醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)課件

進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的和意義銷(xiāo)售是生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)型企業(yè)的中心通過(guò)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和一切為銷(xiāo)售服務(wù)的意識(shí)借鑒銷(xiāo)售知識(shí)，提高本職工作能力培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的和意義銷(xiāo)售是生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)型企業(yè)的中心醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（二）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)測(cè)評(píng)與壓力管理（三）情商－醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成功的法寶（四）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的行為建設(shè)與管理醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（一）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

韋爾奇員工素質(zhì)模型A能力態(tài)

度EB

沖鋒型貢獻(xiàn)型CFG落伍型安分型D輔導(dǎo)解雇核心解雇后備培訓(xùn)簡(jiǎn)單工作（一）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

韋爾奇員工素質(zhì)模型A醫(yī)藥銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段

的成熟度與自我激勵(lì)0～6月－“熱情的新手”9月～1年－“醒悟者”1～2年－“經(jīng)驗(yàn)者階段”3～5年－“自我激勵(lì)”階段四個(gè)發(fā)展階段中能力與態(tài)度的不同變化決定醫(yī)藥銷(xiāo)售人員能否更快地成熟起來(lái)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員不同發(fā)展階段

的成熟度與自我激勵(lì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成功的十大能力1、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力2、計(jì)劃和組織能力3、時(shí)間管理能力4、客戶(hù)管理能力5、區(qū)域管理能力6、分析能力7、競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力8、領(lǐng)導(dǎo)能力9、群體銷(xiāo)售能力10、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪(fǎng)能力醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成功的十大能力態(tài)度是醫(yī)藥銷(xiāo)售人員最

重要的成功素質(zhì)

AttitudeIsEverything態(tài)度=一個(gè)人工作的信心加上動(dòng)機(jī)態(tài)度是醫(yī)藥銷(xiāo)售人員最

重要的成功素質(zhì)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成功的十大態(tài)度1、成熟2、誠(chéng)實(shí)3、守信4、主動(dòng)5、守時(shí)6、有緊迫感7、工作熱情8、有進(jìn)取心9、敢于承諾10、具有奉獻(xiàn)精神：在與內(nèi)部和外部客戶(hù)打交道中懂得無(wú)私奉獻(xiàn)才會(huì)有豐厚回報(bào)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成功的十大態(tài)度1、成熟（二）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的心

理素質(zhì)測(cè)評(píng)與壓力管理個(gè)人心理素質(zhì)測(cè)評(píng)－個(gè)人評(píng)價(jià)問(wèn)卷個(gè)人進(jìn)行自我評(píng)價(jià)時(shí)需從兩個(gè)角度分析：自知力－個(gè)人對(duì)自我能力與客觀環(huán)境要求之間距離的認(rèn)知水平自信心－個(gè)人沒(méi)有外來(lái)壓力時(shí)對(duì)完成某項(xiàng)目標(biāo)的能力的主觀評(píng)價(jià)并不是分越高越好，應(yīng)“吾日三省吾身”（二）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的心

理素質(zhì)測(cè)評(píng)與壓力管理個(gè)人成為20％的成功者“二八原理”成功者的特點(diǎn)：1、良好的教育、充足的知識(shí)、健康的生活背景、一定的社會(huì)地位2、良好的心理素質(zhì)，如自我控制能力、反應(yīng)力、持之以恒的耐力、良好的社交能力3、善于思考：先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)成為20％的成功者“二八原理”醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的心理壓力銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)自人際關(guān)系的壓力追求個(gè)人發(fā)展的壓力家庭與事業(yè)沖突的壓力醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的心理壓力銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)自人際關(guān)系的壓力心理壓力的危害使人處于高度緊張狀態(tài)使人煩躁，情緒失控導(dǎo)致身心疾?。喝缃箲]、悲觀、敵意、嚴(yán)重猜疑等并發(fā)展為精神疾患或罹患如哮喘、關(guān)節(jié)炎、頭痛、胃腸潰瘍、冠心病等心理壓力的危害使人處于高度緊張狀態(tài)心理壓力的處理辦法世界并不完美，應(yīng)“知足常樂(lè)”容忍體諒他人，獲求寬松心境勿做時(shí)間的奴隸，按時(shí)完成工作不必嘗試討好所有的人，但求問(wèn)心無(wú)愧暢所欲言，坦誠(chéng)直率人各有所長(zhǎng)，對(duì)自己要有信心“人無(wú)完人”，勿過(guò)分自責(zé)勿自悲自憐，要積極面對(duì)遭遇找準(zhǔn)壓力根源解決問(wèn)題心理壓力的處理辦法世界并不完美，應(yīng)“知足常樂(lè)”（三）情商－醫(yī)藥銷(xiāo)售人員成

功的法寶EQ－指人了解自身和他人的情緒，善于管理自己的情緒，善于自我激勵(lì)，善于處理人際關(guān)系的能力EQ高是成功者的基本能力美國(guó)卡耐基墓碑上的話(huà)：“躺在這里的人知道如何充分利用他周?chē)人斆鞯娜恕保ㄈ┣樯蹋t(yī)藥銷(xiāo)售人員成

功的法寶情商超群者的特點(diǎn)極佳的社交能力外向而愉快不易陷于恐懼或憂(yōu)慮中對(duì)人對(duì)事容易投入，容易產(chǎn)生成效富有同情心，正直，熱情，受歡迎情感生活豐富不越軌自信、善于表達(dá)自己的感受獨(dú)處群居都怡然自得情商超群者的特點(diǎn)極佳的社交能力提高情商的辦法了解自己的情緒，建立情商的基石善于管理自己的情緒，操之在我不斷自我激勵(lì)，克制沖動(dòng)，延遲滿(mǎn)足了解他人情緒，培養(yǎng)同情心善于處理人際關(guān)系，管理他人情緒提高情商的辦法了解自己的情緒，建立情商的基石提高情商第一步

了解自己的情緒挫折感：未達(dá)預(yù)期目標(biāo)憤怒：拿別人的過(guò)錯(cuò)懲罰自己抱怨：寬以待己、嚴(yán)于律人－眾叛親離不耐煩：由傲慢與偏見(jiàn)造成恐懼：是因?yàn)閷?duì)未來(lái)的處境一無(wú)所知疲倦感：不是體力勞累而是做事無(wú)成就感挫折造成的負(fù)性情緒是健康的大敵戰(zhàn)勝負(fù)性情緒的方法：增強(qiáng)容忍力，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維模式提高情商第一步

了解自己的情緒挫折感：未達(dá)預(yù)期目標(biāo)提高情商第二步

善于管理自己的情緒情緒管理是一種修煉重視導(dǎo)致負(fù)性情緒的心理活動(dòng)改變?nèi)菀滓鹭?fù)性情緒的行為創(chuàng)造放松情緒的環(huán)境培養(yǎng)幽默感創(chuàng)造好心情嘗試一些情緒放松的訓(xùn)練方法運(yùn)用平衡應(yīng)對(duì)法改善你的情緒提高情商第二步

善于管理自己的情緒情緒管理是一種修煉提高情商第三步：自我激勵(lì)不要看中別人的激勵(lì)而使情緒為人所制敢于自我激勵(lì)：挑50斤還是100斤擔(dān)子？給自己設(shè)計(jì)一條成功之路：1、我現(xiàn)在在哪里－自我定位2、我要去哪里－樹(shù)立目標(biāo)3、如何去那里－學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：拿、借、偷4、到達(dá)時(shí)，怎樣知道－評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提高情商第三步：自我激勵(lì)不要看中別人的激勵(lì)而使情緒為人所制醫(yī)藥銷(xiāo)售人員能力雷達(dá)

產(chǎn)品知識(shí)計(jì)劃分析力組織

良好客戶(hù)心態(tài)管理銷(xiāo)售技巧競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)域管理

自我激勵(lì)座右銘：戰(zhàn)勝自己最大的對(duì)手“自己”，戰(zhàn)勝自己就是戰(zhàn)勝整個(gè)世界生活像面鏡子，你笑他就笑醫(yī)藥銷(xiāo)售人員能力雷達(dá)自我激勵(lì)座右銘：提高情商第四步

學(xué)會(huì)了解他人情緒通過(guò)距離、握手、目光、姿式、習(xí)慣動(dòng)作、服裝等判斷客戶(hù)情緒狀態(tài)根據(jù)客戶(hù)的情緒運(yùn)用不同的溝通技巧達(dá)到理想的溝通效果提高情商第四步

學(xué)會(huì)了解他人情緒提高情商第五步

學(xué)會(huì)管理他人情緒處理人際關(guān)系的過(guò)程就是管理他人情緒的過(guò)程組織能力－對(duì)群體的動(dòng)員和協(xié)調(diào)能力協(xié)商能力－在群體中有效溝通以統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，進(jìn)行仲裁和排解糾紛的能力人際聯(lián)系能力－體察他人意圖，判斷別人內(nèi)心情感的能力分析能力－對(duì)他人情感動(dòng)機(jī)和想法敏感察覺(jué)的能力提高情商第五步

學(xué)會(huì)管理他人情緒處理人際關(guān)系的過(guò)程就是管理他醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)1、學(xué)會(huì)感染他人情緒2、勿做社交變色龍：忠于自我3、從真心付出做起4、堅(jiān)持先付出后得到5、去除嫉妒心6、避免粗暴和感情用事醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)1、學(xué)會(huì)感染他人情醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)7、保持誠(chéng)意待人的態(tài)度8、把自己當(dāng)成群體一分子9、建立個(gè)人誠(chéng)信形象10、善用批評(píng)的藝術(shù)11、學(xué)會(huì)從容面對(duì)羞辱－保持冷靜醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在人際關(guān)系

處理中應(yīng)了解的要點(diǎn)7、保持誠(chéng)意待人的借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則1、節(jié)制：食不過(guò)飽，飲不過(guò)量2、靜默：與人無(wú)益者不言，禁瑣屑之談3、秩序：置物有定位，做事有定時(shí)4、決斷：決定要做之事，不屈不擾5、儉樸：不費(fèi)錢(qián)，費(fèi)就費(fèi)在對(duì)己和他人有益的事上6、勤勞：愛(ài)惜光陰，做有用之事，不為無(wú)益之舉借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則1、節(jié)制：食不過(guò)飽，飲不過(guò)量借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則7、誠(chéng)摯：不做傷人之舉，思想公正，說(shuō)話(huà)時(shí)心出誠(chéng)意8、正直：成人之美，不成人之惡9、涵養(yǎng)：不走極端，禁絕怒念10、整潔：起居服飾，務(wù)求整潔11、寧?kù)o：不為物喜，不為物悲12、貞潔：節(jié)欲，保健康。不損己或他人名譽(yù)借鑒富蘭克林的生活準(zhǔn)則7、誠(chéng)摯：不做傷人之舉，思想公正，說(shuō)話(huà)（四）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員

行為建設(shè)與管理醫(yī)藥銷(xiāo)售人員禮儀常識(shí)：醫(yī)生要接受代表推薦的產(chǎn)品，首先要讓醫(yī)生接受代表本人。代表要從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識(shí)顧客的地位等方面使自己符合顧客的期望，從而建立自己的可信度。對(duì)第一次見(jiàn)面的醫(yī)生應(yīng)更加注意禮儀（四）成功醫(yī)藥銷(xiāo)售人員

行為建設(shè)與管理專(zhuān)業(yè)性的穿著男性的穿著西裝－質(zhì)料要好，熨燙筆挺，深顏色較穩(wěn)重。上下裝的款式與顏色要配合，大小適中襯衣－素色、條紋均可，避免格子，首選純棉。領(lǐng)子不可太大或太窄，袖子的長(zhǎng)度應(yīng)在腕骨下，要燙得筆挺。長(zhǎng)臉人不宜穿寬領(lǐng)襯衫，襯裾不可露出。專(zhuān)業(yè)性的穿著男性的穿著專(zhuān)業(yè)性的穿著馬甲背心－肥胖者不宜領(lǐng)帶－寬度適中，花色宜素雅，長(zhǎng)度蓋到褲帶口上，不可歪斜。褲子－長(zhǎng)度剛蓋住鞋面為好，褲腿不可太寬或太窄鞋襪－襪子要深色，皮鞋要擦亮。

專(zhuān)業(yè)性的穿著馬甲背心－肥胖者不宜專(zhuān)業(yè)性的穿著女性的穿著皮包－最好是深棕色或黑色，容易搭配衣服－顏色必須與膚色調(diào)和。穿有氣質(zhì)的衣服，使形象顯得高貴；深色的職業(yè)裝顯得穩(wěn)重大方；不宜穿低胸或開(kāi)胸的上衣裙子－長(zhǎng)度應(yīng)略低于膝蓋背心－加與裙子同樣質(zhì)料的背心，可有更多搭配專(zhuān)業(yè)性的穿著女性的穿著專(zhuān)業(yè)性的穿著鞋子－顏色最好能和皮包相配合，過(guò)高的高跟鞋、涼鞋、無(wú)后背鞋都不是正式的裝扮，會(huì)破壞整體形象。鞋子要擦干凈耳環(huán)－避免太大、太豪華的裝飾品－如：胸針、戒指、項(xiàng)鏈，要小心配用，不要過(guò)分夸張，太高貴的會(huì)誤導(dǎo)對(duì)你的印象專(zhuān)業(yè)性的穿著鞋子－顏色最好能和皮包相配合，過(guò)高的專(zhuān)業(yè)性的儀表眼神－視線(xiàn)要和藹，用關(guān)心的眼光、略帶輕松的微笑接觸對(duì)方的眼睛表情－關(guān)切的表情，輕松而不緊張，有皺眉頭習(xí)慣的人，易造成輸家的印象身體－上身略前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張僵硬或疲憊的松懈都會(huì)影響對(duì)方反應(yīng)雙手－平放雙膝手指攤開(kāi)。手插口袋、雙手交叉都不是好的舉動(dòng)。專(zhuān)業(yè)性的儀表眼神－視線(xiàn)要和藹，用關(guān)心的眼光、略帶專(zhuān)業(yè)性的儀表手指－應(yīng)保持干凈，指甲常修剪距離－維持1～1.5米的距離最恰當(dāng)。有口臭或抽煙者應(yīng)自覺(jué)不可太接近對(duì)方穿著－整齊干凈，熨燙筆挺，不過(guò)分華麗頭發(fā)－梳妝修剪整齊，不用太多的發(fā)蠟?zāi)z水，不可標(biāo)新立異，要表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)鞋襪－擦亮洗凈，著素色素花襪，不能有破洞，脫鞋時(shí)小心臭味專(zhuān)業(yè)性的儀表手指－應(yīng)保持干凈，指甲常修剪專(zhuān)業(yè)性的儀表胡須－每天刮干凈，留胡須不易被接受化妝－淡妝，口紅，清淡的香水。女性不化妝或濃妝都不好口袋－裝滿(mǎn)東西很難看，口袋蓋好，鈕扣扣好。抽煙者尤應(yīng)注意。香煙－不抽煙者面對(duì)煙霧興趣已減大半口臭－設(shè)法清除口臭體臭－用藥品去除，夏天尤應(yīng)注意專(zhuān)業(yè)性的儀表胡須－每天刮干凈，留胡須不易被接受建設(shè)性的溝通態(tài)度在談話(huà)間以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去設(shè)想時(shí)，詞句中會(huì)有很多“您”出現(xiàn)“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)包括身體語(yǔ)言“Puttingyouselfinother’sshoes”－介紹產(chǎn)品時(shí)換立場(chǎng)從客戶(hù)角度去看推薦產(chǎn)品能否滿(mǎn)足其需求，切忌從自己或公司的目標(biāo)去強(qiáng)迫客戶(hù)接受慎重使用絕對(duì)性詞句：如必須、絕對(duì)等建設(shè)性的溝通態(tài)度在談話(huà)間以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去設(shè)想時(shí)，詞句中醫(yī)藥銷(xiāo)售人員如何建立可靠性熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的個(gè)人修養(yǎng)溝通中保持隨和不呆板的風(fēng)度，適應(yīng)性高；不要在醫(yī)生忙時(shí)打擾醫(yī)生；不要在診室外與病人討論產(chǎn)品；在診室主動(dòng)給病人讓位；放置拜訪(fǎng)包的位置應(yīng)不防礙他人工作；進(jìn)入室內(nèi)立即脫下雨衣、大衣等，要保持適當(dāng)?shù)淖耸?，談?huà)時(shí)勿接聽(tīng)電話(huà)。尋找共同話(huà)題縮短相互距離醫(yī)藥銷(xiāo)售人員如何建立可靠性熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)行為要點(diǎn)展示宣傳資料的要點(diǎn)聽(tīng)覺(jué)－用討論溝通方式，敘述要點(diǎn)舉例說(shuō)明視覺(jué)－讓醫(yī)生看樣品、看相片、看說(shuō)明書(shū)嗅覺(jué)－打開(kāi)包裝讓客戶(hù)聞聞味道味覺(jué)－某些產(chǎn)品可讓客戶(hù)實(shí)際品嘗觸覺(jué)－讓客戶(hù)用手觸摸體會(huì)產(chǎn)品物理特征醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)行為