汽車：區(qū)域督導職能培訓 模塊B 零售拉動戰(zhàn)略

區(qū)域督導職能培訓

模塊1(B)

零售拉動戰(zhàn)略“亮劍”摘錄(從亮劍談4E管理團隊)復習與回顧列出今天上午的討論中你認為對你的工作最有幫助/印象最深刻的五點小組內進行相互陳述5分鐘每周經銷商拜訪/督導計劃安排目標理解在零售拉動的戰(zhàn)略中作為一名區(qū)域督導的工作活動安排的月度周期性(每月清零)討論話題(區(qū)域督導的每周安排)第1周的活動第2周的活動第3周的活動第4周的活動“關注零售”的區(qū)域督導的職責小區(qū)督導的每周拜訪計劃全國/大區(qū)經理的每二周拜訪計劃每周和所有的轄區(qū)內的經銷商通電話每次拜訪的主要內容回顧關注零售業(yè)績的狀況重新評估其銷售計劃的有效性提供區(qū)域經理支持月度周期性活動第4/5周:長期行動計劃/月底及下月準備第3周:執(zhí)行/追蹤計劃執(zhí)行第2周:零售計劃會議/庫存及提車能力回顧第1周:銷售/零售計劃會議SPEA(K)活動計劃第1周的目標銷售計劃制定制定確保銷售計劃完成的行動計劃區(qū)域督導要怎樣做才能實現(xiàn)這一目標?15

分鐘高績效的銷售團隊帶領優(yōu)秀領隊者影響車行業(yè)績的關鍵因素強有力的營銷手段高超的銷售技巧業(yè)績提升第1周:銷售計劃制定第1天-第2天理解本月的銷售目標個性化的努力向經銷商灌輸“零售”的重要性設立銷售目標和實施計劃第3天-第5天銷售計劃的細化與量化召開為了制定行動計劃的銷售計劃會議第1&2天內部銷售會議回顧所有的以零售為中心的銷售計劃及專案討論當月的其他問題及分配任務優(yōu)先級其他任務閱讀并消化相關的銷售報表及數(shù)據分析關注市場銷售活動的方向第1&2天(繼續(xù))和經銷商電話聯(lián)絡評價/祝賀經銷商上月所取得的業(yè)績表現(xiàn)對于目前的及新的銷售專案/計劃的整體評估致經銷商信函銷售業(yè)績評價信函祝賀信為銷售討論做準備對于每家經銷商要采用不同的“客制化”方案第3-5天銷售計劃召開為了制定行動計劃的銷售計劃會議銷售計劃會議目標在月初就制定當月銷售目標計劃鼓勵經銷商投資人/總經理幫助經銷商制定達成計劃目標的行動計劃關注零售–跟蹤要點讓經銷商了解這一以拉動零售為中心的戰(zhàn)略總結上月獲得的廠家返利數(shù)額分析/解讀廠家當月商務政策的細節(jié)回顧現(xiàn)有計劃的執(zhí)行情況(‘ToGO’表格)經銷商會采取何種可接受的方式來提供關于完成目標任務的承諾?使用經銷商計算器關注零售–跟蹤要點(繼續(xù))經銷商如何推動這一計劃的實施?經銷商是否有獲得合適廠家返利的足夠庫存?經銷商計劃怎樣安排它本月的庫存結構/狀況?為了達成銷售目標而制定的新的傭金結構/返利計劃?怎樣和銷售團隊充分溝通這一計劃?每位銷售顧問的銷售目標分解?銷售計劃會議日程安排制定一個典型的能確保銷售目標實現(xiàn)的銷售計劃會議的日程安排在紙上寫下這一日程安排選派小組代表上臺演示15分鐘ToGO計算器ToGO$calculator小組活動當月第2天模塊1當月整個季度車輛銷售總目標2580當月/季未上報已實現(xiàn)零售的數(shù)量/臺次38已經上報的總零售臺次850按計劃在這個階段需要完成的目標臺次??答案$要完成“ToGO”目標還需要的資金缺口超齡庫存回顧明確60天以上的庫存及其結構比較經銷商的庫存記錄和區(qū)域督導記錄的差異總結相關的超期庫存銷售獎勵/激勵計劃超齡庫存被發(fā)現(xiàn)并得到獎勵了嗎?超齡庫存在哪里?庫存是否在受控范圍之內并制定了相關的獎勵計劃來逐步減少超齡庫存?檢查一下展示車輛和廠家所提供的優(yōu)惠貸款車輛經銷商行動計劃日期經銷商:參加人:項目需要的行動責任人需要完成的任務執(zhí)行結果批售計劃/市場份額私家車銷售超齡庫存銷售業(yè)績廣宣計劃,促銷方案培訓計劃小組活動來做一個你們小組之前所討論的某個經銷商在其銷售計劃會議中所制定相關的行動計劃20分鐘第1周總結在這周結束的時候要做到:鼓勵了經銷商投資人/總經理制定了為了達成零售目標的行動計劃和其他專案銷售/營銷方案第2周的主要目標:計劃推動銷售可執(zhí)行性會議更有效的新車庫存管理集中解決最大程度滿足銷售需求的庫存結構合理性和有效性回顧遠期訂單(H級客戶)幫助/指導經銷商建立強大的庫存管理體系消化現(xiàn)有庫存SPEA(K)

小組活動:

銷售可執(zhí)行性會議日程安排討論并列出日程計劃5分鐘銷售可執(zhí)行性會議第1周在銷售計劃會議中所確定的項目/計劃制定經銷商為了完成這一計劃所定的行動方案第2周決定支持本月銷售計劃達成所需要的庫存水平制定一個關于達成零售目標的行動計劃所缺口部分的SSRD計劃/方案制定中長期行動計劃工具預覽客戶卡片周報表周報夾黑夾子既存客戶新增客戶月報表月報夾紅夾子銷售卡片客戶卡片銷售卡片成功失敗銷售可執(zhí)行性會議(續(xù))回顧活動展廳客流量電話紀錄(來電客戶)意向客戶管理行動計劃以銷售目標達成為基礎的獎金計劃(TBI)市場份額/市占率銷售可執(zhí)行性會議(續(xù))業(yè)績回顧制定計劃和戰(zhàn)略庫存記住內部銷售戰(zhàn)略的實施降低對于預期訂單的期望值(H級別客戶)關注焦點為B月的銷售目標的上限部分鼓勵經銷商的庫存達到“工作庫存水平”目標達成關注零售成功的遠景經銷商積極的嘗試來擴大其業(yè)務規(guī)模經銷商說到:我的區(qū)域經理盡力幫我賣車，勝過僅僅想擴大我的庫存。銷售可執(zhí)行會議相關工具工作庫存水平計算器關注零售業(yè)績的控制器SSRD=SalesAvailabilityReview(SAR)(SSRD=銷售可執(zhí)行項目回顧)資源分配SAM工具討論關于有效銷售執(zhí)行會議的重要工具如果有必要就開發(fā)一個工具羅列出需要的工具并建議在紙上用表格的形式記下來選一個陳述者20分鐘工作庫存水平計算器工作庫存水平計算器為你們小組討論時的一個經銷商完成一個WSL的計算15分鐘關注零售業(yè)績的監(jiān)控器每周報告顯示:零售重點目標的進展狀況為了支持銷售行動的可用庫存已實現(xiàn)零售的銷售總量記錄監(jiān)控工具CompletesameinformationforMonths2and3額外的好處提供MME的大部分數(shù)據數(shù)據決定銷售預測的準確性對自己所給出的數(shù)據進行提問/質疑MME和LME可能出現(xiàn)的數(shù)據替換第2周總結：計劃推動銷售目標量化會議更有效的庫存管理關注為滿足零售所原告達到的庫存水平回顧潛在的意向訂單協(xié)助經銷商目標達成建立強大的庫存管理機制用以銷售的庫存準備SPEA(K)第3周：執(zhí)行SalesAvailabilityReview(SAR)銷售量化指標回顧與檢討(SAR)SPEA(K)目標：銷售指標量化回顧會議回顧零售重點回顧基于目標達成的獎勵及計劃回顧展廳客流量回顧行動計劃建立更長周期的規(guī)劃和行動方案WeeklyRetailFocusMonitorprovides

top-upopportunity一周一次的零售焦點問題監(jiān)控可以提供最好的沖刺機會小組活動:SAR活動如何執(zhí)行一個有效的SAR(銷售量化指標回顧)什么信息（數(shù)字）是這個討論的中心話題？如果經銷商沒有一個及時遞交需求信息的習慣，我們需要采取一個什么樣的措施？如果在某個月經銷商比MME目標差了10%的銷量，達不到月目標銷售量的話，可以采取什么樣的補救措施來幫助經銷商完成目標？25分鐘小結:核心目標是完成零售/提車任務計劃是什么以及如何開展計劃？我們是有計劃的在進行銷售嗎？我們對于計劃目標實施有相應的庫存準備嗎？運用合理的工具支持到你的經銷商足夠的支持目標達成的庫存準備教會經銷商來進行科學的管理建立精準的庫存控制體系/流程第4周：管理建議成長=成功“如果你總是(這樣做)。。?！卑l(fā)現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的機會SPEA(K)表一：銷售顧問步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五初訪回訪試駕成交推薦A102472581B5836954作為銷售經理，兩位銷售顧問您選擇哪位？成交量最高接觸客戶最多回頭客最多表二：銷售顧問轉化比率步驟二步驟三步驟四步驟五轉化率試駕成交推薦A48%53%32%12.5%B62%25%36%80%成交率最高回頭客最多第4周：我該做什么？如何利用好第4周?15分鐘明確成長的機會和發(fā)展計劃經銷商簡報/設施配套銷售技巧產品知識數(shù)據分析市場份額客戶滿意度指標培訓執(zhí)行意向客戶管理經銷商業(yè)務流程管控潛在顧客/展廳客流監(jiān)控管理建議搜集信息經銷商認同我們應該怎么做？努力調整并使自己的想法和經銷商投資人/總經理保持一致關鍵問題=持續(xù)跟進會議紀要+行動計劃根據你所發(fā)現(xiàn)的去制定行動計劃,而不是根據你自己想像的去做對于經營不善的經銷商應怎么做?它讓你知道了什么？我應該如何幫助其改善？我想達到什么目標？銷售流程=關注零售業(yè)績客戶滿意度會議得到經銷商投資人的承諾客戶滿意度改善小組會議出席者（經銷商和廠家代表）得到小組的改善承諾的/發(fā)現(xiàn)問題所在關注主要存在的問題方面行動計劃改善活動細化(頻率監(jiān)控)客戶滿意度會議要點要讓經銷商自己把問題點找出來/說出來仔細調查研究經銷商現(xiàn)有的業(yè)務流程。。。到底應該怎么做才是最合適的？傾聽/應用實踐對于存在的問題逐個進行審視并形成對策培訓接受過培訓的有相關知識技能的員工逐步提高客戶滿意度強化業(yè)務管理流程和建立經銷商的信心提升業(yè)務質量DealerBusinessCentre(DBC)

經銷商業(yè)務中心經銷商的責任他們做了他們說過會做的事嗎？另一種“監(jiān)控者和檢查者”協(xié)助經銷商運用DBC來改善銷售業(yè)績持續(xù)跟進DBC的改善行動使經銷商的各個業(yè)務層面緊密聯(lián)系起來并且不斷強化DBC改善經銷商業(yè)績的作用展廳客流量的監(jiān)控監(jiān)控的好處了解展廳客流的的來源狀況制定有效的廣告宣傳計劃及監(jiān)控形成最佳的集客方法和流程提高銷售人員的工作效率以及實操機會無議程的訪問目的建立良好溝通關系信息共享提供必要的幫助和指導不需要做正式的簡報或召開會議提出誠摯的建議解答銷售顧問的疑問幫助其完成每筆交易競爭對手的信息有主題的共性問題的交流無議程訪問（續(xù)）記錄訪問要點不要覺得尷尬…反饋信息給銷售經理或者經銷商投資人觀察(零售改善的建議)大量的表達和陳述