國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略教材課件

第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略?第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略?1通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判各階段策略——1.商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段和結(jié)束階段的策略。2.報(bào)價(jià)的原則和形式、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。3.價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式。?通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情2案例導(dǎo)入

科恩的首次談判

【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？?案例導(dǎo)入科恩的首次談判?3第一節(jié)開(kāi)局階段的策略

開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。?第一節(jié)開(kāi)局階段的策略?4商務(wù)談判開(kāi)局的意義1、精神上相互關(guān)注2、意圖上互相顯露3、談判格局基本確定4、獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位影響談判氣氛的因素：氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾?商務(wù)談判開(kāi)局的意義1、精神上相互關(guān)注?5(一)一致式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略?！景咐?—1】

(二)保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

(三)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面?！景咐?—3】

(四)進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去?！景咐?—4】

一、開(kāi)局策略?(一)一致式開(kāi)局策略一、開(kāi)局策略?6二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系1.雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。2.雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。3.雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)在來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。4.如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。?二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系?7（二）考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)。2.如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。3.如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。三、創(chuàng)造有利的談判氣氛（一）氣氛形成的關(guān)鍵階段（二）必要的寒暄?（二）考慮雙方的實(shí)力?81.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。2.談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。5.行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張。6.注意手勢(shì)和觸碰行為。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。?1.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想9在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開(kāi)始。在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。（一）談判目標(biāo)（二）談判計(jì)劃（三）談判進(jìn)度（四）談判人員?在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)10四、開(kāi)場(chǎng)陳述

在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。

陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問(wèn)題的理解；己方希望通過(guò)談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等。

?四、開(kāi)場(chǎng)陳述?11陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有疑問(wèn)，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。

雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。?陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。結(jié)束語(yǔ)12五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略夸張法示范法創(chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法

六、“大智若愚”策略日本人美國(guó)人VS?五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略六、“大智若愚”策略日本人13第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略

談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。?第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后14一、報(bào)價(jià)的原則和形式（一）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的基本原則就是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。1.賣高買低原則2.肯定原則3.合理原則不問(wèn)不答——是指買方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題賣方不要回答。?一、報(bào)價(jià)的原則和形式?15有問(wèn)必答——是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。避虛就實(shí)——是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。能言不書(shū)——是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。

?有問(wèn)必答——是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出16（二）報(bào)價(jià)的形式1.報(bào)價(jià)需要考慮的因素：A企業(yè)外部因素B企業(yè)內(nèi)部因素2.報(bào)價(jià)形式（1）根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。（2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。

歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。

日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。?（二）報(bào)價(jià)的形式?17二、報(bào)價(jià)的順序

（一）先報(bào)價(jià)的利弊

談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來(lái)樹(shù)立己方在談判中的影響。

己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。?二、報(bào)價(jià)的順序?18先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。

另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量，攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格?先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)19（二）后報(bào)價(jià)的利弊針對(duì)不同情況采取不同策略1.如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。2.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。3.如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。?（二）后報(bào)價(jià)的利弊?204.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。5.如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。6.如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。7.按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。?4.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。?21三、報(bào)價(jià)策略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略3價(jià)格分割策略?三、報(bào)價(jià)策略123?22討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)探究對(duì)方的真正意圖適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù)2、判斷談判的形勢(shì)3、果斷合理地選擇?討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)?23第三節(jié)磋商階段的策略一、還價(jià)前的準(zhǔn)備

己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容后，就要透過(guò)其報(bào)盤(pán)的內(nèi)容，來(lái)判斷對(duì)方的意圖。

談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。而對(duì)于實(shí)質(zhì)性分歧就更需要認(rèn)真對(duì)待。要反復(fù)研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。?第三節(jié)磋商階段的策略一、還價(jià)前的準(zhǔn)備?24三、還價(jià)（一）還價(jià)的原則（二）還價(jià)的方式1.按分析比價(jià)還價(jià)2.按分析成本還價(jià)3.按還價(jià)項(xiàng)目的多少還價(jià)4.還價(jià)起點(diǎn)的確定二、討價(jià)討價(jià)是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。

全面討價(jià)針對(duì)性討價(jià)總體討價(jià)

?三、還價(jià)二、討價(jià)?25三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略（一）投石問(wèn)路（二）拋磚引玉（三）吹毛求疵（四）價(jià)格誘惑（五）目標(biāo)分解（六）抹潤(rùn)滑油（七）請(qǐng)君入甕（八）故布疑陣?三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略?26四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略（一）步步為營(yíng)（二）疲勞轟炸（三）以林遮木（四）軟硬兼施（五）車輪戰(zhàn)術(shù)?四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略?27第四節(jié)妥協(xié)階段的策略

一、讓步的原則、步驟和方式

（一）讓步的基本原則1、不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。2、讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處.3、在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。不要承諾作同等幅度的讓步。4、做出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。5、如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來(lái)。6、即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。7、一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。?第四節(jié)妥協(xié)階段的策略一、讓步的原則、步驟和方式?28（二）讓步的實(shí)施步驟1.確定談判的整體利益2.時(shí)機(jī)要適當(dāng)，行為要適當(dāng)3.你讓我才讓，以讓換讓（三）讓步的方式?（二）讓步的實(shí)施步驟?29讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險(xiǎn)式讓步方式0006均衡式讓步方式1.51.51.51.5遞增式讓步方式0.80.31.73.2小幅遞減式讓步方式2.21.71.30.8有限式讓步方式2.621.20.2快速式讓步方式4.9100.1反彈式讓步方式51-11一次性讓步方式6000讓步方式

?讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險(xiǎn)式讓步方式0006均衡式30二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略（一）戴高帽、磨時(shí)間策略（二）“意大利香腸”策略（三）私下接觸策略三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略（一）情緒爆發(fā)策略（二）激將策略（三）競(jìng)爭(zhēng)策略 ?二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略?31四、打破僵局的策略（一）出現(xiàn)僵局的原因（二）對(duì)付脅迫性對(duì)立僵局的策略（三）緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的策略（四）緩解情緒性對(duì)立僵局的策略五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用條件（二）買賣雙方如何使用“最后通牒”（三）“最后通牒”的注意事項(xiàng)?四、打破僵局的策略?32第五節(jié)成交階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，就都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭(zhēng)取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判策略。?第五節(jié)成交階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，33一、成交階段的工作細(xì)節(jié)1.協(xié)議文字的切磋和選用2.正確選擇簽約地3.協(xié)議要經(jīng)過(guò)法律公證二、成交階段的主要策略（一）場(chǎng)外交易策略（二）權(quán)力有限策略（三）坐收漁利策略三、結(jié)束談判策略?一、成交階段的工作細(xì)節(jié)?34結(jié)束談判的方法

各個(gè)擊破法讓步法關(guān)聯(lián)法即時(shí)法擱置爭(zhēng)議法試探法總結(jié)法最后期限與最后通牒法

?結(jié)束談判的方法?351.試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。2.在涉及誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題時(shí)可采取的策略有哪些？3.簡(jiǎn)述談判中迫使談判對(duì)手讓步的策略。4.談判氣氛有哪幾種類型？5.如何理解時(shí)間因素對(duì)談判的影響？6.打破僵局具有哪些技巧？復(fù)習(xí)思考題?復(fù)習(xí)思考題?36生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。11月-2211月-22Saturday,November5,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。02:07:4202:07:4202:0711/5/20222:07:42AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。11月-2202:07:4202:07Nov-2205-Nov-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。02:07:4202:07:4202:07Saturday,November5,2022安全放在第一位，防微杜漸。11月-2211月-2202:07:4202:07:42November5,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年11月5日2:07上午11月-2211月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?5十一月20222:07:42上午02:07:4211月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十一月222:07上午11月-2202:07November5,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/11/52:07:4202:07:4205November2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。2:07:42上午2:07上午02:07:4211月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。11月-2211月-2202:0702:07:4202:07:42Nov-22相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2022/11/52:07:42Saturday,November5,2022愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。11月-222022/11/52:07:4211月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。11月-2211月-2237第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略?第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略?38通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判各階段策略——1.商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段和結(jié)束階段的策略。2.報(bào)價(jià)的原則和形式、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略。3.價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式。?通過(guò)本章學(xué)習(xí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略；根據(jù)對(duì)談判具體情39案例導(dǎo)入

科恩的首次談判

【問(wèn)題】科恩的這次談判結(jié)果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？?案例導(dǎo)入科恩的首次談判?40第一節(jié)開(kāi)局階段的策略

開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開(kāi)局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開(kāi)局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。?第一節(jié)開(kāi)局階段的策略?41商務(wù)談判開(kāi)局的意義1、精神上相互關(guān)注2、意圖上互相顯露3、談判格局基本確定4、獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位影響談判氣氛的因素：氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾?商務(wù)談判開(kāi)局的意義1、精神上相互關(guān)注?42(一)一致式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開(kāi)局策略。【案例5—1】

(二)保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

(三)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面?！景咐?—3】

(四)進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)言行來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。【案例5—4】

一、開(kāi)局策略?(一)一致式開(kāi)局策略一、開(kāi)局策略?43二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系1.雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。2.雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。3.雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)在來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。4.如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。?二、策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系?44（二）考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)。2.如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。3.如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。三、創(chuàng)造有利的談判氣氛（一）氣氛形成的關(guān)鍵階段（二）必要的寒暄?（二）考慮雙方的實(shí)力?451.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。2.談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。5.行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張。6.注意手勢(shì)和觸碰行為。雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對(duì)方相握。?1.談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想46在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開(kāi)始。在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。（一）談判目標(biāo)（二）談判計(jì)劃（三）談判進(jìn)度（四）談判人員?在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)47四、開(kāi)場(chǎng)陳述

在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。

陳述的內(nèi)容通常包括：己方對(duì)問(wèn)題的理解；己方希望通過(guò)談判取得的利益；哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則等。

?四、開(kāi)場(chǎng)陳述?48陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有疑問(wèn)，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。

雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。?陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。結(jié)束語(yǔ)49五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略夸張法示范法創(chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法

六、“大智若愚”策略日本人美國(guó)人VS?五、引起談判對(duì)手的注意與興趣的策略六、“大智若愚”策略日本人50第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略

談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來(lái)的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的中心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。?第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后51一、報(bào)價(jià)的原則和形式（一）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的基本原則就是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。1.賣高買低原則2.肯定原則3.合理原則不問(wèn)不答——是指買方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題賣方不要回答。?一、報(bào)價(jià)的原則和形式?52有問(wèn)必答——是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。避虛就實(shí)——是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。能言不書(shū)——是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。

?有問(wèn)必答——是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題，都要一一做出53（二）報(bào)價(jià)的形式1.報(bào)價(jià)需要考慮的因素：A企業(yè)外部因素B企業(yè)內(nèi)部因素2.報(bào)價(jià)形式（1）根據(jù)報(bào)價(jià)的方式分，有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。（2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。

歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與前面所述報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。

日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。?（二）報(bào)價(jià)的形式?54二、報(bào)價(jià)的順序

（一）先報(bào)價(jià)的利弊

談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來(lái)樹(shù)立己方在談判中的影響。

己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。?二、報(bào)價(jià)的順序?55先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。

另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量，攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格?先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)56（二）后報(bào)價(jià)的利弊針對(duì)不同情況采取不同策略1.如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么"先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。2.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。3.如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。?（二）后報(bào)價(jià)的利弊?574.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。5.如談判雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。6.如對(duì)方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。7.按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。?4.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。?58三、報(bào)價(jià)策略1報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略2報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略3價(jià)格分割策略?三、報(bào)價(jià)策略123?59討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù)探究對(duì)方的真正意圖適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù)2、判斷談判的形勢(shì)3、果斷合理地選擇?討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備1、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)?60第三節(jié)磋商階段的策略一、還價(jià)前的準(zhǔn)備

己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容后，就要透過(guò)其報(bào)盤(pán)的內(nèi)容，來(lái)判斷對(duì)方的意圖。

談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。而對(duì)于實(shí)質(zhì)性分歧就更需要認(rèn)真對(duì)待。要反復(fù)研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。?第三節(jié)磋商階段的策略一、還價(jià)前的準(zhǔn)備?61三、還價(jià)（一）還價(jià)的原則（二）還價(jià)的方式1.按分析比價(jià)還價(jià)2.按分析成本還價(jià)3.按還價(jià)項(xiàng)目的多少還價(jià)4.還價(jià)起點(diǎn)的確定二、討價(jià)討價(jià)是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。

全面討價(jià)針對(duì)性討價(jià)總體討價(jià)

?三、還價(jià)二、討價(jià)?62三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略（一）投石問(wèn)路（二）拋磚引玉（三）吹毛求疵（四）價(jià)格誘惑（五）目標(biāo)分解（六）抹潤(rùn)滑油（七）請(qǐng)君入甕（八）故布疑陣?三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略?63四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略（一）步步為營(yíng)（二）疲勞轟炸（三）以林遮木（四）軟硬兼施（五）車輪戰(zhàn)術(shù)?四、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略?64第四節(jié)妥協(xié)階段的策略

一、讓步的原則、步驟和方式

（一）讓步的基本原則1、不要做無(wú)謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。2、讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處.3、在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。不要承諾作同等幅度的讓步。4、做出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。5、如果作了讓步后又覺(jué)得考慮欠周，想要收回，也是可能的，因?yàn)檫@不是決定，完全可以推倒重來(lái)。6、即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。7、一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。?第四節(jié)妥協(xié)階段的策略一、讓步的原則、步驟和方式?65（二）讓步的實(shí)施步驟1.確定談判的整體利益2.時(shí)機(jī)要適當(dāng)，行為要適當(dāng)3.你讓我才讓，以讓換讓（三）讓步的方式?（二）讓步的實(shí)施步驟?66讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險(xiǎn)式讓步方式0006均衡式讓步方式1.51.51.51.5遞增式讓步方式0.80.31.73.2小幅遞減式讓步方式2.21.71.30.8有限式讓步方式2.621.20.2快速式讓步方式4.9100.1反彈式讓步方式51-11一次性讓步方式6000讓步方式

?讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險(xiǎn)式讓步方式0006均衡式67二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略（一）戴高帽、磨時(shí)間策略（二）“意大利香腸”策略（三）私下接觸策略三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略（一）情緒爆發(fā)策略（二）激將策略（三）競(jìng)爭(zhēng)策略 ?二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略?68四、打破僵局的策略（一）出