家飛貓業(yè)務(wù)模式與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

家飛貓（MHome）

業(yè)務(wù)模式與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)分析

截至2008年12月31日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.98億人，普及率達(dá)到22.6%，超過(guò)全球平均水平；網(wǎng)民規(guī)模較2007年增長(zhǎng)8800萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率為41.9%。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長(zhǎng)之勢(shì)。

寬帶網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.7億人，占網(wǎng)民總體的90.6%。

手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到11760萬(wàn)人，較2007年增長(zhǎng)了133%。市場(chǎng)分析之家庭信息化背景家庭信息化預(yù)計(jì)全世界家庭數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模將從2005年的160億美元增長(zhǎng)到2009年的900億美元。而中國(guó)家庭信息化應(yīng)用市場(chǎng)也同樣擁有廣闊的發(fā)展前景，據(jù)預(yù)測(cè)，2010年中國(guó)家庭信息化系列應(yīng)用將迅速達(dá)到1000億元以上的市場(chǎng)規(guī)模。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，多網(wǎng)融合、三屏合一已成為趨勢(shì)，個(gè)人、行業(yè)、家庭業(yè)務(wù)需要融合協(xié)調(diào)、全面發(fā)展；推動(dòng)3G產(chǎn)業(yè)應(yīng)用落實(shí)國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)重大戰(zhàn)略，推動(dòng)3G產(chǎn)業(yè)應(yīng)用推動(dòng)3G向家庭網(wǎng)絡(luò)的延伸，加快3G和家庭網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程解決家庭信息化建設(shè)面臨的技術(shù)瓶頸家庭信息化市場(chǎng)潛力巨大建立3G家庭信息化產(chǎn)業(yè)鏈條，最終將形成一個(gè)家庭業(yè)務(wù)服務(wù)價(jià)值鏈條，從而帶動(dòng)移動(dòng)多媒體、信息服務(wù)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；形成多方合作、良性發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈涉及運(yùn)營(yíng)商、綜合解決方案廠商、平臺(tái)廠商、終端廠商等多個(gè)合作伙伴。最終的研究結(jié)果是提供切實(shí)可行的可商用的3G家庭信息化解決方案，滿足了家庭用戶的需求，同時(shí)方案的商用系統(tǒng)、發(fā)展推廣也為相關(guān)的合作伙伴提供了商機(jī)；市場(chǎng)分析之家庭信息化需求為家庭成員的通信、娛樂(lè)、信息、安全、家居自動(dòng)化等需求提供服務(wù)；可在有形家庭區(qū)域內(nèi)或區(qū)域外開(kāi)展家庭業(yè)務(wù)；家庭用戶可以通過(guò)電視、手機(jī)、PC、家庭網(wǎng)關(guān)、信息機(jī)等終端使用家庭產(chǎn)品提供的服務(wù)。Internet市場(chǎng)分析之家庭信息化發(fā)展方向家庭娛樂(lè)家庭通信信息互聯(lián)家庭安全家庭安全有廣泛的用戶需求家庭信息化需求多樣性、個(gè)性化數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)移動(dòng)研究院市場(chǎng)所調(diào)研報(bào)告通信是家庭需求最大的業(yè)務(wù)，家庭網(wǎng)關(guān)是家庭通信的核心視頻業(yè)務(wù)是最重要的家庭娛樂(lè)業(yè)務(wù)，電視機(jī)是最重要的載體可視電話IPTV游戲下一代固話業(yè)務(wù)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)家庭監(jiān)控下一代移動(dòng)話音業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程醫(yī)療數(shù)據(jù)來(lái)源：CSM媒介研究市場(chǎng)分析之運(yùn)營(yíng)商家庭用戶對(duì)比我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入用戶達(dá)到8342.5萬(wàn)戶；有線數(shù)字電視用戶達(dá)到3000萬(wàn)，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá)到11760萬(wàn)人，家庭產(chǎn)品的應(yīng)用人群具備了巨大的規(guī)模效應(yīng)和市場(chǎng)規(guī)模。運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通中國(guó)電信固網(wǎng)寬帶用戶數(shù)300萬(wàn)2700萬(wàn)4100萬(wàn)手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)8500萬(wàn)2200萬(wàn)400萬(wàn)3G家庭策略TD+i萬(wàn)家W+親情１＋天翼+我的E家產(chǎn)品適用形態(tài)TD&固網(wǎng)上行W&固網(wǎng)上行EVDO&固網(wǎng)上行天時(shí)

地利

人和3G時(shí)代，你家養(yǎng)貓了嗎1.手機(jī)或PC看家里有線電視？還能遙控?fù)Q臺(tái)？？

2、隨時(shí)隨地PC、手機(jī)觀看家里情況？親情無(wú)限！3、手機(jī)設(shè)置家庭安防？智能運(yùn)動(dòng)偵測(cè)報(bào)警？？4.3G家庭網(wǎng)關(guān)？WIFI無(wú)線上網(wǎng)？？

神奇的貓我愛(ài)家飛貓產(chǎn)品策略借力而行深度研究運(yùn)營(yíng)商技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)及增值業(yè)務(wù)拓展方向，結(jié)合核心技術(shù)研制符合甚至引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)資源投入的增值業(yè)務(wù)的3G多媒體產(chǎn)品。東成西就以核心技術(shù)整合與視訊相關(guān)的規(guī)?；墒飚a(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)局部創(chuàng)新，打造人無(wú)我有、人有我優(yōu)的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力移動(dòng)多媒體產(chǎn)品。渠道策略之客戶分析1MHomeM-myM-mobile渠道策略之客戶分析2Home-家目標(biāo)客戶---家庭家庭市場(chǎng)就是我們的目標(biāo)市場(chǎng)怎樣的家庭才是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)寬帶網(wǎng)民、有線電視手機(jī)網(wǎng)民、PC、M-PC渠道策略之客戶分析3家庭市場(chǎng)細(xì)分小康家庭：60-80M2富裕家庭：80-120M2豪華家庭：120-180M2權(quán)貴家庭：別墅渠道策略之客戶分析4家庭用戶是我們產(chǎn)品的使用者但不一定是我們的直接購(gòu)買(mǎi)者融創(chuàng)-？-家庭用戶渠道策略之客戶分析5融創(chuàng)-？-家庭融創(chuàng)-運(yùn)營(yíng)商

-家庭融創(chuàng)–戰(zhàn)略合作伙伴

–運(yùn)營(yíng)商

-家庭融創(chuàng)–代理商

–大賣(mài)場(chǎng)

–家庭融創(chuàng)–FD-大賣(mài)場(chǎng)–家庭渠道策略核心渠道

運(yùn)營(yíng)商定制渠道是我們家飛貓產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心渠道，整合運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)推廣迅速進(jìn)入家庭用戶。（09年之渠道主策略）延伸核心渠道發(fā)展具有深厚運(yùn)營(yíng)商背景的電信設(shè)備供應(yīng)商為國(guó)包、省包，對(duì)特定產(chǎn)品特定區(qū)域利用其資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商定制渠道。此為運(yùn)營(yíng)商定制渠道的延伸。后備核心渠道整合IT、安防、手機(jī)等渠道深度拓展、精心培育建立省市級(jí)代理渠道體系。（也許是家飛貓未來(lái)真正的核心渠道）渠道結(jié)構(gòu)融創(chuàng)天下運(yùn)營(yíng)商國(guó)包、省包地包大賣(mài)場(chǎng)、KA店第一方陣第二方陣家庭用戶渠道合作模式11、運(yùn)營(yíng)商渠道之定制模式

中國(guó)移動(dòng)定制渠道切入點(diǎn)：G3戰(zhàn)略

中國(guó)電信定制渠道切入點(diǎn)：

我的e家，全球眼+WIFI+有線電視

中國(guó)聯(lián)通定制渠道切入點(diǎn)：親情1+，寬世界神眼+WIFI+有線電視渠道合作模式22、OEM/ODM戰(zhàn)略合作模式

A、整合成熟的電信設(shè)備供應(yīng)商資源，以最高效率進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商定制體系；如神州數(shù)碼、普天信息、中郵普泰、大唐移動(dòng)、冠日科技等

B、向IT產(chǎn)品品牌商（如聯(lián)想、海爾、康佳等）和安防產(chǎn)品品牌商進(jìn)行拓展尋找戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)。

3、社會(huì)資源合作模式

A、買(mǎi)斷模式-特定機(jī)型、特定區(qū)域的總包模式，渠道由總包負(fù)責(zé)

B、代理模式-建立省包、地包傳統(tǒng)渠道的代理體系C、直供模式-通過(guò)國(guó)包、省包直供如蘇寧、國(guó)美等全國(guó)大賣(mài)場(chǎng)，渠道扁平化。

D、直銷(xiāo)模式-結(jié)盟運(yùn)營(yíng)商、銀行對(duì)金銀卡用戶進(jìn)行DM推廣，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)模式實(shí)施主體HB-T268AHB-L268A中國(guó)移動(dòng)BOX+客戶端軟件定制+運(yùn)營(yíng)代表處+總部HB-L268中國(guó)電信BOX+客戶端軟件定制+運(yùn)營(yíng)代表處+總部中國(guó)聯(lián)通BOX+客戶端軟件定制+運(yùn)營(yíng)代表處+總部OEM/ODMBOX+標(biāo)準(zhǔn)化客戶端軟件+應(yīng)用導(dǎo)入大客戶HB-L268AHD-T268HD-W268IT、手機(jī)渠道BOX+標(biāo)準(zhǔn)化客戶端軟件代表處安防渠道廣州家飛貓業(yè)務(wù)模式探討項(xiàng)目移動(dòng)支出和收益融創(chuàng)支出和收益基礎(chǔ)設(shè)施√(500-1000萬(wàn)元）×支撐設(shè)備√（1000萬(wàn)元）×營(yíng)銷(xiāo)推廣√×終端設(shè)備(不含TD模塊和攝像頭)5000臺(tái)-8000臺(tái)元8000-10000臺(tái)

元×新用戶licence×√后臺(tái)支撐產(chǎn)品×√手機(jī)終端軟件170萬(wàn)元

1.7萬(wàn)元/款×集成和維護(hù)費(fèi)用4萬(wàn)用戶數(shù)之前，每月20萬(wàn)的維護(hù)支撐費(fèi)用×業(yè)務(wù)和內(nèi)容“乙方業(yè)務(wù)”（萬(wàn)花筒等）50%50%手機(jī)視頻

（10元/月/探頭）55甲方自有業(yè)務(wù)√-總結(jié)甲方提供機(jī)房、設(shè)備、用戶資源乙方提供平臺(tái)軟件、內(nèi)容、服務(wù)

雙方業(yè)務(wù)5:5分成廣州家飛貓業(yè)務(wù)模式探討提出需求指定研發(fā)客戶端定制區(qū)域試點(diǎn)推廣銷(xiāo)售合作運(yùn)營(yíng)跨行業(yè)整合渠道地產(chǎn)渠道整合家飛貓凸顯樓盤(pán)數(shù)字家園之價(jià)值訴求，尋求與大型地產(chǎn)商（如萬(wàn)科、金地、保利、龍湖等）戰(zhàn)略合作的機(jī)會(huì)，達(dá)成合作意向則打包地產(chǎn)商資源與運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)戰(zhàn)略合作。反之亦然！價(jià)格策略1、整合運(yùn)營(yíng)商資源及優(yōu)勢(shì)渠道資源，實(shí)行扁平化渠道策略以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速規(guī)模銷(xiāo)售；價(jià)格策略以上量為主導(dǎo)，以運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)供貨商和OEM戰(zhàn)略合作商為主要定價(jià)對(duì)象。2、與運(yùn)營(yíng)商合作運(yùn)營(yíng)模式可采用價(jià)格相對(duì)彈性策略。價(jià)格體系1產(chǎn)品戰(zhàn)略合作價(jià)省包平臺(tái)供貨價(jià)運(yùn)營(yíng)商定制價(jià)終端價(jià)HB-L268A10801160138016801980HB-T268A15601660193022602680以運(yùn)營(yíng)商定制渠道為主導(dǎo)的價(jià)格體系價(jià)格體系2以省包、地包代理渠道為主導(dǎo)的價(jià)格體系產(chǎn)品型號(hào)省包代理價(jià)地包代理價(jià)批發(fā)價(jià)終端指導(dǎo)價(jià)HB-L268A1160138016801980HB-T268A1660193022602680價(jià)格體系3以大賣(mài)場(chǎng)（類(lèi)似蘇寧、國(guó)美等）直供渠道為主導(dǎo)的價(jià)格體系產(chǎn)品型號(hào)省包代理價(jià)直供價(jià)終端指導(dǎo)價(jià)HB-L268A116016001980HB-T268A166022002680省包需拿出200元/臺(tái)聯(lián)合大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣1、借助與整合運(yùn)營(yíng)商資源，進(jìn)入其增值業(yè)務(wù)主推領(lǐng)域。集中資源主攻1-2個(gè)省，成功后迅速總結(jié)與優(yōu)化業(yè)務(wù)模式向全國(guó)復(fù)制。2、整合運(yùn)營(yíng)商推廣資源，策劃以“3G家庭、共享喜悅”為核心理念的系列推廣活動(dòng)。3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)攻略。推廣策略軟文攻略（7月投放重點(diǎn)）《3G時(shí)代》---軟文宣傳主題內(nèi)容點(diǎn)3G離家有多遠(yuǎn)？3G在家庭的應(yīng)用家飛貓給家庭帶來(lái)的溫馨和喜悅?cè)趧?chuàng)天下、中國(guó)移動(dòng)廣州公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造3G多媒體家庭時(shí)代手機(jī)電視技術(shù)與方案提供商啟動(dòng)家庭實(shí)現(xiàn)3G應(yīng)用的大門(mén)3G時(shí)代，你家養(yǎng)貓了嗎？家飛貓的故事②家飛貓給家庭帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響。你可以有自己的手機(jī)衛(wèi)視家飛貓的手機(jī)有線電視。家庭移動(dòng)溫馨視頻。有線電視進(jìn)入手機(jī)融創(chuàng)天下與運(yùn)營(yíng)商的合作②家飛貓?jiān)诩彝サ膽?yīng)用無(wú)線廈門(mén)、無(wú)線城市融創(chuàng)共建廈門(mén)無(wú)線城市②家飛貓，家庭安防衛(wèi)士家飛貓一體機(jī)無(wú)線安防，傳統(tǒng)安防概念的重大突破自己的手機(jī)衛(wèi)視，自家的安防衛(wèi)士家飛貓系列介紹手機(jī)視頻與安防完美結(jié)合TD進(jìn)入家庭使用家飛貓的中移動(dòng)資費(fèi)政策。功能訴求。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)攻略1百店千英工程（7月工作重點(diǎn)）：1、中國(guó)移動(dòng)3G科技展示廳是展示及演示核心戰(zhàn)場(chǎng)2、中國(guó)移動(dòng)重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳是展示及演示的主戰(zhàn)場(chǎng)。

3、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通3G展示廳及重點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳也是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)之主戰(zhàn)場(chǎng)。4、運(yùn)營(yíng)商之機(jī)場(chǎng)貴賓休息區(qū)是演示及展示之主戰(zhàn)場(chǎng)。百店工程指在運(yùn)營(yíng)商核心營(yíng)業(yè)廳搭建我們的體驗(yàn)區(qū)千英指運(yùn)營(yíng)商之營(yíng)業(yè)員，是我們推廣及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的延伸，培訓(xùn)管理及有效激勵(lì)是打造千英隊(duì)伍的關(guān)鍵體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)攻略2第二終端建設(shè)1、配合軟文攻略，在公司網(wǎng)站、合作運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站建立PC端或手機(jī)端體驗(yàn)區(qū)；沖刺階段在大型門(mén)戶網(wǎng)站建立家飛貓?bào)w驗(yàn)區(qū)，如騰訊、新浪等。

3、選擇對(duì)我產(chǎn)品極具好感的部分政府官員、大型企業(yè)高管免費(fèi)安裝試用，建立義務(wù)推廣員隊(duì)伍，形成影響力口碑傳播。4、與銀行深入溝通，在其貴賓服務(wù)廳搭建演示環(huán)境。5、與航空公司、機(jī)場(chǎng)深入溝通，在其貴賓候機(jī)廳搭建演示環(huán)境。6、建立更多演示體驗(yàn)點(diǎn)，如大型樓盤(pán)售樓中心、中高檔汽車(chē)4S店、高爾夫球場(chǎng)休息區(qū)等等。

7、運(yùn)營(yíng)商組織的小區(qū)推廣體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)攻略3體驗(yàn)終端的場(chǎng)景短片錄制系列場(chǎng)景短片，在體驗(yàn)區(qū)反復(fù)播放。場(chǎng)景一：親情互動(dòng)場(chǎng)景二：移動(dòng)有線電視、PC\手機(jī)遙控?fù)Q臺(tái)場(chǎng)景三：運(yùn)動(dòng)偵測(cè)場(chǎng)景四：WIFI上網(wǎng)場(chǎng)景五：資費(fèi)政策公關(guān)攻略運(yùn)營(yíng)商高層巡演公關(guān)1、由公司組建精英團(tuán)隊(duì)，鎖定10-15個(gè)省級(jí)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作公關(guān)。2、精英團(tuán)隊(duì)由公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，主要與運(yùn)營(yíng)商省公司總及市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部總進(jìn)行運(yùn)營(yíng)模式、戰(zhàn)略合作的深層次溝通巡演。6月20日后可以開(kāi)始實(shí)施。銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)分解總體目標(biāo)80K機(jī)構(gòu)目標(biāo)7月8月9月10月11月12月北京5K上海12K廣東18K浙江8K江蘇5K福建5K湖北3K四川3K河南3K大客戶18K合計(jì)80K銷(xiāo)售政策之樣機(jī)政策樣機(jī)政策、演示環(huán)境搭建支持政策1、對(duì)于百店工程所需的樣機(jī)，公司給予全力支持，并給予配置三大運(yùn)營(yíng)商適配手機(jī)。但代表處應(yīng)該力爭(zhēng)讓運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買(mǎi)展示樣機(jī)開(kāi)展增值業(yè)務(wù)推廣。2、對(duì)于重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象、重點(diǎn)展示區(qū)給予樣機(jī)支持。3、代表處必須利用該政策迅速啟動(dòng)百店工程，將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)落在實(shí)處。銷(xiāo)售政策之推廣支持政策推廣支持政策1、軟文支持2、體驗(yàn)區(qū)展示組合支持（店中店