光電子器件產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成分析

光電子器件產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成分析營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機構(gòu)研究法機構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。光放大器市場競爭狀況1、全球光放大器廠商市場份額較為穩(wěn)定全球前十大廠商的市場份額近五年變化不大。根據(jù)QYResearch發(fā)布的《2021全球光放大器市場研究報告》，光放大器行業(yè)的赫芬達爾指數(shù)1從2019年的802略升至2021年的831。2021年，全球前五及前十大光放大器廠商分別占56.70%及71.13%的市場份額。其中以II-VI為首的美國廠商占前十大廠商中6席，中國廠商光迅科技、德科立和昂納信息技術(shù)占三席。由于光放大器技術(shù)壁壘較高且市場份額較為集中，預(yù)計短期內(nèi)市場份額將繼續(xù)保持穩(wěn)定。2、中國光放大器市場未來增長平穩(wěn)根據(jù)QYResearch發(fā)布的《2021全球光放大器市場研究報告》，全球光放大器市場預(yù)計從2020年的9.11億美元增長到2027年的15.80億美元，年均復(fù)合增長率達7.83%。從地區(qū)劃分來看，中國及亞洲其它地區(qū)將以9.89%及7.15%的年均復(fù)合增長率引領(lǐng)全球光放大器市場2021至2027年的增長。預(yù)計到2027年，中國及亞洲其他地區(qū)市場將分別占全球光放大器市場43.85%及12.52%的份額。通信行業(yè)發(fā)展趨勢1、光收發(fā)模塊向高速率、長距離和集成化發(fā)展根據(jù)ICC2021年發(fā)布的《2021全球光通訊市場分析與預(yù)測》數(shù)據(jù)顯示，2020-2025年全球光收發(fā)模塊市場從100億美元增長到近160億美元，5G持續(xù)規(guī)模部署、數(shù)據(jù)中心擴容升級以及光纖寬帶網(wǎng)絡(luò)升級成為未來光收發(fā)模塊市場增長的主要推動力。在電信市場方面，5G前傳、5G中回傳、有線寬帶接入、城域網(wǎng)和骨干網(wǎng)對光收發(fā)模塊速率要求較高，長距離傳輸應(yīng)用場景也越來越多。在數(shù)據(jù)通信市場方面，200G、400G及800G高速率光收發(fā)模塊需求將在未來5年快速上升。同時，通信設(shè)備接口板包含的接口密度越來越高，要求光收發(fā)模塊的體積越來越小，光收發(fā)模塊正向高度集成的小封裝發(fā)展。整體上，光收發(fā)模塊演進趨勢為高速率、長距離和集成化。2、光放大器逐漸向大容量、小型化、可插拔方向演進光通信的發(fā)展對單根光纖的傳輸能力提出了越來越高的要求。一方面要求單根光纖要傳輸盡可能多的波長，另一方面要求單波長的傳輸速率要盡可能高。單模光纖常用帶寬一般是C波段和L波段，但其目前帶寬無法滿足日益增長的通信傳輸要求，因此C波段及L波段的擴展成為未來發(fā)展趨勢。寬帶化光放大器成為了光通信技術(shù)的一個關(guān)鍵器件，光放大器的寬帶化成為未來持續(xù)演進的方向。通信市場競爭越來越激烈，小型化成為通信設(shè)備的發(fā)展趨勢，接口板包含的接口密度越來越高。為了適應(yīng)通信設(shè)備對光器件的要求，光放大器正向高度集成的小封裝、可插拔和低功耗方向發(fā)展。高度集成的可插拔的光放大器使用便利，可以顯著提高設(shè)備的維護效率、降低維護成本，逐漸成為設(shè)備制造商需求的一個主要產(chǎn)品系列。單模光纖的單芯容量存在理論上限，按照160波、單波長800G計算，單芯的容量為128T，仍不能適應(yīng)未來信息的爆炸式增長。空分復(fù)用、模式復(fù)用等提高單纖容量的技術(shù)，目前正處于起步階段。空分復(fù)用是指單根光纖中含有多個纖芯，模式復(fù)用是指單根光纖中可以同時傳輸多個模式，上述兩種復(fù)用方式可極大提高光纖傳輸能力。相應(yīng)地，光放大器也需要向空分復(fù)用、模式復(fù)用等超大容量的方向進行演進。3、光傳輸子系統(tǒng)逐漸向長距離、高密度、智能化方向發(fā)展經(jīng)過多年發(fā)展，超長距傳輸子系統(tǒng)主要應(yīng)用于跨越沙漠、戈壁、雪山或其他無人區(qū)域的場景，具備光纜跨度長、無中繼、安全可靠等特點。未來，一方面需要進一步提高傳輸距離及系統(tǒng)容量；另一方面需要采用光纖傳感等技術(shù)，實現(xiàn)傳輸線路的狀態(tài)感知和預(yù)警功能，以滿足智能運維的需求。5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前期，主要集中在核心城區(qū)，特點是建設(shè)距離短、鋪設(shè)密度大。目前5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已進入第二階段，主要覆蓋城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鐵路及公路專線等，特點是建設(shè)距離長、網(wǎng)絡(luò)維護難，迫切需要能夠同時滿足長距離、高密度、智能化要求的5G前傳子系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)安全管理面臨空前的挑戰(zhàn)，數(shù)據(jù)采集分析在大數(shù)據(jù)及云服務(wù)中的價值更加突顯，數(shù)據(jù)鏈路采集子系統(tǒng)的需求迅猛增長，發(fā)展趨勢呈現(xiàn)出高密度、智能化等特點。光電子器件產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成光電子器件行業(yè)處于光通信產(chǎn)業(yè)鏈的中游，產(chǎn)業(yè)鏈的上游為電子元器件、PCB、光芯片、光有源器件、光無源器件、結(jié)構(gòu)件等元器件供應(yīng)商；產(chǎn)業(yè)鏈的下游為電信設(shè)備制造商、數(shù)據(jù)通信設(shè)備制造商等光通信設(shè)備制造商，以及電信運營商、數(shù)據(jù)運營商及專網(wǎng)用戶等。光收發(fā)模塊、光放大器主要應(yīng)用于光通信設(shè)備當(dāng)中，是光通信系統(tǒng)的核心器件。光收發(fā)模塊主要完成光電轉(zhuǎn)換和電光轉(zhuǎn)換，在發(fā)送端將光通信設(shè)備的電信號轉(zhuǎn)換成光信號，通過光纖傳輸后，在接收端把光信號轉(zhuǎn)換成電信號，由設(shè)備進行信息處理。光放大器主要應(yīng)用于光通信設(shè)備中，直接對光信號進行光功率放大，從而實現(xiàn)光信號的長距離傳輸。光傳輸子系統(tǒng)設(shè)備的開發(fā)是公司著眼于用戶的實際需求，結(jié)合自身光學(xué)、系統(tǒng)設(shè)計、軟硬件開發(fā)等優(yōu)勢技術(shù)，自主研發(fā)的小型系統(tǒng)級產(chǎn)品。光傳輸子系統(tǒng)設(shè)備與通信系統(tǒng)主設(shè)備進行交互，功能與主通信設(shè)備互補，用以實現(xiàn)特定的擴展功能。光傳輸子系統(tǒng)主要應(yīng)用領(lǐng)域包括4G前傳、5G前傳、數(shù)據(jù)鏈路采集和超長距傳輸?shù)?。進入行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘光電子器件行業(yè)具有較高的技術(shù)壁壘。對于光收發(fā)模塊，技術(shù)壁壘主要表現(xiàn)在光芯片、電芯片、封裝技術(shù)及高性價比的優(yōu)化設(shè)計；對于光放大器，技術(shù)壁壘主要表現(xiàn)在大容量、小型化、可插拔等新型放大器的設(shè)計；對于光傳輸子系統(tǒng)，技術(shù)壁壘主要表現(xiàn)在長距離、高密度、智能化等光傳輸子系統(tǒng)的設(shè)計。光通信市場的快速發(fā)展，光電子器件產(chǎn)品的技術(shù)升級，對行業(yè)內(nèi)企業(yè)技術(shù)水平要求較高，保持產(chǎn)品競爭力需要長期的、持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)投入。2、客戶及產(chǎn)品認(rèn)證壁壘光電子器件產(chǎn)品認(rèn)證涉及管理體系、技術(shù)水平、生產(chǎn)能力等各個方面，需要較長時間。一方面產(chǎn)品性能要符合本行業(yè)內(nèi)通用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，光電子器件廠商必須要通過客戶個性化的認(rèn)證，才能獲取市場機會。此外，光電子器件廠商出口還需通過出口相關(guān)國家市場所需要的專門認(rèn)證，例如歐盟的CE、CB認(rèn)證、RoHS/WEEE測試，美國的FDA、FCC認(rèn)證、UL檢測及中國的電信設(shè)備進網(wǎng)許可證等，有較高的產(chǎn)品認(rèn)證壁壘。光電子器件為光通信系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，產(chǎn)品細(xì)分種類多，定制化程度高，供應(yīng)商需要與客戶密切合作、協(xié)同開發(fā)，在公司和產(chǎn)品通過相關(guān)認(rèn)證并成為合格供應(yīng)商后，客戶一般不會輕易更換供應(yīng)商，新進入者獲得客戶的信任與認(rèn)同需要較長時間。3、制造工藝壁壘光電子器件制造工藝控制對于產(chǎn)品性能和質(zhì)量具有重要影響，特別是在大規(guī)模生產(chǎn)中，需要有先進的生產(chǎn)設(shè)備、熟練的產(chǎn)業(yè)技術(shù)工人及經(jīng)驗豐富的管理人員相互配合，才能根據(jù)市場需求進行產(chǎn)品的工藝設(shè)計，并利用科學(xué)的制造流程實現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)。上述工藝設(shè)計和流程管理需要長期摸索及經(jīng)驗積累，行業(yè)新進企業(yè)短期內(nèi)難以掌握相應(yīng)的制造工藝。4、資金壁壘光電子器件行業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要較高的資金投入。研發(fā)設(shè)計環(huán)節(jié)需要充足的人才儲備及研發(fā)設(shè)備投入；采購環(huán)節(jié)需要墊付較多流動資金，以保證基礎(chǔ)原材料的穩(wěn)定供應(yīng)；生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)需要購入大量先進的、高性能的生產(chǎn)設(shè)備，需要承擔(dān)巨大的資金壓力。因此，對于本行業(yè)新進入企業(yè)而言，存在較高的資金壁壘。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ麄儚娬{(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。/