金牌店長-初級篇課件

金牌店長——初級篇

BY：Jeck1個(gè)核心——“利潤”2個(gè)基本點(diǎn)——“銷售”、“費(fèi)用”店鋪管理提進(jìn)單店盈利的核心策略促進(jìn)盈利開源

增收節(jié)流減負(fù)什么是店長？人資總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)運(yùn)營總監(jiān)店長承擔(dān)的三大重要角色店長是店鋪的最高執(zhí)行者店長決定一個(gè)店鋪的生死存亡你覺得你是哪類店長？類型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)類似精確型個(gè)性保守性格內(nèi)斂，傳統(tǒng)注重細(xì)節(jié)，分析力強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄，動(dòng)作緩慢，輕感情，重規(guī)則，守紀(jì)律重承諾，其直覺能力和應(yīng)變能力偏低

表達(dá)型生性活潑，熱心。樂觀，面部表達(dá)豐富，社交能力強(qiáng)，表現(xiàn)欲強(qiáng)，善于建立同盟搞好關(guān)系來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)缺乏持之以恒的執(zhí)著精神

耐心型性情溫和，和藹可親，行事冷靜，隨緣從容，對困境能泰若自如，行事穩(wěn)健，強(qiáng)調(diào)平實(shí)，不好沖突，有過人的耐力，不原得罪人邏輯思維較差，魄力無

支配型自信，有決策力，個(gè)性積極，喜歡冒險(xiǎn)，善于控制局面，果斷作出決策，組織實(shí)施，只要認(rèn)定就會(huì)勇往直前的容易忽視細(xì)節(jié)，慣于支配別人，不顧及自己和別人的感情；風(fēng)格：說話快速，直截了當(dāng)，計(jì)劃性強(qiáng)

店長需要具備的基本心態(tài)傳達(dá)正能量休息一下，馬上回來店長的職責(zé)目標(biāo)管理人員管理銷售管理賣場管理商品管理費(fèi)用管理人員管理銷售管理賣場管理目標(biāo)計(jì)劃商品管理費(fèi)用管理目標(biāo)跟進(jìn)與實(shí)施店鋪目標(biāo)的分類與制定店鋪銷售目標(biāo)年銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)周銷售目標(biāo)日銷售目標(biāo)目標(biāo)的分類：例：蘇州市某店鋪第二年銷售目標(biāo)=同期去年銷售X增長因素（30%）

項(xiàng)目信息備注開業(yè)日期2010-1-1

營業(yè)面積80店鋪年限0次新店所處商圈商場店人員編制7人

增長率30%同期銷售增長項(xiàng)目信息備注開業(yè)日期2010-1-1

營業(yè)面積80店鋪年限0老店所處商圈商場店人員編制7人

增長率15%同比增長例：蘇州市某店鋪第三年銷售目標(biāo)=同期去年年銷售X增長因素（15%）

月度目標(biāo)的分解：項(xiàng)目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)2012年月度綜合占比10.9%4.8%6.5%8.9%9.2%5.9%6.9%9.6%8.7%9.2%7.9%11.4%100%

2013年重要節(jié)日

2月10日春節(jié)

3.8女人節(jié)清明節(jié)、周年慶五一節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)父親節(jié)旅游節(jié)讀書節(jié)中秋節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)

2013年月份銷售占比9.8%5.2%6.0%7.4%8.9%6.3%6.8%9.3%9.1%9.9%9.1%12.7%100%日目標(biāo)的分解：參考每日晨會(huì)樣板！店長需每天通過晨會(huì)時(shí)時(shí)了解目標(biāo)的落實(shí)情況，并制定方案！休息一下，馬上回來目標(biāo)管理銷售管理賣場管理商品管理費(fèi)用管理人員管理店鋪組織架構(gòu)人員招聘人員激勵(lì)店鋪組織架構(gòu)：你對你的店長了解程度？員工分工是否明確？人效是否合理？是否有人員激勵(lì)政策？獵頭公司

它品牌挖掘校園招聘公開競選內(nèi)部培養(yǎng)員工推薦人員招聘渠道：人員激勵(lì)：店鋪一切工作都是有“人”去推動(dòng)人員的穩(wěn)定性、積極性直接影響店鋪銷售有效的人員激勵(lì)是提高員工積極性促進(jìn)店鋪業(yè)績提升的重要策略激勵(lì)原則1、因人而異2、獎(jiǎng)罰分明3、獎(jiǎng)勵(lì)正確的事4、公平、公正形式要個(gè)性化、持續(xù)化激勵(lì)是員工工作狀態(tài)的的催化劑目前店鋪有激勵(lì)方案嗎？小結(jié)：激勵(lì)必須與“壓力”一起使用，才會(huì)有效。激勵(lì)不一定是金錢。激勵(lì)不是一件大事！激勵(lì)是一萬件小事。激勵(lì)在什麼地方做？店鋪的每一分鐘，每一個(gè)角落。你！就是你！你的行為就是一種最好的激勵(lì)！為你的感情銀行存款目標(biāo)管理人員管理賣場管理商品管理費(fèi)用管理銷售管理哪些因素會(huì)影響店鋪業(yè)績？客流量進(jìn)店率停留時(shí)長停留點(diǎn)位觸摸率詢問比照率試穿率成交率連帶、客單回頭率聚焦關(guān)注銷售四要素你是否了解店鋪進(jìn)店數(shù)（日、周、月、年）？你是否了解店鋪成交率、連帶率、客單價(jià)？如何提高進(jìn)店率？—80%銷售機(jī)會(huì)在店外櫥窗進(jìn)店率-感知是關(guān)鍵-櫥窗映象信息傳達(dá)的及時(shí)性-自動(dòng)設(shè)計(jì)視覺語言趨勢—新品—品類—價(jià)格提升連帶與客單價(jià)——你準(zhǔn)備好了嗎？目標(biāo)管理人員管理銷售管理商品管理費(fèi)用管理賣場管理賣場管理4重點(diǎn)：1、形象（門頭、櫥窗）影響進(jìn)店率2、陳列（影響顧客在店鋪逗留時(shí)間、成交率）3、服務(wù)（影響成交率、連帶率、客單價(jià)、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率）4、環(huán)境（溫度、音樂、衛(wèi)生）賣場現(xiàn)場管理對門店來說是產(chǎn)生最高利潤的投資賣場形象管理目標(biāo)管理人員管理銷售管理賣場管理費(fèi)用管理商品管理商品管理的認(rèn)知：強(qiáng)化產(chǎn)品生命周期的推廣注重產(chǎn)品價(jià)值的傳遞差異化定價(jià)促銷推行注重明星品類的推廣生命周期：導(dǎo)入期銷售期成熟期衰退期死亡期春裝銷售周期：基本知識(shí)講解——貨品的銷售周期

貨品有自己的生命周期（也稱銷售周期），一般服裝類產(chǎn)品為3個(gè)月，鞋類產(chǎn)品為6個(gè)月。講解：貨品從上市開始分為導(dǎo)入期、銷售期、高潮期、衰退期和死亡期。根據(jù)貨品不同階段的狀態(tài)來進(jìn)行合理活動(dòng)。死亡期也就是沉睡期同時(shí)是下季貨品的導(dǎo)入期。

備注：死亡期會(huì)產(chǎn)生合理庫存,當(dāng)季整盤貨品的20%—35%夏季產(chǎn)品生命周期關(guān)鍵字時(shí)間節(jié)點(diǎn)與周次動(dòng)銷目標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)及目標(biāo)培育期挑到倉7天內(nèi)

1、商品解讀導(dǎo)入期快3月20日-4月底（6周）0%-5%1、上市3周內(nèi)上架率達(dá)到90%2、6周內(nèi)新品銷售額周占比目標(biāo)：50%3、童鞋、配件要高出平均動(dòng)銷5%成長期準(zhǔn)5月底（5周）6%-25%1、TOP銷售要高出其他動(dòng)銷10%成熟期調(diào)7月中旬（6周）26%-45%1、品類差異動(dòng)銷（滯銷款促銷）衰退期清8月中旬（7周）46%-70%1、嚴(yán)控周動(dòng)銷目標(biāo)管理人員管理銷售管理賣場管理商品管理費(fèi)用管理費(fèi)用‖零售成本+經(jīng)營費(fèi)用店長要有成本意識(shí)，費(fèi)用管理無意識(shí)到有觀念轉(zhuǎn)變租金/扣點(diǎn)刷卡費(fèi)用人力成本電費(fèi)道具與模特促銷品裝修攤銷以下哪些費(fèi)用店長可以控制？如案例分享：控制電費(fèi)——色點(diǎn)管理系統(tǒng)色標(biāo)開關(guān)8:3022:009:0021:3011:0022:0018:0022:00燈具開關(guān)時(shí)間表如何控制電費(fèi)——色點(diǎn)管理系統(tǒng)色標(biāo)開關(guān)8:3021:309:0022:00空調(diào)開關(guān)時(shí)間表1、將各空調(diào)遙控依據(jù)開關(guān)時(shí)間標(biāo)注顏色2、店內(nèi)溫度不能低于26度（夏季），冬季不能高于（28度）3、營業(yè)前只需要開啟部分，滿足賣場整理需求4、打樣前30