銀行保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程課件

銀行保險(xiǎn)銷售技巧1理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行保險(xiǎn)銷售技巧1理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程路線圖銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售流程及話術(shù)客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理服務(wù)2理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程路線圖銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段2理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷與營(yíng)銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單銷售

單次銷售

營(yíng)銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：3理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷與營(yíng)銷的異同成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)4理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課成功銷售的“四要素”◆正確的理念4理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段無(wú)營(yíng)銷階段金融服務(wù)階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場(chǎng)。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競(jìng)爭(zhēng)加劇。5理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段無(wú)營(yíng)銷金融服務(wù)市場(chǎng)分割改善服務(wù)高度計(jì)劃銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售理財(cái)室銷售網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)6理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售6理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)7理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)8理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式8理財(cái)經(jīng)理崗前培網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說(shuō)服力9理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料9理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期2、社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇10理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期10理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對(duì)象、特定方式11理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低11理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳12理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、適合群體客戶12理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)13理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲(chǔ)戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過(guò)存折或錢物4、離開(kāi)1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)14理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀1、儲(chǔ)戶到銀行窗口1、寒暄柜臺(tái)柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲(chǔ)戶少時(shí)，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行15度鞠躬禮：

儲(chǔ)戶多時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn)90度面向儲(chǔ)戶，行15度欠身禮。問(wèn)候/詢問(wèn)：“您好！請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過(guò)存折。落座！15理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然遞送存取憑條或口述客戶接過(guò)存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求：微笑地將存折的開(kāi)啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶直接打開(kāi)，查看存折內(nèi)容。要求儲(chǔ)戶簽字時(shí)：將簽單上的字面向儲(chǔ)戶,雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶接過(guò)簽單后，可直接簽名。

離開(kāi)微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時(shí)機(jī)可選用行之有效的接觸方法16理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課遞送存取憑條客戶接過(guò)存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求推銷的要點(diǎn)：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己17理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷的要點(diǎn)：善于推銷自己17理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過(guò)存折或錢物離開(kāi)你好！存??？密碼？？？沒(méi)有主動(dòng)銷售的意識(shí)，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng)客戶的意識(shí)缺少對(duì)客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的欠缺18理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條接過(guò)存折或錢物離開(kāi)你勤于開(kāi)口敢于開(kāi)口善于開(kāi)口開(kāi)口19理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課勤于開(kāi)口開(kāi)口19理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課不敢開(kāi)口的原因沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮20理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課不敢開(kāi)口的原因沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣20理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的時(shí)機(jī)♀相互感覺(jué)好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候21理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的時(shí)機(jī)♀相互感覺(jué)好的時(shí)候21理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話?說(shuō)對(duì)方關(guān)注的話?說(shuō)話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重22理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)22理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。時(shí)機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí)2、客戶購(gòu)買國(guó)債或國(guó)債到期兌付時(shí)3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí)4、客戶看宣傳材料，主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財(cái)產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個(gè)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。23理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。2客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對(duì)情感/感受的需求Theneedsforexperience對(duì)維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)24理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的三維需求對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求對(duì)情感/感受的需求對(duì)維系關(guān)系客戶需求的四個(gè)層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問(wèn)題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求25理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問(wèn)題？）期老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”26理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?了解真正的需求甲—沒(méi)有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求27理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課了解真正的需求27理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課實(shí)戰(zhàn)案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲(chǔ)蓄的存款單。這時(shí)，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問(wèn)了一句——“你存幾年??？”中年婦女答到：“3年?！庇谑?，小伙子及時(shí)地推薦道：“既然你的錢暫時(shí)不用，還不如買鴻豐分紅……”話說(shuō)到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問(wèn)道：“鴻豐分紅是什么??？”看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來(lái)：“這是一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬(wàn)元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計(jì)約15分鐘。11/1/2022實(shí)戰(zhàn)案例2003年2月的一天下午，在建行南京步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：1、收益2、期限3、繳費(fèi)4、保障5、...29理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：29理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù)30理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦30理財(cái)經(jīng)理目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時(shí)機(jī)：客戶對(duì)產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險(xiǎn)是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅保險(xiǎn)買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的。說(shuō)明話術(shù)31理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)◎客戶購(gòu)買理由說(shuō)明32理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：說(shuō)明32理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅33理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)33理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特34理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉34理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課解決客戶的三個(gè)問(wèn)題◎需要購(gòu)買嗎？◎有能力購(gòu)買嗎？◎購(gòu)買劃算嗎？35理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課解決客戶的三個(gè)問(wèn)題◎需要購(gòu)買嗎？35理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購(gòu)買。時(shí)機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)；2、客戶提出類似以下問(wèn)題時(shí)：詢問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問(wèn)變更或退保方式時(shí)、詢問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)；3、客戶詢問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)；4、客戶詢問(wèn)他人辦理情況時(shí)；5、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。36理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購(gòu)買。36理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對(duì)比法激勵(lì)法總結(jié)：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利37理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的方法獲取暗示同意37理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計(jì)投保的金額。專業(yè)報(bào)刊、雜志上有關(guān)分紅保險(xiǎn)特別是鴻泰保險(xiǎn)的介紹。38理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。38理財(cái)經(jīng)理崗前培促成話術(shù)

辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來(lái)幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個(gè)產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報(bào)，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個(gè)字就行了。（遞上筆）39理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成話術(shù)

辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧?？蛻艟芙^的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過(guò)多超過(guò)了客戶的購(gòu)買能力其他不便說(shuō)出的原因拒絕處理40理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的原因：拒絕處理40理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的四種類型習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕41理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的四種類型習(xí)慣拒絕41理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因◎再次重點(diǎn)性說(shuō)明◎第二次促成◎保存客戶資料42理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課拒絕處理的步驟◎找出客戶拒絕的主要原因42理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理一、對(duì)投資收益有疑問(wèn)投資收益不確定投資失敗了怎么辦？去年紅利水平如何？二、對(duì)服務(wù)有疑問(wèn)在銀行買了保險(xiǎn)，以后找誰(shuí)？要提前用錢怎么辦？以后在哪里領(lǐng)錢？43理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理一、對(duì)投資收益有疑問(wèn)43理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理三、對(duì)公司信譽(yù)有疑問(wèn)保險(xiǎn)公司可靠嗎？操作不透明，無(wú)法知道到底有沒(méi)有賺錢？四、與其他公司相比泰康比你們好公司大，船大難掉頭國(guó)有公司機(jī)制太僵硬44理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理三、對(duì)公司信譽(yù)有疑問(wèn)44理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)服務(wù)的對(duì)象和途徑體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)做好服務(wù)應(yīng)有的觀念結(jié)論45理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)認(rèn)識(shí)服務(wù)45理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課認(rèn)識(shí)服務(wù)與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性服務(wù)沒(méi)有時(shí)間限制—售前、售中、售后提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保46理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課認(rèn)識(shí)服務(wù)與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作46理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)對(duì)象和途徑保險(xiǎn)公司銀行客戶47理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課服務(wù)對(duì)象和途徑保險(xiǎn)公司銀行客戶47理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息2、提供與產(chǎn)品相關(guān)的資料3、宣傳及咨詢服務(wù)4、溝通、鞏固關(guān)系5、保單保全服務(wù)6、...48理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)1、提供銀行及產(chǎn)品的信息48理財(cái)經(jīng)理崗前培做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來(lái)業(yè)績(jī)收入的提高服務(wù)需要的是真心當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì)49理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課做好服務(wù)應(yīng)有的觀念服務(wù)帶來(lái)業(yè)績(jī)收入的提高49理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)銷售技巧之歌迎面八顆牙,見(jiàn)人說(shuō)人話.多說(shuō)一句話,關(guān)鍵就靠它.條款說(shuō)清楚,邊說(shuō)邊觀察.需求深入挖,拒絕不可怕.探清真與假,問(wèn)題巧轉(zhuǎn)化.理財(cái)多元化,保險(xiǎn)解決它.拒絕視平常,想買才找茬.耐心加辦法,保費(fèi)笑哈哈.50理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銷售技巧之歌迎面八顆牙,見(jiàn)人說(shuō)人話.50理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課結(jié)論1、維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要2、服務(wù)是一種理念，而非簡(jiǎn)單的形式

一次銷售的完成并非意味著銷售工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次銷售的開(kāi)始。51理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課結(jié)論1、維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要一次銷售的完成并非意味著銷課程回顧銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售策略及話術(shù)客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理服務(wù)52理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程回顧銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段52理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行保險(xiǎn)銷售技巧53理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行保險(xiǎn)銷售技巧1理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程路線圖銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售流程及話術(shù)客戶常見(jiàn)問(wèn)題處理服務(wù)54理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課課程路線圖銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段2理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷與營(yíng)銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單銷售

單次銷售

營(yíng)銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：55理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷與營(yíng)銷的異同成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)56理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課成功銷售的“四要素”◆正確的理念4理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段無(wú)營(yíng)銷階段金融服務(wù)階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段高度計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，單一金融結(jié)構(gòu)導(dǎo)致完全賣方市場(chǎng)。四大專業(yè)銀行職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯。專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多。四大專業(yè)銀行擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，競(jìng)爭(zhēng)加劇。57理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行營(yíng)銷觀念的發(fā)展階段無(wú)營(yíng)銷金融服務(wù)市場(chǎng)分割改善服務(wù)高度計(jì)劃銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售理財(cái)室銷售網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售咨詢宣傳銷售電話、信函銷售產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)58理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課銀行常見(jiàn)銷售方式簡(jiǎn)介柜臺(tái)銷售6理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)59理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式2、著重加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)60理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課理財(cái)室銷售1、當(dāng)前以及未來(lái)銷售的一種主流方式8理財(cái)經(jīng)理崗前培網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料2、自身有說(shuō)服力61理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理銷售1、掌握大客戶資料9理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期2、社區(qū)咨詢宣傳：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇62理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課咨詢宣傳銷售1、銷售點(diǎn)宣傳：長(zhǎng)期10理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低2、主要作用是推薦、告知3、特定對(duì)象、特定方式63理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課電話、信函宣傳銷售1、宣傳成本低11理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、適合群體客戶2、由網(wǎng)點(diǎn)組織效果更佳64理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)1、適合群體客戶12理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果職業(yè)形象專業(yè)知識(shí)65理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面銷售建立信任發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品推薦促成銷售基礎(chǔ)銷售技能銷售結(jié)果步驟一：建立信任基本的柜面禮儀接觸1、儲(chǔ)戶到銀行窗口2、遞送存折或錢物3、接過(guò)存折或錢物4、離開(kāi)1、寒暄2、贊美（運(yùn)用行之有效的話術(shù)）柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)66理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟一：建立信任基本的柜面禮儀1、儲(chǔ)戶到銀行窗口1、寒暄柜臺(tái)柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心。鞠躬：儲(chǔ)戶少時(shí)，請(qǐng)站立面向儲(chǔ)戶行15度鞠躬禮：

儲(chǔ)戶多時(shí)，請(qǐng)?jiān)谧簧项^轉(zhuǎn)90度面向儲(chǔ)戶，行15度欠身禮。問(wèn)候/詢問(wèn)：“您好！請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)？”人少時(shí)，請(qǐng)雙手接過(guò)存折。落座！67理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課柜面禮儀在客戶辦理業(yè)務(wù)中的運(yùn)用儲(chǔ)戶到銀行窗口微笑：真誠(chéng)、自然遞送存取憑條或口述客戶接過(guò)存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求：微笑地將存折的開(kāi)啟處，面向客戶，雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶直接打開(kāi)，查看存折內(nèi)容。要求儲(chǔ)戶簽字時(shí)：將簽單上的字面向儲(chǔ)戶,雙手遞出。目的：方便儲(chǔ)戶接過(guò)簽單后，可直接簽名。

離開(kāi)微笑行欠身禮告辭：“希望您再次光臨！”最好的銷售時(shí)機(jī)可選用行之有效的接觸方法68理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課遞送存取憑條客戶接過(guò)存折或錢物向儲(chǔ)戶遞送存折時(shí)的要求推銷的要點(diǎn)：并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。善于推銷自己69理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課推銷的要點(diǎn)：善于推銷自己17理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條或口述接過(guò)存折或錢物離開(kāi)你好！存?。棵艽a？？？沒(méi)有主動(dòng)銷售的意識(shí)，使銀行的金融產(chǎn)品如同虛設(shè)。沒(méi)有發(fā)展忠誠(chéng)客戶的意識(shí)缺少對(duì)客戶再次光顧的提醒目前銀行客戶辦理業(yè)務(wù)的流程目前銀行柜員的服務(wù)——“六字方針”目前存在的不足？主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的欠缺70理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課儲(chǔ)戶到銀行窗口遞送存取憑條接過(guò)存折或錢物離開(kāi)你勤于開(kāi)口敢于開(kāi)口善于開(kāi)口開(kāi)口71理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課勤于開(kāi)口開(kāi)口19理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課不敢開(kāi)口的原因沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮72理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課不敢開(kāi)口的原因沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣20理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的時(shí)機(jī)♀相互感覺(jué)好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候73理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的時(shí)機(jī)♀相互感覺(jué)好的時(shí)候21理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話?說(shuō)對(duì)方關(guān)注的話?說(shuō)話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重74理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課開(kāi)口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)22理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。時(shí)機(jī)：1、客戶辦理定期高額存款或存款到期領(lǐng)取時(shí)2、客戶購(gòu)買國(guó)債或國(guó)債到期兌付時(shí)3、客戶辦理零存整取業(yè)務(wù)時(shí)4、客戶看宣傳材料，主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)話術(shù)：現(xiàn)在有一款最新的理財(cái)產(chǎn)品——兼具保障和投資，而且這個(gè)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)為零，還有紅利派發(fā)，我給您介紹一下吧。75理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課接觸話術(shù)目的：引發(fā)客戶關(guān)注，拉進(jìn)與客戶距離，消除客戶心防。2客戶的三維需求（Threedimensionsofcustomerneeds）對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求Theneedsforproducts/service對(duì)情感/感受的需求Theneedsforexperience對(duì)維系關(guān)系的需求Theneedsforrelationship步驟二：發(fā)現(xiàn)需求柜臺(tái)銷售流程與話術(shù)76理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的三維需求對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求對(duì)情感/感受的需求對(duì)維系關(guān)系客戶需求的四個(gè)層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問(wèn)題？）期望得到什么受益？解決方案步驟二：發(fā)現(xiàn)需求77理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問(wèn)題？）期老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溡遥骸拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”小販丙：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”78理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課老太太買李子的故事小販甲：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?了解真正的需求甲—沒(méi)有抓住需求乙—抓住表面的需求丙—抓住深層次的需求79理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課了解真正的需求27理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課實(shí)戰(zhàn)案例

2003年2月的一天下午，在建行南京市某網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)了一名40多歲的中年婦女。她向柜面工作人員索要一張定期儲(chǔ)蓄的存款單。這時(shí)，接待她的是一名20歲左右的年輕小伙，他自然地問(wèn)了一句——“你存幾年??？”中年婦女答到：“3年?！庇谑?，小伙子及時(shí)地推薦道：“既然你的錢暫時(shí)不用，還不如買鴻豐分紅……”話說(shuō)到一半突然中止了，小伙子觀察一下中年婦女的反應(yīng)。中年婦女問(wèn)道：“鴻豐分紅是什么??？”看到中年婦女感興趣，小伙子立刻宣傳起來(lái)：“這是一種新型投資理財(cái)產(chǎn)品，保本、有息、免征利息稅，而且還有保障……”…………——最后，成交了一筆4萬(wàn)元的鴻泰分紅躉繳業(yè)務(wù)！前后總計(jì)約15分鐘。11/1/2022實(shí)戰(zhàn)案例2003年2月的一天下午，在建行南京步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：1、收益2、期限3、繳費(fèi)4、保障5、...81理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟二：發(fā)現(xiàn)需求客戶的關(guān)注點(diǎn)：29理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦2、適當(dāng)運(yùn)用說(shuō)明話術(shù)82理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟三：推薦產(chǎn)品1、針對(duì)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦30理財(cái)經(jīng)理目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品功能、利益和特色。時(shí)機(jī)：客戶對(duì)產(chǎn)品引起關(guān)注后話術(shù)：鴻豐保險(xiǎn)是介于儲(chǔ)蓄與股票之間的最佳投資方式，買了這個(gè)保險(xiǎn)，就相當(dāng)保險(xiǎn)公司許多理財(cái)專家在幫您投資理財(cái)，您是坐享投資收益的。分紅保險(xiǎn)買得越多，分紅也越多，而且紅利是以復(fù)利計(jì)息的。說(shuō)明話術(shù)83理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課目的：強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)◎客戶購(gòu)買理由說(shuō)明84理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：說(shuō)明32理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款免稅85理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)33理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特86理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉34理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課解決客戶的三個(gè)問(wèn)題◎需要購(gòu)買嗎？◎有能力購(gòu)買嗎？◎購(gòu)買劃算嗎？87理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課解決客戶的三個(gè)問(wèn)題◎需要購(gòu)買嗎？35理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購(gòu)買。時(shí)機(jī)：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁(yè)時(shí)；2、客戶提出類似以下問(wèn)題時(shí)：詢問(wèn)紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問(wèn)變更或退保方式時(shí)、詢問(wèn)保險(xiǎn)公司情況時(shí)；3、客戶詢問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí)；4、客戶詢問(wèn)他人辦理情況時(shí)；5、客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。88理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課步驟四：促成目的：幫助客戶下定決心購(gòu)買。36理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)促成的方法獲取暗示同意由小決定引出大決定二選一法類比法對(duì)比法激勵(lì)法總結(jié)：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利89理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的方法獲取暗示同意37理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。市分公司編輯下發(fā)的相關(guān)資料。本所客戶累計(jì)投保的金額。專業(yè)報(bào)刊、雜志上有關(guān)分紅保險(xiǎn)特別是鴻泰保險(xiǎn)的介紹。90理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成的輔助工具以填寫完畢的投保單或交接單。38理財(cái)經(jīng)理崗前培促成話術(shù)

辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧。您是買5份，還是10份？把您的身份證給我，我來(lái)幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個(gè)產(chǎn)品既有充足的保障，又有穩(wěn)定的回報(bào)，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個(gè)字就行了。（遞上筆）91理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課促成話術(shù)

辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您的錢也閑著，不妨買幾份吧?？蛻艟芙^的原因：銷售人員解釋不清楚客戶擔(dān)心過(guò)多超過(guò)了客戶的購(gòu)買能力其他不便說(shuō)出的原因拒絕處理92理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的原因：拒絕處理40理財(cái)經(jīng)理崗前培訓(xùn)課客戶拒絕的四種