招商主力店客戶洽談技巧

主力商家招商談判策略及技巧主力店是項目的領(lǐng)頭羊，也是業(yè)態(tài)內(nèi)號召力較強的商家，因此，對他們的招商是項目招商成功的關(guān)鍵。第一部分：準(zhǔn)備工作階段：（10—15天）1、制作招商宣傳手冊，籌備法律文件；2、確認(rèn)主力店商家類型；3、主力商家的初步接洽工作；通過電話推介、資料傳真，上門拜訪等方式與主力商家進行初步接洽及介紹項目概況，試探商家的初步反應(yīng)，確認(rèn)意向并作好跟進工作，把握機會推動進展，爭取進入實質(zhì)性談判階段。4、主力商家的篩選工作：一般會從眾多的主力商家中篩選出2—3批主力商家，按照其自身經(jīng)營規(guī)模、了解程度等因素，排出一線、二線、三線主力商家，每批3—4家主力商家；在談判開始進行后，將重點與一線主力商家談判，二線和三線主力商家作為后備談判對象，保持談判工作的連續(xù)和不間斷。第二部分：談判實際操作階段：（2—6個月）1、本階段是在基本確立了主力商家的意向之后，進入合同條款的談判階段這個階段是在確定了主力商家有合作意向的前提下，雙方就具體合同條款進行談判，并將已經(jīng)達(dá)成共識的合同條款記錄。2、開始進入正式談判階段在確定了主力商家的進駐意向之后，我方確定談判人員，在與主力商家聯(lián)系確定談判時間和談判地點之后，開始第一輪的談判。3、主要合同條款談判（意向書）主要物業(yè)條件談判，內(nèi)容包括：A、總平面設(shè)計：包括（滿足當(dāng)?shù)匾?guī)劃部門關(guān)于用地規(guī)劃設(shè)計要點的要求；組織好交通流線，保證車流、人流與規(guī)劃的合理性，供貨車流和購物車流避免交叉，各自出入方便；滿足商家的營運要求，停車位、卸貨區(qū)、自行車位和摩托車位，外墻公眾區(qū)的使用等。B、建筑、結(jié)構(gòu)及裝修：包括（租用面積、計租面積；建筑凈高要求，一般主力商家要求層高在4.5米以上；防盜卷簾門、防火門、緊急出口門等；雨蓬；造型要求；衛(wèi)生間；卸貨平臺；設(shè)備房；自動手扶梯、自動坡道、客梯、貨梯；無障礙設(shè)計；顧客存包處設(shè)置；基坑和排水點預(yù)留；承重一般要求在350kg/mC、電氣；包括（高壓系統(tǒng)；低壓系統(tǒng)；計量；發(fā)電機系統(tǒng)；電線電纜；防雷接地；直線電話線；電視墻面；電話信號覆蓋等。D、給排水：E、空調(diào)及通風(fēng)排煙F、消防G、燃?xì)夤艿繦、質(zhì)量保證I、主要機電設(shè)備及建筑材料品牌J、其它租金談判，內(nèi)容包括：A、免租期（一般要求一年以上，2—3年左右）；B、租賃期限（合同內(nèi)約定的承租期）；C、租金形式（扣點、保底扣點、純租金）；D、租金數(shù)目（一般是采用扣點的形式）；E、租金遞增（一般年遞增3%—5%）；F、物業(yè)管理費4、本階段談判需時較長，且不穩(wěn)定因素較多本階段談判時間較長，一般需時2—6個月，雙方對合同條款進行深入及逐條協(xié)商談判。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，在最理想的情況下，從正式開始談判到簽定合同最少也需要2個月的時間；而且在談判過程中不穩(wěn)定因素較多，有時會因為一個或幾個合同條款沒有能夠滿足商家或發(fā)展商的要求，而導(dǎo)致談判僵持甚至談判失敗。第三部分：合同簽定及進場階段通過談判協(xié)商后，與達(dá)成共識的主力商家簽定正式合同，確立合作關(guān)系;在簽定正式合同后，推動至進場裝修的階段，落實工程進度，與發(fā)展商及商戶之間的工程協(xié)調(diào)（包含帶裝修方案的概念店等），爭取在工程整體進度的前提下，保證整體的統(tǒng)一開業(yè)?？傮w保證進度的情況下，以統(tǒng)一開業(yè)為目標(biāo)。第四部分：主力商家談判原則和注意事項1.一對多原則爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標(biāo)；意向書優(yōu)先原則在合同談判階段，盡量讓客戶先出具'意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；踏勘優(yōu)先原則在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。第五部分：主力商家談判技巧開誠布公：在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。主力店優(yōu)先：與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。高層介入：為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。長期關(guān)注：時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導(dǎo)致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關(guān)注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡(luò)問題）。休會策略：當(dāng)在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時無法妥善解決的情況時，我方應(yīng)適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。其他：另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。商業(yè)地產(chǎn)招商重點商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續(xù)健康地運營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成功實現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過程中的操作要點1、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習(xí)慣和消費層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項目的發(fā)展和前程。2、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目未來的發(fā)展及所在區(qū)域的消費習(xí)慣、消費水平、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營的業(yè)態(tài)，是百貨還是家居建材，是中檔還是高檔，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客客戶，有效制定招商計劃，做到主力店優(yōu)先原則，免做許多無用之功。4、業(yè)態(tài)組合目前各地房地產(chǎn)項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街、專業(yè)市場，社區(qū)商業(yè)、百貨商場、購物中心；除此外，大賣場、餐飲類、百貨類、家居建材類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。不然后期招商中，商家會認(rèn)為開發(fā)商不專業(yè)，對招商及后期的營運管理感覺沒有信心，無行當(dāng)中給招商帶來難度。所以前期規(guī)劃及業(yè)態(tài)布局等工作在招商中是非常重要的。5、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內(nèi)容會更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了現(xiàn)場后要有針對性的介紹?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要詳細(xì)地介紹項目，通過這個客戶引來更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂，你要告訴他單單一個人做是做不旺一個市場的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。6、商業(yè)物業(yè)管理最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理，一個市場要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實際。為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。2、招商期望值過高。期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的商場才能生存。我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業(yè)管理費、水電費等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。一個商場要做起來，都必須經(jīng)過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，開發(fā)商要根據(jù)周邊的情況來定，比如商場處于交通要道旁，它的培育期相應(yīng)就會短一些，如果這個商場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下去。而把市場做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每1年有一個遞增或每一年一簽合同，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因為，只有多為經(jīng)營者著想，才能贏得更多的投資者。3、過分強調(diào)市場環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做，競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多，因為很多大型的商家要進入這個發(fā)展中的城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機遇，會讓我們在這個區(qū)域中更完善和強大，從而更有實力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何克服招商中的問題1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點，吸取它們的經(jīng)驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經(jīng)驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。2、熟知商業(yè)運作及合作方式。你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機構(gòu)、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。3、學(xué)會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚長補短，有的放矢，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤，商鋪的設(shè)計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。又比如說現(xiàn)在的陽光100城市廣場，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為