醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)課件

進(jìn)行銷售培訓(xùn)的目的和意義銷售是生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)型企業(yè)的中心通過學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和一切為銷售服務(wù)的意識(shí)借鑒銷售知識(shí)，提高本職工作能力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)的目的和意義銷售是生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)型企業(yè)的中心醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì)（二）成功醫(yī)藥銷售人員的心理素質(zhì)測評(píng)與壓力管理（三）情商－醫(yī)藥銷售人員成功的法寶（四）成功醫(yī)藥銷售人員的行為建設(shè)與管理醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素質(zhì)

韋爾奇員工素質(zhì)模型A能力態(tài)

度EB

沖鋒型貢獻(xiàn)型CFG落伍型安分型D輔導(dǎo)解雇核心解雇后備培訓(xùn)簡單工作（一）成功醫(yī)藥銷售人員專業(yè)素質(zhì)

韋爾奇員工素質(zhì)模型A醫(yī)藥銷售人員不同發(fā)展階段

的成熟度與自我激勵(lì)0～6月－“熱情的新手”9月～1年－“醒悟者”1～2年－“經(jīng)驗(yàn)者階段”3～5年－“自我激勵(lì)”階段四個(gè)發(fā)展階段中能力與態(tài)度的不同變化決定醫(yī)藥銷售人員能否更快地成熟起來醫(yī)藥銷售人員不同發(fā)展階段

的成熟度與自我激勵(lì)醫(yī)藥銷售人員成功的十大能力1、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力2、計(jì)劃和組織能力3、時(shí)間管理能力4、客戶管理能力5、區(qū)域管理能力6、分析能力7、競爭性銷售能力8、領(lǐng)導(dǎo)能力9、群體銷售能力10、專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力醫(yī)藥銷售人員成功的十大能力態(tài)度是醫(yī)藥銷售人員最

重要的成功素質(zhì)

AttitudeIsEverything態(tài)度=一個(gè)人工作的信心加上動(dòng)機(jī)態(tài)度是醫(yī)藥銷售人員最

重要的成功素質(zhì)醫(yī)藥銷售人員成功的十大態(tài)度1、成熟2、誠實(shí)3、守信4、主動(dòng)5、守時(shí)6、有緊迫感7、工作熱情8、有進(jìn)取心9、敢于承諾10、具有奉獻(xiàn)精神：在與內(nèi)部和外部客戶打交道中懂得無私奉獻(xiàn)才會(huì)有豐厚回報(bào)醫(yī)藥銷售人員成功的十大態(tài)度1、成熟（二）成功醫(yī)藥銷售人員的心

理素質(zhì)測評(píng)與壓力管理個(gè)人心理素質(zhì)測評(píng)－個(gè)人評(píng)價(jià)問卷個(gè)人進(jìn)行自我評(píng)價(jià)時(shí)需從兩個(gè)角度分析：自知力－個(gè)人對自我能力與客觀環(huán)境要求之間距離的認(rèn)知水平自信心－個(gè)人沒有外來壓力時(shí)對完成某項(xiàng)目標(biāo)的能力的主觀評(píng)價(jià)并不是分越高越好，應(yīng)“吾日三省吾身”（二）成功醫(yī)藥銷售人員的心

理素質(zhì)測評(píng)與壓力管理個(gè)人成為20％的成功者“二八原理”成功者的特點(diǎn)：1、良好的教育、充足的知識(shí)、健康的生活背景、一定的社會(huì)地位2、良好的心理素質(zhì)，如自我控制能力、反應(yīng)力、持之以恒的耐力、良好的社交能力3、善于思考：先知先覺、后知后覺、不知不覺成為20％的成功者“二八原理”醫(yī)藥銷售人員的心理壓力銷售過程中來自人際關(guān)系的壓力追求個(gè)人發(fā)展的壓力家庭與事業(yè)沖突的壓力醫(yī)藥銷售人員的心理壓力銷售過程中來自人際關(guān)系的壓力心理壓力的危害使人處于高度緊張狀態(tài)使人煩躁，情緒失控導(dǎo)致身心疾?。喝缃箲]、悲觀、敵意、嚴(yán)重猜疑等并發(fā)展為精神疾患或罹患如哮喘、關(guān)節(jié)炎、頭痛、胃腸潰瘍、冠心病等心理壓力的危害使人處于高度緊張狀態(tài)心理壓力的處理辦法世界并不完美，應(yīng)“知足常樂”容忍體諒他人，獲求寬松心境勿做時(shí)間的奴隸，按時(shí)完成工作不必嘗試討好所有的人，但求問心無愧暢所欲言，坦誠直率人各有所長，對自己要有信心“人無完人”，勿過分自責(zé)勿自悲自憐，要積極面對遭遇找準(zhǔn)壓力根源解決問題心理壓力的處理辦法世界并不完美，應(yīng)“知足常樂”（三）情商－醫(yī)藥銷售人員成

功的法寶EQ－指人了解自身和他人的情緒，善于管理自己的情緒，善于自我激勵(lì)，善于處理人際關(guān)系的能力EQ高是成功者的基本能力美國卡耐基墓碑上的話：“躺在這里的人知道如何充分利用他周圍比他聰明的人”（三）情商－醫(yī)藥銷售人員成

功的法寶情商超群者的特點(diǎn)極佳的社交能力外向而愉快不易陷于恐懼或憂慮中對人對事容易投入，容易產(chǎn)生成效富有同情心，正直，熱情，受歡迎情感生活豐富不越軌自信、善于表達(dá)自己的感受獨(dú)處群居都怡然自得情商超群者的特點(diǎn)極佳的社交能力提高情商的辦法了解自己的情緒，建立情商的基石善于管理自己的情緒，操之在我不斷自我激勵(lì)，克制沖動(dòng)，延遲滿足了解他人情緒，培養(yǎng)同情心善于處理人際關(guān)系，管理他人情緒提高情商的辦法了解自己的情緒，建立情商的基石提高情商第一步

了解自己的情緒挫折感：未達(dá)預(yù)期目標(biāo)憤怒：拿別人的過錯(cuò)懲罰自己抱怨：寬以待己、嚴(yán)于律人－眾叛親離不耐煩：由傲慢與偏見造成恐懼：是因?yàn)閷ξ磥淼奶幘骋粺o所知疲倦感：不是體力勞累而是做事無成就感挫折造成的負(fù)性情緒是健康的大敵戰(zhàn)勝負(fù)性情緒的方法：增強(qiáng)容忍力，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維模式提高情商第一步

了解自己的情緒挫折感：未達(dá)預(yù)期目標(biāo)提高情商第二步

善于管理自己的情緒情緒管理是一種修煉重視導(dǎo)致負(fù)性情緒的心理活動(dòng)改變?nèi)菀滓鹭?fù)性情緒的行為創(chuàng)造放松情緒的環(huán)境培養(yǎng)幽默感創(chuàng)造好心情嘗試一些情緒放松的訓(xùn)練方法運(yùn)用平衡應(yīng)對法改善你的情緒提高情商第二步

善于管理自己的情緒情緒管理是一種修煉提高情商第三步：自我激勵(lì)不要看中別人的激勵(lì)而使情緒為人所制敢于自我激勵(lì)：挑50斤還是100斤擔(dān)子？給自己設(shè)計(jì)一條成功之路：1、我現(xiàn)在在哪里－自我定位2、我要去哪里－樹立目標(biāo)3、如何去那里－學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：拿、借、偷4、到達(dá)時(shí)，怎樣知道－評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提高情商第三步：自我激勵(lì)不要看中別人的激勵(lì)而使情緒為人所制醫(yī)藥銷售人員能力雷達(dá)

產(chǎn)品知識(shí)計(jì)劃分析力組織

良好客戶心態(tài)管理銷售技巧競爭力區(qū)域管理

自我激勵(lì)座右銘：戰(zhàn)勝自己最大的對手“自己”，戰(zhàn)勝自己就是戰(zhàn)勝整個(gè)世界生活像面鏡子，你笑他就笑醫(yī)藥銷售人員能力雷達(dá)自我激勵(lì)座右銘：提高情商第四步

學(xué)會(huì)了解他人情緒通過距離、握手、目光、姿式、習(xí)慣動(dòng)作、服裝等判斷客戶情緒狀態(tài)根據(jù)客戶的情緒運(yùn)用不同的溝通技巧達(dá)到理想的溝通效果提高情商第四步

學(xué)會(huì)了解他人情緒提高情商第五步

學(xué)會(huì)管理他人情緒處理人際關(guān)系的過程就是管理他人情緒的過程組織能力－對群體的動(dòng)員和協(xié)調(diào)能力協(xié)商能力－在群體中有效溝通以統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，進(jìn)行仲裁和排解糾紛的能力人際聯(lián)系能力－體察他人意圖，判斷別人內(nèi)心情感的能力分析能力－對他人情感動(dòng)機(jī)和想法敏感察覺的能力提高情商第五步

學(xué)會(huì)管理他人情緒處理人際關(guān)系的過程就是管理他醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)1、學(xué)會(huì)感染他人情緒2、勿做社交變色龍：忠于自我3、從真心付出做起4、堅(jiān)持先付出后得到5、去除嫉妒心6、避免粗暴和感情用事醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)1、學(xué)會(huì)感染他人情醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)7、保持誠意待人的態(tài)度8、把自己當(dāng)成群體一分子9、建立個(gè)人誠信形象10、善用批評(píng)的藝術(shù)11、學(xué)會(huì)從容面對羞辱－保持冷靜醫(yī)藥銷售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)7、保持誠意待人的借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則1、節(jié)制：食不過飽，飲不過量2、靜默：與人無益者不言，禁瑣屑之談3、秩序：置物有定位，做事有定時(shí)4、決斷：決定要做之事，不屈不擾5、儉樸：不費(fèi)錢，費(fèi)就費(fèi)在對己和他人有益的事上6、勤勞：愛惜光陰，做有用之事，不為無益之舉借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則1、節(jié)制：食不過飽，飲不過量借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則7、誠摯：不做傷人之舉，思想公正，說話時(shí)心出誠意8、正直：成人之美，不成人之惡9、涵養(yǎng)：不走極端，禁絕怒念10、整潔：起居服飾，務(wù)求整潔11、寧靜：不為物喜，不為物悲12、貞潔：節(jié)欲，保健康。不損己或他人名譽(yù)借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則7、誠摯：不做傷人之舉，思想公正，說話（四）成功醫(yī)藥銷售人員

行為建設(shè)與管理醫(yī)藥銷售人員禮儀常識(shí)：醫(yī)生要接受代表推薦的產(chǎn)品，首先要讓醫(yī)生接受代表本人。代表要從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己符合顧客的期望，從而建立自己的可信度。對第一次見面的醫(yī)生應(yīng)更加注意禮儀（四）成功醫(yī)藥銷售人員

行為建設(shè)與管理專業(yè)性的穿著男性的穿著西裝－質(zhì)料要好，熨燙筆挺，深顏色較穩(wěn)重。上下裝的款式與顏色要配合，大小適中襯衣－素色、條紋均可，避免格子，首選純棉。領(lǐng)子不可太大或太窄，袖子的長度應(yīng)在腕骨下，要燙得筆挺。長臉人不宜穿寬領(lǐng)襯衫，襯裾不可露出。專業(yè)性的穿著男性的穿著專業(yè)性的穿著馬甲背心－肥胖者不宜領(lǐng)帶－寬度適中，花色宜素雅，長度蓋到褲帶口上，不可歪斜。褲子－長度剛蓋住鞋面為好，褲腿不可太寬或太窄鞋襪－襪子要深色，皮鞋要擦亮。

專業(yè)性的穿著馬甲背心－肥胖者不宜專業(yè)性的穿著女性的穿著皮包－最好是深棕色或黑色，容易搭配衣服－顏色必須與膚色調(diào)和。穿有氣質(zhì)的衣服，使形象顯得高貴；深色的職業(yè)裝顯得穩(wěn)重大方；不宜穿低胸或開胸的上衣裙子－長度應(yīng)略低于膝蓋背心－加與裙子同樣質(zhì)料的背心，可有更多搭配專業(yè)性的穿著女性的穿著專業(yè)性的穿著鞋子－顏色最好能和皮包相配合，過高的高跟鞋、涼鞋、無后背鞋都不是正式的裝扮，會(huì)破壞整體形象。鞋子要擦干凈耳環(huán)－避免太大、太豪華的裝飾品－如：胸針、戒指、項(xiàng)鏈，要小心配用，不要過分夸張，太高貴的會(huì)誤導(dǎo)對你的印象專業(yè)性的穿著鞋子－顏色最好能和皮包相配合，過高的專業(yè)性的儀表眼神－視線要和藹，用關(guān)心的眼光、略帶輕松的微笑接觸對方的眼睛表情－關(guān)切的表情，輕松而不緊張，有皺眉頭習(xí)慣的人，易造成輸家的印象身體－上身略前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張僵硬或疲憊的松懈都會(huì)影響對方反應(yīng)雙手－平放雙膝手指攤開。手插口袋、雙手交叉都不是好的舉動(dòng)。專業(yè)性的儀表眼神－視線要和藹，用關(guān)心的眼光、略帶專業(yè)性的儀表手指－應(yīng)保持干凈，指甲常修剪距離－維持1～1.5米的距離最恰當(dāng)。有口臭或抽煙者應(yīng)自覺不可太接近對方穿著－整齊干凈，熨燙筆挺，不過分華麗頭發(fā)－梳妝修剪整齊，不用太多的發(fā)蠟?zāi)z水，不可標(biāo)新立異，要表現(xiàn)專業(yè)氣質(zhì)鞋襪－擦亮洗凈，著素色素花襪，不能有破洞，脫鞋時(shí)小心臭味專業(yè)性的儀表手指－應(yīng)保持干凈，指甲常修剪專業(yè)性的儀表胡須－每天刮干凈，留胡須不易被接受化妝－淡妝，口紅，清淡的香水。女性不化妝或濃妝都不好口袋－裝滿東西很難看，口袋蓋好，鈕扣扣好。抽煙者尤應(yīng)注意。香煙－不抽煙者面對煙霧興趣已減大半口臭－設(shè)法清除口臭體臭－用藥品去除，夏天尤應(yīng)注意專業(yè)性的儀表胡須－每天刮干凈，留胡須不易被接受建設(shè)性的溝通態(tài)度在談話間以對方的立場設(shè)身處地去設(shè)想時(shí)，詞句中會(huì)有很多“您”出現(xiàn)“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)包括身體語言“Puttingyouselfinother’sshoes”－介紹產(chǎn)品時(shí)換立場從客戶角度去看推薦產(chǎn)品能否滿足其需求，切忌從自己或公司的目標(biāo)去強(qiáng)迫客戶接受慎重使用絕對性詞句：如必須、絕對等建設(shè)性的溝通態(tài)度在談話間以對方的立場設(shè)身處地去設(shè)想時(shí)，詞句中醫(yī)藥銷售人員如何建立可靠性熟練的專業(yè)知識(shí)醫(yī)藥銷售人員的個(gè)人修養(yǎng)溝通中保持隨和不呆板的風(fēng)度，適應(yīng)性高；不要在醫(yī)生忙時(shí)打擾醫(yī)生；不要在診室外與病人討論產(chǎn)品；在診室主動(dòng)給病人讓位；放置拜訪包的位置應(yīng)不防礙他人工作；進(jìn)入室內(nèi)立即脫下雨衣、大衣等，要保持適當(dāng)?shù)淖耸?，談話時(shí)勿接聽電話。尋找共同話題縮短相互距離醫(yī)藥銷售人員如何建立可靠性熟練的專業(yè)知識(shí)醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)

銷售拜訪行為要點(diǎn)展示宣傳資料的要點(diǎn)聽覺－用討論溝通方式，敘述要點(diǎn)舉例說明視覺－讓醫(yī)生看樣品、看相片、看說明書嗅覺－打開包裝讓客戶聞聞味道味覺－某些產(chǎn)品可讓客戶實(shí)際品嘗觸覺－讓客戶用手觸摸體會(huì)產(chǎn)品物理特征醫(yī)藥銷售人員的專業(yè)

銷售拜訪行為