地產(chǎn)策劃培訓(xùn)完全教程

25/25地產(chǎn)策劃培訓(xùn)完全教程進(jìn)入中原的同事,都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。但企劃是沒(méi)有固定的思路,可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場(chǎng)的資訊，活學(xué)活用.所以通過(guò)與發(fā)展商/同事/部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道.

此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：

一、企劃目的?二、一般策劃流程

三、策劃報(bào)告的內(nèi)容

四、銷售工具種類?五、活動(dòng)

六、廣告

七、營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素?八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）?九、策劃部制度?

?一、企劃目的

企劃是什么?

企劃可簡(jiǎn)單地理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次,因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。?策劃樓盤(pán)的好與壞，在于能否給予樓盤(pán)獨(dú)突的個(gè)性,而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的.?策劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止.當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力.無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。?策劃樓盤(pán)必須對(duì)樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握,開(kāi)盤(pán)前已對(duì)整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃,并須于銷售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)整（前瞻性及果斷).?創(chuàng)作?所謂的創(chuàng)作,是反映人們下意識(shí)的渴望,把人們下意識(shí)的需要表達(dá)出來(lái),故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作.創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。

目的：

－-—-為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)；

--—－令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益;

-—-－為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌；

-—－—塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。

?二、一般策劃流程

1．工作流程?1。1設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾?內(nèi)容：?文件夾文件命名

報(bào)告以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）?推廣計(jì)劃及支出預(yù)算以日期命名

會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要以日期命名

工作時(shí)間表以日期命名?銷控表以日期命名

價(jià)格表以單元號(hào)及日期命名?銷售需知以日期命名?銷售文件以文件名稱命名?工地包裝方案以文件名稱命名

軟性文章以文章題目命名

傳真（包括與發(fā)展商的信件)以傳真內(nèi)容命名?銷售部定期反饋意見(jiàn)以日期命名

統(tǒng)計(jì)以日期命名

銷售總結(jié)以日期命名

銷售工具建議及設(shè)計(jì)以銷售工具名稱命名?報(bào)廣以刊登媒體及日期命名?１.2編定工作時(shí)間表（看附件一）

內(nèi)容：?→提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）

→選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）

→落實(shí)各個(gè)公司提交方案,初審,落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間?→平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū);折頁(yè)；戶型圖;指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗,燈箱廣告;手提袋；銷售人員名片；海報(bào);客戶通訊；直郵單張；禮品;報(bào)紙廣告；雜志廣告?→售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期

→培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排?→內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期?→各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期?→律師、銀行落實(shí)日期

→價(jià)單、付款方式落實(shí)

→推廣計(jì)劃落實(shí)?1.３合作伙伴

－—－-建筑設(shè)計(jì)公司

-——－園林設(shè)計(jì)公司

－－—-廣告設(shè)計(jì)公司?—-——銀行

—－—-律師

-——-效果圖公司

-—-—模型公司?－-——室內(nèi)裝修公司?－—-－公積金代辦公司、展位特裝公司?1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議

-—--會(huì)議需最少每周一次;?—--－訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會(huì)議前的準(zhǔn)備；

-—--每次會(huì)議必須做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)的公司；

-———通過(guò)會(huì)議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分；

－－--固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表(如有);

--—-所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容,必須有發(fā)展商的書(shū)面確認(rèn)及存檔.

1。5動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研

由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn),廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。

動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。?項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部,另需存放一份在策劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀,并有責(zé)任更新替換。?1．6開(kāi)盤(pán)前策略性檢討及修正

此部分必須要于開(kāi)盤(pán)/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1個(gè)月前做,以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩,因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。如果由于沒(méi)有做出及時(shí)的修正,銷售的誤差所帶來(lái)?yè)p失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資,這個(gè)數(shù)額是非常龐大的,所謂‘一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò)’。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應(yīng)給發(fā)展商知道。

1.7開(kāi)盤(pán)?開(kāi)盤(pán)時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷售現(xiàn)場(chǎng),以留意客戶的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì),成交速度,銷售人員的接聽(tīng)電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤(pán)的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符,以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。

1。8訂立各銷售階段的目標(biāo)

前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo),例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快,到訪量、上門(mén)客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見(jiàn)之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。?每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予＊**.

2。營(yíng)銷策劃流程圖

三、策劃報(bào)告（注:下文紅色字體為例子)?1．市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容

1宏觀市場(chǎng)概述

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、北京）?1.２產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響?１。３市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

１．4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

1。５未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)??2需求市場(chǎng)分析?2．1問(wèn)題提出的背景和中原研究思路?先闡述需求調(diào)研的背景和目的(所要解決的問(wèn)題):深入了解市場(chǎng)需求,為市場(chǎng)定位提供依據(jù)；?中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問(wèn)題是市場(chǎng)總量和需求特征,因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開(kāi)。

第一階段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問(wèn)題，訪問(wèn)一般為電話訪問(wèn)、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談.根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料(如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字)就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。?第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。在解決了市場(chǎng)總量問(wèn)題之后,不僅要完成對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)(如年齡、收入、職業(yè))和具體的需求特征的問(wèn)題,還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購(gòu)房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平)的客戶對(duì)物業(yè)要求的偏好）.

2.2需求調(diào)研主要結(jié)論?開(kāi)宗明意,將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。?2.3需求分析

2。3.1單因素分析?對(duì)問(wèn)卷中各問(wèn)題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),通過(guò)頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么"的問(wèn)題。本部分主要以圖表為主,輔以少量文字。

2.3．２多因素分析?考察各問(wèn)題間的相互聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問(wèn)題.本部分涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí),要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

２。3。３技術(shù)說(shuō)明（抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）

3供應(yīng)市場(chǎng)分析?本部分首先解決供應(yīng)市場(chǎng)“是什么"的問(wèn)題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦"的結(jié)論。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系)，更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持.基于此，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。

有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。?3。１項(xiàng)目選擇與分析方法說(shuō)明?說(shuō)明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開(kāi)盤(pán)時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。

例：均價(jià)6５０0元/平方米是一條較為明顯的分界線,其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這１5個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界分成兩類：?ｎ低于６5０0部分稱為一類項(xiàng)目?高于65０0部分稱為二類項(xiàng)目n

3。２客群分析?３.3項(xiàng)目分析

3。3。１項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià)

層次分析法建模型,確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重,再用專家意見(jiàn)法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。

3.3。2位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。?→競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量分析,可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開(kāi)發(fā)供應(yīng)量

(統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”,要注意把項(xiàng)目的一、二期分開(kāi),當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做)?3.３。3產(chǎn)品分析?注意產(chǎn)品分析要解決如下問(wèn)題:

區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？ｎ?產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系?n

ｎ所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？

?3.3。3．１整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀風(fēng)格)?分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容?單因素分析多因素分析?內(nèi)容方法?布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述?密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

車(chē)位比例、位置、價(jià)格列表、分段綜合品質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或分組均值??可附部分樓盤(pán)的規(guī)劃圖

3.３.3.２小區(qū)配套

要素:幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、餐飲、購(gòu)物、主題廣場(chǎng)

層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)要素打分.

分析項(xiàng)目分析方法

各項(xiàng)要素分值列表

配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

3.3.3。３樓型、戶型?分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析?內(nèi)容方法?樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格－銷售-綜合品質(zhì)分組均值?戶型居室數(shù)、

面積熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值?注明不同戶型的價(jià)格(看以下例子)?例:同一類項(xiàng)目戶型分布表

戶型??項(xiàng)目名稱?一居室?兩居室?三居室?四居室?躍層或復(fù)式

??百環(huán)花園

27萬(wàn)(１０％）

44-50萬(wàn)（60%)

５0－62萬(wàn)(30%）

0?0

方丹苑

27萬(wàn)(10％)

４７-5２萬(wàn)（50％）

５6—67萬(wàn)（４0％）?０?0?

紫東苑

0?５５－6５萬(wàn)（６0％）?70－7５萬(wàn)(40％）

0

0??九龍花園

4０萬(wàn)（10％）

45-55萬(wàn)（60％)

70—95萬(wàn)（30%）

０

0

華騰園

30—35萬(wàn)（１0%）?40—5５萬(wàn)(８0%）

55—8０萬(wàn)（1０％)?0?０

嘉多麗園?０

６5－70萬(wàn)（６7%）?80—85萬(wàn)(33％)?0

０??書(shū)香庭

3０萬(wàn)(15％）?4０-55萬(wàn)（８5%)；

0

０

0?

?附:片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖?3.3。３。４樓宇配套（采暖方式,通訊，智能化系統(tǒng)）?分析項(xiàng)目分析方法?采暖方式,通訊,智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析?綜合評(píng)分(不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比

３.３．3。5裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、)

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法

外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格-銷售－綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

公共部分大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊?列表價(jià)格—?綜合品質(zhì)聯(lián)列表或?分組均值

套內(nèi)列表價(jià)格-?綜合品質(zhì)分組均值?３.3.4物業(yè)管理?分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析?內(nèi)容方法?物管公司知名、較知名、一般列表、分段價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表?物管費(fèi)列表，分組均值價(jià)格—

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或?分組均值?３。3.5價(jià)格及銷售情況分析?分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容?單因素分析多因素分析

內(nèi)容方法?價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比?價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位?價(jià)格列表?價(jià)格分組（各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差)綜合

品質(zhì)—銷售按價(jià)格分組均值?按綜合品質(zhì)分組均值?與銷售相關(guān)系數(shù)

性能價(jià)格比?銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同?列表價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?/p>

按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值

→最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）?→由于北京樓盤(pán)規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷售率的范圍.

例：1期銷售率,4—6座銷售率。

3.4項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)?指引標(biāo)識(shí)

工地包裝

售樓處

形象主題?報(bào)廣分析報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場(chǎng)的平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)?其它分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位

3．５主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)評(píng)

4分析結(jié)論

→市場(chǎng)的數(shù)據(jù)?只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗(yàn)客觀的評(píng)估能力對(duì)日后的市場(chǎng)作出預(yù)測(cè)?→市場(chǎng)空白點(diǎn)及片區(qū)特征

附：調(diào)查樓盤(pán)的位置圖?其他樓盤(pán)有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等）?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料一覽表及各樓盤(pán)不同戶型面積比例一覽表

2．報(bào)告內(nèi)的個(gè)案點(diǎn)評(píng)?目的:針對(duì)區(qū)內(nèi)有典型的項(xiàng)目作詳細(xì)的分析，無(wú)論是銷售好的還是不好的,只需把事實(shí)及分析說(shuō)明。?內(nèi)容：?a．樓盤(pán)基本資料(列表說(shuō)明，要簡(jiǎn)單）；

b.產(chǎn)品特色說(shuō)明；

c．銷售及推廣策略；?—--－入市時(shí)間?－—--入市價(jià)格,現(xiàn)售價(jià)格

—－--入市推售單位種類,現(xiàn)售單位種類

－-－-宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變

--－—參加展會(huì)數(shù)量

－－——宣傳活動(dòng)情況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等)?————每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)(由第一次廣告至最新情況）

－—－—針對(duì)客戶群特征?d。點(diǎn)評(píng)?－－—－點(diǎn)評(píng)樓盤(pán)是否有競(jìng)爭(zhēng)力,有沒(méi)有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？?3.市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容?第一部分項(xiàng)目自身分析?一。項(xiàng)目地塊情況

→列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項(xiàng)目情況?例：?序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1名稱?2發(fā)展商

3地理位置

４用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊情況?8周邊情況

9限高?1０綠化率

二。S．W．O。T。矩陣

→下表的‘優(yōu)勢(shì)'及‘劣勢(shì)'是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商／開(kāi)發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析,‘機(jī)會(huì)’及‘威脅'的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。

例：

Sｔrenｇth優(yōu)勢(shì)分析Weａkｎeｓs劣勢(shì)分析?S1。良好道路體系?S２。豐富景觀資源

Ｓ3.開(kāi)闊視野空間?S4。龐大建筑規(guī)模

Ｓ5．靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

S6.充裕資金實(shí)力

S7。齊全區(qū)內(nèi)配套W1．周邊基礎(chǔ)配套不全

Ｗ２。公交系統(tǒng)尚不完善?W3。緊靠工廠、監(jiān)獄?Ｗ4。區(qū)域人文環(huán)境不佳

W５。項(xiàng)目周邊規(guī)劃5０畝廉租房?W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚?Ｏppoｒtunity機(jī)會(huì)分析Ｔｈreaｔ威脅分析

O1。整體經(jīng)濟(jì)向好，地產(chǎn)發(fā)展迅速，棉紡企業(yè)效益提高?Ｏ2．政府政策傾斜，促使外地人在石購(gòu)房?O3．城市高速擴(kuò)張，土地不斷升值

Ｏ4。入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

O5.區(qū)域待開(kāi)發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)?Ｏ6．政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟

Ｏ７。存在集團(tuán)購(gòu)買(mǎi),將有力促進(jìn)銷售T1．城市發(fā)展向東南區(qū)傾斜?T2.短期區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)增大

T３.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)?T4.區(qū)域知名度低

T5。周邊項(xiàng)目檔次較低

1.物業(yè)優(yōu)及劣勢(shì)分析?2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析?(將ＳWOＴ的內(nèi)容分別詳細(xì)說(shuō)明及解釋）

3。劣勢(shì)及威脅的彌補(bǔ)方案?‘S+W’——--用自身的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)?‘Ｏ＋Ｐ’－－-－用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問(wèn)題?4.分析總結(jié)?通過(guò)ＳＷＯT的分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向.?三。項(xiàng)目定位?1．市場(chǎng)定位?（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOＴ結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣(mài)點(diǎn))

1）市場(chǎng)最終定位?例:嘉銘園→亞運(yùn)村60萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)?上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū)

東?；▓@→全國(guó)首個(gè)３A級(jí)高檔豪宅小區(qū)?２）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)

-－-－列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋?2．客群定位?-—－－針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；

--——其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等.

１）客戶需求特征

--—－客戶對(duì)物業(yè)的需求是什么？

－-—-從物業(yè)管理，戶型,面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通,環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)心態(tài)等作出詳細(xì)解釋?2）客戶群不認(rèn)購(gòu)原因

—-—-針對(duì)建議的客戶群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購(gòu)的原因?—－--定位

例：小關(guān)項(xiàng)目→講求快節(jié)奏、高效率,生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、CBD的公司或人群?上海世茂濱江花園→針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群?3.產(chǎn)品定位

-—－-定位，說(shuō)明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。（板樓,塔樓,全小戶型公寓,酒店式公寓）

例：小關(guān)項(xiàng)目→集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)

上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)?4。價(jià)格定位

－-—-針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開(kāi)售部分的均價(jià),并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力?－－-—建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因

-—-—估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況?５．形象定位

項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。

1)形象包裝定位

例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性

小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合

擁有工作與生活雙重樂(lè)趣的商務(wù)投資型社區(qū)

2)形象定位支撐點(diǎn)

四。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

1．規(guī)劃及園林建議

1）整體規(guī)劃建筑

—小區(qū)入口位置?-－--會(huì)所位置

－－-－行車(chē)路線及人行路線

2)園林設(shè)計(jì)建議?———－雕塑?—－—-步行道?－—－-綠化風(fēng)格?2．建筑風(fēng)格?1）建筑外觀的風(fēng)格建議?2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議

3）建筑細(xì)部建議?例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等?3．戶型面積選擇及組合建議?1)戶型設(shè)計(jì)配比

2）戶型設(shè)計(jì)特色建議

3）戶型結(jié)構(gòu)面積(以表說(shuō)明）

4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）??５.物業(yè)管理要點(diǎn)

物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議?6．項(xiàng)目智能化建議

７．項(xiàng)目車(chē)位配置建議?

五。總結(jié)

-—-—簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。?4。營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容?一。銷售策略

1．銷售必備條件

2。開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原因

3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總

4.推售單位策略簡(jiǎn)述

５。價(jià)格策略

注意事項(xiàng)：

-－-－一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走;?--－－試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期:不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià);清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià)

-—－—市況下滑,要當(dāng)機(jī)立斷,早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位;

－—－-做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)；

—--—要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受,抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；?—提高銷售速度,采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；

－--－適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素,避免留下太多滯銷單位;?－－-－公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶信心。?６．銷售控制策略

--－—試銷期以較差單位為主，可配合低開(kāi)高走策略;

－－—-遇有客戶要求購(gòu)買(mǎi)尚未推出優(yōu)質(zhì)單位,應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出,堅(jiān)決不賣(mài)容易流失客戶；

-－--在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售;

-———銷售氣氛良好,可以公開(kāi)銷控表,加速客戶下訂；公開(kāi)銷控表亦可作為營(yíng)做銷售氣氛的手段(在一口價(jià)時(shí)尤其適用）;

--－－銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況

二.宣傳推廣策略?１.項(xiàng)目案名及Logo建議?以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名,每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說(shuō)明其意思及建議原因,最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。?2。地盤(pán)包裝建議?1)圍墻包裝建議?2）建筑主體包裝

3)主入口設(shè)置及包裝建議

4）參觀路線包裝?5)售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風(fēng)格建議

７)展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等)?3。項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議?１）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)

例：巨石公寓-—－—?dú)W洲貴族的工作典范?2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合(配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)）?4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算?1）總支出預(yù)算?例：

內(nèi)容費(fèi)用?工地包裝￥３，000,００0元

活動(dòng)￥800，000元

廣告￥6，0０0，00０元?促銷￥１，500，０00元?總計(jì)￥１1,300，000元

2）銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算

例：?內(nèi)容費(fèi)用?樓書(shū)

折頁(yè)?海報(bào)?彩旗

展板

3）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算?例：?階段日期費(fèi)用?120０1年1月至３月￥３00,00０元

220０1年４月至６月￥1，2０0，０00元

32001年7月至8月￥1,０00，000元

合計(jì)￥2，5０0,000元?5。前期工作時(shí)間表建議(看p。4）?三。發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有）?５．文章/報(bào)告常見(jiàn)錯(cuò)處?1.1用拼音輸入法導(dǎo)致的錯(cuò)別字?1。2名詞不統(tǒng)一

-—－—受訪者、被訪者、接受訪問(wèn)者;?－—－—內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅;?--－-交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn);

-——－普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；?——－-1。３%，１。５百分點(diǎn)，1．８巴仙

1.3欠缺圖表名稱

例:圖一：２000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖(圖表欠側(cè)面的指示）?1。4彩色圖／表沒(méi)有考慮黑白打印的效果,導(dǎo)致各顏色效果太接近,難以分辨.

解決辦法：-－-—改為用表格表示；

1．５沒(méi)有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì)

例:ａ.據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？?改:據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年９月份公布的統(tǒng)計(jì)?b．據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？?改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示

c．據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫(xiě)明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”?1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒(méi)有注明從以下/以上那個(gè)圖／表的資料?改:以上圖3可以看出……

1.7文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱

１.8概念模糊

例:中型住宅普遍受到垂青?問(wèn)題:中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量??問(wèn)題：普遍是指什么？60%?70%?80%?

例：中、高、低收入人士?問(wèn)題:怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？?1.9貨幣不統(tǒng)一?部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格

解決：可于美元后(約人民幣……)或可直接折算為人民幣

1．10除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。

１。11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

問(wèn)題：什么發(fā)展?指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會(huì)更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?指其位置的價(jià)格會(huì)上升?……

1．12報(bào)告套用理論的文字太多,缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議，例如:?價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中,連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法.從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià),將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。

現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法,定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法,降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分,欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況。

1．１3報(bào)告欠缺總結(jié)?總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在,所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。

１.14引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤?例：以上圖３中可反映本年度外銷樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6９13是圖表中內(nèi)銷樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。

四、銷售工具種類?1。樓書(shū)?1。1樓書(shū)分有硬性和形象（軟性）?硬性形象（軟性）?目的:主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)）?形象（軟性）

目的:

提升項(xiàng)目的形象,欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等.?硬性表達(dá)方式：

比較多，較雜的圖片表示,配以大量介紹性的文字例子：萬(wàn)科星園、清芷園

形象（軟性）表達(dá)方式：?以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字,內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。?例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園?硬性表現(xiàn)內(nèi)容:?1。位置圖/交通路線圖及座標(biāo)

2.規(guī)劃圖及座標(biāo)?3.建筑特色／外立面圖片

４.園林/景觀介紹?５.智能化?６.建筑用料?７。周邊配套/環(huán)境

8。物業(yè)管理?9。曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)

1０。裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)?11。區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所介紹?1２。發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌

13.投資分析

１４。戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹

15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱

1６.參考資料／發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文件號(hào)碼（參考各香港樓書(shū)）

形象（軟性）內(nèi)容:?1.建筑風(fēng)格;或

2．環(huán)境；或?３.各設(shè)計(jì)公司；或

4。會(huì)所；或?5.位置圖(一般設(shè)于封底)

6.有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要以很漂亮的圖片,提升客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。?1.2樓書(shū)最好較厚重,可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺(jué),而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠,可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為２８Ｐ-４0Ｐ，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多.樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大,因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色,例如長(zhǎng)條型(約20*40cm）或封面加絨布.若樓書(shū)尺寸較?。s１5*1５cm)，可將頁(yè)數(shù)增加。

1.3硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容,除非資料未落實(shí)。?１。4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

1．5樓書(shū)必須注明‘上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。

1。6注明售樓地址，電話號(hào)碼,發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱.如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。?１．７常出錯(cuò)地方?”規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)?＂整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)?＂平面圖上間隔出錯(cuò),例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別

"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)?”家俱擺設(shè)不合情理

＂浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位?"窗戶錯(cuò)誤表達(dá)

"文字出錯(cuò)－-－—資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符

"漏印代理商地址及電話?"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)

上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。?２．折頁(yè)?2.1折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋)，可插放平面圖/戶型圖。?2.２內(nèi)容:?a.案名,Ｌogo，宣傳語(yǔ)；?b.位置圖,顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明；?ｃ.小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期,要注明,或用顏色填在該樓位置區(qū)分)及座標(biāo)；?d.會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片,最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖(看皇御苑會(huì)所平面圖）;

e．戶型圖（選擇性)及座標(biāo)；

f.景觀及園林介紹;?g.物業(yè)管理(如屬高檔/外銷樓盤(pán),必須有這項(xiàng)）;?h。外立圖/小區(qū)效果圖；?i.車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；?j．周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。

2。3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)'。?2.4注明售樓地址,電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。?2。５內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)?３.平面圖（戶型圖)?3.1平面圖的尺寸最好比樓書(shū)或折頁(yè)小，以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi);

３．２設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；?３．３內(nèi)容:?a.戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；?b.樓盤(pán)名稱、Loｇo、宣傳語(yǔ);?c．戶型局部的不同(如上,下層戶型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣，可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭１0座平面圖”）;

d.戶型銷售面積；?e.戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”);?f。戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以）；

ｇ.戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放;

ｈ．規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；(看共和世家戶型圖)?i．座標(biāo)，以指示戶型的方向;

j.戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明（選擇性)

k。標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明,見(jiàn)圖“擎天半島戶型圖”）?l.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門(mén)都必須明確表達(dá)

m.于最底部注明管道層的層數(shù)?n。標(biāo)明該戶型的管道位置；?3．4于最底部注明(一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn))

３。5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。

４.海報(bào)/宣傳單張?４.1目的：代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的,所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái),以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。?4。２尺寸:海報(bào)————約41cm×57cm(最好附膠膜，250克紙張)?單張-—--A4或A3尺寸(17５或2０0克紙張)?４．3內(nèi)容：

a。案名，Logｏ及宣傳語(yǔ)；?b．外立面效果圖；

ｃ.項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹；?d.價(jià)格(選擇性）；

e。主力戶型圖及座標(biāo)；?f．小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；?ｇ．位置圖及座標(biāo);

ｈ.現(xiàn)房／準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；?ｉ。租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。?４．4正反兩面都必須利用?４.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)'

4。6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。

4.7內(nèi)容必須真確,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

5。生活手冊(cè)

5.1目的：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便,以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書(shū)；

5.２參考個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代

５.3尺寸：最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為10cm×15ｃｍ?5。4內(nèi)容:?ａ.案名，Logo及宣傳語(yǔ)；?ｂ.該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；?(地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）?c.周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)；?d。詳細(xì)交通情況，公交車(chē)路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離；?e。發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程;

ｆ。投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)計(jì)前景；

g.項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；

h。外立面效果圖；

i.各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）；

ｊ。地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；?k.項(xiàng)目檔案一覽表；?5。5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線?５。6最后注明‘以上資料供參考’

6．客戶通訊?6。1用途：給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；

6。2目的:a.提高發(fā)展商美譽(yù)度,保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心

b.及時(shí)通知客戶有關(guān)項(xiàng)目的最新情況,進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤(pán)的關(guān)系

c。售后服務(wù),代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心?d。增加業(yè)主介紹新客戶?6.３傳遞方式：

郵寄

b．舉行業(yè)主的活動(dòng)時(shí)派發(fā)?ｃ.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）;

d。中原公司

e。發(fā)展商辦公室?6．4目標(biāo)客戶：

ａ．舊客戶?ｂ。新成交客戶?c。有潛質(zhì)客戶

6．５風(fēng)格:?偏向雜志形式，不要太生硬,可有更多趣味性的資料

b。這不是樓書(shū)，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提,例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等?6．6發(fā)行期間：?最好每季度１次，如樓盤(pán)的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至2個(gè)月一次?6．7內(nèi)容：

a．案名，Lｏgo及宣傳語(yǔ)；

ｂ?？蛻敉陡?

c．項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況;

d．項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明；

e.老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策;?f．發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；?g。利好項(xiàng)目的政策法規(guī)/新聞等；?h。裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng);裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等;

ｉ。給業(yè)主的消費(fèi)/購(gòu)物優(yōu)惠券(如有）;?j.業(yè)主問(wèn)題解答;?k。與樓盤(pán)或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦,子女海外升學(xué)須知等,最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。

6.8如引用其他公司內(nèi)容,請(qǐng)與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；?6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱?6.１0最后注明‘以上資料僅供參考'7.售樓處硬件?7．１目的:售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直觀,以方便銷售人員對(duì)項(xiàng)目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來(lái)。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。

７.2售樓處硬件

必備硬件：

--—-接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）

－-—-接待處后的背板(背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬)

—-—-整體規(guī)劃模型最少1個(gè)（看以下第３點(diǎn)）

—－——戶型模型（最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)）

-—－—洽談桌、椅最少4套?—-—－展板（看以下第4點(diǎn))?－—-—樣板間連家俱?-－—-男/女洗手間最少各1個(gè)?—－－－財(cái)務(wù)室1間

—會(huì)議室最少1間?--——銷售經(jīng)理、秘書(shū)、銷售人員工作室1間

其他可選擇性的硬件：?-——－兒童玩樂(lè)區(qū);?-—－-智能化示范區(qū)；

—VCD播放區(qū)

—-—-銷控處

-—-—裝修用料展示區(qū)；

-－--發(fā)展商辦公區(qū);

—－-－客戶休息區(qū)，可有飲料提供；?-——－合同洽談區(qū)；

－—-－觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；

———-多功能區(qū),可用作宣傳活動(dòng)的地方?－-—-菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)

--－-物業(yè)管理咨詢中心

銀行貸款咨詢中心?—公積金貸款咨詢中心?7.3模型：

-－-－若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型,一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型;

－-－—所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。?ａ。規(guī)劃模型?—-——高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米（低密度住宅會(huì)再調(diào)低）；

－－—－如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小;?－———如項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊,眼睛向下約4５－50角可看到模型的中央位置，沙盤(pán)高度約60-75ｃm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座,只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型;

——-－若項(xiàng)目分有一、二期,而其他規(guī)劃有待落實(shí),但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng)"無(wú)限的模型設(shè)計(jì);

－—－－規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置,以保證模型四周都可給客戶觀看；?-——－除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外,模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷;?——－—模型底部可充分利用,設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí),便可將雜物放于其底部,可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；

—－—-規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；

－-—－如有需要,可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；?－－—－樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；?必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。?b．戶型模型?———－不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大,難于參看,而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開(kāi)做,有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性;

--—-戶型模型一般比例為1:３0，視乎面積而定（但不會(huì)小于1:５0）;

--—－由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤(pán)的高度為80－90ｃm以方便觀看,內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。?-—--別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻,以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開(kāi)其距離，距離為10—15cm.別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合,而且需要有人物；

—-—-需要設(shè)有透明塑膠蓋著。?c.樓座模型

——--樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些,以突出其氣派;

－－－-除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤(pán)高度控制約９０cm,比例約為１：1０0(塔樓/小高層），1：５0（多層/別墅類)；

—?jiǎng)e墅／townhoｕse等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至1米；?—－--最好設(shè)有燈光;

—-－-需要設(shè)有透明塑膠蓋著;?-－——園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張.?ｄ.園林規(guī)劃模型

--——目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化,要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；?—如售樓處面積夠大,方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型;

-—－－比例一般為1：150；?－--—不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；?-—-－園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；?-———可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。

７.４展板?展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在,毋需太多的花俏形容詞;另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）,?二是感性的介紹（軟性)。?硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。?硬性展板內(nèi)容

——－—一般尺寸為1m1.5ｍ（豎向);?－--—一般會(huì)釘在墻上,或可按售樓處布局而改變,(參看朝陽(yáng)"無(wú)限懸掛式展板)。?—－—-內(nèi)容?編號(hào)內(nèi)容低檔樓盤(pán)中檔樓盤(pán)高檔樓盤(pán)投資性樓盤(pán)?1地理位置及交通√√√√

2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О?3園林設(shè)計(jì)(小區(qū)內(nèi)）ОО√О?４景觀資源（小區(qū)外)ОООО

5片區(qū)配套介紹ООО√

6片區(qū)發(fā)展介紹ООО√?7升值潛力/租金回報(bào)ООО√

8主力戶型√√√О

９發(fā)展商介紹ОООО?10智能化介紹ООО√

1１會(huì)所配套О√√√

１2物業(yè)管理ООО√

１3裝修用料ООО√?14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО

注：“√”為必須有的內(nèi)容；?“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹,如果沒(méi)有便可不包含這些內(nèi)容。

展板園地?軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）?－———由于是形象的展示,所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖；?--－－會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定;

—展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū),可以得到怎樣的生活感受／享受；?—-－-一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，其次是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說(shuō)明很少，甚至是沒(méi)有；

－－-—建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗,除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一.封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤(pán)與眾不同之處.?-－—－一般圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計(jì)師的相片;各大城市繁華的相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來(lái)享受的相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；

-——-軟性展板的視覺(jué)沖擊力會(huì)很強(qiáng)。?7.5售樓處、樣板房、PＯP及其他注意事項(xiàng)

－－--售樓處最好在工地或可以看到工地的地方,與樣板房一同搭建(若未能在實(shí)地裝修樣板房);?--－－售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象,不能馬虎,應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；

—--—樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的;

—售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺(jué)；

-－-—設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲；

-———售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮;?—-－-樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺(jué)；

-——－售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；?--—－售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車(chē);?———-談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角,較易形成客戶人氣旺的感覺(jué)；

-—－-一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；

———－滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺(jué)；?--－—若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同,應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶；?--—-工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格,要適當(dāng)利用；?--——人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。?8。價(jià)格表的制作?8.１目標(biāo)?合理地反映不同單位之條件；

-—－－令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出;

--－－引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性.

8.2準(zhǔn)備工作?-－－-對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤(pán)進(jìn)行徹底的分析；

－－--對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤(pán)的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。

８。３制作過(guò)程?—--－盤(pán)量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià);

－-—-定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；

————對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；

———-設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距;

-－-—進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分,然后檢討；?對(duì)不同單位做出抽樣比較；?－——-對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；?--－—制作對(duì)外的價(jià)格表。?8.4價(jià)格表完成后的人為調(diào)整

－附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；

－-－-對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮;?—-——銷售策略對(duì)價(jià)格表的影響;?

——-—開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整;

-－－－一般會(huì)按其希望均價(jià)加3－５%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用,盡量制造最大利潤(rùn).

８。５同一樓層系數(shù)說(shuō)明

a。因素?必須具備的因素選擇性具備的因素

戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色?b。各因素的系數(shù)（5份制)

因素系數(shù)設(shè)定原則

朝向

(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東,這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型?（已考慮?通風(fēng)問(wèn)題）

-－-—只考慮戶型間隔因素例:?A戶型-——－5分Ｃ戶型—－——4分?Ｈ戶型－-—－3分B戶型—－--2分?Ｄ戶型1分F戶型—－——3分

E戶型-—－-3。5分Ｇ戶型—2．5分?噪音———－先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素

例:?面向中心庭園－5分

面向?qū)W校－—-－-3分

面向會(huì)所—--—4分?面向停車(chē)場(chǎng)出入口——－—２分

面向?qū)γ鏄亲?－-—5分

面向主馬路－－-－1分

面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路—-—-3分?面向立交橋-—－－1分?面積－—-—先確定不同戶型的最佳面積，然后+、—范圍

面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)

例：二居二廳一衛(wèi)--—－８９.9ｍ2以下-——-１分?--－－90——94.９m２-－——３分

－--—95--99.9m２--—-5分?—－—－10０-—１0４．9m２-——－3分?-—-－105ｍ2或以上－－-－１分

二居二廳二衛(wèi)－-－-1０5--1０９．9m2———－４分?-—--110——１１４．9m２－－—-5分?-－-—14０-－145m2-—--1分?———－每種戶型不一定需要有１分及５分,但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。?景觀－—--先確定會(huì)影響項(xiàng)目的景觀因素

——--如果高層有景觀,但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分,然后從樓層差作調(diào)整。?例：面向森林公園-－－-５分?面向小區(qū)內(nèi)園－-—-4分

面向護(hù)城河及綠化帶-－－－3分?面向CBD遠(yuǎn)景,但空曠——－-２分?面向?qū)γ鏄亲?—－-１分?人為調(diào)整

位置

—-—-如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的?例：?紫宸園

A地塊欠配套—－—－減1分

B地塊有會(huì)所——－—不做人為調(diào)整??位置?例：嘉銘園?建筑類型例:?-－—－多層（帶電梯，由于密度低）加１分；

—－--高層（帶電梯，由于密度高）減1分;

—－—－小高層—--—不再調(diào)整

－—－—頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位單價(jià)4０%

外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。

例:東?；▓@?平玻璃-—－—減１分，外飄窗--—-加１分，陽(yáng)臺(tái)-—－-不調(diào)整

c．一般情況因素權(quán)重?因素?

類型戶型景觀面積噪音朝向倍增?塔樓15１015１05030０

板樓（純南北向)2040２0１０１0150?板樓(有東西向）１０2010１0502０0?＊以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣(mài)點(diǎn)是園林設(shè)計(jì)，所以其景觀因素會(huì)相對(duì)提高；另外例如戶型都是很好,沒(méi)有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對(duì)可降低。?其他例子：

因素:比重:平層系數(shù)加權(quán)表?例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級(jí)加權(quán)中值3。0倍增?房間號(hào)加權(quán)數(shù)４５％１4％14％1５%10%2％加權(quán)值均值差２2０?6—1０21．5１。５2。512１1.605—1．395－306.９?7—102２2.5221１1。９5－１。05-231

7-１033３．５２．754213.04５0．045９。9

８－1012.５3.5２.7５5２1２.97—0。03－6.６?8-102２2。522111.9５—１.０5—２31

9—1011３23.５1．5１１。845－1.155-25４.1?9-1024214313。1４0．143０.8

９—10343２.7５４４13．６250。62５137.5?５級(jí)加權(quán)值－—將各因素的分?jǐn)?shù)其比重,相加?均值差-－加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異?倍增—-為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格?倍增的結(jié)果-－代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異?ｄ.單位價(jià)格表?例子:

樓層單位號(hào)銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)?1層６—1０2１７3。０2570０—３0０－306.９5093８8１191?7—10２78.055700-30０—23151６9４０３44０?7—１0395。465700-3009。9５4１0５１64３9

８—10１96．7６5700—30０-6．6539３5２1８27

8－102７7．52570０－30０—２31５１６9400７０1?9－1０11１6.845700—30０—2549—1０21４７。３65７0０－3００30.8５43180０3１2?9—１031４４．375７00-３0０137．5５5３８799５21?１0—１０1１42。625７０0—3003３1。1５7３1８1７３５5?１0－１02143.6９5700—300376。２5776829953

11－10１１44.7５5700—３0０40７5８07840563?12-102１44．７557００-30０407５8078405６3?１3—1０1143。6957０0-30038３．９57848３１10３?13-10214２。625７00-300349.8575０８２006５?14－1０1１4４.3７5７0０-３00１３３。1５5337９８７99

14-１０２147.3６5700—300-178．2５2２2７6９５14

合計(jì)20８３。23１１47２605?平均售價(jià)————為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)?樓層調(diào)整系數(shù)-－——不同樓層，同一單位的樓層差價(jià)?單位調(diào)整系數(shù)—－--為前文所述的倍增結(jié)果?單價(jià)=平均售價(jià)+樓層調(diào)整系數(shù)+單位調(diào)整系數(shù)

總價(jià)=單價(jià)銷售面積

＊每層必須有層差價(jià)?e。對(duì)外價(jià)格表（給銷售部)?--－—給銷售部的價(jià)單模式如下?—-—-要達(dá)到易明，容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格

明珠花園Ａ座價(jià)格表?戶型（房號(hào))A（０１)Ａ（0２)Ｂ（03）C（0５)D（06）E(07)F（08)C(09)B(１0)?面積

樓層１43.341４3.34104.5２1１7。551０６.34１13。５9106．8４11７.5５104。52

54２15296525750７452５749565071500０53６１

２1層77７0４67５９１285494６１5９６44855902956２95２５4178５58７7５05６０331

５3５85234５19５5012519５4９１450０9４９３８5２99?2０層768０157５０２41５4298１589160５5243655818153516158０４61５5３８５１

52９651725１334９515133４87249４7４8７６5237

１9層759１287４134５53650158199054584３５534105２85３７57３1７3547371?52３4５1１0５07１48９０5071４８３０４８8４4814５1７4?１8層75024１7324６753002057４8１953925０５４8６395２18065６５8８5540７8６

50７2504８500９4８2950０94７87482247１44155?17層7４１3547２3５8052354０5676485３26575４37555151８25５４13０４34３06

51１049854947４76７30664７274760４6５2５０50?１６層7324６7７145495１７0605６03603260６353６93９508558546８4２52７826?5０48492３４8８44７06４8８４4６６74698459０4９88?15層7２３５80７05６625１０4755５31905193645３01245019345395５45２1３45?4９５４4830479146１4４7９1４57646054４9７48９5?1２層７101066９233２５０0755542３75509４7４5１97８749１9９852866２511625?2０01年2月１5日

f.樓層差?塔樓

標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥30

一層至二層２．5倍?二層至六層2倍?六層至十層１．５倍

十層至十六層1倍

十六層至二十層0。5倍?二十層以上0。25倍

頂層等同頂層向下數(shù)的第３層?板樓／塔樓(13層以上,帶電梯）?標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥４0

二層至六層2倍

六層至十層１.5倍?十層至十三層１倍

1３層以上０。5倍?同上0。25倍

板樓(最多12層，帶電梯)

標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥５0

二層至三層2倍?三層至六層１．5倍?六層至十層1倍?十層以上0．５倍?同上0。２5倍

——-—以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒(méi)有特別的賣(mài)點(diǎn)，例如花園及送下躍層；?－--—以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因；

－—-—樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定,可能與上述的有上、下一層的差異；

———－如塔樓的層數(shù)達(dá)３0層，可將二十層以上再多分一段,最高的若干層的差距僅為0.15倍；?—－-－客戶對(duì)高層單位的樓差敏感度很高,越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來(lái)的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)高層。?此外低、中層單位價(jià)格略高,客戶仍愿意購(gòu)買(mǎi)，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大,有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略

g.微調(diào)系數(shù)?除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5％,否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開(kāi)盤(pán)前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用,將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤(pán)銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤(pán)的僅余單位內(nèi),價(jià)格便會(huì)過(guò)高.?h。統(tǒng)計(jì)表?B組團(tuán)總銷售面積?B組團(tuán)總售價(jià)?期望Ｂ組團(tuán)平均售價(jià)?B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)?A座總面積?Ａ座總售價(jià)?A座總平均售價(jià)?Ｂ座總面積

Ｂ座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)

B座總平均售價(jià)?躍層總面積

躍層總售價(jià)

躍層總平均售價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)?標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)?設(shè)定統(tǒng)計(jì)表,以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。9。付款方式

-在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。?—不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。

—每一項(xiàng)付款方式都須針對(duì)某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時(shí)決定。

－在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí),基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款,故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。?-北京地區(qū)較常用的付款折扣

"一次性付款97折

”公積金貸款98折

"公積金組合貸款9９折?＂銀行按揭貸款98折

＂分期付款無(wú)折扣?－其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式,可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣.?-我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式,因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。?五、活動(dòng)

1?；顒?dòng)流程及注意事項(xiàng)

活動(dòng)流程：來(lái)客登記→活動(dòng)→完結(jié)?事前準(zhǔn)備：?安排步驟：活動(dòng)計(jì)劃→場(chǎng)地內(nèi)部布置安排→場(chǎng)所選擇（配合活動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地）

l準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)/售樓處

所選場(chǎng)地要有足夠的停車(chē)位l

場(chǎng)地指示牌等作指引l?注意事項(xiàng)：

登記：?事前落實(shí)最終到訪的人數(shù)；l?ｌ預(yù)先安排桌號(hào)（定位子)；

邀請(qǐng)函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào))；ｌ?客流集中，所以登記處要寬敞；ｌ

l客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；?來(lái)訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l?不同嘉賓設(shè)有不同禮品;l?l銷售人員帶他們的客戶；?l到訪客戶才能抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；?進(jìn)場(chǎng)口設(shè)座位板,來(lái)賓對(duì)號(hào)入座;中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)臨時(shí)安排;人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)識(shí)，辨認(rèn)為活動(dòng)人群。?現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌(能做大盡量做大）。

條幅要掛在顯眼的地方,并注明活動(dòng)具體位置；

禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱；?活動(dòng)：?大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）?（①與樓盤(pán)有關(guān)②派發(fā)禮品,擴(kuò)大受禮范圍）?活動(dòng)目的：促進(jìn)成交(舊帶新)?資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度／口碑)

中獎(jiǎng)率(大）?活動(dòng)節(jié)目：

抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來(lái)訪的小朋友)?表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）

（需做好時(shí)間控制）

場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)形象布置(座位旁、臺(tái)上）.

活動(dòng)方式建議：?吉祥號(hào)：抽出一個(gè)數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)的客戶均可得獎(jiǎng)；?答題：開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品講解,并進(jìn)行問(wèn)答(必須以產(chǎn)品為主，與樓盤(pán)有關(guān)）。?使參與活動(dòng)的人盡量多,逐個(gè)淘汰;獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。

客戶與客戶提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品,否則提問(wèn)者有禮品。?游戲：拼圖(樓盤(pán)效果圖）；看廣告畫(huà)面,填寫(xiě)廣告語(yǔ)；

客戶自制小禮物,互相交換,促進(jìn)鄰里關(guān)系。?列舉活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，寫(xiě)的多的有禮品。?每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。?2.看房專車(chē)?--－—留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。

—選擇之路程途經(jīng)之建筑物不能太差.

—在看房專車(chē)上盡量介紹該樓盤(pán)之強(qiáng)項(xiàng)。?-—-—緊記是由我們安排客戶看什么，而萬(wàn)萬(wàn)不可由客戶帶領(lǐng)我們.

—-—-需有一封閉場(chǎng)地作為促銷場(chǎng)。?-——-要各帶隊(duì)同事知道，看樓的目的是賣(mài)樓而不只是看樓及介紹。?-－--須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解,使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn),要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。

—－——把買(mǎi)了及未買(mǎi)的客戶盡量編排分開(kāi)于不同小組。?-－-—一個(gè)同事可最多負(fù)責(zé)5組未買(mǎi)客戶。?—-－—須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶,以加速客戶即時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。

六、廣告?1。廣告媒介

印刷：?2報(bào)紙(北青、晨報(bào)、精品……)

雜志(廣廈資訊、生活速遞……）2?宣傳單張2?直銷郵件（銀行帳單）2?電視：

2電視短片--－-10秒、１5秒、２0秒、30秒、1分鐘、3分鐘

贊助項(xiàng)目2

軟性節(jié)目2?地鐵:?月臺(tái)燈箱2

2大堂墻壁、柱、地面

車(chē)箱內(nèi)2

通道的墻壁、廣告牌2?樓梯間2?巴士廣告:

車(chē)身2?電臺(tái)廣告:

2廣播

贊助2?l繕稿/評(píng)論

類別：軟性—以分析角度編寫(xiě),例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等

硬銷—直接介紹樓盤(pán)的情況、賣(mài)點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。

推出時(shí)間：－-繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。?——如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營(yíng)造氣氛,至推盤(pán)前一星期再推出較硬性繕稿.

繕稿基本內(nèi)容：

ａ.交通

b．樓盤(pán)規(guī)劃、會(huì)所?c。所推單位數(shù)目，面積?ｄ.售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)

e。促銷內(nèi)容

f.樓盤(pán)強(qiáng)項(xiàng)(例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙)?g．付款辦法

ｈ.展銷優(yōu)惠?ｉ。展銷時(shí)間,地點(diǎn)?ｊ.中原代理?以上只為最基本內(nèi)容,其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě).

l怎樣令稿件刊出率提高?1。與各傳媒保持良好關(guān)系

2。軟性繕稿編寫(xiě)技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問(wèn)題

３.抓緊市場(chǎng)政策改變，借題發(fā)揮

4.于該報(bào)章有刊登廣告

5。富有新聞價(jià)值

2。廣告策劃

l目標(biāo)市場(chǎng)?－針對(duì)產(chǎn)品定位所鎖定的目標(biāo)客戶群；?-—--分析目標(biāo)市場(chǎng)是否需要分割，項(xiàng)目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點(diǎn)去迎合不同層次消費(fèi)者的需要；?—--－開(kāi)拓市場(chǎng)需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個(gè)市場(chǎng)消化，否則不宜開(kāi)辟太多市場(chǎng),跨區(qū)域市場(chǎng)更是可免則免。?—－—-集中火力更容易改變消費(fèi)者心態(tài);

—－－-不能忽視目標(biāo)市場(chǎng)外的人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的客戶的影響。

各銷售階段的廣告目標(biāo)ｌ?2試銷期主要廣告目標(biāo):

(１)預(yù)告新項(xiàng)目上市,喚起潛在客戶注意；?（２）說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)以支援人員推銷活動(dòng)；

（３)介紹產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；?（４）接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；?（5）喚起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng).?2引導(dǎo)期主要廣告目標(biāo):

（1）宣布新項(xiàng)目上市；

（2)延續(xù)試銷期廣告目標(biāo)(２、3、4、５項(xiàng)）；?（3)建立項(xiàng)目品