商務(wù)談判研究報告

Word——20—商務(wù)談判研究報告商務(wù)談判討論報告（精選3篇）

商務(wù)談判討論報告篇1營銷N112楊昀睿20xx451090922

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使同學(xué)在實際操作中熟識、把握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的預(yù)備、開局和簽約的各個階段的運作，把握商務(wù)談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團隊并把握制定談判方案的方法，熟識商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中嫻熟運用。

此次實訓(xùn)要求我們把握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判方案的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判方案;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，把握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中精確把握結(jié)束時機，嫻熟運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1.商務(wù)談判預(yù)備：收集情報;制定商務(wù)談判方案。2.商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

談判前，我們依據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長把握進度，督促成員完成任務(wù)。談判預(yù)備我作為小組的法律顧問，給組員收集并供應(yīng)了大量的電腦報價，制定了初步的談判方案，再和組員們商議改進。談判過程中，我負責(zé)扮演“詢問者”，協(xié)作主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談供應(yīng)必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，供應(yīng)合同，公正等，使模擬談判完整。

商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的支配配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的熟悉：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的凹凸以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的進展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突消失時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織力量、協(xié)調(diào)力量以及溝通力量得到了很好的熬煉。也特別感謝老師給我們制造了一次熬煉的機會。

我針對本次模擬談判的熟悉與不足及收獲等方面做了以下實訓(xùn)總結(jié)，盼望通過總結(jié)能整體上熟悉其中的不足和可取之處。

一、熟悉：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接打算著談判的進度及達成全都的勝利率。對電腦的了解使得我在對方推舉電腦時候第一反應(yīng)出應(yīng)有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)當(dāng)貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是肯定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應(yīng)當(dāng)時刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢。在談判中，對方推舉了一臺電腦，引我們購買，我負責(zé)詢問該電腦，其他人負責(zé)詢問其他電腦。

4、學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推舉的電腦的一些售后。

5、在談判開頭之前應(yīng)當(dāng)設(shè)定一些最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)及最低目標(biāo)等，這樣才可以避開談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我準時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標(biāo)。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿價格與之前比較時，我們應(yīng)當(dāng)準時就可以反對為這是對我們的威逼，不是高素養(yǎng)的談判人員應(yīng)當(dāng)做的，而我們?nèi)耘f在講道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊急，直奔主題，隨主談有輕松的溝通，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓(xùn)練，還是需要都參加談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推舉了一臺電腦，引我們購買，我負責(zé)詢問該電腦，其他人負責(zé)詢問其他電腦。但是由于我不嫻熟，思路沒有準時轉(zhuǎn)換過來，和主談沒有協(xié)調(diào)好，問題有太多跳動的狀況。

6、對方說付款方式時說網(wǎng)銀手續(xù)費，我方并沒有察覺不對，沒有賜予反對，后來經(jīng)過老師提點才知道企業(yè)真實談判是不會說網(wǎng)銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，談判過程中的激烈爭論，都在肯定程度上熬煉了我們的力量。

在這門課中學(xué)到了許多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

經(jīng)過老師的教導(dǎo)，我充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判討論報告篇2過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)受，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)覺商務(wù)談判是全部銷售工作中不行或缺的關(guān)鍵一環(huán),許多人銷售工作做的很好,但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可愛護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)當(dāng)牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當(dāng)進行下去。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獵取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)力量和相關(guān)的學(xué)問力量。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)非常重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和猜測在談判中所采納的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)進展講求策略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，由于許多問題只有在談判進行時才消失，它是埋伏的，但在談判中又會消失。針對這種埋伏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細節(jié)。

談判的實踐性和有用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學(xué)學(xué)問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕高校生的我們要學(xué)會把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。4.勸說技巧，在勸說對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判討論報告篇3談判20xx-12-2817:47:45閱讀880評論0字號：大中小訂閱

一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)懷的問題相互磋商，交換看法，尋求解決的途徑和達成

協(xié)議的過程。

二概要：12月16日上午，我專業(yè)進行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴峻質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙進展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參加者通過介紹相互熟悉，彼此熟識，以制造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：依據(jù)前一階段談判各方表述的看法，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有沖突，而沖突的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的消失，這時候，談判各方相互交鋒，彼此爭辯，緊急交涉，討價還價，漸漸確定妥協(xié)的

范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求全都，達成

妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或肯定程度達到自

己的目的，于是便拍板同意，各拘束協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：假如能把敵人變成伴侶，就等于我們成功了。因此談判一開頭，我方為避開劣勢首先實行了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦膼酆?，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，盼望我們在談判桌上合作開心，在談判桌下，我們能成為伴侶，不知貴方是否贊同我方的看法?”中方對我方的觀點并無異議。既然是談判，那么雙方就需要溝通，誰都喜愛一個寬松的溝通環(huán)境，由于人在輕松和諧的氣氛中，更簡單聽取不同看法。高超的談判者往往都是從中心議題之外開頭，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就簡單找到共同的語言，化解雙方的分歧或沖突。在套近乎的同時，高超的談判者會隨著話題的不斷深化，實行擠牙

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿意自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的狀況下，都是由于談判者實行立場式的談判方法。這時的狀況只有一種：必需有一方作出肯定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場長久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，由于我們很多人

在感情用事下，往往忽視了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨便作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有閱歷的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明白理由和事實依據(jù)，展現(xiàn)了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，由于貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊急。在談判開頭不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，準時調(diào)整了談判方案，采納以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是信任的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最終以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

3隱蔽你的感情

在商務(wù)交往中，人的心情凹凸可以打算談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特殊是處理好談判者的低落的心情，甚至是生氣的心情，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當(dāng)然，我們期盼談判對手的感情泄露能有助于談判的順當(dāng)進行。但個人的心情是有肯定的傳染性。有時處理不當(dāng)，沖突激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的預(yù)備，比較好的方法是依據(jù)實際狀況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標(biāo)準。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有許多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你轉(zhuǎn)變談判結(jié)果的可能性就越大。由于你充分了解和把握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進而就比較好地把握了談判的主動權(quán)，把握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所盼望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的爭論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，許多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而最終

導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會信任這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會信任。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會信任這是你能承受的有下次交易的機會，如果你寸土不讓，這次或許可以成交，但下次就會非常困難了，談判桌上沒有肯定的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡潔說，作為賣方盼望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很簡單，但在實際的談判中做到雙方都滿足，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡潔的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方盼望盡量降低

索賠額，被賠償方則盼望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，勝利的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿意直接與間接的需要，但必需顧及

對立的需要，談判才能勝利。

作為一名營銷策劃專業(yè)的同學(xué)，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們把握談判技巧和掌控局面的本領(lǐng)。我們在平常就要熬煉自己和別人進

行溝通。為我們的以后做預(yù)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的力量。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐力量等，從XX年5月開頭，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的預(yù)備階段。詳細包括分組、確定談判題目、安排角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最終于XX年6月15日，在a樓教室進行了最終的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和熟悉：

1.談判是課本學(xué)問的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的學(xué)問要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清楚地熟悉。

2.談判注意利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獵取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界

談判肯定不是一場只有你輸我贏的零和嬉戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方看法交換中，各自達成自己的抱負目標(biāo)，進而更增加彼此長遠的交情，(轉(zhuǎn)載自我，請保留此標(biāo)記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深化體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的抱負結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜簡單的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必需有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我心情的一種掌握，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心