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市場(chǎng)低迷,如何開發(fā)房源客戶?如何做好房東議價(jià),買方調(diào)價(jià)?有效銷售話術(shù),商圈精耕,銷售八大步,客戶跟蹤維護(hù),成交案例解析,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo),經(jīng)紀(jì)人作業(yè)技巧和規(guī)范,自我時(shí)間行程管理,涉及經(jīng)紀(jì)人工作的方方面面,全面克隆百萬業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人的成功之路!含金牌經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)講座dvd光盤,本論壇搶先試讀連載。賣方議價(jià)的辦法.1,委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握,事先給房東打預(yù)防針。自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間,等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東,客戶不來了,因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高(或者其他原因),最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。市場(chǎng)行情(swot)分析法。優(yōu)勢(shì):盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮,劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等,機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì),來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策,銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來,展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:a附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案,新樓盤的樓書和廣告;b同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;c市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等),未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等,替代個(gè)案研討分析:a再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;b空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì),感情的話(人都是感性的動(dòng)物):a長(zhǎng)痛不如短痛;b過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;c學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”d不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績(jī)就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。案例:案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬,針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了,治安不好啦,配套設(shè)施不完善啦,來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格,連看都不來看了,王先生,您說我們?cè)撛趺崔k?交錯(cuò)議價(jià)法,以別家中介公司的名義打電話,來達(dá)到議價(jià)的目的。大平米,小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候,我們可以議平米單價(jià),當(dāng)房型比較小的時(shí)候,我們可以議總價(jià)。建議以租待售,告訴房東,可以將房子出租。房東會(huì)想:本來一個(gè)房源是賣的,但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租,這是什么原因?一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8,客戶參與法:王先生,今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶,他說,你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊,這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生,今天有人說我們吃差價(jià)??。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?,有客戶說我們是不是吃差價(jià),房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊?王先生,我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理,店經(jīng)理不同意打廣告,說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東,看他的反應(yīng)。房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知:客戶我們都會(huì)過濾,有誠(chéng)意的才會(huì)帶來看,帶看組數(shù)不在多,真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人:因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高,所以沒人愿意過來看,免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人:有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后,電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人:在掛廣告看板時(shí),有一位客戶說看過您的房子,問你有沒有印象?他說:價(jià)格xx萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事,經(jīng)紀(jì)人:買方可能搞錯(cuò)了。(故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng))10,門店安排,帶多組“客戶”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,讓賣主產(chǎn)生心理壓力;11,(準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較,打壓房東的心理價(jià)位;冷處理,給房東晾一晾,讓他自己覺得房源價(jià)格太高,無人問津;經(jīng)紀(jì)人熱處理,現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金,以誘惑房東下定決心;議價(jià)16招:1,在簽委托時(shí):在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后,應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時(shí),最低多少可以收定金,得到一定空間的心理價(jià)格,再拿委托書修正;2,挑剔房屋的缺點(diǎn):房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場(chǎng)反應(yīng),以及您的看法綜合后,談判價(jià)位,告知買方雖然指明需要本區(qū)域,但其開出的價(jià)位有問題。鄰居中傷或者管理員破壞:因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難。。。等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。比較市場(chǎng)行情:在房東開出價(jià)格后,要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后,來談判價(jià)位,當(dāng)房東陷入降價(jià)思考,引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5,強(qiáng)調(diào)是自住型客戶:房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位,認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的,若強(qiáng)調(diào)買方自己用,房東在心理上,較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情,這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。提示要約書、意向金合同:說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng),好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數(shù),買方回家容易受其他人的影響,而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失,千萬不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。更換談判的人:換手是交叉談判常運(yùn)用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。更換談判地點(diǎn):原先在屋主家里談,環(huán)境由他控制,也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來一趟公司,或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。。,因?yàn)閾Q了地點(diǎn),也換了氣氛,在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。9,與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下。。。步步都有精彩,議價(jià)效果更佳。適時(shí)調(diào)停者介入:有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局,要有主管、契約部人員。。。對(duì)方可以信任,業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人,從中調(diào)和,將協(xié)議加速確認(rèn)。11,一人一半,大家都公平:在建議價(jià)格時(shí),以其中的價(jià)差來對(duì)半處理,不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多,一個(gè)各讓一半,結(jié)局都公平,屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考?,F(xiàn)金的誘惑:拿著現(xiàn)金或支票,堪稱絕對(duì)管用,因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。時(shí)機(jī)上的打擊:剛好遇上新政策出臺(tái),或者其它淡季等等,用時(shí)機(jī)上的打擊,如果房東不掌握機(jī)會(huì),會(huì)是不等人的。雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現(xiàn)場(chǎng)感受,促使房東軟化,死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。議價(jià)注意事項(xiàng):不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺得收到意向金時(shí)視同成交,有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成,導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升,加快迅速成交。緊急議價(jià)(參見本書緊急議價(jià)篇)不宜過多,以不超過兩次為宜,多了會(huì)造成房東疲乏,主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣,為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平,影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)。議價(jià)中出價(jià)的客戶要少,加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。假如房東對(duì)你說,這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)(比較接近),說明彼此信任感沒建立好,你可建議他暫時(shí)別賣,以建立信任感,不要窮追猛打。角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬,但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。多聽房東說,然后抓住漏洞,拋問題給房東,看他如何反應(yīng)。避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣,誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格,每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開敏感的話題同樣達(dá)到預(yù)期效果。10,條件接近時(shí)利用1/2法則,談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11,不要想當(dāng)然的以為客戶會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)12,議價(jià)最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉(cāng)促洽談。不要加入個(gè)人主觀(個(gè)人行情)因素,想當(dāng)然認(rèn)為市場(chǎng)行情值這個(gè)價(jià)格。要記住,客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。沒信任感就打擊,在和房東的信任感沒有建立之前,你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對(duì)你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。15,沒有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位,經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。議價(jià)不能例行公式一樣,容易導(dǎo)致客戶不信任。議價(jià)不要對(duì)行情判斷太樂觀。現(xiàn)在的市場(chǎng)每天都有變化,所以,你今天認(rèn)為合適的價(jià)格,下周就不見得是好價(jià)格。所以,經(jīng)紀(jì)人對(duì)于行情價(jià)格不要判斷的太樂觀。18,議價(jià)不能臨時(shí)抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時(shí)不注重溝通和回報(bào),到真正有客戶看上房子的時(shí)候,天天開始和房東議價(jià)。這個(gè)時(shí)候,往往房東也會(huì)判斷你真實(shí)客戶已經(jīng)有了,一般議價(jià)的空間和難度就很大。所以,不管有無客戶,初期的回報(bào)要天天做,等真正有了客戶之后,議價(jià)就是自然水到渠成的事情。19,每次議價(jià)成功,都要及時(shí)更改房東委托價(jià)格表,最好面訪簽字??陬^的東西都不算,防止房東反悔。等你收了定金,回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了,這個(gè)時(shí)候你就傻眼了。而且,更改價(jià)格表也是和房東很好溝通建立信任的機(jī)會(huì)。1、 談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平)2、 不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語言感染對(duì)方。二、 談判的時(shí)機(jī)1、 在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;2、 在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。三、 談判步驟第一步:準(zhǔn)備1、 要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對(duì)屋主亦可用此方法來說)。2、 為雙方約好時(shí)間,告訴買方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。3、 屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。4、 確定買賣雙方價(jià)位,及雙方價(jià)位設(shè)定。5、 預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。6、 買賣帶錢,雙方帶權(quán)。7、 座位安排。8、 場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。9、 塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過。10、 確定主談及助談人員。第二步談判1、 經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):1) 此次雙方見面透明化公開。2) 雙方都很有誠(chéng)意。3) 以前見面談這種差距都一定會(huì)成。2、 寒暄:雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。3、 切入主題:價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。4、 雙方堅(jiān)持:拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談)5、 雙方分隔說服:洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。篇二:談判技巧史上最牛的二手房談單技巧如何斡旋談判不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子,有的人談成了有的人沒談成,原因很簡(jiǎn)單,是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式。一、談判的基本原則1、差價(jià)原則談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià),比如一套135平的房子,房東底價(jià)240萬,我們給客戶報(bào)260萬,客戶看完房出價(jià)230萬,我們給房東說客戶出220萬,那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價(jià),用220萬來說服房東從240萬降價(jià)。這樣,同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期,雙方其實(shí)只有10萬的差距,現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。(如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬,那么客戶出230萬或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶只出220萬或更低,用220萬來斡旋房東降價(jià)。2、 軟柿子原則談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說,哪一方好談就談哪一方,也就是柿子就撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價(jià),如果客戶一分不加,我們就死談房東降價(jià),如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)??傊勁械哪康氖浅山?,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。3、 和諧原則整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇,那么我們千萬不能附和雙方的話語,因?yàn)橐坏╇p方交惡,談判根本無法進(jìn)行下去,雙方都開始賭氣了!即使成交了,后期做單也會(huì)帶來無限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的,而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò),如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣,而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了,房東說了他也很想賣給您,想賣個(gè)好買主,他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!4、 信任原則以上三個(gè)原則,其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐,那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低,那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易??傊?,一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可,客戶業(yè)主越是信任我們,談判就越順利進(jìn)行。5、 電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū),總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決,殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?,一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多,房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解,在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?,你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由,結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考,只能掛電話了事。而且,你的理由一個(gè)電話就說完了,下個(gè)電話就不好再找理由了,增大了談判難度。正確的做法是,把你的談判理由分解,一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn),讓對(duì)方思考,聽他的反饋!然后,結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話,然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話,房東和客戶能夠充分思考的理由,從而收到不錯(cuò)的效果。一句話,我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià),而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟,電話次數(shù)打得多了,就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。6、 中立原則好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對(duì)他說:“你要是覺得我應(yīng)該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得房子值就你買吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰都不說好!原因很簡(jiǎn)單,就是沒有保持中立!我們要記住:我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思,我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶,就說“客戶說了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣2萬一平,結(jié)果您賣2.2萬,實(shí)在太貴了,所以客戶想讓你價(jià)位落一些!”同理,我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了,大哥這個(gè)房子裝修花了60萬,而且送車位,所以一點(diǎn)都不貴,他希望您能加上來”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服!只有,當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話,給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則,一直要保持中立!7、 傾聽原則在整個(gè)談判過程中,我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完,我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么,聽他們的反饋,讓他們說!然后繼續(xù)我們的談話,這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人,給雙方打了3、4個(gè)電話了,還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí),就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說,灌輸給雙方東西,忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!8、 敢于要求在到了談判的后期,雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候,我們可以大膽的要求房東“大哥,我覺得您也別堅(jiān)持240萬了,235萬賣了絕對(duì)值,您就信我的吧!”,同樣對(duì)客戶“大哥,都談到這份上了,您別230萬了,235買了絕對(duì)值!”?在談判的最后一步,臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心,敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī))9、 拱熱度要想快速簽單,就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來,比如客戶看完房出價(jià)了230萬,跟房東的價(jià)位差十萬,如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬客戶同意簽合同了,很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了,結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單!導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單,就是房東熱度不到,我們沒有提前拱起他的熱度,他沒有感覺到談判的難度,從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣低了!所以,為了避免出現(xiàn)這種狀況,不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,我們都還要就繼續(xù)談房東,告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià),讓他感覺到談判的難度,感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了,避免跳價(jià)!舉例:比如我們給客戶報(bào)260萬,客戶出240萬,其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位,但我們依然要談房東,“大哥,客戶只出220萬,他說您的房?jī)r(jià)太高了,您得降”然后,頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談,即使他的240萬一分不降了,也沒有關(guān)系,因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了,而且他的熱度也上來了,簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。10、 放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià),我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例:房東底價(jià)240萬,我們給客戶報(bào)260萬,客戶看完房出230萬,那么我們用220萬斡旋房東降價(jià),房東如果不降我們也不要給他加錢,尤其在談判初期,你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理,用260萬斡旋客戶加價(jià),他不加價(jià)我們就不給他放價(jià),如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期,從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了,在考慮特殊放價(jià),但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)11、 穩(wěn)定價(jià)位房東要價(jià)240萬,客戶出價(jià)230萬,只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了(讓他感覺到240萬賣房已經(jīng)很高了),告訴我們一分不降了,他這個(gè)240萬才是穩(wěn)定的價(jià)位。12、差價(jià)處理如果房東要價(jià)240萬,我們給客戶報(bào)260萬,結(jié)果客戶還價(jià)250萬,結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東,或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬,告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5萬,是245萬,這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果!客戶給傭會(huì)很痛快,而且可以是全傭!如果客戶要傭金打折,那我們就不讓利給客戶,給房東賣250萬,讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好,還可能作增傭,房東會(huì)返我們更多的傭金!二、談單的流程客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體,房東總想多賣一些,客戶總是想少掏一些!那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了,房東就會(huì)想是不是房子賣虧了,反而容易跳價(jià);同樣,如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來了,客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了,怎么這么輕易就談下來了!反而容易縮回價(jià)位!所以,為了談判順利,雙方都不反價(jià),我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期!一般,如果客戶看滿意房子了,出價(jià)進(jìn)入在談了!我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話,告訴他們我們已經(jīng)開始談判了,請(qǐng)您別關(guān)機(jī)!1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用,讓雙方緊張起來,開始拱熱度了,做好簽單的心理準(zhǔn)備!同時(shí),告訴雙方出的價(jià)位,當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格,比如房東要240,我們告訴客戶房東260萬一分不降,同樣客戶出230萬,我們告訴房東客戶220萬一分都不降了!然后就可以掛電話了,不要多說什么!2、 第二個(gè)第三個(gè)電話呢,也不要多說,這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死,價(jià)格根本談不下來,對(duì)方希望您能加或降一些!用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期,穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)!3、 一般從第四個(gè)電話正式發(fā)力開始談判,實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)!開始遵循上述的12個(gè)原則開始談判。4、 一般談妥了之后,我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方月約到店里,如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見面和對(duì)方談判!這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏!5、 對(duì)于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了,這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合,一人拉一方去談,把雙方分開,期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋!等談妥了再坐在一起簽,如果還不行再分開談!6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無法再談了,才能把雙方拉到店里,不要輕易就約雙方見面,一定要把90%的問題在見面前解決,絕對(duì)不能把90%的問題拿到見面時(shí)解決!7、 談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn):(1) 傭金誰給(2) 起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致(3) 付款方式,年付還是半年付(4) 是否開發(fā)票,誰來出稅金談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn):傭金給多少付款方式,一次性還是貸款,房東是否同意以及付款時(shí)間,定金及首付款交房時(shí)間產(chǎn)權(quán)情況,是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng),是否滿五年,家具家電、車位怎么算8、重視意向金的作用,意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用,同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果三、談單話術(shù)思路指引1、 談房東思路首先談大的國(guó)家環(huán)境,宏觀政策調(diào)控,要控制房?jī)r(jià),銀行信貸緊縮批貸很難,導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款(70%的人買房都需按揭貸款),所以市面上買房人減少及需求量減少,那么相對(duì)來講,需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大,根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落!所以,早一天賣出早一天受益,現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了,不要猶豫了!(一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則,這些都是客戶說的)接著,分析萬柳最近的成交狀況,成交量還是一直在下滑,客戶觀望程度很嚴(yán)重,需求量不是很旺盛,同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位,告訴他同樣戶型同樣面積(用數(shù)字說話)的房子上周成交比他的價(jià)格低多了!用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴!逼他降價(jià)!(同樣堅(jiān)持上述原則)用客戶的話,挑房子的毛病,給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。爭(zhēng)取房東的信任,用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià)如果差距不大,可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià),成全你的業(yè)績(jī)!利用公司品牌進(jìn)行說服,讓房東信任我們拉近雙方距離,告訴客戶客戶很想買您的房子,對(duì)您印象很好,但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最高了,這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了!制造緊張感,告訴房東客戶這一兩天就要定房,現(xiàn)在手里有兩套備選的,我們一直主推的是您這套,但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了!同樣的話重復(fù)說,一次不行兩次三次??一直到說服為止,話術(shù)就幾句,一定要不斷重復(fù),用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)!2、 談客戶思路首先談大的宏觀政策,房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱,國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑,畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展,房地產(chǎn)冷一冷俱冷,政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊!所以國(guó)家調(diào)控只是順應(yīng)民意,但不會(huì)真降!事實(shí)上,國(guó)家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控,但房?jī)r(jià)一直狂升,尤其萬柳06、07年飆升,08年也是穩(wěn)中有升!所以,房?jī)r(jià)不會(huì)落!同時(shí),北京現(xiàn)在作為全國(guó)的首都,每年都有大量的外來人口涌入北京,不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資,都有大量的剛性需求支撐著北京的房?jī)r(jià),現(xiàn)在北京是世界的北京,外國(guó)人都開始在北京購(gòu)置大量房產(chǎn),更不用說是中國(guó)人。需求量一直這么大,供小于求,房?jī)r(jià)怎么會(huì)落!大家都說奧運(yùn)會(huì)后房?jī)r(jià)回落,大哥您想:現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想,那么他們會(huì)搶在奧運(yùn)會(huì)前趕緊放盤出售!也就是說現(xiàn)在他們的價(jià)位是最好談的,因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在觀望,房東急著放盤,供應(yīng)量加大,客戶觀望,需求量減少,供大于求,那么現(xiàn)在買房是房?jī)r(jià)篇三:2.5二手房&租賃談判技巧2初級(jí)培訓(xùn)2.3二手房&租賃談判技巧不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子:為什么有的人談成了???為什么有的人沒談成???(原因很簡(jiǎn)單,是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧)一、談判的基本原則信任原則談任何單子,都有一個(gè)重要的前提在做支撐:那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低,那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中,我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可,比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房,來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中,不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作,打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位,讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易??傊?,一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可,客戶業(yè)主越是信任我們,談判就越順利進(jìn)行。中立原則(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中,不能很好的擺正自己的位置,總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道:“到底是你買房還是客戶買房,你憑什么說我的房子不好,我不賣了”!然后客戶又對(duì)他說:“你要是覺得我應(yīng)該加錢,那你替我加,我沒錢,你覺得房子值就你買吧”!結(jié)果,把自己搞得里外不是人,誰都不說好?。┰蚝芎?jiǎn)單,就是沒有保持中立!我們要記住:我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思,我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思,我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶,就說“客戶說了大哥您的房子是北向的,朝南的才賣4萬5一平,結(jié)果您賣4萬,實(shí)在太貴了,所以客戶想讓你價(jià)格降一些”同理,我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了,大哥這個(gè)房子裝修花了60萬,而且送車位,所以一點(diǎn)都不貴,他希望您能加上來”!這樣,我們以雙方的名義去談,雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了!才能更好地接受我們的說服!只有,當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話,給他們信心和建議!讓他們讓價(jià)!否則,一直要保持中立!差價(jià)原則談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)比如一套暢柳園80平的房子,房東底價(jià)350萬,我們給客戶報(bào)360萬,客戶看完房出價(jià)350萬,我們給房東說客戶出340萬,那么我們要用360萬來斡旋客戶從300萬加價(jià),用340萬來說服房東從350萬降價(jià)。這樣,同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期,其實(shí)雙方已沒有差距,現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有10萬。(如果是給客戶報(bào)的底價(jià)350萬,那么客戶出340萬或更低,同理也要談出差價(jià),告知房東客戶只出320萬或更低,用320萬來斡旋房東降價(jià))軟柿子原則談判過程中,沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說,哪一方好談就談哪一方,也就是柿子撿軟的捏!如果房東一分不降,我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加,我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步,我們就讓雙方同時(shí)讓步??傊?,談判的目的是成交,兩方必須有一方做出讓步,否則簽單無望。和諧原則整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象,談判很容易出現(xiàn)僵局,這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣,客戶可能說房東太吝嗇,那么我們千萬不能附和雙方的話語,因?yàn)橐坏╇p方交惡,談判根本無法進(jìn)行下去,雙方都開始賭氣了!即使成交了,后期做單也會(huì)帶來無限麻煩!所以,我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的,而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò),如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣,而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了,房東說了他也很想賣給您,想賣個(gè)好買主,他對(duì)您的印象很好 總之要讓雙方建立良好的印象,創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!傾聽原則在整個(gè)談判過程中,我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完,我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么,聽他們的反饋,讓他們說!然后繼續(xù)我們的談話,這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人,給雙方打了3、4個(gè)電話了,還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實(shí),就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說,灌輸給雙方東西,忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通!敢于要求在到了談判的后期,雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候,我們可以大膽的要求房東“大哥,我覺得您也別堅(jiān)持350萬了,340萬賣了絕對(duì)值,您就信我的吧!”,同樣對(duì)客戶“大哥,都談到這份上了,您別340萬了,350萬買了絕對(duì)值!”在談判的最后一步,臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心,敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī))放價(jià)原則對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià),我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例:房東底價(jià)350萬,我們給客戶報(bào)360萬,客戶看完房出340萬,那么我們用340萬斡旋房東降價(jià),房東如果不降我們也不要給他加錢,尤其在談判初期,你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理,用360萬斡旋客戶加價(jià),他不加價(jià)我們就不給他放價(jià),如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期,從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了,在考慮特殊放價(jià),但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則)差價(jià)處理如果房東要價(jià)350萬,我們給客戶報(bào)360萬,結(jié)果客戶還價(jià)352萬,結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶,或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬,告訴客戶我們給他又爭(zhēng)取了5千,是350.5萬,這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果!客戶給傭會(huì)很痛快,而且可以爭(zhēng)取全傭!如果客戶要傭金打折,那我們就不讓利給客戶,給房東賣352萬,盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金!如果維護(hù)的好,還可能作增傭,房東會(huì)返我們更多的傭金拱熱度(要想快速簽單,就必須要讓雙方對(duì)買賣房子這件事重視起來,比如客戶看完房出價(jià)了348萬,跟房東的價(jià)位差2萬,如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到350萬客戶同意簽合同了,很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了,結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)批單?。?dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單,就是房東熱度不到,我們沒有提前拱起他的熱度,他沒有感覺到談判的難度,從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣篇四:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧.怎么對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判?首先要適合贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值,同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛苦,贊美某個(gè)裝修亮點(diǎn)。得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估(如新舊程度保持狀況)不要完全否決房屋的裝修價(jià)值,同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來算,有一定的折舊率,是要打折的在與房東談價(jià)格時(shí),可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比,加以說服,盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來談價(jià)格,主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的,當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí),她只是賺多賺少的問題,這這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格相反,與客戶談價(jià)格時(shí),盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來房屋裝修的費(fèi)用來談,讓客房覺得買這套房子是比較便宜的,把握客戶貪小便宜的心理來談價(jià)格當(dāng)買賣雙方見面時(shí),一定要作好工作,直接引導(dǎo)他們來談總價(jià)就好,以免造成不必要的麻煩與房東談價(jià)時(shí),可利用房屋原值與裝修相加起來進(jìn)行談判,與客戶談價(jià)時(shí),可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來的價(jià)格進(jìn)行談判,如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受談判時(shí),客戶說其他中介給他的價(jià)格更低先要判斷他所說的話有幾分真實(shí)性說明我們和房東還是很熟悉的,他如果降價(jià)了,我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的,如果真的降價(jià)了,我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng),告知客戶,好房子自己做主臨門一腳,如何讓客戶過來定再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì),沒有最好的房子只有適合的房子,如果不喜歡就不要錯(cuò)過了可以虛擬假客戶也想定這套房子,造成一種緊張感還可說明房東說還要和他愛人商量,如果你不當(dāng)立斷,房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格,所以教育客戶不要再猶豫如果這個(gè)客人以前失去過一次購(gòu)房機(jī)會(huì),還可以適當(dāng)用激將法客戶想做公積金,如何改商業(yè)貸款可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東,因?yàn)榉繓|覺得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了,或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款,體現(xiàn)等)說明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度說明辦理公積金,那貸款額度受很大的限制。說明辦理公積金,假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難如果辦理商業(yè)按揭,每個(gè)月的不定期款金額也不過做多即時(shí)塊錢而已談判的過程中,由于是他房產(chǎn)代理公司的干擾,導(dǎo)致客戶左右搖擺,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣處理?公司形象a闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如:(公司的整體規(guī)模'看房直通車'房源和客源的數(shù)量后期的服務(wù)公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面)b比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別:點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作等。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方,可以向一方說房東客戶現(xiàn)在公司這邊,而我們和房東客戶的關(guān)系很好,我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格感情投資,向買賣雙方表明,我們這次雙方見面實(shí)在難得,請(qǐng)買賣雙方珍惜這次的見面機(jī)會(huì),盡量促成交易在談判開始時(shí),可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉(理由是為了更集中精神簽約,減少外來的干擾)前期工作的鋪墊,在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系,取得信任感,了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記,事先就要闡述公司形象,讓房東方和客戶方有這種意識(shí),減少我們后期簽約不必要的麻煩。如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問題時(shí),應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào),找出對(duì)策,不得拖延時(shí)間,延誤“時(shí)機(jī)”告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講,別人一定會(huì)破壞,因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒機(jī)會(huì)了客戶房東不愿意將定金雙證(土地證,產(chǎn)權(quán)證)房款放在公司時(shí)該怎么解決?a公司形象事先強(qiáng)調(diào)我們公司的規(guī)模和誠(chéng)信度(如:公司連鎖的規(guī)模注冊(cè)資金每天房屋的成交量、每天資金的流量等)b房東方面(與房東單獨(dú)溝通)強(qiáng)調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)房東的利益。告知房東方,我們公司公司押雙證,對(duì)于我們僅僅是一種程序意義并不是很大:如(辦理權(quán)證過戶,必須本人到場(chǎng),需要房東方的身份證,手印等資料,否則相關(guān)部門不會(huì)給予辦理的)讓房東方放心有些房東對(duì)房屋的交易流程不了解,擔(dān)心雙證的安全問題,也可以告知房東方,可下購(gòu)房方同等的定金,體現(xiàn)合同的公平性,安全性轉(zhuǎn)移注意力,告知這樣有誠(chéng)意的客戶不好找、適當(dāng)貶低房屋等。讓其覺的緊迫,動(dòng)搖其意識(shí),之后抓準(zhǔn)實(shí)際一錘定音。公司收取雙證時(shí)都會(huì)開取收
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