萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

萬科浦江鎮(zhèn)127#地塊項目銷售策略萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第1頁提綱目標客戶預(yù)判未來競爭經(jīng)典競爭個案分析產(chǎn)品提議銷售策略解讀本案萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第2頁一、解讀本案萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第3頁城市森林浦江鎮(zhèn)中心開發(fā)區(qū)漕河涇高科園紫竹園(大學城)生態(tài)別墅美國環(huán)球主題公園世博會預(yù)留地三林生態(tài)城48km17.5km33km人民廣場海港新城浦東國際機場虹橋機場21km碧海金沙30km位于閔行區(qū)浦江鎮(zhèn)距人民廣場17.5公里距離世博會址11公里至虹橋機場21公里浦東國際機場33公里與人民廣場、世博會址、碧海金沙等形成上海黃金軸線區(qū)位屬性—距離人民廣場僅17.5公里，僅15分鐘車程萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第4頁交通屬性—便捷通暢交通條件城區(qū)東側(cè)浦星路經(jīng)盧浦大橋直達人民廣場規(guī)劃中軌道8線在浦星路有3個站點(計劃建成試通車，年國家驗收)三魯路和浦星公路拓寬人民廣場盧浦大橋軌道8號線過江隧道3個輕軌站點世博會址徐浦大橋外環(huán)本案三魯路萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第5頁項目名稱占地面積其它規(guī)劃要求1鵬欣集團地塊56公頃控制開發(fā)強度低密度住宅2友建住宅用地25公頃控制開發(fā)強度低密度住宅3公共設(shè)施用地26.67公頃----4中心城區(qū)1030公頃R0.8意大利格調(diào)5世博會動遷調(diào)換基地141公頃R0.752.5萬人口6漕河涇開發(fā)區(qū)1331公頃產(chǎn)業(yè)園區(qū)7世博森林6000公頃40個世紀公園8休閑居住區(qū)——高檔別墅區(qū)9杜行魯匯小區(qū)350公頃---10杜行工業(yè)區(qū)159公頃工業(yè)園區(qū)歷史遺留項目鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃項目浦江鎮(zhèn)總體關(guān)系—是含有強勢高新產(chǎn)業(yè)支撐區(qū)域，未來發(fā)展為產(chǎn)業(yè)、高尚居住、生態(tài)休閑為一體新城12345678910萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第6頁產(chǎn)業(yè)屬性—全國唯一同時享受經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策開發(fā)區(qū)漕河涇浦江高科技園內(nèi)入駐產(chǎn)業(yè)特征多為新興產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員年紀偏年輕產(chǎn)業(yè)特征入住企業(yè)出口加工區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)英業(yè)達集團（英順達、英源達、英業(yè)達和英華達等）高科技園汽車、貿(mào)易、物流、數(shù)碼上海汽車工業(yè)銷售總企業(yè)嘉里物流；浙江英王數(shù)碼等綜合配套區(qū)休閑娛樂業(yè)酒店、旅館、酒店式公寓、文化場所、休閑設(shè)施及商業(yè)配套等原有企業(yè)電梯、電器、服裝等上海愛登堡電梯有限企業(yè)上海虎生電子電器有限企業(yè)上海題橋紡織染紗有限企業(yè)等園中園軟件開發(fā)、計算機、信息類產(chǎn)業(yè)上海軟件中心；海鼎；亞太神通計算機；萬達信息；上海維豪信息安全技術(shù)有限企業(yè)等杜行工業(yè)開發(fā)區(qū)中外企業(yè)在招商階段出口加工區(qū)高科技園區(qū)綜合配套區(qū)863軟件浦江智谷維豪科學園浦江原有企業(yè)備用地備用地配套區(qū)萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第7頁人口屬性—充分人口導入，確保城鎮(zhèn)全方面發(fā)展主要要素浦江鎮(zhèn)區(qū)現(xiàn)有些人口11萬世博動遷調(diào)換基地人口2.5萬漕河涇、高科技園區(qū)、浦江智谷等產(chǎn)業(yè)區(qū)可導入20萬人口浦江鎮(zhèn)總規(guī)劃人口50萬關(guān)鍵區(qū)及休閑居住去人口導入萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第8頁中心商業(yè)帶北廣場南廣場本案配套屬性—完善配套，表達城鎮(zhèn)便利性商務(wù)辦公帶學校中心鎮(zhèn)片區(qū)設(shè)置行政中心、文化中心、體育中心、二級醫(yī)院各一個、兩大商業(yè)中心、行政中心一處、小區(qū)分中心八處、小學五所、中學五所、高中二所、體育活動、商業(yè)、金融、娛樂、文化等設(shè)施用地將結(jié)合中心軸主軸以及各居住區(qū)組團布置。商業(yè)規(guī)劃：城鎮(zhèn)級商業(yè)規(guī)劃（中心商業(yè)帶、南北廣場、商務(wù)辦公帶）小組團小區(qū)級商業(yè)學校萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第9頁項目屬性—位于意大利風貌區(qū)低密度段本案位于意大利風貌關(guān)鍵區(qū)，住宅部分容積率為0.4本項目與市區(qū)距離較近，跟市中心區(qū)聯(lián)絡(luò)親密，可定義為“城市別墅”從區(qū)域規(guī)劃特征來看，本項目位于新城中心區(qū)，一樣可定義為“城市別墅”決定了本案生活之便利性意大利風貌區(qū)本案萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第10頁住宅部分經(jīng)濟參數(shù)占地面積：172523平方米總建筑面積：107009平方米其中地上建筑面積：69009平方米地下建筑面積：38000平方米

容積率：0.40當前市場上在售產(chǎn)品形態(tài)院邸獨棟萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第11頁提議產(chǎn)品形態(tài)容積率：0.40獨棟別墅？院邸產(chǎn)品？在浦江鎮(zhèn)規(guī)劃內(nèi)，純獨棟規(guī)劃項目尚無出現(xiàn)，并可躲避區(qū)域內(nèi)同質(zhì)市場競爭獨棟別墅產(chǎn)品可做內(nèi)庭和合院，可增加別墅花園面積（參考九間堂、綠地百合苑）獨棟產(chǎn)品可設(shè)計房型面積變化大，一方面可以錯位排布，其次，輕易形成總價差異，市場風險?。┤f科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第12頁新浦江城院邸產(chǎn)品去化情況9月底開盤，當前銷售21套，月均銷售套數(shù)為3.5套，項目名稱觀庭天馬高爾夫傳說99浦江鎮(zhèn)院邸總價（萬元）500-650600-10001500-550-600開盤時間.7.1.1.9總來人量805197653503剔除業(yè)內(nèi)人事10%10%5%10%有效客戶724.5177.3620.35450成交套數(shù)58111821成交百分比13比116比133比120比1成交價格改變不大，其價格成長存在一定程度壓力成交百分比相對較大，受眾面較窄未來國金項目產(chǎn)品規(guī)劃中預(yù)計會出現(xiàn)院邸產(chǎn)品線萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第13頁從去化情況來看，每批房源去化均好，當月去化都到達了80%以上；價格成長性顯著，6個月內(nèi)增加了10%左右，未來獨棟別墅產(chǎn)品稀缺，未來將形成市場追捧稀缺產(chǎn)品佘山3號小獨棟產(chǎn)品去化情況萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第14頁城市獨棟別墅項目定位15分鐘市中心區(qū)間車程浦江鎮(zhèn)整體規(guī)劃及完善城鎮(zhèn)配套區(qū)域產(chǎn)業(yè)強勁支撐本案0.4容積率項目屬性決定了本案定位。萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第15頁屬性分析屬性描述導入客戶交通屬性配套屬性軌道、立體交通體系生活配套、環(huán)境完善交通導入客戶改進居住客戶產(chǎn)業(yè)屬性周圍產(chǎn)業(yè)與軌道輸入產(chǎn)業(yè)導入客戶經(jīng)過屬性分析，可推導出以下四種主力客源品牌屬性大開發(fā)商，大品牌品牌忠誠客戶人口屬性未來人口增加顯著項目屬性城市獨棟別墅全市客戶改進居住客戶二、本案未來客源預(yù)判萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第16頁交通導入型盧浦大橋徐浦大橋依靠兩大橋和軌道交通所帶來性私營業(yè)主和高管改進居住型浦江鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)居民及居住升級人群（包含新浦江城已購客戶）產(chǎn)業(yè)導入型浦江園區(qū)浦江高科技園區(qū)發(fā)展，將導入大量高薪高層主管客戶特征描述品牌忠誠型全國性萬科品牌進入，將萬科會忠誠客戶引入?yún)^(qū)域萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第17頁交通導入型客戶全市客年紀40-55歲，家庭人口3－5人私營業(yè)主或高級主管對區(qū)域含有一定認知度和喜好度看好交通便利性，城市關(guān)系看好區(qū)域未來發(fā)展客戶特征模擬描述萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第18頁周圍改進型客戶區(qū)域客年紀40-50歲，家庭人口3－5人從事行業(yè)以貿(mào)易行業(yè)（尤其是服裝行業(yè)）私營業(yè)主（或公務(wù)員）對區(qū)域含有一定依賴性對獨棟別墅有一定偏好以改進近期居住條件為主要目標萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第19頁產(chǎn)業(yè)導入客戶產(chǎn)業(yè)老板或高管年紀集中在35-50歲，家庭人口以3-4人從事行業(yè)以金融行業(yè)（或電子行業(yè)）私營業(yè)主（或企業(yè)高管）文化水平較高，含有“海外生活經(jīng)歷”有一定房產(chǎn)投資經(jīng)驗看好交通便利性，城市關(guān)系對獨棟別墅有一定偏好以滿足近期居住為主要目標萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第20頁品牌導入型客戶上海人（或者深圳人）主要為萬科（或者華僑城）早期業(yè)主對開發(fā)商品牌認同度較高，對其每個項目均較為關(guān)注有一定房產(chǎn)投資經(jīng)驗對獨棟別墅有一定偏好看重區(qū)域未來發(fā)展前景看好交通便利性，城市關(guān)系萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第21頁本案客戶與新浦江城院邸客戶含有重合特征模擬客戶特征修正容積率--0.4浦江鎮(zhèn)關(guān)鍵區(qū)鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃市中心距離萬科品牌開發(fā)商總價600萬以上本項目容積率--0.4浦江鎮(zhèn)關(guān)鍵區(qū)鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃交通屬性華僑城品牌開發(fā)商總價550-650萬新浦江城院邸萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第22頁新浦江城院邸容積率為0.4泛獨棟意大利格調(diào)地上面積280-320平方米地下面積170-270平方米大面寬，新奇產(chǎn)品設(shè)計水系院邸當前成交價格18000元/平方米總價550-650萬組團排布單體圍合設(shè)計，確保私密性集中花園部分產(chǎn)品毗鄰水景華僑城品牌開發(fā)商萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第23頁新浦江城院邸客戶分析生活區(qū)域從青浦傳統(tǒng)別墅區(qū)域內(nèi)也有客戶導入，需要深入挖掘而近臨徐匯區(qū)和靜安等高檔公寓客戶導入不充分從上能看出客戶導入動線中滬青平高速和南北高架作用較大萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第24頁工作區(qū)域浦西客占了二分之一以上百分比，遠比浦東客多，主要歸功于交通便利性而近臨徐匯區(qū)、長寧等區(qū)域高檔公寓導入不充分萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第25頁購房用途自住為主剛性需求做主導；投資客主要是來自深圳華僑城老客戶置業(yè)情況客戶購置力較強，對產(chǎn)品挑剔程度也較高萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第26頁付款方式還款能力較強，對事業(yè)比較有信心萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第27頁行業(yè)及職務(wù)組成還款能力較強，對事業(yè)比較有信心萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第28頁家庭組成年紀組成客群年紀45-55歲占近7成百分比，但從未來區(qū)域產(chǎn)業(yè)導入客戶情況來看未來本案客戶年紀將稍年輕化傾向，以三口之家居多萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第29頁購房關(guān)注點對稀缺景觀資源需求比較顯著，但景觀所形成產(chǎn)品差異，在總價跨度不大前提下輕易造成景觀差產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第30頁客戶消費神理新奇產(chǎn)品設(shè)計，出于收藏心理鎮(zhèn)區(qū)整體規(guī)劃地下面積贈予價格抗性，性價比低地段大面積聯(lián)排產(chǎn)品未購客戶心理抗性已購客戶對項目認同點建筑格調(diào)過于當代，審美疲勞花園面積過小超大面寬設(shè)計景觀開放式小區(qū)，安全、私密和幽靜等問題存在混合型小區(qū)，不顯尊貴感，擔心服務(wù)質(zhì)量萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第31頁啟示對徐匯區(qū)、長寧、靜安等區(qū)域高端公寓客戶挖掘不充分媒體通路不夠全方面客戶對新浦江城院邸產(chǎn)品好惡，本案產(chǎn)品設(shè)計時作為參考經(jīng)濟承受能力較強全市客浦西客百分比多于浦東客，自住客多于投資客萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第32頁本案目標客戶特征伴隨區(qū)域不停成熟，產(chǎn)業(yè)導入外來客戶百分比將放大（其中江浙地域為多）從事物流、貿(mào)易等客戶百分比將增加；城市別墅對市中心中高檔公寓客形成客戶分流模擬客源分布圖（工作區(qū)域）萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第33頁自住客大約占七成百分比35-50歲之間，3口之家居多從事服裝、物流、貿(mào)易和科技等產(chǎn)業(yè)老板和高管居多多為第三次置業(yè)人群，對產(chǎn)品挑剔其還款能力較強看好浦江鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃及發(fā)展工作及生活跟城市關(guān)系親密，追求生活及工作平衡，以事業(yè)作為當前發(fā)展階段中心重視性價比，重視產(chǎn)品附加值比較在意周圍配套、小區(qū)生活品質(zhì)、服務(wù)、生活成本和生活便利性屬于全市性客群客戶特征描述萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第34頁三、未來競爭市場萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第35頁本案地塊用地29Ha,總建面22.7萬M2,住宅10.4萬KM2,商業(yè)12.2萬M2

未出讓土地約60ha上海國金31.5ha容積率1.26,規(guī)劃總建面39.7萬M2,其中居住15萬,商辦24.7萬未出讓土地約117ha1.2KM2動遷基地動遷調(diào)換基地未出讓土地約90ha上海國金26ha容積率1.10,規(guī)劃總建面28.8萬M2,其中居住26.3萬,商辦2.5萬天祥華僑城2KM2容積率0.65,規(guī)劃總建面130萬M2,其中居住80萬,辦公27萬,商業(yè)23萬,規(guī)劃人口：2.5萬1.5KM2世博家園浦江世博家園1123221312當前區(qū)域出讓地塊基本集中于意大利風貌區(qū)關(guān)鍵區(qū)內(nèi)，共分為9個細分地塊項目直接競爭區(qū)域本案鵬欣地塊萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第36頁預(yù)計07下六個月-底浦江鎮(zhèn)區(qū)域可能上市項目總建面28萬平方米容積率1.10（預(yù)計未來1-2年）總建面50萬平方米容積率1，預(yù)計今年下六個月第一批房源上市此為規(guī)劃方案，政策后調(diào)整方案還未批出萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第37頁建筑產(chǎn)品類型一品漫城國金一期新浦江城獨院別墅戶數(shù)_12939面積段（m2）_274－434290-320聯(lián)排別墅戶數(shù)8911640面積段（m2）199－236230180－200四層公寓戶數(shù)84_251面積段（m2）150－160；220－222_150－165；180－195ubranvilla（5層）戶數(shù)__32面積段（m2）__252（復(fù)式380）六層公寓戶型_288_面積段（m2）_2＋1r/3＋1r：153－169_花園洋房戶數(shù)180__面積段（m2）2r:91；3r:115-140；4r:150-157__小高層戶數(shù)5201516168面積段（m2）2r:103-1043r:112-1242r:125.5；2r:77－873r:155－1704r：180－1862r:110；3r:135；4r:175本案周圍區(qū)域項目產(chǎn)品線解讀此為規(guī)劃方案，政策后調(diào)整方案還未批出萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第38頁預(yù)估-底,可預(yù)測直接競爭市場國金項目（127套院邸，274－434平方米）新浦江城（39套院邸，290-320平方米）國金項目未來成為本案主要直接競爭，其產(chǎn)品與新浦江城院邸產(chǎn)品相近萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第39頁600萬、800萬級獨東別墅分布情況間接競爭市場

項目名稱容積率1白金瀚宮0.32古北佘山0.223恒聯(lián)名人世家0.254佘山銀湖0.285佘山3號0.396圣堡0.287沁風雅涇0.38觀庭0.39中海翡翠0.23724581369800萬級別墅600萬級別墅容積率0.2以上以市場上活躍項目為統(tǒng)計對象尾盤銷售及滯銷產(chǎn)品未做參考選取說明萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第40頁

項目名稱容積率成交價格總套數(shù)去化率已售套數(shù)余量06去化套數(shù)月均去化套數(shù)1白金瀚宮0.31981927869%193956152古北佘山0.221811419562%141546253恒聯(lián)名人世家0.251592216576%126396764佘山銀湖0.281607940777%31295656累計/

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1045/

751283255225佘山3號0.391718828339%10917481266圣堡0.281608420033%114866667沁風雅涇0.3181488432%27571588觀庭0.31887512746%58695899中海翡翠0.231532021817%38180343累計/

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29856625452總結(jié)容積率：集中在0.2-0.3之間分布：集中趙巷、徐涇、佘山等傳統(tǒng)別墅板塊建筑格調(diào)：傳統(tǒng)歐式、美式、西班牙等格調(diào)為主成交價格：16000—18000元/平方米，多為舒適型獨棟產(chǎn)品600萬級別墅市場主力項目還有存量566套，一年可銷售254套，月均銷售52套，佘山3號占26套800萬級別墅市場主力項目還有存量304套，一年可銷售255套，月均銷售22套市場表現(xiàn)很好項目月均去化6-8套，只有佘山3號市場表現(xiàn)特殊月均去化26套萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第41頁四、中高端獨棟別墅經(jīng)典個案分析選取說明：營銷及產(chǎn)品屬性上對本案含有可借鑒意義主力總價為600萬、800萬級別墅項目市場表現(xiàn)良好1、佘山銀湖別墅2、恒聯(lián)名人世家3、佘山3號萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第42頁產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)過規(guī)劃、景觀、房型面積來形成差異，實現(xiàn)總價跨度，確保了客戶選擇面豐富多樣性房型面積：272—502平方米（十各種房型）總價：450萬-1000萬佘山銀湖別墅萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第43頁配套便利：索菲特酒店配套，3個會所配套，滿足了客戶生活便利性生活價值佘山板塊最低物業(yè)管理費4.5元/平方米/月，降低了自住客生活成本物業(yè)企業(yè)為世邦魏理仕，確保了服務(wù)質(zhì)量大面積地下室贈予170-300（2.8米），花園贈予面積350-600㎡，增加了使用功效及占有欲望萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第44頁客源屬性滿足了想擁有佘山資源傳統(tǒng)自住客消費需求也決定了當前該項目80%以上上海當?shù)刈宰】?，在佘山板塊自住客最多，入住率最高萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第45頁用規(guī)劃、景觀、面積來實現(xiàn)產(chǎn)品差異，實現(xiàn)總價跨度，確保了客戶選擇面豐富多樣性配套帶動生活便利性生活成本帶動自用百分比啟示：萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第46頁項目規(guī)劃上，形成價格跨度（景觀、面積、房型設(shè)計、位置）豐富客戶選擇面恒聯(lián)名人世家萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第47頁內(nèi)庭設(shè)計創(chuàng)新中式園林設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計水景房親水露臺萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第48頁超附加值陽光地下室96-160平方米（3.3米）南北露臺閣樓萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第49頁精裝修花園精裝修花園設(shè)計及后期維護（算入物業(yè)管理費中）物業(yè)費4.5元/平方米/月綠籬區(qū)割萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第50頁有改變產(chǎn)品設(shè)計及規(guī)劃來實現(xiàn)總價跨度，豐富客戶選擇面產(chǎn)品附加值作為亮點精裝修花園及維護內(nèi)庭和合院設(shè)計啟示：萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第51頁市場細分—客戶定位準確性圓了一群人別墅夢——經(jīng)過本身拼搏積累財富白領(lǐng)、小資，他們經(jīng)濟實力有限，他們夢想擁有高品質(zhì)生活，夢想擁有佘山資源，他們含有物質(zhì)和精神追求，他們對產(chǎn)品細節(jié)及品質(zhì)要求較高，他們是挑剔一群人佘山3號萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第52頁全運動會所因所處位置特殊性，人在郊外，佘山自然環(huán)境當中，運動會所會結(jié)合比很好。萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第53頁產(chǎn)品細節(jié)處理地下室—精心設(shè)計，增加了使用空間萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第54頁建筑品質(zhì)精心雕琢—滿足客群生活品質(zhì)要求建筑品質(zhì)細節(jié)來滿足客戶之對生活品質(zhì)要求如：樓梯側(cè)面花紋；窗體等幾個較為主要部位材料；戶外道路路牙；萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第55頁啟示準確市場細分——滿足了一部分人群別墅夢全運動會所——迎合目標客群喜好主題配套產(chǎn)品細節(jié)精心設(shè)計萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第56頁總結(jié)含有創(chuàng)新差異化產(chǎn)品來滿足市場上部分客戶需求規(guī)劃及產(chǎn)品設(shè)計來實現(xiàn)總價跨度，豐富客戶選擇面產(chǎn)品附加值作為亮點，提升產(chǎn)品性價比配套帶動生活便利性生活成本帶動自用百分比萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第57頁建筑格調(diào)上防止過于當代格調(diào)，采取鮮明建筑格調(diào)，上海市場上保有領(lǐng)先獨特地位，須有標簽性特點，與新浦江城形成區(qū)分房型面積跨度拉大（230-350平方米），防止總價段重合，豐富客戶選擇范圍整體規(guī)劃、房型面積、產(chǎn)品位置、景觀資源等方面合理調(diào)整來實現(xiàn)價格跨度，豐富客戶選擇范圍（均好性產(chǎn)品，不輕易形成價格跨度，而且輕易造成位置優(yōu)產(chǎn)品先銷售，位置差景觀差產(chǎn)品滯銷）自住客百分比大，盡可能控制其生活成本，確保生活便利性封閉大面積后花園和開放前園設(shè)計精裝修花園及后期無償維護（算進物業(yè)管理費）附加值（露臺、地下室等）產(chǎn)品細節(jié)精雕五、產(chǎn)品提議萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第58頁六、銷售執(zhí)行項目目標客源特征銷售指標指標達成推導銷售執(zhí)行人員組織架構(gòu)萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第59頁項目目標客源特征萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第60頁銷售指標11月開啟目標均價：22000元/平方米總銷金額：3.5億元完成銷售：51套（大約）項目基本參數(shù)別墅形態(tài)建筑層數(shù)特征面積段戶數(shù)戶數(shù)比獨棟2層花園地下室328-328.57030.57%286.5-291.515567.68%雙拼288.7541.75%累計229套100.00%萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第61頁固定目標參數(shù)首期地塊組合面積段推出套數(shù)推出面積總價段平均面積平均總價第一批4#328.5196241.57227000304.16688141目標金額350000000291.538110776413000目標套數(shù)513#328826247216000目標均單價22901337706380000目標均總價6862745.1累計7823712.57227000-6380000＝847000兩類面積段差異化不顯著，總價段存在重合性，房源去化存在單向傾斜壓力，價格引導空間不足，會對后期銷售推進帶來壓力。年底集中推量會存在銷售瓶頸壓力。指標達成推導萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第62頁完成上述銷售目標難點：客戶積累期不夠充分產(chǎn)品推量消化過于集中市場對區(qū)域價格認同度缺乏培育本案價格遠高過于現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品價格總價段差異不夠鮮明，存在總價重合萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第63頁指標達成必要條件產(chǎn)品建筑獨特征需要強化，打開市場認知度。突出城市別墅稀缺性，表達城市別墅價值。充分有效市場積累期最少需要六個月。整體大市場對價格認同需要一定培育期。需要時間建立區(qū)域市場對價格認同度。合理控制每批房源推案量萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第64頁首批推量資金流量推導確保充分資金回籠時間，從12月底倒推預(yù)留20天以上，按貸款審貸到放款到帳時間20天。預(yù)計12月11日必須完成52套簽約，首付齊、資料齊。假如11月1日開盤，平均日去化量必須是1套以上，也就是完成實際成交動作，達成指標只有1個月，時間緊迫。地塊號面積段推出量檔期消化量總銷面積總銷金額消化面積檔期回籠金額回籠率4#328.519166241.513731300052561156384.2%291.53823110772436940006704.514749900060.5%3#328872624577280002296505187.5%29013637708294000017403828000046.2%累計785223712.552167500015996.535192300067.5%萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第65頁推盤次序整盤推案計劃第一批81套（3套樣板房）第二批39套第三批69套第四批40套萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第66頁推量計劃預(yù)估整體市場情況缺乏研判依據(jù)，第一批后推量計劃，相對缺乏科學客觀考量條件，此次只做基本預(yù)估，會依據(jù)當初實際情況做合理調(diào)整。推量時間點檔期推出量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)套數(shù)預(yù)計消化量檔期剩下量累計剩下量檔期余量消化第一批10月4#78328.5191684%5265%32635%263套樣板房暫時不計入銷售期內(nèi)291.5382358%153#3288788%129013646%7第二批4月2#39382.510990%2769%11231%2811288251872%7288.75400%4第三批7月3#69328222091%5478%21522%2815290473472%13第四批5月5#40328.510880%3178%2923%2512286.5302377%7累計226累計22616389%6328%2538萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第67頁充分有效客戶積累，必須有充分市場積累期。先進行必要價格試探，依據(jù)市場反饋快速調(diào)整價格與推量計劃。必須對客戶進行有效梳理。小幅快跑，多批少許推案，壓迫式銷售推進。小幅快跑；多批少許推案，壓迫銷售（依據(jù)工程實際進度調(diào)整）銷售執(zhí)行推盤考量原因萬科上海萬科浦江鎮(zhèn)地塊項目銷售策略...第68頁銷售節(jié)點配合樣板段公開8月20日進駐現(xiàn)場售樓處充分有效積累，節(jié)點引爆首批預(yù)售證取得第一波第二波9月2日10月10日10月15日11月15日10月