2013年純甄酸奶上市啟動報告-大區(qū)市場管理

Contents第一部分：目前運行情況第二部分：管理體系優(yōu)化區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商青浦彬彬靖泰二（恒茂）奉賢蒙圣貿(mào)易徐匯百色奶站青浦彬彬（粵升）奉賢奉賢阿蔡批發(fā)部徐匯長橋奶站經(jīng)銷商青浦彬彬靖泰一（靖太）奉賢奉賢龍歡浦江徐匯華涇經(jīng)銷商奶站青浦彬彬城中（新正大）南匯磅礴航頭閔行南環(huán)商店經(jīng)銷商川沙川沙麗華食品南匯燁然貿(mào)易閔行雨飛貿(mào)易經(jīng)銷商川沙川沙速盛食品南匯南匯聽潮閔行昌盛（玖菱）金山泉雨乳品經(jīng)銷店崇明崇明浩杰食品商店浦東成山經(jīng)銷商配送嘉定淼欣食品崇明崇明青青浦東華閔經(jīng)銷商配送嘉定周涇食品崇明潤業(yè)食品浦東大道經(jīng)銷商(迪愛2)嘉定永雋貿(mào)易1寶山茂懷食品經(jīng)銷商浦東迪愛經(jīng)銷商（1）嘉定永雋貿(mào)易2（王君）寶山亮杰貿(mào)易（馨怡）浦東金口奶站經(jīng)銷商(迪愛3)松江西林泗涇寶山臺星(通河3)長寧利聯(lián)食品(團購）松江西林城南（岳陽街道）寶山陽光經(jīng)銷商配送長寧小茅貿(mào)易(嘉禾)松江西林城中（球源貿(mào)易）閘北祥榮食品長寧一康食品經(jīng)銷商松江隆浩食品閘海居峰貿(mào)易(原彭江)長寧金安娜（嘉禾二）松江杜蘭食品虹口惠蓮經(jīng)銷商奶站普陀友供貿(mào)易經(jīng)銷商松江仙梅食品楊浦峰祥食品店（金客）普陀吉吉高實業(yè)（原貢達商貿(mào)）松江古浪1楊浦遼源西路78壹經(jīng)銷商普陀市華楊農(nóng)副產(chǎn)品松江銘晁食品楊浦順昌普陀蘭溪路奶站盧灣道運實業(yè)(原金家坊)盧灣盧灣區(qū)糧油總公司經(jīng)銷公司經(jīng)銷商行政區(qū)劃分為19個、目前現(xiàn)有經(jīng)銷商58個、其中客戶最多的區(qū)域為松江區(qū)8個、最少虹口1個、平均每個區(qū)域3.05個、區(qū)域客戶相對密集。第一部分：目前運行情況--------客戶分布第一部分：目前運行情況--------

經(jīng)銷商銷售達成情況1松江市松江區(qū)葉榭鎮(zhèn)隆浩食品經(jīng)營部47148315%2嘉定王君食品117196167%3普陀市華楊農(nóng)副產(chǎn)品3860159%4寶山陽光配送100145145%5松江市仙梅批發(fā)部236320136%6松江市松江區(qū)洞涇杜蘭食品商行352460131%7南匯市浦東新區(qū)航頭鎮(zhèn)孝愛乳制品經(jīng)營部6177127%8崇明市崇明縣浩杰食品經(jīng)營部139170122%9崇明市崇明縣潤業(yè)食品商店205235115%10寶山茂懷食品經(jīng)營部237268113%11普陀蘭溪路奶站3842111%12青浦恒茂食品商店215234109%嘉定淼欣食品%閔行雨飛商貿(mào)經(jīng)營部%15徐匯梅隴（原百色奶站）6265105%松江市松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)古浪飲料經(jīng)營部%黃靜盧盧灣區(qū)糧油總公司經(jīng)銷公司經(jīng)銷商%閔行閔行區(qū)莘莊南環(huán)商店%寶山臺星貿(mào)易%20浦東華閔食品店463473102%完成較好經(jīng)銷商21浦東大道食品經(jīng)營部136139102%22閘

海居峰貿(mào)易 (原彭江)153153101%23奉賢市閔行區(qū)陳行鎮(zhèn)春燕煙雜店186187101%24浦東迪愛食品經(jīng)營部267268100%25浦東金口雜貨店團購198198100%26徐匯華涇經(jīng)銷商奶站135135100%27楊浦遼西食品店32231799%28長寧一康食品747398%29浦東宇晨成山食品經(jīng)營部45344398%30長寧小茅貿(mào)易15815296%完成較好經(jīng)銷商46青浦市青浦區(qū)新正大綜合商店645078%47虹口惠蓮經(jīng)銷商奶站16912976%48長寧長寧金安娜食品1017675%49徐匯長橋奶站經(jīng)銷商836274%50青浦市青浦區(qū)靖太食品經(jīng)營部15811271%51南匯市南匯區(qū)惠南鎮(zhèn)王亞正食品商行24816968%52楊浦順昌服務社(團購）513162%53嘉定周涇副食品78040252%54嘉定永雋貿(mào)易1813442%55普陀達沛商貿(mào)1626540%完成較差經(jīng)銷商第一部分：目前運行情況--------

經(jīng)銷商鋪市鋪貨率區(qū)域鋪市率鋪貨率區(qū)域鋪市率鋪貨率嘉定、普陀32%20%金山37%39%長盧黃靜20%13%南匯37%24%寶山、閘北24%27%松江28%22%閔行、徐匯20%20%崇明33%33%楊浦、虹口38%55%奉賢37%30%浦東37%24%青浦29%19%川沙45%25%松江28%22%竄貨管理——竄貨6月7日查證，大區(qū)常溫分銷商浦東華閔竄貨至長興島夏俊志特侖蘇、酸酸乳11件，長興島夏俊志主動收貨，55元。依據(jù)常溫分銷商合同及公司竄貨管理制度，要求浦東華閔在48小時至長興島進行收貨處理，同時對浦東華閔分銷商負激勵5000元。竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶結案件數(shù)經(jīng)銷商金額（元）考核經(jīng)銷商考核金額（元）6月7日特侖蘇6浦東華閔6長興島夏俊志30浦東華閔50006月7日酸酸乳5浦東華閔5長興島夏俊志25浦東華閔第一部分：目前運行情況

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市場秩序情況竄貨管理——竄出明細竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶考核經(jīng)銷量考核金額（元）外部6月18日真果粒草莓10松江杜蘭松江杜蘭6000外部6月18日真果粒草莓9松江仙梅松江仙梅6000外部6月18日真果粒草莓4嘉定王君嘉定王君60001、6月18日查證， 大區(qū)常溫分銷商松江杜蘭竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒10件；2、6月18日查證， 大區(qū)常溫分銷商松江仙梅竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒9件；3、6月18日查證，

大區(qū)常溫分銷商嘉定王君竄貨至浙江大區(qū)湖州呂俊明真果粒4件。依據(jù)《2013年銷售 市場秩序管控制度》對以上竄貨經(jīng)銷商各負激勵6000元，直接扣除保證金，并要求在96小時內(nèi)聯(lián)系對方處理竄貨，逾期負激勵200/天，逾期10天仍未結案的，負激勵1000元/天。第一部分：目前運行情況

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市場秩序情況竄貨管理——被竄明細竄貨類型反饋時間產(chǎn)品提報件數(shù)竄貨客戶經(jīng)銷商考核經(jīng)銷量考核金額（元）金額（元）外部6月3日早餐奶核桃51常溫啟東長興島夏俊志255主動收貨外部6月5日酸酸乳草莓、芒果、藍莓、AD鈣17常溫昆山曹衛(wèi)明/永雋貿(mào)易（王君）3000外部6月5日酸酸乳AD鈣2常溫吳江柯多旺/松江隆浩3000外部6月8日利樂包早餐奶核桃250ml×

盒常溫臨安山朝福長興島夏俊志主動收貨外部月日酸酸乳草莓、原味常溫昆山曹衛(wèi)明0收貨相抵外部6月13日利樂包早餐奶核桃250ml×16盒30常溫啟東長興島夏俊志150主動收貨外部6月14日酸酸乳原味、草莓31常溫海門李敏王君乳品50主動收貨外部6月17日酸酸乳原味、草莓20常溫海門李敏王君乳品80主動收貨外部6月19日特侖蘇18常溫大豐薛國華城市經(jīng)理大區(qū)9起竄貨，經(jīng)銷商主動收貨給予獎自大區(qū)竄貨方案運行以來，共查處外部竄勵，

收貨考核，也可收取竄貨相抵。第二部分：管理體系優(yōu)化--------區(qū)域優(yōu)化綜合考慮以下因素確定新的區(qū)域和經(jīng)銷商，逐步形成清晰、穩(wěn)定、規(guī)范的銷售體系。確保市場開發(fā)和經(jīng)銷商利潤。市場規(guī)模終端數(shù)量配送半徑服務時效銷售方式掌控能力分銷商單品計劃量必須按旬達成，不進行全月平衡，未按旬達成按如下原則進行考核：考核辦法如下：①單品完成比例在100%（含）以上的不考核；②單品完成比例在100%以下的考核標準如下：單品考核款計算公式為：考核款=（計劃量-要貨量）×考核比例×產(chǎn)品單價。單品完成比例在100%以下，具體考核標準為：旬回復量剩余量考核比例1000件以下（不含）4%1000件-2000件（不含）6%2000件以上(含)7%第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售計劃要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售計劃要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商配置要求銷量區(qū)域車輛庫房電腦30萬---50萬35萬2100平米3150萬---100萬70萬3150平米53100萬---

萬萬平米3150萬---200萬140萬7250平米94200萬---300萬210萬10500平米145300萬以上240萬121000平米165竄貨管控：為規(guī)范市場市場 ，營造規(guī)范銷售秩序，加強客戶掌控終端能力，對竄貨進行大力度打擊。主要明確幾點要素：1、竄貨查證主體：第一責任人為客戶、第二責任人為公司各級

（主管、城市經(jīng)理、業(yè)務代表）2、庫房檢查：公司

隨時檢查客戶庫房，客戶必須配合檢查3、貨源管理：客戶對區(qū)域貨源流向必須嚴格管控，要求產(chǎn)品打暗標（控制二批商及數(shù)量大的貨源追蹤）4、

竄貨：對于大批量或整車的

竄貨客戶直接解除合同5、長期竄貨：按公司要求的市場秩序管控方案進行考核或解除合同6、

收貨：對于

去其他區(qū)域收貨進行

的客戶，一經(jīng)查證直接解除合同7、考核:

客戶及各級

按公司要求的市場秩序管控方案進行考核第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商市場管控要求能力，對市價格管控：為規(guī)范市場市場 ，營造規(guī)范銷售秩序，加強客戶場價格進行規(guī)范。主要明確

幾點要素：1、價格主體：責任人為客戶2、監(jiān)督主體：主管、城市經(jīng)理、業(yè)務代表3、價格檢查：公司

隨時檢查客戶的價格體系，客戶對送貨單必須留存3個月以上。4、發(fā)貨管理：客戶必須按公司戶要求的價格

進行發(fā)貨5、終端管理：客戶對于終端零售價格必須進行管理，要求終端客戶按公司要求的零售價進行銷售6、

砸價：對于

進行砸價，破壞其他區(qū)域價格體系的客戶直接解除合同7、考核機制：對于違背價格管控的客戶及各級

按價格管控制度進行考核第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商價格管控要求第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商銷售配送體系要求直送終端對于奶站和批發(fā)市場建立專門的管理辦法。1、行銷工作：2、鋪市工作：3、新品上市：4、配送體系：5、銷量達成；6、終端

：對于不配合的客戶，區(qū)域主管可以按以上項目開具考核罰單，經(jīng)大區(qū)各級部門

進行處罰第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)銷商執(zhí)行要求1、庫存?zhèn)湄洠喊?天銷量2、重點產(chǎn)品：按10天銷量的真果粒、兒童奶)3、新品備貨：新品必須按公司的要求進行備貨4、短保產(chǎn)品：必須按6天銷量（枕類產(chǎn)品）建立庫存檢查和考核標準。第二部分：管理體系優(yōu)化--------經(jīng)銷商庫存管理指標項目：為更好的加強合作、更有效的進行管理及建立良好的市場秩序，為達到共贏共惠的目標，對客戶進行區(qū)域優(yōu)化，主要指標如下：客戶名稱基礎配置（30%）市場表現(xiàn)（45%）配合意愿（25%）（8)車輛(8)庫房(8)(4)電腦(2)鋪市(15%)銷量(15)(11)竄貨管控(8)價格管控(7)

配送及時

新品(6)

行銷推廣(8)

合計得分第二部分：管理體系優(yōu)化-------經(jīng)