開發(fā)新客戶常見問題

肖苑平一.在開發(fā)新客戶時(shí)大多詢問這樣的問題——公司優(yōu)勢(shì)問題你們公司主拼哪些優(yōu)勢(shì)航線？我們的優(yōu)勢(shì)航線是全球性的，我們公司到全世界各基本港都有直拼，每周都有固定的船期。因?yàn)楣咀猿闪⑹苣暌詠?，專注的就是散貨拼箱服?wù)，在同行業(yè)中已經(jīng)是較有名氣的老牌龍頭企業(yè)。我這樣回答的目的在于，讓客戶了解到我們公司的大概情況，就是十年來專注于散貨拼箱，世界各基本港都有固定的船期，而且在拼箱行行業(yè)中有一定影響力。問題一：你們公司做散貨拼箱，哪些航線最有優(yōu)勢(shì)？回答：我們從97年成立開始一直以散貨拼箱為主，您可以參考一下我們的報(bào)價(jià)，黑體字部分的基本港都是我們的主拼航線，尤其是一周有兩水船的港口。就像DHL專做快遞一樣，世界各地都有去。相對(duì)來說，目前我們只有中南美航線稍微弱一點(diǎn)，去年我們?cè)谙愀圩?cè)凱迪海運(yùn)，就是希望能把這條航線做到更好。請(qǐng)問貴司平時(shí)散貨會(huì)去哪些國(guó)家呢？分析：不直接回答客人的問題，這樣的回答可以讓客人在短時(shí)間內(nèi)全面了解我們公司，用國(guó)際性有名的公司做比喻，用名牌效應(yīng)來加強(qiáng)客人的印象。順便問回客人,與客人展開聊天.問題七：你們的報(bào)價(jià)也沒有什么優(yōu)勢(shì)啊,別人的BKK都可以做到-USD15/RT回答：正所謂羊毛出在羊身上，他們能在這邊退這么多，在目的港照樣會(huì)向客人收回的.我們BKK的代理在當(dāng)?shù)厥且患液苡袑?shí)力FORWARD.不管是拆箱及清關(guān)方面都很有優(yōu)勢(shì)，而且服務(wù)也不錯(cuò),在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目谄?很多客人走過一兩次后都會(huì)指定用這個(gè)代理.雖然我們的深圳價(jià)格退不了退么多，但我們固定每周兩水船的貨量都是很足的.我們面對(duì)的客戶群都是同行，我們宗旨是用好的服務(wù)幫客戶留住他們的客戶，保持一個(gè)長(zhǎng)久而良性的合作。所以很多客人即使我們價(jià)格貴一點(diǎn)也一樣會(huì)支持我們。分析：讓客人了解別人比我們便宜并不見得就是一件好事，同行更重視服務(wù)，用好的服務(wù)留住客戶才能更長(zhǎng)久。問題九：為什么你們公司的報(bào)價(jià)表這么復(fù)雜？這份報(bào)價(jià)看似復(fù)雜，其實(shí)也很簡(jiǎn)單。我司做的是全球性的散貨拼箱，涉及的港口比較多，主要是為了滿足不同客戶的全面需求。有按照不同的國(guó)家和航線歸類，請(qǐng)問貴司一般是去哪些國(guó)家的散貨呢？如果是去東南亞的，您只要選擇東南亞這個(gè)表格就可以查到你想要去港口的價(jià)格和船期資料，以及預(yù)計(jì)到港的時(shí)間。如果您去的國(guó)家比較多，您可以在編輯查找的選項(xiàng)中選擇工作簿，只要輸入港口名就可以很快找到您所想要的資料了。分析：可以讓客人明白我司的報(bào)價(jià)表之所以看上去比較復(fù)雜，都是因?yàn)槲覀児咀龅帽容^全面，范圍比較廣。1.你們價(jià)格怎么樣了？答:我不敢說，我們凱迪每個(gè)點(diǎn)的價(jià)格都比別的同行每個(gè)方便宜5美金，但是凱迪的價(jià)格可以說80%的點(diǎn)的價(jià)格是深圳的底部?jī)r(jià)格!凱迪整體價(jià)格的優(yōu)勢(shì)十分的明顯，可以說凱迪的價(jià)格是深圳市場(chǎng)上價(jià)格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很多其他同行的價(jià)格都是以凱迪的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的!請(qǐng)問你這邊散貨主要是到什么地方去了？理由：我不敢說,我們凱迪每個(gè)點(diǎn)的價(jià)格都比別的同行每個(gè)方便宜5美金,-----體現(xiàn)真誠(chéng)和可信度.凱迪的價(jià)格可以說80%的點(diǎn)的價(jià)格是深圳的底部?jī)r(jià)格!凱迪整體價(jià)格的優(yōu)勢(shì)十分的明顯，可以說凱迪的價(jià)格是深圳市場(chǎng)上價(jià)格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很多其他同行的價(jià)格都是以凱迪的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的!——體現(xiàn)凱迪價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，讓客人明白凱迪的價(jià)格是參照的標(biāo)準(zhǔn)！通過最后的問題,了解客人的貨主要到什么港口，然后針對(duì)性的闡述凱迪在這些港口價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)你們目的港代理的實(shí)力和服務(wù)怎么樣？答：對(duì)一家拼箱公司來說，往往目的港代理的實(shí)力也體現(xiàn)了這一家拼箱公司的實(shí)力。凱迪做同行拼箱不是做了一年兩年了！做同行拼箱已經(jīng)10年了，如果目的港代理實(shí)力不行和服務(wù)不好的話，凱迪也不會(huì)又今天的成績(jī)了！許多做指定貨的同行為什么愿意把貨交給凱迪，除了價(jià)格和船期以外，很大一個(gè)原因就是因?yàn)槲覀兡康母鄞淼膶?shí)力和服務(wù)都很好，客人在目的港的代理很認(rèn)可我們代理的實(shí)力和服務(wù)！理由：一開始不正面說我們代理的實(shí)力和服務(wù)很好，而是同通過用事實(shí)來說明這一點(diǎn)更讓客人信服！你公司的服務(wù)怎么樣??？答：我們凱迪海運(yùn)做10年都做一件事件就是同行拼箱，10年來做一件事情它的專業(yè)不用質(zhì)疑了，一定可以給你這邊提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)的；而就我這一方面，JASON雖然不敢說什么事情都能做的到，但是只要你這邊有什么要JASON配合的，JASON一定會(huì)盡力做好，但是如果JASON有什么做不到的地方也希望你多多理解一下，我也相信同行之間都是比較好理解的！而我想只要有一個(gè)合作的開始，你一定會(huì)認(rèn)可我這邊的服務(wù)！理由：通過10年和做一件事情來體現(xiàn)公司的專業(yè)，通過盡量配合來體現(xiàn)自己的真誠(chéng)!問題八：你們公司是不是有一條龍服務(wù)?；卮穑何覀児居幸粭l龍服務(wù)。不過也要針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的港口而言，請(qǐng)問貴司平時(shí)一般出運(yùn)是什么樣的產(chǎn)品？去哪一些港口呢？普通的貨物我們可以幫您準(zhǔn)備一套完整的報(bào)關(guān)資料，以及幫您安排上門拖車入倉(cāng)。如果您有這方面的需求，請(qǐng)您提供詳細(xì)的收發(fā)貨人資料，以及貨物資料給我，我先幫您向目的港確認(rèn)一下價(jià)位。如果您能接受，我們可以繼續(xù)下一步的合作。分析：對(duì)于新客戶而言，希望是一家比較全面而且專業(yè)的公司。如果盲目地說什么都可以做，這樣反而讓客人產(chǎn)生一種疑慮。如果能拿到客人的相關(guān)資料，就可以和客人保持聯(lián)系，讓客人一步步地了解和信任我們公司。10.你們這邊也做直接客人吧？那同行的價(jià)格和直接客人的報(bào)價(jià)一樣嗎？答：是的！也做直接客人，但是公司絕大部分都是同行這邊支持。報(bào)給同行的價(jià)格和報(bào)給直接客人的價(jià)格肯定是不一樣的！實(shí)際上報(bào)給同行的價(jià)格是統(tǒng)一由公司市場(chǎng)定的！價(jià)格是統(tǒng)一的！業(yè)務(wù)是沒有權(quán)力去加高價(jià)格和降低價(jià)格的！這樣是為什么有時(shí)候同行說你給我少點(diǎn)吧！而業(yè)務(wù)是沒有辦法決定的！因?yàn)樯僖幻澜鸲际且蚬旧暾?qǐng)的！直客就不一樣了。絕對(duì)不能報(bào)同行的價(jià)格給直客，要不然就沒有同行會(huì)支持你了！就比如說日本基本港我們從來都不會(huì)報(bào)付價(jià)格給直接客人，反而是有些同行拿我們的價(jià)格報(bào)給直接客人報(bào)付價(jià)格。所有說現(xiàn)在啊，價(jià)格越來越透明，市場(chǎng)也越來越難做了！價(jià)格比較的太厲害了！理由：1，告訴客人，業(yè)務(wù)對(duì)同行報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的，是沒有權(quán)力改動(dòng)價(jià)格，減少客人以后申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)！2,告訴客人，報(bào)給同行的價(jià)格和直接客人是肯定不一樣的讓同行覺得你是對(duì)同行負(fù)責(zé)的；3,業(yè)務(wù)員之間談?wù)勈袌?chǎng)的行情可以比較容易找到共鳴，拉近距離！你們目的港收費(fèi)怎么樣??？答:目的港的收費(fèi)可以說是我們凱迪的一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)：雖不敢說每個(gè)港口都是最低的，但是絕對(duì)都是偏低的;另一方面非常重要的是，凱迪的目的港收費(fèi)非常的透明，你要到哪個(gè)港口，想知道凱迪的目的港收費(fèi)，我可以發(fā)給你參考，絕對(duì)不會(huì)說貨到目的港又多收什么這個(gè)費(fèi)用哪個(gè)費(fèi)用的，不像有些同行在目的港亂收費(fèi)！實(shí)際上就是你想讓我在目的港多收，這邊少收，都是做不到的！理由：突出低和透明，決不亂收費(fèi)！一一特別是對(duì)又很多制定貨的同行這一點(diǎn)非常重要！你這邊的船期怎么樣了？答：實(shí)際上在深圳拼箱的價(jià)格已經(jīng)很透明了，比的就是服務(wù)和船期，甚至有很多公司在價(jià)格不是相差很大的情況下，就算海運(yùn)費(fèi)貴點(diǎn)也寧愿選擇船期好的。而凱迪的船期是深圳最穩(wěn)定的，因?yàn)樵谏钲趧P迪的貨量是最穩(wěn)定的，而穩(wěn)定的貨量就是船期穩(wěn)定最大的保障。我們歐洲、美國(guó)、東南亞很多點(diǎn)一周的有兩水船，而絕大都數(shù)的同行都只有一水船，就是說自己有兩水船，但是實(shí)際上也是拼了一水另一水就拼不了。比如，美線，洛杉磯及其中轉(zhuǎn)的港口，一周兩水船，一周下來就是最少也要拼6個(gè)到8個(gè)HQ.因此船期穩(wěn)定是凱迪最大的優(yōu)勢(shì)之一了！理由：說到船期，一定要用非常自信的語氣和客人說。告訴客人凱迪是船期是最穩(wěn)定!然后要通過具體的航線和具體的例子說明為什么是最穩(wěn)定的。這樣就能在客人的腦子里形成一個(gè)比較具體的印象?。ㄗⅲ涸诰唧w了解客人到什么地方的貨多的時(shí)候，可以具體闡述那些航線的船期給客人聽）2：優(yōu)勢(shì)航線：回答：東南亞，歐美，澳洲，加拿大，中南美，地中海，非洲等等地區(qū)。直拼港口覆蓋全球。我們歐洲的船期一周兩水船。非洲和加拿大我們的價(jià)格是市場(chǎng)最低價(jià)格。目的：讓客人了解到我們的優(yōu)勢(shì)航線，比如說我們歐洲有兩水船。加拿大和非洲的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)。你們公司的價(jià)格如何？我們公司的價(jià)格也是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兊挠惺甑慕?jīng)驗(yàn)與實(shí)力，與船公司，目的港代理都已建立良好的合作關(guān)系，能良好地控制運(yùn)營(yíng)成本。所以我們報(bào)出的都是最實(shí)在的價(jià)格，在市場(chǎng)上有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，不會(huì)偏高于其它同行。我這樣回答的意義在于，讓客戶知道我們的價(jià)格是最實(shí)在的價(jià)格，在市場(chǎng)上是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。你們公司的服務(wù)如何？從我為你開始，相信我會(huì)讓你滿意。我會(huì)跟進(jìn)好你們的每一票貨，在貨物安排順利的時(shí)候我為你高興，當(dāng)貨物出現(xiàn)意外狀況時(shí)我同時(shí)會(huì)為你擔(dān)優(yōu)，我會(huì)爭(zhēng)取最大努力找出解決的辦法。而我們公司的服務(wù)更是品牌的服務(wù)，走貨時(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專門的部門和同事為你全程跟進(jìn)，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)你覺得有需要改進(jìn)的地方，我們更需要的是你寶貴的意見。我覺得這樣的回答，可以讓客人覺得人個(gè)人到集體的服務(wù)都是讓人感覺到信心，有保障的。我要去的港口你們報(bào)價(jià)上找不到，是不是就沒有去呢？不一定，我們的報(bào)價(jià)都是參考性的，一般來說，只要我們可以安排去的港口都報(bào)價(jià)上都可以找到，不過你可以把詳細(xì)地址告訴我，我們會(huì)向目的港代理咨詢，看是否可以安排，或者安排相近的港口，有可能這將是一個(gè)發(fā)現(xiàn)新港口的機(jī)會(huì)。我剛做這一行，不大懂怎么報(bào)散貨海運(yùn)價(jià)，你能讓我多了解一些報(bào)價(jià)方面的知識(shí)嗎？當(dāng)然可以，我很高興能為你服務(wù)。散貨海運(yùn)報(bào)價(jià)有四大基本費(fèi)用：1.海運(yùn)費(fèi)，2.散貨拼箱費(fèi)，簡(jiǎn)稱CFS，3.報(bào)關(guān)費(fèi)4.文件費(fèi)。海運(yùn)費(fèi)主要按港口分，每個(gè)港口報(bào)價(jià)不同，這也是隨著市場(chǎng)變動(dòng)的。CFS和報(bào)關(guān)文件費(fèi)一般是固定的，所以我們一般報(bào)價(jià)都報(bào)海運(yùn)費(fèi)+CFS。CFS是USD5/RT報(bào)關(guān)RMB320/SET，文件RMB125/SET。如果報(bào)關(guān)文件費(fèi)要付美金的話，需要按我們當(dāng)前匯率來折算。這四項(xiàng)是一般報(bào)價(jià)的基本費(fèi)用，有其它特殊港口，比如美國(guó)加拿大還有AMS和DDC。AMS是自9.11事件后由美國(guó)當(dāng)?shù)匾?guī)定的網(wǎng)上申報(bào)系統(tǒng)，從而收取的系統(tǒng)申報(bào)費(fèi)。就是走貨前我們需要把貨物的詳細(xì)資料在網(wǎng)上向目的港海關(guān)做電子申報(bào)，如果申報(bào)的貨物和資料沒有問題才準(zhǔn)許貨物裝船入境。DDC是目的港的拆箱費(fèi)，可以做預(yù)付或到付，DDC到付不用收取到付手續(xù)費(fèi)，如果是海運(yùn)費(fèi)或其它費(fèi)用做到付需要收取USD20/SET的到付手續(xù)費(fèi)。這些是最基本也最常見的報(bào)價(jià)了，其它特殊貨物如需咨詢報(bào)價(jià)，我將非常愿意為你效勞。這樣客人就對(duì)基本報(bào)價(jià)有了大概的認(rèn)識(shí)?？腿擞X得我們有細(xì)心和耐心去對(duì)待他們，以后有什么不明白的都會(huì)喜歡找你，找得多了，貨也就慢慢來了。如果嫌客人這也不懂那也不懂老來煩你，而表現(xiàn)出不耐煩的態(tài)度，客人都會(huì)感覺得出來，自然有貨也少找你了。我一票貨有25方數(shù)這么大價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？大部分港口一票貨超過20方以上需要分兩票單走，因?yàn)槲覀冏龅氖巧⒇浧聪洌芏喔劭诳康木褪菆?bào)關(guān)文件費(fèi)來維持成本，一票大方數(shù)的貨占據(jù)了太多的空間，我們的成本自然就水漲船高了。所以大方數(shù)的貨價(jià)格不但不能優(yōu)惠，還需要加多運(yùn)費(fèi)，以彌補(bǔ)我們拼柜的虧損額。所以我寧愿你給我多幾票方數(shù)越小越好。在解釋的過程中需要表現(xiàn)出笑容，在電話一旁的客人都可以感覺到，不是我們拒絕收客人的貨，是因?yàn)槌杀镜募哟?，拼柜的困難才不得不加價(jià)，讓客人也感覺到我們也很為難。我一票貨有十方十噸可以走嗎？一般情況下都不可以，首先重需要加收USD5-8/RT的超重費(fèi)。因?yàn)榇緦?duì)整柜有限重要求，一般小柜限重是14噸，大柜18-24噸，視個(gè)別港口而定。特別是印巴線限重特歷害，大柜最多只能裝18噸。這一票貨十方就占去了二分之一的重量，我很難找到58方的貨才八噸或14噸的貨來配裝。相信這些解釋客人都可以理解，即使結(jié)果不盡人意，最重要的是每一件客人不明白的事情我們都做好充分合理的解釋，畢竟胡攪蠻纏的客人還是少數(shù)。8.你們到LAGOS需要多少天?我們LAGOS安排從南非的DURBAN中轉(zhuǎn)，到DURBAN的船正常航行時(shí)間是16天左右，在DURBAN后拆箱清關(guān)要三五天的時(shí)間，安排二程后14天到LAGOS，關(guān)鍵是從DURBAN到LAGOS因?yàn)閮芍懿乓话啻?，所以清完關(guān)后如果碰巧可以趕上第一水是幸運(yùn)，趕不上則需要再等兩周。還有個(gè)原因，去LAGOS的散貨很少，代理不但要看船期，也要看貨量是否足夠拼成柜。所以到這個(gè)點(diǎn)快則35天，慢則2-3個(gè)月都有可能。對(duì)這些特殊的點(diǎn)訂倉(cāng)時(shí)一定要和客人特殊說明，因?yàn)槿绻麨榱私迂浂搱?bào)時(shí)間，沒有預(yù)先通知客人，客人將會(huì)在一個(gè)月后天天追著我們?yōu)槭裁催@票貨客人還提不到貨，是不是我們把貨弄丟了或者是代理中轉(zhuǎn)能力差，到時(shí)再做解釋，自然在客戶心中的信任度就掉了大半。反而一開始說明，客戶覺得你是誠(chéng)實(shí)的，會(huì)對(duì)你更加信任。我對(duì)比了同行一些價(jià)格和船期，發(fā)覺這個(gè)點(diǎn)你的價(jià)格實(shí)在比同行貴得太多，船期也是他們的比較適合我。首先非常感謝你提供的信息，我們會(huì)接納你的寶貴意見并盡力做相應(yīng)的調(diào)整。因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格和船期市場(chǎng)上各有優(yōu)勢(shì)，而我們的優(yōu)勢(shì)是大方向的。如果你覺得價(jià)格相差確實(shí)太大，這票貨你先安排，不過以后走的貨希望你可以都優(yōu)先考慮我們凱迪，我們不但在價(jià)格、船期還有服務(wù)上都可以為你提供讓你更滿意、貼心的服務(wù)。你們公司可以做私人回退嗎？沒問題，我們財(cái)務(wù)在這方面工作做得非常好，請(qǐng)你放心，不過需要扣5%的稅。陳志華1.收集十個(gè)開發(fā)新客戶時(shí)顧客向你詢問過的問題，并寫出你是如何回答他的，以及回答這個(gè)問題的技巧所在。比如：為什么要這樣回答，這樣回答的意義、目的或起到的效果是什么。問題二：你們凱迪海運(yùn)公司和外貿(mào)聯(lián)運(yùn)有什么關(guān)系？回答：以前我們跟其他做整柜和空運(yùn)的公司一樣都是掛號(hào)外貿(mào)聯(lián)運(yùn),2007年我們注冊(cè)了凱迪海運(yùn)（深圳）有限公司.很早以前別人只知道外貿(mào)聯(lián)運(yùn)是做海運(yùn)整柜和空運(yùn)的，自從我們公司加入后，市場(chǎng)上都認(rèn)為外貿(mào)聯(lián)運(yùn)是專做散貨的。除了公司名有改變外，其他都保持與以前一樣,且規(guī)模在擴(kuò)大，現(xiàn)在廣州也成立了我們自己的分公司.新增了配載部，服務(wù)品質(zhì)也有所提升.分析：通過這種回答可以讓客人直觀上了解我公司的規(guī)模.問題三:現(xiàn)在我有跟其它的同行有合作，合作得也很開心，目前沒有想過要更換公司的.回答:聽您這么說,貴司散貨的貨量一定很不錯(cuò).我很能理解您現(xiàn)在不愿意更換公司的原因.如果是我，也會(huì)這樣做.但我誠(chéng)心地希望我們能成為您公司的后備軍，為您提供一些最新的信息以便于您參考，您可以做一下對(duì)比，也可以幫助您了解這個(gè)市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài).如果有對(duì)方不能滿足您的需要時(shí)，您可以考慮一下我們公司，我們公司在船期及一些基本港口方面是有著一定的優(yōu)勢(shì).分析:這個(gè)時(shí)候不要直接地去推我們公司的優(yōu)勢(shì)港口.想辦法先讓客人接受我的建議，這樣回答，客人會(huì)感覺到我們沒有強(qiáng)迫他們現(xiàn)在與我們合作，而只是想為他們提供更多參考的信息?？腿司蜁?huì)打消防范意識(shí)。問題四：你們歐洲代理可以幫客人清關(guān)嗎？回答：正常情況下，如果客人需要代理做到門的話，可以幫客人代理清關(guān)，如果不到門，代理一般不代理清關(guān)，因?yàn)榇砗臀覀円粯邮菍I(yè)做海運(yùn)的FORWARDo不是專門的清關(guān)公司。在歐洲這種發(fā)達(dá)國(guó)家，海關(guān)制度很完善，建議您的客人自己在當(dāng)?shù)卣覍I(yè)的清關(guān)公司代理清關(guān)，速度又快，價(jià)格也更實(shí)在.問題五:我們是外貿(mào)公司，跟國(guó)外做生意，國(guó)外打美金到公司公帳上，我們有進(jìn)出口許可權(quán)和核銷單，但是剛好這個(gè)產(chǎn)品沒有退稅，所以想買單報(bào)關(guān)，這樣方便，有一個(gè)問題就是，那核銷怎么辦了？回答：如果是屬于來料加工，又要核銷的話，就交自己的單證去報(bào)關(guān)，買單是沒辦法核銷的.因?yàn)橘I單時(shí)用的單證不是你們公司，而且其他的公司名稱.如果不是來料加工的話就不需要核銷的。問題六：你們公司澳洲可以接墨水嗎？回答：一般來說液體和電池等在散貨中都是被列為危險(xiǎn)品.但請(qǐng)問您的這批墨水是什么樣的包裝呢?如果是打印機(jī)墨盒中帶有墨水,且只到幾個(gè)基本港口的話,我可以想辦法幫您安排出去，不過需要加收危險(xiǎn)品費(fèi):USD12/RT,且需要您出示一份保函.您客人是不固定有這樣貨去這個(gè)港口呢?如果固定有走的話我可以向公司申請(qǐng)附加費(fèi)少USD2/RT.分析：新客人來問這樣的問題，為了不錯(cuò)失認(rèn)識(shí)這個(gè)客人的機(jī)會(huì)，對(duì)于公司可以允許范圍內(nèi)的，想辦法幫客人安排.并且可以提問向客人了解到對(duì)方的一些情況:客戶的性質(zhì)，主要從事哪方面的等一些信息問題十：你們自己的貨如果拼不了的話會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)給同行?回答:如果說完全不會(huì)轉(zhuǎn)那也是不可能的。但我們每周的船期和貨量都比較穩(wěn)定，很少有延船的時(shí)候。除非特殊情況下，例如客人的貨很趕，但因?yàn)楸缓ｊP(guān)查貨而趕不上我們正常的做柜時(shí)間時(shí)，我們會(huì)在客人的要求下轉(zhuǎn)給適合客人需求的其他同倉(cāng)公司。分析：大家都是同行對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都比較了解，如果咬定說從來不轉(zhuǎn)，客人反而不相信。告訴他我們是在客人的要求下才轉(zhuǎn)給同行，客人把貨交給我們就不會(huì)有顧慮。黃靖一，十個(gè)開發(fā)新客戶時(shí)顧客向你詢問過的問題：3.你們拼哪條航線？答:全球航線!我們凱迪做同行拼箱10年,在深圳，凱迪不到的點(diǎn)，其他公司也很難到的了這個(gè)點(diǎn)！理由:強(qiáng)調(diào)全球航線和從業(yè)10年，突出公司的實(shí)力!讓客人感覺只要事拼箱最少要找凱迪問問價(jià)格！你這邊的退款的一般什么時(shí)候能夠退的下來??？答：貨到目的港的一個(gè)月內(nèi).客人會(huì)問這樣以個(gè)問題，說明客人是比較重視回款速度，如果答的回款速度太長(zhǎng)了，客人也許就不走貨了，如果答的太短，到時(shí)退不到客人手上，就失信于客人了！能不能做月結(jié)啊？答：做月結(jié)是可以的！但是如果是剛剛開始合作的話希望要給彼此以個(gè)時(shí)間，給彼此以個(gè)時(shí)間來建立起相互的信任和合作的信心!如果經(jīng)過一段時(shí)間的合作，你這邊每個(gè)月有幾票貨走，而且之前的貨付款都比較的及時(shí)，這樣的話你公司的信譽(yù)度就就會(huì)很高，這樣就比較方便的向公司申請(qǐng)做月結(jié)！9.你這邊除了做散貨做不做柜貨了？答：凱迪10年來做的都是同行的散貨拼箱，柜貨也做，也是起步不是很久，做的都是直接客人。實(shí)際上公司這邊定位就是定位在同行拼箱這塊上，因此10年來基本上都是為同行服務(wù)，也需要同行的大力支持！理由：突出一個(gè)專字！吳麗一：開發(fā)新客戶遇到的問題：1:公