房地產(chǎn)-電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件

電話營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)1目錄一、概念二、電話營(yíng)銷三部曲三、如何有效的進(jìn)行電話營(yíng)銷四、電話營(yíng)銷技巧五、電話營(yíng)銷注意點(diǎn)目錄一、概念2一、概念什么是電話營(yíng)銷：

電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真、短信等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。

2010年在美國(guó)的有關(guān)電話行銷的相關(guān)行業(yè)中，一年的產(chǎn)出有8000億美元；英國(guó)有超過5000家、35萬的工作人員在從事這一行業(yè)。

在我國(guó)，電話銷售近年來也得到了快速的發(fā)展，有超過100種行業(yè)在靠電話做自己的銷售業(yè)務(wù)。一、概念什么是電話營(yíng)銷：2010年在美國(guó)的有關(guān)3一、概念電話營(yíng)銷意義與目的：隨著房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶分流加劇，需要通過電話去快速地尋找到有效的客戶；商業(yè)地產(chǎn)，特別是投資類商業(yè)項(xiàng)目，客戶的需求是潛在的，沒有特別的引導(dǎo)或利益取向，一般客戶是沒有投資剛需的，這部分客戶是需要去挖掘的！一、概念電話營(yíng)銷意義與目的：4一、概念

電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：能與顧客直接溝通，可及時(shí)收集反饋意見并回答提問；可隨時(shí)掌握顧客態(tài)度，使更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。

電話營(yíng)銷的劣勢(shì)也相當(dāng)明顯：因干擾顧客的工作和休息所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)較大；由于顧客既看不到實(shí)物，也讀不到說明文字，易使顧客產(chǎn)生不信任感等。?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)踐證明，沒有一種營(yíng)銷技術(shù)是絕對(duì)完美的，有效率的營(yíng)銷應(yīng)該是多種營(yíng)銷方式的組合與互補(bǔ)。一、概念電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：能與顧客直接溝通，5二、電話營(yíng)銷三部曲第一步、組建團(tuán)隊(duì)：電銷團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)項(xiàng)目的大小、銷售速度的需要來計(jì)劃組建，按照本項(xiàng)目的實(shí)際情況，電銷團(tuán)隊(duì)可以由業(yè)務(wù)員兼任?？紤]到日常銷售工作與成本的需要，建議人員配置：人數(shù)：8至12人，女性最佳；要求：統(tǒng)一電銷說辭；意向客戶責(zé)任到人，負(fù)責(zé)溝通、邀約、接待、認(rèn)購、簽約、交房；獎(jiǎng)勵(lì)制度：電銷成功后，可以考慮在原有傭金基礎(chǔ)上，額外的提出一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施；監(jiān)督、管理措施：需要業(yè)務(wù)員認(rèn)真負(fù)責(zé)的追蹤每一個(gè)潛在客戶，并且提供客戶追蹤記錄報(bào)備到專項(xiàng)負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人要?dú)w檔整理，避免同一客戶由多人追蹤，導(dǎo)致撞單。二、電話營(yíng)銷三部曲第一步、組建團(tuán)隊(duì)：6二、電話營(yíng)銷三部曲第二步、制定促銷策略：

以投資為導(dǎo)向的電話營(yíng)銷模式是在客戶已具備投資能力時(shí)，銷售人員開始介入客戶，那么我們可以用說辭告知客戶提前認(rèn)購的優(yōu)勢(shì)、是否有利益導(dǎo)向。

禮物

打折

升值二、電話營(yíng)銷三部曲第二步、制定促銷策略：7二、電話營(yíng)銷三部曲第三步、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

在電話營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員代表著企業(yè)的形象，因此營(yíng)銷成功與否與人員素質(zhì)有很大關(guān)系。電話營(yíng)銷人員應(yīng)具備的以下7項(xiàng)基本素質(zhì)：營(yíng)銷意識(shí)——準(zhǔn)確的判斷客戶的意向與需求溝通能力——決定電話銷售的結(jié)果熱情和激情——電話不僅是銷售工作，同時(shí)也是建立人際關(guān)系的途徑計(jì)劃能力——做好客戶信息管理與追蹤計(jì)劃，有利于成功銷售產(chǎn)品專家——對(duì)本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的信息都要有充分的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)能力——成功邀約后，要協(xié)調(diào)各個(gè)部門的作用，一切為銷售鋪路服務(wù)技巧——研究客戶心理，掌握與運(yùn)用多種服務(wù)技巧二、電話營(yíng)銷三部曲第三步、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：8三、如何有效進(jìn)行電話營(yíng)銷CTI（客戶信息與電腦信息整合）利用企業(yè)提供的核心客戶資源，圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品的核心買點(diǎn)結(jié)合完善的流程制度，調(diào)動(dòng)參與人員的積極性定期整理客戶訴求，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略全員營(yíng)銷三、如何有效進(jìn)行電話營(yíng)銷CTI（客戶信息與電腦信息整合）利用9四、電話營(yíng)銷的技巧成交的核心三要素：對(duì)產(chǎn)品有足夠的意向有充足的預(yù)算有決定權(quán)四、電話營(yíng)銷的技巧成交的核心三要素：10四、電話營(yíng)銷的技巧1．堅(jiān)持有限目標(biāo)原則

電話營(yíng)銷的目的應(yīng)是找到有購買可能的推銷對(duì)象，排除沒有購買可能的推銷對(duì)象，以提高客戶來訪進(jìn)行交易洽談的成功率。

換言之，電話推銷自在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。四、電話營(yíng)銷的技巧1．堅(jiān)持有限目標(biāo)原則11四、電話營(yíng)銷的技巧2．事先有一個(gè)邀約計(jì)劃

這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)推銷員建立好感。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話，介紹產(chǎn)品的哪些方面，了解對(duì)方哪些情況，什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。

有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。四、電話營(yíng)銷的技巧2．事先有一個(gè)邀約計(jì)劃12四、電話營(yíng)銷的技巧3．選好打電話的時(shí)間

避開電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。一般上午10：00時(shí)以后和下午14：00以后都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。四、電話營(yíng)銷的技巧3．選好打電話的時(shí)間13四、電話營(yíng)銷的技巧4．講話應(yīng)熱情和彬彬有禮

熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”、“如果您能給我三分鐘時(shí)間，我一定會(huì)對(duì)您有幫助?！钡榷Y貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。四、電話營(yíng)銷的技巧4．講話應(yīng)熱情和彬彬有禮14四、電話營(yíng)銷的技巧5．不要急于推銷

應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問一下，您知道或了解我們項(xiàng)目嗎?”如對(duì)方回答：“知道”，則進(jìn)一步問清對(duì)方對(duì)我們項(xiàng)目的了解程度等，然后再介紹自己的產(chǎn)品。如對(duì)方回答不知道，“請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單的跟您介紹一下我們項(xiàng)目情況”，就可以直接介紹。最后約定見面商談機(jī)會(huì)。

盡量避免“你對(duì)我們項(xiàng)目有興趣嗎？”這樣的提問，很多人都會(huì)潛意識(shí)的告訴你“暫時(shí)沒有投資計(jì)劃”、“沒有錢”等。四、電話營(yíng)銷的技巧5．不要急于推銷15四、電話營(yíng)銷的技巧6．要留下對(duì)方姓名、地址，并作好記錄

詢問對(duì)方姓名可在推銷之初，也可在確定約會(huì)之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名和電話。

對(duì)電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。四、電話營(yíng)銷的技巧6．要留下對(duì)方姓名、地址，并作好記錄16四、電話營(yíng)銷的技巧7．約會(huì)時(shí)間要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)方選擇應(yīng)考慮到對(duì)方的方便。比如“請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。四、電話營(yíng)銷的技巧7．約會(huì)時(shí)間要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)17四、電話營(yíng)銷的技巧8.站在別人的位置考慮

在第一次電話溝通的時(shí)候，你是如何敘述自己的身份和要銷售產(chǎn)品的定位的？我可以保證80%的營(yíng)銷人員都會(huì)首先告訴顧客他們的產(chǎn)品是什么樣的，而不會(huì)先聽取客戶的意見和立場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)顧客對(duì)銷售代表說，“告訴我，為什么我要購買汽車城，而不選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天發(fā)城、天潤(rùn)城”。很多銷售人員只會(huì)告訴對(duì)方，自己產(chǎn)品是如何好，能夠增值之類的話。

其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，你要稍微轉(zhuǎn)換一下交談的重點(diǎn)。先了解對(duì)方想要買到什么樣的項(xiàng)目，他的投資訴求是什么？是要租金回報(bào)、還是資產(chǎn)升值、還是要傳留子孫，然后引用最匹配客戶訴求的項(xiàng)目賣點(diǎn)去向客戶推介。四、電話營(yíng)銷的技巧8.站在別人的位置考慮18四、電話營(yíng)銷的技巧9.向?qū)Ψ教嶙h當(dāng)我要向?qū)Ψ教岢鑫业慕ㄗh時(shí)，我得確保它是根據(jù)客戶的觀點(diǎn)和意見總結(jié)出來的。這樣你就能在這次電話營(yíng)銷中占得先機(jī)：能讓這個(gè)建議成為客戶的主意。你預(yù)留了更多可能的銷售機(jī)會(huì)。如果這筆交易沒有意義，你還有別的出路。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多地去贏得客戶的信任，并且給你再次聯(lián)系客戶的機(jī)會(huì)。最后如果直接要求跟對(duì)方達(dá)成交易，當(dāng)你信心很足時(shí)，一定讓對(duì)方感覺到這一點(diǎn)。如果你做的事情恰當(dāng)而且正確，達(dá)成交易應(yīng)該是最容易的一步。四、電話營(yíng)銷的技巧9.向?qū)Ψ教嶙h最后如果直接要求跟對(duì)方達(dá)成19五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)1.引人注意的開場(chǎng)白

對(duì)銷售人員來說，你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的核心。通常狀況下，電話溝通的時(shí)間都比較短暫，迅速切入溝通的主題是非常關(guān)鍵的。

這個(gè)開場(chǎng)白需要根據(jù)天長(zhǎng)本地人的語言習(xí)慣來制定。北京的電銷實(shí)例：誠實(shí)而幽默的方式作為開場(chǎng)白”這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”,北京人愛侃，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10個(gè)人只有一個(gè)人會(huì)掛電話。五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)1.引人注意的開場(chǎng)白北京的電銷實(shí)例：20五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)2.取得客戶的信任

對(duì)銷售人員來說，最頭疼的是再接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純的依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的，許多銷售專家得出一個(gè)重要的結(jié)論：如果不能取得客戶信任，再好的產(chǎn)品也很難推銷，電話銷售根本無法進(jìn)行下去。實(shí)例：”先生、女士現(xiàn)在您方便接電話嗎？“在對(duì)方不了解你的目的前，一般對(duì)方不會(huì)直接說不方便，電話營(yíng)銷人員非常誠實(shí)、又很有信心的告訴客戶”非常抱歉打攪您幾分鐘，這是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推薦電話“，然后就開始自我介紹與項(xiàng)目介紹。這樣被客戶掛電話的幾率就低很多，也容易取得客戶的信任。五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)2.取得客戶的信任實(shí)例：”先生、女士21五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)3.強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

在描述項(xiàng)目的時(shí)候，應(yīng)把項(xiàng)目與客戶之間的距離拉近，不要讓對(duì)方感覺到這個(gè)電話與他無關(guān)，能確實(shí)幫客戶解決問題，能夠幫他創(chuàng)造哪些價(jià)值與利益，客戶才會(huì)接受你的推介。實(shí)例：業(yè)務(wù)員”許多客戶告訴我們，現(xiàn)在錢存銀行帶來的利息還不如人民幣貶值來的快，他們也想要找個(gè)穩(wěn)定的投資項(xiàng)目，既能抗貶值的風(fēng)險(xiǎn)，又能帶來穩(wěn)定租金收益，已經(jīng)有部分客戶在我們項(xiàng)目與政府簽約儀式之后來售樓處認(rèn)購了一些房源。。。。“五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)3.強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值實(shí)例：業(yè)務(wù)員”許多客22總結(jié)電話營(yíng)銷技巧與方法有很多，希望能在實(shí)踐中去總結(jié)、升級(jí)。謝謝

總結(jié)電話營(yíng)銷技巧與方法有很多，希望能在實(shí)踐中去總結(jié)、升級(jí)。23房地產(chǎn)-電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件24房地產(chǎn)-電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件25房地產(chǎn)-電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件26房地產(chǎn)-電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件27電話營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)28目錄一、概念二、電話營(yíng)銷三部曲三、如何有效的進(jìn)行電話營(yíng)銷四、電話營(yíng)銷技巧五、電話營(yíng)銷注意點(diǎn)目錄一、概念29一、概念什么是電話營(yíng)銷：

電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真、短信等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。

2010年在美國(guó)的有關(guān)電話行銷的相關(guān)行業(yè)中，一年的產(chǎn)出有8000億美元；英國(guó)有超過5000家、35萬的工作人員在從事這一行業(yè)。

在我國(guó)，電話銷售近年來也得到了快速的發(fā)展，有超過100種行業(yè)在靠電話做自己的銷售業(yè)務(wù)。一、概念什么是電話營(yíng)銷：2010年在美國(guó)的有關(guān)30一、概念電話營(yíng)銷意義與目的：隨著房地產(chǎn)開發(fā)與銷售的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶分流加劇，需要通過電話去快速地尋找到有效的客戶；商業(yè)地產(chǎn)，特別是投資類商業(yè)項(xiàng)目，客戶的需求是潛在的，沒有特別的引導(dǎo)或利益取向，一般客戶是沒有投資剛需的，這部分客戶是需要去挖掘的！一、概念電話營(yíng)銷意義與目的：31一、概念

電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：能與顧客直接溝通，可及時(shí)收集反饋意見并回答提問；可隨時(shí)掌握顧客態(tài)度，使更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。

電話營(yíng)銷的劣勢(shì)也相當(dāng)明顯：因干擾顧客的工作和休息所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)較大；由于顧客既看不到實(shí)物，也讀不到說明文字，易使顧客產(chǎn)生不信任感等?！，F(xiàn)代營(yíng)銷理論與實(shí)踐證明，沒有一種營(yíng)銷技術(shù)是絕對(duì)完美的，有效率的營(yíng)銷應(yīng)該是多種營(yíng)銷方式的組合與互補(bǔ)。一、概念電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：能與顧客直接溝通，32二、電話營(yíng)銷三部曲第一步、組建團(tuán)隊(duì)：電銷團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)項(xiàng)目的大小、銷售速度的需要來計(jì)劃組建，按照本項(xiàng)目的實(shí)際情況，電銷團(tuán)隊(duì)可以由業(yè)務(wù)員兼任?？紤]到日常銷售工作與成本的需要，建議人員配置：人數(shù)：8至12人，女性最佳；要求：統(tǒng)一電銷說辭；意向客戶責(zé)任到人，負(fù)責(zé)溝通、邀約、接待、認(rèn)購、簽約、交房；獎(jiǎng)勵(lì)制度：電銷成功后，可以考慮在原有傭金基礎(chǔ)上，額外的提出一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施；監(jiān)督、管理措施：需要業(yè)務(wù)員認(rèn)真負(fù)責(zé)的追蹤每一個(gè)潛在客戶，并且提供客戶追蹤記錄報(bào)備到專項(xiàng)負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人要?dú)w檔整理，避免同一客戶由多人追蹤，導(dǎo)致撞單。二、電話營(yíng)銷三部曲第一步、組建團(tuán)隊(duì)：33二、電話營(yíng)銷三部曲第二步、制定促銷策略：

以投資為導(dǎo)向的電話營(yíng)銷模式是在客戶已具備投資能力時(shí)，銷售人員開始介入客戶，那么我們可以用說辭告知客戶提前認(rèn)購的優(yōu)勢(shì)、是否有利益導(dǎo)向。

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升值二、電話營(yíng)銷三部曲第二步、制定促銷策略：34二、電話營(yíng)銷三部曲第三步、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：

在電話營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員代表著企業(yè)的形象，因此營(yíng)銷成功與否與人員素質(zhì)有很大關(guān)系。電話營(yíng)銷人員應(yīng)具備的以下7項(xiàng)基本素質(zhì)：營(yíng)銷意識(shí)——準(zhǔn)確的判斷客戶的意向與需求溝通能力——決定電話銷售的結(jié)果熱情和激情——電話不僅是銷售工作，同時(shí)也是建立人際關(guān)系的途徑計(jì)劃能力——做好客戶信息管理與追蹤計(jì)劃，有利于成功銷售產(chǎn)品專家——對(duì)本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的信息都要有充分的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)能力——成功邀約后，要協(xié)調(diào)各個(gè)部門的作用，一切為銷售鋪路服務(wù)技巧——研究客戶心理，掌握與運(yùn)用多種服務(wù)技巧二、電話營(yíng)銷三部曲第三步、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：35三、如何有效進(jìn)行電話營(yíng)銷CTI（客戶信息與電腦信息整合）利用企業(yè)提供的核心客戶資源，圍繞項(xiàng)目產(chǎn)品的核心買點(diǎn)結(jié)合完善的流程制度，調(diào)動(dòng)參與人員的積極性定期整理客戶訴求，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略全員營(yíng)銷三、如何有效進(jìn)行電話營(yíng)銷CTI（客戶信息與電腦信息整合）利用36四、電話營(yíng)銷的技巧成交的核心三要素：對(duì)產(chǎn)品有足夠的意向有充足的預(yù)算有決定權(quán)四、電話營(yíng)銷的技巧成交的核心三要素：37四、電話營(yíng)銷的技巧1．堅(jiān)持有限目標(biāo)原則

電話營(yíng)銷的目的應(yīng)是找到有購買可能的推銷對(duì)象，排除沒有購買可能的推銷對(duì)象，以提高客戶來訪進(jìn)行交易洽談的成功率。

換言之，電話推銷自在創(chuàng)造和有希望成交的推銷對(duì)象的約會(huì)機(jī)會(huì)，它不能代替面對(duì)面的商談，電話推銷的目標(biāo)應(yīng)是以建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s會(huì)為止。四、電話營(yíng)銷的技巧1．堅(jiān)持有限目標(biāo)原則38四、電話營(yíng)銷的技巧2．事先有一個(gè)邀約計(jì)劃

這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)推銷員建立好感。其中應(yīng)包括打電話給誰，如何說見面話，介紹產(chǎn)品的哪些方面，了解對(duì)方哪些情況，什么時(shí)機(jī)約會(huì)等。

有了這樣的計(jì)劃，在推銷中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。四、電話營(yíng)銷的技巧2．事先有一個(gè)邀約計(jì)劃39四、電話營(yíng)銷的技巧3．選好打電話的時(shí)間

避開電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間。一般上午10：00時(shí)以后和下午14：00以后都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。四、電話營(yíng)銷的技巧3．選好打電話的時(shí)間40四、電話營(yíng)銷的技巧4．講話應(yīng)熱情和彬彬有禮

熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好”、“打擾您了”、“如您不介意的話”、“如果您能給我三分鐘時(shí)間，我一定會(huì)對(duì)您有幫助?！钡榷Y貌用語，應(yīng)成為推銷人員的口頭禪。四、電話營(yíng)銷的技巧4．講話應(yīng)熱情和彬彬有禮41四、電話營(yíng)銷的技巧5．不要急于推銷

應(yīng)以介紹產(chǎn)品信息、了解對(duì)方狀況為主。降低推銷意味，反而易于達(dá)成約會(huì)機(jī)會(huì)。比如，作過自我介紹之后，你可以說：“我想問一下，您知道或了解我們項(xiàng)目嗎?”如對(duì)方回答：“知道”，則進(jìn)一步問清對(duì)方對(duì)我們項(xiàng)目的了解程度等，然后再介紹自己的產(chǎn)品。如對(duì)方回答不知道，“請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單的跟您介紹一下我們項(xiàng)目情況”，就可以直接介紹。最后約定見面商談機(jī)會(huì)。

盡量避免“你對(duì)我們項(xiàng)目有興趣嗎？”這樣的提問，很多人都會(huì)潛意識(shí)的告訴你“暫時(shí)沒有投資計(jì)劃”、“沒有錢”等。四、電話營(yíng)銷的技巧5．不要急于推銷42四、電話營(yíng)銷的技巧6．要留下對(duì)方姓名、地址，并作好記錄

詢問對(duì)方姓名可在推銷之初，也可在確定約會(huì)之后，但無論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名和電話。

對(duì)電話中所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步推銷的籌劃，也可借此建立顧客檔案。四、電話營(yíng)銷的技巧6．要留下對(duì)方姓名、地址，并作好記錄43四、電話營(yíng)銷的技巧7．約會(huì)時(shí)間要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)方選擇應(yīng)考慮到對(duì)方的方便。比如“請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?”并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。四、電話營(yíng)銷的技巧7．約會(huì)時(shí)間要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)44四、電話營(yíng)銷的技巧8.站在別人的位置考慮

在第一次電話溝通的時(shí)候，你是如何敘述自己的身份和要銷售產(chǎn)品的定位的？我可以保證80%的營(yíng)銷人員都會(huì)首先告訴顧客他們的產(chǎn)品是什么樣的，而不會(huì)先聽取客戶的意見和立場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)顧客對(duì)銷售代表說，“告訴我，為什么我要購買汽車城，而不選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天發(fā)城、天潤(rùn)城”。很多銷售人員只會(huì)告訴對(duì)方，自己產(chǎn)品是如何好，能夠增值之類的話。

其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，你要稍微轉(zhuǎn)換一下交談的重點(diǎn)。先了解對(duì)方想要買到什么樣的項(xiàng)目，他的投資訴求是什么？是要租金回報(bào)、還是資產(chǎn)升值、還是要傳留子孫，然后引用最匹配客戶訴求的項(xiàng)目賣點(diǎn)去向客戶推介。四、電話營(yíng)銷的技巧8.站在別人的位置考慮45四、電話營(yíng)銷的技巧9.向?qū)Ψ教嶙h當(dāng)我要向?qū)Ψ教岢鑫业慕ㄗh時(shí)，我得確保它是根據(jù)客戶的觀點(diǎn)和意見總結(jié)出來的。這樣你就能在這次電話營(yíng)銷中占得先機(jī)：能讓這個(gè)建議成為客戶的主意。你預(yù)留了更多可能的銷售機(jī)會(huì)。如果這筆交易沒有意義，你還有別的出路。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多地去贏得客戶的信任，并且給你再次聯(lián)系客戶的機(jī)會(huì)。最后如果直接要求跟對(duì)方達(dá)成交易，當(dāng)你信心很足時(shí)，一定讓對(duì)方感覺到這一點(diǎn)。如果你做的事情恰當(dāng)而且正確，達(dá)成交易應(yīng)該是最容易的一步。四、電話營(yíng)銷的技巧9.向?qū)Ψ教嶙h最后如果直接要求跟對(duì)方達(dá)成46五、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)1.引人注意的開場(chǎng)白

對(duì)銷售人員來說，你的開場(chǎng)白能否引起客戶