購(gòu)物中心促銷(xiāo)方案

to：各部門(mén)fr企劃部抄送：楊總\公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)文日期：2o15年1月18日發(fā)文內(nèi)容：關(guān)于情人節(jié)、春節(jié)主題活動(dòng)促銷(xiāo)方案事宜活動(dòng)主題：“享”新春“惠”情人high翻天總活動(dòng)時(shí)間：2月7日—2月23日（17天）第一波段：約“惠”情人節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2月7日——2月14日（8天）主線活動(dòng)：男女服飾2折起；靴鞋全場(chǎng)3折起；箱包皮具2折起；床品冬品清倉(cāng)低至1折；家電類(lèi)節(jié)日全場(chǎng)2折特惠；1、“享”新春禮上往來(lái)：（活動(dòng)時(shí)間：2015年2月7日——2月10日）購(gòu)單票物滿(mǎn)98元加1元送不銹鋼飯碗一個(gè)，購(gòu)物單票滿(mǎn)198元加2元送，精美香皂盒一個(gè)；購(gòu)物單票滿(mǎn)298元加5元送4頭彩碗1套；購(gòu)物單票滿(mǎn)598元加10元送快壺1個(gè)，購(gòu)物單票滿(mǎn)898元以上加20元送保溫水壺1個(gè)；每日限量、數(shù)量有限送完為止；2、“惠”情人套購(gòu)特惠禮：（活動(dòng)時(shí)間：2月7日—2月14日）情人節(jié)服飾套購(gòu)198元起；（休閑男裝出4家、少淑女裝出6家，每家至少搭配四套）情人節(jié)珠寶飾品套購(gòu)99元起；（四樓珠寶飾品至少搭配出2套情人節(jié)套購(gòu)）2、“惠”情人“20”分級(jí)贈(zèng)：（活動(dòng)時(shí)間：2月14日當(dāng)天）情人節(jié)當(dāng)天在指定專(zhuān)柜購(gòu)物滿(mǎn)“230元”，送精美彩色套碗；數(shù)量有限，送完為止；情人節(jié)當(dāng)天在指定專(zhuān)柜購(gòu)物滿(mǎn)“520元”，送精美巧克力一盒，數(shù)量有限，送完為止；指定專(zhuān)柜：少淑女裝、休閑男裝、珠寶飾品、圍巾絲巾、3、high翻天說(shuō)你愛(ài)我吧！（活動(dòng)時(shí)間：2月7日——2月14日）擺放地點(diǎn)：四層觀光電梯一側(cè)4、約“惠”情人節(jié)有愛(ài)就“購(gòu)”了?。ɑ顒?dòng)時(shí)間：2月14日12:00——15:00）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)：100元情人節(jié)消費(fèi)卡；（10張）二等獎(jiǎng)：大地?cái)?shù)字影院情侶套票（20張）三等獎(jiǎng)：七彩嘉年華旱冰2小時(shí)暢游卡（30張）紀(jì)念獎(jiǎng)：四樓環(huán)游嘉年華游戲100元代幣卡（40張）第二波段：樂(lè)享新春禮惠全城活動(dòng)時(shí)間：2015年2月15日—2月23日（共計(jì)：9天）一、主線活動(dòng)：春裝新品上市；運(yùn)動(dòng)、戶(hù)外春款3折起；箱包、床品、買(mǎi)一贈(zèng)一；靴鞋冬品清倉(cāng)、全場(chǎng)1折起；二、購(gòu)物分級(jí)贈(zèng)禮：（活動(dòng)時(shí)間：2月15日—2月18日）活動(dòng)當(dāng)天，購(gòu)物單票滿(mǎn)188元送廚邦醬油1瓶，購(gòu)物單票滿(mǎn)388元送品牌陳醋1瓶，購(gòu)物單票滿(mǎn)588元送食用油1瓶；購(gòu)物單票滿(mǎn)888元以上送高級(jí)餃子粉1袋，數(shù)量有限、送完為止，限當(dāng)日購(gòu)物（家電、家具、皮草、手機(jī)不參加活動(dòng)，每票只限領(lǐng)取一次）；每天10:00——17:00活動(dòng)結(jié)束后不在參與贈(zèng)禮活動(dòng)；17:00以后的購(gòu)物顧客第二天可以到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品，營(yíng)業(yè)員不允許代顧客領(lǐng)取贈(zèng)禮；二、搖錢(qián)樹(shù)下金盆抓“寶”（活動(dòng)時(shí)間：2月19日—2月23日11:00——17:00）1、活動(dòng)道具：2、活動(dòng)要求：活動(dòng)期間當(dāng)日、單票購(gòu)物滿(mǎn)177元即可抓寶1次，單票滿(mǎn)377元2次、單票滿(mǎn)777元以上3次（家電（限大電）、手機(jī)、皮草、家居2倍354元、754元、1554元以上）團(tuán)購(gòu)商品除外；每天限前30名顧客；限當(dāng)日購(gòu)物，過(guò)期一律不允許兌獎(jiǎng)；3、活動(dòng)地點(diǎn)：慶南休閑購(gòu)物中心四層三、活動(dòng)宣傳：1、8pdm海報(bào)5000份；3、電梯框架、樓梯口活動(dòng)展架；4、《大慶晚報(bào)》各大商場(chǎng)促銷(xiāo)信息欄目；四、活動(dòng)預(yù)算：見(jiàn)附表慶南休閑購(gòu)物中心企劃部2015年1月18日篇二：購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超市促銷(xiāo)方案策劃購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超市促銷(xiāo)方案策劃“促銷(xiāo)”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務(wù)。在零售業(yè)中促銷(xiāo)活動(dòng)是購(gòu)物中心、廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)策劃出的主動(dòng)自我推銷(xiāo)的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場(chǎng)的形象。一、工作職責(zé)1、企劃部經(jīng)理：本著擴(kuò)大公司銷(xiāo)售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對(duì)于達(dá)成公司預(yù)期銷(xiāo)售和毛利有幫助的促銷(xiāo)工作。2、宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對(duì)外、對(duì)內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。3、裝飾主管：負(fù)責(zé)商場(chǎng)內(nèi)外各櫥窗和促銷(xiāo)場(chǎng)地的裝飾，制作sign和pop。4、特別活動(dòng)員：按照公司的促銷(xiāo)策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。二、促銷(xiāo)的時(shí)間及主題一月份；元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購(gòu)物計(jì)劃、旅游商品展銷(xiāo)。二月份：年貨展銷(xiāo)、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂(lè)寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷(xiāo)、開(kāi)學(xué)用品展銷(xiāo)、玩具商品展銷(xiāo)、家電產(chǎn)品展銷(xiāo)。三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉(cāng)特價(jià)周“、三八婦女節(jié)”婦女商品展銷(xiāo)。四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷(xiāo)會(huì)、禮品展。五月份：勞動(dòng)節(jié)（5/1）活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷(xiāo)及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷(xiāo)及活動(dòng)。六月份；兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷(xiāo)及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷(xiāo)、考前用品展銷(xiāo)、飲料類(lèi)商品展銷(xiāo)、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。七月份：歡樂(lè)署假趣味競(jìng)賽、商品展銷(xiāo)、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷(xiāo)、cool在七月冰激凌聯(lián)合促銷(xiāo)、暑假電腦促銷(xiāo)活動(dòng)。八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷(xiāo)。九月份：中秋節(jié)禮品展銷(xiāo)、教師節(jié)、敬老禮品展銷(xiāo)、秋裝上市、夏裝清貨。十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣(mài)、秋季美食街、大閘蟹促銷(xiāo)活動(dòng)、金秋水果禮品展、國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽(yáng)節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷(xiāo)活動(dòng)、烤肉節(jié)。十二月份：保暖御寒用品展銷(xiāo)、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷(xiāo)、歲末迎春商品展。三、如何策劃購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)的形象促銷(xiāo)（一）主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷(xiāo)量。（二）公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場(chǎng)所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場(chǎng)的親和力，保持商場(chǎng)在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。四、如何成功策劃購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)1、新品上架2、限時(shí)特價(jià)銷(xiāo)售3、派送贈(zèng)品4、贈(zèng)送包裝5、加量包裝6、抽獎(jiǎng)活動(dòng)7、積分卡或積點(diǎn)兌換8、返還和優(yōu)惠券9、系列商品展銷(xiāo)10、以舊換新11、公司內(nèi)部銷(xiāo)售競(jìng)賽五、把握時(shí)機(jī)商場(chǎng)、購(gòu)物中心做促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣促銷(xiāo)的基本目的是要提升業(yè)績(jī)，樹(shù)立商場(chǎng)的價(jià)格形象，鞏固老顧客對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度，開(kāi)發(fā)新的顧客，增加市場(chǎng)的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。1、電視優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫(huà)面且色彩清楚。缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷(xiāo)不宜做全國(guó)廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。2、廣播電臺(tái)優(yōu)點(diǎn)：收聽(tīng)廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對(duì)象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷(xiāo)宣傳。缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽(tīng)的幾率相對(duì)較低。沒(méi)有影像，無(wú)法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿(mǎn)足大型活動(dòng)的需要。注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽(tīng)的對(duì)象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷(xiāo)廣告。3、報(bào)紙優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來(lái)選擇報(bào)紙的種類(lèi)及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒(méi)有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。4、雜志雜志廣告的保有期限長(zhǎng)，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類(lèi)和讀者群的分類(lèi)也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場(chǎng)不適合在雜志上做廣告。5、戶(hù)外廣告優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡(jiǎn)單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。6、交通車(chē)廣告定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對(duì)某部分人接觸率很高。車(chē)站人潮集中，廣告效果好。可利用車(chē)內(nèi)的椅套、燈箱、外車(chē)體做廣告。交通車(chē)廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開(kāi)幕或大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。7、夾報(bào)優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來(lái)選擇夾報(bào)的報(bào)紙。缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對(duì)象、年齡層、客戶(hù)層較復(fù)雜，較特殊的促銷(xiāo)活動(dòng)要事先考慮是否有效。8、快訊dm(directmail)優(yōu)點(diǎn)：主題明確、dm內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。缺點(diǎn)：現(xiàn)在的dm泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。六、購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)如何策劃供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)1、采購(gòu)提前二周確定dm品項(xiàng)。采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期dm商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定dm商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。2、企劃部在采購(gòu)人員確定dm商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。dm商品如屬新產(chǎn)品，則需采購(gòu)人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來(lái)拍照，并于制作過(guò)程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期dm之初稿。3、初稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)dm初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。4、當(dāng)dm完成彩印后，通過(guò)郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期dm商品。5、樓面人員按dm清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：a、商品相近原則；b、整體規(guī)劃原則；c、最大銷(xiāo)售額原則。6、樓面人員核實(shí)dm商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。樓面人員到企劃部申請(qǐng)pop卡：pop卡是指商場(chǎng)為促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱(chēng)為pop廣告。pop卡是介紹dm商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，可刺激消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望。7、更換端架：時(shí)間為此期dm的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：a、首先撤掉端架所陳列的上期dm商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿(mǎn)、多余商品分箱裝好，上庫(kù)存區(qū)，填寫(xiě)庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；b、清潔空端架，及時(shí)將新dm商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物；c、所有新dm商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成；d、撤除上期dm快訊商品pop卡和價(jià)簽，不能有遺漏。e、更換新dm商品和pop卡和價(jià)簽。8、新dm生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新dm商品的電腦售價(jià)與dm宣傳單、pop卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正。9、為方便消費(fèi)者咨詢(xún)及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新dm商品，樓面人員檢查上期dm商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)。10、新dm商品的銷(xiāo)售。七、促銷(xiāo)商品的陳列和標(biāo)示（一）促銷(xiāo)商品的陳列通道端架：端架上促銷(xiāo)商品的陳列不能超過(guò)二種。1、做端架計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮所有消費(fèi)層（不同的人或購(gòu)買(mǎi)目的）；2、促銷(xiāo)商品應(yīng)垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動(dòng)）；3、賣(mài)場(chǎng)不可有空端架，如促銷(xiāo)商品數(shù)量不足以維持陳列面，則應(yīng)立即補(bǔ)貨或更換其它商品；篇三：xx購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)推廣方案xxxx購(gòu)物中心營(yíng)銷(xiāo)推廣方案一、項(xiàng)目意義xxxx購(gòu)物中心的建立，將客觀上填補(bǔ)吉林省乃至東三省該項(xiàng)（mall）商業(yè)模式的空白。在商業(yè)領(lǐng)域率先導(dǎo)入全新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，昭示著長(zhǎng)春已邁入一個(gè)嶄新的商業(yè)時(shí)期，對(duì)長(zhǎng)春商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式及市場(chǎng)產(chǎn)生革命性的影響，具有劃時(shí)代的標(biāo)志性、史性意義；而亞泰集團(tuán)以前瞻性的眼光和雄厚的實(shí)力擔(dān)負(fù)起這一重要開(kāi)啟者角色。從一個(gè)區(qū)域的界面來(lái)看，繁華的商業(yè)無(wú)不帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)，刺激房地產(chǎn)、旅游業(yè)、酒店業(yè)、交通業(yè)、其它服務(wù)業(yè)的興旺，吸引外商投資。在一定的程度上帶動(dòng)城市的綜合質(zhì)素的提升；一個(gè)大型的現(xiàn)代化的購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，必極大地方便和滿(mǎn)足本地區(qū)人們的物質(zhì)文化生活需求，改變?nèi)藗兊南M(fèi)和生活方式，解決大量人員就業(yè)，增加地方財(cái)政收入，具有現(xiàn)實(shí)性的社會(huì)意義；充分體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、回饋社會(huì)的理念，這與一個(gè)真正有抱負(fù)的企業(yè)精神相契合。從發(fā)展商（亞泰集團(tuán)）的視角看，順乎商業(yè)地平線的大勢(shì)，以大手筆介入商業(yè)物業(yè)，從而深度涉足于地產(chǎn)商業(yè)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)的領(lǐng)域。在商鋪銷(xiāo)售、租賃、管理等項(xiàng)獲取巨額回報(bào)的同時(shí)，以購(gòu)物中心源源不斷的信息流、物流、人流、資金流為誘因增強(qiáng)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售力，提升整個(gè)樓盤(pán)商業(yè)地位和價(jià)值。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，該項(xiàng)目的啟動(dòng)將為未來(lái)的集團(tuán)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，因?yàn)槲磥?lái)商業(yè)裙樓房產(chǎn)依然是城區(qū)樓盤(pán)的主旋律，該項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)為今后開(kāi)發(fā)同類(lèi)房產(chǎn)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，并因此而培育造就一支集房地產(chǎn)、商業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理為一體的有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。二、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查長(zhǎng)春市位于東三省中心區(qū)，屬中型內(nèi)陸省會(huì)城市。2000年度全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）824億元；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)各占365億和338億元；人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約9000元；汽車(chē)、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、高新技術(shù)是該市的三大支柱企業(yè)。國(guó)有經(jīng)濟(jì)和非國(guó)有經(jīng)濟(jì)成分各占50%比重；全口徑財(cái)政收入實(shí)現(xiàn)76億元，年增長(zhǎng)16%；市區(qū)全口徑財(cái)政收入69.5億元；2000年，金融機(jī)構(gòu)存款余額1013億元，城市居民儲(chǔ)蓄余額533.7億元。全市由六城區(qū)及四郊縣構(gòu)成，人口近700萬(wàn)；xxxx項(xiàng)目所在的南關(guān)區(qū)人口60萬(wàn)，戶(hù)數(shù)18萬(wàn)；鄰區(qū)朝陽(yáng)區(qū)人口67萬(wàn)，戶(hù)數(shù)18.2萬(wàn)戶(hù);北鄰寬城區(qū)人口42萬(wàn),戶(hù)數(shù)12.5萬(wàn);郊區(qū)四市縣人口占全市總?cè)丝?0%，經(jīng)濟(jì)總量?jī)H占全市經(jīng)濟(jì)總量的29.6%2000年，全市商品房銷(xiāo)售建筑面積達(dá)62萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售額14.8億元，與上年比呈上升勢(shì)頭。售給個(gè)人用房47.9萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售額9.8億元（。該城市人均居住面積9.5平方米）2000年社會(huì)消費(fèi)品總額實(shí)現(xiàn)311億元，居民購(gòu)買(mǎi)的商品主要以食品和用品類(lèi)為主。分別占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的41.3%和40.8%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)速度達(dá)18.7%。2000年，城市居民人均可支配收入5550元，人均消費(fèi)性支出5113元。其中食品支出占消費(fèi)性支出42%、衣著類(lèi)占10.9、用于居住類(lèi)消費(fèi)占10.7%、娛樂(lè)教育文化用品占9.8%、醫(yī)療保健占9.6%、交通通訊占7.8%、雜項(xiàng)商品與服務(wù)占4.7%、家庭設(shè)備及用品占4.4%。長(zhǎng)春主要商業(yè)旺區(qū)有兩個(gè)，一是位于城北朝陽(yáng)區(qū)與南關(guān)區(qū)交界的重慶路商圈；二是紅旗路與工農(nóng)大路交匯處的歐亞商圈；六城區(qū)2000年度貿(mào)易批發(fā)總額187億（其中朝陽(yáng)區(qū)90億、南關(guān)區(qū)48億、寬城、綠園各12億、二道區(qū)6億、雙陽(yáng)區(qū)1.3億）；零售總額70億（其中朝陽(yáng)區(qū)39億、南關(guān)區(qū)16億、寬城區(qū)6.6億、綠園區(qū)6.2億、二道區(qū)1.2億、雙陽(yáng)區(qū)0.6億）。2000年，長(zhǎng)春零售業(yè)大型零售商場(chǎng)前十名是歐亞商都、長(zhǎng)百大樓、長(zhǎng)春通立、恒客隆倉(cāng)儲(chǔ)、卓展、市郵政局、安利日用品、長(zhǎng)春國(guó)貿(mào)中心、長(zhǎng)春好旺角大廈。前十名年度銷(xiāo)售總額47.79億元，最高13.2億元，最低1.5億元，平均4.7億元。項(xiàng)目啟動(dòng)前，亞泰商業(yè)物業(yè)管理公司銷(xiāo)售部售樓人員在策劃及銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的安排指導(dǎo)下，以高精度表格控制的方式，走訪調(diào)查了長(zhǎng)春15家大型商場(chǎng)、318個(gè)商場(chǎng)內(nèi)知名的服裝皮具品牌、16個(gè)有代表性的樓盤(pán)、35家長(zhǎng)春市服裝皮具品牌專(zhuān)賣(mài)店。為期約十天，并進(jìn)行了歸納總結(jié)。閱覽了長(zhǎng)春樓盤(pán)廣告及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)宣傳資料。對(duì)有一定參考性的商業(yè)機(jī)構(gòu)如卓展、時(shí)代服飾、萬(wàn)達(dá)沃爾瑪、長(zhǎng)百影城購(gòu)物中心定位及推廣手段有重點(diǎn)關(guān)注。（調(diào)查資料附件，含大型商場(chǎng)商情、服裝皮具專(zhuān)賣(mài)店、代表性樓盤(pán)、服裝皮具品牌調(diào)查）。三、戰(zhàn)略分析（swot）1、優(yōu)勢(shì)：a：經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)：xxxx購(gòu)物中心實(shí)行全新的國(guó)際流行的購(gòu)物中心（mall）的業(yè)態(tài)，是一個(gè)以零售業(yè)主力店為主導(dǎo)的，各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店、品牌精品店、專(zhuān)營(yíng)店為輔助，融合餐飲、娛樂(lè)、文化、運(yùn)動(dòng)、休閑等服務(wù)項(xiàng)目為一體的大型商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。在長(zhǎng)春市沒(méi)有先例，打破了傳統(tǒng)商業(yè)百貨店的單一經(jīng)營(yíng)商品模式，服務(wù)功能的多樣化，使購(gòu)物中心能滿(mǎn)足比傳統(tǒng)商業(yè)更廣泛的需求，市場(chǎng)支撐力強(qiáng)大，決定其生命力強(qiáng)大。b、特色優(yōu)勢(shì)：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)戶(hù)的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)有助于形成多樣化的個(gè)性特色，避免了傳統(tǒng)商業(yè)大同小異、千店一面的格局，以迎合日趨個(gè)性化的消費(fèi)對(duì)象。c、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：引進(jìn)國(guó)際及港深一套新的商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，在概念及思路、商業(yè)物業(yè)定位、功能設(shè)置、統(tǒng)一管理、促銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略及手法上，相對(duì)于該地區(qū)同業(yè)而言起點(diǎn)較高，這種超前將充分考量到了市場(chǎng)的接受程度和對(duì)商業(yè)物業(yè)未來(lái)10—30年發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)和把握。（具體措施見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略）d、地段優(yōu)勢(shì)：xxxx購(gòu)物中心位于長(zhǎng)春市重慶路中心，朝陽(yáng)區(qū)與南關(guān)區(qū)交匯處。該地是吉林省最繁華歷史最悠久的商業(yè)、文化中心區(qū)，這里是首位集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)，有品牌帶來(lái)置。由商貿(mào)集結(jié)地，重量級(jí)商業(yè)機(jī)構(gòu)有長(zhǎng)百大樓、卓展、恒客隆、國(guó)貿(mào)、東方商廈、將建的萬(wàn)達(dá)沃爾瑪?shù)?。路兩?cè)店鋪林立，在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中能保證外，人流密集、交通便捷。有商業(yè)金街之譽(yù)。隨著步行街工程的實(shí)施，該地段之繁華有日趨鼎盛之勢(shì)。e、品牌優(yōu)勢(shì)：亞泰集團(tuán)為上市公司，基礎(chǔ)實(shí)力雄厚，在吉林地產(chǎn)界其規(guī)模處于榜于亞泰集團(tuán)一直以來(lái)致力于品牌的營(yíng)造和管理，在業(yè)界和消費(fèi)者中具有相當(dāng)?shù)闹龋瑇xxx購(gòu)物中心由亞泰的信譽(yù)保證，有信譽(yù)構(gòu)筑的較廣泛的群眾基礎(chǔ)。同時(shí)亞泰集團(tuán)在長(zhǎng)春有良好的政府關(guān)系資源部事務(wù)的順暢。f、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：近6萬(wàn)平方米的經(jīng)營(yíng)面積在目前整個(gè)長(zhǎng)春的商業(yè)界比肩者寥寥，（萬(wàn)達(dá)沃爾瑪、長(zhǎng)百影城購(gòu)物中心、卓展有可比性）規(guī)模上的超大型使商品和服務(wù)功能有更大的組合空間，能滿(mǎn)足市場(chǎng)更廣泛的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)一站式消費(fèi)在客觀硬件上具備了一個(gè)最重要的先決條件。g、wto的介入，中國(guó)企業(yè)將面臨前所未有的沖擊，出現(xiàn)更多的下崗人員，經(jīng)商的人將相對(duì)增多，鋪面需求量將增大。2、劣勢(shì)和威脅：a、從物業(yè)硬件方面看：該購(gòu)物中心臨街，門(mén)前缺乏大的空闊地，未來(lái)大的推廣及文化表演、公關(guān)活動(dòng)難以在現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)（包括營(yíng)造形象的升旗儀式難以實(shí)行），有礙于形成聚集、吐納人氣的休閑廣場(chǎng)文化景觀。（與萬(wàn)達(dá)沃爾瑪壓縮房產(chǎn)面積，擴(kuò)充廣場(chǎng)面積比遜色。）b、停車(chē)場(chǎng)問(wèn)題：一方面地下停車(chē)場(chǎng)不如地面停車(chē)場(chǎng)便利，另一方面該地段為交通要道，地下停車(chē)場(chǎng)難以找尋，涉及到順逆向行車(chē)問(wèn)題，給有車(chē)一族尤其是第一次購(gòu)物者帶來(lái)不便；據(jù)消息稱(chēng)，重慶路將來(lái)會(huì)被政府規(guī)劃成步行街，這一問(wèn)題將更趨突出。規(guī)劃車(chē)輛指引，最大限度方便有車(chē)一族，這一課題需認(rèn)真研究，當(dāng)著重點(diǎn)解決。c、面臨激劇的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：長(zhǎng)春市有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)大部分云集在重慶路，一些商家均有穩(wěn)定的顧客群體，亞泰購(gòu)物中心的轟然出世，其生存和發(fā)展的條件實(shí)際是建立在重新瓜分“蛋糕”的前提上，因此該項(xiàng)目一經(jīng)規(guī)劃，即受商業(yè)界普遍警覺(jué)；而萬(wàn)達(dá)沃爾瑪其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)態(tài)與xxxx購(gòu)物中心項(xiàng)目有相似之處，在項(xiàng)目的介入時(shí)間，工程進(jìn)度、招商、營(yíng)銷(xiāo)推廣手法、經(jīng)營(yíng)管理方面，是一個(gè)頗值得關(guān)注和重視的對(duì)手。（日后在各營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，須提防其采用后發(fā)制人的策略，加強(qiáng)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的收集。）d、高層商鋪銷(xiāo)售可能存在一定難度：因商鋪經(jīng)營(yíng)規(guī)劃樓層較高（地上七層，地下一層），集團(tuán)對(duì)售價(jià)有不低的預(yù)期。商鋪在銷(xiāo)售過(guò)程中，將勢(shì)必出現(xiàn)低層熱賣(mài)，高層難賣(mài)局面。高層鋪位的優(yōu)勢(shì)提煉是重點(diǎn)和難點(diǎn)（另需設(shè)計(jì)難點(diǎn)鋪位解決辦法，比如招租、招商方案）。e、新概念傳播力問(wèn)題：購(gòu)物中心（mall）是一個(gè)新的概念，購(gòu)鋪者及消費(fèi)者認(rèn)同接受需要一個(gè)傳播的過(guò)程，前期需作大力宣導(dǎo)。廣告力度若小將造成不利局面。f、所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)的沖突問(wèn)題：因商鋪大部分以銷(xiāo)售為主，意味著商鋪所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)原則上歸業(yè)主所有，對(duì)未來(lái)的整體形象、整體規(guī)劃布局、檔次定位、統(tǒng)一管理構(gòu)成一定難度。若形成雜亂的局面后，將對(duì)整個(gè)樓盤(pán)形象造成負(fù)面影響。（因此，銷(xiāo)售時(shí)需對(duì)未來(lái)的整體形象、統(tǒng)一管理作嚴(yán)格的規(guī)定，并以條款形式載入合同）g、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)問(wèn)題：非現(xiàn)鋪銷(xiāo)售，賣(mài)的是樓花、圖紙和規(guī)劃、七個(gè)樓層的面積、功能布局有一定的復(fù)雜性，與買(mǎi)家的溝通、堅(jiān)定買(mǎi)家信心需要售樓人員要對(duì)購(gòu)物中心、商業(yè)物業(yè)管理模式和政策、購(gòu)物中心整體規(guī)劃、購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)有全面的了解。操作難度高于住宅，對(duì)銷(xiāo)售工作人員的綜合知識(shí)有較高要求。h、正式認(rèn)購(gòu)的時(shí)機(jī)：屬淡季推出，12月份為銷(xiāo)樓淡季，一般情況下是企業(yè)回收總結(jié)而非投放時(shí)期。3、機(jī)會(huì)：篇四：100個(gè)購(gòu)物中心的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案（附案例）那么，對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷(xiāo)不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷(xiāo)既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷(xiāo)方案第一章價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷(xiāo)利器第一節(jié)價(jià)格折扣方案1錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)例：“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案2一刻千金——讓顧客蜂擁而至例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶(hù)搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。方案3超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案4臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷(xiāo)方案。方案5階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急例：“銷(xiāo)售初期1-5天全價(jià)銷(xiāo)售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案6降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿(mǎn)100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿(mǎn)100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售。第二節(jié)方案7百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。方案8“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿(mǎn)38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶(hù)感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。方案9箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案10退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案11自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案12超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。第四節(jié)變相折扣方案13賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案14多買(mǎi)多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案15組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn)。方案16加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。第一章顧客——以人為本的促銷(xiāo)藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷(xiāo)方案17小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷(xiāo)方案，細(xì)節(jié)取勝。方案18自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶(hù)信任。方案20“歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人方案21“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)方案22英雄救美——打好男性這張牌例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招例：一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24贈(zèng)之有道——滿(mǎn)足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。方案25“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案26愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷(xiāo)量。方案27“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié)心理于情感促銷(xiāo)方案28貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)例：售前勸告“貨比三家”提高客戶(hù)的信任度。方案29吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。方案30能者多得——引誘推銷(xiāo)的法寶例：零食鋪，推出買(mǎi)零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿(mǎn)足感。方案31檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。方案32一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。方案33模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。第二章熱情，燃起永不言敗的銷(xiāo)售激情第一節(jié)擺設(shè)促銷(xiāo)方案34“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案35混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷(xiāo)售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。方案36貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷(xiāo)售，效果明顯。方案37排位有訣竅——便宜的總是在前排篇五：購(gòu)物中心的促銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)與技巧方法購(gòu)物中心的促銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)與技巧方法促銷(xiāo)是在分銷(xiāo)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它的使命是配合分銷(xiāo)渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。它的內(nèi)容包括促銷(xiāo)組合、人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。人員推銷(xiāo)就是通過(guò)售貨員或推銷(xiāo)員直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識(shí)、引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。這種促銷(xiāo)，傳遞信息準(zhǔn)確、針對(duì)性強(qiáng)、反饋信息及時(shí)準(zhǔn)確，它的不足之處是要受到人員、專(zhuān)業(yè)人員數(shù)量以及較高費(fèi)用的限制。人員促銷(xiāo)還包括邀請(qǐng)、聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家、顧問(wèn)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)活動(dòng)，客觀上還包括消費(fèi)者之間互相介紹與信息交流引起的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象。除了人員促銷(xiāo)外，還有廣告、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等間接手段促銷(xiāo)。其中廣告是借助于報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補(bǔ)人員促銷(xiāo)的人力、活動(dòng)范圍的局限。營(yíng)業(yè)推廣是通過(guò)一系列的措施刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，如贈(zèng)送樣品、價(jià)格優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售、廉價(jià)包裝等。公共關(guān)系是通過(guò)公關(guān)人員廣交朋友、樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)、調(diào)解企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系、主動(dòng)游說(shuō)客戶(hù)等方式達(dá)到促銷(xiāo)目的。企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷(xiāo)手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷(xiāo)手段進(jìn)行促銷(xiāo)。推銷(xiāo)技巧的內(nèi)容為：如何安排銷(xiāo)售計(jì)劃和分配銷(xiāo)售時(shí)間，如何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把企業(yè)的產(chǎn)品說(shuō)成是為了顧客的利益，如何寫(xiě)好推銷(xiāo)信函和備忘錄，如何結(jié)束一項(xiàng)銷(xiāo)售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何應(yīng)付和處理銷(xiāo)售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)資料，如何使用銷(xiāo)售工具和器材，如何注意個(gè)人舉止風(fēng)度等。并善于了解用戶(hù)的難處；善于選擇合適的時(shí)機(jī)，進(jìn)行充分的生意洽談；善于接近和說(shuō)服用戶(hù)，取得用戶(hù)信任；敢于沖破價(jià)格障礙，適時(shí)報(bào)價(jià)等等。具體的促銷(xiāo)方法有多種，但總的來(lái)說(shuō)可分兩個(gè)部分。1、以消費(fèi)者為中心的促銷(xiāo)代價(jià)券：代價(jià)券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價(jià)格的憑證，但其價(jià)值只能在代價(jià)券責(zé)任者指定的商店里實(shí)現(xiàn)。通常顧客使用代價(jià)券購(gòu)物可以在價(jià)格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價(jià)券購(gòu)物后可以將代價(jià)券兌換成貨幣的“自動(dòng)清償式代價(jià)券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開(kāi)始的時(shí)候，北京的一些商店開(kāi)始使用代價(jià)券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國(guó)的商店里那么普遍。北京賽特購(gòu)物中心就發(fā)行過(guò)“衣、食、用”系列代價(jià)券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。附加交易：附加交易是一種短期的降價(jià)手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費(fèi)的同種商品。常見(jiàn)的這種方法的商業(yè)語(yǔ)言是“買(mǎi)幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時(shí)間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費(fèi)飲料。折扣：折扣即在銷(xiāo)售商品時(shí)對(duì)商品的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點(diǎn)。回扣：給消費(fèi)者的回扣并不在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后立即實(shí)現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類(lèi)的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費(fèi)者。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。樣品：促銷(xiāo)策略中樣品的含義包括贈(zèng)送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時(shí)候愿意以向消費(fèi)者贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品為手段來(lái)推廣產(chǎn)品和刺激購(gòu)買(mǎi)，如果是食品，則干脆拿到商店里請(qǐng)顧客直接品嘗。p*g公司曾在北京大量贈(zèng)送“潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)場(chǎng)演示：現(xiàn)場(chǎng)演示的促銷(xiāo)方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，以便激勵(lì)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意念。北京市場(chǎng)上現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品種類(lèi)越來(lái)越多，有蒸汽熨斗、食品加工機(jī)、各種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費(fèi)用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識(shí)。競(jìng)賽：競(jìng)賽的方法有多種，常用的還是智力和知識(shí)方面的競(jìng)賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來(lái)表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過(guò)電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來(lái)完成競(jìng)賽，并通過(guò)在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。禮品：企業(yè)也可以利用一些機(jī)會(huì)和場(chǎng)合