店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)課件

店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)講師：李忠店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)講師：李忠

服務(wù)==生產(chǎn)力展示形象顯示實(shí)力凸顯品牌拉近距離銷售產(chǎn)品服務(wù)==生產(chǎn)力展示形象決定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值

看兩個(gè)方面一是科技含量二是不是品牌

如何提高產(chǎn)品的附加值就靠企業(yè)的文化來創(chuàng)造決定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值

看兩個(gè)方面行為舉止和表達(dá)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度第一印象傳播觀念和知識(shí)近距離了解產(chǎn)品跟顧客實(shí)現(xiàn)良好的溝通行為舉止和表達(dá)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度第一印象傳播觀念和服務(wù)的終極目的：實(shí)現(xiàn)銷售-----銷售產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)-----擴(kuò)大影響資源共享-----良性循環(huán)服務(wù)的終極目的：實(shí)現(xiàn)銷售-----銷售產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)鍵要素（用心、真心、誠心）要想取之，必先與之付出=回報(bào)用心情感發(fā)自內(nèi)心避免形式超市（歡迎光臨）盡可能給與客戶所需要的（留住客戶）客戶的需求不僅僅是健康，還有心靈的愉悅，說話的滿足及表現(xiàn)的欲望。。。。。。學(xué)會(huì)多此一舉服務(wù)的關(guān)鍵要素（用心、真心、誠心）要想取之，必先與之規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)一：

如何解決客人連續(xù)體驗(yàn)難店內(nèi)是顧客預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場(chǎng)所。店內(nèi)的日常工作是重中之重。店鋪服務(wù)是整個(gè)銷售工作的基礎(chǔ)。規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)一：

顧客連續(xù)體驗(yàn)困難原因：原因一、顧客嫌麻煩人的惰性--天天體驗(yàn)顧客難以堅(jiān)持。原因二、顧客感受到壓力—壓力的來源：店內(nèi)員工工作方法問題，不合適的話術(shù)對(duì)客戶的驚嚇等等。原因三、外界的干擾（鄰居、熟人、家人）原因四、確實(shí)沒有時(shí)間顧客連續(xù)體驗(yàn)困難原因：原因一、顧客嫌麻煩人的惰性--天天體解決方案：找借口繼續(xù)邀約長(zhǎng)短結(jié)合，交替使用及時(shí)把握客戶興奮度，實(shí)現(xiàn)銷售，避免客戶流失。關(guān)鍵詞：“長(zhǎng)短結(jié)合”短

：快刀斬亂麻，減少顧客考慮時(shí)間，縮短顧客痛苦（顧客掏錢買貨是一種痛苦、痛苦越短越好）注重即時(shí)“效果”

長(zhǎng)：適當(dāng)延長(zhǎng)客戶體驗(yàn)時(shí)間，尋求累加“效果”注意：客戶體驗(yàn)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易丟失興奮點(diǎn)，越不容易出單。解決方案：找借口繼續(xù)邀約要點(diǎn)解析：體驗(yàn)營(yíng)銷概念：通過顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的感覺，然后放大這種感覺，實(shí)現(xiàn)銷售體驗(yàn)營(yíng)銷的規(guī)律：引導(dǎo)顧客追求感覺，而不是引導(dǎo)顧客追求效果不要把體驗(yàn)營(yíng)銷做成理療營(yíng)銷不要把體驗(yàn)店做成理療店。要點(diǎn)解析：體驗(yàn)營(yíng)銷概念：通過顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的感覺，規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)二：

店內(nèi)具體服務(wù)的A=B=C法則顧客購買產(chǎn)品的兩個(gè)條件：1相信2舍得，這兩個(gè)條件是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)體只有相信才可以做決定規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)二：

店內(nèi)具體服務(wù)解析----怎樣“相信”人只相信自己知識(shí)范圍內(nèi)的東西，但是不感興趣人不相信自己只是范圍外的東西，但是感興趣怎樣調(diào)動(dòng)顧客-----引起顧客的好奇心。對(duì)顧客的講解：講邊緣化的東西（知識(shí)范圍內(nèi)外之間的東西）解析----怎樣“相信”人只相信自己知識(shí)范圍內(nèi)的東西，但是不

A=B=C法則A=B=C

產(chǎn)品

血液循環(huán)改善身體癥狀的改善A=B=C法則A=B=CA=B=C法則解析A=B-------產(chǎn)品可以改善人體血液循環(huán)B=C-------人體血液循環(huán)改善可以改善人體的身體癥狀A(yù)=C-------產(chǎn)品可以改善人體的身體癥狀要點(diǎn)：重點(diǎn)關(guān)注B，在A=B=C法則中，B就是讓顧客產(chǎn)生好奇、去的相信的邊緣地帶。A=B=C法則解析A=B-------產(chǎn)品可以改善人體血液正確使用A=B=C法則獲取客戶信任接待顧客首先做A=B的工作?？蛻舫醮谓佑|產(chǎn)品，首先告訴客戶產(chǎn)品可以活血---改善人體血液循環(huán)，不要把產(chǎn)品對(duì)人體的好處：對(duì)高血壓、睡眠、心臟病等都先不要講，避免講的過多顧客的不信任。顧客不了解產(chǎn)品，講的越多，顧客越不相信。這時(shí)只需要做好A=B的工作就好，讓顧客相信產(chǎn)品可以在短時(shí)間內(nèi)改善血液循環(huán)正確使用A=B=C法則獲取客戶信任接待顧客首先做A=B的工作正確使用A=B=C法則獲取客戶信任顧客確實(shí)相信產(chǎn)品可以活血后，再做B=C的工作。即當(dāng)顧客相信產(chǎn)品有效果后，在通過溝通、講座、交流及老客戶的反饋支持等方法放大顧客的感覺實(shí)現(xiàn)B=C讓顧客自己得出結(jié)論A=C顧客自己得出的結(jié)論才是最有效的結(jié)論正確使用A=B=C法則獲取客戶信任顧客確實(shí)相信產(chǎn)品可以活血正確使用A=B=C法則獲取客戶信任A=B的實(shí)現(xiàn)是通過體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)（對(duì)客戶感覺的引導(dǎo)放大）B-C的實(shí)現(xiàn)是靠有效溝通完成要點(diǎn)，切記工作人員千萬不能直接把A=C，給顧客演示產(chǎn)品改善血液循環(huán)，跟顧客溝通血液循環(huán)改善可以改善身體癥狀，引導(dǎo)顧客自己得出結(jié)論A=C留給顧客想像的空間。正確使用A=B=C法則獲取客戶信任A=B的實(shí)現(xiàn)是通過體驗(yàn)來實(shí)正確使用A=B=C法則獲取客戶信任誤區(qū)：工作中跳過B，直接告訴顧客A=C,導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的不信任乃至對(duì)工作人員及公司的不信任。顧客第一次上門就直接把產(chǎn)品功效全部講出，造成顧客的不信任（超出顧客的知識(shí)認(rèn)知范圍）正確使用A=B=C法則獲取客戶信任誤區(qū)：工作中跳過B，直規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)三：

店內(nèi)具體服務(wù)的有效的溝通有效的溝通產(chǎn)生有效的銷售規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)三：

店內(nèi)具體服務(wù)的有效的溝通的原則一、抓住產(chǎn)品材料的物質(zhì)特性去談什么是物質(zhì)特性？火是熱的還是涼的？

這四大物質(zhì)特性無論誰來，都無可辯駁不要隨意延伸，放大有效的溝通的原則一、抓住產(chǎn)品材料的物質(zhì)特性去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t二、抓住血液循環(huán)和健康和衰老的關(guān)系去談血液循環(huán)和健康和衰老有著密切的關(guān)系，比如身體的疲勞來源于肌肉的緊張，肌肉的緊張來源于血液循環(huán)的不通暢，血液循環(huán)的不通暢造成細(xì)胞代謝的不正常，細(xì)胞代謝的不正常造成器官組織的老化及功能下降癥狀，癥狀加劇導(dǎo)致疾病，疾病加劇導(dǎo)致死亡注意著重于血液循環(huán)與健康的關(guān)系來談，避免直接牽扯疾病有效溝通的原則二、抓住血液循環(huán)和健康和衰老的關(guān)系去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t三、抓住健康方法與其他健康方法的區(qū)別來談比如：相對(duì)于運(yùn)動(dòng)容易堅(jiān)持，不會(huì)造成運(yùn)動(dòng)傷害和意外保健食品不需要重復(fù)投資，容易吸收，作用面積大，相對(duì)于藥物安全沒有副作用相對(duì)于傳統(tǒng)理療容易堅(jiān)持不傷害皮膚有效溝通的原則三、抓住健康方法與其他健康方法的區(qū)別來談?dòng)行贤ǖ脑瓌t四、抓住發(fā)展趨勢(shì)去談從有病治病發(fā)展到無病防病階段，保健每個(gè)人都需要溝通多講中性話，不講個(gè)性話五、多談共性，少談個(gè)性顧客容易接受，達(dá)成共識(shí)有效溝通的原則四、抓住發(fā)展趨勢(shì)去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t六、承諾價(jià)值不承諾結(jié)果溝通中出現(xiàn)的問題：不講究溝通技巧傻實(shí)在沒有任何技巧，很難把貨賣好避免亂承諾不要把客戶的期望值調(diào)得太高，過高的期望值一旦不能實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生相反的結(jié)果和負(fù)面影響。亂承諾的結(jié)果后患無窮不敢說出自己的想法跟顧客打太極，顧客樂意打太極。有效溝通的原則六、承諾價(jià)值不承諾結(jié)果規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)四：

形象統(tǒng)一及規(guī)?；\(yùn)作店面的統(tǒng)一：形成局域規(guī)?；?，提高企業(yè)可信度、知名度、品牌價(jià)值同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及員工的向心力。店內(nèi)布置統(tǒng)一：掛圖、展示產(chǎn)品、床位、員工服裝統(tǒng)一、工牌上崗。注意：服務(wù)中心必需懸掛統(tǒng)一門頭，店內(nèi)不允許出現(xiàn)非本公司產(chǎn)品，員工店內(nèi)不允許介紹非本公司產(chǎn)品。規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)四：

形象統(tǒng)一及規(guī)模形象統(tǒng)一及規(guī)?；\(yùn)作規(guī)模化運(yùn)作：形成優(yōu)勢(shì)，基數(shù)越大，業(yè)績(jī)?cè)酱螅┮螅ㄗ畹停┑昝婷娣e80㎡以上，貴族納米墊4張，，理療儀5個(gè)；（最佳）店面面積120㎡，貴族納米墊10張，溫玉按摩床那個(gè)10張。服務(wù)員工：最低要求4人。形象統(tǒng)一及規(guī)?；\(yùn)作規(guī)模化運(yùn)作：形成優(yōu)勢(shì)，基數(shù)越大，業(yè)績(jī)?cè)酱笠?guī)范化服務(wù)要點(diǎn)五：

店鋪接待程序及話術(shù)店內(nèi)客源：兩方面一老客戶介紹或員工采集，二客戶自己進(jìn)來?？蛻舻谝痪湓挄?huì)問什么？？（自己來的顧客）你們是賣什么的？或者你們是干什么的？？怎么回答？？？我們是賣床墊的、賣水機(jī)的?我們是賣高科技健康寢具的？錯(cuò)誤1、不足以引發(fā)顧客的好奇心；2、直接讓雙方形成對(duì)立正確答案：我們主要是讓大家體驗(yàn)我們的多功能健康床墊（不要說健康睡眠系統(tǒng)）規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)五：

店鋪接待程序及店鋪接待程序及話術(shù)第二個(gè)問題，你們的產(chǎn)品有什么功能啊怎樣回答??誤區(qū)一、問一句答十句甚至百句。把產(chǎn)品的適用范圍全部告訴顧客（不能吸引顧客）誤區(qū)二、不作明確回答，直接引導(dǎo)客戶體驗(yàn)（客戶沒有興趣、拒絕）正確答案：磁療、遠(yuǎn)紅外負(fù)離子、溫?zé)崂懑煿δ芸蛻舻牡谌齻€(gè)問題最有可能是什么？店鋪接待程序及話術(shù)第二個(gè)問題，你們的產(chǎn)品有什么功能啊店鋪接待程序及話術(shù)客戶的第三個(gè)問題：這東西多少錢？？怎么回答？？一萬多？先別談價(jià)格，您先體驗(yàn)有效果再說？無論怎么回答都是不準(zhǔn)確的??！學(xué)會(huì)踢球，不要一味的接球怎么辦－－－正確答案：轉(zhuǎn)移話題在顧客問出這個(gè)問題前轉(zhuǎn)移話題：您聽說過磁療嗎？店鋪接待程序及話術(shù)客戶的第三個(gè)問題：這東西多少錢？？店鋪接待程序及話術(shù)體驗(yàn)中注意事項(xiàng)：不要讓顧客睡著，陪著她４０分鐘前１５分鐘談產(chǎn)品談注意事項(xiàng)后面談家常放松所有可能禁錮住顧客身體的東西店鋪接待程序及話術(shù)體驗(yàn)中注意事項(xiàng)：店鋪接待程序及話術(shù)客戶起身時(shí)，一定要告訴客戶的三項(xiàng)身體變化一、皮膚表面溫度升高，（面色肌膚紅潤(rùn)）說明血液循環(huán)加快二、身體靈活度增加，（輕快了）說明舒筋活血了三、肌肉緊張緩解了，（不覺得累了）說明細(xì)胞被活化了讓客戶一定要確認(rèn)這三項(xiàng)變化（為什么）店鋪接待程序及話術(shù)客戶起身時(shí)，一定要告訴客戶的三項(xiàng)身體變化店鋪接待程序及話術(shù)４０分鐘話術(shù)您僅僅躺了４０分鐘身體就有這樣的變化今天晚上您回到家里，睡在原來的床上會(huì)不會(huì)有這樣的變化呢？那就是這張床給你帶來的變化了？那您要是連續(xù)睡８?jìng)€(gè)小時(shí)呢？８天呢？８周呢？８?jìng)€(gè)月呢？８年呢？技巧不要連續(xù)問，每個(gè)問題一定要問出答案－－放大客戶夢(mèng)想店鋪接待程序及話術(shù)４０分鐘話術(shù)您僅僅躺了４０分鐘身體就有這規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)六：

攻單的因素攻單的過程－－飛機(jī)降落的過程：先調(diào)整角度，再一步步逐漸降落；早了，沒有到達(dá)目標(biāo)，墜毀；晚了燃油耗盡，墜毀攻單的三個(gè)因素：相信、興奮、有時(shí)間，三者缺一不可。相信：確信顧客已經(jīng)相信產(chǎn)品或者相信７０％＿８０％興奮：顧客興奮（購買的過程就是逐漸興奮的過程，再冷靜的人決定購買的一剎那一定是興奮的）興奮的時(shí)間－－身體剛開始出現(xiàn)感覺時(shí)－－持續(xù)３－５天規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)六：

攻單的因素攻單攻單的因素（經(jīng)驗(yàn)）顧客剛體驗(yàn)一周左右的時(shí)候，特別興奮，時(shí)間越長(zhǎng)越平淡，最后覺得也就這么回事－－－最后跑單時(shí)間：顧客一定要有時(shí)間，有時(shí)間溝通，交流，聽取講座攻單的因素（經(jīng)驗(yàn)）顧客剛體驗(yàn)一周左右的時(shí)候，特別興奮，時(shí)間越攻單的因素店內(nèi)如何抓攻單：穩(wěn)－－自己心態(tài)穩(wěn)學(xué)會(huì)鴨子劃水（表面上悠閑自在，水底下使勁劃拉）準(zhǔn)－－判斷要準(zhǔn)確顧客產(chǎn)生購買經(jīng)歷的五個(gè)階段１、知道２、明白３、相信４、決定５、投資準(zhǔn)確判斷顧客心理，針對(duì)不同階段做有針對(duì)性的工作，避免拉抽屜狠－－攻單要果斷要狠，不要給顧客留太多考慮時(shí)間，考慮時(shí)間越長(zhǎng)越容易出問題攻單的因素店內(nèi)如何抓攻單：攻單的因素說－－要會(huì)說。最長(zhǎng)使用的一個(gè)辦法：假設(shè)成交法及前因后果分析話術(shù)假設(shè)成交法：經(jīng)常使用非常有效的話術(shù)方法跟顧客交流學(xué)會(huì)說假如：比如說，顧客告訴你沒有錢，不要被他帶走－－你每月退休金多少啊等等，而是要說假如你要用，你用什么樣的，假如您要用，您還差多少錢。。。前因后果分析法：先拆樓再建樓。打掉他的優(yōu)勢(shì)感，再重新建立新的優(yōu)勢(shì)。比如６５歲阿姨是贊美還是打擊攻單的因素說－－要會(huì)說。最長(zhǎng)使用的一個(gè)辦法：假設(shè)成交法及前因攻單的因素顧客不相信不理解產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，價(jià)格就是決定因素。不要太貪心－－顧客買產(chǎn)品就像摞積木，當(dāng)積木開始晃動(dòng)時(shí)要學(xué)會(huì)收手攻單技巧之－－低價(jià)切入，高價(jià)勝出攻單技巧之－－巧妙引導(dǎo)顧客做出決定的時(shí)候?qū)W會(huì)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。攻單技巧之－－追單不要過于貪心攻單的因素顧客不相信不理解產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，價(jià)格就是決定因素。體驗(yàn)＝＼＝理療體驗(yàn)營(yíng)銷概念：通過顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的感覺，然后放大這種感覺，實(shí)現(xiàn)銷售體驗(yàn)營(yíng)銷的規(guī)律：引導(dǎo)顧客追求感覺，而不是引導(dǎo)顧客追求效果體驗(yàn)＝＼＝理療店內(nèi)工作是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

一定要把握顧客心理，

按照程序化工作

靈活處理問題－－實(shí)現(xiàn)銷售祝大家成功，謝謝大家店內(nèi)工作是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

一定要把握顧客心理，

按照程序化工投入多一點(diǎn)，方法好一點(diǎn)，績(jī)效自然高一點(diǎn)。11月-2211月-22Monday,November7,2022未來的成功屬于質(zhì)量領(lǐng)先者。01:38:4901:38:4901:3811/7/20221:38:49AM若要產(chǎn)品好，個(gè)人品質(zhì)要提高。11月-2201:38:4901:38Nov-2207-Nov-22老毛病，要根治。小問題，要重視。01:38:4901:38:4901:38Monday,November7,2022管理基礎(chǔ)打得牢安全大廈層層高。11月-2211月-2201:38:4901:38:49November7,2022寧愿事前檢查，不可事后修改。2022年11月7日1:38上午11月-2211月-22搞好安全有責(zé)任，永為國(guó)家做貢獻(xiàn)。07十一月20221:38:49上午01:38:4911月-22抓好產(chǎn)品質(zhì)量，必須從我做起。十一月221:38上午11月-2201:38November7,2022ISO9000--主客共享樂在其中。2022/11/71:38:4901:38:4907November2022安全第一，人人牢記。1:38:49上午1:38上午01:38:4911月-22確保質(zhì)量安全。11月-2211月-2201:3801:38:4901:38:49Nov-22船到江心補(bǔ)漏遲，事故臨頭后悔晚。2022/11/71:38:49Monday,November7,2022安全在于心細(xì)，事故出自大意。11月-222022/11/71:38:4911月-22謝謝大家！投入多一點(diǎn)，方法好一點(diǎn)，績(jī)效自然高一點(diǎn)。11月-2211月-40店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)講師：李忠店內(nèi)規(guī)范化服務(wù)講師：李忠

服務(wù)==生產(chǎn)力展示形象顯示實(shí)力凸顯品牌拉近距離銷售產(chǎn)品服務(wù)==生產(chǎn)力展示形象決定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值

看兩個(gè)方面一是科技含量二是不是品牌

如何提高產(chǎn)品的附加值就靠企業(yè)的文化來創(chuàng)造決定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值

看兩個(gè)方面行為舉止和表達(dá)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度第一印象傳播觀念和知識(shí)近距離了解產(chǎn)品跟顧客實(shí)現(xiàn)良好的溝通行為舉止和表達(dá)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度第一印象傳播觀念和服務(wù)的終極目的：實(shí)現(xiàn)銷售-----銷售產(chǎn)品達(dá)成共識(shí)-----擴(kuò)大影響資源共享-----良性循環(huán)服務(wù)的終極目的：實(shí)現(xiàn)銷售-----銷售產(chǎn)品服務(wù)的關(guān)鍵要素（用心、真心、誠心）要想取之，必先與之付出=回報(bào)用心情感發(fā)自內(nèi)心避免形式超市（歡迎光臨）盡可能給與客戶所需要的（留住客戶）客戶的需求不僅僅是健康，還有心靈的愉悅，說話的滿足及表現(xiàn)的欲望。。。。。。學(xué)會(huì)多此一舉服務(wù)的關(guān)鍵要素（用心、真心、誠心）要想取之，必先與之規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)一：

如何解決客人連續(xù)體驗(yàn)難店內(nèi)是顧客預(yù)熱和感情聯(lián)絡(luò)的場(chǎng)所。店內(nèi)的日常工作是重中之重。店鋪服務(wù)是整個(gè)銷售工作的基礎(chǔ)。規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)一：

顧客連續(xù)體驗(yàn)困難原因：原因一、顧客嫌麻煩人的惰性--天天體驗(yàn)顧客難以堅(jiān)持。原因二、顧客感受到壓力—壓力的來源：店內(nèi)員工工作方法問題，不合適的話術(shù)對(duì)客戶的驚嚇等等。原因三、外界的干擾（鄰居、熟人、家人）原因四、確實(shí)沒有時(shí)間顧客連續(xù)體驗(yàn)困難原因：原因一、顧客嫌麻煩人的惰性--天天體解決方案：找借口繼續(xù)邀約長(zhǎng)短結(jié)合，交替使用及時(shí)把握客戶興奮度，實(shí)現(xiàn)銷售，避免客戶流失。關(guān)鍵詞：“長(zhǎng)短結(jié)合”短

：快刀斬亂麻，減少顧客考慮時(shí)間，縮短顧客痛苦（顧客掏錢買貨是一種痛苦、痛苦越短越好）注重即時(shí)“效果”

長(zhǎng)：適當(dāng)延長(zhǎng)客戶體驗(yàn)時(shí)間，尋求累加“效果”注意：客戶體驗(yàn)時(shí)間越長(zhǎng)，越容易丟失興奮點(diǎn)，越不容易出單。解決方案：找借口繼續(xù)邀約要點(diǎn)解析：體驗(yàn)營(yíng)銷概念：通過顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的感覺，然后放大這種感覺，實(shí)現(xiàn)銷售體驗(yàn)營(yíng)銷的規(guī)律：引導(dǎo)顧客追求感覺，而不是引導(dǎo)顧客追求效果不要把體驗(yàn)營(yíng)銷做成理療營(yíng)銷不要把體驗(yàn)店做成理療店。要點(diǎn)解析：體驗(yàn)營(yíng)銷概念：通過顧客的體驗(yàn)，找到瞬間變化的感覺，規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)二：

店內(nèi)具體服務(wù)的A=B=C法則顧客購買產(chǎn)品的兩個(gè)條件：1相信2舍得，這兩個(gè)條件是一個(gè)相互關(guān)聯(lián)體只有相信才可以做決定規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)二：

店內(nèi)具體服務(wù)解析----怎樣“相信”人只相信自己知識(shí)范圍內(nèi)的東西，但是不感興趣人不相信自己只是范圍外的東西，但是感興趣怎樣調(diào)動(dòng)顧客-----引起顧客的好奇心。對(duì)顧客的講解：講邊緣化的東西（知識(shí)范圍內(nèi)外之間的東西）解析----怎樣“相信”人只相信自己知識(shí)范圍內(nèi)的東西，但是不

A=B=C法則A=B=C

產(chǎn)品

血液循環(huán)改善身體癥狀的改善A=B=C法則A=B=CA=B=C法則解析A=B-------產(chǎn)品可以改善人體血液循環(huán)B=C-------人體血液循環(huán)改善可以改善人體的身體癥狀A(yù)=C-------產(chǎn)品可以改善人體的身體癥狀要點(diǎn)：重點(diǎn)關(guān)注B，在A=B=C法則中，B就是讓顧客產(chǎn)生好奇、去的相信的邊緣地帶。A=B=C法則解析A=B-------產(chǎn)品可以改善人體血液正確使用A=B=C法則獲取客戶信任接待顧客首先做A=B的工作?？蛻舫醮谓佑|產(chǎn)品，首先告訴客戶產(chǎn)品可以活血---改善人體血液循環(huán)，不要把產(chǎn)品對(duì)人體的好處：對(duì)高血壓、睡眠、心臟病等都先不要講，避免講的過多顧客的不信任。顧客不了解產(chǎn)品，講的越多，顧客越不相信。這時(shí)只需要做好A=B的工作就好，讓顧客相信產(chǎn)品可以在短時(shí)間內(nèi)改善血液循環(huán)正確使用A=B=C法則獲取客戶信任接待顧客首先做A=B的工作正確使用A=B=C法則獲取客戶信任顧客確實(shí)相信產(chǎn)品可以活血后，再做B=C的工作。即當(dāng)顧客相信產(chǎn)品有效果后，在通過溝通、講座、交流及老客戶的反饋支持等方法放大顧客的感覺實(shí)現(xiàn)B=C讓顧客自己得出結(jié)論A=C顧客自己得出的結(jié)論才是最有效的結(jié)論正確使用A=B=C法則獲取客戶信任顧客確實(shí)相信產(chǎn)品可以活血正確使用A=B=C法則獲取客戶信任A=B的實(shí)現(xiàn)是通過體驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)（對(duì)客戶感覺的引導(dǎo)放大）B-C的實(shí)現(xiàn)是靠有效溝通完成要點(diǎn)，切記工作人員千萬不能直接把A=C，給顧客演示產(chǎn)品改善血液循環(huán)，跟顧客溝通血液循環(huán)改善可以改善身體癥狀，引導(dǎo)顧客自己得出結(jié)論A=C留給顧客想像的空間。正確使用A=B=C法則獲取客戶信任A=B的實(shí)現(xiàn)是通過體驗(yàn)來實(shí)正確使用A=B=C法則獲取客戶信任誤區(qū)：工作中跳過B，直接告訴顧客A=C,導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的不信任乃至對(duì)工作人員及公司的不信任。顧客第一次上門就直接把產(chǎn)品功效全部講出，造成顧客的不信任（超出顧客的知識(shí)認(rèn)知范圍）正確使用A=B=C法則獲取客戶信任誤區(qū)：工作中跳過B，直規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)三：

店內(nèi)具體服務(wù)的有效的溝通有效的溝通產(chǎn)生有效的銷售規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)三：

店內(nèi)具體服務(wù)的有效的溝通的原則一、抓住產(chǎn)品材料的物質(zhì)特性去談什么是物質(zhì)特性？火是熱的還是涼的？

這四大物質(zhì)特性無論誰來，都無可辯駁不要隨意延伸，放大有效的溝通的原則一、抓住產(chǎn)品材料的物質(zhì)特性去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t二、抓住血液循環(huán)和健康和衰老的關(guān)系去談血液循環(huán)和健康和衰老有著密切的關(guān)系，比如身體的疲勞來源于肌肉的緊張，肌肉的緊張來源于血液循環(huán)的不通暢，血液循環(huán)的不通暢造成細(xì)胞代謝的不正常，細(xì)胞代謝的不正常造成器官組織的老化及功能下降癥狀，癥狀加劇導(dǎo)致疾病，疾病加劇導(dǎo)致死亡注意著重于血液循環(huán)與健康的關(guān)系來談，避免直接牽扯疾病有效溝通的原則二、抓住血液循環(huán)和健康和衰老的關(guān)系去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t三、抓住健康方法與其他健康方法的區(qū)別來談比如：相對(duì)于運(yùn)動(dòng)容易堅(jiān)持，不會(huì)造成運(yùn)動(dòng)傷害和意外保健食品不需要重復(fù)投資，容易吸收，作用面積大，相對(duì)于藥物安全沒有副作用相對(duì)于傳統(tǒng)理療容易堅(jiān)持不傷害皮膚有效溝通的原則三、抓住健康方法與其他健康方法的區(qū)別來談?dòng)行贤ǖ脑瓌t四、抓住發(fā)展趨勢(shì)去談從有病治病發(fā)展到無病防病階段，保健每個(gè)人都需要溝通多講中性話，不講個(gè)性話五、多談共性，少談個(gè)性顧客容易接受，達(dá)成共識(shí)有效溝通的原則四、抓住發(fā)展趨勢(shì)去談?dòng)行贤ǖ脑瓌t六、承諾價(jià)值不承諾結(jié)果溝通中出現(xiàn)的問題：不講究溝通技巧傻實(shí)在沒有任何技巧，很難把貨賣好避免亂承諾不要把客戶的期望值調(diào)得太高，過高的期望值一旦不能實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生相反的結(jié)果和負(fù)面影響。亂承諾的結(jié)果后患無窮不敢說出自己的想法跟顧客打太極，顧客樂意打太極。有效溝通的原則六、承諾價(jià)值不承諾結(jié)果規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)四：

形象統(tǒng)一及規(guī)?；\(yùn)作店面的統(tǒng)一：形成局域規(guī)模化，提高企業(yè)可信度、知名度、品牌價(jià)值同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及員工的向心力。店內(nèi)布置統(tǒng)一：掛圖、展示產(chǎn)品、床位、員工服裝統(tǒng)一、工牌上崗。注意：服務(wù)中心必需懸掛統(tǒng)一門頭，店內(nèi)不允許出現(xiàn)非本公司產(chǎn)品，員工店內(nèi)不允許介紹非本公司產(chǎn)品。規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)四：

形象統(tǒng)一及規(guī)模形象統(tǒng)一及規(guī)模化運(yùn)作規(guī)?；\(yùn)作：形成優(yōu)勢(shì)，基數(shù)越大，業(yè)績(jī)?cè)酱螅┮螅ㄗ畹停┑昝婷娣e80㎡以上，貴族納米墊4張，，理療儀5個(gè)；（最佳）店面面積120㎡，貴族納米墊10張，溫玉按摩床那個(gè)10張。服務(wù)員工：最低要求4人。形象統(tǒng)一及規(guī)模化運(yùn)作規(guī)?；\(yùn)作：形成優(yōu)勢(shì)，基數(shù)越大，業(yè)績(jī)?cè)酱笠?guī)范化服務(wù)要點(diǎn)五：

店鋪接待程序及話術(shù)店內(nèi)客源：兩方面一老客戶介紹或員工采集，二客戶自己進(jìn)來?？蛻舻谝痪湓挄?huì)問什么？？（自己來的顧客）你們是賣什么的？或者你們是干什么的？？怎么回答？？？我們是賣床墊的、賣水機(jī)的?我們是賣高科技健康寢具的？錯(cuò)誤1、不足以引發(fā)顧客的好奇心；2、直接讓雙方形成對(duì)立正確答案：我們主要是讓大家體驗(yàn)我們的多功能健康床墊（不要說健康睡眠系統(tǒng)）規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)五：

店鋪接待程序及店鋪接待程序及話術(shù)第二個(gè)問題，你們的產(chǎn)品有什么功能啊怎樣回答??誤區(qū)一、問一句答十句甚至百句。把產(chǎn)品的適用范圍全部告訴顧客（不能吸引顧客）誤區(qū)二、不作明確回答，直接引導(dǎo)客戶體驗(yàn)（客戶沒有興趣、拒絕）正確答案：磁療、遠(yuǎn)紅外負(fù)離子、溫?zé)崂懑煿δ芸蛻舻牡谌齻€(gè)問題最有可能是什么？店鋪接待程序及話術(shù)第二個(gè)問題，你們的產(chǎn)品有什么功能啊店鋪接待程序及話術(shù)客戶的第三個(gè)問題：這東西多少錢？？怎么回答？？一萬多？先別談價(jià)格，您先體驗(yàn)有效果再說？無論怎么回答都是不準(zhǔn)確的??！學(xué)會(huì)踢球，不要一味的接球怎么辦－－－正確答案：轉(zhuǎn)移話題在顧客問出這個(gè)問題前轉(zhuǎn)移話題：您聽說過磁療嗎？店鋪接待程序及話術(shù)客戶的第三個(gè)問題：這東西多少錢？？店鋪接待程序及話術(shù)體驗(yàn)中注意事項(xiàng)：不要讓顧客睡著，陪著她４０分鐘前１５分鐘談產(chǎn)品談注意事項(xiàng)后面談家常放松所有可能禁錮住顧客身體的東西店鋪接待程序及話術(shù)體驗(yàn)中注意事項(xiàng)：店鋪接待程序及話術(shù)客戶起身時(shí)，一定要告訴客戶的三項(xiàng)身體變化一、皮膚表面溫度升高，（面色肌膚紅潤(rùn)）說明血液循環(huán)加快二、身體靈活度增加，（輕快了）說明舒筋活血了三、肌肉緊張緩解了，（不覺得累了）說明細(xì)胞被活化了讓客戶一定要確認(rèn)這三項(xiàng)變化（為什么）店鋪接待程序及話術(shù)客戶起身時(shí)，一定要告訴客戶的三項(xiàng)身體變化店鋪接待程序及話術(shù)４０分鐘話術(shù)您僅僅躺了４０分鐘身體就有這樣的變化今天晚上您回到家里，睡在原來的床上會(huì)不會(huì)有這樣的變化呢？那就是這張床給你帶來的變化了？那您要是連續(xù)睡８?jìng)€(gè)小時(shí)呢？８天呢？８周呢？８?jìng)€(gè)月呢？８年呢？技巧不要連續(xù)問，每個(gè)問題一定要問出答案－－放大客戶夢(mèng)想店鋪接待程序及話術(shù)４０分鐘話術(shù)您僅僅躺了４０分鐘身體就有這規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)六：

攻單的因素攻單的過程－－飛機(jī)降落的過程：先調(diào)整角度，再一步步逐漸降落；早了，沒有到達(dá)目標(biāo)，墜毀；晚了燃油耗盡，墜毀攻單的三個(gè)因素：相信、興奮、有時(shí)間，三者缺一不可。相信：確信顧客已經(jīng)相信產(chǎn)品或者相信７０％＿８０％興奮：顧客興奮（購買的過程就是逐漸興奮的過程，再冷靜的人決定購買的一剎那一定是興奮的）興奮的時(shí)間－－身體剛開始出現(xiàn)感覺時(shí)－－持續(xù)３－５天規(guī)范化服務(wù)要點(diǎn)六：

攻單的因素攻單攻單的因素（經(jīng)驗(yàn)）顧客剛體驗(yàn)一周左右的時(shí)候，特別興奮，時(shí)間越長(zhǎng)越平淡，最后覺得也就這么回事－－－最后跑單時(shí)間：顧客一定要有時(shí)間，有時(shí)間溝通，交流，聽取講座攻單的因素（經(jīng)驗(yàn)）顧客剛體驗(yàn)一周左右的時(shí)候，特別興奮，時(shí)間越攻單的因素店內(nèi)如何抓攻單：穩(wěn)－－自己心態(tài)穩(wěn)學(xué)會(huì)鴨子劃水（表面上悠閑自在，水底下使勁劃拉）準(zhǔn)－－判斷要準(zhǔn)確顧客產(chǎn)生購買經(jīng)歷的五個(gè)階段１、知道２、明白３、相信４、決定５、投資準(zhǔn)確判斷顧客心理，針對(duì)不同階段做有針對(duì)性的工作，避免拉抽屜狠－－攻單要果斷要狠，不要給顧客留太多考慮時(shí)間，考慮時(shí)間越長(zhǎng)越容易出問題攻單的因素店內(nèi)如何抓攻單：攻單的因素說－－要會(huì)說。最長(zhǎng)使用的一個(gè)辦法：假設(shè)成交法及前因后果分析話術(shù)假設(shè)成交法：經(jīng)常使