銷(xiāo)售經(jīng)理必須要掌握的客戶(hù)的三大類(lèi)型Microsoft-Word

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在企業(yè)中，銷(xiāo)售部門(mén)的最大作用，就是把自己的產(chǎn)品有效的賣(mài)給客戶(hù)。那么客戶(hù)又什么會(huì)接受本企業(yè)的產(chǎn)品，最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？答案肯定是：他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來(lái)更大的價(jià)值！

所以企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的最大作用就是能幫助客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。那客戶(hù)到底需要企業(yè)和產(chǎn)品給他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值呢？難道僅僅就是需要產(chǎn)品的利潤(rùn)大嗎？我想這一答案必須根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)分析解決。

第一種類(lèi)型：價(jià)格型客戶(hù)

在我們銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)遇到以下情況：

一天，***公司的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理張經(jīng)理帶著其公司開(kāi)發(fā)的新款塑膠直尺去客戶(hù)那里推薦。到客戶(hù)公司，客戶(hù)看到產(chǎn)品問(wèn)：

客戶(hù)：這款產(chǎn)品多少錢(qián)？

張經(jīng)理：1元！

客戶(hù)：這么貴？有沒(méi)有便宜，最好是5毛！

張經(jīng)理：我們這款是新款，而且采用的是進(jìn)口塑料，對(duì)人體危害性很小，外觀(guān)也很新穎，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很低了！

客戶(hù)：款式、材料客戶(hù)都不關(guān)心，客戶(hù)就是要價(jià)格便宜，關(guān)鍵是價(jià)格要便宜才好賣(mài)，你們公司有沒(méi)更便宜的款式??！

以上這類(lèi)客戶(hù)就是典型的價(jià)格型客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)的共同特點(diǎn)就是他們不接受超過(guò)產(chǎn)品材料成本以外更多的成本，只關(guān)注產(chǎn)品最低的銷(xiāo)售價(jià)格，他認(rèn)為只有價(jià)格最便宜的東西才更好賣(mài)。所以這類(lèi)客戶(hù)只愿意銷(xiāo)售一些簡(jiǎn)單、方便、價(jià)格最低的產(chǎn)品。他們不接受為了更好的后續(xù)服務(wù)和后續(xù)的銷(xiāo)售力提升，企業(yè)而附加增加的成本，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售價(jià)格的提高。

所以銷(xiāo)售經(jīng)理遇到這類(lèi)客戶(hù)，首先必須推薦公司最簡(jiǎn)單，最便宜的產(chǎn)品，不需要花太多的時(shí)間在其身上，把節(jié)約下的成本返還一部分體現(xiàn)在給他的價(jià)格上。這樣他會(huì)感覺(jué)他得到了更大的價(jià)值，更容易接受你的產(chǎn)品。

第二種類(lèi)型：品質(zhì)型客戶(hù)

一位數(shù)碼公司的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理袁經(jīng)理去某某市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，向客戶(hù)推薦公司的平板電腦。

銷(xiāo)售經(jīng)理：張總，您好，這款產(chǎn)品是我們新出的平板電腦，價(jià)格是最有優(yōu)勢(shì)的，目前只要**元，您先試用一下！

客戶(hù)：好，你們這款產(chǎn)品采用的是什么芯片，穩(wěn)定嗎？模具看樣子是公模吧？

銷(xiāo)售經(jīng)理：我們采用的是***芯片的，很穩(wěn)定，模具是公模，因?yàn)橹挥羞@樣價(jià)格才能做到最便宜。

客戶(hù)：價(jià)格雖然便宜，但是芯片主頻太低了，反應(yīng)比較慢，而且公模市面上太多了，估計(jì)有點(diǎn)難賣(mài)，你們企業(yè)還有什么其他的銷(xiāo)售政策支持嗎？

銷(xiāo)售經(jīng)理：張總，您放心，我們雖然是公模，但是價(jià)格絕對(duì)是最便宜的。價(jià)格低消費(fèi)者者接受比較快一點(diǎn)。其他政策我們公司暫時(shí)還沒(méi)有。價(jià)格就是給你們最好的政策了，呵呵！

客戶(hù)：呵呵，價(jià)格低不一定好賣(mài)啊，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售支持也很重要，現(xiàn)在客戶(hù)還是喜歡一些質(zhì)量可靠，外觀(guān)好看，產(chǎn)品有個(gè)性的，價(jià)格他們還是排在第二位呢。對(duì)待4種不同客戶(hù)的4種不同策略2010-12-1515:13:44來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

根據(jù)客戶(hù)的行為模式可以把客戶(hù)分為四種類(lèi)型:要求型.影響型.穩(wěn)定型.恭順型.以下分別介紹針對(duì)這四種類(lèi)型客戶(hù)可采取的策略:

一、要求型客戶(hù)

在要求型客戶(hù)的言談中,其愛(ài)好溢于言表.他們對(duì)自己的身份很敏感,購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),他們一般挑最好的.他們喜歡與了解他們.堅(jiān)強(qiáng)且自信的人打交道,所以,在與他們打交道時(shí),握手一定要有力,眼睛正面注視他,身體稍微靠前,保持應(yīng)有的距離,嗓音洪亮,口齒清楚:講話(huà)時(shí)要自信.直接.節(jié)奏要快:有所準(zhǔn)備,安排有序:抓住主要問(wèn)題;提供的事實(shí)有邏輯性;注重事實(shí).

二、影響型客戶(hù)

影響型客戶(hù)健談,熱情洋溢,富有魅力.他們非常樂(lè)觀(guān),有說(shuō)服力,有鼓舞性,對(duì)人非常信任,與人談話(huà)的時(shí)候臉上總是帶著微笑.故與他們打交道時(shí)要面帶微笑,站或坐得離他近一點(diǎn).就是在與其通電話(huà)時(shí),也應(yīng)把你的微笑通過(guò)你的話(huà)語(yǔ)和語(yǔ)調(diào)傳遞過(guò)去.并且言語(yǔ)要顯示出友好.熱情.精力充沛.有說(shuō)服力:語(yǔ)調(diào)要有高低變化,語(yǔ)言要生動(dòng)而富有色彩.行動(dòng)也要快速,可以借助手勢(shì).交談中要給他們充分的時(shí)間,讓他們暢談自己的想法.

三、穩(wěn)定型客戶(hù)

穩(wěn)定型客戶(hù)有耐心,隨和,有邏輯性和條理性,他們討厭變化,一般比較忠誠(chéng),樂(lè)于為他人服務(wù).站在他們面前時(shí),姿勢(shì)要放松,身體靠后,不要輕易采取行動(dòng).手勢(shì)的幅度要小,要?jiǎng)?chuàng)造一種安靜的氣氛.并且語(yǔ)調(diào)溫和,鎮(zhèn)定.平靜.聲音要低,語(yǔ)速要慢,顯得略有所思.行動(dòng)要有節(jié)奏,就像對(duì)待一個(gè)嬰兒.銷(xiāo)售員十招化解價(jià)格異議2010-12-1515:13:12來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高。

這種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧;二是為要求減價(jià)尋找借口;三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買(mǎi)的理由;四是對(duì)商品本身的確有疑慮。

只要銷(xiāo)售人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了。

一、實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)法

面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷(xiāo)售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說(shuō)“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買(mǎi)。

例如：

顧客：“你好，我想咨詢(xún)下這款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價(jià)多少?”

銷(xiāo)售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”

顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高出300多呢?”

銷(xiāo)售員：“先生，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N(xiāo)，唯一希望就是你購(gòu)買(mǎi)后能介紹朋友到我們店里來(lái)賣(mài)電腦，說(shuō)真的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源?！?/p>

顧客：“是嗎，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢?”

銷(xiāo)售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢?說(shuō)真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開(kāi)銷(xiāo)?！?/p>

顧客看著那位銷(xiāo)售員直笑。

銷(xiāo)售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開(kāi)票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)，以后電腦方面遇到什么問(wèn)題都可以電話(huà)給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友?！?/p>

這種銷(xiāo)售手段可謂之很有效的銷(xiāo)售手法，一切都讓顧客感覺(jué)是在公道、透明、對(duì)他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺(jué)這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無(wú)限啊，讓顧客難以開(kāi)口再談價(jià)格。

二、優(yōu)勢(shì)凸顯法

銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買(mǎi)的最大因素，這也是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員最常用的法寶之一。