《如何影響顧客的購買決定》讀書心得

《如何影響顧客的購買決定》讀書心得《如何影響顧客的購買決定》讀書心得《如何影響顧客的購買決定》讀書心得《如何影響顧客的購買決定》讀書心得編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:《如何影響顧客的購買決定》讀書心得《如何影響顧客的購買決定》這本書以流暢輕松的筆調(diào)，為你介紹一個(gè)能有效擄獲客戶心的銷售技巧。好好練習(xí)這些實(shí)戰(zhàn)技巧，你也可以成為客戶眼中真正的問題解決專家，讓客戶全心相信你，并且把生意交給你。下面是由帶來的“《如何影響顧客的購買決定》讀書心得”，歡迎閱讀?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》讀書心得《如何影響顧客的購買決定》這本書類似于我黨以人為本的執(zhí)政思想運(yùn)用到公司治理當(dāng)中，我覺得大同小異。再俗一點(diǎn)說，錢和口碑在大眾身上，大眾買不買賬肯不肯定我們的業(yè)績(jī)或產(chǎn)品很大程度上是建立在與我們互動(dòng)過程的人性化程度上的。運(yùn)用欺騙的推銷手段，背離了誠信的銷售注定是要失敗的，只有建立信任、承認(rèn)重要性并尊重所需才能真正實(shí)現(xiàn)人性化。其實(shí)這本書的根本還是強(qiáng)調(diào)的誠信，只不過這本書將具體的過程細(xì)化，讓我們加深在實(shí)戰(zhàn)中的理解。第二章開始作者把讀者變成了公司治理者的角度進(jìn)行闡述。這段可能現(xiàn)在對(duì)我們來說為時(shí)過早吧，相信不久的將來就能派上用場(chǎng)了。在用人上，員工與客戶的情緒其實(shí)是相關(guān)的，用人要對(duì)癥下藥。有什么樣的員工團(tuán)隊(duì)，顧客就有什么樣的購買決定。而且公司怎樣對(duì)待員工、員工就會(huì)怎樣對(duì)待客戶。要讓員工轉(zhuǎn)變對(duì)待工作的態(tài)度，只有真正喜歡這份和客戶接觸的工作才會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。身為一個(gè)公司治理者，營(yíng)造這樣一種友善、誠實(shí)、愿意幫助客戶的企業(yè)文化是必要的。我感覺最難得還是身為一個(gè)經(jīng)理所必須的各種品質(zhì)，要做的工作的確很多，增強(qiáng)員工的士氣、表達(dá)經(jīng)理級(jí)管理層的謙遜態(tài)度、緩解各個(gè)等級(jí)結(jié)構(gòu)的壓力、使管理者和員工感到滿意來改善整個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系等等。按書中所言，如果進(jìn)行人性化管理將會(huì)事半功倍。首先在營(yíng)造企業(yè)文化氛圍的時(shí)候，書中所言的例如創(chuàng)造家庭氛圍、創(chuàng)造員工及其家庭優(yōu)先的文化、創(chuàng)造我們與你患難與共的文化等等并用行動(dòng)傳遞這種文化的策略操作起來其實(shí)并不難，相反策略本身就是人性化的體現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，承認(rèn)、尊重并信任員工，才算是完成對(duì)員工的培養(yǎng)。前幾本書中我還記得在總結(jié)工作的時(shí)候要先表揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)再批評(píng)來承認(rèn)員工所做出的努力，這本書更強(qiáng)調(diào)了按照員工需要的方式、而不是你理想中的方式來承認(rèn)員工。這可能就需要經(jīng)理對(duì)員工的心理特別了解對(duì)癥下藥才能實(shí)現(xiàn)了。還有一點(diǎn)我特別贊同的就是承認(rèn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，取消邁克爾喬丹獎(jiǎng)。是，設(shè)立工作模范標(biāo)兵很重要，但是有的員工確實(shí)就愿意扮演默默無聞、類似于助攻的角色，對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)非常重要，也會(huì)使員工都受到鼓舞。員工培養(yǎng)好了，在接待客戶的時(shí)候書中提到為員工提供恰當(dāng)?shù)墓ぞ摺＿@點(diǎn)我是深有感觸，當(dāng)初兼職的時(shí)候就因?yàn)楫?dāng)天的電腦不夠，直接導(dǎo)致我們拉到了潛在客戶也法即時(shí)進(jìn)行演示，很打擊我們的積極性。此外，在工作中創(chuàng)造樂趣、主動(dòng)預(yù)防情緒枯竭就是考驗(yàn)經(jīng)理調(diào)節(jié)氣氛能力的時(shí)候了，依我看這十分類似于教練調(diào)節(jié)運(yùn)動(dòng)員的情緒。三四五章書中講到怎么樣承認(rèn)尊重并贏得客戶的信任。在承認(rèn)客戶當(dāng)中，我學(xué)到了要承認(rèn)客戶的同伴，如好友、家長(zhǎng)及寵物，可能幾句關(guān)心贊美的話就有可能改變顧客的購買決定。還有一件事我持保留態(tài)度，就是對(duì)客戶進(jìn)行后續(xù)調(diào)查。我個(gè)人比較反感各種騷擾推銷回訪的電話，給我的感覺是這些公司的產(chǎn)品實(shí)在不怎么樣都淪落到打電話拉客戶上了。每次我都直接掛掉，毫不客氣，當(dāng)然除了中國(guó)移動(dòng)有時(shí)根據(jù)我上個(gè)月的消費(fèi)記錄向我推薦套餐時(shí)，我可能會(huì)接受他的意見。因?yàn)樗麄冞M(jìn)行了調(diào)研，了解我的需求，真正為了讓我省錢。所以以后如果真的要進(jìn)行電話回訪的話，我肯定不會(huì)大海撈針，要給每個(gè)客戶記錄個(gè)人檔案，有目的性的回訪，這才是對(duì)顧客真正的承認(rèn)和負(fù)責(zé)。在第六章中提到的以客戶希望的方式傳達(dá)有價(jià)值的信息也強(qiáng)調(diào)了其重要性。在開展溝通之前，企業(yè)必須了解，客戶認(rèn)為哪種信息是有價(jià)值的、以及客戶希望以哪種方式來傳達(dá)這些信息，二者的重要程度可以說不分伯仲。這就跟我平時(shí)反感一些團(tuán)購站不停地發(fā)團(tuán)購信息郵件一樣，如果在發(fā)之前征求一下我的意見就再好不過了，但是現(xiàn)在我已然反感了。另外，為顧客提供必要的免費(fèi)的便利以及減少在小事上削減成本會(huì)給公司樹立一個(gè)很大方的形象，客戶也是人會(huì)被這些小事感動(dòng)的。另外，前幾本書中的一條守則：記住所有你見過人的名字這條在承認(rèn)客戶這點(diǎn)上的用處也很大。我是應(yīng)該慢慢習(xí)慣盡量記住人的名字這一條了，平時(shí)很久不接觸社會(huì)都愚鈍了。一直以來，對(duì)尊重一詞我都用禮貌加以理解，看到第四章突然有種豁然開朗的感覺。尊重客戶的時(shí)間，提高服務(wù)速度這一點(diǎn)我覺得應(yīng)該牢記。此外，我們也經(jīng)常愿意犯這種錯(cuò)誤，在客戶退換貨的時(shí)候老是去懷疑是客戶的責(zé)任，應(yīng)該把客戶當(dāng)成一般意義上的人，而不是犯人去對(duì)待。文中提到的尊重特別的生活事件，如喜得貴子、結(jié)婚或喬遷之喜等，我立即就聯(lián)想到生日當(dāng)天去飯店吃飯會(huì)送長(zhǎng)壽面這一做法。不排除有些人喜歡貪小便宜就等著有人過生日再去這些飯店，但是尊重客戶的做法還是會(huì)贏得大多人的贊賞的，尤其是壽星本人以及為籌備這次生日宴的策劃人。贏得信任這章到?jīng)]有什么特別讓我眼前一亮的點(diǎn)，反倒是其重要性令我深有感觸。當(dāng)初有人不了解我們兼職的公司，有的客戶甚至直接不客氣的問你們公司不會(huì)說倒閉就倒閉吧，公司地址在哪兒，我先去你們公司看看等等。尤其是像我們這種需要后續(xù)服務(wù)的終端提供商，贏得信任無疑是重中之重。文章的后三章占了文章的一半篇幅，可謂精華所在。文章進(jìn)行了定量分析，提出了客戶附加值CVA這個(gè)概念，即企業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值要超出客戶在同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者那里購買產(chǎn)品和服務(wù)的預(yù)期價(jià)值=企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者所提供產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值。后文中提到的各種定性分析真的是太具體了，不是我等看一遍謝謝讀書筆記就能理解的。我覺得更想我學(xué)過的成本與管理會(huì)計(jì)概論課上說的一套東西。相對(duì)來說，后幾章更傾向于向客戶經(jīng)理上邊的