商務(wù)談判的程序課件

第2章商務(wù)談判的程序

商務(wù)談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判是一項(xiàng)比較復(fù)雜的活動，易于受各種主、客觀因素的影響。因此，談判桌上往往風(fēng)云變幻、跌宕起伏。同時，各種商務(wù)談判的具體談判內(nèi)容不同，當(dāng)事各方的目標(biāo)、實(shí)力、風(fēng)格、策略等不同，所以，各種商務(wù)談判千差萬別、多姿多彩。當(dāng)然，一般比較正式的商務(wù)談判，總是依照一定的程序進(jìn)行的。一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底階段、報價階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。談判者只有掌握每個階段的不同內(nèi)容和，靈活有力地運(yùn)用談判技巧，才能達(dá)到談判的目的。第2章商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判的準(zhǔn)備談判環(huán)境調(diào)查

(1)政治狀況(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商業(yè)做法(5)社會習(xí)俗(6)財政金融狀況(7)該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)(8)氣候因素談判環(huán)境調(diào)查

談判組織準(zhǔn)備

1.談判班子的科學(xué)組成2.談判組織的管理3.談判計(jì)劃的制訂4.談判場所的準(zhǔn)備談判組織準(zhǔn)備

1.談判班子的科學(xué)組成報價的原則

在商務(wù)談判中，由于買賣雙方的地位和利益不同，賣方總是希望他賣出的商品價格越高越好，而買方則希望買進(jìn)的商品價格越低越好。因此，無論是賣方還是買方，一方的報價只有在被對方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。買賣才有可能成交。因此，談判者在報價時，不僅要考慮按此報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被接受，即報價成功的概率。從理論上說，報價決策的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。報價的原則

在商務(wù)談判中，由于買賣雙方的地位和報價的方法

①報價態(tài)度要堅(jiān)決果斷。只有這樣，才會給人留下誠實(shí)而認(rèn)真的交易伙伴的印象，同時，顯示出報價者的自信心。

②報價要準(zhǔn)確清晰。這樣，對方才能明確了解我方的期望。為此，可借助于直觀的方法進(jìn)行報價，如在報價時，拿出事先準(zhǔn)備好的價目表，讓對方看清楚。

③報價時不解釋、不說明。這是因?yàn)閷Ψ娇隙〞τ嘘P(guān)內(nèi)容提出問題，而報價者則沒有必要對那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋。報價的方法

①報價態(tài)度要堅(jiān)決果斷。只有這樣，才會商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則

1.把握氣氛的準(zhǔn)則2.次序邏輯準(zhǔn)則3.掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4.溝通說服準(zhǔn)則商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則

1.把握氣氛的準(zhǔn)則讓步的原則和要求

(1)維護(hù)整體利益(2)明確讓步條件(3)選擇好讓步時機(jī) (4)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?5)不要承諾做出與對方同等幅度的讓步(6)在讓步中講究技巧(7)不要輕易向?qū)Ψ阶尣?8)每次讓步后要檢驗(yàn)效果讓步的原則和要求

(1)維護(hù)整體利益讓步實(shí)施策略

(1)于己無損策略(2)以攻對攻策略(3)強(qiáng)硬式讓步策略(4)坦率式讓步策略(5)穩(wěn)健式讓步策略讓步實(shí)施策略

(1)于己無損策略談判僵局產(chǎn)生的原因

(1)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)(2)面對強(qiáng)迫的反抗(3)信息溝通的障礙(4)談判者行為的失誤(5)偶發(fā)因素的干擾談判僵局產(chǎn)生的原因

(1)立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)打破談判僵局的策略與技巧

(1)回避分歧，轉(zhuǎn)移議題(2)尊重客觀，關(guān)注利益(3)多種方案，選擇替代(4)尊重對方，有效退讓(5)冷調(diào)處理，暫時休會(6)以硬碰硬，據(jù)理力爭(7)孤注一擲，背水一戰(zhàn)打破談判僵局的策略與技巧

(1)回避分歧，轉(zhuǎn)移議題交易達(dá)成階段應(yīng)遵循的原則

1．力求盡快達(dá)成協(xié)議2．盡量保證已取得的利益不喪失3.爭取最后的利益收獲交易達(dá)成階段應(yīng)遵循的原則

1．力求盡快達(dá)成協(xié)議談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括的內(nèi)容(1)我方的戰(zhàn)略，包括談判對手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談判小組的工作作風(fēng)等。(2)談判情況，包括準(zhǔn)備工作、制定的程序和進(jìn)度、采用的策略和技巧等。(3)我方談判小組的情況，包括小組的權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率以及有無進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組成員的必要性等。(4)對方談判小組的情況，包括工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、各成員的工作效率和特點(diǎn)、所采用的技巧和策略等。談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括的內(nèi)容(1)我方的戰(zhàn)略，包合同簽字儀式的安排

合同的分量和影響不同，其簽字儀式也不同。一般合同的簽訂，只需雙方主談人簽字即可，在談判地點(diǎn)或舉行宴會的飯店都行，儀式可從簡。重大合同的簽訂，由領(lǐng)導(dǎo)出面簽字時，儀式比較隆重，要安排好簽字儀式，儀式繁簡取決于雙方的態(tài)度，有時需專設(shè)簽字桌，安排高級領(lǐng)導(dǎo)會見對方代表團(tuán)成員，請新聞界人士參加等。國際商務(wù)談判的簽字活動，若有使館、領(lǐng)館的代表參加，聯(lián)系工作最好由外事部門經(jīng)辦，如果自己與有關(guān)使館、領(lǐng)館人員熟悉，也可以直接聯(lián)系，但亦應(yīng)向外事部門匯報請求指導(dǎo)，這樣做既不失禮，又便于順利進(jìn)行工作。合同簽字儀式的安排

合同的分量和影響不同，其簽字簽字時的座次安排

簽字儀式的座次禮遇是各方最為在意的，所以主方在安排時要認(rèn)真對待。雙邊合同的座次，一般由主方代為安排，主方安排時應(yīng)以國際禮賓序列，注意以右為尊，即