商務(wù)談判禮儀策劃書

商務(wù)談判禮儀籌劃書

—、談判背景：

本公司為深圳蛇口公司，想與日本某財(cái)團(tuán)就合資經(jīng)營型浮法玻璃進(jìn)展相關(guān)談判。

二、談判目的：

能成功與日本財(cái)團(tuán)合作并簽約

三、制訂禮儀籌劃書的意義：

一般狀況下，要想獲得談判的成功，就必需遵循談判過程中各階段的禮儀標(biāo)準(zhǔn)。

從實(shí)踐上看，談判雖是雙方都有備而至，方針既定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性和策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智，利益，但這并不意味著他確定排斥人的思想，情感從中起的作用。所以在任何談判中，禮儀都應(yīng)重視。以禮待人，不僅表達(dá)著自身的教養(yǎng)和素養(yǎng)，而且對談判對手的思想，情感都會產(chǎn)生很大影響。

我們本次談判的對手，有著先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，實(shí)力很雄厚，能與它們合作對我們自身的進(jìn)展意義重大，所以我們要通過談判禮儀充分表達(dá)我們的誠意。

四、國際商務(wù)談判的根本原則

知己知彼原則

公平互利原則

友好協(xié)商原則

禮敬對手原則

原則與策略相結(jié)合原則

五、信息采集：

禮儀方面：國際商務(wù)談判遵從知己知彼的原則。敬重各國，個(gè)民族的風(fēng)俗習(xí)慣為談判的根本禮節(jié)。本次談判對象是日本朋友，所以在談判之前，我們要先了解收集一些有關(guān)日本的談判風(fēng)格，風(fēng)俗習(xí)慣，等等，以免發(fā)生一些不必要的錯(cuò)誤。

商業(yè)方面：商品價(jià)格，市場及銷售狀況，產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息。對方經(jīng)營狀況，對方談判策略，打算，態(tài)度等。

日本人談判風(fēng)格

禮儀周全，動聽圓滑

富有急躁，固執(zhí)堅(jiān)強(qiáng)

重視進(jìn)展人際關(guān)系

集體主義精神深重

重視翻譯、影像等材料

等級觀念強(qiáng)，重視尊卑秩序

六、人員安排禮儀：

談判應(yīng)遵循公平互利，禮敬對手的原則。所以在談判人員安排中，談判人員的職位應(yīng)與談判對手相全都，不宜過高或過低。

談判組成人員

解決問題型〔<5人〕

調(diào)查問題型〔<10人〕工作呈現(xiàn)型〔<30人〕發(fā)動型〔越多越好〕

當(dāng)4個(gè)人的會議增加到5人時(shí)，其簡單程度將增加127%。3M公司會議爭辯所

除此之外，日本婦女社會地位較低，一般不參與正式商務(wù)談判。所以在本次談判中，我方談判負(fù)責(zé)人也擔(dān)憂排女性。

七、迎送禮儀

本次談判為日本友人來本公司談判

對應(yīng)邀前來談判的人士，在他們抵離時(shí)，我們都應(yīng)當(dāng)安排相應(yīng)身份人員前往迎送。具體步驟：

確定迎送規(guī)格

確定迎送規(guī)格主要依據(jù)前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例來定。

做好迎送工作

準(zhǔn)確把握談判來賓乘坐交通工具的時(shí)間，提前到大地點(diǎn)等候，以示對對方的敬重。事先安排好來賓休息住宿地點(diǎn)，預(yù)備好飲料等等。

客人到達(dá)之后，只需稍加應(yīng)酬，再去旅館或公司途中，就做一些簡潔的介紹溝通，征詢一下對方意見。

八、著裝禮儀

參與談判成員應(yīng)留意儀容儀表：

修飾儀表

參與談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其要選擇端莊雅致的發(fā)型。不能染彩色發(fā)，男士要剃胡須。

細(xì)心化裝

出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)認(rèn)真化裝。但是，談判時(shí)的化裝應(yīng)當(dāng)是淡雅清爽，自然大方。不行以濃妝艷抹。

標(biāo)準(zhǔn)著裝

在參與正式談判時(shí)的著裝，肯定要簡約莊重，切不行摩登前衛(wèi)，標(biāo)立異。一般而言，選擇深色套裝，套裙，白色寸衫，并配以黑色皮鞋。

商務(wù)女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)型發(fā)式。女士的發(fā)型發(fā)式應(yīng)當(dāng)美觀大方，需要特別留意的是，在選擇發(fā)卡、發(fā)帶的時(shí)候，樣式應(yīng)當(dāng)莊重大方。

面部修飾。女士在正式的商務(wù)場合，面部修飾應(yīng)當(dāng)以淡妝為主，不要濃妝艷抹，但也不能不化裝。

著裝修飾。女士在商務(wù)著裝的時(shí)候總的要求是干凈干凈。同時(shí)，女士在著裝的時(shí)候要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。在著正式的商務(wù)套裝的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)避開穿無領(lǐng)、無袖，或者領(lǐng)口開得太低、太緊身的衣服，同時(shí)衣服的款式要盡量合身，以便活動。

絲襪及皮鞋。女士在選擇絲襪及皮鞋的時(shí)候，需要留意絲襪的長度肯定要高于裙子的下擺，同時(shí)在選擇皮鞋時(shí)應(yīng)盡量避開鞋跟過高、過細(xì)。

必備物品。商務(wù)禮儀的目的是為了表達(dá)出對他人的敬重，女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，修飾物應(yīng)當(dāng)盡量避開過于奢華。

商務(wù)男士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)型發(fā)式。男士的發(fā)型發(fā)式就是干凈干凈，并且要經(jīng)常地留意修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)當(dāng)過長，男士前部的頭發(fā)不要遮住自己的眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住自己的耳朵，同時(shí)不要留過厚和過長的鬢角，后部的頭發(fā)不要長過自己西裝襯衫領(lǐng)子的上部。

面部修飾。每天要修理胡須以保持面部的清潔；要留意隨時(shí)保持口腔的清爽。

著裝修飾。在正式的商務(wù)場合，男士的著裝總的要求是穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜，杜絕穿夾克衫；也不允許西裝和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)展搭配。男士著裝的具體要求包括以下幾點(diǎn)。

①男士的西裝一般以深色調(diào)為主，避開穿有花格子或者顏色格外明媚的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時(shí)候，假設(shè)是兩?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴囊涣?，假設(shè)是三?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴膬闪?。穿著雙排扣西服的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)系好全部的紐扣。

②襯衫的顏色和西服整體的顏色要協(xié)調(diào)，襯衫不宜過薄或過透。

③領(lǐng)帶的顏色和襯衫、西服顏色相互協(xié)作，整體顏色要協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶的時(shí)候要留意長短的協(xié)作，領(lǐng)帶的適宜長度應(yīng)當(dāng)是正好抵達(dá)腰帶的上方，或者有一兩厘米的距離。

④皮鞋以及襪子的選擇要適當(dāng)。男士在商務(wù)著裝的時(shí)候要協(xié)作皮鞋，不允許穿運(yùn)動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮干凈。襪子的質(zhì)地、透氣性要良好，同時(shí)襪子的顏色必須保持和西裝的整體顏色相協(xié)調(diào)。假設(shè)是穿深色的皮鞋，襪子的顏色也應(yīng)當(dāng)以深色為主，同時(shí)避開消滅比較花的圖案。

九、介紹禮儀

內(nèi)容真實(shí)，詳略得當(dāng)。

介紹自己時(shí)要實(shí)事求是，真是無欺。既不要自吹自擂，也不要過分虛心。

形式要標(biāo)準(zhǔn)，方式機(jī)敏多樣。

自我介紹形式要符合標(biāo)準(zhǔn)要求，不能亂，我們身為公務(wù)人員，在介紹自己時(shí)，它由本人的單位，部門，職務(wù)，姓名等項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。

進(jìn)展自我介紹時(shí)，方式是機(jī)敏的，面對不同的對象要實(shí)行不同的方式。

態(tài)度沉著，自信

進(jìn)展自我介紹，要做到沉著自信。首先，要有一個(gè)良好的面部表情和姿勢。微笑要自然，親切，眼神要和藹，態(tài)度要敬重有禮。其次，要布滿自信。

把握介紹的時(shí)間與時(shí)機(jī)

介紹自己時(shí)，要有意識地抓住重點(diǎn)，言簡意賅，努力節(jié)約時(shí)間。

禮貌得體的稱呼

十、握手禮儀

握手的根本要求

握手時(shí)距受禮者約一步遠(yuǎn)，兩腳立正。腳并攏或腳尖開放站成“八”字步，上身略微前傾，肘關(guān)節(jié)微曲抬起至腰部，目視對方伸出右手，四肢并攏、拇指張開與對方相握或者微動一下即可，禮畢后松開。行禮者與受禮者間距適度，不要太遠(yuǎn)或太近，否則都不雅觀，尤其是不行將對方的手拉近自己的身體區(qū)域。握手時(shí)只可上下?lián)u擺，而不能左右搖擺。

握手的留意事項(xiàng)

握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場合，通常握手的次序?yàn)椋浩腿讼壬焓郑腿穗S之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。

握手時(shí)間通常以3～5秒為佳，尤其是第一次見面時(shí)。假設(shè)一方握住對方的手持續(xù)

時(shí)間過長，會被對方認(rèn)為熱忱過度，不懂禮貌。一般握一下即可，假設(shè)是熟人，時(shí)間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指局部，女方假設(shè)不提手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。

女士可以戴手套握手〔尤其是在戴晚禮服手套時(shí)〕，但男士必需摘下手套，不能帶手套握手。

人比較多時(shí)，握手應(yīng)當(dāng)依據(jù)次序進(jìn)展，不能穿插握手，而應(yīng)等待對方與他人握手后再伸手。談判中，即可站著握手，也可坐著握手。

在任何時(shí)候，拒確定方主動握手都是最失禮的。但當(dāng)己方手上有水或不清潔時(shí)，應(yīng)謝絕握手并說明理由。

握手要留意面部表情。面部表情是協(xié)作握手舉止的一種關(guān)心動作，對加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時(shí)雙目注視對方，要面帶笑容真誠地與對方握手，不能用冷淡呆板的表情與對方握手。

本次談判，為表示我方足夠的誠意，初次見面時(shí)，我們先伸手

十一、交換名片禮儀

名片的遞送

交換名片的挨次一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，與多人交換名片時(shí)，應(yīng)依照職位凹凸的挨次，或是由近及遠(yuǎn)，依次進(jìn)展，切勿跳動式的進(jìn)展，以免對方誤認(rèn)為有厚此薄彼的感覺。假設(shè)是圓桌應(yīng)按順時(shí)針的挨次遞送名片。遞送名片時(shí)應(yīng)用雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，讓文字正面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。眼睛應(yīng)留意對方，面帶微笑，參與會議時(shí)，應(yīng)當(dāng)在會前或會后交換名片。不要遞送修改正的、不清潔的名片。

承受名片

承受名片時(shí)應(yīng)起身，面帶微笑注視對方。接過名片時(shí)應(yīng)說“感謝”，微笑閱讀名片時(shí)可將對方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對方的臉，令對方產(chǎn)生一種受重視的滿足感。然后，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?。假設(shè)接下來與對方談話，不要將名片收起來，應(yīng)當(dāng)放在桌子上，并保證不被其他東西壓起來，這會使對反感覺你很重視他。

名片的存放

接過別人的名片切不行任憑擺布或扔在桌子上，也不要任憑塞在口袋里或丟在包里，應(yīng)放在西服左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里，以示敬重。

這里強(qiáng)調(diào)的是：除非必要，外國人是不輕易交換名片的，因此，到國外一般不要像發(fā)傳單那樣發(fā)放名片。

留意：參與本次談判的人員應(yīng)當(dāng)預(yù)備充分的名片。十二、談判過程中具體的禮儀標(biāo)準(zhǔn)

(一)談判預(yù)備階段禮儀1.做好迎送預(yù)備

留意儀容、儀表

合理安排洽談地點(diǎn)

布置好洽談座位商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇

在己方所在地談判〔主場〕

在對方所在地談判〔客場〕

在雙方所在地輪番談判〔主客場輪番〕

在第三方所在地談判本次談判為主場

談判座次安排原則

1.雙邊談判座次：有橫式和豎式兩種。橫式即談判桌在談判廳里橫著擺放，豎式即豎著擺放。

進(jìn)展雙邊談判時(shí)，應(yīng)使用長桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。

假設(shè)談判桌是橫放，面對正門一方為上，應(yīng)屬于客方。

假設(shè)桌子是豎放，應(yīng)以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，左側(cè)為下。

在進(jìn)展談判時(shí)，各方主談判人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員應(yīng)遵循又高左低原則，依照職位凹凸分別在主談人員兩側(cè)就坐。假設(shè)需要翻譯人員，安排其就坐于主談判人員右側(cè)。2.多邊談判座次：有主席與自由式兩種，自由式，即參與談判人員可以自由擇座。主席

式，即在房間正門對面設(shè)一個(gè)主座，說需要發(fā)言，就到主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。

(二)談判開局階段禮儀

談判雙方接觸的第一印象格外重要，言談舉止要盡可能制造出友好、輕松的良好談判氣氛。

良好氣氛的特點(diǎn)----禮貌尊重，自然輕松，友好合作，積極進(jìn)取

1談判之初的姿勢動作對把握談判氣氛起著重大作用

目光注視對方時(shí)，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到關(guān)注，覺得你懇切嚴(yán)峻。

手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。

切忌雙臂在胸前穿插，那樣顯得格外傲慢無禮。

2.影響談判開局氣氛的有聲因素

作自我介紹時(shí)要自然大方，不行露傲慢之意。

被介紹到的人應(yīng)起立，并微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多照顧”之類。

詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如知名片，要雙手接遞。稍作應(yīng)酬，以溝通感情制造和諧的氣氛

介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)展交談。

〔三〕正式談判階段禮儀

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決沖突、處理冷場。

報(bào)價(jià)--要明確無誤，遵守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對方一旦承受價(jià)格，即不再更改。

查詢--事先預(yù)備好有關(guān)問題，選擇氣氛

和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊急時(shí)查詢，言辭不行過激或追問不休，以免引起對方反感甚至憤慨。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方答復(fù)查問時(shí)不宜任憑打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商--即討價(jià)還價(jià)。事關(guān)雙方利益，簡潔因情急而失禮，因此更要留意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，允許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決沖突--要就事論事，保持急躁、冷靜，不行因發(fā)生沖突就怒氣沖沖，甚至進(jìn)展人身攻擊或污辱對方。

處理冷場--此時(shí)主方要機(jī)敏處理，可以臨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。假設(shè)確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，臨時(shí)中止談判，稍作休息后再重進(jìn)展。主方要主動提出話題，不要讓

冷場持續(xù)過長。

〔四〕簽約階段禮儀

簽約儀式上，雙方參與談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要幫助簽字人員翻開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，3然后由助簽人員相互交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，慶賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)當(dāng)以吵鬧的掌聲表示喜悅和慶賀。

十三、宴請禮儀

宴請商務(wù)客人的5M原則

約會：確定具體的宴請時(shí)間，宴請對象

環(huán)境：宴請的地點(diǎn)應(yīng)依據(jù)宴請的目的，規(guī)模，形式和經(jīng)費(fèi)力量來確定。通常應(yīng)選在環(huán)境優(yōu)雅，衛(wèi)生便利，效勞優(yōu)良，治理標(biāo)準(zhǔn)的飯店進(jìn)展。

費(fèi)用：在費(fèi)用上，既要熱忱待客，又要量力而行，反對鋪張。

菜單：在菜單的安排上關(guān)鍵是要了解客人尤其是主賓不能吃什么，排解個(gè)人禁忌，民族禁忌與宗族禁忌。具體安排菜單時(shí)，既要照看客人口味，又要表達(dá)特色與文化，即吃出文化，吃出特色。菜單以養(yǎng)分豐富，味道多樣，豐撿得當(dāng)為原則。

舉止：在餐桌上，主任和來賓均應(yīng)舉止優(yōu)雅，文明，標(biāo)準(zhǔn)。具體表達(dá)為：禮貌入席，舉止文靜，交談適度，正確使用餐具。

宴請的標(biāo)準(zhǔn)流程與禮儀

迎接來賓

引賓入席

上菜

祝酒

主持人和仆人應(yīng)當(dāng)留意活潑會場氣氛

送客

宴會桌次與席位

排列原則：依據(jù)國際慣例，桌次凹凸以離主桌位置遠(yuǎn)近而定，一般右高左低，桌數(shù)多時(shí)，安排桌次牌。

排列方式：兩圓桌排列法，三圓桌排列法，四圓桌排列法，五圓桌排列法……

席位安排：以仆人為中心，以右為上。將主賓安排在最顯要位置，主賓雙方人員應(yīng)穿插安排，夫妻一般不相鄰而座。

談判已進(jìn)展多輪，由于對方自恃技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，