商品價格帶管理講義市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

各位員工，大家好！10/10/1眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第1頁商品價格帶分析極其主要主講：徐顯智10/10/2眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第2頁各不一樣業(yè)態(tài)商家通常有一套自己獨特商品組成臺帳(或計劃),經(jīng)過分析價格帶和價格線,牢牢把握鎖定住對自己店鋪(業(yè)態(tài))中商品(依據(jù)用途超市普通五分類:部門-品群-品種-分類-單品)價格點或最恰當賣點(PP:PricePoint),而且圍繞最恰當價格點開發(fā)PP附近商品,增加關(guān)聯(lián)價位(PL:PriceLine價格線)商品(俗稱多10/10/3眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第3頁

峰處理)。而在自己店鋪(商號)內(nèi)該小分類商品最高價格線與最低價格線所圈定價位范圍,即為價格帶(PZ:PriceZone)。同類商品各家企業(yè)或不一樣業(yè)態(tài)依據(jù)各自了解和定位,對其所圈定PZ范圍以及鎖定PP和篩選PL都有所不一樣。大家能夠比較家樂福,沃爾瑪和伊藤洋貨堂以及北京CRC,能發(fā)覺一樣樣品各自PL和PZ不一樣(美國DS牛奶往往就一個PL,在一個PL上做不一樣SKU)。各家企業(yè)都在極力確保各自PP點。必要時甚至將商品化整為零(如小分10/10/4眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第4頁

裝等拆零處理)。因為PP點鎖定恰當是否,不但影響盈利(毛利)走向,而且會左右用戶購置和對商家品牌認知度(乃至忠誠度)。在安排商品計劃時,對同等用途商品亦可投放高價位區(qū)特色品或超前半步乃至非日常性商品,借此來增加用戶對該類商品吸引力,既滿足或開發(fā)熟客新需求,同時也可創(chuàng)造毛利增加該類商品賣場躍動感和魅力(到達效益和藝術(shù)最正確組合)。

這里需要澄清是:怎樣了解商品豐富概念。

10/10/5眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第5頁

我們常說商品豐富，指是我要買某價格帶區(qū)含有一樣使用用途商品多寡,而并非在該處所陳列商品單純疊加得越多越好之意思。比如:作為40歲全部白領(lǐng)在購置天天上下班自己帶領(lǐng)帶時,假如選擇去大賣場(HM)購置話,自己心目中價格帶大約在10元-100元(PZ),其中最希望買是價位在50元(PP)左右領(lǐng)帶。假如該店鋪在50元一條領(lǐng)帶商品品種和種類很多(備齊度好)話,我會認為該HM領(lǐng)帶商品很豐富。至于1000元(高檔百貨店)一條領(lǐng)帶和5元(地攤上)一條領(lǐng)帶,對我來講則沒有吸引力。10/10/6眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第6頁

大家不妨試著先對外資店鋪(如加樂福和沃爾瑪)某小類商品進行比較。做超市尤其是經(jīng)營商品與銷售,一定要養(yǎng)成依據(jù)數(shù)目說話和分析職業(yè)病才行。只有看到他人看不到水面下部分,掌握了「看門道」技法,才會使「打得贏」成為可能。誰能通知兩家在「醬油」類商品上PZ,PL,PP以及各自品目數(shù)(Item)為多少呢?

比如:醬油(下屬為虛擬價格)

10/10/7眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第7頁

家樂福沃爾瑪

PL

4價位3價位

PZ

1.50元-16.50元1.00.-18.00

PP

3.00

2.50

且各自PL.PP點品目數(shù)。

不知道商家在自己所供給品類上價格帶，你就不知道你應(yīng)該向?qū)Ψ酵平?提供)什么樣(價格帶)商品,對你用戶(零售商)無法做到有放矢。商品部做商品開發(fā)和調(diào)整時多圍繞該類商品價格帶(PZ)、價格線(PP)和最正確價格10/10/8眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第8頁

賣點(PP)著手，一切按照既定方針辦(企業(yè)商品戰(zhàn)略),不許破了規(guī)矩(相對)。各商家都知道自己店鋪(業(yè)態(tài))該賣什么,不該賣什么。時刻維護著自己商號,商號價值決定他們生存價值,結(jié)果是培養(yǎng)了自己品牌度和忠誠用戶。

供貨商多掌握各自服務(wù)對象(各路商家)商品政策(尤其是價格政策),提供給商家符合其既定路線不一樣內(nèi)容商品或超前半步商品。久而久之,便可真正從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住商家,形成與商家魚水關(guān)系(相互不可分離),結(jié)果是共同富裕。

10/10/9眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第9頁

國外普通供貨商對不一樣客戶都有不一樣套路。比如同類商品,此規(guī)格對A店鋪(商號=業(yè)態(tài)),這類對B店鋪(商號=業(yè)態(tài))等，在商品檔次、價位、規(guī)格和特色上投其所好、按照規(guī)矩辦事(符合各家店鋪商品戰(zhàn)略)。國外供貨商多比商家還精通商業(yè),最少在該供貨商守備商品范圍內(nèi)知識、經(jīng)驗和信息等，多絕對是行家。不但知道該類商品在不一樣業(yè)態(tài)、地域市場終端零售價和市場走向(口味、流行性)，甚至對其源頭生產(chǎn)供給情況亦了如指掌。尤其是生鮮商品,甚至連果樹樹齡和栽種坡面情況(朝陽10/10/10眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第10頁

坡面還是背陰坡面等)亦了如指掌。比如蘋果(假設(shè)該品牌糖度和酸度一定),對朝陽面坡地栽培適齡果樹，首先選擇果樹外圍層個大且紅潤均勻蘋果,提供給百貨店(價格帶高);中間層中等大多提供給超市(價格帶居中);個頭小且不均勻又有些蟲蛀多甩給折扣店等...。

加工食品和非食品類亦如此。因為各路商家緊緊圍繞著自己價格帶做該做和不該做買賣。伴隨外資大量進入,國內(nèi)商家也開始逐步悟出總是靠游擊戰(zhàn)法是無法壯大和真正發(fā)展起來。10/10/11眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第11頁

尤其是在培養(yǎng)自己商號品牌上,迫切需要有一套正規(guī)戰(zhàn)套路和商品戰(zhàn)略。而商品價格帶分析則是其必備內(nèi)容之一。

供貨商唯有真正做強,知道「道法」,才不會被零售業(yè)所拋棄。畢竟懂該類商品「所以然」唯有我供貨商也(沃爾瑪尤其知道供貨商意義和價值)。能夠講,今后誰駕馭和培養(yǎng)了供貨商,誰將取得零售之天下。

商品價格帶不但對供貨商意義極大,對廠家亦如此。不但能夠事半功倍,更且讓你知道該怎樣10/10/12眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第12頁

生產(chǎn)什么;不該生產(chǎn)什么。不但更加好地節(jié)約有限資源,而且讓你知道該怎樣盈利,在哪里盈利...。賣場管理目標是提升銷售，促進用戶購物，我認為價格帶管理應(yīng)該也是和用戶銷售分析有親密關(guān)聯(lián)，我提議做法：1、首先先分析本店客流量（來店發(fā)生購物用戶數(shù)），客單價（每筆購物單平均金額）和件單價（每件商品平均銷售價格），對這些數(shù)據(jù)進行匯總，得知賣場總平均件單價情況，作為主價格帶管理（平均件單價意為著該地域消費能力）10/10/13眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第13頁

2、在上面數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上按部門匯總，得知本部門如上數(shù)據(jù)，對于本部門商品價格帶進行分析，并對離價格帶較近之商品進行單品分析觀察，尋找真正用戶購置力較強A品，進行賣場促銷、陳列相關(guān)調(diào)整3、一樣方式按購物年紀層進行分析匯總，來得知本店主要購物客層，依據(jù)客層定位，客層價格帶定位，來調(diào)整賣場主力商品結(jié)構(gòu)，多提供主客層適合商品和品項。

總而言之，管理無定式，每一個方式都能夠到達管理目標10/10/14眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第14頁

目標有下：1.新進入城市或地域，了解競爭對手及用戶消費習慣，制訂價格帶

2.依據(jù)當前經(jīng)營情況和周圍消費者意見，結(jié)合競爭對手和自己經(jīng)營策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加強競爭力。

假如商品價格帶分析要和商圈、用戶消費習性一起來分析確實極難，我們就需要從業(yè)者最少了解--賣場經(jīng)營、商品知識和消費者研究。我今天在這里說只是一個偷懶方法（了解10/10/15眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第15頁競爭對手，滿足自己價格帶和商品結(jié)構(gòu)）價格帶分析必要組成要素：1.競爭者和自己單品詳細資料（包含品名、價格、單位及供給商資料）2.企業(yè)內(nèi)部商品組織分類表（只有依據(jù)大中小分類來分析才有效）3.分析報表（分類數(shù)量、分類均價、分類價格寬度和分類價格段）要注意是：10/10/16眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第16頁

1.假如你要滿足商品結(jié)構(gòu)和挑選暢銷品話，請自行增加競爭對手，因為假如你只和一家競爭對手想比較話根本不會有太大意義。

2.價格帶分析最好要小分類來做。

商品價格帶，是指一個同類商品或一個商品類別中商品最低價格和最高價格差異。價格帶寬度選擇是一家門店針對不一樣消費者需求來選擇得。比如同一類毛巾，它有高檔，有中等，還有低級，三種檔次對應(yīng)了三種不一樣消費層次，假如你這家店沒有高檔消費10/10/17眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第17頁

層次，那么你準備高檔毛巾就是錯誤。假如有高檔消費層次你沒有準備高檔商品，就會失掉這部分消費客層。以這類推，其它商品也是如此。

商品價格調(diào)查方法：普通我們到市場調(diào)查價格，大部分是用一個商品去對照，沒有在價格帶寬度和深度去調(diào)查。比如講紅葡萄酒，對方有5個規(guī)格，5種價格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個規(guī)格紅葡萄酒，5種價格，分別是8元、10元、15元、20元、3010/10/18眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第18頁

元，相比較感覺以下；對方價格帶比我們寬，我們價格帶窄，對方價格比我們廉價，我們價格貴。假如我們增加4.5元和45元規(guī)格價格，那可能會產(chǎn)生另外一個感覺。還有就是對同一個商品，當我們價格高時，那就需要看這種商品在我們店銷售排名，假如銷售普通那就放棄這個商品。假如銷售比很好，消費者又需要，那就能夠把它作為犧牲商品對待。

對于不一樣類型商品，有不一樣價格策略。

10/10/19眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第19頁

1、目標性商品（犧牲性商品）：競爭性商品，售價含有代表性，代表超市價格形象。如用戶購置頻率高，銷售數(shù)量大，價格敏感，市場擁有率大。價格定位可采取0毛利或負毛利定價策略。但必須結(jié)合買場陳列，刺激銷售。樹立價格平實口碑；利用高頻率消費商品群吸引和鞏固消費群體。各門店目標性商品品項數(shù)約占總經(jīng)營商品10%左右（目標性商品；紙、部分飲品、油、生鮮食品）。

10/10/20眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第20頁

2、常規(guī)性商品：連續(xù)性競爭定價，既創(chuàng)銷售又創(chuàng)毛利。滿足消費者日常生活需要，商品單價低，毛利高，銷售量大商品（休閑食品、毛巾類、襪子類、散、包裝醬菜類）。3、季節(jié)性商品：震蕩性定價，較高毛利。自有品牌商品：有競爭商品低價走量，無競爭商品高價走毛利商品價格帶分析并不復雜。只要按照小分類進行即可(正如david.sun所言)。

10/10/21眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第21頁

其實,能夠拿自己店鋪某類商品,注意一定是在小分類上比較。比較之前不要考慮復雜商圈原因,先要找出What,即各自賣場上商品陳列之現(xiàn)實狀況=事實(我店和對方店鋪),畫出雙方商品組成圖(PF)后,然后在分析為何會這么(Why)。推敲未必定和所以然。依照濟周經(jīng)驗且不可上來先斷Why?!先要認真地調(diào)查事實(許多失誤多為我們還沒有掌握事實情況下,將事實與Why混為一體所致,結(jié)果哪個也沒搞清)。學會并掌握商品價格帶分析技術(shù),你會上癮,而且養(yǎng)成你慧眼意識,一看賣場就可斷定10/10/22眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第22頁

對方定位構(gòu)想,并由此推測商家替該客層所準備處理方案和技巧(=商家經(jīng)營秘密所在)以及對商圈解析(過幾天給大家介紹一些日本超市通俗案例)。

就葡萄酒而言,因為商品較為特殊,不予過多深入。但對樓上學兄觀點有些地方以為值得商榷。

「比如講紅葡萄酒，對方有5個規(guī)格，5種價格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個規(guī)格紅葡萄酒，5種價格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比較10/10/23眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第23頁

感覺以下；對方價格帶比我們寬，我們價格帶窄，對方價格比我們廉價，我們價格貴。

就價格帶而言,不但要列出價格線(如雙方各為5條),還要確認雙方在每個價格線上陳列數(shù)目(嚴格講為商品品種數(shù))。在安排每個價格線上商品品目(Item)或種類時,一定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號最恰當價格賣點(PricePoint),盡可能增加在該PP點商品品目或品種數(shù)目。使PP點價為附近商品種類最多和最厚,形成該小類上高峰點(區(qū))。而用戶正是依據(jù)ＰＰ點來判斷該店鋪是貴還是廉價,是豐富還是貧瘠。而與10/10/24眾友醫(yī)藥連鎖新店員工培訓講義商品價格帶管理講義第24頁

價格線種類多少無關(guān)。切忌:豐富與貴賤含意與價格線(PriceLine。PL)多少無關(guān),通常是經(jīng)過對PP點附近商品種類多少來判斷。此為商品價格帶分析精華所在!

商家最忌諱以一字排開式「倒凹型」(即每個價位商品種類為均等數(shù))。國外商家普通采取是「多峰型」,即依據(jù)不一樣消費需求(Needs)或動機(Occasion)選擇復數(shù)PP點,增加其附近商品品種和陳列。如上例,我方假如在