銷售工作心得總結(jié)范文五篇

銷售工作心得總結(jié)范文五篇對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是目前必須掌握的知識，因此我們要學(xué)會銷售的更多技巧。下面給大家整理的銷售工作心得總結(jié)范文五篇，希望大家喜歡!

銷售工作心得總結(jié)范文1

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克制，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福〞的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目的不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深化理解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造才能，才能在劇烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁〞的創(chuàng)新精神;其次要打破傳統(tǒng)思路，擅長采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起將來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問〞，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)〞，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次清楚，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)歷越豐富越純熟，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。假如你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此時機(jī)，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓效勞的工程，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的〞。假如我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的快樂，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。〞這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有時機(jī)走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我鼓勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的成功。

銷售工作心得總結(jié)范文2

一、不要阻止客戶說回絕理由

1、積極對待客戶回絕

被客戶回絕不是壞事，這只說明客戶關(guān)心這件事，也在專心聽我講，

如何更好的做好銷售?

?？蛻舻幕亟^使我有時機(jī)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的回絕方式，推銷人員需要理解客戶不愿意購置的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。

2、當(dāng)客戶的回絕理由具有客觀根據(jù)時

推銷員們雖然對客戶提出的回絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不成認(rèn)，客戶提出的回絕理由是有相應(yīng)客觀根據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的理解，千萬不要企圖蒙混過關(guān)。

面對客戶證據(jù)充分的回絕理由，推銷人員必須實(shí)事求是地成認(rèn)客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細(xì)心的人，對于您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。

3、當(dāng)客戶的回絕只是主觀意見的反響時

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的回絕理由中就可以理解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什么特色〞;“我朋友做過你們的書，不太好銷〞;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過來，不做就算了〞

這些主觀色彩非常濃重的回絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶容易被說服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的回絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈敏的處理方式了，比方推銷人員可以采取以下方式：

?對客戶的主觀意見不做本質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氣氛當(dāng)中。

?用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢_，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r，客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計(jì)較了。

4、當(dāng)客戶的回絕只是一種自然防范時

有的客戶之所以回絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進(jìn)攻，假如讓他們掏錢購置產(chǎn)品或效勞，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進(jìn)展溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時，這種防范心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒

與其對客戶回絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的回絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客戶可以單憑主觀回絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當(dāng)中。

不要被客戶的外表借口所蒙蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。

面對客戶的防范和質(zhì)疑，推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。

二、消除客戶消極情緒

1、分析客戶的消極情緒

在購置到某些產(chǎn)品或效勞之后，客戶可能會產(chǎn)生某種悵然假設(shè)失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生懊悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣出去了，不必理睬他們……〞這種觀點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)椋阡N售完成后，客戶產(chǎn)生的消極情緒假如不能盡早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。

銷售工作心得總結(jié)范文3

一.對于銷售工作的理解和認(rèn)識

對于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識首先讓我們從認(rèn)識置業(yè)參謀開場。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)參謀應(yīng)該是這樣的。

置業(yè)參謀要絕對是專家：購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑構(gòu)造的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)歷的消費(fèi)者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購置者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)參謀。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要承受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。

置業(yè)參謀還是橋梁：置業(yè)參謀所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們消費(fèi)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反響給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最合適他們需求的房子來。

置業(yè)參謀就是企業(yè)形象：作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)展接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和效勞意識，無不充分表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。

接下來談一談我對銷售的理解。銷售的本質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

對于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個的特點(diǎn)。

系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營銷策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。

規(guī)律性：市場營銷作為一門學(xué)科經(jīng)過幾十年的開展，到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細(xì)分、確定目的客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在詳細(xì)的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。

重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個工程能否盈利的根本保證，是工程開發(fā)的核心所在。

不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個工程的銷售從開場到完畢，少那么一年多那么三到四年，銷售貫穿了工程的整個開發(fā)過程。一個工程從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不連續(xù)的操作，一旦開場就無法停頓，對于操作程度有著較高的要求。

創(chuàng)新性：隨著市場競爭不斷劇烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場法規(guī)越來越健全，房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時俱進(jìn)，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處于不敗之地。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)

1.在銷售不好時才重視銷售工作：工程部平時對于銷售關(guān)注不多，營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的方案，等到銷售業(yè)績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望可以馬上見效，這樣做往往是欲速那么不達(dá)，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營銷活動要連接，要和銷售節(jié)點(diǎn)配合好，按營銷方案投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。

2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和工程其他部門沒有關(guān)系。這種局限的觀念，會對工程的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感，不管是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開樓車的司機(jī)、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，工程部的每個人都有自己的社會關(guān)系，每個員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，獲得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強(qiáng)了員工主人公意識。

3.重視廣告輕視事件營銷投入：工程在推廣預(yù)算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動的特性。假如和廣告搭配合理，對于進(jìn)步樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，進(jìn)步樓盤美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二.華宇實(shí)業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進(jìn)建議

1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品，這是市場營銷的根本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)展分析研究，為工程決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營銷方案提供科學(xué)根據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯本錢非常高，加之市場競爭日益劇烈，對于市場的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)工程前期，都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。

2.銷售管理及操作不標(biāo)準(zhǔn);華宇目前各工程的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報(bào)表體系，各個售樓部的業(yè)務(wù)程度參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的進(jìn)步。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各工程嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)展管理。

3.針對置業(yè)參謀沒有系統(tǒng)培訓(xùn)方案：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來是一個龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個工程對于置業(yè)參謀，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)方案。銷售部處在市場的最前沿，置業(yè)參謀業(yè)務(wù)程度的上下，直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象，對于置業(yè)參謀的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)參謀管理檔案，對所有置業(yè)參謀進(jìn)展測評，評定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標(biāo)準(zhǔn)，每半年測評一次，根據(jù)結(jié)果對每個置業(yè)參謀，做出相應(yīng)的級別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)參謀，定期開展對應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其進(jìn)步技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體程度。

4.賣場包裝及氣氛營造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺，華宇大多數(shù)工程不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體程度不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進(jìn)。

5.客戶資源沒有整合和開發(fā)：華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因?yàn)樾畔]有個共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告本錢不斷增加的市場背景下，充分開掘華宇的客戶資源優(yōu)勢，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣本錢，增加銷量，進(jìn)步效勞水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。

三.目前國內(nèi)樓盤銷售的開展趨勢

(體驗(yàn)營銷)

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)通過采用讓目的顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或效勞，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或效勞的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、愛好并購置的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目的，以效勞產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，消費(fèi)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的間隔。

體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)形式

1.知覺體驗(yàn)

知覺體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗(yàn)營銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費(fèi)者購置動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價值等。

2.思維體驗(yàn)

思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對問題進(jìn)展集中或分散的考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。

3.行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)指通過增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

4.情感體驗(yàn)

情感體驗(yàn)即表達(dá)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友誼和愛情等。

5.相關(guān)體驗(yàn)

相關(guān)體驗(yàn)即以通過理論自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。

(客戶關(guān)系管理)

CRM概念引入中國已有數(shù)年，CRM，即客戶關(guān)系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深化分析，來進(jìn)步客戶滿意程度，從而進(jìn)步企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、開展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一〞營銷原那么，滿足不同價值客戶的個性化需求，進(jìn)步客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價值持續(xù)奉獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利才能。它不僅僅是一個軟件，它是方_、軟件和IT才能綜合，是商業(yè)策略。

從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理(CRM)，是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

(在CRM中客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))

在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中，只有廠房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的開展，開場把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論，還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)可以得以實(shí)現(xiàn)價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價值的最后階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導(dǎo)者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)形式向以客戶為中心的商業(yè)形式轉(zhuǎn)變的情況下，眾多的企業(yè)開場將客戶視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶施行關(guān)心，以進(jìn)步客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想〞，“客戶就是上帝〞，“客戶的利益至高無上客戶永遠(yuǎn)是對的等等。

(客戶關(guān)心是CRM的中心)

在最初的時候，企業(yè)向客戶提供售后效勞是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)展修理和維護(hù)。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后效勞根本上被客戶認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。假如沒有售后效勞，客戶根本就不會購置企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后效勞方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后效勞的公司其市場銷售那么處于不利的地位。

客戶關(guān)心貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)心包括如下的方面：客戶效勞(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和效勞建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、合適客戶使用、保證平安可靠)，效勞質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn))，售后效勞(包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理)。

在所有營銷變量中，客戶關(guān)心的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、鼓勵、高效的氣氛。對客戶關(guān)心意義的四個實(shí)際營銷變量是：產(chǎn)品和效勞(這是客戶關(guān)心的核心)、溝通方式、銷售鼓勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)心模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)心這個非常抽象的問題可以通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)心策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?？蛻絷P(guān)心的目的是增強(qiáng)客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有的研究機(jī)構(gòu)，經(jīng)過深化的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論，“把客戶的滿意度進(jìn)步五個百分點(diǎn)，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購置意愿比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶分開供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對他們的關(guān)心不夠，93%的企業(yè)CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭才能的最重要的因素。

如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L久，企業(yè)的相對投資回報(bào)就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保存客戶非常非常重要。保存什么樣的客戶，如何保存客戶是對企業(yè)提出的重要課題。

華宇的業(yè)主成千上萬，華宇對如此多的客戶又理解多少呢?不理解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來細(xì)分客戶，對細(xì)分客戶應(yīng)采取何種形式的市場活動，采取何種程度的關(guān)心方式，才可以不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度，這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。

銷售工作心得總結(jié)范文4

在我開場剛做為一位銷售員的時候，我的業(yè)績做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會?，因?yàn)開x，我的方案沒完成，因?yàn)開x〞我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)〞。從此“要努力才能有運(yùn)〞深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會有回報(bào)的。我開場以很積極的心態(tài)來對待客戶，肯學(xué)著動腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。

一、要客第一，合理安排時間，做有價值客戶的生意

做為一個銷售人員，我們的時間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而浪費(fèi)了大量的時間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對客戶進(jìn)展分類，從而在最短時間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。

二、知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們

在進(jìn)展完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會碰到許多難纏的客人，誤解也會產(chǎn)生儲多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)展區(qū)分對待，對于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度漸漸轉(zhuǎn)變，這樣，時機(jī)來了!

三、不斷更新，不斷超越、不斷成長，蓄勢待發(fā)

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，假如不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn)，一個人的才能總是有限的。我們同事之間

互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)歷優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆〞，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經(jīng)超越別人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松到達(dá)一個頂峰。

銷售工作心得總結(jié)范文5

近一周來，隨著氣溫的上升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著