電芯行業(yè)現(xiàn)狀分析

電芯行業(yè)現(xiàn)狀分析客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。動(dòng)力電池行業(yè)技術(shù)和工藝壁壘動(dòng)力電池行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘。首先，動(dòng)力電池技術(shù)本身涉及材料學(xué)、電化學(xué)等諸多交叉學(xué)科，對(duì)企業(yè)技術(shù)研發(fā)投入要求較高；其次，行業(yè)內(nèi)成熟企業(yè)會(huì)將自身研究成果通過構(gòu)建專利予以保護(hù)；此外，動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)工序復(fù)雜，過程管控嚴(yán)格，對(duì)于原料的把控、輔助材料的選用、生產(chǎn)流程的管理、量產(chǎn)工藝的形成均需長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)積累。動(dòng)力電池行業(yè)發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢(shì)2025年新能源汽車占汽車總銷量的比重達(dá)到20%，2030年新能源汽車在總銷量的占比達(dá)到40%左右，2035年新能源汽車銷量占國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)銷量的50%以上，汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車各項(xiàng)指標(biāo)的要求促進(jìn)動(dòng)力電池行業(yè)不斷技術(shù)創(chuàng)新。2020年10月20日，《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》，在該份規(guī)劃中強(qiáng)調(diào)實(shí)施電池技術(shù)突破行動(dòng)。開展正負(fù)極材料、電解液、隔膜、膜電極等關(guān)鍵核心技術(shù)研究，加強(qiáng)高強(qiáng)度、輕量化、高安全、低成本、長(zhǎng)壽命的動(dòng)力電池和燃料電池系統(tǒng)短板技術(shù)攻關(guān)，加快固態(tài)動(dòng)力電池技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化，指明了動(dòng)力電池的發(fā)展方向。多元的終端應(yīng)用場(chǎng)景對(duì)于電池的性能要求存在側(cè)重，但如何在安全的條件下提升電池系統(tǒng)的能量密度一直為電池技術(shù)發(fā)展的主線。動(dòng)力電池材料的技術(shù)的漸進(jìn)創(chuàng)新。首先，對(duì)正極材料而言，以能量密度為主要性能提升點(diǎn)系開發(fā)主線，三元體系在提升能量密度方面具備優(yōu)勢(shì)。但在某些情況下，以磷酸鐵鋰體系為代表的相對(duì)低能量密度的材料在別的維度存在優(yōu)勢(shì)，亦有應(yīng)用價(jià)值，正極材料的開發(fā)遵循產(chǎn)業(yè)化優(yōu)先，體系兼容優(yōu)先的理念，能量密度呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)循環(huán)往復(fù)的螺旋式上升。其次，對(duì)負(fù)極材料而言，研發(fā)趨勢(shì)為低成本、高能量密度?，F(xiàn)階段，石墨負(fù)極仍為主流，硅碳混合負(fù)極材料、純硅負(fù)極材料為主要研發(fā)熱點(diǎn)。最后，電解質(zhì)與隔膜則將跟隨兩極材料的技術(shù)革新不斷優(yōu)化，鋰離子電池從液態(tài)向半固態(tài)、全固態(tài)發(fā)展和演進(jìn)，將為行業(yè)帶來較大的變化。動(dòng)力電池制造的工藝改善。各主要電池廠廠商從工藝維度入手，開展性能的邊際改善，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)制造環(huán)節(jié)的優(yōu)化和動(dòng)力電池的系統(tǒng)集約化。一種方向?yàn)樽龃笕萘侩娦荆玳L(zhǎng)條型方形電芯、大圓柱電池，減少電芯附屬件對(duì)電池整體能量密度的影響。第二種方向則是實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集約化，去掉冗余零件、功能及繁雜工藝，高速疊片工藝、CTP/LCTP、CTC等技術(shù)均在一定程度上影響著產(chǎn)業(yè)格局。新能源汽車產(chǎn)銷高增長(zhǎng)帶動(dòng)動(dòng)力電池裝車量走高，動(dòng)力電池將在未來面臨較大退役規(guī)?！，F(xiàn)階段，退役動(dòng)力電池的循環(huán)利用主要手段為梯次利用以及報(bào)廢回收。報(bào)廢回收系對(duì)壽命終止的電池，直接進(jìn)行拆解處理，提取內(nèi)部可回收金屬；梯次利用回收系將剩余容量較高的退役電池在低要求的應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行二次使用。動(dòng)力電池廠商在退役動(dòng)力電池循環(huán)利用上具備明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，已成為該市場(chǎng)的主要參與者。動(dòng)力電池行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）新能源汽車補(bǔ)貼逐步退坡近年來，我國(guó)新能源汽車行業(yè)補(bǔ)貼逐步退坡，2020年至2022年，非公共領(lǐng)域符合相關(guān)規(guī)定的新能源汽車補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將在上一年基礎(chǔ)上退坡10%、20%和30%。根據(jù)2021年12月財(cái)政部、工信部、發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于2022年新能源汽車推廣應(yīng)用財(cái)政補(bǔ)貼政策的通知》，2022年12月31日后上牌的新能源汽車將不再給予購(gòu)置補(bǔ)貼，使得新能源汽車企業(yè)成本控制壓力不斷提升，并對(duì)于動(dòng)力電池企業(yè)成本控制、技術(shù)開發(fā)要求越來越高。（2）原材料價(jià)格波動(dòng)較大作為新能源汽車核心零部件，當(dāng)前動(dòng)力電池價(jià)格占整車成本比例較高。近年來，從上游鎳、鈷、鋰等資源，到碳酸鋰、氫氧化鋰、六氟磷酸鋰等關(guān)鍵原料價(jià)格紛紛上揚(yáng)，給下游電池生產(chǎn)企業(yè)和整車廠帶來較大的成本壓力。（3）動(dòng)力電池外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)2019年6月，工信部廢止《汽車動(dòng)力蓄電池行業(yè)規(guī)范條件》及四批符合規(guī)范條件企業(yè)目錄，外資動(dòng)力電池企業(yè)開始逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，裝機(jī)量逐步提升。2019年全年國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池裝機(jī)量前五大企業(yè)中尚無外資企業(yè)，2020年全年國(guó)內(nèi)裝機(jī)量排名中，LG新能源已排名第三，裝機(jī)量達(dá)到4．13GWh；2021年排名中，LG新能源排名第五，裝機(jī)量達(dá)到6．25GWh。另外，2020年12月，發(fā)改委、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布的《鼓勵(lì)外商投資產(chǎn)業(yè)目錄（2020年版）》中包括汽車動(dòng)力電池專用生產(chǎn)設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造，新能源汽車能量型動(dòng)力電池單體、電池正極材料及前驅(qū)體材料等的研發(fā)制造，以及動(dòng)力鎳氫電池、鋰離子電池等高技術(shù)綠色電池制造等。國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池市場(chǎng)已對(duì)外資開放，國(guó)內(nèi)動(dòng)力電池企業(yè)將直面外資企業(yè)的挑戰(zhàn)。鋰離子動(dòng)力電池行業(yè)概況動(dòng)力電池作為新能源汽車能量存儲(chǔ)與轉(zhuǎn)換裝置的基礎(chǔ)單元，是新能源汽車的核心零部件，其技術(shù)發(fā)展水平是全球汽車產(chǎn)業(yè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵支撐。電動(dòng)汽車中的化學(xué)電源不斷發(fā)展，從可反復(fù)循環(huán)使用的鉛酸電池，到鎳鎘電池，再到鎳氫電池，以及鋰離子電池。鋰離子電池應(yīng)用上相比同時(shí)代其他電池技術(shù)，具備較高的能量密度與功率密度，可靠性較強(qiáng)，成為現(xiàn)階段的主流動(dòng)力電池。近年來，全球?qū)π履茉雌嚨陌l(fā)展已經(jīng)形成共識(shí)，各主要經(jīng)濟(jì)體均制定了車用電池發(fā)展規(guī)劃，通過禁售燃油車和規(guī)劃新能源汽車比例等措施推動(dòng)電動(dòng)汽車快速發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展向好。中國(guó)憑借新能源汽車產(chǎn)業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，已經(jīng)成為全球最大的動(dòng)力電池生產(chǎn)國(guó)之一。從裝機(jī)量看，根據(jù)韓國(guó)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)SNEResearch數(shù)據(jù)顯示，2021年全球動(dòng)力電池在電動(dòng)汽車上的裝機(jī)量達(dá)297GWh，較2020年增長(zhǎng)超過100%。在全球汽車產(chǎn)業(yè)電動(dòng)化的浪潮下，動(dòng)力電池未來仍有數(shù)倍的增長(zhǎng)空間，GGII預(yù)計(jì)，2025年全球動(dòng)力電池出貨量將達(dá)到1，550GWh，2030年有望達(dá)到3，000GWh。2021年中國(guó)動(dòng)力電池裝車量為154．5GWh，同比增長(zhǎng)142%，增長(zhǎng)速度顯著。主要原因系2021年國(guó)內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)恢復(fù)超預(yù)期，加之新車型的集中發(fā)布及新能源汽車面對(duì)傳統(tǒng)燃油車自身競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，帶動(dòng)了消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車的熱情。動(dòng)力電池行業(yè)規(guī)模壁壘動(dòng)力電池的生產(chǎn)具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，具備較高的規(guī)模壁壘。首先，動(dòng)力電池行業(yè)新進(jìn)企業(yè)從產(chǎn)線建設(shè)到產(chǎn)品通過驗(yàn)證并穩(wěn)定交付通常需要耗費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，此階段對(duì)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力要求較高，中小企業(yè)易被擠出市場(chǎng)。其次，動(dòng)力電池企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張以穩(wěn)定可行的技術(shù)路線體系、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的客戶體系為前提，業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的企業(yè)的擴(kuò)張更易實(shí)現(xiàn)。此外，動(dòng)力電池在新能源汽車供應(yīng)鏈中舉足輕重，規(guī)模較大的動(dòng)力電池企業(yè)通常具備與上游供應(yīng)商及下游客戶的較強(qiáng)議價(jià)能力，從而在價(jià)格、數(shù)量、信用政策等方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營(yíng)銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財(cái)務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲(chǔ)運(yùn)部門首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷決策。（二）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來的新機(jī)會(huì)及問題。市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)信息不僅來源于市場(chǎng)與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來獲取某一特定信息。營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷信息。（3）積極購(gòu)買特定的市場(chǎng)營(yíng)銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷問題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷決策。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和問題的營(yíng)銷信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料庫(kù)有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫(kù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫(kù)提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫(kù)分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫(kù)模型庫(kù)是由高級(jí)營(yíng)銷管理人員運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷組合決策等問題。營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過程。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開拓新的市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱。“利潤(rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面