?？谀车禺a(chǎn)項(xiàng)目三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告（PPT）

2009年三期開盤營銷執(zhí)行報(bào)告2009-10-9報(bào)告目的：調(diào)整營銷節(jié)點(diǎn)及營銷策略,明確開盤核心思路及各合作方的工作重點(diǎn).本次匯報(bào)的報(bào)告思路——營銷目標(biāo)分析核心問題推導(dǎo)營銷策略制定三期推售計(jì)劃工作安排12345目標(biāo)A.銷售目標(biāo)：2009年實(shí)現(xiàn)銷售總金額2億元。B.推售目標(biāo)：三期產(chǎn)品定于2009年11月28日開盤?？诮?jīng)濟(jì)持續(xù)增長，?？诒就练康禺a(chǎn)市場成交量和銷售均價(jià)基本保持兩位數(shù)的高速增長2003—2009海口商品房銷售均價(jià)統(tǒng)計(jì)2003—2009?？谏唐贩夸N售面積統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源：海口市住房保障和房產(chǎn)管理局

商品住宅市場量價(jià)齊升：2009年1——7月，全市登記銷售商品房面積123.69㎡，平均銷售價(jià)格為4766元/㎡；價(jià)格上漲的同時(shí)，成交量迅速擴(kuò)大，相比去年同期呈倍數(shù)級(jí)增長；供應(yīng)質(zhì)量提升，價(jià)格壓力釋放：經(jīng)過近8年的消化，海南爛尾樓改造基本幾近尾聲；低端供應(yīng)的減少導(dǎo)致整體質(zhì)量的提升和價(jià)格壓力的釋放。單位：元單位：萬平米市場分析05年海甸島美麗沙一線海景07年南海大道保稅區(qū)內(nèi)陸非城市核心07年?？跒程詈^(qū)05-07?？诠_出讓土地價(jià)格明顯上升海口07年土地出讓量為06年的6倍追隨全國大市，土地市場低價(jià)位徘徊；?？诘耐恋卮蠖喾指畹帽容^零散，爛尾地較多，難以賣上價(jià)格；上個(gè)世紀(jì)93年之后，大量土地流入眾多開發(fā)商手中，并不斷流轉(zhuǎn)，大量體制外土地運(yùn)作影響政府?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。06年前海口土地市場低價(jià)平穩(wěn)(單位：公頃)07年之后，伴隨全國房地產(chǎn)價(jià)格的迅速上升，海口市土地成交量及土地成交價(jià)格也有了劇烈的提升；據(jù)?？趪辆?jǐn)?shù)據(jù)顯示，07年政府共推出土地43幅，平均每月有四幅土地出讓。07年海口土地市場量價(jià)齊飆2008.1008年?？谕恋厥袌龇帕棵黠@下滑08年以來，截止至10月份，?？谑袊辆忠还珤炫仆恋?0萬平米，比起07年的400多萬平米還有很大差距，08年海口土地交易逐漸回歸理性。過去幾年較高的土地出讓量對(duì)造成未來供應(yīng)量較大，市場消化壓力激增。54100100140200280050100150200250300123456706年西海岸一線海景07年西海岸07年海甸島市場分析樓盤萬科浪琴灣寶安江南城大華西海岸比華利山莊所屬區(qū)域西海岸海甸島西海岸西海岸規(guī)模173畝5.7萬平米600畝、建面40萬平米占地:75992㎡建面:16000㎡占地:255569㎡建面:186386㎡面積區(qū)間獨(dú)棟:280㎡-600㎡聯(lián)排:230㎡-300㎡獨(dú)棟:320-550㎡聯(lián)排:250-350㎡獨(dú)棟:207㎡-228㎡雙拼:186㎡-187㎡獨(dú)棟:350㎡～600㎡聯(lián)排:290㎡～460㎡單價(jià)區(qū)間獨(dú)棟:25000聯(lián)排:17000獨(dú)棟:25000聯(lián)排:12000獨(dú)棟:16000-18000雙拼:13000-14000獨(dú)棟:18000-280002、競爭分析：從目前來看，市場主要?jiǎng)e墅樓盤紛紛進(jìn)入持銷期，市場出現(xiàn)短暫的供應(yīng)間歇期。存量市場的間歇期與增量市場的醞釀期為三期的開盤提供了良好的契機(jī)小體量均速去化區(qū)域項(xiàng)目名稱總規(guī)模推售產(chǎn)品及規(guī)模推售時(shí)間機(jī)場區(qū)域鴻洲新城7000畝2.16萬平米（獨(dú)棟及聯(lián)排別墅）11—12月新埠島優(yōu)聯(lián)新埠島9.2平方公里2—3萬平米；（獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅）12月火山口中惠高爾夫別墅3000畝1.5萬（獨(dú)棟、聯(lián)排別墅）年底左右盈濱半島魯能海藍(lán)福源11平方公里獨(dú)棟、聯(lián)排10月中旬未來新增供應(yīng)量攜資源優(yōu)勢、配套優(yōu)勢等將對(duì)本項(xiàng)目造成較大威脅，但海藍(lán)椰風(fēng)作為定義東海岸的純別墅項(xiàng)目，將有先發(fā)優(yōu)勢，因此我們必須強(qiáng)勢建立本項(xiàng)目的區(qū)域代言。2、競爭分析：從未來供應(yīng)來看，區(qū)域內(nèi)及外圍將有大量大規(guī)模的新盤入市，改變市場現(xiàn)有供求結(jié)構(gòu)。純投資客和影響較大的中端客戶退場，高端客戶將成為度假需求主力頂端客戶高端客戶主流的中高端客戶中端客戶頂級(jí)私人企業(yè)主，跨國企業(yè)CEO，國企老總、藝人等，購買千萬級(jí)別墅客戶大型私企業(yè)主、跨國企業(yè)高管等，購買百萬級(jí)別墅客戶，身價(jià)在千萬級(jí)以上客戶小規(guī)模企業(yè)生意人，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶中等規(guī)模私企業(yè)主，普通企業(yè)高管，購買百萬級(jí)以下別墅的客戶宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整下，全國很多企業(yè)受影響巨大；但對(duì)于資產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的頂端客戶和高端客戶在財(cái)富能力上受到的影響相對(duì)較??；但是對(duì)未來預(yù)期的信心不足，消費(fèi)更加理性、謹(jǐn)慎，由過去的炫富、投資、奢侈享受向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變。市場表現(xiàn)：半山半島三期公寓產(chǎn)品2.8萬元/㎡,08年10月2日開盤，開盤銷售6個(gè)億；富力灣08年7月開始銷售，別墅1.6-1.7萬元/㎡，已售60%-70%；專業(yè)人士觀點(diǎn)：客戶手里還是有錢的，主要在于受整個(gè)市場觀望氛圍的影響，決策更加謹(jǐn)慎——半山半島銷售代表在大勢尚不明朗情況下，客戶需求發(fā)生改變，投資需求嚴(yán)重萎縮，度假剛性需求逐漸明顯；購買度假物業(yè)需求雖被抑制，但仍然存在，主流需求變化使得市場規(guī)則面臨重建——更多關(guān)注度假真實(shí)需求。市場規(guī)則面臨重建純投資+度假+養(yǎng)老需求度假需求為主+養(yǎng)老需求客戶對(duì)奢侈品的需求減弱客戶分析對(duì)于島內(nèi)來說資產(chǎn)保值屬于加分項(xiàng)，通過性價(jià)比提升增加對(duì)未來預(yù)期的信心客戶對(duì)資產(chǎn)保值敏感點(diǎn)區(qū)域升值潛力項(xiàng)目高性價(jià)比面積適中，總價(jià)合適；占有好的資源；高附加值：贈(zèng)送面積大；高端配套服務(wù)。專業(yè)人士對(duì)客戶需求的描述喜歡海，更喜歡區(qū)域，他們認(rèn)定區(qū)域會(huì)升值，認(rèn)可東海岸今后的發(fā)展，認(rèn)為這里環(huán)境不雜亂，在與區(qū)域價(jià)值同一等級(jí)上的東西來說，公司是很有潛力將項(xiàng)目最好的……買別墅的客戶對(duì)院子非常在意，覺得這么大的別墅院子也應(yīng)該大，別墅來說客戶還是喜歡有屬于自己的空間，比如說泳池啊，荷花池啊等等……在總價(jià)相同的情況下當(dāng)然是贈(zèng)送的使用空間越大越有度假的感覺，既舒適又奢華，感覺很不錯(cuò)……

戶型面積不需要太大，剛好滿足一家人度假就可以了，最好不要超過四房，房間數(shù)不用太多，也不經(jīng)濟(jì)，夠用就行。高性價(jià)比島內(nèi)客戶需求敏感點(diǎn)提煉升值高附加值實(shí)用控面積資產(chǎn)保值關(guān)鍵詞控總價(jià)高附加客戶分析代表群體核心敏感點(diǎn)朝向偏好面積需求功能空間園林偏好配套偏好島外高端客戶大型企業(yè)高層私營企業(yè)主山西煤老板關(guān)注于濱海氛圍，喜歡可以方便地到海邊或高爾夫球場對(duì)朝向敏感度不高，愿意為景觀犧牲朝向物業(yè)類型關(guān)注洋房、別墅產(chǎn)品主人房配衣帽間、衛(wèi)生間，還要主仆分離異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間對(duì)基本配套要求不高島外中高端客戶各地私營業(yè)主中產(chǎn)階層替代原有居所的度假氛圍，對(duì)海資源敏感度較高不能西曬，若是北方客戶喜歡正南北朝向，保持通透小家庭選擇90平米左右兩房，大家庭選擇120～140平米三房及以上舒適的居住空間，大景觀面，有儲(chǔ)藏室，希望能有地下車庫異域感強(qiáng)烈的休閑度假園林空間希望交通便利，有休閑娛樂配套，良好物業(yè)管理服務(wù)島外投資客關(guān)注房產(chǎn)的增值和保值功能，后期用于養(yǎng)老和度假對(duì)朝向不太關(guān)注，北方人喜歡正南北面積需求依個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而定，有較大隨機(jī)性沒有具體要求，視家庭人數(shù)而定如果第一眼被打動(dòng)了，也許就會(huì)購買有代租服務(wù)高中高中中長期度假短期度假投資養(yǎng)老總價(jià)一房配套總價(jià)一房配套兩房海兩房配套兩房園林增值潛力增值潛力配套生活氛圍別墅海、高爾夫海異域園林島外高端客客戶關(guān)注濱濱海氛圍、、濱海生活活體驗(yàn)；島島外中高端端客戶關(guān)注注異域的度度假氛圍；；島外投資資客關(guān)注房房產(chǎn)的增值值和保值功功能資料來源：：世聯(lián)數(shù)據(jù)據(jù)平臺(tái)客戶分析現(xiàn)在客戶置置業(yè)?？冢?，情結(jié)較以以前有所變變化海南市場的投資需求，是和度假需求一體的長期投資：?？谑袌霾煌谝痪€城市的市場，價(jià)格增長慢，三級(jí)市場不活躍，在?？谫徺I商品房不容易套現(xiàn)；根據(jù)世聯(lián)對(duì)?？谑袌龅呐袛?，?？谑袌龅耐顿Y者不同于一線城市和其它價(jià)格增長較快的二線城市，在海口購置住宅的投資客戶除了關(guān)注物業(yè)的長期價(jià)格增長空間，更加關(guān)注其自用價(jià)值（度假價(jià)值）。在市場約定定俗成的概概念里，前前來海南置置業(yè)的島外外客戶需求求分為投資資、養(yǎng)老和和度假三種種：養(yǎng)老需求是度假需求的另一種體現(xiàn)：?？谑沁m合老年人居住的城市，在?？诘膷u外客戶中，有大量老年人或籌備未來養(yǎng)老的客戶存在，存在著如下特點(diǎn)：具有明顯的季節(jié)特征，作為平時(shí)居住的階段替代；大部分老年人在海口居住的物業(yè)由其子女買單，還承擔(dān)著度假的功能。度假需求是島外客戶購買?？谏唐贩康暮诵尿?qū)動(dòng)因素：不同的氣候環(huán)境和居住氛圍，?？诘淖》繉?duì)大多客戶的居住體驗(yàn)來說有一種“替代效應(yīng)”，度價(jià)觀念的改變使擁有度假房產(chǎn)成為潮流；從?？诳蛻魜碓唇Y(jié)構(gòu)中可以看到，從珠三角和南方沿海的客戶明顯少于氣候惡劣區(qū)域。投資、度假假和養(yǎng)老這這三種客戶戶需求往往往是復(fù)合的的，很難單單獨(dú)區(qū)分。。世聯(lián)認(rèn)為，，在這三種種需求中，，替代原有有居住環(huán)境境的度假需需求是絕大大多數(shù)客戶戶的核心訴訴求?，F(xiàn)階段項(xiàng)目營銷的使命——2、二期現(xiàn)正封盤，三期即將啟動(dòng)，如何有效過渡實(shí)現(xiàn)大盤的可持續(xù)開發(fā)；海藍(lán)椰風(fēng)一期控制合理價(jià)格范圍，建立二期價(jià)格標(biāo)桿（挑戰(zhàn)極限））海藍(lán)椰風(fēng)二期銷售速度與高層區(qū)的推售合理銜接；樹立高層區(qū)價(jià)格標(biāo)桿；鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場地位，建立客戶公信力（支撐高層價(jià)格）海藍(lán)椰風(fēng)三期合理銷售速度；穩(wěn)健入市；（維持市場熱度，支撐及鋪墊后續(xù)價(jià)格）起勢承接高潮、占位海藍(lán)椰風(fēng)愿景期樹立長島富人區(qū)城市標(biāo)桿樹立標(biāo)桿建立魯能海藍(lán)椰風(fēng)的影響力實(shí)現(xiàn)“海藍(lán)椰風(fēng)”由項(xiàng)目品牌向企業(yè)品牌過渡建立“魯能城休閑地產(chǎn)”企業(yè)品牌海藍(lán)椰風(fēng)四期承接三期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值鞏固海藍(lán)椰風(fēng)的市場高度，保證銷售熱度與市場地位的堅(jiān)挺三期使命占地（平米）90795.88建筑面積（平米）41982.17地上建筑面積38350.93地下建筑面積3631商業(yè)（平米）5597會(huì)所（平米）1226容積率0.42建筑密度18.14%綠化率50.52%總戶數(shù)136戶停車位302地塊基本指指標(biāo)三期項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)狀三期規(guī)劃圖圖類型配比套數(shù)4聯(lián)排2棟:6#、14#8套5聯(lián)排5棟：5#、15#、16#、22#、23#25套6聯(lián)排9棟：2#、7#、8#、10#、12#、13#、19#、20#、21#54套7聯(lián)排7棟：1#、3#、4#、9#、11#、17#、18#49套合計(jì)136套類別套數(shù)面積區(qū)間端頭46套251.61㎡~267.97㎡中間90套180.14㎡~223.03㎡產(chǎn)品類型純純粹，在市市場同類項(xiàng)項(xiàng)目中較為為少見；面積設(shè)計(jì)合合理，具有有較強(qiáng)市場場競爭力；；具有獨(dú)立的的商業(yè)配套套及會(huì)所。。產(chǎn)品設(shè)計(jì)與與市場需求求結(jié)合緊密密三期產(chǎn)品分分析本次匯報(bào)的的報(bào)告思路路——營銷目標(biāo)分分析核心問題推推導(dǎo)營銷策略制制定三期推售計(jì)計(jì)劃工作安排12345三期產(chǎn)品的的核心價(jià)值值是什么？？三期的推售售組合如何何排布？如何實(shí)現(xiàn)高高解籌率？？問題一問題三問題二本次匯報(bào)的的報(bào)告思路路——營銷目標(biāo)分分析核心問題推推導(dǎo)營銷策略分分析三期推售計(jì)計(jì)劃工作安排12345產(chǎn)品品質(zhì)特點(diǎn)更為突出；聯(lián)排產(chǎn)品面積、總價(jià)適中，在市場中具有競爭力；具有獨(dú)立的會(huì)所及商業(yè)配套；花園露臺(tái)面積大，增強(qiáng)戶外活動(dòng)功能；品牌號(hào)召力及售后保障得到進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)勢展示功能不成熟，會(huì)所及商業(yè)仍不具備展示條件；推廣時(shí)間較長，引爆力不足新客戶上門量不足，對(duì)老客戶維護(hù)力偏弱；二期與三期的聯(lián)排產(chǎn)品推盤節(jié)奏沖突；劣勢三期項(xiàng)目競競爭優(yōu)劣勢勢分析我們的核心心策略建立三期的項(xiàng)目占位—強(qiáng)勢組團(tuán)牢牢抓住他們—前期認(rèn)籌客戶高調(diào)宣講項(xiàng)項(xiàng)目情結(jié)及及品牌保障障本次匯報(bào)的的報(bào)告思路路——營銷目標(biāo)分分析核心問題推推導(dǎo)營銷策略制制定三期推售執(zhí)執(zhí)行策略工作安排12345執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排增加現(xiàn)場動(dòng)動(dòng)態(tài)展示面面PPT介紹宣傳片宣傳片宣傳片宣傳片目前形象象展示全程播放放影視宣宣傳片，，通過動(dòng)動(dòng)態(tài)展示示增強(qiáng)客客戶直觀觀感受，，活躍現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛時(shí)間：三三期開盤盤前制作作、安裝裝完成根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展的的不同更更換不同同內(nèi)容的的宣傳片片實(shí)景實(shí)景對(duì)海難及及泳池進(jìn)進(jìn)行改造造,改變項(xiàng)目目無強(qiáng)展展示點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀意景意景意景日后形象象展示執(zhí)行策略略現(xiàn)場展示示活動(dòng)造勢勢廣告推廣廣推售策略略優(yōu)惠策略略工作安排排銷售階段段第一周11.02-11.08第二周11.09-11.15第三周11.16-11.22第四周11.23-11.28營銷階段段推廣預(yù)熱熱期強(qiáng)勢推廣廣期深挖客戶戶期認(rèn)購期第一次暖暖場活動(dòng)動(dòng)第三次暖暖場活動(dòng)動(dòng)三期產(chǎn)品品推介會(huì)會(huì)報(bào)紙+軟文炒作作網(wǎng)絡(luò)新聞聞戶外廣告告短信暖場活動(dòng)動(dòng)第三輪廣廣告推廣廣推介會(huì)物物料準(zhǔn)備備核定暖場活動(dòng)動(dòng)（客戶戶維護(hù)））客戶集中中洗籌現(xiàn)場及海海灘改造造工程完完畢三期推介介會(huì)第二次暖暖場活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)排布通過活動(dòng)動(dòng)造勢，，層層遞遞進(jìn)，引引爆開盤盤階段主題題工作內(nèi)容容價(jià)格核定定第二輪廣廣告推廣廣暖場活動(dòng)動(dòng)活動(dòng)造勢勢事件營銷銷一活動(dòng)造勢勢引起關(guān)注注，讓客客戶來！時(shí)間：11.7~11.8、11.14~11.15地點(diǎn)：海海藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場目的：為為三期產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)造造勢，通通過活動(dòng)動(dòng)營銷積積攢人氣氣，讓現(xiàn)現(xiàn)場熱時(shí)間：11.21~11.22地點(diǎn)：海海藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場目的：通通過答謝謝活動(dòng)對(duì)對(duì)前期認(rèn)認(rèn)籌老客客戶進(jìn)行行摸底，，為提高高解籌率率事件營銷銷二起來！定基礎(chǔ)??！事件營銷銷三時(shí)間：11.28地點(diǎn)：皇皇冠酒店店+海藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場目的：助助推后續(xù)續(xù)引起關(guān)注注定向維護(hù)護(hù)信心提升升活動(dòng)造勢勢開盤活動(dòng)動(dòng)當(dāng)日流流程：暖場活動(dòng)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)致辭辭魯能城介介紹400客服系統(tǒng)統(tǒng)介紹活動(dòng)表演演海藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)整體項(xiàng)項(xiàng)目介紹紹海藍(lán)椰風(fēng)風(fēng)三期項(xiàng)項(xiàng)目解讀讀活動(dòng)表演演給老帶新新客戶頒頒獎(jiǎng)客戶認(rèn)購購簽約3：304：004:054:104:154:304:404:505:055:15表演活動(dòng)皇冠酒店抽獎(jiǎng)活動(dòng)5：35答謝晚宴及及活動(dòng)表演演5：45海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目現(xiàn)場+執(zhí)行策略形象展示活動(dòng)造勢廣告推廣推售策略優(yōu)惠策略工作安排線上線下戶外強(qiáng)力釋釋放三期開開盤信息報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、其它公公共渠道深深化中央別別墅區(qū)配合合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)力邀約約短信以關(guān)懷懷、親情、、感性的基基調(diào)進(jìn)行事事件發(fā)布、、活動(dòng)邀約約、節(jié)日問問候等的發(fā)發(fā)送以溝通期短短、合作形形式簡單、、效果直接接為目的有有序建線下下營銷體系系。建議：1th二三聯(lián)動(dòng)及及島外泛銷銷售（重要要）分展場的設(shè)設(shè)立強(qiáng)勢宣言高高調(diào)主張+高頻活動(dòng)傳傳播有效+高效+長效廣告推廣線上推廣為為主，線下下推廣為輔輔廣告推廣時(shí)間：11.03主題：強(qiáng)勢勢釋放開盤盤信息要求：信息息明確、畫畫面簡單大大氣時(shí)間：11.03主題：主題題廣告+活動(dòng)宣傳（（優(yōu)惠信息息）要求：在樓樓盤宣傳關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)占占據(jù)首版位位置，其他他時(shí)段可改改在新聞版版頭版報(bào)紙廣告—海口晚報(bào)、、海南日?qǐng)?bào)報(bào)、南國都都市報(bào)在項(xiàng)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)如推介介會(huì)、第一一次暖場活活動(dòng)、第三三次暖場活活動(dòng)前一天天建議使用用頭版、底底版或房地地產(chǎn)專版發(fā)發(fā)布信息，，達(dá)到充分分釋放信息息的效果。。形象大氣,風(fēng)格鮮明,賣點(diǎn)直接網(wǎng)絡(luò)軟文—根據(jù)項(xiàng)目節(jié)節(jié)點(diǎn)，貼身身報(bào)道各次次活動(dòng)進(jìn)展展情況，邀邀請(qǐng)知名地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)評(píng)評(píng)論人就客客戶關(guān)注問問題(如:產(chǎn)品質(zhì)量、、片區(qū)價(jià)值值、教育問問題等）展展開研討會(huì)并在在網(wǎng)上發(fā)表表引導(dǎo)性文文章。廣告推廣推廣階段發(fā)送時(shí)間發(fā)送目的發(fā)送對(duì)象建議數(shù)量推廣預(yù)熱期11月5日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)。海口各工商業(yè)協(xié)會(huì)30萬11月6日購車30萬以上客戶、公務(wù)員、銀行大客戶20萬11月7日闡述東海岸中央別墅區(qū)概念（風(fēng)格大氣），發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)。新老客戶、海南別墅客戶10萬強(qiáng)勢推廣期11月12日釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)：1、區(qū)位/自然資源（1300米海岸線、紅樹林）?？诟邫n車車主10萬11月13日2、配套（商業(yè)、會(huì)所）海南高爾夫球會(huì)會(huì)員、游艇俱樂部會(huì)員10萬11月14日3、戶型（現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大型私人院落、溫泉入戶、泳池等）私企業(yè)主10萬11月20日4、魯能地產(chǎn)品牌、魯能地產(chǎn)愿景島外客戶10萬11月21日5、魯能地產(chǎn)400客服體系島外客戶10萬認(rèn)購期11月25日內(nèi)部認(rèn)購及優(yōu)惠信息?？谑謾C(jī)金卡用戶等20萬11月26日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，5萬11月27日向重點(diǎn)客戶集中闡述項(xiàng)目核心賣點(diǎn)5萬11月28日推介會(huì)短信推廣短信節(jié)點(diǎn)安安排：配合合活動(dòng)節(jié)奏奏，制定不不同主題短短信，點(diǎn)面面結(jié)合闡述述項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)分展場推廣廣擴(kuò)展客戶群群——通過分展場場的宣傳，，可以讓更更多人對(duì)本本項(xiàng)目建立立初步認(rèn)識(shí)識(shí)，起到對(duì)對(duì)外告知的的作用，拓拓展本項(xiàng)目目的客戶群群；形象展示——通過展位設(shè)設(shè)計(jì)，海報(bào)報(bào)、單張、、模型等媒媒介傳達(dá)信信息，可以以初步展示示項(xiàng)目形象象，突出項(xiàng)項(xiàng)目特征；；積聚人氣、、促進(jìn)銷售售——可以集中誠誠意客戶，，通過看樓樓車將客戶戶接至售樓樓處，增加加銷售；品牌宣傳——在某種程度度上能夠展展示企業(yè)品品牌，提升升企業(yè)知名名度線下推廣：：分展場的的作用：擴(kuò)擴(kuò)展客戶群群、展示項(xiàng)項(xiàng)目形象、、積聚人氣氣、品牌宣宣傳分展場的選選址要求：：1、昭示性好好2、目標(biāo)客戶戶集中的區(qū)區(qū)域3、接待點(diǎn)周周邊配套服服務(wù)好2、自我介紹，詢問需求3、介紹項(xiàng)目整體規(guī)劃情況第一步：讓客戶感受到服務(wù)的熱情和及時(shí)4、詳細(xì)介紹一期產(chǎn)品定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)，特別介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)第二步：提起客戶興趣，給項(xiàng)目產(chǎn)品高端定位5、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，引導(dǎo)客戶詳談需求及確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同度6、對(duì)客戶感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，加深客戶信任度及對(duì)產(chǎn)品的期待7、預(yù)約客戶上門時(shí)間，并留下電話、地址，以便進(jìn)一步聯(lián)系1、主動(dòng)上前，禮貌迎接第三步：讓客戶對(duì)商業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，并增加客戶的信心、拓寬話題、尋求共識(shí)第四步：并為下一步溝通創(chuàng)造契機(jī)分展場推廣廣分展場銷售售人員接待待流程分展場接待待方案一：：1、建議由英英大地產(chǎn)公公司獨(dú)立招招聘置業(yè)顧顧問，與海海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一管管理。2、接待現(xiàn)場場設(shè)銷售主主管一名，，由英大地地產(chǎn)公司營營銷部直接接管理。負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場日日常管理工工作，并提提交每日到到訪客戶信信息。分展場接接待方案案二：1、由海藍(lán)藍(lán)椰風(fēng)置置業(yè)顧問問輪流至至分展場場接待，，便于執(zhí)執(zhí)行、管管理，具具體接待待安排及及接待規(guī)規(guī)則后期期制定。。建議：由由于分展展場同時(shí)時(shí)設(shè)立魯魯能城三三個(gè)項(xiàng)目目的展示示，因此此建議采采用第二二種接待待方案，，便于做做好與魯魯能城公公司的配配合工作作。機(jī)場\文華酒店店執(zhí)行策略略形象展示示活動(dòng)造勢勢廣告推廣廣推售策略略優(yōu)惠策略略工作安排排推售策略略推售策略略棟號(hào)套數(shù)首推區(qū)域2#、3#、4#、5#、6#、7#14#、15#、16#、17#10棟共56套次推區(qū)域8#、11#、12#、13#、18#、19#、20#、21#8棟共50套最后批次1#、9#、10#、22#、23#5棟共30套11月12月~2月3月集中去化化三期首首批產(chǎn)品品及二期期剩余產(chǎn)產(chǎn)品春節(jié)后待待三期會(huì)會(huì)所及商商業(yè)部分分工程完完工后啟啟動(dòng)三期期第二批批產(chǎn)品銷銷售11.28日三期產(chǎn)產(chǎn)品推介介會(huì)，主主要消化化三期認(rèn)認(rèn)籌產(chǎn)品品4月5月6月時(shí)間鋪排排2009年2010年7月推售策略略23456714171516推售目的的：高效效解籌前前期三期期認(rèn)籌43套客戶，，通過產(chǎn)產(chǎn)品的差差異化滿滿足不同同的市場場需求。。首推產(chǎn)品品分析3#、4#、5#、15#、16#特點(diǎn)：臨臨近會(huì)所所但臨街街，私密密性較差差7#、6#、14#特點(diǎn)：處處于中心心景觀區(qū)區(qū)域，且且臨近會(huì)會(huì)所；樓樓間距開開闊2#特點(diǎn)：樓樓間距開開闊、待待中心景景觀水系系工程完完工后可可直接觀觀景17#特點(diǎn)：處處于三期期項(xiàng)目腹腹地，離離中心景景觀及會(huì)會(huì)所較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，可通通過低價(jià)價(jià)策略快快速出貨貨產(chǎn)品細(xì)分分7#、6#、14#——臨近中心心景觀優(yōu)優(yōu)勢的高高端產(chǎn)品品，形成成項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)桿價(jià)值值。高端端客戶關(guān)關(guān)注、可可實(shí)現(xiàn)高高市場價(jià)價(jià)值。3#、4#、5#、15#、16#——成熟市場場中的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，具有廣廣泛的客客戶關(guān)注注，它是是項(xiàng)目資資金的主主要來源源，可實(shí)實(shí)現(xiàn)較高高價(jià)值。。2#——目前客戶戶接受度度相對(duì)比比較低，，需要培培育，客客戶需要要引導(dǎo)。。17#——無太大優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)品品明星產(chǎn)品品現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品品瘦狗產(chǎn)品品。綜合對(duì)市市場供應(yīng)應(yīng)、項(xiàng)目目自身產(chǎn)產(chǎn)品差異異化及目目標(biāo)客戶戶需求的的分析，，本項(xiàng)目目的產(chǎn)品品細(xì)分可可借用波波士頓矩矩陣表現(xiàn)現(xiàn)：包裝，旗旗幟！利潤主力力培育、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化盡早出貨貨結(jié)論：本本案產(chǎn)品品細(xì)分主主要是現(xiàn)現(xiàn)金牛產(chǎn)產(chǎn)品及部部分景觀觀優(yōu)勢明明顯的明明星產(chǎn)品品市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場份額波士頓矩陣高推售策略略三期核心心均價(jià)推推導(dǎo)方法法——比準(zhǔn)對(duì)象三期（10-2）三期（10-6）二期(64)二期（66）基本情況聯(lián)排中間220聯(lián)排端頭268聯(lián)排中間220單價(jià)8186聯(lián)排端頭279，單價(jià)9631資源情況30%4433產(chǎn)品景觀視野20%4433戶型設(shè)計(jì)15%5545附加值10%4445溢價(jià)因素立面形象5%4544組團(tuán)配套10%4533稀缺性10％3435總分8.49.37.28.4典型價(jià)格生成端頭產(chǎn)品：11000元/平米中間套產(chǎn)品：9000元/平米2、核心均均價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)：三期期產(chǎn)品定定價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)由于三期期產(chǎn)品目目前缺乏乏市場比比準(zhǔn)條件件，因此此建議用用“內(nèi)部部產(chǎn)品替替代法””，分別別以二期期的聯(lián)排排中間套套別墅和和二期的的端頭套套產(chǎn)品為為比準(zhǔn)對(duì)對(duì)象進(jìn)行行三期產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)。價(jià)格策略略推售策略略套數(shù)面積原單價(jià)原總價(jià)現(xiàn)單價(jià)現(xiàn)總價(jià)端頭205228.528051420938721073556127213中間367565.20717354264773837063323809總計(jì)5613411.357532963586459281132692886三期首推推區(qū)域銷銷售產(chǎn)品品按單價(jià)價(jià)9300元/㎡計(jì)算，預(yù)預(yù)計(jì)總銷銷售額約約1億2千萬首推產(chǎn)品品價(jià)值預(yù)預(yù)估三期溢價(jià)價(jià)因素分分析——●認(rèn)籌期：：部分產(chǎn)產(chǎn)品展示示，產(chǎn)品品溢價(jià)率率為1%；●推廣期：：部分產(chǎn)產(chǎn)品展示示，產(chǎn)品品溢價(jià)率率為3%；●成熟期：：產(chǎn)品展展示到位位，產(chǎn)品品溢價(jià)率率為5%；03%5%時(shí)間溢價(jià)比率1%2、核心均均價(jià)推導(dǎo)導(dǎo)：三期期溢價(jià)因因素分析析執(zhí)行策略略形象展示示活動(dòng)造勢勢廣告推廣廣推售及價(jià)價(jià)格策略略優(yōu)惠策略略工作安排排解籌策略略20萬抵25萬一次性98折、按揭揭99折按揭：15天內(nèi)交齊齊首付款款并成功功申請(qǐng)按按揭，即即轉(zhuǎn)為98折一次性：：15天內(nèi)付清清全款即即轉(zhuǎn)為97折?！?7套認(rèn)