不銹鋼行業(yè)特征分析

不銹鋼行業(yè)特征分析估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀1、冷軋不銹鋼行業(yè)供求狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的供求狀況近年來，受益于電子信息、環(huán)保能源、汽車配件等下游行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，國內(nèi)精密冷軋不銹鋼板帶需求量不斷上升。2013年之前，我國對精密冷軋不銹鋼板帶的表觀消費量一直大于生產(chǎn)量，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，國內(nèi)精密冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)量逐年增長，目前已基本能夠滿足國內(nèi)的市場需求。但厚度在0．2mm以下的超薄、超平、超硬精密冷軋不銹鋼板帶，國內(nèi)僅有上海實達、甬金科技、寧波奇億等少數(shù)企業(yè)能夠生產(chǎn)，尚不能滿足國內(nèi)日益增長的高端產(chǎn)業(yè)需求。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的供求狀況隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及近些年下游行業(yè)應用領(lǐng)域的不斷拓展，國內(nèi)對寬幅冷軋不銹鋼板帶的表觀消費量逐年上升。與此同時，我國寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)量也出現(xiàn)較快的增長，且近些年一直高于表觀消費量。不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈情況1、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈概況冷軋不銹鋼行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈從上游不銹鋼的冶煉和熱軋開始，再到不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)，最后延伸到下游的不銹鋼流通和應用環(huán)節(jié)。（1）不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)將熱軋不銹鋼原材料經(jīng)過準備機組進行冷軋前的工序準備工作，此工序主要把控正式冷軋工序前的原材料表面質(zhì)量并焊接引帶，此道工序的檢查、處理和管控是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的第一道環(huán)節(jié)。冷軋準備工序后，進入可逆冷軋機組進行多道次軋制，以達到客戶要求的冷軋厚度，之后根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品機械性能和表面質(zhì)量，選擇酸洗退火或者光亮退火，并經(jīng)清洗機組清洗；之后進入精整環(huán)節(jié)，通過平整機組或拉矯機組對不銹鋼板帶進行優(yōu)化處理，改善產(chǎn)品的力學性能，提升產(chǎn)品的表面質(zhì)量，保證產(chǎn)品的成形加工性，修正板形以得到平直的板帶。最后進入分卷、縱剪或橫切工序，以滿足客戶對產(chǎn)品寬度、重量等的個性化需求。（2）冷軋不銹鋼板帶流通和應用環(huán)節(jié)冷軋不銹鋼板帶下游應用行業(yè)非常廣泛，工業(yè)和消費領(lǐng)域終端應用產(chǎn)品涵蓋范圍極廣，主要包括家用電器、環(huán)保設(shè)備、電子信息、建筑裝飾、汽車配件、廚電廚具、化工、儀器儀表、軌道交通、日用品等行業(yè)領(lǐng)域。冷軋不銹鋼板帶的流通和應用環(huán)節(jié)主要指加工、貿(mào)易和終端制造環(huán)節(jié)。①加工環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶出廠后通常以一定規(guī)格的不銹鋼卷帶和不銹鋼板的形式存在，下游不同行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)往往針對自身產(chǎn)品性能對冷軋不銹鋼板帶提出特殊的定制要求，需要大量分工明細的專業(yè)不銹鋼加工廠商進行加工配套，加工環(huán)節(jié)包括分條、開平、激光切割、磨砂、壓花、研磨拋光、鍍色、蝕刻等。②貿(mào)易環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶的貿(mào)易環(huán)節(jié)主要依托于全國各地比較集中的不銹鋼交易市場進行，各大不銹鋼交易市場功能完善，覆蓋冷軋不銹鋼板帶的加工、倉儲物流、融資服務(wù)、電子交易服務(wù)等方面。由于不銹鋼冷軋企業(yè)一般優(yōu)先向訂貨數(shù)量較大且穩(wěn)定的客戶供貨，并對下游客戶采取預收10%-20%定金、款到發(fā)貨的結(jié)算模式，而下游各行業(yè)終端制造企業(yè)尤其中小型企業(yè)采購數(shù)量小、資金實力較弱，且對不銹鋼原材料的采購付款一般存在一定賬期。因此，不銹鋼的流通和應用環(huán)節(jié)需要不銹鋼貿(mào)易企業(yè)從中提供資金、銷售、物流等方面的支持，以平順不銹鋼上下游流通和應用環(huán)節(jié)中的供需矛盾。③終端制造環(huán)節(jié)。根據(jù)規(guī)模大小和采購模式的不同，終端制造企業(yè)分為大型企業(yè)和數(shù)量眾多的中小型企業(yè)。大型企業(yè)具有較強的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢，其冷軋不銹鋼板帶需求量大，一般直接向不銹鋼冷軋企業(yè)或大型不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購。而數(shù)量眾多的中小型企業(yè)由于需求量小、資金實力較弱，主要通過不銹鋼貿(mào)易企業(yè)或不銹鋼加工企業(yè)進行采購，其不銹鋼板帶的采購具有零星化、定制化加工等特點。冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)水平我國冷軋不銹鋼行業(yè)雖然發(fā)展時間較短，但是近十幾年來發(fā)展迅速。隨著市場對高端冷軋產(chǎn)品需求的不斷上升，眾多傳統(tǒng)落后的四輥、六輥、八輥等軋機設(shè)備和工藝逐步被淘汰。在近些年我國不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)新增的冷軋產(chǎn)能中，眾多高端機組設(shè)備如二十輥單體軋機或連軋機組的引進和投產(chǎn)，整體上提升了我國冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備水平。近些年來，隨著全球不銹鋼產(chǎn)業(yè)格局的不斷調(diào)整，全球冷軋不銹鋼板帶新增產(chǎn)能主要集中在中國。整體來說，我國在冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備已處于世界先進水平。不銹鋼行業(yè)特征（1）不銹鋼行業(yè)高端制造特征不銹鋼是特殊鋼的一種，具有耐蝕性、耐熱性、耐低溫性以及良好的加工性能，屬于鋼鐵行業(yè)高端品種。精密冷軋不銹鋼板帶和寬幅冷軋不銹鋼板帶屬于《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中的先進結(jié)構(gòu)材料產(chǎn)業(yè)和《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點產(chǎn)品和服務(wù)指導目錄（2016版）》中的高品質(zhì)特種鋼鐵材料，被廣泛應用于高端制造領(lǐng)域。（2）不銹鋼行業(yè)循環(huán)經(jīng)濟特征不銹鋼是一種可回收循環(huán)利用的工業(yè)材料，不銹鋼的耐腐蝕性和韌性使得大多數(shù)不銹鋼制品在其使用壽命結(jié)束時，可以被實際回收循環(huán)利用，用作冶煉、生產(chǎn)新的優(yōu)質(zhì)不銹鋼板帶、管材、鑄件和其他形式的產(chǎn)品，符合環(huán)保、節(jié)能、節(jié)約資源的國家戰(zhàn)略。（3）不銹鋼行業(yè)技術(shù)密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)的高端制造特征對不銹鋼產(chǎn)品的加工精度和表面處理質(zhì)量有著非常高的要求。冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)涉及多機組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)自動化程度較高，生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多，工藝技術(shù)復雜，需要大批熟練技術(shù)人員對整個生產(chǎn)工藝流程進行全面高效的質(zhì)量控制。不銹鋼下游應用領(lǐng)域的不斷拓展也要求行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品的研發(fā)投入，以滿足下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級對更高品質(zhì)原材料的需求。（4）不銹鋼行業(yè)資金密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)中無論是廠房的建設(shè)，還是設(shè)備的購置和安裝，都需要大量資金的前期投入。此外，不銹鋼冷軋企業(yè)向上游采購熱軋原材料一般采用款到發(fā)貨的結(jié)算方式，在原材料采購環(huán)節(jié)需要占用大量的營運資金。冷軋不銹鋼行業(yè)體現(xiàn)出典型的資金密集型特征。冷軋不銹鋼行業(yè)經(jīng)營模式相比上游不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)，冷軋不銹鋼行業(yè)更接近下游的流通和應用領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)冷軋企業(yè)數(shù)量較多。按市場主體類型劃分，主要有以太鋼不銹、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、北海誠德為代表的冷軋企業(yè)，以張家港浦項、寧波寶新、上海實達為代表的中外合資冷軋企業(yè)，以甬金科技、宏旺集團為代表的民營冷軋企業(yè)，以寧波奇億為代表的外資冷軋企業(yè)；另外，在全國各地的不銹鋼流通市場或交易集散地存在數(shù)量眾多的小型不銹鋼冷軋企業(yè)。（1）冷軋不銹鋼采購模式不銹鋼冷軋企業(yè)一般采用向上游不銹鋼熱軋企業(yè)采購和向上游熱軋企業(yè)代理商或熱軋不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購相結(jié)合的模式，采購價格一般以上游不銹鋼熱軋企業(yè)市場化報價為基準，采購數(shù)量一般依據(jù)銷售訂單、銷售計劃或生產(chǎn)計劃等確定，采購付款一般為預付10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)模式在生產(chǎn)方面，不銹鋼冷軋企業(yè)一般采取以銷定產(chǎn)的模式，即根據(jù)銷售訂單、銷售計劃或重大項目招投標等下游需求情況，并結(jié)合自身產(chǎn)品生產(chǎn)周期等確定原材料采購數(shù)量，進而組織實施生產(chǎn)活動。（3）冷軋不銹鋼銷售模式冷軋不銹鋼行業(yè)下游客戶一般分為不銹鋼加工企業(yè)、不銹鋼貿(mào)易企業(yè)和終端制造企業(yè)等。銷售定價方面，一般在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場供需狀況和價格行情、庫存情況、市場銷售策略等因素來確定產(chǎn)品銷售價格。銷售結(jié)算方面，對不銹鋼加工、貿(mào)易類客戶大多采用預收10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式，對特定的大型終端制造客戶一般會給予一定的信用賬期。整體上，不銹鋼冷軋企業(yè)的銷售回款逾期風險較小。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點及技術(shù)水平1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點（1）冷軋不銹鋼生產(chǎn)裝備高端不銹鋼是一種高合金鋼，軋制變形抗力大，加工硬化程度高，是普碳鋼的2-3倍。因此，要保證軋制的高精度和高效率，需采用剛性大的軋機。另外，整條冷軋生產(chǎn)線裝備復雜，機組中高精尖設(shè)備占很大比例，涉及機電、儀表自動化執(zhí)行等各個方面。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)工序復雜冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)工序包括準備機組的原材料質(zhì)量檢測和焊接引帶、冷軋機組多道次的軋制、酸洗退火或光亮退火、鋼帶清洗、平整或拉矯、磨砂、抗指紋處理、分卷、縱剪或橫切、包裝、入庫等工序，任何一個工序出現(xiàn)問題都會嚴重影響最終成品的質(zhì)量。（3）冷軋不銹鋼質(zhì)量要求嚴格不銹鋼應用領(lǐng)域的不斷拓展和下游應用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，對不銹鋼質(zhì)量提出越來越高的要求，不僅要求厚度規(guī)格進一步減小，同時還要求尺寸精度、平整度及表面質(zhì)量更加優(yōu)化。因此，對冷軋生產(chǎn)流程的全面質(zhì)量控制要求越來越嚴格。（4）冷軋不銹鋼管理水平要求高冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)是多機組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)工序復雜，工序平衡和管理十分重要，良好的生產(chǎn)組織和管理能力是提高生產(chǎn)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的根本保證。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其