選擇47選擇分銷生產(chǎn)商在一地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商進(jìn)行產(chǎn)品分銷，力求在渠道競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)覆蓋之間取得平衡。消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件制造企業(yè)多采用這種渠道寬度。優(yōu)勢(shì)：比密集分銷渠道控制容易可以獲得比獨(dú)家分銷更大的市場(chǎng)覆蓋率選擇性重點(diǎn)支持中間商，銷售高效化劣勢(shì)：選擇中間商難度大

中間商競(jìng)爭(zhēng)不夠充分選擇分銷生產(chǎn)商在一地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商進(jìn)行產(chǎn)48三種典型分銷戰(zhàn)略的比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋迅速擴(kuò)大銷量和影響力充分利用經(jīng)銷商資源容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)容易出現(xiàn)亂價(jià)、竄貨渠道控制難度大獨(dú)家分銷能夠保證市場(chǎng)秩序分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定業(yè)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單渠道無(wú)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)活力渠道價(jià)格偏高、難控制能力有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化能夠保證銷量兼顧利益合理組合能夠防范風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)便于渠道控制需要協(xié)調(diào)、組合考驗(yàn)整體運(yùn)籌能力三種典型分銷戰(zhàn)略的比較優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)密集分銷能夠快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋容49＊分銷商越多越好嗎？＊密集分銷是否可以真正增加銷量？＊選擇性分銷能否能夠非常明顯的降低成本？＊企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行這三種分銷策略的選擇？思考＊分銷商越多越好嗎？思考50傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式＊經(jīng)銷商模式例：哇哈哈的聯(lián)銷體渠道模式娃哈哈渠道案例分析.ppt＊分公司模式例：TCL自建銷售公司贏得渠道主動(dòng)權(quán)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式＊經(jīng)銷商模式51經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己所擁有的營(yíng)銷渠道向零售商、批發(fā)商或其他組織和個(gè)人銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷商模式在我國(guó)不可或缺。經(jīng)銷商模式經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己所擁52經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商與廠商關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系委托-代理關(guān)系經(jīng)營(yíng)地位以獨(dú)立法人的身份簽訂合同與第三方簽訂合同時(shí)需以廠商名義利潤(rùn)來(lái)源獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（差價(jià)）賺取傭金（提成）庫(kù)存保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存多只有樣品而無(wú)存貨，依訂單進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)自主權(quán)不受或很少受廠商限制完全受供貨商指導(dǎo)和限制所有權(quán)擁有產(chǎn)品所有權(quán)不擁有商品所有權(quán)獨(dú)立性獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不一定獨(dú)立對(duì)稱性與供貨商權(quán)責(zé)對(duì)等供貨方權(quán)力較大角色以自己的名義從事銷售以廠商名義從事銷售售后服務(wù)一般自己承擔(dān)一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任售后責(zé)任發(fā)生索賠事件時(shí)一般自擔(dān)一般在合同中注明不負(fù)此責(zé)任經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別經(jīng)銷商代理商與廠商關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系委托-代理53經(jīng)銷商模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源，節(jié)約成本有效性能夠利用經(jīng)銷商的分銷配送優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售和市場(chǎng)覆蓋專業(yè)化利用經(jīng)銷商的人脈、商譽(yù)、社會(huì)關(guān)系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)大多要求賒賬市場(chǎng)支持風(fēng)險(xiǎn)有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有其獨(dú)立的利益，可能對(duì)廠家的產(chǎn)品和品牌推廣不力渠道控制風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)獨(dú)立，擁有商品所有權(quán)，廠家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和流向可能很難控制適用范圍企業(yè)發(fā)展初級(jí)階段經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，需要借力單位價(jià)值較低的大眾化產(chǎn)品大眾產(chǎn)品銷售追求市場(chǎng)覆蓋率經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)和渠道較分散地區(qū)邊遠(yuǎn)落后地區(qū)渠道分散，分銷成本高經(jīng)銷商模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性能夠利用經(jīng)銷商的渠道資源，節(jié)54分公司模式分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司或辦事處，開(kāi)展自主營(yíng)銷（直營(yíng)），以獨(dú)立核算和控制銷售渠道和終端的渠道模式。分公司模式分公司模式是指制造企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司55分公司模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及實(shí)用條件有利于企業(yè)制定針對(duì)性的銷售政策和利于渠道控制進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的渠道談判成本低，開(kāi)拓市場(chǎng)速度更快獨(dú)立性強(qiáng)，不會(huì)受制于大中間商政策靈活，在競(jìng)爭(zhēng)中更容易主動(dòng)更容易獲得企業(yè)人、財(cái)、物、技術(shù)等方面的支持制造企業(yè)自營(yíng)銷售組織及人員對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度更高前期組建成本很高對(duì)企業(yè)的管理能力要求很高售后服務(wù)和維系成本需要自己承擔(dān)不易形成規(guī)模效益容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗退出成本也很高企業(yè)發(fā)展成熟階段經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、渠道密集地區(qū)、中心城市市場(chǎng)單位價(jià)值較高的產(chǎn)品銷量足以支撐費(fèi)用時(shí)管理水平足以控制時(shí)目標(biāo)在于渠道掌控時(shí)分公司模式的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用范圍及實(shí)用條件有利于企業(yè)制56新興營(yíng)銷渠道模式＊直銷模式例：Dell、雅芳、玫琳凱、平安保險(xiǎn)＊連鎖經(jīng)營(yíng)模式例：蘇寧、國(guó)美、華聯(lián)、華潤(rùn)、餐飲、美容美發(fā)＊復(fù)合渠道模式＊無(wú)店鋪渠道模式直郵、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電子營(yíng)銷渠道、媒體直復(fù)營(yíng)銷（直復(fù)廣告、家庭購(gòu)物頻道、互動(dòng)電視營(yíng)銷）、自動(dòng)售貨（自動(dòng)售貨機(jī)或自助售貨設(shè)備）新興營(yíng)銷渠道模式＊直銷模式57直銷模式直銷的淵源1886年，雅芳公司在美國(guó)創(chuàng)造性地通過(guò)“雅芳小姐”以單層次直銷方式銷售香水，展開(kāi)了現(xiàn)代直銷史的篇章。1945年紐崔萊公司發(fā)展出多層次直銷“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的獎(jiǎng)金制度，多層次直銷開(kāi)始漸成風(fēng)尚。上世紀(jì)90年代初，直銷模式引入中國(guó)。1990年11月，美國(guó)雅芳公司經(jīng)中國(guó)廣州市人民政府批準(zhǔn)，投資2795萬(wàn)美元與廣州化妝品廠合資成立廣州雅芳有限公司。直銷模式直銷的淵源1886年，雅芳公司在美國(guó)創(chuàng)58直銷的定義國(guó)內(nèi)學(xué)界、咨詢界和媒體對(duì)直銷的理解隨意甚至混亂。一種情況是從零渠道或直接渠道的最廣的意義上去解釋，把各種店鋪和非店鋪的銷售形式都統(tǒng)統(tǒng)理解為直銷；第二種情況是把無(wú)店鋪的各種形式都理解為直銷，并以Dell為典型案例；第三個(gè)層次把面對(duì)面的、無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)模式理解為直銷直銷的定義國(guó)內(nèi)學(xué)界、咨詢界和媒體對(duì)直銷的理解隨意甚至混亂。59直到2005年9月2日，中國(guó)直銷法規(guī)的核心組成部分《直銷管理?xiàng)l例》第三條才把直銷明確定義為：“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡(jiǎn)稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式?！敝钡?005年9月2日，中國(guó)直銷法規(guī)的核心組成部分《直60有店鋪的直銷無(wú)店鋪的直銷制造商專賣(mài)店銷售門(mén)市部銷售陳列室銷售服務(wù)部合資分銷店租賃賣(mài)場(chǎng)人員直銷網(wǎng)絡(luò)直銷電視直銷電話直銷直接郵購(gòu)目錄營(yíng)銷自動(dòng)售貨機(jī)其他媒體營(yíng)銷（手機(jī)、電臺(tái)、報(bào)刊）有店鋪的直銷無(wú)店鋪的直銷制造商專賣(mài)店人員直銷61直銷案例分析—戴爾的黃金三原則：＊堅(jiān)持直銷＊摒棄庫(kù)存＊與客戶結(jié)盟戴爾創(chuàng)始人——邁克爾·戴爾戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。直銷案例分析—戴爾的黃金三原則：戴爾創(chuàng)始人——邁克爾·戴爾戴62DELL的經(jīng)營(yíng)理念：

按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。戴爾直銷方式：

戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。

這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。DELL的經(jīng)營(yíng)理念：63支持DELL直銷成功的秘訣＊細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客

在美國(guó)，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。＊深入地研究顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

戴爾公司經(jīng)營(yíng)的核心在企業(yè)，而不在個(gè)人消費(fèi)者。＊充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，建立網(wǎng)上直銷渠道

戴爾公司在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展?；谖④浺暣安僮飨到y(tǒng)，戴爾公司如今經(jīng)營(yíng)著全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。

戴爾PowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的網(wǎng)址覆蓋86個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，提供28種語(yǔ)言或方言、29種不同的貨幣報(bào)價(jià)，目前每季度有超過(guò)10億人次瀏覽。

在網(wǎng)站上，用戶可以對(duì)戴爾公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶也可以在線訂購(gòu)，并且隨時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造及送貨過(guò)程。同時(shí)，戴爾公司還利用互聯(lián)網(wǎng)將其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)帶給廣大客戶。戴爾不僅利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。

按需定制的"工廠-訂戶"模式支持DELL直銷成功的秘訣＊細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客64＊龐大的直銷支持體系

擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真支持等；同時(shí)擁有一支優(yōu)秀的銷售與服務(wù)隊(duì)伍。服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)；CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）；顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)；服務(wù)工程師等＊以信息代替存貨，實(shí)現(xiàn)所謂的“摒棄庫(kù)存”

傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫(kù)存是壓在分銷渠道中的，這樣來(lái)保證所謂的“零庫(kù)存”。庫(kù)存問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)方面：其一是庫(kù)存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。“以信息代替存貨”，與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點(diǎn)就是精準(zhǔn)迅速的信息。

據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫(kù)存天數(shù)可以降到7天之內(nèi)，COMPAQ的存貨天數(shù)為26天。一般PC機(jī)廠商的庫(kù)存時(shí)間為2個(gè)月，而中國(guó)IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)是30天。

戴爾所謂的"利潤(rùn)池理論（profitpools）"：即如果一個(gè)公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地減少零件庫(kù)存，那么就會(huì)獲得更豐厚的收入。

＊龐大的直銷支持體系65＊堅(jiān)持與用戶結(jié)盟，與供應(yīng)商結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)“按單生產(chǎn)”和“隨訂隨組”

戴爾的需求量是由顧客需求而定，在valuechain.dell網(wǎng)站上，戴爾公司和供應(yīng)商共享包括產(chǎn)品質(zhì)量和庫(kù)存清單在內(nèi)的一整套信息。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，戴爾始終知道庫(kù)存情況與補(bǔ)貨需求。＊實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，打造計(jì)算機(jī)硬件產(chǎn)業(yè)的“沃爾瑪”

戴爾要向硬件超市發(fā)展，將公司打造成一個(gè)無(wú)所不包的硬件王國(guó)，而不是僅限于個(gè)人電腦領(lǐng)域。幾乎你能想到的與計(jì)算機(jī)有所關(guān)聯(lián)的硬件產(chǎn)品，都成了戴爾公司的擴(kuò)張對(duì)象。＊堅(jiān)持與用戶結(jié)盟，與供應(yīng)商結(jié)盟，實(shí)現(xiàn)“按單生產(chǎn)”和“隨訂隨組66＊戴爾的增值服務(wù)渠道VAR

戴爾認(rèn)為，目前經(jīng)銷商將不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，變成純粹的服務(wù)提供者。在戴爾看來(lái)，既從服務(wù)賺錢(qián)又想靠硬件銷售獲利就是“腳踩兩只船”，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR”（增值服務(wù)渠道），主要為戴爾做服務(wù)和增值工作，能用更專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍來(lái)補(bǔ)充自己在市場(chǎng)覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。＊入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整營(yíng)銷策略

中國(guó)客戶可按其配置和軟件要求，通過(guò)在全國(guó)258個(gè)城市中設(shè)立的720條免費(fèi)電話直接聯(lián)系到每一位戴爾的銷售代表，訂購(gòu)個(gè)人電腦、筆記本電腦或服務(wù)器產(chǎn)品，也可直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在戴爾的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)。戴爾提供的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和技術(shù)支持可直接覆蓋1,923個(gè)城市。

事實(shí)上，戴爾四成以上產(chǎn)品是通過(guò)分銷到達(dá)消費(fèi)者手中的；并且，戴爾在中國(guó)放棄了“零庫(kù)存”。

國(guó)情決定購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定銷售方法＊戴爾的增值服務(wù)渠道VAR67直銷的好處跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)-免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低營(yíng)銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和分銷效率-減少應(yīng)收賬款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)公司可直接與顧客建立關(guān)系顧客的忠誠(chéng)度是針對(duì)于公司而言，而不是針對(duì)分銷商公司可以直接獲得顧客信息，有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)公司對(duì)營(yíng)銷組合有更大的控制直銷的好處跳過(guò)“中間人”可能使公司獲得更高的總利潤(rùn)68弊：不利于產(chǎn)品廣泛分銷生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分散精力增加費(fèi)用弊：不利于產(chǎn)品廣泛分銷69＊一般而言，企業(yè)考慮是否進(jìn)行直銷，取決于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量上的矛盾的大小與企業(yè)解決上述矛盾的能力。＊如果企業(yè)產(chǎn)品的保質(zhì)期短、體積大、單位價(jià)值大，或者渠道控制的愿望強(qiáng)烈，都可以考慮采用直銷渠道來(lái)完成商品銷售。由于直銷是強(qiáng)調(diào)高度的個(gè)人推銷和在顧客家中的實(shí)際產(chǎn)品展示，所以，直銷最適合銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品和具有獨(dú)特性的產(chǎn)品，以及要求提供大量產(chǎn)品信息的商品。

——BertRosenbloom＊一般而言，企業(yè)考慮是否進(jìn)行直銷，取決于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間70網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)信息溝通不僅是直接，而且還是雙向的。網(wǎng)上直銷可以提供更加便捷的服務(wù)。對(duì)無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的訂貨、支付和配送都可以在網(wǎng)上完成。對(duì)有形產(chǎn)品而言，顧客直接在網(wǎng)上完成定貨和付款后，就可以等著送貨上門(mén)。

企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道為顧客提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，如軟件的升級(jí)服務(wù)。網(wǎng)上直銷免去或減少了企業(yè)自設(shè)門(mén)店和推銷員上門(mén)推銷的費(fèi)用（盡管增加了網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)等費(fèi)用），同時(shí)可以按照訂單生產(chǎn)，從而有效降低成本。缺點(diǎn)顧客只能從網(wǎng)絡(luò)廣告上判斷商品的型號(hào)、性能、樣式和質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)直銷的安全性較低。全球性、信息無(wú)限性、交互性、低成本、高效性、直接性、形象性、全天候思考：真正低成本嗎？網(wǎng)絡(luò)直銷優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)全球性、信息無(wú)限性、交互性、低成本、高效性、71Discussion從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了一些直銷機(jī)構(gòu)。許多直銷機(jī)構(gòu)本身不是制造性公司，而是專業(yè)的銷售公司。公司通過(guò)“入會(huì)”方式發(fā)展直銷人員。這些直銷人員首先要繳納一筆會(huì)員費(fèi)（比如800元），獲得“會(huì)員”或直銷人員資格，然后可以兩種方式獲得公司的報(bào)酬：一是自己掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品，推銷給其他消費(fèi)者，由此獲得銷售傭金；二是介紹別的消費(fèi)者入會(huì)（即發(fā)展下線隊(duì)伍），一旦下線隊(duì)伍建立起來(lái)，他們就“自然”上升為“經(jīng)理”，可從公司獲得“經(jīng)理”傭金。公司通常要求直銷人員填表登記，但事實(shí)上與他們不存在聘用或代理關(guān)系，比如公司并不為這些直銷人員上繳社會(huì)保險(xiǎn)基金，也不給予其他內(nèi)部員工所能獲得的各種福利待遇。這些直銷公司的收入來(lái)源也分兩個(gè)部分：一部分是商品銷售收入，另一部分則是發(fā)展會(huì)員的會(huì)員費(fèi)。這樣的公司是在直銷嗎？是直接營(yíng)銷渠道嗎？Discussion從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了一72直銷與傳銷傳銷的定義

在我國(guó)，“傳銷”是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

直銷與傳銷傳銷的定義73傳銷的基本特征：

（1）傳銷的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；（2）參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。正因?yàn)閭麂N的巨大商業(yè)利潤(rùn)，趨使有些不法商人利用傳銷的方式開(kāi)展非法傳銷，將正當(dāng)傳銷演變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)連鎖”等非法形式，變相聚斂財(cái)富、欺詐群眾，從而連鎖引發(fā)非法傳銷人追求財(cái)產(chǎn)為核心的各類型犯罪。例如：2012年6月12日查處關(guān)閉的浙江億家電子商務(wù)有限公司“萬(wàn)家購(gòu)物”返利網(wǎng)站和“百業(yè)聯(lián)盟”加盟店網(wǎng)絡(luò)

傳銷的基本特征：74直銷與傳銷的區(qū)別＊推銷的商品不同傳銷的產(chǎn)品大多是一些沒(méi)有什么品牌，屬于質(zhì)次價(jià)高的商品，甚至是莫須有的產(chǎn)品。而直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國(guó)內(nèi)外有一定的認(rèn)知度。

＊推銷員加入的方式不同傳銷是要求推銷員加入時(shí)上線要收取下線的商品押金，一般以購(gòu)物或資金形式收取“入門(mén)費(fèi)”。

＊營(yíng)銷管理不同傳銷的營(yíng)銷管理很混亂，上線推銷員是通過(guò)欺騙下線推銷員來(lái)獲取自己的利益。采用“復(fù)式計(jì)酬”方式，即銷售報(bào)酬并非僅僅來(lái)自商品利潤(rùn)本身，而是按發(fā)展傳銷人員的“人頭”計(jì)算提成。

直銷的管理比較嚴(yán)格，推銷員是不直接跟商品和錢(qián)接觸的。自己的業(yè)績(jī)由公司來(lái)考核，由公司進(jìn)行分配。

＊根本目的不同傳銷的根本目的是無(wú)限制地發(fā)展下線，千方百計(jì)通過(guò)擴(kuò)大下線來(lái)賺錢(qián)。而直銷最終面對(duì)的終端用戶是客戶，進(jìn)行商品交易。直銷與傳銷的區(qū)別＊推銷的商品不同75連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和專業(yè)化實(shí)現(xiàn)資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。其特征：經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一

連鎖經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定76連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)品牌影響優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷優(yōu)勢(shì)成本分?jǐn)們?yōu)勢(shì)內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)

連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：77連鎖經(jīng)營(yíng)按所有權(quán)構(gòu)成不同可分為：＊正規(guī)連鎖店,也稱公司連鎖＊自愿連鎖＊特許連鎖,也稱契約連鎖連鎖經(jīng)營(yíng)按所有權(quán)構(gòu)成不同可分為：78正規(guī)連鎖（Regularchain)“由總公司管轄下的許多分店組成，它往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)，利用資本雄厚的特點(diǎn)大量采購(gòu)，大量銷售，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！薄绹?guó)商務(wù)部“處于同一流通階段，經(jīng)營(yíng)同類商品和服務(wù)，并由同一經(jīng)營(yíng)資本及同一總部集中管理和領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行共同經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（由兩個(gè)以上單位店鋪組成）的組織化的零售企業(yè)集團(tuán)?！薄毡就óa(chǎn)省“以單一資本直接經(jīng)營(yíng)11個(gè)商店以上的零售業(yè)或飲食業(yè)組織?！薄獓?guó)際連鎖店協(xié)會(huì)正規(guī)連鎖（Regularchain)“由總公司管轄下的許多79正規(guī)連鎖的基本特征：（1）所有店鋪由同一投資者所有（2）所有店鋪按連鎖總部規(guī)定的管理模式經(jīng)營(yíng)，店鋪

只負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)（3）所有店鋪形象一致統(tǒng)一＊優(yōu)點(diǎn)：有利于統(tǒng)一調(diào)動(dòng)資源，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)＊缺點(diǎn)：需要龐大的自有資本，發(fā)展速度和規(guī)模受資金限制，擴(kuò)張速度慢；分店自主權(quán)小，不利于調(diào)動(dòng)分店員工積極性與創(chuàng)造性；管理成本高正規(guī)連鎖的基本特征：80自由連鎖（Voluntarychain