商務(wù)談判論文

河北科技師范學(xué)院2017-2018(1)題目：商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生原因及對策研究完成人：指導(dǎo)教師：院別：工商管理學(xué)院專業(yè)、班級：完成時間：2017年11月5日工商管理學(xué)院市場營銷教研室商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生原因及對策研究（河北科技師范學(xué)院工商管理學(xué)院物流管理專業(yè)1402班）指導(dǎo)教師：趙殿玉摘要：商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。本文首先進(jìn)行商務(wù)談判及談判僵局的概念界定，然后結(jié)合實際中談判出現(xiàn)的僵局進(jìn)行成因分析，綜合考慮各方面因素對談判僵局進(jìn)行分類，最后列舉了化解談判僵局的原則，并提出解決談判僵局的方法策略和運(yùn)用技巧。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判僵局、化解、利益引言隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息化進(jìn)程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來不斷的進(jìn)步改善，全世界各國的商務(wù)貿(mào)易更加頻繁，因此商務(wù)談判在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，談判中雙方往往為了爭奪更多的各自利益而展開激烈角逐，談判僵局在所難免。如何化解談判僵局是談判雙方必須面對并積極應(yīng)對的問題。一、商務(wù)談判及談判僵局的相關(guān)概念商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商業(yè)動機(jī)確定下來的活動過程。它是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得的各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。通常在商務(wù)談判中，談判雙方遵循雙贏、平等、合法、時效性、最低目標(biāo)等項原則。商務(wù)談判僵局是指在談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因在商務(wù)談判過程中，僵局隨時都有可能出現(xiàn)，任何主題都有可能形成分歧或?qū)αⅰＡ鰻巿?zhí)談判雙方對某一問題各持自己的看法和主張，產(chǎn)生意見分歧，雙方真正的利益被不同的立場所掩蓋，雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議，甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，談判僵局產(chǎn)生并且程度不斷加深。這是形成談判僵局的主要原因。溝通障礙談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。故意制造談判一方為了試探對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。人員素質(zhì)談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。利益合理要求的差距即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。其他原因談判外部環(huán)境的變化如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按照原有的承諾簽約，會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致感情上強(qiáng)烈對峙，談判人員失誤，產(chǎn)生突發(fā)事故，談判中一方過多論述自己觀點而忽略了對方的反應(yīng)等等，都會是商務(wù)談判陷入僵局。三、商務(wù)談判僵局的分類結(jié)合商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因，可以把僵局分為以下三類：1、策略性僵局，即談判的一方有意制造僵局，給對方施加壓力，為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性之道一種策略;2、情緒化僵局，即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，沖突升級，談判雙方互不相讓;3、實質(zhì)性僵局，即雙方在談判過程中涉及商務(wù)交易的核心--經(jīng)濟(jì)利益時，意見分歧差異較大，難以達(dá)成一致意見，而雙方又固守己見，好不相讓，就會導(dǎo)致是指型僵局。四、商務(wù)談判僵局化解的原則

在商務(wù)談判中要注意掌握一定的僵局處理原則，確保談判不偏離談判雙方初衷，不觸碰各方利益底線。

1、冷靜地理智思考，正確認(rèn)識談判僵局

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點。在談判僵局處理中，要防止和克服過激情緒帶來的干擾。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。2、協(xié)調(diào)好雙方利益，力求客觀

當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。

3、語言適度，避免爭吵，善于傾聽

談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動機(jī)和目的，形成對等的談判氣氛。

4、歡迎不同意見，尋找替代方法

作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度，而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度，這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，更有利于尋找更多可以滿足談判雙方利益的方案。

五、商務(wù)談判僵局處理的方法

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地，它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。1、應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。2、避重就輕轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。3、運(yùn)用休會策略談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。

4、改變談判環(huán)境即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。5、利用調(diào)節(jié)人當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。

在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：

1）提出符合實際的解決辦法；

2）出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談；

3）刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議；

4）不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見；

5）綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。

調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格。總之，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。6、調(diào)整談判人員當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。六、結(jié)語

基于不同立場的談判雙方，為了達(dá)成各自不同的利益而展開激勵角逐，期間不乏因無法達(dá)成交易而造成利益受損的情況。為此，談判雙方更應(yīng)該適時適當(dāng)?shù)母鶕?jù)不同的談判場景采取不同的談判策略，盡量避免僵局的出現(xiàn)。當(dāng)局面無法控制，出現(xiàn)談判僵局狀況時，應(yīng)沉著應(yīng)對，始終牢記并時刻提醒雙方談判人員談判初衷，最終促成談判達(dá)成，實現(xiàn)雙方利益。在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，只有不段拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。參考文獻(xiàn)[1]張軍.淺議商務(wù)談判僵局的處理方法與技巧[J].中國職業(yè)技術(shù)教育.2004,(6)[2]劉春英.商務(wù)談判中的僵局化解策略[N].山東省工會管理干部學(xué)院學(xué)報，2007,(5)[3]高建軍.商務(wù)談判實務(wù)[M].北京航天航空大學(xué)出