銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃

word文檔可自由復(fù)制編輯銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃第一階段：蓄客期

策略思路：圍追堵截、海量積累

策略目的：

第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

策略思路：制造熱度、品牌拉升

策略目的：

第三階段：公開(kāi)發(fā)售期

策略思路：轉(zhuǎn)化和繼續(xù)積累營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃階段劃分及目標(biāo)蓄水引導(dǎo)期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期60%銷(xiāo)售持續(xù)期40%階段工作計(jì)劃蓄水引導(dǎo)期第一階段推廣主題：城市別墅敬請(qǐng)期待目標(biāo)：在本案詳細(xì)資料沒(méi)有確立前，引起目標(biāo)客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)的關(guān)注度。第三部分營(yíng)銷(xiāo)推廣策略策略構(gòu)想：跳出競(jìng)爭(zhēng)格局，以酒店式公寓升級(jí)版的姿態(tài)入市，導(dǎo)入精裝版國(guó)際CONDO社區(qū)概念，拔高形象，支撐房?jī)r(jià)，快速去化房源。營(yíng)銷(xiāo)策略原則：高、新、快三原則。高姿態(tài)、新創(chuàng)意、快消化三、營(yíng)銷(xiāo)手段：“美林精英卡”銷(xiāo)售計(jì)劃在正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前開(kāi)展“美林精英卡”發(fā)售活動(dòng)，有效預(yù)約鎖定一批意向客戶(hù)以一定的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，實(shí)施“提前預(yù)定、延后開(kāi)盤(pán)”之戰(zhàn)略，為正式開(kāi)盤(pán)打下良好之基礎(chǔ)?！懊懒志⒖ā变N(xiāo)售計(jì)劃活動(dòng)細(xì)則：1、在有效期內(nèi)憑“美林精英卡”享受購(gòu)房5000元抵扣優(yōu)惠；2、“美林精英卡”不限量發(fā)售，價(jià)值1000元/張，可以退，但不得轉(zhuǎn)售；3、“美林精英卡”以有價(jià)購(gòu)買(mǎi)方式取得，每張卡收取購(gòu)卡費(fèi)1000元，購(gòu)卡款可折入房款；4、“美林精英卡”在5月份房展會(huì)開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售，購(gòu)卡客戶(hù)進(jìn)行資料登記；5、“美林精英卡”只享受購(gòu)房抵扣優(yōu)惠，不享受優(yōu)先選房權(quán)；6、憑“美林精英卡”在有效期內(nèi)（開(kāi)盤(pán)日起10天）排隊(duì)選房，憑卡享受折扣優(yōu)惠，排隊(duì)取得優(yōu)先選房權(quán)；四、營(yíng)銷(xiāo)主題營(yíng)銷(xiāo)推廣總精神：精裝版國(guó)際CONDO社區(qū)//生活比夢(mèng)想更迷人營(yíng)銷(xiāo)推廣主口號(hào)：城市新貴屬地//領(lǐng)袖卓越生活分階段推廣主題第一階段：蓄水期主題：此階段推廣的要點(diǎn)在于傳播CONDO的概念，強(qiáng)勢(shì)推出小戶(hù)型酒店式公寓升級(jí)版概念，以區(qū)隔市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品。主題推廣語(yǔ)：（1）CONDO來(lái)了，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）大家快來(lái)升級(jí)吧！//今天，你升了嗎？第二階段：開(kāi)盤(pán)期主題：重點(diǎn)推廣升級(jí)版的各個(gè)支撐點(diǎn)：1、CONDO的生活理念，2、精裝修住宅的優(yōu)勢(shì)，3、人性化戶(hù)型設(shè)計(jì)主題推廣語(yǔ)：（1）亮相（2）領(lǐng)舞第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期主題：營(yíng)造熱銷(xiāo)搶購(gòu)氛圍，強(qiáng)化各產(chǎn)品支撐點(diǎn)主題推廣語(yǔ)：（1）稀缺（2）價(jià)值第四階段：清盤(pán)及二期產(chǎn)品預(yù)告主題：答謝一期業(yè)主，預(yù)告二期產(chǎn)品主題推廣語(yǔ)：有些人已經(jīng)擁有，有些人還在夢(mèng)想！廣告文案：2004精裝版國(guó)際CONDO社區(qū).震撼登場(chǎng)！小戶(hù)型酒店式公寓全面升級(jí)告別毛坯房、樣板房，跨入全裝修時(shí)代！輕松安家，讓享受更多一點(diǎn)！領(lǐng)略酒店式公寓生活，鑒賞現(xiàn)場(chǎng)成品標(biāo)準(zhǔn)！超人氣國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)酒店式公寓，全裝修完美演繹！精品全裝修，生活一步化！精品全裝修，超值新體驗(yàn)！概念炒作主題：主題一：告別毛坯房，告別樣板房，跨入全裝修時(shí)代向毛坯房說(shuō)“不”??！——我們的生活一天天在改變，也許其中最大最直接的變化就是居住水平的不斷提高?！獜膫鹘y(tǒng)待裝修的毛坯房，到全裝修的精品公寓，商品房在交付標(biāo)準(zhǔn)上不斷地進(jìn)步?！懒謬?guó)際全裝修成品酒店式公寓，從住宅對(duì)人的關(guān)心角度營(yíng)造了全新的居住理念和生活方式?！獜氐讙叱b修的煩惱，節(jié)省入住前等待的時(shí)間，為業(yè)主交付一個(gè)“完整的家”——這是未來(lái)住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。主題二：幸福在哪里？“全裝修”為我們的生活帶來(lái)了什么？——一種新的居住選擇/一條龍服務(wù)的購(gòu)房方式/一個(gè)完整到位、直接入住的新家?！懒謬?guó)際全裝修精品酒店式公寓，從住宅對(duì)人的關(guān)心角度，營(yíng)造全新的生活?！路慨a(chǎn)》美林國(guó)際》包河公園》現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)人實(shí)景》現(xiàn)代氣息的建筑形態(tài)》》安全舒適生活環(huán)境》》方便到位的生活配套……幸福感受，環(huán)環(huán)相扣！項(xiàng)目推廣理念表現(xiàn)ABCD五、價(jià)格策略：一）定價(jià)原則綜合市場(chǎng)分析表明，廬陽(yáng)區(qū)中心地段周邊住宅樓盤(pán)大致在4000元/平方米左右，而合肥高檔住宅樓盤(pán)均價(jià)在4500元/平方米。依托本案的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和良好的景觀優(yōu)勢(shì)，確立本案在區(qū)域高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。本案產(chǎn)品的精裝修概念作為小戶(hù)型的差異化概念面市，高端產(chǎn)品的品質(zhì)感顯現(xiàn)出來(lái)；另外，要利用項(xiàng)目一期作為一種品牌進(jìn)入市場(chǎng)的契機(jī)；價(jià)格上采用“低開(kāi)高走”策略，先以高品質(zhì)，中高檔價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，廣泛傳播，達(dá)到確立市場(chǎng)領(lǐng)先者的形象，分階段推出，在后期產(chǎn)品推出時(shí)完成項(xiàng)目的利潤(rùn)目標(biāo)。（二）價(jià)格定位建議尊地板建議全程均價(jià)為4200元/平方米（含裝修）一期樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)平均價(jià)建議定在4000元/平方米（含裝修）,如在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售達(dá)到30%。則價(jià)格上揚(yáng)200元；在銷(xiāo)售比例超過(guò)60%左右，可以到達(dá)均價(jià)的4400元/平方米（含裝修）。而第一批房源銷(xiāo)售的成功，規(guī)摸效應(yīng)和口碑效應(yīng)對(duì)今后的開(kāi)發(fā)會(huì)有很大的幫助。以4200元/平方米（含裝修）的均價(jià)計(jì)算，樓盤(pán)的主力面積為60-80平方米，可得住宅的總價(jià)在25-35萬(wàn)左右，對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)還是很有吸引力的。第四部分銷(xiāo)售執(zhí)行策略策略重點(diǎn)主題詞：提前預(yù)約、延后開(kāi)盤(pán)、非常推廣、集中攻擊提前預(yù)約：從5月份在房展會(huì)上亮相，可以開(kāi)始進(jìn)行客戶(hù)的正式積累和登記，逐漸開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，積累意向客戶(hù)，預(yù)約一直到正式開(kāi)盤(pán)。延后開(kāi)盤(pán)：考慮全裝修現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的工程要求和我們?cè)谇捌诠ぷ鞯某浞譁?zhǔn)備，開(kāi)盤(pán)日期將適當(dāng)延后而不急于開(kāi)盤(pán)。在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景（包括全裝修實(shí)品屋、部分立面、大堂及其他現(xiàn)場(chǎng)包裝）完成、現(xiàn)場(chǎng)意向客戶(hù)累積順利、實(shí)施短期集中廣告轟炸，迅速再聚斂一批客戶(hù)之后強(qiáng)力開(kāi)盤(pán)。非常推廣：配合全裝修房的銷(xiāo)售，本案的推廣手段需要采取非常策略，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。采用工地現(xiàn)場(chǎng)氣氛充分營(yíng)造（包括實(shí)品屋、部分立面、大堂以及塊幅、圍墻、戶(hù)外看板等的戶(hù)外包裝）、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)新突破（包括售樓處亮相、銷(xiāo)售道具等）、大型公關(guān)推廣活動(dòng)、密集廣告集中轟炸傳播等手段相結(jié)合，造成口碑運(yùn)動(dòng)、達(dá)到全市皆知、市場(chǎng)搶購(gòu)之目的！集中攻擊：在銷(xiāo)售中分兩階段進(jìn)行集中攻擊（閃電戰(zhàn)），第一輪戰(zhàn)略攻擊為火爆開(kāi)盤(pán)階段：推出房源，在市場(chǎng)充分蓄勢(shì)、“美林精英卡”鎖定一批意向客戶(hù)、銷(xiāo)售條件成熟（包括工地、實(shí)品屋、售樓處、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售隊(duì)伍等等）之后實(shí)施集中攻擊；在第一輪攻擊一個(gè)月后實(shí)施第二輪戰(zhàn)略攻擊，推出全新房源，引發(fā)新銷(xiāo)售熱潮。分階段銷(xiāo)售計(jì)劃第一階段：引導(dǎo)蓄水期時(shí)間進(jìn)程：3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：客戶(hù)積累、概念傳播、銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一個(gè)月全面準(zhǔn)備導(dǎo)入并深化CONDO概念、全裝修概念，提高產(chǎn)品立意，引起市場(chǎng)興趣，為入市奠定基礎(chǔ)。開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)推廣各項(xiàng)籌備工作并迅速落實(shí)。“美林精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃方案”前期準(zhǔn)備工作。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：1、裝修公司招標(biāo)/方案評(píng)選/公司確定/裝修方案設(shè)計(jì)開(kāi)始。2、戶(hù)外包裝、售樓處設(shè)計(jì)裝修、模型/效果圖發(fā)包制作、平面海報(bào)/房型冊(cè)設(shè)計(jì)印刷。3、銷(xiāo)售管理體系建立、銷(xiāo)售軟件/硬件到位、銷(xiāo)售人員招聘培訓(xùn)/隊(duì)伍組織。確定價(jià)目表及推盤(pán)方案，意向客戶(hù)的積累、重新篩選/告知工作。參加房展會(huì)布展方案設(shè)計(jì)。禮品設(shè)計(jì)制作。第一波DM攻擊：《合肥晚報(bào)》夾報(bào)?！懊懒志⒖ā变N(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施準(zhǔn)備工作，精英卡設(shè)計(jì)制作、客戶(hù)活動(dòng)通知主要手段：本階段重要以軟新聞的炒作為主，配合公關(guān)活動(dòng)、戶(hù)外宣傳有效攔截等手段實(shí)施戰(zhàn)略宣傳炒作公關(guān)活動(dòng)：舉辦1次公關(guān)（CONDO生活時(shí)尚秀）交流活動(dòng)，宣傳介紹作用。軟新聞炒作：通過(guò)系列新聞和軟性廣告進(jìn)行產(chǎn)品的告知和概念的提升。有效攔截：以戶(hù)外宣傳為主導(dǎo)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)圍墻、戶(hù)外大型看板、橫幅（在人流量集中處）等作業(yè)進(jìn)行有效客源的攔截，同時(shí)樣板層（至少要有典型樣板房）在封閉狀態(tài)下進(jìn)行緊鑼密鼓的施工建設(shè)。區(qū)域掃蕩：通過(guò)電信帳單、晚報(bào)夾報(bào)實(shí)施最大范圍的區(qū)域宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品的告知和“美林精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃”的活動(dòng)預(yù)告。報(bào)紙廣告：在《合肥晚報(bào)》、《安徽商報(bào)》上各打一次整版廣告，進(jìn)行產(chǎn)品告知、形象宣傳和“美林精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃”的活動(dòng)預(yù)告宣傳。銷(xiāo)售配合：為“美林精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃”和房展會(huì)亮相作好一切銷(xiāo)售和傳播準(zhǔn)備售樓處的裝修（希望在開(kāi)盤(pán)前售樓處能夠裝修完畢）。銷(xiāo)售隊(duì)伍的深化培訓(xùn)（針對(duì)銷(xiāo)售策略和手段進(jìn)行操作要點(diǎn)和組織培訓(xùn)）。銷(xiāo)售道具（包括模型、效果圖、房型平面圖、銷(xiāo)售海報(bào)、樓書(shū)等等）準(zhǔn)備等的工作。現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)開(kāi)始接受電話和來(lái)人的咨詢(xún)以及客戶(hù)的登記?，F(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)房型、房源、均價(jià)等資料，現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)“美林精英卡”銷(xiāo)售計(jì)劃活動(dòng)細(xì)則。針對(duì)已登記的意向客戶(hù)電話或書(shū)面通知“精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃”活動(dòng)內(nèi)容。第二個(gè)月初步啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1、利用5月份房展會(huì)“美林國(guó)際”正式亮相、接受咨詢(xún)；利用房展會(huì)公開(kāi)形象和產(chǎn)品，繼續(xù)進(jìn)行蓄勢(shì)。2、全裝修推廣全面啟動(dòng)、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作和計(jì)劃進(jìn)入實(shí)質(zhì)性推進(jìn)階段。3、“精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃方案”開(kāi)始實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始發(fā)售“精英卡”，鎖定意向客戶(hù)。主要內(nèi)容：以5月份房展會(huì)作為契機(jī)，讓本案產(chǎn)品全新亮相。房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)模型展示、相關(guān)資料，公開(kāi)“美林精英卡”活動(dòng)方案細(xì)則。第二波DM攻擊：《合肥晚報(bào)》夾報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)工程（環(huán)境、立面等）落實(shí)到具體的進(jìn)度安排。業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售模式演示、熟悉。

第三個(gè)月：等待攻擊戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1、繼續(xù)“美林精英卡”發(fā)售工作、現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)預(yù)約、蓄勢(shì)。2、搶出實(shí)品屋，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售準(zhǔn)備就緒。3、集中引爆，為實(shí)品屋參觀、開(kāi)盤(pán)作好鋪墊，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注。主要內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)人員及設(shè)備完成最后的完善和整理，作好最后的作戰(zhàn)準(zhǔn)備。工程進(jìn)度的配合與保證、驗(yàn)收調(diào)整（包括局部環(huán)境、大堂、部分立面、裝修實(shí)品屋）。組織1次大型公關(guān)活動(dòng)（；樓盤(pán)解析會(huì)），進(jìn)行樓盤(pán)形象推廣和產(chǎn)品說(shuō)介并當(dāng)場(chǎng)發(fā)售“美林精英卡”。集中引爆：《合肥日?qǐng)?bào)》《合肥晚報(bào)》《安徽商報(bào)》三個(gè)整版同時(shí)發(fā)布；掃街DM派送/大賣(mài)場(chǎng)DM資料定點(diǎn)派發(fā)/投遞到戶(hù)；戶(hù)外橫幅/引導(dǎo)旗/樓體塊幅等的渲染?？蛻?hù)參觀實(shí)品屋及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售通知。開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備：方案確定/落實(shí)；物業(yè)公司/保安隊(duì)伍的進(jìn)駐管理；領(lǐng)導(dǎo)/貴賓邀請(qǐng)；開(kāi)盤(pán)價(jià)格房源最終確定。第二階段：開(kāi)盤(pán)風(fēng)暴實(shí)施第一輪銷(xiāo)售攻擊、新客源累積時(shí)間進(jìn)程：1個(gè)月推出房源：總房源的30%；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：裝修實(shí)品屋、樣板區(qū)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景參觀。第一批房源銷(xiāo)售：第一輪“美林精英卡”銷(xiāo)售計(jì)劃之排隊(duì)認(rèn)購(gòu)階段。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：三天現(xiàn)場(chǎng)組織消費(fèi)者參觀裝修實(shí)品屋，消費(fèi)者作好最后選房之準(zhǔn)備?！懊懒謬?guó)際.”盛大簡(jiǎn)短而隆重的儀式。簡(jiǎn)短而熱烈的開(kāi)盤(pán)典禮的儀式安排。內(nèi)容：1、現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的布置，包括售樓處塊幅、氣球、引導(dǎo)旗、彩旗、橫幅、禮臺(tái)等的布置。2、邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)、合作單位代表（如建筑規(guī)劃公司、環(huán)境設(shè)計(jì)公司、物業(yè)公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）、預(yù)定客戶(hù)參加開(kāi)盤(pán)儀式。3）、領(lǐng)導(dǎo)鳴鑼宣布開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)禮花、音樂(lè)和鑼鼓大陣祝賀美林國(guó)際盛大開(kāi)盤(pán)4）、參加開(kāi)盤(pán)儀式的來(lái)賓及客戶(hù)發(fā)放禮品（手袋、傘等等）第一輪銷(xiāo)售攻擊實(shí)施，消費(fèi)者憑“美林精英卡”至現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選房，當(dāng)場(chǎng)下定?，F(xiàn)場(chǎng)持續(xù)銷(xiāo)售第一批剩余房源（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況決定是否封盤(pán)），同時(shí)開(kāi)始“美林精英卡”第二輪銷(xiāo)售，繼續(xù)積累客戶(hù)，為第二批房源公開(kāi)作好準(zhǔn)備。

第三階段：完美風(fēng)暴實(shí)施第二輪銷(xiāo)售攻略、之后的持續(xù)去化時(shí)間進(jìn)程：1個(gè)月推出房源：推出60%的房源營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：開(kāi)展第二輪“美林精英卡銷(xiāo)售計(jì)劃”刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，引發(fā)第二輪銷(xiāo)售熱潮；通過(guò)兩輪戰(zhàn)略攻擊力爭(zhēng)達(dá)到90%的銷(xiāo)售率。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：價(jià)格適當(dāng)調(diào)整，公開(kāi)新房源。三天全裝修實(shí)品屋參觀。現(xiàn)場(chǎng)第二次排隊(duì)選房，并當(dāng)場(chǎng)下定10000元。之后迅速完成新客戶(hù)簽約活動(dòng)，對(duì)剩余房源實(shí)施持續(xù)去化?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處的包裝如果地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵如李嘉誠(chéng)所言：“第一是地段，第二是地段，第三還是地段”的話，那么售樓處環(huán)境的金科玉律就是“細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、還是細(xì)節(jié)”。從以往地產(chǎn)市場(chǎng)綜合的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上顯示，大約有90%甚至更多的銷(xiāo)售最終是在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生；所以，無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)售樓部環(huán)境的重要性都是不過(guò)分的。事實(shí)告訴我們，人是被細(xì)節(jié)所打動(dòng)的，沒(méi)有細(xì)節(jié)的完美，就沒(méi)有全局的完美。衡量售樓部現(xiàn)場(chǎng)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，就是買(mǎi)家在此停留時(shí)間的長(zhǎng)短。越愿意多停留，對(duì)項(xiàng)目了解越多一點(diǎn)，成交的機(jī)會(huì)無(wú)疑也會(huì)更高。

對(duì)于售樓部環(huán)境的整體設(shè)計(jì)和細(xì)化，從有利于銷(xiāo)售的角度出發(fā)，主要有如下原則：

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創(chuàng)新——個(gè)性化

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環(huán)境的細(xì)化

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服務(wù)質(zhì)量的高素質(zhì)隨時(shí)隨處可見(jiàn)

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豐富售樓部?jī)?nèi)部空間，延長(zhǎng)客戶(hù)停留時(shí)間

A．戶(hù)外環(huán)境系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)大型看板在售樓處的（宿州路）沿街邊做一個(gè)大型戶(hù)外看板，規(guī)格在8000*3000MM左右，看板上面設(shè)置5個(gè)夜間照明燈。其內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)樓盤(pán)的總體效果圖，給途經(jīng)的人留下深刻的印象，廣告標(biāo)語(yǔ)、售樓電話也要顯眼。旺地路牌在美林路、長(zhǎng)江路轉(zhuǎn)入宿州路的十字路口設(shè)置導(dǎo)視系統(tǒng)的路牌。規(guī)格在4000*3000左右，內(nèi)容一是對(duì)樓盤(pán)推廣的介紹。二是對(duì)樓盤(pán)的位置作指示說(shuō)明。圍墻設(shè)置工地內(nèi)的圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語(yǔ)和售樓熱線。而在沿街醒目之處可采用立體噴繪裝飾，一來(lái)可避免過(guò)往行人看到凌亂的建筑工地。二來(lái)能提高樓盤(pán)的品位。戶(hù)外景觀建議售樓處外圍設(shè)計(jì)約150平方米左右的戶(hù)外景觀，位置在現(xiàn)停車(chē)場(chǎng)；以中庭水景為主題，并于端景部分以假山、流泉處理，圍繞中庭水景種植一些低矮灌木，營(yíng)造戶(hù)外景觀空間層次的趣味性。其目的是從局部來(lái)體現(xiàn)整體的開(kāi)發(fā)意識(shí)，讓客戶(hù)親身體驗(yàn)與其他樓盤(pán)不一樣的購(gòu)房感覺(jué)。B．售樓處的內(nèi)部包裝售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性?xún)纱笤瓌t。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶(hù)進(jìn)售樓處的“被推銷(xiāo)”的心理障礙。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷(xiāo)售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶(hù)洽談的洽談桌椅，樓盤(pán)模型、展現(xiàn)樓盤(pán)的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶(hù)進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有意布置的展現(xiàn)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶(hù)坐定以后，銷(xiāo)售人員對(duì)樓盤(pán)的細(xì)細(xì)講解過(guò)程之中，應(yīng)盡量使客戶(hù)沉浸在對(duì)樓盤(pán)的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂(lè)都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類(lèi)拔萃外，結(jié)合樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵?；谝陨峡紤]，我司建議現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部看房動(dòng)線如下進(jìn)售樓處門(mén)即是接待等候區(qū)，供客戶(hù)排隊(duì)等候。里面是展示區(qū)，模型放在最顯眼的位置，吸引客戶(hù)進(jìn)門(mén)瞬間的視線，往后是LOGO墻和接待區(qū)，銷(xiāo)售代表從客戶(hù)進(jìn)門(mén)就能很自然的起身迎接，并利用沙盤(pán)、燈箱、單體模型以及展板等銷(xiāo)售道具向客戶(hù)介紹整個(gè)樓盤(pán)的建筑和規(guī)劃理念。接待區(qū)采用大面積透明玻璃窗，使客戶(hù)在洽談時(shí)能充分感受戶(hù)外熙熙攘攘的人流環(huán)境，接待區(qū)的對(duì)面是單體模型及展板，便于銷(xiāo)售代表向客戶(hù)介紹。整個(gè)展示大廳的后面依次為經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、深度洽談室（簽約室）、衛(wèi)生間。具體分區(qū)如下：功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)展示物業(yè)的建材、設(shè)備，會(huì)所功能、設(shè)施，綠化及建筑特色，物業(yè)規(guī)劃等。沙盤(pán)區(qū)設(shè)置大型物業(yè)總體規(guī)劃沙盤(pán)及物業(yè)房型剖面模型。接待區(qū)設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。接待用桌椅及飲水機(jī)。復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)。共設(shè)兩門(mén)電話線，裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。音響、電視機(jī)。洽談區(qū)深度洽談專(zhuān)用。分隔部分辦公區(qū)域以利專(zhuān)案人員的案場(chǎng)辦公。分隔出登記區(qū)。設(shè)