銷售第四季度工作計劃

PAGE頁碼11/NUMPAGES總頁數(shù)27銷售第四季度工作計劃銷售第四季度工作計劃1:東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連;人員配置為三人;2:__、天津：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;3:河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名;4:山東：已確定省級代理商一名，目前運行較為良性，派駐人員一名;5:河南：目前已經(jīng)開發(fā)過12個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種原因不能正常運作，需要進行整合和調整，目前派駐人員為兩人;6:陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強的發(fā)展?jié)摿?，目前派駐人員1名;7:__：目前簽約客戶為四家，能有效運作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和__，但因為派駐人員能力的原因而導致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;二∶第四季度銷售工作計劃：〔一〕、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃：1:東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標，省級經(jīng)理的工作重心轉移到遼寧、__市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳;2:河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負責整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;3:山東：以省級經(jīng)銷商為主，實施分銷商的網(wǎng)建工作及團購渠道的同步拓展工作，同期引導山東經(jīng)銷商在相關媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報》、《分眾傳媒》等;4:河北：十一月份之前，全力突破唐山、__市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;5:__、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎客情維護，主力依托經(jīng)銷商自身的關系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導;6:陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團購渠道客情的維護工作，在沒有較強意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商;7:__：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和__分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強意向的__另外一家分銷商和__的經(jīng)銷商;〔二〕、本季度銷售一部回款計劃分解〔727萬元〕：區(qū)域名稱東北河北回款計劃區(qū)域名稱100萬元167萬元50萬元回款計劃180萬元山東80萬元河南其他市場新疆50萬元陜西50萬元__、天津50萬元備注：1東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;2:區(qū)域市場任務確定后由各省級經(jīng)理具體細分到每個市場上.〔三〕、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點計劃數(shù)：〔四〕、本季度區(qū)域市場人力增補計劃〔五〕、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設計劃數(shù)：〔六〕、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)：〔七〕、本季度市場一部的促銷推廣計劃：抓住20__年1月我司產(chǎn)品將提價這一契機，擬定詳細促銷政策，調動經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作.〔八〕、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供;〔九〕、區(qū)域市場品牌推廣計劃：由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案，上報公司后，經(jīng)公司批準后執(zhí)行.在擬定推廣計劃時，需遵循：一∶可采用的以下幾個形式：1:終端展示系統(tǒng);2:戶外平面廣告的發(fā)布;3:當?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;4:當?shù)卮笮凸P活動的推廣等;二∶需遵循的以下幾個原則：1:可行性;2:實效性;3:低成本，高回報原則.三∶品牌推廣費用的承擔辦法：區(qū)域市場投入費用+經(jīng)銷商承擔的部分費用+我司承擔的部分費用即為區(qū)域品牌推廣的總體費用.〔十〕、其他事項：1:完成回款計劃指標的60%即為達標，其他計劃指標不做為主要考核指標，若在本季度結束時，該區(qū)域市場未達標者，公司將對區(qū)域負責人重新定位和評估，并依據(jù)《駐__員工作管理及考核實施細則》，給予勸退或停薪休假;2:為調動各級銷售人員的積極性，公司在原有獎勵政策的基礎上，再次出臺一份獎勵政策，具體為：A、東北、河南市場，完成本季度任務總額的80%以上及全額完成其他計劃指標者，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎金;B、除東北、河南以外的其他市場，凡100%完成銷售任務及全額完成其他計劃指標者，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎金;3:我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變;4:為保障本季度的工作目標和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有間內搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道.現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤.一∶明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式1:公司組織架構廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲;質技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導;銷售組：銷售及銷售管理;策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關系;財務部：會計、出納.二∶市場營銷策略1:以市場為先導，合作伙伴為基礎堅持高科技、高質量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎.公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對信陽市的八縣二區(qū)重點突礎.通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開信陽地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡，形成穩(wěn)定的銷售渠道.2:區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定.3:優(yōu)惠銷售政策，保障服務質量開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應變，隨行就市;當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力.強化服務與管理，對工程技術質量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質量.4:進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴蕛炔抗芾?，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人;考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣.三∶產(chǎn)品銷售模式負責HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡的開發(fā)、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的準備、技術和商務述標、答辯等.四∶HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務〔一〕、產(chǎn)品銷售任務目標〔20__年10月1日—20__年2月28日〕〔二〕、產(chǎn)品銷售任務分解〔20__年10月1日—20__年2月28日〕〔三〕、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準1〕、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置2〕、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利1:出差食宿補貼相關規(guī)定：銷售總監(jiān)轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%〔不含60%〕，出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%〔含〕以上，出差食宿補貼按150元/天報銷.2:績效獎金相關規(guī)定：銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務的30%〔不含〕，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%〔含〕以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放.3〕、信陽地區(qū)業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利1:出差食宿補貼相關規(guī)定：業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理轉正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%〔不含60%〕，出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%〔含〕以上，出差食宿補貼按100元/天報銷.2:績效獎金相關規(guī)定：業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理當月沒有完成公司下達銷售任務的30%〔不含〕，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%〔含〕以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放.4〕、公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金.5〕、其它說明①、以上各項補貼費用限額內根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷;②、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內;③、績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內;④、銷售提成按公司規(guī)定的達標標準給予結算⑤、提成兌現(xiàn)時間：當月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%.〔四〕、業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員銷售提成HZT-Ⅲ墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準〔五〕、業(yè)務考核管理1:考核評估：業(yè)務員相關工作流程及考核由業(yè)務主管考核評估;業(yè)務主管和區(qū)域經(jīng)理相關工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估;銷售總監(jiān)相關工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估.2:公司新進業(yè)務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核.3:績效考核表〔由策劃組另行制定〕.〔六〕、差旅費標準及管理規(guī)定1:__市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應標準執(zhí)行.否則，一切自理〔含出差當日和次日的費用及工資〕.2:短途差旅補助標準3:長途差旅補助標準長途差旅實行實報實銷，交通工具標準為汽車、火車〔硬臥、動車二等座〕，其實憑住宿__以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報領取補貼，超出標準的由自己承擔.〔七〕、銷售任務詳細分解確認表單位：立方〔八〕、部門領導確認簽字：1:本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同;2:本運營方案由公司策劃組負責檢查、監(jiān)督和實施;3:本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準之日起開始執(zhí)行.一∶經(jīng)營方針在認真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20__年第四季度的經(jīng)營方針確定為：開拓市場、完善管理體系、招攬人才經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導思想;各部門和各級員工的各項經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行.二∶經(jīng)營目標〔一〕核心經(jīng)營目標公司的核心經(jīng)營目標是：銷售收入達到300萬元.新增省內外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營店〔專柜、旗艦店、社區(qū)服務店，直供商家〔酒店、會所、海參批發(fā)商〕，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺，團購客戶60個.〔二〕各部門目標明細三∶主要經(jīng)營策略〔一〕市場策略初步完成銷售網(wǎng)絡建設的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運營模式，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，提升銷量.公司將20__年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量.對此，采取下列措施：1:公司以市場為導向，以營銷為重點開展經(jīng)營和管理.公司制訂相關制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作.提供合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施.2:市場部整合各項資源，在9月15日前，構建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構、制定清晰的、實際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才.采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡建設.3:市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡.二是建立省內17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)25個大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡，以招商代理商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務店.年底在重點區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為201_年度對區(qū)域內的市場進行維護和深度開發(fā).4:全國市場應以“強勢推進、快速占領”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場.〔二〕產(chǎn)品策略市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強力支撐和支持.第四季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質的基礎上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設計，使其多元化.并從產(chǎn)品的選材、價格、服務上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略.始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量.為此，應采取下列措施：1:市場部調整主打產(chǎn)品，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設，“野生島”為品牌推廣.2:對國內市場實行差異化的銷售策略：1〕產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨特優(yōu)點.2〕服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭對手.3〕人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力.4〕形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產(chǎn)品包裝等.〔三〕品牌策略品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力.“吉參堂”“野生島”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應.具體措施如下：1:廣告宣傳，通過報紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣;增設高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標客戶;更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺.2:展會宣傳：參加行業(yè)內的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現(xiàn)公司實力.3:重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現(xiàn)場銷售.4:分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區(qū)域內進行宣傳和推廣.四∶實現(xiàn)目標的保障措施〔一〕生產(chǎn)資源保障1:生產(chǎn)物流部作為二線部門，理應成為市場部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實際訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質控制等各項生產(chǎn)管理活動.3:按時交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務.生產(chǎn)部訂立適宜的品質保障體系和品質目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質成本，為經(jīng)營一線準時提供合格產(chǎn)品.PAGE頁碼13/NUMPAGES總頁數(shù)27

銷售第四季度工作計劃〖2〗一∶市場及客戶方面：1:客戶維護：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進重點客戶深度挖掘.二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華.避免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進工作的方式方法，達到客戶關系的新的層次.2:客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度.同時在新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的案例，從年初開始籌備策劃，達到比較好的成效，也為公司渠道創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域.3:市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通.保持在客戶的新的營銷思路中能夠跟進步伐、同時脫穎而出，配合渠道開發(fā)和渠道挖掘.4:競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源，調整市場策略緊跟客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當?shù)尼槍Σ⑷∑渚A去其糟粕.5:客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起.在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿下的信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克.對其他客戶保持正常的交往并適度的開發(fā)維護.6:借力借勢開展多方合作.因為單位與單位是相互關聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展合作，借力使力達到事半功倍的效果.二∶銷售回款及折扣方面注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴格遵循公司的回款管理制度，并以合作情況的差異性進行分類，對特殊客戶確定好時間應及時收款.在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的砝碼，同時在成單過程中多注意公司成本的控制等.三∶溝通方面：1:建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務等進行對賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題.2:在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品的流轉更加的通暢.3:保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行銷方式等方面完善整體的方案.4:內部溝通一切以公司為重、以大局為重，多相互學習交流.四∶四季度月份的工作目標及自我要求：1:嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素養(yǎng).例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、業(yè)績考核要求等.2:業(yè)績目標：四季度是今年工作的重要的收尾階段，是今年工作的結束篇，今年的豐收結果到底怎樣都看第四季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要求及客戶開發(fā)上嚴格要求.〔1〕季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上.〔2〕不局限于公司客戶的開發(fā)維護，每月新增5家行業(yè)外潛力及意向新客戶，同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或者合作者.保證在業(yè)務開展過程中的新鮮血液的注入，并為下半年工作的開拓做好蓄水池.3:加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識.思路及方法在此已基本闡述，諸多細節(jié)還需完善，但心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行力，更離不開滿懷激昂的長時間努力.在公司這么久只有今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢爛花開!PAGE頁碼20/NUMPAGES總頁數(shù)27

銷售第四季度工作計劃〖3〗〔一〕細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動.__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶.結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢.鞏固現(xiàn)金管理市場地位.繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值.要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應.各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷.對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度.今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶.深入開發(fā)公司無貸戶市場.中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要.20__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果.要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上__，并注重改善質量;要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售.要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比.要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結算市場份額.20__年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶.做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作.針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花.并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額.同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關.的免費公文，〔二〕加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動.客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點〔含綜合業(yè)務網(wǎng)點〕應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊.二是加強物理網(wǎng)點的建設.目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道.我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求.各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導.三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比.今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶.各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢.同時做好客戶服務與深度營銷工作.通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動.要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向.加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式.全面提升__部門服務質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標.〔三〕加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度結算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設.做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段.完善結算產(chǎn)品創(chuàng)新機制.一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理.產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者.二是建立信息反饋機制.各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部.分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會，集中解決客戶關心的問題.提高財智賬戶品牌的市場認知度.今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值.要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中.加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力.發(fā)展第三方存管業(yè)務.抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.加大新產(chǎn)品推廣應用力度.各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市場、取得盈利.今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品.〔四〕抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養(yǎng)__部門人才要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度.加強業(yè)務培訓.今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務人員素質，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求.一∶對銷售工作的認識1:市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務.暫訂年任務：銷售額100萬元.2:適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃.并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進.3:注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤.4:目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額.5:不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務.并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏.6:先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融.7:對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本.8:努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行.二∶工作的安排和監(jiān)督1:作為一名銷售經(jīng)理崗位職責其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量.每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變.上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶.考慮__市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點.2:見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案.3:從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作.4:做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項.5:填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作.6:前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次.工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪.7:前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作.8:投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤.9:投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果.中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙〔設備安裝圖及管線圖〕.10:爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款.11:貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試.12:提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率.三∶銷售與生活兼顧，快樂地工作1:定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流.客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行.2:對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流.3:利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力.一：基層到管理的工作交接在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作.二：金牌銷售員的認定及培養(yǎng)對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己.望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持.新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的.三：高效團隊的建設主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等.自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：1:營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性.在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖.2:制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率.如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?3:建立明確共同的目標項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調.四：落實自身崗位職責1:應把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度.2:協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作.3:主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系.4:創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質高效的工作氣氛.5:及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核.6:負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行.7:做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性.8:負責組織銷售人員及時總結交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平.9:負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經(jīng)理匯報.在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結經(jīng)驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級認可的項目銷售主管.最后對于領導在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領導工作順心，身體健康!PAGE頁碼27/NUMPAGES總頁數(shù)27

銷售第四季度工作計劃〖4〗銷售經(jīng)理月度工作計劃主.一∶市場網(wǎng)絡建設：目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊伍.距公司300公里內市場，實現(xiàn)無空白市場.1:對已經(jīng)開發(fā)市場的進行盤點，對于客戶進行篩選.對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持.對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調整.2:在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于__些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作;3:其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經(jīng)銷商.〔以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶〕二∶銷量目標的達成：目的：提升銷量，確定客戶五∶六∶七月份的銷售方向和銷售重點.完成銷量160萬.〔五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬〕1:豐富客戶銷售產(chǎn)品結構，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導客戶補發(fā)所缺品項，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”;2:拓展銷售渠道，引導客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，增加新的銷售__點，并且要全渠道運作.〔學校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等〕3:提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網(wǎng)點廣告宣傳的效果.要使〔全球品牌網(wǎng)〕市場鋪貨率達到60%以上.三∶團隊管理：目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質的經(jīng)銷商團隊.1:繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己.使團隊有高素質、高要求的”頭狼”;2:針對本大區(qū)團隊主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區(qū)團隊管理.要調動區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時強化團隊執(zhí)行力，打造鐵的紀律.3:提高整個團隊素質，加強團隊培訓，購買圖書、光盤等培訓資料〔包括如何做人、做事、提高市場操作技能等〕.4:本大區(qū)的銷售團隊同時還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團隊，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊伍的素質和銷售技能，到每一個市場，要對經(jīng)銷商銷售團隊進行業(yè)務技能培訓.四∶市場調研及新產(chǎn)品提報：1:做市場調研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競品信息，結合我們自身資源，調整銷售方法，使之更適合市場、更有效.2:把分析整理的競品信息上報公司，對市場需要的產(chǎn)品進行提報，供公司高層參考.在五∶六∶七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”,同時為全年銷售目標完成做出銷量和打下基礎.在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史.現(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法.我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”.做一名剛強的業(yè)務員.下半年工作計劃如下：一，市場SWOT分析〔1〕，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質量有保證.〔2〕，劣勢：產(chǎn)品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限〔沒有自己的物流配送〕.總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定.要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地.我們必須比別人付出10倍的艱辛.二，產(chǎn)品需求分析1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類.2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等.3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具.4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等.5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護欄，學生床等.6，造船業(yè)等等.三，個人工作計劃如下：1,以開發(fā)客戶為主，調研客戶信息為輔，兩者結合，共同開拓鋼管市場.2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關系.對于重點客戶作重點對待.3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶.4,加強業(yè)務和專業(yè)知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案.5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近.6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結合，分層總結.四，對自己工作要求如下：1,做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯.2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作.3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象.4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫