銀行差異化競爭

XX銀行差異化競爭三、XX銀行差異化競爭的SWOT分析(-)優(yōu)勢和劣勢(SVV)股權與治理結構股權結構是指在一個公司中，不同類型的股東所持有該公司的股份所占的比例及其這些股東之間的相互關系。股權結構一般可以通過股權屬性和股權集中度兩個方面進行分析。股權屬性是指各個不同性質不同背景的股東所持有的某個公司的股本占公司總股本數的一個比例結構，包括國有股、法人股、外資股、社會公眾股等；股權集中度是表示公司中股權的分布集中的程度，一般分為股權高度集中、股權高度分散和股權相對分散或相對集中型三種類型。高度集中型的股權結構表現為第一大股東持股在50%以上，基本處于絕對控股地位，其他的股東持股比例極小；適度集中型的股權結構表現為公司擁有若干個持股比例在10%-50%之間的大股東，其余股份由眾多的小股東分散持有；過度分散型的股權結構表現為公司擁有大量股東，不存在控股股東，單個股東的持股比例都10%以下。XX銀行截止2012年底股本規(guī)模為34.86億，其中地方財政持股占比為3.23%、國有企業(yè)持股占比為72.53%、私營企業(yè)持股占比為22.87%、個人股占比為1.37%。與包商銀行相比，XX銀行第一大股東持股比例為15.78%，高于包商銀行10.27%,與蘭州銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、南京銀行、寧波銀行一樣均在10%—50%之間，屬于適度集中型股權結構。與蘭州銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、南京銀行、寧波銀行等以上市的地方性商業(yè)銀行相比，XX銀行的股權性質較為單一，前五大股東均為國有法人股，且其股本總和占總股本的比例達53.08%。從XX銀行第一大股東和第二大股東的持股比例及前五大股東的持股比例來看，第一大股東與第二大股東持股比例相差不大，且第二大股東到第五大股東的持股比例總和是第一大股東的一倍以上，說明其它股東對第一大股東具有制衡作用，具體如表2所示。由表2可以看出，XX銀行的股權結構具有國有法人股比例較大、股權性質單一的特征，經營管理過程中面臨容易受到政府干預、所有者缺位及對管理者激勵不足的問題，長期來看會使XX銀行活力不足。經營規(guī)模商業(yè)銀行的經營規(guī)模是影響其運行效率的重要因素之一，將經營規(guī)?？刂圃诤侠淼姆秶鷥扔兄谏虡I(yè)銀行降低成本，提高運行效率。XX銀行由于成立時間不久，還處于初步發(fā)展階段。無論從員工數量還是從總資產規(guī)模來看，其規(guī)模都遠小于其他銀行。具體如圖2所示，XX銀行的員工數量遠低于寧波銀行、北京銀行、南京銀行和興業(yè)銀行，還不到蘭州銀行員工數量的一半；其資產規(guī)模更是與其他銀行相差甚遠，不到蘭州銀行的三分之一。XX銀行資產規(guī)模較小，易于管理。但同時可能導致業(yè)務創(chuàng)新能力和抗風險能力較差，不能獲得規(guī)模經濟和范圍經濟的好處。盈利模式商業(yè)銀行盈利模式，是指商業(yè)銀行在一定經濟與市場環(huán)境下，以一定資產負債結構為基礎的主導財務收支結構。按照商業(yè)銀行的收入來源劃分，可以分為中間業(yè)務盈利模式、零售銀行盈利模式、批發(fā)銀行盈利模式和私人銀行盈利模式。中間業(yè)務盈利模式指商業(yè)銀行主要通過開展支付結算、擔保、評估、租賃等中間業(yè)務手續(xù)手續(xù)費增加利潤的盈利模式；零售銀行盈利模式指商業(yè)銀行以個人客戶為主，為其提供居民儲蓄、代收代付、轉賬匯兌、個人貸款和個人理財等服務獲取利潤的盈利模式；批發(fā)銀行盈利模式指商業(yè)銀行為企事業(yè)單位、社會團體和其他組織提供存貸款、轉賬匯兌等各類金融服務賺取收入的盈利模式；私人銀行盈利模式是指商業(yè)銀行針對重要客戶群體提供個性化、差異化、全方位的金融服務（如資產管理、理財規(guī)劃、信托等）獲取收益的盈利模式。商業(yè)銀行的收入來源主要包括利息收入、非利息收入和投資收益三大部分。利息收入就是商業(yè)銀行存貸款利差收入，非利息收入主要是指手續(xù)費和傭金收入。我國商業(yè)銀行長期以來以利息收入為主要的收入來源，非利息收入起到一定的補充和輔助作用。我國商業(yè)銀行及XX銀行2012年總體收入構成如圖3所示。從圖3可以看出XX銀行利息收入占比遠遠高于我國商業(yè)銀行平均水平，其營業(yè)收入幾乎全部來源于凈利息收入，說明存貸款業(yè)務在XX銀行業(yè)務中占據絕對領導地位，中間業(yè)務收入占比很低。就XX銀行的利息收入和手續(xù)費用及傭金收入來看，如圖4所示。由XX銀行的凈利息收入構成可以看出，存貸款利差收入是乂乂銀行凈利息收入的主要組成部分，占比達61%，說明存貸款業(yè)務是XX銀行的核心業(yè)務，其次為同業(yè)利息凈收入°XX銀行手續(xù)費與傭金收入主要來源為其他手續(xù)費，占XX銀行手續(xù)費和傭金總收入的65%。其他手續(xù)費一般包括買賣政府債券或金融債券、代收代付業(yè)、咨詢和保管箱等相關業(yè)務收取的手續(xù)費和傭金，這類中間業(yè)務收益高風險小，但對銀行相應的人力物力資源、信息資源等要求也較高。綜上，XX銀行盈利模式表現出傳統(tǒng)業(yè)務基礎較好，以利差收入為主要來源、同業(yè)業(yè)務收入占比較大和中間業(yè)務收入比重較小的特征。這種業(yè)務模式有利于穩(wěn)定收入來源、為銀行的發(fā)展提供大量的資金、深化同業(yè)間的合作；但同時同業(yè)比重較大可能會導致利差收窄、經營成本上升和風險加大。4.管理水平商業(yè)銀行的經營管理是以安全性、流動性和盈利性的協(xié)調為目標，對商業(yè)銀行進行的一種全面的、動態(tài)的、前瞻性的綜合平衡管理，即找到這三者之間的最佳平衡點，實現利潤的最大化。商業(yè)銀行的經營管理主要是資產負債管理，即構建合理有效的資產負債結構使其在實現收益最大化的同時盡可能的降低風險。根據《巴塞爾協(xié)議》與我國2012年起開始實施的的《商業(yè)銀行資本管理辦法》，針對本文需分析的商業(yè)銀行安全性、流動性、盈利性平衡情況以及公司財務狀況，選取6項指標2012年數據對樣本銀行及XX銀行“三性”的管理效果進行評價，分別用資本充足率和不良貸款率衡量商業(yè)銀行安全性、流動性比率衡量流動性、資產利潤率和成本收入比衡量盈利性。其中，資本充足率指商業(yè)銀行資本對風險資本的比率，衡量商業(yè)銀行以自身資本承擔損失的能力；不良貸款率為不良貸款對貸款總額的比率，反映商業(yè)銀行的總體貸款質量；流動性比率為流動資產對流動負債的比率，衡量商業(yè)銀行用流動資產償還債務的能力；資產利潤率指商業(yè)銀行利潤總額對資產平均占用額的比率，衡量商業(yè)銀行利用自身經濟資源獲利的能力；成本收入比是營業(yè)費用與營業(yè)收入之比，反映商業(yè)銀行控制成本獲取收入的能力。由表3可以看出XX銀行的資本充足率、資產利潤率遠高于其他樣本銀行及行業(yè)平均水平，說明XX銀行自身資本的抵御風險承擔損失能力和獲利能力非常高；不良貸款率低于行業(yè)平均水平，說明貸款質量良好；成本收入比低于行業(yè)平均水平，但在樣本地方性商業(yè)銀行中略微偏高，說明總體而言成本控制能力較好，但還應該繼續(xù)加強；流動比率低于行業(yè)平均水平，說明XX銀行在流動性控制方面力度不夠。（二）機遇和挑戰(zhàn)（0T）區(qū)域經濟發(fā)展和區(qū)域競爭隨著中國的城鎮(zhèn)化和工業(yè)化進程不斷推進，中國經濟結構的調整和經濟增長方式的轉型進一步加快，城鎮(zhèn)化、工業(yè)化向中西部梯度轉移。近年來，XX省緊抓機遇實現快速持續(xù)發(fā)展，經濟總量邁上新的臺階，城鎮(zhèn)化進程取得了快速進展，人民生活水平也穩(wěn)步提高。人均可支配收入由2008年的10969.41元增加到2012年的17156.89；城鎮(zhèn)化率由2008年的32.15%增加到2012年的38.75%?！笆濉币?guī)劃時期，XX省在經濟、生態(tài)、政治等方面提出新的發(fā)展路線，探索新的發(fā)展模式。2010年，國務院辦公廳下發(fā)《關于進一步支持XX經濟社會發(fā)展的若干意見》力促XX跨越式發(fā)展?！耙庖姟敝兄赋觯琗X位于西北地區(qū)的中心地帶，對于保障國家生態(tài)安全、促進西北地區(qū)民族團結、繁榮發(fā)展和邊疆穩(wěn)固具有不可替代的作用；將XX戰(zhàn)略定位為連接歐亞大陸橋的戰(zhàn)略通道和溝通西南、西北的交通樞紐，西北乃至全國的重要生態(tài)安全屏障，全國重要的新能源基地、有色冶金新材料基地和特色農產品生產與加工基地，中華民族重要的文化資源人］人庫，促進各民族共同團結奮斗、共同繁榮發(fā)展的示范區(qū)；提出了力爭到2015年，人均地區(qū)生產總值縮小與西部地區(qū)平均水平的差距，城鄉(xiāng)居民收入接近西部地區(qū)平均水平，貧困人口大幅減少，基礎設施條件得到明顯改善，生態(tài)環(huán)境惡化的趨勢得到有效遏制，特色優(yōu)勢產業(yè)得到較快發(fā)展，循環(huán)經濟形成規(guī)模，單位地區(qū)生產總值能耗實現預期目標，到2020年基本實現全面建設小康社會的總體發(fā)展目標。2012年8月20日，蘭州新區(qū)獲批成為第五個國家級新區(qū)，也是西北地區(qū)的第一個國家級新區(qū)。國家發(fā)改委《關于蘭州新區(qū)建設指導意見》中將蘭州新區(qū)戰(zhàn)略定位為西北地區(qū)重要的經濟增長極、國家重要的產業(yè)基地、向西開放的重要戰(zhàn)略平臺以及承接產業(yè)轉移示范區(qū)；鼓勵和支持符合條件的金融機構在蘭州新區(qū)設立分支機構，引導銀行業(yè)金融機構在防范信貸風險的前提下，進一步加大對新區(qū)的信貸支持力度；鼓勵金融機構創(chuàng)新金融產品與服務方式；在符合相關監(jiān)管要求和有效防范風險前提下，鼓勵蘭州新區(qū)以市場化運作方式建立健全各類投融資主體。這些都為商業(yè)銀行提高收益擴大規(guī)模提升競爭力提供了一定的機遇。在2013年11月發(fā)布的《中共中央全面深化改革若干重大問題的決定》中指出要建立開發(fā)性金融機構，加快同周邊國家和區(qū)域基礎設施互聯(lián)互通建設，推進絲綢之路經濟帶、海上絲W罔之路建設，形成全方位開放新格局。這一決定將給甘肅省金融業(yè)的發(fā)展帶來一定的機遇。另一方面，XX省地處中國西北，經濟發(fā)展在全國較落后，全省GDP與人均收入等指標都處于全國較低水平，與西北其他省份的比較來看，XX省人均GDP、城鎮(zhèn)居民人均收入、農村居民人均收入、城鎮(zhèn)化率也均為最低，說明XX省總體經濟發(fā)展比較落后，城鎮(zhèn)化水平低，人民生活水平不高且城鄉(xiāng)居民收入差距大，具體如表4所示。落后的區(qū)域經濟發(fā)展水平成為銀行發(fā)展的制約。金融業(yè)發(fā)展與混業(yè)競爭據2012中國金融市場發(fā)展報告統(tǒng)計，至2012年底我國銀行業(yè)金融機構達到3747家，本外幣資產總額為133.6萬億元；證券公司共114家，總資產達1.72萬億元；保險公司總資產達7.35萬億元；信托公司管理資產達7.5萬億。我國全部金融機構本外幣各項存款余額為94.31萬億元，貸款余額為67.29萬億元，社會融資規(guī)模達15.76萬億元。在金融一體化發(fā)展、金融脫媒等發(fā)展趨勢的推動下，我國商業(yè)銀行與非銀行業(yè)金融機構的混業(yè)合作也進一步加強?！般y證合作”、“銀保合作”、“銀信合作”等各類合作模式不斷創(chuàng)新發(fā)展，加強不同金融機構之間的混業(yè)合作，對商業(yè)銀行豐富產品和業(yè)務、拓展利潤渠道、降低經營成本及分散經營風險等方面具有積極地促進作用。在金融業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新的過程中，銀行、證券、保險、信托和融資租賃混業(yè)趨勢越來越明顯，非銀行業(yè)金融機構的發(fā)展，對商業(yè)銀行存貸款業(yè)務形成了一定的威脅。一是，證券市場投資工具如股票、基金、債券等的收益率普遍高于商業(yè)銀行存款利率，且各類投資工具具有不同的風險收益特征，使得投資者能夠根據自身風險偏好進行選擇。二是，保險產品的功能越來越具有綜合性，年金保險、分紅保險等種類的保險除了有保險本身的保障賠償功能外，還具有一定的增值性質，具有較強的競爭力。三是，信托業(yè)依托其橫跨貨幣、資本和實業(yè)市場的優(yōu)勢，作為“中間形態(tài)的金融服務商”，信托行業(yè)具有很強的財富管理能力和投融資能力，對于商業(yè)銀行形成了較大的挑戰(zhàn)。四是，融資租賃的深度和廣度不斷推進，融資租賃方式得到管理層和業(yè)界的重視。以貸款為例，在我國2012年16.76萬億元的社會總融資規(guī)模中人民幣貸款占到52.1%，與2002年92%的水平相比較，降低了近40個百分點，如圖5所示。就XX省而言，2012年人民幣貸款在XX省社會融資規(guī)模中比重為58.74%,比2011年下降了4.32個百分點。全省通過委托貸款、信托貸款、企業(yè)債券、股票等方式融資953.46億元，占社會融資規(guī)模的41.26%，較上年提高4.32個百16MBA論文作者：mI1'隸銀行差拜化競?研究分點?？梢钥闯觯J款在XX省社會融資中所占比重不斷下降，股票、債券等直接融資手段所占比重不斷上升，說明XX省金融市場融資結構趨向多元化。至2012年底，XX省內有證券業(yè)機構72家（包括1家法人證券公司，2家證券分公司，62家證券營業(yè)部，1家法人期貨公司，6家期貨營業(yè)部）；全省有23家保險市場主體，其中財險主體公司12家，壽險主體公司11家，保險專業(yè)中介法人機構10家，專業(yè)中介分支機構19家，保險兼業(yè)代理機構4770家；資產管理機構4家，其他金融性公司4家，在非銀行業(yè)金融機構不斷發(fā)展創(chuàng)新的同時，XX銀行面臨的混業(yè)競爭壓力也越來越大。銀行業(yè)發(fā)展與同業(yè)競爭本世紀以來我國銀行業(yè)保持高速發(fā)展態(tài)勢。截至2012年底，我國銀行業(yè)金融機構共有法人機構3747家，其中政策性銀行2家及國家開發(fā)銀行，大型商業(yè)銀行5家，股份制銀行12家，城市商業(yè)銀行144家，農村商業(yè)銀行337家，農村合作銀行147家，村鎮(zhèn)銀行800家。資產規(guī)模從2001年的15.73萬億元增長到2012年的133.6萬億元，實現凈利潤1.24萬億元，是10年前的近50倍。2013年7月20丹，中國人民銀行正式宣布放開金融機構貸款利率管制，這一里程碑式的變革給商業(yè)銀行帶來了良好的發(fā)展機遇，這意味著商業(yè)銀行將在定價或產品的設計創(chuàng)新方面具有更強的自主權，擴大自主經營，有利于商業(yè)銀行推出更具競爭力的產品和業(yè)務，創(chuàng)新盈利模式，形成商業(yè)銀行的差異化競爭格局。我國十八屆三中全會的決定提出完善銀行準入機制、建立銀行退出機制、建立銀行退出機制、利率市場化的繼續(xù)強化的改革方向，對商業(yè)銀行的經營管理提出了更高的要求。XX省內銀行金融機構數量也在不斷增加。至2012年底，XX省有115家銀行業(yè)金融機構，其中政策性銀行分行一家（農業(yè)發(fā)展銀行）及國家開發(fā)銀行分行1家，大型商業(yè)銀行分支機構5家（工、農、中、建、交），全國性股份制商業(yè)銀行在甘分行6家（包括郵儲銀行、中信銀行、光大銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、浙商銀行），城市商業(yè)銀行2家（包括XX銀行、蘭州銀行），農村信用社機構69家，農村合作銀行18家、村鎮(zhèn)銀行13家。自1996年招商銀行成為第一個入駐乂乂的股份制商業(yè)銀行后，2008年浦發(fā)銀行、2009年中信銀行、2012年光大銀行、2013年興業(yè)銀行陸續(xù)入駐乂乂，可以預見未來還會有其他商業(yè)銀行不斷進入，競爭會日益激烈。以存貸款市場為例，XX銀行無論存款市場占比排名還是貸款市場排名均處于比較靠后的位置，均低于蘭州銀行和農合行。其中其存款市場排名為13，貸款市場排名為15,存款市場排名好于貸款市場排名，具體如圖6所示。XX銀行處于成立初期，還需不斷擴大存貸款市場份額，創(chuàng)新金融產品和業(yè)務，進一步開拓貸款市場，提高自身競爭力。（三）XX銀行差異化競爭的SWOT矩陣針對以上分析，列出以下SWOT矩陣，并根據XX銀行現狀提出一些策略建議。四、XX銀行差異化競爭的市場細分（一）區(qū)域細分區(qū)域細分是各銀行市場定位時首先面臨的問題，我國商業(yè)銀行的區(qū)域細分通常參考以地理和經濟狀況為劃分基礎的行政區(qū)域劃分°XX銀行是由XX省政府主導的由省屬大型國有企業(yè)及其他發(fā)起人共同設立的股份制銀行，是XX省內唯一一家省級地方性法人銀行，其設立宗旨是服務地方、服務中小。本文從省內省外市場、城市農村市場兩個角度分析。省內市場和省外市場XX銀行針對省內和省外市場的市場定位應該是立足本省區(qū)域同時逐漸福射四周。這是由XX銀行自身條件和政策環(huán)境共同決定的。XX銀行的股東大部分為省屬國有企業(yè)，并且地方財政也有參股。這種股權結構使XX銀行在省內獲取信息方面具有地緣優(yōu)勢。同時XX銀行是在合并重組原平涼市商業(yè)銀行和原白銀市商業(yè)銀行的基礎上發(fā)起設立的，原平涼市商業(yè)銀行和白銀市商業(yè)銀行。兩家銀行在本省經營時間較長，在省內經營方面積累了較為豐富的經驗。從XX銀行的設立基礎來看，具有城市商業(yè)銀行的特點。我國城市商業(yè)銀行在區(qū)域發(fā)展中一般遵循了擴充資本、更名、跨區(qū)域經營以及上市，而后布局全國的基本發(fā)展路徑。例如北京銀行、南京銀行、寧波銀行、大連銀行均遵循了此路徑。按照我國城市商業(yè)銀行一般的發(fā)展路徑，XX銀行正處于第二階段，即完成了擴充資本和更名。按照一般城市商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)律，XX目前需要立足本地區(qū)，努力壯大自身實力，然后逐步開始福射四周成為區(qū)域銀行。從監(jiān)管政策看，2009年4月，銀監(jiān)會辦公廳便印發(fā)了《關于中小商業(yè)銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》的通知，“通知”指出城商行在法人住所所在省設立分行，不受數量指標控制，審批權也下放到擬設地的地方銀監(jiān)局;支持城市商業(yè)銀行按照“三步走”原則建立分支機構網絡，即先省內、后省外，先本經濟區(qū)域、后跨經濟區(qū)域，最后向全國福射，對符合監(jiān)管導向的相關申請予以優(yōu)先支持。針對城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經營在人才儲備、研發(fā)能力、信息系統(tǒng)建設、內部控制和風險能力等方面暴露的問題，2011年監(jiān)管部門再次提出城市商業(yè)銀行應該立足本地、服務小微、打牢基礎、形成特色、與大銀行錯位競爭。2012年銀監(jiān)會主席尚福林在陸家嘴論壇上也指出，“小銀行應該努力發(fā)展成為立足本地發(fā)展、立足特色經營、立足實體經濟、立足于小微企業(yè)的社區(qū)金融機構，真正服務于地方經濟”。城市市場和農村市場從城市農村市場角度看,XX銀行要立足于城市，以城鎮(zhèn)化體系為依托，逐步向縣域及縣域以下農村地區(qū)拓展。在城鎮(zhèn)化進程中，XX省逐漸形成了以蘭州為核心，以天水、酒泉、嘉略關為區(qū)域中心、以白銀、武威、金昌、張掖、平涼、慶陽、合作、臨夏、敦煌為節(jié)點，其他小城市和縣城為骨干，沿西IW海一蘭新線軸向分布的城鎮(zhèn)體系框架。2011年城鎮(zhèn)化率達到了37.2%。根據《XX省城鎮(zhèn)體系規(guī)劃(2003—2020)文本》中對2020年XX省城鎮(zhèn)等級機構的規(guī)劃，2020年將建成由1個省域中心城市，兩個次省域中心城市，13個地區(qū)中心城市和64個縣級市和縣城以及250個中心鎮(zhèn)組成的城鎮(zhèn)體系，甘肅銀行按照可以按照城鎮(zhèn)化結構體系構建如下市場結構。以省域中心城市蘭州市為一級城市市場；省域次中心市場天水、酒泉為二級城市市場；以地區(qū)中心城市為三級城市市場；以縣級市和縣城為一級農村市場；以中心鎮(zhèn)為二級農村市場。農村市場的拓展符合國家農村金融政策的取向。2006年12月中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會發(fā)布的《關于調整放寬農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構準入政策更好支持社會主義新農村建設的若干意見》，鼓勵、支持銀行業(yè)金融機構金融農村市場。2012年8月國家發(fā)改委印發(fā)的《全國農村經濟發(fā)展“十二五”規(guī)劃》中提出，將創(chuàng)新金融支農體制機制，加大對農村金融政策支持力度，拓寬農村融資渠道，加快建立商業(yè)性金融、合作性金融、政策性金融相結合，資本充足、功能健全、服務完善、運行安全的農村金融體系。2013年2月，銀監(jiān)會發(fā)布《關于做好2013年農村金融服務工作的通知》，就要求銀行業(yè)金融機構在有效防范風險的前提下，積極創(chuàng)新完善小城鎮(zhèn)建設金融服務功能，創(chuàng)新小城鎮(zhèn)系列信貸產品，設計符合小城鎮(zhèn)建設的金融服務產品。2013年7月《國務院辦公廳關于金融支持經濟結構調整和轉型升級的指導意見》中提出，支持金融機構開發(fā)符合農業(yè)農村新型經營主體和農產品批發(fā)商特點的金融產品和服務，加大信貸支持力度。鼓勵銀行業(yè)金融機構擴大林權抵押貸款，探索JT?展大中型農機具、農村土地承包經營權和宅基地使用權抵押貸款試點。加快完善銀行卡消費服務功能，優(yōu)化刷卡消費環(huán)境，擴大城鄉(xiāng)居民用卡范圍。這一指導意見對于商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務和農村市場開拓方面提供了較強激勵。XX銀行在構建市場結構時，應該在參考城鎮(zhèn)化體系的基礎上考慮人口規(guī)劃，構建三個等級的城市市場和四個等級的農村市場，具體如表6所示。產業(yè)細分傳統(tǒng)產業(yè)與新興產業(yè)XX省產業(yè)正處于傳統(tǒng)產業(yè)升級和發(fā)展戰(zhàn)略新興產業(yè)的結構調整中，其中發(fā)展新興產業(yè)更是重中之重。2011年，XX省新增省級預算內資金7000萬元，專項用于在戰(zhàn)略性新興產業(yè)，預計到2015年，XX戰(zhàn)略性新興產業(yè)增加值將達到800億元，占GDP的比重達到12%，比2010年翻一倍，到2020年進一步提高到16%。XX省的傳統(tǒng)產業(yè)主要集中在石油化工、有色冶金、煤化工、先進裝備制造。傳統(tǒng)產業(yè)的發(fā)展重點在于升級改造方面°XX銀行可以立足于各個傳統(tǒng)產業(yè)特征，重點支持傳統(tǒng)產業(yè)的升級改造，具體如表7所示。XX省未來在新興產業(yè)方面的發(fā)展重點將主要集中于10條左右戰(zhàn)略性新興產業(yè)鏈，2011年1月發(fā)布的《XX培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)行動計劃》中規(guī)劃要圍繞這10條左右的產業(yè)鏈，建成20個左右省級以上專業(yè)化產業(yè)基地，培育一批具有國際市場開拓能力，年銷售收入超過50億元的龍頭骨干企業(yè)集團。其發(fā)展新興產業(yè)的重點任務如表8所示。第一產業(yè)、第二產業(yè)與第三產業(yè)XX省三次產業(yè)結構呈現出第一產業(yè)比重較高、第二產業(yè)比重低、第三產業(yè)有待發(fā)展的特征。根據XX省十二五規(guī)劃，2015年XX省第一產業(yè)年均增長率為5.8%，低于2012年的6.8%；第二產業(yè)年均增長率為14.5%,高于2012年的14.2%；第三產業(yè)年均增長率為14%，高于2012年的12.5%?？梢钥闯鑫磥鞽X省三次產業(yè)中，第三產業(yè)增長速度最快，第二產業(yè)次之的狀態(tài)°XX銀行根據三次產業(yè)的發(fā)展特征和發(fā)展趨勢，合理確定市場定位。XX省的農業(yè)由于生態(tài)和氣候類型多樣，表現出明顯的區(qū)域差異性，在農業(yè)樣態(tài)上表現出現代農業(yè)、特色農業(yè)、城郊農業(yè)并存的特征。不同的區(qū)域具有不同的優(yōu)勢，如表9所示。XX省的工業(yè)在發(fā)展過程中形成了依托于資源優(yōu)勢的的區(qū)域布局，有以石化、材料、生物醫(yī)藥為重點的蘭白核心區(qū)；以能源為重點的酒嘉地區(qū)；以煤電為重點的平慶地區(qū)；以冶金和新材料為重點的金武地區(qū)；以機械制造為重點的天水地區(qū)；以環(huán)保產業(yè)為重點的張掖地區(qū)；以農產品加工為重點的定西地區(qū)；以民族特色產業(yè)為重點的隴南、甘南、臨夏地區(qū)等八個區(qū)域，具體如表10所示。XX省在第三產業(yè)上有廣闊的發(fā)展空間，XX省第三產業(yè)主要有交通運輸業(yè)、郵電通信業(yè)、旅游業(yè)、商貿流通業(yè)、信息咨詢業(yè)、教育及科技服務業(yè)和社區(qū)服務業(yè)。根據XX省2012年2月發(fā)布的《XX省國民經濟和社會發(fā)展十二五規(guī)劃》中規(guī)劃7XX省第三產業(yè)的發(fā)展方向和重點，具體如表11所示。（三）主體細分政府是公共產品和公共服務提供者，由此產生金融需求。企業(yè)是市場經濟活動的主體，現金管理需求、融資需求、咨詢服務需求、匯率風險管理以及財務狀況評估等金融需求與企業(yè)的生產經營活動密切相關。個人及家庭是金融市場上重要的資金供給主體，家庭及個人因為其收入、年齡及文化屬性的不同，使其需求表現出一定的分散性和多樣性特征。1.政府市場2010年5月國務院辦公廳今丹發(fā)布《關于進一步支持XX經濟社會發(fā)展的若干意見》指出，中央預算內投資以及其他中央專項資金要加大對XX基礎設施建設的投入力度。同時出臺了一系列的具體措施安排。指出XX要進一步加快城鎮(zhèn)道路、供水、供氣、供熱、垃圾和污水處理、再生水回用、13林綠化等基礎設施建設。積極推進蘭州新區(qū)、白銀工業(yè)集中區(qū)基礎設施建設。支持重點城市發(fā)展熱電聯(lián)產。加快信息基礎設施和數字化城市管理信息系統(tǒng)建設，提升國道、省道移動通信覆蓋水平，擴大農村通信覆蓋面，提高信息安全和應急保障能力。XX省在垃圾和污水處理方面，設施建設滯后，無害化處理水平不高，縣級及縣級以下區(qū)域垃圾處理的機械化程度不高，需要在這方面加大政府投入，配套建設必要的污水處理設施。XX省各地區(qū)城市設施水平，在城市用水方面，定西市、隴南市、臨夏州和甘南州城市用水普及率均低于XX省平均水平92.50%；在城市燃氣普及率方面，金昌市、白銀市、天水市、武威市、平涼市、定西市、眺南市、臨夏州均低于全省水平75.62%;在人均城市道路面積方面，蘭州市、天水市、武威市、定西市、隴南市、臨夏州均低于全省平均水平12.58平方米；在人均公園綠地面積方面，白銀市、天水市、武威市、平涼市、慶陽市、晚南市、臨夏州和甘南州均低于全省水平8.32平方米。XX省城市設施表現出地區(qū)差異較大，普遍較低的現狀。未來城市設施建設將會是未來政府金融需求的一個重要方面。企業(yè)市場就企業(yè)市場而言，由圖7可以看出小型企業(yè)的增長速度遠遠高于中型企業(yè)和大型企業(yè)，中型企業(yè)雖然2009年低于大型企業(yè)，但在2010年就已經超過了大型企業(yè)，總體來說中小型企業(yè)的增長速度遠高于大型企業(yè)。同時一直以來大型企業(yè)是銀行爭奪的主要客戶，在這方面各個銀行已經具有了一定的經驗，尤其是大型國有商業(yè)銀行，XX銀行作為區(qū)域性的商業(yè)銀行在這方面不具有競爭優(yōu)勢?；诖薠X銀行可以以中小企業(yè)為其目標客戶個人及家庭市場個人及家庭消費根據其所處的年齡、收入狀況及文化屬性的不同表現出不同的特征，要發(fā)展個人家庭金融市場必須以家庭及個人的個性化特征出發(fā)。2012年末XX省常住人口為2577.55萬人，比上年末增加13.36萬人。具體年齡構成及六次人口普查變化情況如圖8所示。由上圖可以看出，XX省15—64歲的人口比例最大，總人口中65歲以上老年人口處于平穩(wěn)上升的趨勢，0-14歲的人口則一直表現為下降的趨勢。說明甘肅省省老齡化的步伐正在加快。針對此XX銀行在主抓15-64歲年齡組市場的同時，要注意老年人金融產品的開發(fā)。收入水平、收入構成不同，人們對金融產品的偏好往往不同。在這里我們將家庭收入狀況分為七個等級：最低收入戶、低收入戶、較低收入戶、中等收入戶、較高收入戶、高收入戶和最高收入戶。對其收入構成主要分為工資及補貼收入和其他收入°XX省2011年各等級居民家庭平均每人全年收入及構成情況如圖9所示。XX省少數民族占XX省人口比重自1964年以來一直持續(xù)上升，從原來的7.57%一直上升到9.43%。XX有很大一部分少數民族都屬于伊斯蘭文化體系，如回族、東鄉(xiāng)族、保安族、撒拉族和哈薩克等民族，主要分布在臨夏回族自治州、酒泉和平涼等地區(qū)。具體分布在臨夏回族自治州及所屬臨夏市、臨夏縣、東鄉(xiāng)族自治縣、積石山保安族東鄉(xiāng)族撤拉族自治縣、永靖縣、和政縣、廣河縣、康樂縣及天水的張家川回族自治縣、酒泉的阿克塞哈薩克族自治縣共10個縣（市）。還有平涼的康莊、寨河、峽門、大秦、白廟、麻川、上揚、西陽、大寨，華亭的神略、山寨，會寧新添堡，正寧的五頃堀，禮縣的白關堡，徽縣的東關，臨潭的卓洛、長川、古戰(zhàn)，定西的香泉等19個回族鄉(xiāng)。民族文化屬性通常會影響個人及家庭的消費傾向，伊斯蘭文化對利息的特殊態(tài)度，形成伊斯蘭金融這一特殊市場。五、xx銀行差異化競爭的基本思路(-)差異化競爭的產品創(chuàng)新思路首位產業(yè)產品系列xx省各地區(qū)依據其地方產業(yè)特征及發(fā)展現狀確立區(qū)域首位產業(yè)，首位產業(yè)定位及載體主要圍繞建設國家級工業(yè)基地、特色產業(yè)。如蘭州市、白銀市、酒泉市、嘉略關市、金昌、天水、平涼、慶陽均以建設國家工業(yè)基地為載體結合當地產業(yè)發(fā)展區(qū)域首位產業(yè)。定西市、武威市和張掖市均以特色農副產品加工為首位產業(yè)載體。臨夏甘南少數民族區(qū)則以民族特色產品為載體。xx省各地首位產業(yè)在發(fā)展中表現出如下特征：一是，酒嘉地區(qū)、金武地區(qū)、蘭白地區(qū)、隗東地區(qū)產業(yè)聚集區(qū)特征明顯。二是，慶陽石油化工和煤電化冶、天水經濟技術開發(fā)區(qū)機械電子裝備制造業(yè)、蘭州經濟技術開發(fā)區(qū)西固園區(qū)化工新材料、蘭州高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)軟件與信息服務業(yè)、臨夏州經濟技術開發(fā)區(qū)清真食品和民族用品、酒泉工業(yè)園區(qū)新能源裝備制造業(yè)等10個產業(yè)主導地位逐漸顯現。三是，產業(yè)鏈和循環(huán)經濟成為未來產業(yè)發(fā)展的主要趨勢。四是，傳統(tǒng)產業(yè)升級改造進程加快，尤其是圍繞特色農業(yè)加工產業(yè)的升級改造和結構優(yōu)化。針對xx省首位產業(yè)以上發(fā)展特征，xx銀行可設計包括傳統(tǒng)產業(yè)升級改造產品系列、產業(yè)鏈產品系列和循環(huán)經濟產品系列的首位產業(yè)產品系列。在傳統(tǒng)產業(yè)改造升級產品系列中重點針對有色、化工、新材料、馬鈴薯加工、中藥材原料綜合加工進行產品設計；在產業(yè)鏈產品系列中重點針對裝備制造產業(yè)鏈、新能源產業(yè)鏈、特色農畜產品深加工產業(yè)鏈、煤電化冶產業(yè)鏈進行產品設計;在循環(huán)經濟產品系列中，重點針對現代高載能循環(huán)經濟、新材料循環(huán)經濟、有色冶金循環(huán)經濟、食品循環(huán)經濟進行產品設計。新興產業(yè)產品系列相對于傳統(tǒng)產業(yè)，xx省新興產業(yè)近年來發(fā)展迅速，尤其是現代物流產業(yè)、旅游文化產業(yè)、新材料和生物醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，無論是在產業(yè)收入年增長速度，還是各項基礎設施的建設，均表現出了強勁的發(fā)展態(tài)勢。在物流產業(yè)方面，xx省在發(fā)展物流xx省物流業(yè)未來發(fā)展具有以下幾個重點方向：交通基礎設施建設、物流信息化建設、物流市場培育、物流增長方式轉變和物流體系完善以及多式聯(lián)運、轉運設施工程、物流園區(qū)工程、城市配送工程、大宗商品和農村物流工程、制造業(yè)與物流業(yè)聯(lián)動發(fā)展工程、物流標準和技術推廣工程、物流公共信息平臺工程、物流科技攻關工程、應急物流工程的實施。在旅游產業(yè)方面，xx省旅游業(yè)主要依托于絲^之路旅游線、華夏文明黃河旅游線、和大香格里拉旅游線三條國家精品線路，發(fā)展紅色主題旅游線和先秦與三國歷史文化旅游線兩條成長型旅游線路。其旅游主題依據各地旅游景點的特征和可開發(fā)特征，主要有文化旅游、紅色旅游、綠色生態(tài)旅游、民俗旅游和鄉(xiāng)村旅游。旅游業(yè)發(fā)展呈現出山觀光旅游向休閑度假等多元化旅游方式轉變；旅游業(yè)開始與文物、文化、體育、工業(yè)、農業(yè)、林業(yè)、水利、商貿、地質、環(huán)保等相關產業(yè)和行業(yè)融合發(fā)展；旅游產業(yè)不斷轉型升級的特征。特色文化產業(yè)方面，xx省特色文化資源較為豐富，其文化產業(yè)的發(fā)展主要集中在公共文化基礎設施建設、文化產業(yè)發(fā)展和文化保護三個方面。在新材料產業(yè)方面，xx省以有色金屬新材料和石化新材料為發(fā)展重點。在生物產業(yè)方面，xx省以生物醫(yī)藥和中藏藥為發(fā)展重點。xx銀行可針對xx省新興產業(yè)的特征，針對性的設計包含物流業(yè)、旅游業(yè)、文化產業(yè)、新材料產業(yè)和生物產業(yè)的新興產業(yè)產品系列。在物流業(yè)產品系列中重點針對外包物流、高端物流、綠色物流、物流基礎設施建設四個方面進行產品設計；在旅游業(yè)產品系列中重點針對生態(tài)旅游、文化特色旅游、休閑度假旅游三個方面進行產品設計；在文化產業(yè)產品系列中重點針對圖書館、文化館、博物館建設，演藝、娛樂、游戲，藝術品和工藝美術以及網絡文化進行產品設計；在新材料產品系列中重點針對有色金屬新材料和石化新材料進行產品設計；在生物產業(yè)產品系列匯總重點針對生物醫(yī)藥產業(yè)和中藏藥產業(yè)進行產品設計。特色農業(yè)產品系列XX省農業(yè)發(fā)展已經形成了以定西為主的馬鈴薯種薯及商品薯生產基地，河西走廊雜交玉米、瓜菜制種基地，河西走廊及沿黃灌區(qū)、經河流域、渭河流域、徽成盆地五大蔬菜優(yōu)勢產區(qū)，定西、晚南為主的中藥材生產基地，平涼、慶陽、天水、隴南為主的蘋果生產基地；同時草食畜牧業(yè)也得到迅速發(fā)展。農業(yè)產業(yè)發(fā)展呈現出向高效農業(yè)、城郊農業(yè)、和現代農業(yè)發(fā)展的特征。未來XX省農業(yè)發(fā)展將圍繞農業(yè)區(qū)域化布局、標準化生產、產業(yè)化經營、市場化運作；發(fā)展特色優(yōu)勢產業(yè)和產品、高效節(jié)水農業(yè)和旱作農業(yè)、無公害農產品、綠色食品和有機食品生產；農業(yè)產業(yè)結構優(yōu)化升級以及轉變農業(yè)發(fā)展方式等方面。針對XX省農業(yè)發(fā)展特征及未來發(fā)展方向，XX銀行可設計如下包含種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農產品加工的產品系列。在種植業(yè)產品系列中重點針對綠色農業(yè)、設施農業(yè)、農業(yè)機械化、高標準農田建設、節(jié)水設備及水利工程進行產品設計；在養(yǎng)殖業(yè)產品系列中重點針對高原特色畜牧業(yè)、豬禽規(guī)模養(yǎng)殖、特色漁業(yè)、休閑漁業(yè)進行產品系列；在農產品加工產品系列中重點針對特色農產品產地加工和特色農產品深加工進行產品設計。社會責任產品系列隨著國民經濟發(fā)展階段的逐步提升，社會各界對銀行的社會責任丹益重視，商業(yè)銀行在追求經濟利益的同時，認真履行對社會及公眾應該承擔的責任和義務，有利于提升自身形象，構建良好的品牌優(yōu)勢和信譽優(yōu)勢，從而更好地得到廣大客戶的認可和信賴。拓寬小微企業(yè)融資渠道，扶持小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，為生態(tài)保護、生態(tài)建設和綠色產業(yè)融資，構建新的金融體系和完善金融工具。是商業(yè)銀行踐行社會責任的重要內容。小微企業(yè)的多樣性和復雜性決定了小微企業(yè)在融資需求方面的特殊性質。小微企業(yè)由于主要以特定經銷渠道、專有技術為競爭決定因素，競爭優(yōu)勢所依托的門濫低；家族或者單個商人擁有，企業(yè)傾向于干預企業(yè)控制權最小化的融資方式;實物資產少且流動性差；經營容易受到外部環(huán)境的影響，其資金具有明顯的季節(jié)特點；資金需求表現為一次性量小、頻率高的特征。小微企業(yè)具有企業(yè)信息不透明、企業(yè)關注控制權、普遍缺乏抵押物和資金需求波動大的特征。綠色產業(yè)是指采用清潔生產技術，采用無害或低害的新工藝、新技術，大力降低原材料和能源消耗，實現少投入、高產出、低污染，盡可能把對環(huán)境污染物的排放消除在生產過程之中的產業(yè)。其發(fā)展重點主要包括新能源、綠色消費和循環(huán)經濟。具體XX省可根據小微企業(yè)的特征以及綠色產業(yè)包含的主要行業(yè)及發(fā)展重點，設計社會責任產品系列。在小微產業(yè)產品系列中重點針對產業(yè)鏈和供應鏈進行產品設計，其中在產業(yè)鏈產品系列中可針對生產過程中的各環(huán)節(jié)針對原料供應商、制造商、代理商或經銷商設計金融產品，在供應鏈產品系列中以保單倉融資、融通倉融資和應收賬款融資三種模式為基礎進行產品設計；在綠色金融產品系列中重點針對新能源產業(yè)和綠色消費進行產品設計，其中在新能源產品系列中重點針對風能和生物制能進行產品設計，在綠色消費產品系列中重點針對綠色住宅消費、綠色汽車消費、綠色旅游、綠色家電消費和綠色酒類消費進行產品設計。民生領域產品系列民生領域主要包括健康、教育、衛(wèi)生、住房和城鄉(xiāng)建設。健康產業(yè)主要包括醫(yī)療醫(yī)藥、保健食品、保健用品、健康療養(yǎng)、運動健身、養(yǎng)老養(yǎng)生等產業(yè)。教育方面，高等教育的金融需求比較強烈，主要表現在高校項目融資、師生中間業(yè)務和助學貸款方面的需求。住房和城鄉(xiāng)建設方面我省需要在新型城鎮(zhèn)化體系和住房建設主要以城鎮(zhèn)化體系建設、提升村鎮(zhèn)建設水平、優(yōu)化住房結構、推進保障性住房方面加強?；诖耍琗X銀行可針對XX省民生領域產業(yè)的重點建設方向，可以設計如下包含健康產業(yè)、高等教育、城鄉(xiāng)建設和住房建設的產品系列。在健康產業(yè)產品系列中重點針對醫(yī)療醫(yī)藥產業(yè)、保健食品產業(yè)、保健用品產業(yè)、健康療養(yǎng)產業(yè)、運動健身產業(yè)、養(yǎng)老、養(yǎng)生產業(yè)進行產品設計；在高等教育產品系列中重點針對高校項目融資、高校師生中間業(yè)務服務和助學貸款進行產品設計；在城鄉(xiāng)建設產品系列中重點針對農村基礎設施建設，如飲水安全、農村道路和城市市政公用設施建設，如供水、供氣、綠地建設進行產品設計；在住房建設產品系列中重點針對保障性住房和建筑節(jié)能創(chuàng)新進行產品設計。財富管理產品系列財富管理指財富管理是指以客戶為中心，設計出一套全面的財務規(guī)劃，通過向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務，將客戶的資產、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。有公司財富管理和個人財富管理。公司財富管理主要圍繞公司的經濟活動展開，公司經濟活動過程中主要有融資、結算和信息服務方面的需求。個人財富管理因個人的年齡和收入的不同而不同。就年齡而言，每個人在不同年齡段所處狀態(tài)，需要的金融服務是不同的。如下表所示按照家庭生命周期分五個階段，說明家庭及個人在不同年齡階段的金融需求特征。第一階段，“年輕單身時期”，已開始工作但未結婚。第二階段，“蜜月期”，已婚而尚未養(yǎng)育子女。第三階段，“前父母時代”，其子女處于上大學之前。第四階段，“中父母時代”，子女開始上大學或孩子準備結婚。第五階段，“后父母時代”，子女均巳建立自己的小家庭而獨立生活。因其收入不同，在金融需求上表現出如下特征：高收入者一般需要需要高質量的資產管理等服務，需要銀行設計適合自身的產品或服務；中上收入者一般需要標準化、“一站式”的金融服務；中下收入者一般只需要大眾化的服務；低收入者一般對金融服務要求較低，銀行提供基本的金融服務即可。根據公司經濟活動中表現出的金融需求以和個人及家庭因收入、年齡不同，金融需求不同的特征，XX銀行可設計如下財富管理產品系列，其中在資金運用產品系列中重點圍繞現金提取、資金劃轉和個人融資進行產品設計，在個人定制產品系列中重點針對個人收入水平、所處地區(qū)、職業(yè)、年齡以及文化屬性進行產品設計。（二）差異化競爭的營銷安排XX銀行目前在營銷管理上，采取將營銷管理分散于公司業(yè)務部和個人業(yè)務部，以配合公司業(yè)務部和個人業(yè)務部的產品推廣為主要職能的管理方式。這種營銷管理方式比較適合目前乂乂銀行營業(yè)網點較少，業(yè)務相對較少的狀態(tài)。但隨著XX銀行網點的增多以及業(yè)務量的增加，這種分散的營銷體系的弊端將逐漸顯現出來。分散的營銷組織方式使其營銷缺乏組織化和系統(tǒng)化的配合，在營銷過程中，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調性，不能從全局出發(fā)等。在營銷方式上，XX銀行確立了以聯(lián)動營銷和交叉營銷為主的營銷手段，但缺乏交叉營銷和聯(lián)動營銷具體營銷手段的實施策略及方案，使其效果未能很好的顯現出來。對此，XX銀行應該圍繞產品創(chuàng)新思路，從營銷組織體系建設、營銷模式建設和營銷渠道建設三個方面，夯實營銷組織體系基礎，落實營銷方式，使其更好的發(fā)揮作用。1.營銷組織體系構建對于營銷組織體系的構建應該包含內部營銷組織體系的構建和外部組織體系的構建兩個方面。內部營銷組織體系建設XX銀行根據自身營銷組織缺乏獨立性的特征，可設立專門的營銷委員會。在營銷委員會下設專業(yè)化營銷中心、營銷規(guī)劃小組。專業(yè)化營銷中心，可依據XX省產業(yè)特征及XX銀行產品創(chuàng)新的重點領域，設計首位產業(yè)產品營銷中心、新興產業(yè)產品營銷中心、特色農業(yè)產品營銷中心、綠色金融產品營銷中心、小微企業(yè)產品營銷中心、民生產品營銷中心、財富管理產品營銷中心等七個專業(yè)營銷中心。營銷規(guī)劃小組，可按照地區(qū)、產業(yè)、產品、文化屬性的不同設計營銷規(guī)劃小分組。同時可設置地區(qū)營銷專家和職能營銷專家。一位地區(qū)營銷專家負責一個地區(qū)某種重點特色產品的完整戰(zhàn)略和營銷方案的制定和實施。一位職能營銷專家負責某一重點領域產品的完整戰(zhàn)略和營銷方案的制定和實施。外部營銷平臺搭建外部營銷平臺有助于銀行展開批量營銷模式，XX銀行在搭建外部營銷平臺的時，可考慮政府、經濟開-發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會、擔保機構等擁有企業(yè)信息及在企業(yè)融資中扮演重要角色的機構作為合作方。利用合作方豐富的信息資源，獲得客戶的基礎信資料，開展針對性、目的性更強的營銷活動，最終形成于與政府、經濟開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會及擔保機構的聯(lián)動營銷。政府營銷平臺搭建方面，XX銀行可以努力構建市區(qū)級政府機構平臺。可以通過政府推薦，與區(qū)內經濟開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會、擔保機構開展合作或者就某一領域或某一類企業(yè)的金融支持展開合作。經濟開發(fā)區(qū)營銷平臺搭建方面，XX銀行可以立足于XX省公布的以蘭州永登連海經濟開發(fā)區(qū)、蘭州九州經濟開發(fā)區(qū)、XX白銀西區(qū)經濟開發(fā)區(qū)、XX白銀平川經濟開發(fā)區(qū)、XX定西經濟開發(fā)區(qū)為首的經濟開發(fā)區(qū)和以XX酒泉工業(yè)園區(qū)、XX張掖工業(yè)園區(qū)、XX臨夏工業(yè)園區(qū)為首的工業(yè)園區(qū)等31個省級開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)為重點，與這些開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)建立合作關系。通過發(fā)揮XX銀行在XX省金融領域的專業(yè)優(yōu)勢和豐富資源，進一步拓寬服務領域，創(chuàng)新服務模式，為開發(fā)區(qū)管委會所屬投融資企業(yè)、園區(qū)內大中型客戶及小微企業(yè)提供融資支持，為開發(fā)區(qū)和工業(yè)園區(qū)經濟社會發(fā)展發(fā)揮更大的作用，通過雙方合作深度和廣度的不斷加強，最終形成銀行和政府雙向聯(lián)動的局面。行業(yè)協(xié)會營銷平臺搭建方面，根據XX省行業(yè)發(fā)展特征，XX銀行應該重點與XX省冶金有色工業(yè)協(xié)會、XX省石化工業(yè)協(xié)會、XX省農業(yè)行業(yè)協(xié)會、XX省物流協(xié)會、XX省旅游行業(yè)協(xié)會和XX省醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會以及乂乂省工商業(yè)聯(lián)合會建立合作關系，與各行業(yè)協(xié)會保持良好的合作關系，積極發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的優(yōu)勢，針對不同行業(yè)、產業(yè)的特點，改進金融服務策略。擔保機構營銷平臺搭建方面，xx銀行可以針對性的選擇成立時間較長、具有一定規(guī)模的擔保公司進行合作，發(fā)揮擔保機構的作用，由專業(yè)擔保機構提供貸款擔保，分散銀行信貸風險。可以擔保機構之間制定合理的發(fā)展規(guī)劃、建立暢通的合作機制、合作開展金融產品的創(chuàng)新，通過不斷拓寬營銷渠道以及信息溝通、客戶信息的共享，取得共贏發(fā)展。營銷方式建設交叉營銷交叉營銷是指借助顧客關系管理，發(fā)現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而營銷多種相關服務或產品的一種銷售方式。采取交叉營銷方式有利于銀行有效的提高客戶保持，使現有客戶更多的使用本銀行的產品和服務，有利于滿足客戶多方面的需求，提高客戶的滿意度，同時還有利于銀行搜集大量客戶的有用信息，能更好的理解客戶，形成良性循環(huán)。具體的營銷方式選擇中，xx銀行可采取交叉營銷協(xié)議模式和戰(zhàn)略聯(lián)盟兩種形式展開交叉營銷。交叉營銷協(xié)議模式是指xx銀行可與其他金融機構之間簽訂代理銷售協(xié)議，比如與保險公司、證券公司、信托公司簽訂協(xié)議。這樣xx銀行可以利用其它金融機構的營銷渠道，營銷自己的產品，其它金融機構也能通過xx銀行的營銷渠道營銷產品，達到互利共贏的目的。與保險公司的合作中，xx銀行可以通過代理保險或代收代扣保費等方式來拓展表外業(yè)務，也可以允許保險公司在銀行網點設點營銷。此外，xx銀行還可以考慮與保險公司在資金拆借、保險貸款產品等方面進行合作，加快自身產品創(chuàng)新，優(yōu)化資產結構。與證券公司的合作中，xx銀行可以選擇作為證券公司的基金托管銀行，在增加本行資金、結算量和手續(xù)費收入的同時，還能挖掘到資本市場的潛在客戶；還可與證券公司合作推動資產證券化，一方面xx銀行能夠募集到資金，提高資金收益和信貸資產的流動性，另一方面也能夠幫助其改善資產負債結構。與信托公司的合作中，xx銀行一方面可以作為信托資產的托管銀行，為其管理信托計劃；另一方面可以與信托公司合作開發(fā)理財產品，滿足不同客戶的理財需求。戰(zhàn)略聯(lián)盟是指xx銀行可以在進入新市場、業(yè)務、領域以及獲取新客戶時，可基于共同的目標，在特定客戶、特定市場、特定區(qū)域達成的策略協(xié)作。以達到快速將進入某一業(yè)務領域的目的。通過交叉營銷xx銀行可以滿足消費者的多元需求，彌補銀行業(yè)務金融功能上的欠缺，建立與消費者的長期密切關系，可以通過將自身原有的產品和其他金融機構的產品結合，實現整合營銷。聯(lián)動營銷聯(lián)動營銷是指各利益相關方為達成經營目的聯(lián)動開展的營銷活動。就銀行而言，它是一種為了最大限度地提高其滿意度，調動本銀行系統(tǒng)內一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經營管理手段。通過向分行下發(fā)客戶數據、開展聯(lián)合營銷活動，能提高對現有網點、電話銀行、網上銀行、客戶經理等營銷渠道的利用效率，而且針對目標客戶群體進行組合營銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴大產品市場占有率，促進銀行各個業(yè)務利潤的增長，進一步夯實銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎!從而鞏固銀行市場地位°xx銀行在采取聯(lián)動營銷時，可以以供應鏈金融營銷和產業(yè)鏈金融營銷為重點展開。具體過程為，xx銀行可以聯(lián)合首位產業(yè)產品營銷中心、新興產業(yè)產品營銷中心、特色農業(yè)產品營銷中心、社會責任產品營銷中心、民生領域產品營銷中心、財富管理產品營銷中心和穆斯林產品營銷中心等七個專業(yè)營銷中心，快速蹄選出目標產業(yè)鏈、供應鏈，從而針對某一產業(yè)的制造商、特約經銷商和終端消費用戶在不同階段的不同需求量身定做全程化和個性化的信貸產品和服務，覆蓋與某一產業(yè)生產和銷售相關的全程金融服務，具體分為上游、中游和下游信貸產品。從而建立覆蓋廣、服務便利的上游采購服務網絡、中游銷售服務網絡、下游消費服務網絡以及資金結算網絡，實現全程營銷。營銷渠道建設XX銀行的分支機構雖然不斷增加，在一定程度上拓寬了銀行產品的營銷渠道，但由于電子技術和通訊水平的限制，自動柜員機、電話銀行、網上銀行等間接營銷渠道尚有待加強°XX銀行可以從以下幾個方面入手。推進網點標準化建設，提升網點金融產品營銷能力。一方面，XX銀行要改善網點布局，加強網點建設，擴展覆蓋范圍，注重網點之間的協(xié)調性和互補性，提升網點福射能力。另一方面，要培養(yǎng)網點內部員工營銷能力，增強產品資料冊、媒體設施的宣傳，改善網點內部裝修設施的布局與風格，整體提升網點金融產品營銷能力。網上銀行渠道建設。要注重銀行網站頁面操作的交互性、方便性，展示方式的特色性、專業(yè)性，金融產品介紹的系統(tǒng)性、全面性。擴展網上銀行外部鏈接范圍，努力提升銀行網站訪問量，通過微信、微博等多種網絡宣傳方式，以通過網絡營銷渠道，擴展銀行金融產品和服務的宣傳。媒體自助終端宣傳°XX銀行要采購高水平、一體化的媒體終端服務系統(tǒng)，在核心商圈、住宅區(qū)、廣場等地增加終端投放量，方便客戶查詢、支取，擴大銀行影響力。六、XX銀行差異化競爭的保障措施(-)打造綠色銀行品牌形象商業(yè)銀行的品牌形象，是一個銀行區(qū)別于其他商業(yè)銀行的標志。樹立鮮明的銀行品牌形象是展示銀行實力，加強客戶對業(yè)務員、公司、行業(yè)的了解的重要手段。隨著我國經濟的不斷發(fā)展，工業(yè)經濟導致的環(huán)境惡化問題越來越嚴重，面對資源約束趨緊、環(huán)境污染嚴重、生態(tài)系統(tǒng)退化的嚴峻形勢，促使以生態(tài)、環(huán)境、資源為基本要素，以實現經濟效益、社會效益和生態(tài)效益的綜合最大化為根本目標的綠色經濟發(fā)展成為社會各界的共識。尤其是2011年11月十八大報告中，提出必須樹立尊重自然、順應自然、保護自然的生態(tài)文明理念，把生態(tài)文明建設放在突出地位，融入經濟建設、政治建設、文化建設、社會建設各方面和全過程。在金融領域方面，隨著2007年11月《節(jié)能減排授信工作指導意見》、2012年2月《綠色信貸指引》等一系列政策的陸續(xù)出臺，綠色金融已開始在國內迅速發(fā)展，成為金融發(fā)展的重要領域。各家銀行機構也紛紛把綠色金融業(yè)務作為一項重點業(yè)務來拓展。截止2013年興業(yè)、浦發(fā)、招商、北京銀行等多家股份制商業(yè)銀行的綠色信貸余額均超過百億元。XX省地跨我國東部季風區(qū)、西北干旱區(qū)和青藏高原區(qū)三大自然區(qū)，地理位置上兼具三大自然區(qū)及過渡帶的特點。自然生態(tài)環(huán)境條件方面，水土流失、沙漠化嚴重，干旱少雨，植被稀疏，草地退化，水資源分布不均，資源性缺水嚴重，沙塵暴、千旱等自然災害頻繁，XX省的生態(tài)環(huán)境保護工作顯得尤為重要。在2000年12月《全國生態(tài)環(huán)境保護綱要》頒布后，XX率先在全國開展生態(tài)功能區(qū)劃試點，與中科院生態(tài)環(huán)境研究中心合作編制完成了《XX省生態(tài)功能區(qū)劃》報告，將全省劃分為3個生態(tài)大區(qū)，8個生態(tài)區(qū)，22個生態(tài)亞區(qū)，72個生態(tài)功能區(qū)°XX省的生態(tài)環(huán)境保護在XX省乃至全國都有重要的地位，而目前乂乂省內缺乏以綠色銀行為品牌形象的地方性商業(yè)銀行°XX銀行作為國有法人屬性的商業(yè)銀行，在綠色經濟的發(fā)展中應該承擔更多的責任。為此XX銀行應該在考慮利益相關者與追求環(huán)境、社會、經濟、企業(yè)和銀行的和諧發(fā)展等方面的基礎上，樹立“綠色銀行”的品牌形象，充分利用自身引導資源配置、調節(jié)經濟運行的作用，服務于綠色經濟。XX銀行“綠色銀行”的品牌形象的樹立應該從制度層面和行為層面兩個方面來著手。1?制度層面制度層面上，XX銀行可以從組織體系和規(guī)章制度兩方面來入手，樹立“綠色銀行”的品牌形象。組織體系方面，可以設立專門的綠色職能委員會，在綠色責任委員會下設置對應的管理部，在管理部下還可根據建設融資、資金管理、生態(tài)建設、環(huán)境市場管理、公益投入等需求設置“綠色融資”小組、“綠色管家”小組、“綠色生活”小組、“綠色能效”小組和“綠色公益”小組五個專業(yè)小組。該綠色責任委員會的成員應該由具備一定的環(huán)境科學、管理科學和工藝技術知識和能力的人員構成，主要有兩方面的作用。一是，在外部的業(yè)務推廣及實施的整個過程中，確保綠色原則的落實。如在信貸方面，信貸授信過程中要對于國家明確禁止介入落后產能、技術落后、污染嚴重、資源浪費、國家明令關停、限制發(fā)展的相關行業(yè)，嚴把授信準入關。在信貸審查審批工作中要審查客戶有關節(jié)能減排環(huán)保信息，并將節(jié)能減排環(huán)保情況作為審批貸款的必備條件之一。在信貸后管理中要將信貸項目的節(jié)能減排和對環(huán)境的影響作為一項重要內容，對存在重大違法違規(guī)行為、存在節(jié)能減排、環(huán)保、安全等重大潛在風險的企業(yè)及時預警并采取處置措施。二是，在銀行內部的活動及職工的丹常行為中，確保綠色原則的落實。如銀行內部組織活動的時候，綠色職能部門負責銀行在整個活動過程中，銀行相關部門是否將綠色原則始終貫穿其中。在職工的日常行為中，應該對職工的R常行為進行監(jiān)督，確保職工在日常的工作中始終把握綠色原則，將綠色原則融入到工作的一言一行中。規(guī)章制度方面，為確保公司內部部門的運作節(jié)約環(huán)保，杜絕銀行內部出現損害環(huán)境的行為。應該制定系統(tǒng)性的規(guī)章制度，具體應該包括環(huán)境管理規(guī)則、環(huán)保業(yè)務管理制度、環(huán)境保護責任制度。將綠色文化融入銀行的產品和服務、人事、營銷和財務工作的各種制度中，形成系統(tǒng)化、文件化的一套綠色文化管理制度。如可以編制《節(jié)能減排業(yè)務管理辦法》、《節(jié)能減排項目準入細則》、《環(huán)境領域節(jié)能減排項目屬性認定標準》《員工綠色行為準則》等。2.行為層面行為層面方面，XX銀行“綠色銀行”品牌形象的樹立可以通過銀行產品和服務以及外部宣傳兩個渠道來進行。產品渠道方面，XX銀行可以通過產業(yè)、企業(yè)、個體的不同分別進行引導。在支持產業(yè)方面，重點支持綠色產業(yè)。如低碳、循環(huán)和生態(tài)經濟，這些產業(yè)均蘊含著巨大的金融服務需求，具體可通過綠色信貸、綠色投資等形式，支持新能源的開發(fā)與使用、能源效率、循環(huán)經濟重點工程等項目，引導社會資本流向這些綠色產業(yè)，促進其發(fā)展。在引導企業(yè)放面，通過自身活動引導企業(yè)在經營生產的過程中減少環(huán)境污染，保護和節(jié)約自然資源，引導企業(yè)綠色發(fā)展，在金融活動在業(yè)務的蹄選上就考慮其應承擔的環(huán)境與社會責任和資源、環(huán)境、生態(tài)等因素。在引導個人方面，應該通過多種方式和途徑引導消費者形成綠色消費理念，鼓勵個人“綠色消費”。在外部宣傳方面，可借助媒體、廣告以及社會活動、節(jié)日等。媒體廣告方面，可以逐步開發(fā)出有感染力、特性明顯、正面效應突出的廣告方案，嘗試微博、二維碼微信等新型手段，重點在XX省內的生態(tài)區(qū)及環(huán)境保護去和旅游景區(qū)傳播以綠色文化為核心的企業(yè)文化。在媒體方面，可以通過多種媒體渠道，多種展現方式，展示XX銀行“綠色文化”為核心的企業(yè)文化。如借助新聞報道，人物專訪等。在社會活動方面可以利用與環(huán)境保護有關的節(jié)丹，舉辦以生態(tài)、環(huán)境保護為主題的活動，可以選取的節(jié)日有2月2丹的世界濕地丹、3月12R的中國植樹節(jié)、3月21日的世界森林日、4月22丹的世界地球丹、6月5丹的世界環(huán)境日、6月17丹的世界防治荒漠化和干旱R等節(jié)丹。一方面是消費者了解到XX銀行的綠色理念，同時也使銀行工作人員對自己銀行的企業(yè)文化有更深的理解，使綠色文化融入到日常的工作中。（二）構建高效的運營體制優(yōu)化股權結構股權結構可以從股權屬性和股權集中度兩方面來看，不同屬性的股東具有不同的利益目標，也具有不同的經營管理理念，而股權集中度的高低也會影響商業(yè)銀行的決策效率。所以說不同的股權結構對于商業(yè)銀行的經營管理和長遠發(fā)展具有很大的影響°XX銀行的股權結構表現為國有企業(yè)持股比例較高、股權性質較為單一的特點。股權多元化是優(yōu)化股權最重要的途徑。引入民間資本、戰(zhàn)略投資人以及實施員工持股計劃是XX銀行實現股權多元化的可行方式。第一，民間資本對市場具有較強的感知能力，逐利訴求強烈，增強銀行盈利驅動，對銀行高管層帶來壓力。引入有遠見的民間資本可以把股東利益壓力轉化為經營管理的活力，可以把民營股東對實體經濟的理解、對產業(yè)發(fā)展趨勢的眼光、企業(yè)運行風險的把握等方面的智慧，及其擁有的市場資源轉化為提升銀行經營水平的能力。第二，XX銀行可以圍繞產品創(chuàng)新戰(zhàn)略，選擇適應自己發(fā)展要求的戰(zhàn)略投資人，提高市場競爭力和盈利能力。引進在綠色信貸、中小微企業(yè)貸款、零售業(yè)務、網上銀行方面具有先進的金融技術和管理經驗的銀行機構，借鑒成熟經驗，有助于實現重點領域產品創(chuàng)新。引入保險、證券、信托、租賃等類金融機構作為戰(zhàn)略投資人，有助于搭建合作平臺，擴展市場邊界。引進外資銀行作為戰(zhàn)略投資人，有助于掌握最新的金融技術、管理手段。第三，員工持股計劃使員工兼具公司的勞動者與所有者雙重身份，通過員工持股計劃可以實現勞動者與所有者風險共擔、利益共享，有利于提供有效激勵、留住人才、挖掘銀行內部成長的原動力，提高銀行自身的凝聚力和核心競爭力。有利于提供有效激勵、留住人才。同時一定程度上可以改變銀行股東的構成，改善公司治理水平。完善治理結構商業(yè)銀行的治理結構是聯(lián)系并規(guī)范股東、董事會、高級管理人員權利和義務分配的制度安排。良好的商業(yè)銀行