商品價(jià)格帶管理講義市公開(kāi)課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

各位員工，大家好！10/10/1眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第1頁(yè)商品價(jià)格帶分析極其主要主講：徐顯智10/10/2眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第2頁(yè)各不一樣業(yè)態(tài)商家通常有一套自己獨(dú)特商品組成臺(tái)帳(或計(jì)劃),經(jīng)過(guò)分析價(jià)格帶和價(jià)格線,牢牢把握鎖定住對(duì)自己店鋪(業(yè)態(tài))中商品(依據(jù)用途超市普通五分類:部門-品群-品種-分類-單品)價(jià)格點(diǎn)或最恰當(dāng)賣點(diǎn)(PP:PricePoint),而且圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開(kāi)發(fā)PP附近商品,增加關(guān)聯(lián)價(jià)位(PL:PriceLine價(jià)格線)商品(俗稱多10/10/3眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第3頁(yè)

峰處理)。而在自己店鋪(商號(hào))內(nèi)該小分類商品最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定價(jià)位范圍,即為價(jià)格帶(PZ:PriceZone)。同類商品各家企業(yè)或不一樣業(yè)態(tài)依據(jù)各自了解和定位,對(duì)其所圈定PZ范圍以及鎖定PP和篩選PL都有所不一樣。大家能夠比較家樂(lè)福,沃爾瑪和伊藤洋貨堂以及北京CRC,能發(fā)覺(jué)一樣樣品各自PL和PZ不一樣(美國(guó)DS牛奶往往就一個(gè)PL,在一個(gè)PL上做不一樣SKU)。各家企業(yè)都在極力確保各自PP點(diǎn)。必要時(shí)甚至將商品化整為零(如小分10/10/4眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第4頁(yè)

裝等拆零處理)。因?yàn)镻P點(diǎn)鎖定恰當(dāng)是否,不但影響盈利(毛利)走向,而且會(huì)左右用戶購(gòu)置和對(duì)商家品牌認(rèn)知度(乃至忠誠(chéng)度)。在安排商品計(jì)劃時(shí),對(duì)同等用途商品亦可投放高價(jià)位區(qū)特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此來(lái)增加用戶對(duì)該類商品吸引力,既滿足或開(kāi)發(fā)熟客新需求,同時(shí)也可創(chuàng)造毛利增加該類商品賣場(chǎng)躍動(dòng)感和魅力(到達(dá)效益和藝術(shù)最正確組合)。

這里需要澄清是:怎樣了解商品豐富概念。

10/10/5眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第5頁(yè)

我們常說(shuō)商品豐富，指是我要買某價(jià)格帶區(qū)含有一樣使用用途商品多寡,而并非在該處所陳列商品單純疊加得越多越好之意思。比如:作為40歲全部白領(lǐng)在購(gòu)置天天上下班自己帶領(lǐng)帶時(shí),假如選擇去大賣場(chǎng)(HM)購(gòu)置話,自己心目中價(jià)格帶大約在10元-100元(PZ),其中最希望買是價(jià)位在50元(PP)左右領(lǐng)帶。假如該店鋪在50元一條領(lǐng)帶商品品種和種類很多(備齊度好)話,我會(huì)認(rèn)為該HM領(lǐng)帶商品很豐富。至于1000元(高檔百貨店)一條領(lǐng)帶和5元(地?cái)偵?一條領(lǐng)帶,對(duì)我來(lái)講則沒(méi)有吸引力。10/10/6眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第6頁(yè)

大家不妨試著先對(duì)外資店鋪(如加樂(lè)福和沃爾瑪)某小類商品進(jìn)行比較。做超市尤其是經(jīng)營(yíng)商品與銷售,一定要養(yǎng)成依據(jù)數(shù)目說(shuō)話和分析職業(yè)病才行。只有看到他人看不到水面下部分,掌握了「看門道」技法,才會(huì)使「打得贏」成為可能。誰(shuí)能通知兩家在「醬油」類商品上PZ,PL,PP以及各自品目數(shù)(Item)為多少呢?

比如:醬油(下屬為虛擬價(jià)格)

10/10/7眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第7頁(yè)

家樂(lè)福沃爾瑪

PL

4價(jià)位3價(jià)位

PZ

1.50元-16.50元1.00.-18.00

PP

3.00

2.50

且各自PL.PP點(diǎn)品目數(shù)。

不知道商家在自己所供給品類上價(jià)格帶，你就不知道你應(yīng)該向?qū)Ψ酵平?提供)什么樣(價(jià)格帶)商品,對(duì)你用戶(零售商)無(wú)法做到有放矢。商品部做商品開(kāi)發(fā)和調(diào)整時(shí)多圍繞該類商品價(jià)格帶(PZ)、價(jià)格線(PP)和最正確價(jià)格10/10/8眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第8頁(yè)

賣點(diǎn)(PP)著手，一切按照既定方針辦(企業(yè)商品戰(zhàn)略),不許破了規(guī)矩(相對(duì))。各商家都知道自己店鋪(業(yè)態(tài))該賣什么,不該賣什么。時(shí)刻維護(hù)著自己商號(hào),商號(hào)價(jià)值決定他們生存價(jià)值,結(jié)果是培養(yǎng)了自己品牌度和忠誠(chéng)用戶。

供貨商多掌握各自服務(wù)對(duì)象(各路商家)商品政策(尤其是價(jià)格政策),提供給商家符合其既定路線不一樣內(nèi)容商品或超前半步商品。久而久之,便可真正從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住商家,形成與商家魚(yú)水關(guān)系(相互不可分離),結(jié)果是共同富裕。

10/10/9眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第9頁(yè)

國(guó)外普通供貨商對(duì)不一樣客戶都有不一樣套路。比如同類商品,此規(guī)格對(duì)A店鋪(商號(hào)=業(yè)態(tài)),這類對(duì)B店鋪(商號(hào)=業(yè)態(tài))等，在商品檔次、價(jià)位、規(guī)格和特色上投其所好、按照規(guī)矩辦事(符合各家店鋪商品戰(zhàn)略)。國(guó)外供貨商多比商家還精通商業(yè),最少在該供貨商守備商品范圍內(nèi)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息等，多絕對(duì)是行家。不但知道該類商品在不一樣業(yè)態(tài)、地域市場(chǎng)終端零售價(jià)和市場(chǎng)走向(口味、流行性)，甚至對(duì)其源頭生產(chǎn)供給情況亦了如指掌。尤其是生鮮商品,甚至連果樹(shù)樹(shù)齡和栽種坡面情況(朝陽(yáng)10/10/10眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第10頁(yè)

坡面還是背陰坡面等)亦了如指掌。比如蘋果(假設(shè)該品牌糖度和酸度一定),對(duì)朝陽(yáng)面坡地栽培適齡果樹(shù)，首先選擇果樹(shù)外圍層個(gè)大且紅潤(rùn)均勻蘋果,提供給百貨店(價(jià)格帶高);中間層中等大多提供給超市(價(jià)格帶居中);個(gè)頭小且不均勻又有些蟲(chóng)蛀多甩給折扣店等...。

加工食品和非食品類亦如此。因?yàn)楦髀飞碳揖o緊圍繞著自己價(jià)格帶做該做和不該做買賣。伴隨外資大量進(jìn)入,國(guó)內(nèi)商家也開(kāi)始逐步悟出總是靠游擊戰(zhàn)法是無(wú)法壯大和真正發(fā)展起來(lái)。10/10/11眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第11頁(yè)

尤其是在培養(yǎng)自己商號(hào)品牌上,迫切需要有一套正規(guī)戰(zhàn)套路和商品戰(zhàn)略。而商品價(jià)格帶分析則是其必備內(nèi)容之一。

供貨商唯有真正做強(qiáng),知道「道法」,才不會(huì)被零售業(yè)所拋棄。畢竟懂該類商品「所以然」唯有我供貨商也(沃爾瑪尤其知道供貨商意義和價(jià)值)。能夠講,今后誰(shuí)駕馭和培養(yǎng)了供貨商,誰(shuí)將取得零售之天下。

商品價(jià)格帶不但對(duì)供貨商意義極大,對(duì)廠家亦如此。不但能夠事半功倍,更且讓你知道該怎樣10/10/12眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第12頁(yè)

生產(chǎn)什么;不該生產(chǎn)什么。不但更加好地節(jié)約有限資源,而且讓你知道該怎樣盈利,在哪里盈利...。賣場(chǎng)管理目標(biāo)是提升銷售，促進(jìn)用戶購(gòu)物，我認(rèn)為價(jià)格帶管理應(yīng)該也是和用戶銷售分析有親密關(guān)聯(lián)，我提議做法：1、首先先分析本店客流量（來(lái)店發(fā)生購(gòu)物用戶數(shù)），客單價(jià)（每筆購(gòu)物單平均金額）和件單價(jià)（每件商品平均銷售價(jià)格），對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，得知賣場(chǎng)總平均件單價(jià)情況，作為主價(jià)格帶管理（平均件單價(jià)意為著該地域消費(fèi)能力）10/10/13眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第13頁(yè)

2、在上面數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上按部門匯總，得知本部門如上數(shù)據(jù)，對(duì)于本部門商品價(jià)格帶進(jìn)行分析，并對(duì)離價(jià)格帶較近之商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正用戶購(gòu)置力較強(qiáng)A品，進(jìn)行賣場(chǎng)促銷、陳列相關(guān)調(diào)整3、一樣方式按購(gòu)物年紀(jì)層進(jìn)行分析匯總，來(lái)得知本店主要購(gòu)物客層，依據(jù)客層定位，客層價(jià)格帶定位，來(lái)調(diào)整賣場(chǎng)主力商品結(jié)構(gòu)，多提供主客層適合商品和品項(xiàng)。

總而言之，管理無(wú)定式，每一個(gè)方式都能夠到達(dá)管理目標(biāo)10/10/14眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第14頁(yè)

目標(biāo)有下：1.新進(jìn)入城市或地域，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用戶消費(fèi)習(xí)慣，制訂價(jià)格帶

2.依據(jù)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況和周圍消費(fèi)者意見(jiàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己經(jīng)營(yíng)策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

假如商品價(jià)格帶分析要和商圈、用戶消費(fèi)習(xí)性一起來(lái)分析確實(shí)極難，我們就需要從業(yè)者最少了解--賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、商品知識(shí)和消費(fèi)者研究。我今天在這里說(shuō)只是一個(gè)偷懶方法（了解10/10/15眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第15頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足自己價(jià)格帶和商品結(jié)構(gòu)）價(jià)格帶分析必要組成要素：1.競(jìng)爭(zhēng)者和自己?jiǎn)纹吩敿?xì)資料（包含品名、價(jià)格、單位及供給商資料）2.企業(yè)內(nèi)部商品組織分類表（只有依據(jù)大中小分類來(lái)分析才有效）3.分析報(bào)表（分類數(shù)量、分類均價(jià)、分類價(jià)格寬度和分類價(jià)格段）要注意是：10/10/16眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第16頁(yè)

1.假如你要滿足商品結(jié)構(gòu)和挑選暢銷品話，請(qǐng)自行增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榧偃缒阒缓鸵患腋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手想比較話根本不會(huì)有太大意義。

2.價(jià)格帶分析最好要小分類來(lái)做。

商品價(jià)格帶，是指一個(gè)同類商品或一個(gè)商品類別中商品最低價(jià)格和最高價(jià)格差異。價(jià)格帶寬度選擇是一家門店針對(duì)不一樣消費(fèi)者需求來(lái)選擇得。比如同一類毛巾，它有高檔，有中等，還有低級(jí)，三種檔次對(duì)應(yīng)了三種不一樣消費(fèi)層次，假如你這家店沒(méi)有高檔消費(fèi)10/10/17眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第17頁(yè)

層次，那么你準(zhǔn)備高檔毛巾就是錯(cuò)誤。假如有高檔消費(fèi)層次你沒(méi)有準(zhǔn)備高檔商品，就會(huì)失掉這部分消費(fèi)客層。以這類推，其它商品也是如此。

商品價(jià)格調(diào)查方法：普通我們到市場(chǎng)調(diào)查價(jià)格，大部分是用一個(gè)商品去對(duì)照，沒(méi)有在價(jià)格帶寬度和深度去調(diào)查。比如講紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個(gè)規(guī)格紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是8元、10元、15元、20元、3010/10/18眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第18頁(yè)

元，相比較感覺(jué)以下；對(duì)方價(jià)格帶比我們寬，我們價(jià)格帶窄，對(duì)方價(jià)格比我們廉價(jià)，我們價(jià)格貴。假如我們?cè)黾?.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那可能會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)感覺(jué)。還有就是對(duì)同一個(gè)商品，當(dāng)我們價(jià)格高時(shí)，那就需要看這種商品在我們店銷售排名，假如銷售普通那就放棄這個(gè)商品。假如銷售比很好，消費(fèi)者又需要，那就能夠把它作為犧牲商品對(duì)待。

對(duì)于不一樣類型商品，有不一樣價(jià)格策略。

10/10/19眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第19頁(yè)

1、目標(biāo)性商品（犧牲性商品）：競(jìng)爭(zhēng)性商品，售價(jià)含有代表性，代表超市價(jià)格形象。如用戶購(gòu)置頻率高，銷售數(shù)量大，價(jià)格敏感，市場(chǎng)擁有率大。價(jià)格定位可采取0毛利或負(fù)毛利定價(jià)策略。但必須結(jié)合買場(chǎng)陳列，刺激銷售。樹(shù)立價(jià)格平實(shí)口碑；利用高頻率消費(fèi)商品群吸引和鞏固消費(fèi)群體。各門店目標(biāo)性商品品項(xiàng)數(shù)約占總經(jīng)營(yíng)商品10%左右（目標(biāo)性商品；紙、部分飲品、油、生鮮食品）。

10/10/20眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第20頁(yè)

2、常規(guī)性商品：連續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，既創(chuàng)銷售又創(chuàng)毛利。滿足消費(fèi)者日常生活需要，商品單價(jià)低，毛利高，銷售量大商品（休閑食品、毛巾類、襪子類、散、包裝醬菜類）。3、季節(jié)性商品：震蕩性定價(jià)，較高毛利。自有品牌商品：有競(jìng)爭(zhēng)商品低價(jià)走量，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)商品高價(jià)走毛利商品價(jià)格帶分析并不復(fù)雜。只要按照小分類進(jìn)行即可(正如david.sun所言)。

10/10/21眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第21頁(yè)

其實(shí),能夠拿自己店鋪某類商品,注意一定是在小分類上比較。比較之前不要考慮復(fù)雜商圈原因,先要找出What,即各自賣場(chǎng)上商品陳列之現(xiàn)實(shí)狀況=事實(shí)(我店和對(duì)方店鋪),畫出雙方商品組成圖(PF)后,然后在分析為何會(huì)這么(Why)。推敲未必定和所以然。依照濟(jì)周經(jīng)驗(yàn)且不可上來(lái)先斷Why?!先要認(rèn)真地調(diào)查事實(shí)(許多失誤多為我們還沒(méi)有掌握事實(shí)情況下,將事實(shí)與Why混為一體所致,結(jié)果哪個(gè)也沒(méi)搞清)。學(xué)會(huì)并掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù),你會(huì)上癮,而且養(yǎng)成你慧眼意識(shí),一看賣場(chǎng)就可斷定10/10/22眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第22頁(yè)

對(duì)方定位構(gòu)想,并由此推測(cè)商家替該客層所準(zhǔn)備處理方案和技巧(=商家經(jīng)營(yíng)秘密所在)以及對(duì)商圈解析(過(guò)幾天給大家介紹一些日本超市通俗案例)。

就葡萄酒而言,因?yàn)樯唐份^為特殊,不予過(guò)多深入。但對(duì)樓上學(xué)兄觀點(diǎn)有些地方以為值得商榷。

「比如講紅葡萄酒，對(duì)方有5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個(gè)規(guī)格紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比較10/10/23眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第23頁(yè)

感覺(jué)以下；對(duì)方價(jià)格帶比我們寬，我們價(jià)格帶窄，對(duì)方價(jià)格比我們廉價(jià)，我們價(jià)格貴。

就價(jià)格帶而言,不但要列出價(jià)格線(如雙方各為5條),還要確認(rèn)雙方在每個(gè)價(jià)格線上陳列數(shù)目(嚴(yán)格講為商品品種數(shù))。在安排每個(gè)價(jià)格線上商品品目(Item)或種類時(shí),一定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號(hào)最恰當(dāng)價(jià)格賣點(diǎn)(PricePoint),盡可能增加在該P(yáng)P點(diǎn)商品品目或品種數(shù)目。使PP點(diǎn)價(jià)為附近商品種類最多和最厚,形成該小類上高峰點(diǎn)(區(qū))。而用戶正是依據(jù)ＰＰ點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪是貴還是廉價(jià),是豐富還是貧瘠。而與10/10/24眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓(xùn)講義商品價(jià)格帶管理講義第24頁(yè)

價(jià)格線種類多少無(wú)關(guān)。切忌:豐富與貴賤含意與價(jià)格線(PriceLine。PL)多少無(wú)關(guān),通常是經(jīng)過(guò)對(duì)PP點(diǎn)附近商品種類多少來(lái)判斷。此為商品價(jià)格帶分析精華所在!

商家最忌諱以一字排開(kāi)式「倒凹型」(即每個(gè)價(jià)位商品種類為均等數(shù))。國(guó)外商家普通采取是「多峰型」,即依據(jù)不一樣消費(fèi)需求(Needs)或動(dòng)機(jī)(Occasion)選擇復(fù)數(shù)PP點(diǎn),增加其附近商品品種和陳列。如上例,我方假如在