教案基礎(chǔ)培訓(xùn)

蘇

杰霸王國(guó)際（

）霸王國(guó)際一幫志同道合的朋友去干一番有價(jià)值的事業(yè)行動(dòng)圈有多大就多大列

的

是整合資源列

的好處1、清楚自己的資源2、合理安排時(shí)間3、合理分配資源人際關(guān)系建立的三個(gè)過程1、彼此喜歡、接受（親和力）2、建立關(guān)系（關(guān)心別人）3、相互信任（幫助別人）建立個(gè)人友誼的交友三寶多表?yè)P(yáng) 多贊美 多鼓勵(lì)少指責(zé)

少批評(píng)

少抱怨列

的三個(gè)原則1、不做判官手寫下來、向上、20～30人2、越大越好不死盯1人、隨時(shí)整理、隨時(shí)補(bǔ)充，200～300人迅速整理記錄、保持聯(lián)絡(luò)、備份2～3份列

的三個(gè)建議1、所有認(rèn)識(shí)的列下來2、向上3、兵貴神速同村

同學(xué)

同事同好

同車、同吃

、、、、、分類法增加資源：結(jié)交陌生人姓名年齡性別婚姻職務(wù)通訊關(guān)系學(xué)力需求經(jīng)濟(jì)人際時(shí)間總分策略分析表1、先給自己打分2、機(jī)會(huì)、經(jīng)濟(jì)狀況、他的人際關(guān)系、人品、、、分析1、

者2、負(fù)債者3、頻繁換工作4、對(duì)現(xiàn)狀不滿5、成功

；哪些

重要6、能吃苦者7、行業(yè)受傷者8、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者9、目標(biāo)遠(yuǎn)大者10、

者邀約的

是尋找合作人、合作者邀約目的----見面（不是談）邀約的種類邀約

面對(duì)面邀約書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)息、傳真邀約1231高姿態(tài)（自信、興奮、下一個(gè)、不乞求、不強(qiáng)求、不誤導(dǎo)）2三不談（公司、產(chǎn)品、制度）3三不說（地點(diǎn)時(shí)間、環(huán)境、氛圍）4專業(yè)化（態(tài)度、形象、知識(shí)）5不預(yù)先下定義6以問為主7給對(duì)方一個(gè)好處邀約的原則1拿起

撥號(hào)碼，確認(rèn)要找的人并做自我介紹2的贊美簡(jiǎn)短的問候與推崇給對(duì)方好處邀約確定掛34567邀約的步驟（1）先學(xué)習(xí)（2）盡量快（3）要興奮（4）說清楚（5）邀一對(duì)（6）多三倍（7）二選一（8）別遲疑（9）多推崇（10）勤咨詢邀約中的10個(gè)注意事項(xiàng)使用臺(tái)詞卡的三個(gè)建議：123先使用照著念反復(fù)練專業(yè)化邀約熟人邀約：你好！是 嗎？我是 （“是的”）。我現(xiàn)在在外邊，時(shí)間很緊，不過有件很重要的事，我要找你好好談?wù)?。（“什么事？”）是給你介紹一個(gè)生意。（“什么生意？”

）我現(xiàn)在很忙，在

里也說不清楚，再說我還有很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時(shí)間？（“晚上”）。那咱們到時(shí)候再談吧……［用二選一法確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的］《邀約臺(tái)詞卡》現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：第三者邀約你好！你是，張先生嗎？（“是的，你是誰(shuí)？”）我是 ，我是 的朋友。（“有什么事嗎？”

）是這樣：我是*****的咨詢顧問， 正在XX市拓展市場(chǎng)，需要找一些有能力，又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我和

提起這件事的時(shí)候，他極力向我

你，他說你很優(yōu)秀。（“過獎(jiǎng)了，你有什么需要我做的嗎”）。我不知道你有沒有1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，

坐下來談一談。（“談

什么事??？”）是一個(gè)很好的生意！在電話里一下也說不清楚，并且我還有些資料要讓你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余時(shí)間。你看在這兩個(gè)時(shí)間內(nèi)，你什么時(shí)候方便……［用二選一法確定時(shí)間，再確定地點(diǎn)，并要給對(duì)方留下你的］邀約塑造事業(yè)亮點(diǎn)吸引優(yōu)秀人才邀約上班族的

重點(diǎn)A、無法B、沒有保障C、薪水與發(fā)展有限D(zhuǎn)、缺乏

與成就感E、55%上班族想創(chuàng)業(yè)，你覺不覺得這幾年

國(guó)家真的富起來了，好多地方的房子都貴的嚇人，憑

這樣一個(gè)月幾千塊的收入，何年何月才買得起自己的房子啊，想當(dāng)初覺得學(xué)了一技之長(zhǎng)應(yīng)該可以打拼個(gè)什么名堂出來，結(jié)果找了現(xiàn)在的工作，跟以前學(xué)的根本沒有關(guān)系（無法 ），真不知道未來該怎么辦？（前途渺茫），最近聽說公司要精簡(jiǎn)人員（工作沒有保障），最要緊的是工資這么少，每個(gè)月開支又那么大，升遷機(jī)會(huì)也不多（薪水與發(fā)展有限），每天都做一樣的事情，加班加的累死累活的，不只沒有自己的時(shí)間，連一點(diǎn)成就感都沒有（缺乏

與成就感），最近？我看到一篇

，現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)的人越來越多了超過一半像你我這樣的上班族，都想自己出來當(dāng)（55%上班族想創(chuàng)業(yè)），只是到底該怎么做呢？

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約的

重點(diǎn)A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化B、投資成本高，利潤(rùn)相對(duì)薄C、工作時(shí)間長(zhǎng)--用健康換取金錢D、培養(yǎng)人才留不住--人情放兩邊，利益方中間，認(rèn)識(shí)您這么久了，一直都覺得您是一位有責(zé)任感有遠(yuǎn)見的

，最近國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)很不好，對(duì)您公司的業(yè)務(wù)有沒有影響？很多朋友的公司現(xiàn)在都經(jīng)營(yíng)的很辛苦，東西做了賣不出去，有的甚至 都出現(xiàn)了問題（經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化），一開始他們都很看好這個(gè)市場(chǎng)，

無奈環(huán)境

的變化，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本越變?cè)礁?，產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，利潤(rùn)越來越少（投資成本高，利潤(rùn)相對(duì)?。?，那些朋友啊，從年輕就創(chuàng)業(yè)，一路走來很多年了，陪家人的時(shí)間犧牲了不講，自己的健康也出了問題，到頭來，錢是掙了，

身體卻

（工作時(shí)間長(zhǎng)用健康換錢），最重要的是，花了那么多的心血帶出來的人才，結(jié)果家挖了墻角，反過來變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！您說，這氣人不氣人？（培養(yǎng)人才留不?。?/p>

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約家庭主婦的

重點(diǎn)A、缺少足夠經(jīng)濟(jì)自主權(quán)與能力

B、與社會(huì)脫節(jié)C、缺乏生活重心D、想給小孩更好的環(huán)境

E、心中想完成的夢(mèng)想，和你見一面真的是很難啊，從你結(jié)婚后，就很少有機(jī)會(huì)可以像今天這樣悠閑的出來喝茶聊天了，你一定是個(gè)很顧家的好老婆好，但是這年頭啊，女人要有三個(gè)力那就是獨(dú)立美麗能力（缺乏足夠經(jīng)濟(jì)自主權(quán)與能力），不是說

靠不住，而是現(xiàn)在講究男女，結(jié)婚后繼續(xù)工作也繼續(xù)成長(zhǎng)，而呢？一不就給社會(huì)邊緣化了，很多信息部走出去還真是不了解?。ㄅc社會(huì)脫節(jié)），這種恐懼感，我聽很多朋友都啊，再加上結(jié)婚后，生個(gè)生活重心都放在了老公孩子家庭上，幾乎沒有了自己的生活空間，偶爾想出去走走，都還要顧慮東顧慮西的（缺乏生活重心），我當(dāng)然知道，你一心只想家人好，小孩好，但是你有沒有想過，如果你自己不好，哪來的條件與能力給家人呢（想給小孩更好的環(huán)境），最重要的是，我相信你心里一定還有很多年輕時(shí)想實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想吧，因?yàn)檫M(jìn)入家庭后就放到一邊去了，

心的鼓勵(lì)建議你，趁著還年輕，還有時(shí)間，把握住機(jī)會(huì)，不要再讓自己空留下遺憾了（心中想完成的夢(mèng)想）

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約業(yè)務(wù)族群的

重點(diǎn)A、傳統(tǒng)銷售的困境--競(jìng)爭(zhēng)大競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)B、已經(jīng)有銷售的基礎(chǔ)

C、缺乏成長(zhǎng)與成就感

D、收入容易受到瓶頸E、自己成為的機(jī)會(huì)啊，這么多朋友里面，就屬你最有上進(jìn)心了，一出社會(huì)就找到了業(yè)務(wù)工作，記得以前跟你聊過，你希望自己有天可以開公司當(dāng)，所以才找了業(yè)務(wù)工作磨練自己，不知道你有沒有感受到，業(yè)務(wù)工作固然可以學(xué)到很多，但是相對(duì)的也很辛苦的，每個(gè)月業(yè)績(jī)歸零不說，有時(shí)候狀況不好時(shí)，可能一個(gè)月都沒有業(yè)績(jī)呢（傳統(tǒng)銷售的困境），其實(shí)這幾年來，我相信你一定累積了很扎實(shí)的銷售能力，很多公司都缺少你這樣的人才（已經(jīng)有銷售基礎(chǔ)），只是如果一直沒有好的

升遷機(jī)會(huì)，恐怕在這個(gè)環(huán)境里也只能這樣了（缺乏成長(zhǎng)與成就感），再加上這樣的模式，做了才有，不做就沒有，業(yè)績(jī)也不會(huì)慈寧宮天上掉下來，狀況好時(shí)收入就多點(diǎn)，不好時(shí)收入就很少了（收入容易受到瓶頸），我記得你（自己當(dāng)，這不會(huì)是你

的工作，你的夢(mèng)想是當(dāng)

，對(duì)嗎？的機(jī)會(huì)）

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約年輕族群的

重點(diǎn)A、夢(mèng)想大不甘心當(dāng)一般上班族

B、希望能夠多掙錢C、資源有限、人脈有限

D、不想被固定工作綁住E、企

，無發(fā)揮之處啊，現(xiàn)在柜內(nèi)每年的大學(xué)畢業(yè)生越來越多，學(xué)歷經(jīng)不是最重要的了，身邊有很多的朋友都說不想只當(dāng)個(gè)上班族，大家都有著自己的夢(mèng)想（夢(mèng)想大不甘心當(dāng)上班族），但是

想法是有夢(mèng)想固然很好，但總的要先掙夠足夠的錢，才有機(jī)會(huì)來實(shí)現(xiàn)，對(duì)吧？（希望能夠多掙錢），只是大家畢竟剛踏入社會(huì)，要

沒

，要人脈沒人脈，能做的實(shí)在是有限啊（資源有限、人脈有限），腦海里又一直告訴自己，不管怎么樣都不希望自己一

出社會(huì)就給死工作綁住，沒有自己的發(fā)揮空間（不想被固

定工作綁住），因?yàn)橐坏╅_始了這樣永無止境的上班生活，不只夢(mèng)想越離越遠(yuǎn)，連自己的企圖心都可能給磨掉了（企，無發(fā)揮之處），所以，趁著年輕，有沖勁的時(shí)候，試試看，給自己個(gè)機(jī)會(huì)，打拼他個(gè)幾年，說不定真的可以成功。

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約族群的

重點(diǎn)A、老年化社會(huì)的B、面對(duì)這樣的

應(yīng)該有所作為C、人生的上半場(chǎng)，過的有意義

D、人生的下半場(chǎng)，活的有尊嚴(yán)，前陣子我看報(bào)紙說咱們國(guó)家從 開放后，實(shí)行的政策，很多家庭把所有希望全部寄托在小孩身上，我看現(xiàn)在的這些孩子啊，壓力可大了，以后等咱們做不動(dòng)了，不

知道誰(shuí)可以來養(yǎng)

？（老年化社會(huì)的

），我估計(jì)這種狀

況肯定是要發(fā)生了，咱們?cè)摵煤孟胂朐趺崔k了啊，可別等到兒

女養(yǎng)不起

要把

送到養(yǎng)老院去?。鎸?duì)這樣的

應(yīng)該

有所作為），最近啊，幾個(gè)朋友都在聊，說人要活到老學(xué)到老，以前咱們過的苦，但是也總算走過來了，拼了大半輩子總算也

把這個(gè)家給維系住了（人生的上半場(chǎng)，過的有意義），現(xiàn)在兒

女都成家了，不需要咱們操心了，只是現(xiàn)在什么都漲，估計(jì)兒

女的壓力也不小啊，如果還要負(fù)擔(dān)

，恐怕就雪上加霜了，

最近我跟幾個(gè)朋友在聊，他們都希望自己不要變成家人的負(fù)擔(dān)

和累贅，趁著身體還健康，再為自己的人生拼個(gè)幾年，讓自己

的后半輩子過的更有尊嚴(yán)（人生的下半場(chǎng)，活的有尊嚴(yán)）。

實(shí)戰(zhàn)操作

邀約邀約之前的動(dòng)作--鋪墊、暖身暖身聊天要領(lǐng)--多聽少說A、

贊美與鼓勵(lì)的力量B、

（不談

政治，如果他要談-聽就好）C、聊天6大參考方向（健康、家庭、成長(zhǎng)、事業(yè)、人脈、

、休閑、精神）1、暖身行動(dòng)量不足，沒有信任感作為基礎(chǔ)2、邀約3、邀約不熟練，讓對(duì)方產(chǎn)生戒心里說太多，對(duì)方?jīng)]有來的理由4、事前沒有再次確認(rèn)，對(duì)方另有安排5、邀約理由太直接，對(duì)方心生克服約了不來、來了不做的關(guān)鍵建立邀約標(biāo)準(zhǔn)流程：噓寒問暖、關(guān)心生活（8大

）、鎖定健康話題、

（四個(gè)機(jī)）、進(jìn)行邀約講計(jì)劃的

是展示機(jī)會(huì)講計(jì)劃的三個(gè)目的1找需求2給機(jī)會(huì)3約下次見面的時(shí)間量

比質(zhì)重要說明比說服重要講計(jì)劃的三個(gè)原則講計(jì)劃、講計(jì)劃、講計(jì)劃、每天、

每天、每一天、、、不停的去講計(jì)劃（3）對(duì)方的需求比你的需求重要1、你是做什么的？2、做多久了？3、有沒有想過你所從事的行業(yè)五年后的發(fā)展前景？4、在你所做的工作中還有什么愿望沒有實(shí)現(xiàn)？5、如果有個(gè)新的機(jī)會(huì)和行業(yè)，不但、、而且？你想不想了解？專業(yè)發(fā)問12345邀約不對(duì)不講；

時(shí)間不夠不講；

對(duì)方是用戶不講；環(huán)境不可控不講；對(duì)方太熟悉不講。講計(jì)劃的五個(gè)不講講計(jì)劃的種類一對(duì)一（ABC）：行動(dòng)者15次/月、雙行動(dòng)者30次/月小型會(huì)議：加入后30天內(nèi)舉辦第一次會(huì)議是成功的關(guān)鍵大型會(huì)議：推崇會(huì)議，特別是力培訓(xùn)、大型等跟進(jìn)的目的簽單：促成選擇、

產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹：向顧客要立即啟動(dòng)：利用工具、跟進(jìn)的是簽約自

：自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著；溝通能力：回答疑義的功力；：造夢(mèng)和激勵(lì)能力；把握時(shí)機(jī)的能力：望、聞、問、切，“一劍封喉”跟進(jìn)的關(guān)鍵跟進(jìn)新人要在24-28小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：不要錯(cuò)過新人的興奮期。做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。ABC工作法：利用成功人事的經(jīng)驗(yàn)和

做工作。臨門一腳：推崇會(huì)議和工具，最好邀他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)。適當(dāng)潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。借出資料：約定下次見面時(shí)間。換

用知

說四部曲啟動(dòng)新人七動(dòng)作講列背說給他聽做給他看你面前做一