品鑒會操作模式

品鑒會操作模式概要第二部分 小型品鑒會第三部分 大型品鑒會第四部分 會議贈酒及其他部分概要一、 大、小品鑒會過程中要抓住兩個關(guān)鍵點(diǎn)：建立人脈關(guān)系，通過酒會加深與各單位的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識和感情，為針對性開發(fā)做鋪墊；傳播產(chǎn)品品質(zhì)，使得參加酒會“意見領(lǐng)袖”能從內(nèi)心接受，不能忘記借機(jī)推廣產(chǎn)品的主旨。必要時可邀請行業(yè)品酒專家等類似人物來傳播產(chǎn)品特色、賣點(diǎn)。團(tuán)購管理人員按照“定人-定單位-定目標(biāo)對象”原則，通過“一企一策”運(yùn)作，使得產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。二、 大、小品鑒會目的是對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行的集中性宣導(dǎo)品牌主張（利益訴求）尋找潛在的團(tuán)購客戶使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面（體驗營銷的最好形式）、品鑒會方式“請進(jìn)來”的方式---小型品鑒會與大型品鑒會“走出去”的方式---會議贈酒“資源互換”的方式---與目標(biāo)餐飲店VIP會員進(jìn)行資源互換，聯(lián)合召開品鑒會；原則上公司只提供就餐用酒和禮品，餐費(fèi)由餐飲店承擔(dān)。第二部分 小型品鑒會?目的：1、 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗營銷的最好形式）2、 尋找潛在的團(tuán)購客戶并提高達(dá)成率；?解決的問題：口感、價格小品鑒會的注意事項：A、 餐廳選擇：在當(dāng)?shù)刂黝}古壇酒巳進(jìn)店的A類店、特色餐飲店或目標(biāo)客戶經(jīng)常消費(fèi)的餐廳；B、 分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；C、 盡量每次請一桌，便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對一的溝通；D先由品鑒會發(fā)起人介紹到會人員，大客戶經(jīng)理逐一認(rèn)識客人并主動發(fā)放名片。E、 可設(shè)開瓶儀式，邀請重要來賓剪彩，以培養(yǎng)客戶的推薦熱情和提高體驗的滿足感。F、 在用餐時由經(jīng)銷商或城市經(jīng)理引出話題，大客戶經(jīng)理主動給客人到酒并介紹古壇酒知識（酒花、酒線、掛杯、不上頭等特點(diǎn)）G大客戶經(jīng)理認(rèn)識到場的客人后，通過交談了解到場客戶單位用酒情況，鎖定目標(biāo)客戶，通過各種話題使其加深印象。H、由專人負(fù)責(zé)，安排好領(lǐng)導(dǎo)駕駛員及秘書用餐，通過同他們的接觸，了解領(lǐng)導(dǎo)的喜好，并在適當(dāng)時候可將其發(fā)展為兼職團(tuán)購人員。I、 會議用酒情況由城市經(jīng)理把控，一般情況不要讓客人喝醉。J、 按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒；K務(wù)必在適當(dāng)時候告知客戶主題古壇酒的零售價格；L、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，也代表公司的形象就座---面門為上是主座，主座右手是主賓用餐 坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣氛喝酒---了解當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣，不喝假酒，把握酒量送客---送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開M會后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對客戶及時進(jìn)行跟蹤拜訪、贈酒等以便達(dá)成團(tuán)購庫關(guān)于會后贈酒：宴請的老客戶，建議贈公司贈品，不再贈酒；宴請的新客戶，根據(jù)實際情況可采取現(xiàn)場贈酒或回訪時送酒。贈酒可以后期送到單位小型品鑒會實用技巧 用餐禮儀餐桌禮儀不僅代表個人的修養(yǎng)，同時也代表公司的形象自身要求:儀容儀表整理女士出席宴會時，不宜涂過濃的香水，以免香水味蓋過菜肴味道小品會主請領(lǐng)導(dǎo)及喜好的了解。名片的準(zhǔn)備，酒品的準(zhǔn)備及知識的溫習(xí)。宴會主要任務(wù)的前期思考（語言組織）。品鑒會手冊及促銷物料的準(zhǔn)備掌握就餐時間。應(yīng)提前到達(dá)迎接客人。餐中注意事項：餐位安排。自我介紹。開餐前斟酒，詢問客人斟多少，餐中多觀察杯中酒水情況，隨時添加。間接詢問客人對酒品的評價。找出主要人物進(jìn)行維護(hù)，投其所好（不要只是敬酒）。利用語言技巧與客人溝通得知客人姓名、電話、單位、喜好、個人形象描述要時刻觀察客人的舉止提供相應(yīng)的服務(wù)。宴請是社交場合，在餐桌上要關(guān)心別人，口內(nèi)有食物，應(yīng)避免說話也不要敬酒；宴會上應(yīng)營造和諧溫馨的氛圍應(yīng)積極參與同桌人的交談，特別是左右鄰座。不能僅同熟人或只同一兩人交談。敬酒1、 了解并尊重當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣2、 領(lǐng)導(dǎo)敬完酒后再開始敬酒，從最重要的領(lǐng)導(dǎo)開始按順時針方向敬酒，碰杯時應(yīng)目視對方（眼鼻組成的三角區(qū)）以示致意，人多時可同時舉杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必須避免的。4、 敬酒時雙手托杯，杯子低于對方5、 喝酒時要注意交談，調(diào)節(jié)氣氛，給人留下深刻印象6同事之間要注意相互配合7、把握酒量，不要酒后失態(tài)送客1、 房門、電梯門，領(lǐng)導(dǎo)先入，領(lǐng)導(dǎo)先出2、 送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開3、 了解不同情況下坐車的座次一主座實用技巧二 如何品酒：觀、聞、品、格觀：酒泡：大小均勻且排列整齊的酒泡酒線：掛杯，酒線厚重且掛杯持久酒色：呈微黃聞：不同于濃香型白酒的開瓶香，晃動酒杯，若有若無、若即若離的酒香品：根據(jù)實踐，形成自己獨(dú)特的品酒方法例：適量飲一口，在口中短暫停留，一口吞下，并呼氣，可以感受入喉的順暢，口味口中殘留的香氣格：酒的風(fēng)格，如同人的風(fēng)格，千秋萬態(tài)古壇酒與五糧液、茅臺的酒體相比，只是各自風(fēng)格不同，并無好壞之分在條件允許的情況下可進(jìn)行會場布置：餐廳大門到包房門口擺放5個以上X展架，同餐廳聯(lián)系，在餐廳酒柜上擺放4-6個陳列面的古壇酒;在包房內(nèi)作古壇系列成品酒陳列并標(biāo)明零售價，在餐桌上擺放成品酒及光瓶酒各一瓶；餐桌上擺放疊成花瓣的小品鑒手冊及PR雜志；DVD投影儀及音響設(shè)備必須提前同餐廳專業(yè)人員溝通確定。可協(xié)調(diào)餐飲部用古壇酒燒制一道特色菜，以加深客戶印象會后工作：品鑒會后三天內(nèi)，大客戶經(jīng)理必須回訪客戶，建議不打電話，可提前發(fā)信息聯(lián)系告知（般的客戶不會回復(fù)信息）然后到單位拜訪建立客戶檔案交團(tuán)購經(jīng)理，10-15天后進(jìn)行第二次拜訪，篩選出有效客戶，建立長期客情關(guān)系。二次拜訪禮品可參考選用小酒及PR雜志。小品鑒會評估表：會議前提要求:1、巳經(jīng)連續(xù)召開過至少30場以上的小型品鑒會2、經(jīng)銷商有較好社會資源，能邀請到目標(biāo)消費(fèi)群體，人員在100-200人左右3、必須是小型品鑒會巳順利開展，通過小品會巳形成一定數(shù)量的具社會影響力且愿意推薦古壇酒的品牌顧問和VIP客戶。4、當(dāng)?shù)毓艍频那澜ㄔO(shè)巳基本完成，整個市場的渠道鋪市率較高。古壇酒氛圍在個別系統(tǒng)或目標(biāo)人群中巳形成一定認(rèn)知。5、有適合大品會召開的主題。方案審批：重點(diǎn)市場大客戶經(jīng)理/團(tuán)購經(jīng)理提交品鑒會方案一＞辦事處經(jīng)理一＞相關(guān)事業(yè)部，根據(jù)市場部意見，由市場部VIP專員組織實施，并及時反饋相關(guān)信息及需要給公司或事業(yè)部，取得支持與配合。大型品鑒會操作要素：會議主題（列舉）：貴州茅臺古壇酒業(yè)有限公司? ***古壇酒品鑒酒會副標(biāo)題（列舉）：***上市推廣會、***酒行周年慶、***客戶聯(lián)系會會議時間：建議考慮在周三、周四下午5：30會議地點(diǎn)：1當(dāng)?shù)刂频昊虿惋嫷?、主題古壇酒巳經(jīng)進(jìn)店的目標(biāo)店、目標(biāo)客戶經(jīng)常消費(fèi)的酒店、必須是三星級以上的酒店會議總負(fù)責(zé)人：由重點(diǎn)城市辦事處經(jīng)理/團(tuán)購經(jīng)理牽頭，辦事處團(tuán)購經(jīng)理具體負(fù)責(zé)會議分管人：由當(dāng)?shù)卮罂蛻艚?jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)當(dāng)會議流程:會前準(zhǔn)備：A、大品會方案預(yù)算審批通過。（主題、時間、規(guī)模、資金預(yù)算、主要客戶情況、結(jié)果預(yù)計、人員安排）B、確定目標(biāo)客戶名單（經(jīng)銷商資源、大客戶經(jīng)理資源）及邀請函的發(fā)送。注意：由團(tuán)購經(jīng)理、大客戶經(jīng)理親自送上邀請函（留下客戶聯(lián)系方式，以便下一階段的拜訪），并于會議開始前一天再次確認(rèn)參會客戶。增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會。C、目標(biāo)客戶名單的對接：大客戶經(jīng)理自己原有負(fù)責(zé)的客戶，在會議中由自己負(fù)責(zé)；未開發(fā)的客戶，則進(jìn)行分系統(tǒng)負(fù)責(zé)，每位大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)指定的一部分客戶，避免負(fù)責(zé)客戶的重復(fù)。D設(shè)計會議流程及主持人的邀請：主持人最好邀請有娛樂主持經(jīng)驗的人，以便調(diào)動晚宴的氛圍，特別是抽獎環(huán)節(jié)。準(zhǔn)備特邀嘉賓、經(jīng)銷商、公司領(lǐng)導(dǎo)的演說詞及主持人的串詞。擬定主桌名單宣傳物料的準(zhǔn)備（手冊）是否設(shè)計抽獎環(huán)節(jié)視情況定確定禮儀人員（引領(lǐng)、產(chǎn)品展示）所有工作人員要求正裝，最好統(tǒng)一著裝各環(huán)節(jié)的人員分工可協(xié)調(diào)餐飲部用品鑒古壇酒燒制一道特色菜，以加深客戶印象會場布置會議議程（增加“開瓶儀式”）區(qū)域物料備注酒店門口橫幅、易拉寶1、 具體的布置視酒店情況可適當(dāng)更改2、 餐用水盡量用純凈水，以免影響品酒的質(zhì)量簽到處簽到桌、指示牌（“簽訂處”及“請賜名片”字樣）簽到薄、筆、領(lǐng)獎卡（正副券）、抽獎箱、促銷服、數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)獎處指示牌（禮品發(fā)放處）、贈酒（禮盒裝15年小紅花古壇）沿途易拉寶、展柜會場內(nèi)主場臺上背噴、主持臺、鮮花、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、抽獎獎品主持臺前投影布、投影儀（流明不低于3000）

播放室高級DVD燈光控制、古壇宣傳片四周展柜、主題古壇酒系列陳列（標(biāo)明零售價）餐桌布置1-2桌主賓桌，餐用水（純凈水）、餐用酒、PR雜志、小品鑒首冊時間內(nèi)容具體細(xì)則負(fù)責(zé)人18:00-18:10會議開始主持人宣布會議開始（主持人稿件附件）18:10-18:30播放宣傳片關(guān)燈---播放結(jié)束一開燈鼓掌18:30-18:45嘉賓講話政府領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、古壇酒領(lǐng)導(dǎo)18:45-19:00抽獎?wù)堫I(lǐng)導(dǎo)分別抽出一、二、三等獎（獎項根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況決定）在抽獎同時，由禮儀小姐在全場展示主題古壇酒系列）（抽獎完后上菜、到酒）18:45-19:00酒會開始1、 邀請古壇酒領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)祝酒2、 酒會進(jìn)行中、大客戶經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等積極與自己負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行溝通，鎖定關(guān)鍵核心人物20:00結(jié)束客人憑領(lǐng)獎券在禮品發(fā)放處領(lǐng)取禮品備注：1、若需穿插文藝節(jié)目，可安排在抽獎完畢后酒會期間進(jìn)行2 、品鑒會要有現(xiàn)場數(shù)碼照片、全景、局部等照片品鑒會會后的追蹤品鑒會后要對關(guān)鍵人物進(jìn)行追蹤和公關(guān)。品鑒會后一個月內(nèi)最好能達(dá)成團(tuán)購，數(shù)量無論多少。對關(guān)鍵人物經(jīng)常光顧的餐飲店及時反饋給餐飲渠道業(yè)務(wù)人員。會后跟蹤操作列舉品鑒會后，工作人員應(yīng)馬上清點(diǎn)發(fā)放的禮品及飲用酒的情況，同時兩個人以上人員簽字確認(rèn)，最好經(jīng)銷商要簽字。特殊贈酒的安排：對核心客戶在會后由大客戶經(jīng)理、團(tuán)購經(jīng)理進(jìn)行特殊贈酒及回訪品鑒會后，團(tuán)購經(jīng)理根據(jù)區(qū)域劃分情況，安排大客戶經(jīng)理在十天之內(nèi)對參會客戶進(jìn)行回訪（建議在參加會前擬好拜訪問候短信，酒會完后就可群發(fā)。特別是不熟悉客戶最好先進(jìn)行短信溝通在電話跟進(jìn)）品鑒會評估要素列舉:與會人員的基礎(chǔ)客戶資料及關(guān)鍵人物完整、準(zhǔn)確的資料?大客戶經(jīng)理是否在品鑒會鎖定了準(zhǔn)客戶？宣傳篇播放后的效果如何？產(chǎn)品是否開瓶及飲用效果反饋？走出去”品鑒會（會議贈酒）A、 表現(xiàn)形式：年終、階段性行業(yè)系統(tǒng)總結(jié)大會；各地兩代會、特殊節(jié)日對特色群體；周爾夫球賽等周端人群的活動八一贈酒活動B、 回報條件：參會人員名單指定會議用酒，具有唯一性，排它性；現(xiàn)場產(chǎn)品的品鑒，產(chǎn)品形象的陳列產(chǎn)品CF篇、形象篇的展映品鑒會流程及要點(diǎn):1、 邀請目標(biāo)客戶，按照品鑒會的規(guī)模和檔次，如規(guī)模不大則邀請客戶最好為一個圈子內(nèi)的核心消費(fèi)者，邀請客戶要提前半個月準(zhǔn)備，經(jīng)兩次邀請確定后才可定位為準(zhǔn)確客戶，把握客戶數(shù)量。2、 按照預(yù)計品鑒會規(guī)模選擇合適的場所，如會所、酒店、餐廳等。要容納品鑒會的參會客戶而且不能顯的擁擠，要提前預(yù)定，避免臨時找不到合適的場所，場所要有檔次，符合參會人員規(guī)格。3、 在臨近品鑒會的前期要進(jìn)行現(xiàn)場布置，檢查和布置音響、話筒、燈光等場地設(shè)施，現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的宣傳品，如圍柱、X展架、條幅、光盤等，要烘托出古壇的文化氛圍。要檢查菜品和餐具是否完善，品鑒會現(xiàn)場要布置產(chǎn)品的展架，做好產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品附上團(tuán)購價格。4、 邀請媒體和嘉賓，嘉賓要有廠家的技術(shù)人員和領(lǐng)導(dǎo)，在品鑒會時可以現(xiàn)場用專業(yè)語言介紹產(chǎn)品，大型品鑒會要有行業(yè)內(nèi)的權(quán)威人士，和媒體溝通要有亮點(diǎn)，挖掘品鑒會的新聞效應(yīng)。5、 現(xiàn)場人員布置，接待、登記、解說、主持、陪同人員等，人員分工要明確，現(xiàn)場要有組織者，大客戶經(jīng)理要每一桌最少一個，和客戶溝通過程中