讓自己成為一位卓越經(jīng)理人增員與組織發(fā)展課件

讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人鄭榮祿2007年9月23日·西安——增員與組織發(fā)展

讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人鄭榮祿——增員與組織發(fā)展2課程提綱前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)建立卓越團隊的關(guān)鍵因素（S·R·T）超級業(yè)務(wù)員研究——認(rèn)識潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備兩個重要的高素質(zhì)增員渠道邁出卓越的第一步：第四季度的行動方案2022/10/312課程提綱前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望20223第一部分——前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望2022/10/313第一部分——前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望204第一次TOP20002022/10/314第一次TOP20002022/10/235TOP2000第二次2022/10/315TOP2000第二次2022/10/236通過兩次培訓(xùn)，個險隊伍的垂直成長TOP2000—數(shù)據(jù)指標(biāo)2006年10-11月2007年5-6月成長率人均保費（每月）103631958889%人均件數(shù)（每月）3.14.028%件均保費3297485947%萬元件數(shù)6402829342%萬元件出單人力413886115%萬元件占比5%17%239%萬元件出單人數(shù)占比20%43%111%萬元件保費占比33%49%47%2022/10/316通過兩次培訓(xùn)，個險隊伍的垂直成長TOP2000—數(shù)據(jù)指標(biāo)7通過兩次培訓(xùn)，萬元件總數(shù)顯著提升各月萬元件分布情況TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/317通過兩次培訓(xùn)，萬元件總數(shù)顯著提升各月萬元件分布情況TOP28通過兩次培訓(xùn)，單件十萬標(biāo)保以上件數(shù)增長TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/318通過兩次培訓(xùn)，單件十萬標(biāo)保以上件數(shù)增長TOP2000—數(shù)據(jù)9（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓(xùn)，超級業(yè)務(wù)員再上臺階（07年上半年承保前10名）TOP2000—數(shù)據(jù)名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642135名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名1204259117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名618119142022/10/319（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓(xùn)，超級業(yè)務(wù)員再上臺10通過兩次培訓(xùn)，帶動全體業(yè)務(wù)員突破TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/3110通過兩次培訓(xùn)，帶動全體業(yè)務(wù)員突破TOP2000—數(shù)據(jù)2011通過兩次培訓(xùn)，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/3111通過兩次培訓(xùn)，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展TOP2000—數(shù)12未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)目的在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險高端市場占有率最高的公司，成為高端客戶的首選在未來的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險業(yè)超級業(yè)務(wù)員最多的公司，成為高素質(zhì)人員從業(yè)的首選在未來的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國壽險業(yè)最具競爭力的卓越經(jīng)理人2022/10/3112未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)目的在未來5-1013中高端市場的開發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務(wù)員中高端客戶高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援服務(wù)體系2022/10/3113中高端市場的開發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務(wù)員中高端客戶高端產(chǎn)品高品質(zhì)14未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)中高端客戶市場的系統(tǒng)課程百萬標(biāo)保以上的銷售系統(tǒng)與實務(wù)建立卓越營業(yè)單位的系統(tǒng)課程高素質(zhì)增員組織發(fā)展?fàn)I業(yè)單位的管理與運作2022/10/3114未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)中高端客戶15未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)對象全系統(tǒng)內(nèi)績優(yōu)人員階段性設(shè)立針對性的入圍標(biāo)準(zhǔn)TOP2000培訓(xùn)頻率每年兩次一次行銷系列課程一次組織發(fā)展系列課程2022/10/3115未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)對象2022/10/2316未來規(guī)劃與展望—

TOP2000培訓(xùn)5年至10年預(yù)期效果大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務(wù)員用5-10年的時間，成為行業(yè)內(nèi)百萬標(biāo)保業(yè)務(wù)員最多的保險公司用5-10年的時間，打造最多的MDRT成員大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競爭力的卓越經(jīng)理人用5-10年時間，培養(yǎng)100位以上億元標(biāo)保以上的區(qū)域總經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)1000位以上千萬標(biāo)保的高級經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)10000名以上百萬標(biāo)保的MDRT2022/10/3116未來規(guī)劃與展望—

TOP2000培訓(xùn)5年至10年預(yù)期效果17第二部分——卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)2022/10/3117第二部分——卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)2022/10/2318卓越經(jīng)理人的特征行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向“夢之隊”的教練與指導(dǎo)人數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績效與人均收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂2022/10/3118卓越經(jīng)理人的特征行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向20219卓越經(jīng)理人的代表性人物行業(yè)外：比爾·蓋茨、韋爾奇……張瑞敏、任正非……行業(yè)內(nèi)：Kinderbrothers香港·黃偉慶家族文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲……2022/10/3119卓越經(jīng)理人的代表性人物行業(yè)外：2022/10/2320卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別——

個人成長的六個層次2022/10/3120卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別——

個人成長的六個層21個人成長的六個層次有些成長有些人成長速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺中進(jìn)步；他們可能有能力，但決不會在工作中光芒四射。2022/10/3121個人成長的六個層次有些成長2022/10/2322個人成長的六個層次勝任工作的成長許多人錯誤的認(rèn)為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標(biāo)，這是一種錯誤的觀念。許多人由于沒有推動他們發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)或者沒有強烈的個人成長的愿望，其成長過程就會停滯在這個層次。2022/10/3122個人成長的六個層次勝任工作的成長2022/10/2323個人成長的六個層次在工作中復(fù)制自己的成長在這個成長層次，人們開始讓自身增值，因為他們能夠在自身的專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)他人。一些精于技術(shù)但領(lǐng)導(dǎo)技巧不足的人能夠達(dá)到這一層次還有一些盡管技術(shù)能力有限，卻有很強領(lǐng)導(dǎo)技巧的人也可以達(dá)到；而兩方面都具備的人就能夠進(jìn)入到下一層次。2022/10/3123個人成長的六個層次在工作中復(fù)制自己的成長2022/10/24個人成長的六個層次進(jìn)入更高層次工作的成長從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個人和專業(yè)領(lǐng)域成長的意愿；由于他們有能力擴充自身的思維和經(jīng)驗，因而對于組織或領(lǐng)導(dǎo)者來說，他們變得更有能力和更有價值。2022/10/3124個人成長的六個層次進(jìn)入更高層次工作的成長2022/10/25個人成長的六個層次能把下屬帶上更高層次的成長在這個層次，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者開始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領(lǐng)導(dǎo)者或者組織增添的價值不僅僅是相加，而是倍增。2022/10/3125個人成長的六個層次能把下屬帶上更高層次的成長2022/126個人成長的六個層次可以應(yīng)付任何工作的成長發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達(dá)這一層次，應(yīng)用最偉大的愛和尊敬來對待他們。這些人是任何領(lǐng)域都會成功的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的技術(shù)和能力可以勝任任何領(lǐng)域。在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于你們個人單獨的影響力。2022/10/3126個人成長的六個層次可以應(yīng)付任何工作的成長2022/10/27完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯組織發(fā)展——本科增員——高中主顧開拓——初中銷售保單——小學(xué)2022/10/3127完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯組織發(fā)展——本科2022/128增員與組織發(fā)展的好處個人成長管理技能的實踐與鍛煉培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會提升綜合素養(yǎng)個人業(yè)績?nèi)菀撰@得客戶認(rèn)同和接觸高端客戶生活品質(zhì)穩(wěn)定的收入和人脈……2022/10/3128增員與組織發(fā)展的好處個人成長2022/10/2329中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)大多數(shù)公司的營業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績雙瓶頸甚至負(fù)增長營業(yè)單位競爭力低下……2022/10/3129中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)20230中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)機遇中國保險業(yè)面臨黃金五十年相對于國外，中國擁有大量的潛在高素質(zhì)壽險從業(yè)人員現(xiàn)有的營業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊，缺乏專業(yè)技能挑戰(zhàn)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)理人營業(yè)單位的專業(yè)經(jīng)營與運作建立永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的理念2022/10/3130中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)機遇2022/10/31

成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念——在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價思考：在其他行業(yè)，要建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的企業(yè)的時間周期和基本代價是什么？2022/10/3131成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念—32卓越營業(yè)單位成長收入模型2022/10/3132卓越營業(yè)單位成長收入模型2022/10/2333萌芽期——業(yè)務(wù)員階段績效：3萬標(biāo)保/月收入：初傭11萬元新人津貼2.8萬個人年終獎1.2萬合計約15萬2022/10/3133萌芽期——業(yè)務(wù)員階段績效：3萬標(biāo)保/月2022/10/234成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，小組10萬/月，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元增員利益3萬職務(wù)津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬合計約32萬2022/10/3134成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，小組10萬/35成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，小組500萬/年，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元增員利益12萬職務(wù)津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎32萬合計約100萬2022/10/3135成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，小組5036發(fā)展期——高級經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，育成9個組，小組10萬/月，部共100萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬合計約99萬2022/10/3136發(fā)展期——高級經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，育成9個組，37發(fā)展期——高級經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，育成9個組，小組50萬/月，部共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元職務(wù)津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎43萬育成組OR200萬直轄部OR、部年終獎75萬合計約380萬2022/10/3137發(fā)展期——高級經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，育成9個38資深期——總監(jiān)階段1績效：育成4個部，100萬/部，組織共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼58萬合計約162萬2022/10/3138資深期——總監(jiān)階段1績效：育成4個部，100萬/部，2039資深期——總監(jiān)階段2績效：個人3萬/月，育成4個部，部500萬/月組100萬/月，組織共2500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎65萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎60萬增部津貼240萬合計約545萬2022/10/3139資深期——總監(jiān)階段2績效：個人3萬/月，育成4個部，部540資深期——區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標(biāo)保直接育成組25個，間接組20個，組月均10萬育成25個部，部月均100萬育成2個區(qū)收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼12萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼270萬育成區(qū)津貼18萬合計約500萬2022/10/3140資深期——區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標(biāo)保2022/141第三部分——建立卓越團隊的關(guān)鍵要素（S·R·T）2022/10/3141第三部分——建立卓越團隊的關(guān)鍵要素（S·R·T）202242Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團隊的建立2022/10/3142SelectionRecrutingTraining卓越43不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍——選擇正確的人同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認(rèn)識相差幾十倍甚至上百倍——用正確的面談流程同一個素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍——用正確的方法輔導(dǎo)育成2022/10/3143不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾44選擇的意義與功用不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍2022/10/3144選擇的意義與功用不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所45一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書！為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？2022/10/3145一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣46你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合做保險的人喜歡你的人2022/10/3146你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合喜歡你47

中國是世界上潛在的高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源最豐富的國家2022/10/3147中國是世界上潛在的高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源最482007年TOP新星十佳機構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷入司時間200704～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)遼寧本溪劉清女30中專2007-4-252454704湖北武漢周艾芳女43大專2007-7-12056854四川成都帥北平男31大專2007-4-31837094安徽淮南曹玉華女46高中2007-6-11809482四川成都陳艷女31本科2007-4-171695277四川成都巫平女40高中2007-7-131215994四川成都童師東男37高中2007-8-301166084四川成都文文宇男24本科2007-4-171143371山西胡佳佳男22大專2007-8-11015623河北唐山王瑞雪女40大專2007-6-15930765業(yè)績?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品2022/10/31482007年TOP新星十佳機構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷入司時間20492007年十大新人（準(zhǔn)）機構(gòu)姓名年齡學(xué)歷入司時間200701～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)四川韓飛23大專2007-3-2340942011福建廈門尤志紅36本科2007-1-2138349610蘇州楊儉36高中2007-2-136958415大連馮磊22高中2007-2-13560311遼寧崔國軍41大專2007-3-93012946四川張旭東37大專2007-1-222649675江蘇俞紀(jì)紅40高中2007-2-52446218北京黃林30本科2007-1-122428479四川陳霞22大專2007-2-92340476黑龍江佳木斯高金鳳29大專2007-1-132032932業(yè)績?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品2022/10/31492007年十大新人（準(zhǔn)）機構(gòu)姓名年齡學(xué)歷入司時間20050

一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時間、所受壓力和自身價值方面存在廣泛的差異只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴(yán)重錯誤2022/10/3150一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時51思考：

為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

2022/10/3151思考：

為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的52第四部分——超級業(yè)務(wù)員研究——認(rèn)識潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員2022/10/3152第四部分——超級業(yè)務(wù)員研究——2022/10/2353你認(rèn)識高素質(zhì)增員對象嗎？認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”不認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”不認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”2022/10/3153你認(rèn)識高素質(zhì)增員對象嗎？認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”2054超級業(yè)務(wù)員的若干研究工作模式與工作習(xí)慣人脈關(guān)系與性格特征研究工作經(jīng)歷研究家庭背景研究工作滿意度研究……2022/10/3154超級業(yè)務(wù)員的若干研究工作模式與工作習(xí)慣2022/10/255哪幾種人在壽險業(yè)最容易成為超級業(yè)務(wù)員？行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書財務(wù)會計人員軍人、教師、醫(yī)生、護士、金融競爭性行業(yè)的小企業(yè)主……2022/10/3155哪幾種人在壽險業(yè)最容易成為超級業(yè)務(wù)員？行政管理、辦公室主56影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程“主見”與“遠(yuǎn)見”“付出”與“回報”“收入”與“成長”……2022/10/3156影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程“主見”與57第五部分——高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵2022/10/3157第五部分——高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵2022/10/258面談的意義與功用同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認(rèn)識相差幾十倍甚至上百倍2022/10/3158面談的意義與功用同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽59高素質(zhì)增員基本流程面談三步曲展示愿景販賣夢想明確要求面談流程示例2·5面談法寒喧開門激勵促成說明推、拉兩度促成跟蹤2022/10/3159高素質(zhì)增員基本流程面談三步曲寒喧開門激勵促成說明推、拉兩60高素質(zhì)增員關(guān)鍵點“平衡”面談處理好增員面談的“推”與“拉”平衡的說明壽險營銷工作的本質(zhì)2022/10/3160高素質(zhì)增員關(guān)鍵點“平衡”面談2022/10/2361高素質(zhì)增員面談工具公司資訊晨訊培訓(xùn)課程碟片展示資料電腦資料新聞報道……計劃100的妙用2022/10/3161高素質(zhì)增員面談工具公司資訊展示資料計劃100的妙用20262第六部分——高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備2022/10/3162第六部分——高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備2022/10/2363輔導(dǎo)訓(xùn)練的意義與功用同一個素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍2022/10/3163輔導(dǎo)訓(xùn)練的意義與功用同一個素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方64高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵三個月決定未來培養(yǎng)從期待開始決定性承諾面談2022/10/3164高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵三個月決定未來2022/10/265高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法設(shè)定高目標(biāo)展望大未來行為、績效標(biāo)準(zhǔn)書籍、音像資料公司資源（晨訊、培訓(xùn)教材）2022/10/3165高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法設(shè)定高目標(biāo)2022/10/2366第七部分——兩個重要的高素質(zhì)增員渠道2022/10/3166第七部分——兩個重要的高素質(zhì)增員渠道2022/10/2367緣故增員緣故增員是最好的增員渠道緣故增員的“葡萄串效應(yīng)”MDRT林雪燕曹利英董元元王金玲楊京麗任福軍王燕李學(xué)光部經(jīng)理MDRTMDRTMDRT任麗敏汪冬梅信丹張永軍MDRT部經(jīng)理MDRT王雪何國楠何金燕吉峰秦嶺任仲萍張瑩瑩楊靳平張洪云王金麗部經(jīng)理曲磊MDRT徐廣俠曹勇王桂梅任福軍何國羿藺紅軍霍會勤2022/10/3167緣故增員緣故增員是最好的增員渠道MDRT林雪燕曹利英董元68客戶增員客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高客戶具有購買的經(jīng)驗，更容易掌握專業(yè)行銷流程……姓名入司時間來源過去工作狀況劉瓊2002年1月化妝品高級銷售經(jīng)理業(yè)績高手李旭茹2004年11月零售行業(yè)有成長，對公司不是很滿意，能力和發(fā)展、付出和回報不合理黃冬梅2003年4月個體商戶工作煩雜、勾兌關(guān)系很費心思唐光珍06年3月人力資源經(jīng)理工作平淡、但人際關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜、看不到發(fā)展的希望梁婷婷02年1月計算機室主任最痛心的一點是工作了幾年仍然感覺發(fā)展前途渺茫常麗波05年7月財務(wù)負(fù)責(zé)人公司人際關(guān)系復(fù)雜巫平07年7月廠長壓力大，凡事親歷親為，工作繁雜慕蓉05年2月財務(wù)經(jīng)理太過悠閑，人際關(guān)系寬松，工作缺乏前景、自身價值不能體現(xiàn)王冰06年12月空姐人際關(guān)系特別簡單、時間不是很自由，時常緊張，身體損傷大，青春飯！四川分公司成都本部營業(yè)三區(qū)部分客戶增員2022/10/3168客戶增員客戶具有正確的保險觀念，對行業(yè)接受度高姓名入司時69第八部分——邁出卓越的第一步2022/10/3169第八部分——邁出卓越的第一步2022/10/2370四季度增員與組織發(fā)展的行動方案建立增員標(biāo)準(zhǔn)明確增員渠道建立符合標(biāo)準(zhǔn)的50個以上名單檔案明確增員流程熟練掌握面談內(nèi)容和要點促成2位以上新人通過考試簽約制定育成標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)用正確的輔導(dǎo)方法達(dá)成育成目標(biāo)2022/10/3170四季度增員與組織發(fā)展的行動方案建立增員標(biāo)準(zhǔn)2022/1071

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知、信、行合一2022/10/3171謝謝大家！知、信、行合一2022/10/23讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人鄭榮祿2007年9月23日·西安——增員與組織發(fā)展

讓自己成為一位

卓越經(jīng)理人鄭榮祿——增員與組織發(fā)展73課程提綱前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)建立卓越團隊的關(guān)鍵因素（S·R·T）超級業(yè)務(wù)員研究——認(rèn)識潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備兩個重要的高素質(zhì)增員渠道邁出卓越的第一步：第四季度的行動方案2022/10/312課程提綱前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望202274第一部分——前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望2022/10/313第一部分——前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來規(guī)劃展望2075第一次TOP20002022/10/314第一次TOP20002022/10/2376TOP2000第二次2022/10/315TOP2000第二次2022/10/2377通過兩次培訓(xùn)，個險隊伍的垂直成長TOP2000—數(shù)據(jù)指標(biāo)2006年10-11月2007年5-6月成長率人均保費（每月）103631958889%人均件數(shù)（每月）3.14.028%件均保費3297485947%萬元件數(shù)6402829342%萬元件出單人力413886115%萬元件占比5%17%239%萬元件出單人數(shù)占比20%43%111%萬元件保費占比33%49%47%2022/10/316通過兩次培訓(xùn)，個險隊伍的垂直成長TOP2000—數(shù)據(jù)指標(biāo)78通過兩次培訓(xùn)，萬元件總數(shù)顯著提升各月萬元件分布情況TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/317通過兩次培訓(xùn)，萬元件總數(shù)顯著提升各月萬元件分布情況TOP279通過兩次培訓(xùn)，單件十萬標(biāo)保以上件數(shù)增長TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/318通過兩次培訓(xùn)，單件十萬標(biāo)保以上件數(shù)增長TOP2000—數(shù)據(jù)80（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓(xùn)，超級業(yè)務(wù)員再上臺階（07年上半年承保前10名）TOP2000—數(shù)據(jù)名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名906019163第二名57660351第三名42987342第四名39290621第五名384049436第六名36744125第七名339516379第八名33794827第九名31991318第十名309642135名次承保標(biāo)保件數(shù)第一名1204259117第二名860918260第三名85462745第四名773796151第五名73831743第六名73296653第七名66605375第八名6616801563第九名63367949第十名618119142022/10/319（06年上半年承保前10名）通過兩次培訓(xùn)，超級業(yè)務(wù)員再上臺81通過兩次培訓(xùn)，帶動全體業(yè)務(wù)員突破TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/3110通過兩次培訓(xùn)，帶動全體業(yè)務(wù)員突破TOP2000—數(shù)據(jù)2082通過兩次培訓(xùn)，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展TOP2000—數(shù)據(jù)2022/10/3111通過兩次培訓(xùn)，高業(yè)績帶來有效人力的發(fā)展TOP2000—數(shù)83未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)目的在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險高端市場占有率最高的公司，成為高端客戶的首選在未來的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國壽險業(yè)超級業(yè)務(wù)員最多的公司，成為高素質(zhì)人員從業(yè)的首選在未來的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國壽險業(yè)最具競爭力的卓越經(jīng)理人2022/10/3112未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)目的在未來5-1084中高端市場的開發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務(wù)員中高端客戶高端產(chǎn)品高品質(zhì)后援服務(wù)體系2022/10/3113中高端市場的開發(fā)體系高素質(zhì)業(yè)務(wù)員中高端客戶高端產(chǎn)品高品質(zhì)85未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)中高端客戶市場的系統(tǒng)課程百萬標(biāo)保以上的銷售系統(tǒng)與實務(wù)建立卓越營業(yè)單位的系統(tǒng)課程高素質(zhì)增員組織發(fā)展?fàn)I業(yè)單位的管理與運作2022/10/3114未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)中高端客戶86未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)對象全系統(tǒng)內(nèi)績優(yōu)人員階段性設(shè)立針對性的入圍標(biāo)準(zhǔn)TOP2000培訓(xùn)頻率每年兩次一次行銷系列課程一次組織發(fā)展系列課程2022/10/3115未來規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)對象2022/10/2387未來規(guī)劃與展望—

TOP2000培訓(xùn)5年至10年預(yù)期效果大批量培養(yǎng)世界級的超級業(yè)務(wù)員用5-10年的時間，成為行業(yè)內(nèi)百萬標(biāo)保業(yè)務(wù)員最多的保險公司用5-10年的時間，打造最多的MDRT成員大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競爭力的卓越經(jīng)理人用5-10年時間，培養(yǎng)100位以上億元標(biāo)保以上的區(qū)域總經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)1000位以上千萬標(biāo)保的高級經(jīng)理用5-10年時間，培養(yǎng)10000名以上百萬標(biāo)保的MDRT2022/10/3116未來規(guī)劃與展望—

TOP2000培訓(xùn)5年至10年預(yù)期效果88第二部分——卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)2022/10/3117第二部分——卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn)2022/10/2389卓越經(jīng)理人的特征行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向“夢之隊”的教練與指導(dǎo)人數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績效與人均收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂2022/10/3118卓越經(jīng)理人的特征行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向20290卓越經(jīng)理人的代表性人物行業(yè)外：比爾·蓋茨、韋爾奇……張瑞敏、任正非……行業(yè)內(nèi)：Kinderbrothers香港·黃偉慶家族文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲……2022/10/3119卓越經(jīng)理人的代表性人物行業(yè)外：2022/10/2391卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別——

個人成長的六個層次2022/10/3120卓越經(jīng)理人與超級業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別——

個人成長的六個層92個人成長的六個層次有些成長有些人成長速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺中進(jìn)步；他們可能有能力，但決不會在工作中光芒四射。2022/10/3121個人成長的六個層次有些成長2022/10/2393個人成長的六個層次勝任工作的成長許多人錯誤的認(rèn)為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標(biāo)，這是一種錯誤的觀念。許多人由于沒有推動他們發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)或者沒有強烈的個人成長的愿望，其成長過程就會停滯在這個層次。2022/10/3122個人成長的六個層次勝任工作的成長2022/10/2394個人成長的六個層次在工作中復(fù)制自己的成長在這個成長層次，人們開始讓自身增值，因為他們能夠在自身的專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)他人。一些精于技術(shù)但領(lǐng)導(dǎo)技巧不足的人能夠達(dá)到這一層次還有一些盡管技術(shù)能力有限，卻有很強領(lǐng)導(dǎo)技巧的人也可以達(dá)到；而兩方面都具備的人就能夠進(jìn)入到下一層次。2022/10/3123個人成長的六個層次在工作中復(fù)制自己的成長2022/10/95個人成長的六個層次進(jìn)入更高層次工作的成長從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個人和專業(yè)領(lǐng)域成長的意愿；由于他們有能力擴充自身的思維和經(jīng)驗，因而對于組織或領(lǐng)導(dǎo)者來說，他們變得更有能力和更有價值。2022/10/3124個人成長的六個層次進(jìn)入更高層次工作的成長2022/10/96個人成長的六個層次能把下屬帶上更高層次的成長在這個層次，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者開始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領(lǐng)導(dǎo)者或者組織增添的價值不僅僅是相加，而是倍增。2022/10/3125個人成長的六個層次能把下屬帶上更高層次的成長2022/197個人成長的六個層次可以應(yīng)付任何工作的成長發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達(dá)這一層次，應(yīng)用最偉大的愛和尊敬來對待他們。這些人是任何領(lǐng)域都會成功的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的技術(shù)和能力可以勝任任何領(lǐng)域。在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于你們個人單獨的影響力。2022/10/3126個人成長的六個層次可以應(yīng)付任何工作的成長2022/10/98完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯組織發(fā)展——本科增員——高中主顧開拓——初中銷售保單——小學(xué)2022/10/3127完整壽險人生的專業(yè)化技能階梯組織發(fā)展——本科2022/199增員與組織發(fā)展的好處個人成長管理技能的實踐與鍛煉培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會提升綜合素養(yǎng)個人業(yè)績?nèi)菀撰@得客戶認(rèn)同和接觸高端客戶生活品質(zhì)穩(wěn)定的收入和人脈……2022/10/3128增員與組織發(fā)展的好處個人成長2022/10/23100中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)大多數(shù)公司的營業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績雙瓶頸甚至負(fù)增長營業(yè)單位競爭力低下……2022/10/3129中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀低素質(zhì)增員與惡性循環(huán)202101中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)機遇中國保險業(yè)面臨黃金五十年相對于國外，中國擁有大量的潛在高素質(zhì)壽險從業(yè)人員現(xiàn)有的營業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊，缺乏專業(yè)技能挑戰(zhàn)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)經(jīng)理人營業(yè)單位的專業(yè)經(jīng)營與運作建立永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的理念2022/10/3130中國壽險業(yè)的增員與組織發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)機遇2022/10/102

成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念——在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價思考：在其他行業(yè)，要建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的企業(yè)的時間周期和基本代價是什么？2022/10/3131成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個基本理念—103卓越營業(yè)單位成長收入模型2022/10/3132卓越營業(yè)單位成長收入模型2022/10/23104萌芽期——業(yè)務(wù)員階段績效：3萬標(biāo)保/月收入：初傭11萬元新人津貼2.8萬個人年終獎1.2萬合計約15萬2022/10/3133萌芽期——業(yè)務(wù)員階段績效：3萬標(biāo)保/月2022/10/2105成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，小組10萬/月，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元增員利益3萬職務(wù)津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬合計約32萬2022/10/3134成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，小組10萬/106成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，小組500萬/年，5人收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元增員利益12萬職務(wù)津貼1.5萬直轄組OR、組織年終獎32萬合計約100萬2022/10/3135成長期——業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，小組50107發(fā)展期——高級經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，育成9個組，小組10萬/月，部共100萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬合計約99萬2022/10/3136發(fā)展期——高級經(jīng)理階段1績效：3萬標(biāo)保/月，育成9個組，108發(fā)展期——高級經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，育成9個組，小組50萬/月，部共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎55萬元職務(wù)津貼3.5萬直轄組OR、組織年終獎43萬育成組OR200萬直轄部OR、部年終獎75萬合計約380萬2022/10/3137發(fā)展期——高級經(jīng)理階段2績效：100萬標(biāo)保/年，育成9個109資深期——總監(jiān)階段1績效：育成4個部，100萬/部，組織共500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR48萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼58萬合計約162萬2022/10/3138資深期——總監(jiān)階段1績效：育成4個部，100萬/部，20110資深期——總監(jiān)階段2績效：個人3萬/月，育成4個部，部500萬/月組100萬/月，組織共2500萬/月收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼9.5萬直轄組OR、組織年終獎65萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎60萬增部津貼240萬合計約545萬2022/10/3139資深期——總監(jiān)階段2績效：個人3萬/月，育成4個部，部5111資深期——區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標(biāo)保直接育成組25個，間接組20個，組月均10萬育成25個部，部月均100萬育成2個區(qū)收入：初傭續(xù)傭個人年終獎21萬元職務(wù)津貼12萬直轄組OR、組織年終獎6.5萬育成組OR150萬直轄部OR、部年終獎21萬增部津貼270萬育成區(qū)津貼18萬合計約500萬2022/10/3140資深期——區(qū)域總經(jīng)理階段績效：個人月3萬標(biāo)保2022/1112第三部分——建立卓越團隊的關(guān)鍵要素（S·R·T）2022/10/3141第三部分——建立卓越團隊的關(guān)鍵要素（S·R·T）2022113Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練卓越團隊的建立2022/10/3142SelectionRecrutingTraining卓越114不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍——選擇正確的人同一個人面對不同的增員人和面談所形成的壽險營銷認(rèn)識相差幾十倍甚至上百倍——用正確的面談流程同一個素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍——用正確的方法輔導(dǎo)育成2022/10/3143不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾115選擇的意義與功用不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍2022/10/3144選擇的意義與功用不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對經(jīng)理人所消耗的成本或所116一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書！為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？2022/10/3145一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣117你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合做保險的人喜歡你的人2022/10/3146你的潛在增員對象是下面三類人的交集你喜歡的人最適合喜歡你118

中國是世界上潛在的高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源最豐富的國家2022/10/3147中國是世界上潛在的高素質(zhì)壽險從業(yè)人員資源最1192007年TOP新星十佳機構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷入司時間200704～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)遼寧本溪劉清女30中專2007-4-252454704湖北武漢周艾芳女43大專2007-7-12056854四川成都帥北平男31大專2007-4-31837094安徽淮南曹玉華女46高中2007-6-11809482四川成都陳艷女31本科2007-4-171695277四川成都巫平女40高中2007-7-131215994四川成都童師東男37高中2007-8-301166084四川成都文文宇男24本科2007-4-171143371山西胡佳佳男22大專2007-8-11015623河北唐山王瑞雪女40大專2007-6-15930765業(yè)績?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品2022/10/31482007年TOP新星十佳機構(gòu)姓名性別年齡學(xué)歷入司時間201202007年十大新人（準(zhǔn)）機構(gòu)姓名年齡學(xué)歷入司時間200701～200708業(yè)績累計萬元件數(shù)四川韓飛23大專2007-3-2340942011福建廈門尤志紅36本科2007-1-2138349610蘇州楊儉36高中2007-2-136958415大連馮磊22高中2007-2-13560311遼寧崔國軍41大專2007-3-93012946四川張旭東37大專2007-1-222649675江蘇俞紀(jì)紅40高中2007-2-52446218北京黃林30本科2007-1-122428479四川陳霞22大專2007-2-92340476黑龍江佳木斯高金鳳29大專2007-1-132032932業(yè)績?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品2022/10/31492007年十大新人（準(zhǔn)）機構(gòu)姓名年齡學(xué)歷入司時間200121

一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時間、所受壓力和自身價值方面存在廣泛的差異只付出很少時間、精力和財力，滿足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴(yán)重錯誤2022/10/3150一塊鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時122思考：

為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

2022/10/3151思考：

為了建立一個年利潤百萬甚至千萬以上的123第四部分——超級業(yè)務(wù)員研究——認(rèn)識潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員2022/10/3152第四部分——超級業(yè)務(wù)員研究——2022/10/23124你認(rèn)識高素質(zhì)增員對象嗎？認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”不認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”不認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”2022/10/3153你認(rèn)識高素質(zhì)增員對象嗎？認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”20125超級業(yè)務(wù)員的若干研究工作模式與工作習(xí)慣人脈關(guān)系與性格特征研究工作經(jīng)歷研究家庭背景研究工作滿意度研究……2022/10/3154超級業(yè)務(wù)員的若干研究工作模