國際古玩博覽城年度營銷推廣預(yù)案

58/58中心：務(wù)實至上·穩(wěn)打穩(wěn)扎·群策群力·尋求共贏主題：回憶·整合·營商·慰商·招商·新紀(jì)元新巨龍！巨龍國際古玩博覽城2005年營銷推廣方案怡逸地產(chǎn)：策劃部二00五年一月十四日本案背景：1、經(jīng)蔡總授權(quán)下，決定了“一個中心”，即以怡逸獨(dú)家運(yùn)作或巨龍獨(dú)立運(yùn)作為前提；2、是經(jīng)怡逸地產(chǎn)對商家（從業(yè)者）、投資者、經(jīng)營者（巨龍商業(yè)策劃公司）、項目實際現(xiàn)狀進(jìn)行充分調(diào)研為依據(jù)； 3、充分確信衡量利基地產(chǎn)和怡逸地產(chǎn)之關(guān)系，再次確信了兩者母公司和子公司的關(guān)系；4、注重商業(yè)邏輯性，同時參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產(chǎn)與巨龍商業(yè)策劃公司關(guān)系；5、遵循：招商、營商、銷售、推廣為四大差不多實效考核標(biāo)準(zhǔn)；同時參考人員任用及優(yōu)勢、費(fèi)用使用及占比例；6、涉及對現(xiàn)存在關(guān)鍵問題分析、時期策略及方法；7、同時談及如何交接以及后續(xù)經(jīng)營架構(gòu)問題。綜上所述，希望在怡逸地產(chǎn)獨(dú)家運(yùn)作下，達(dá)到利基地產(chǎn)、怡逸地產(chǎn)、行業(yè)商家、投資者和運(yùn)營策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項目。第一部分：《現(xiàn)狀篇》巨龍國際古玩博覽城現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀篇之一：招商現(xiàn)狀分析巨龍自立項之日起，招商是本項目成功之關(guān)鍵，取得各方的認(rèn)同。動工之日即由怡逸地產(chǎn)先行招商，通過一波三折后，招商方面差不多取得一定成績，截至05年1月4日，進(jìn)場商家40家（9家為自營），經(jīng)營鋪位商鋪103套，占一期鋪位數(shù)的68%左右，商家主力8成以上來自中山區(qū)域，或者在中山有朋友/業(yè)務(wù)聯(lián)系人員商家；進(jìn)場的商家經(jīng)營內(nèi)容差不多差不多上一古典家具或仿古家具為主；而從招商過程看，盡管我司要緊是銷售代理，但對招商過程亦一直關(guān)注和考慮。因此，下面論述要緊從招商現(xiàn)狀開始，要緊分為三大時期，即立項至6月29日；7月1日至開業(yè)；開業(yè)至今。一、商家組合：1、中山區(qū)域商家合計17家，占用44間商鋪。要緊商家：集關(guān)林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢美、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。2、其它區(qū)域商家1）、江門7家占9套商鋪一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。2）、浙江3家占用3間商鋪龍祥軒、藝海、東陽木雕。3）、廣州1家占用1間商鋪名稱：天然編織二、三大時期的招商過程：1、第一時期：1）、時間：2004年6月29往常；2）、人力編排：以鄭麗莊經(jīng)理為主，5名招商人員；3）、招商范圍：中山區(qū)域4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀(jì)名家、龍藝、廣瓷軒等商家。5）、招商手段及政策：工具：樓書；政策：租金15元/m2，免租三個月；活動支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術(shù)節(jié)。2、第二時期：1）、時間：2004年7月1日~11月13日2）、人力編排：以王康副總牽頭，12個招商人員；3）、招商范圍：以珠三角為中心，最遠(yuǎn)至浙江、北京；4）、招商成果：我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒招商部：不詳。5）、招商手段及策略：工具：樓書政策：租金15元/m2，免租3-6個月?；顒又С郑汗叛袝?、第三時期：1）、時間：開園營業(yè)至今；2）、人力編排：以王康副總為首，共13人；3）、招商成果：廣州古玩小商家28家；4）、招商政策：免租，押金500元，水電商家自負(fù)（原定2000元/半年）。三、招商出現(xiàn)問題1、費(fèi)用失控，花費(fèi)龐大：客觀評核所花招商費(fèi)用，盡管我司沒有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但可能也不下400萬元，從以上商家來源看，8成以上為中山區(qū)域。因此，我司認(rèn)為招商目標(biāo)不明確而導(dǎo)致費(fèi)用激劇膨脹，事倍功半。2、執(zhí)行乏力，人力資源欠缺：每次活動依舊招商，由于人力資源社會經(jīng)驗、能力等因素導(dǎo)致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結(jié)果不言而喻。3、政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴(yán)：招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒有感受到靈活性，反而感到專門亂，得寸進(jìn)尺。如免租方面，從3個月到6個月等，如此下去，商家一定要求12個月。4、門檻把控不嚴(yán)，商家于買家關(guān)系沒處理好：招商過程的門檻沒把握好，如處理業(yè)主自營的關(guān)系，既然會出現(xiàn)BB飾品，藤制品等。5、功能分區(qū)未到位：如古典/故舊家具系列為主導(dǎo)，應(yīng)將陶瓷、藤制等劃定專門區(qū)域?，F(xiàn)狀篇之二：營商現(xiàn)狀分析現(xiàn)場商業(yè)氛圍不濃厚，安保措施不到位。進(jìn)展商向商家承諾的許多市場配套和功能不能兌現(xiàn)。商家出現(xiàn)信任危機(jī)，兩個月內(nèi)必須扭轉(zhuǎn)局面，否則將面臨商家集體退場的危險。一、進(jìn)駐商家經(jīng)營狀況：1、商家新客源少，靠熟客來維持經(jīng)營。2、自開業(yè)進(jìn)場以來現(xiàn)場客流量少，現(xiàn)場清冷。3、經(jīng)營內(nèi)容上與古鶴一帶沒有錯開，商家經(jīng)營的檔次、規(guī)格中低檔次為主。4、經(jīng)營內(nèi)容90%是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關(guān)聯(lián)行業(yè)。5、物業(yè)治理松散，安全措施急切需要改善。特不是安保系統(tǒng)不能滿足商家經(jīng)營需要。二、商家反饋意見從接到蔡總授意后，我司對巨龍20幾位核心商家進(jìn)行一一訪問，反映出問題驚人，要緊有以下8種：1、物業(yè)治理混亂，安全監(jiān)管不嚴(yán)密。保安是從社會上聘請，綜合素養(yǎng)差；安全治理不嚴(yán)密等問題等物業(yè)治理問題，導(dǎo)致商家不敢將寶貝放在鋪頭上，從而阻礙巨龍的深度和廣度，底蘊(yùn)不夠。2、現(xiàn)場商業(yè)氛圍差，不許商家將物資擺出街。建議劃定區(qū)域范圍，同意商家將檔次高的產(chǎn)品擺出走廊。3、活動組織不嚴(yán)密，針對性不強(qiáng)，每次活動都“虎頭蛇尾”。如“國寶展”，展覽一天后沒后文，第二天就冷冷清清。4、廣告宣傳斷斷續(xù)續(xù)，沒有連貫性，沒有主流媒體。每次推廣差不多上“新聞公布會”為題，導(dǎo)致廣告宣傳時斷時續(xù)，連珠海、石歧專門多業(yè)內(nèi)人士都不明白。4、戶外廣告指引系統(tǒng)不清晰。如華財古玩城一帶（有1塊但太高又小沒作用）、上沖收費(fèi)站等；5、商家參與性不強(qiáng)，導(dǎo)致積極、主動性受到阻礙。如這次“旅游文化節(jié)”，到活動第二天才通知，專門多商家都不明白，又是旺場不旺商。6、推廣無系統(tǒng)，缺乏明確策略。每次綜合推廣差不多上“雷聲大、雨點(diǎn)小”，這種現(xiàn)象等于“掩耳盜鈴”，策略性不明確，邏輯不嚴(yán)密。7、強(qiáng)調(diào)放大“巨龍運(yùn)營策劃公司”，強(qiáng)調(diào)要“強(qiáng)化運(yùn)營公司，弱化進(jìn)展商”。古玩行業(yè)的商家差不多上自認(rèn)為專門輕高，這種心理無異于妓女立牌坊，既想賺鈔票又對鈔票看起來看不起。但強(qiáng)調(diào)商業(yè)項目與古玩分離依舊專門必要的，將巨龍運(yùn)營策劃公司分離出來，進(jìn)行人力、財務(wù)獨(dú)立核算和運(yùn)作是正確的。8、厚度不夠，加強(qiáng)人為藝術(shù)建設(shè)，給巨龍?zhí)咨瞎猸h(huán)。建議巨龍加快建“蛇藝術(shù)館”、百米“古典家具藝術(shù)長墻”和樹立“魯班銅像”，每年形成一次較大規(guī)模的朝拜儀式。三、當(dāng)務(wù)之急需解決四大矛盾：從商家態(tài)度反映，若巨龍在2個月內(nèi)還沒有什么值得他們有信心的動作，年后大部分商家將有退出的意念，綜觀以上8大矛盾，核心問題最終是“營商問題”，要緊反映出四方矛盾關(guān)系鏈：1、“已進(jìn)商家”想群策群力做好巨龍，但現(xiàn)實問題反應(yīng)商家信心不足，如安全監(jiān)管等，運(yùn)營公司作用沒發(fā)揮，導(dǎo)致與進(jìn)展商發(fā)生第一層的矛盾；2、“外圍商家”在進(jìn)展商大力招商下無動于衷，一直處于觀望：差不多進(jìn)的商家都沒生意做，又組織不了這些商家共同進(jìn)展，依舊先等等，條件成熟后再到里面去不遲。這是外圍商家觀望與進(jìn)展商招商的第二層矛盾；3、“古玩/古典家具購買者”由于巨龍沒有“寶貝”，因此不來現(xiàn)場，即使到現(xiàn)場看到這種場面下次再也不來，如此一傳“巨龍沒什么特不，不值得觀賞和購買”，市場就顯得更槽糕。這是巨龍商家同買家之間的第三層矛盾。4、進(jìn)展商招商與營商、進(jìn)駐商家卻在守望孤獨(dú)、外圍商家在觀望、購買者覺得沒藝術(shù)觀賞性和購買不到好產(chǎn)品，四個矛盾交錯在一起，誰是那個矛盾關(guān)系鏈的核心？最終的“解鈴人”依舊巨龍運(yùn)營策劃公司！依照我司策劃構(gòu)架，現(xiàn)已有初步解決構(gòu)想，二個月內(nèi)化解矛盾：現(xiàn)狀篇之三：銷售現(xiàn)狀分析一、銷售狀況：一期商鋪152套全部售磬！銷售金額：5541.9萬元，二期正火熱登記！二、資金回籠狀況：差不多回收：4949.2萬元首期款還差268萬元銀行按揭還差324萬其中一次性付款業(yè)主43位，占28.1%，銀行按揭業(yè)主67位，占71.9%。三、業(yè)主來源比例見下表：（總共152套商鋪、110位業(yè)主）區(qū)域澳門香港三鄉(xiāng)石岐珠海神灣廣州上海北京韶關(guān)人數(shù)（位）30213381014111比例（%）27.319.09307.280.910.913.640.910.910.91 現(xiàn)狀篇之四：推廣現(xiàn)狀分析縱觀現(xiàn)今整個巨龍的宣傳推廣活動，脫離商家。媒體宣傳上沒有連續(xù)性，執(zhí)行過程中沒有系統(tǒng)性，目標(biāo)群定位在行業(yè)內(nèi)人士身上，推廣費(fèi)用數(shù)目龐大，對銷售事倍功半。一、巨龍推廣回憶1、巨龍立項與“古舊家具”定位之雛形。從巨龍立項到確立經(jīng)營“古舊家具”的路線，這是項目從初始通過一定市調(diào)后得出的結(jié)論，并由怡逸地產(chǎn)公司一手操辦“三鄉(xiāng)首屆文化藝術(shù)節(jié)”，項目初步路線不管從商業(yè)地產(chǎn)依舊品牌宣傳都起到一定的鋪墊作用，“古舊家具”市場的經(jīng)營定位亦由現(xiàn)在一期經(jīng)營的商家中得到事實的論證。2、全國范圍內(nèi)市調(diào)，再次確認(rèn)“古舊家具”為經(jīng)營中心。從北京、上海到浙江，怡逸地產(chǎn)開始全國范圍內(nèi)進(jìn)行市調(diào)，歷經(jīng)7天的市場結(jié)論依舊以“經(jīng)營古舊家具為中心，逐漸向邊沿行業(yè)延伸，直至古玩經(jīng)營”，再次論證了“古舊家具”為經(jīng)營中心，從思路上保證了項目的招商與銷售。3、“古玩研討會”使巨龍跨出中山，實現(xiàn)一定區(qū)域造勢。04年5份舉辦“古玩研討會”，一定程度上實現(xiàn)“巨龍騰飛”的想象，在業(yè)內(nèi)外都比較看好。4、巨龍“國寶展”與“盛大開幕”，經(jīng)歷由“虎頭”到“蛇尾”的時空穿越。04年11.13的“四大首”國寶展和開幕。由于操作的不完善和過程的把握脫節(jié)，導(dǎo)致商家和外圍觀賞者落下陰影，開業(yè)后的現(xiàn)場冷清局勢以及“慰商”工作的失誤，經(jīng)營和媒體出現(xiàn)斷節(jié)，商家及業(yè)界一直質(zhì)疑巨龍的走向，形勢差不多到迫在眉睫。第二部分：務(wù)實營商篇 策略思路：三大策略，八大務(wù)實方法全面建立營商體系三大策略：1、安慰好現(xiàn)有商家,即“慰商”;2、將商家捆幫一起做強(qiáng)做旺巨龍,即“捆商”;3、帶領(lǐng)商家經(jīng)營，即“帶商”。八大務(wù)實方法：1、現(xiàn)場商業(yè)氣氛打造；2、完善廣告推介編排；3、建立“五大基地”4、巨龍月刊與商戶大聯(lián)盟；5、成立商戶顧問委員會6、組織活動全新推廣；7、逐漸完善硬件、軟件的建設(shè)；；8、巨龍運(yùn)營策劃公司人力資源架構(gòu)。務(wù)實篇之一：現(xiàn)場氣氛營造1、劃分出一定區(qū)域，同意商家把商品擺放在店前，使市場更有生氣；2、增加現(xiàn)場的綠化（盆景）、小品、休閑椅等設(shè)施，豐滿市場；3、適當(dāng)引進(jìn)民間藝人和小工藝品，在巨龍表演或售賣，吸引人流，成熟的時候能夠定期舉辦“墟集”；4、外街加強(qiáng)現(xiàn)場燈光效果，特不是在晚上；5、建議巨龍的標(biāo)志建筑“巨龍騰飛”再做大做高盡顯氣概，將基腳改建即可；6、加強(qiáng)動靜太治理，營造氣氛，主入口建立古典莊嚴(yán)的威武大門，各次入口設(shè)立“道閘”。務(wù)實篇之二：完善廣告推介編排1、戶外廣告：※九洲港、拱北口岸中山港廣告位；※上沖收費(fèi)站廣告位；※雅居樂花園周邊廣告位；※中山、珠海都市核心區(qū)廣告位。2、電視媒體：※域內(nèi)重點(diǎn)：中山臺、珠海臺（后期安排）；※域外重點(diǎn)：鳳凰衛(wèi)視、ATV、TVB（15`、30`的晚上10：30廣告雜志）；3、平面媒體：《中山日報》、《珠海特區(qū)報》、《南方都市報·廣州制造版》簽訂半年至一年的合作協(xié)議，將巨龍“藝術(shù)館”的寶貝用軟文形式持續(xù)報道,引起市場和行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，形成連續(xù)性。4、電子媒體：※建立巨龍網(wǎng)站與sina\sohu門戶網(wǎng)站和全國十大古玩市場網(wǎng)站、故宮博物館鏈接；※成立信息組:負(fù)責(zé)巨龍網(wǎng)站內(nèi)容更新、維護(hù)、<<巨龍商報>>編輯以及行業(yè)內(nèi)外信息的及時收集;※把商家名稱、經(jīng)營種類、特色藏品、聯(lián)系電話等方便客戶上網(wǎng)查詢的訊息放到巨龍的網(wǎng)站上;5、交通工具廣告：※珠海九洲港、中山港往返香港的輪船上面，放置巨龍的宣傳資料；※三鄉(xiāng)、中山市區(qū)、珠海一些大的商家（如三鄉(xiāng)威尼斯西餐廳、金煌等）接送車的座椅廣告等。務(wù)實篇之三建立五大基地一、藝術(shù)基地二、展覽基地三、貿(mào)易基地四、民俗工藝基地五、藝術(shù)院校實習(xí)基地藝術(shù)基地：通過建筑巨龍藝術(shù)館、百米古典家具進(jìn)展藝術(shù)墻、魯班銅像，增加現(xiàn)場營商氛圍和對業(yè)內(nèi)外人士的吸引力，把巨龍打造成名副事實上的藝術(shù)基地。1）、巨龍藝術(shù)館劃出六套以上商鋪進(jìn)行裝修，并加強(qiáng)安保措施，讓商家把寶貝拿出來展覽，吸引行家或者外界人士前來參觀；2)、百米古典家具進(jìn)展藝術(shù)墻中華歷史悠悠5000年，古典家具的進(jìn)展源遠(yuǎn)流長，把它的進(jìn)展史用藝術(shù)墻的手法呈現(xiàn)在世人面前，讓大伙兒對古典家具有更深刻的認(rèn)識和了解；采取用浮雕/壁畫等方式表示。3）、魯班銅像魯班是我國木匠、建筑工匠的鼻祖，在巨龍建筑魯班銅像，舉辦祭拜儀式。進(jìn)而形成“魯班經(jīng)濟(jì)”，增加市場炒作點(diǎn)和擴(kuò)大行業(yè)知名度。形成巨龍?zhí)厣猸h(huán)。二、展覽基地要充分利用巨龍藝術(shù)館和會展中心，定期舉辦一些精品古典家具、古玩、國寶等的展覽活動，特不是海外流失買回來的國寶，我司差不多從澳門收藏協(xié)會掌握一批資源，如全國最大的翡翠展、1949年全國唯一的國寶——開國長卷等。通過系列國際級運(yùn)作，把巨龍打造成有阻礙力、有權(quán)威的展覽基地。貿(mào)易基地抓住巨龍的地理優(yōu)勢，港珠澳大橋的修通，直通港澳、歐洲的貿(mào)易通道，形成良好的營商環(huán)境，越來越多的大商家、檔次高的商家將進(jìn)駐巨龍。這必定會帶來更多的訂單，吸引更多的買家。四、民俗文化基地中華民族有著悠久的歷史，眾多的民風(fēng)民俗、民間藝人和民間手工藝術(shù)。巨龍二期可劃定一些區(qū)域，專門汲取民間藝術(shù)表演，以及民間工藝現(xiàn)場制作等，兼容并蓄，使自己成為民俗文化的基地，集聚人氣，吸引越來越多的人前來巨龍參觀和巡游。五、藝術(shù)院校實習(xí)基地巨龍整體藝術(shù)形象，打造出特有的藝術(shù)光環(huán)，為把巨龍建成百年基業(yè)，建議再與全國藝術(shù)院校聯(lián)系，把巨龍作為這些學(xué)校學(xué)生實習(xí)的基地，讓他們領(lǐng)會和體驗中國古文化藝術(shù)的真正魅力，同時通過他們的口碑加強(qiáng)巨龍在行業(yè)內(nèi)的阻礙力，讓巨龍精神與文化代代相傳。務(wù)實篇之四巨龍月刊和商戶大聯(lián)盟1、巨龍月刊每月一刊,定期發(fā)放,把巨龍商家的特色藏品、最新商品和巨龍的相關(guān)活動、訊息，針對目標(biāo)客戶群傳遞出去。要緊渠道目標(biāo)：家具業(yè)協(xié)會；珠三角、港澳地區(qū)星級酒店;收藏愛好者協(xié)會;珠三角、港澳臺商會;領(lǐng)事館;外事辦、外資企業(yè);球會;各地僑聯(lián);私營企業(yè)協(xié)會；全國各地古玩城等。2、組建商家大聯(lián)盟為了提高經(jīng)營檔次、規(guī)模，樹立古玩霸主形象，那么從經(jīng)營治理上必須國際化，嚴(yán)格的治理將為巨龍長遠(yuǎn)進(jìn)展奠定基礎(chǔ)。我司建議采納“保底提成法則”：將商戶所有產(chǎn)品貼上標(biāo)簽，統(tǒng)一治理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一經(jīng)營，同時保證運(yùn)營策劃公司運(yùn)營資金，將巨龍商戶捆綁一起，共同壯大，尋求共贏。務(wù)實篇之五：成立“商戶顧問委員會”講明:一期商戶是巨龍安身立命之本，為二、三期的銷售起到最要緊的作用,從現(xiàn)在實際情況反映,九成以上商家對現(xiàn)在操作狀態(tài)不滿,要緊緣故歸結(jié)為兩點(diǎn):一是商家沒生意,抱怨大;二是每次推廣不經(jīng)商家同意或建議,使商家覺得沒有信心。作用:※讓商家覺得有”話事權(quán)”,加強(qiáng)他們“主人翁”意識,從而扭轉(zhuǎn)被動局勢;※激發(fā)商家積極主動性，利用商戶的資源和各種渠道,群策群力打造世紀(jì)巨龍;※“顧委會”代表商戶,為巨龍實質(zhì)性工作帶來直接的效率.組成：商戶權(quán)威代表、商戶客戶代表、業(yè)內(nèi)知名人士.結(jié)構(gòu):※巨龍所有商戶為委員;理事9人:商戶權(quán)威代表3人,商戶客戶代表3人,業(yè)內(nèi)知名代表3人。理事長1人:由上面9人共同公選,簽字確認(rèn)各種事項等。常務(wù)理事3人:由三方各選一人,作為代表“顧委會”日常人員。務(wù)實篇之六：活動推廣策略一、藝術(shù)館與《鑒寶》欄目作用：※通過中央電視臺2套《鑒寶》欄目，輻射全國各地的古玩收藏者、愛好者龐大市場；※讓巨龍“藝術(shù)館”打響社會知名度，并向深度和廣度遞進(jìn)，展示巨龍實力；※使商家增強(qiáng)信心，關(guān)注的商戶能進(jìn)駐巨龍，達(dá)到招商目的；※讓民間/社會的寶貝能流進(jìn)巨龍，構(gòu)成互動作用，形成真正的貿(mào)易平臺。操作：※采納現(xiàn)場錄制方式，再播出；※組成巨龍方陣，直接到現(xiàn)場競猜“寶石燈”；※贊助各方陣衣服，打上巨龍字樣，背景板同樣操作；※具體操作還將視商談而定。二、牽頭“慈善捐款拍賣會”講明：※印度洋地區(qū)海嘯，造成了東南亞國家巨大的人員傷亡與財產(chǎn)損失，牽動全球人的心，世界關(guān)注；※巨龍作為南中國首席古玩城，要充分利用這一事件，向世人展示自身熱心公益活動的形象?！嬲_(dá)到花小鈔票、辦大事的效果，起到炒作品牌與知名度作用。操作：※聯(lián)合中山/珠海慈善總會、中山/珠海紅十字會、省東南亞國家的領(lǐng)事館、三鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（或中山市政府）、巨龍的業(yè)主和商家，三鄉(xiāng)各界社會人士共獻(xiàn)愛心；※巨龍每家情愿拿出2件以上物品拍賣；※邀請香港的翡翠臺、鳳凰衛(wèi)視、亞洲電視、廣州、中山、珠海的電視以及其它報紙媒體等來采訪；※巨龍捐款10萬，同時將“慈善拍賣”捐款、拍賣所得全部捐出。三、洛陽開封古文物展巨龍11號鋪買家余先生，是澳門物業(yè)代理協(xié)會的執(zhí)行委員，打算在05年后旬聯(lián)合澳門的“河南宗源聯(lián)誼會”，組織洛陽、開封九朝文物展覽，屆時河南省政府的10余名高官、佛教界的一些知名人士50余人將共赴澳門出席展覽，打算在澳門展出后，經(jīng)協(xié)商文物返程途中可安排巨龍展出。這是巨龍品牌宣傳和提升巨龍行業(yè)阻礙力的好機(jī)會，商業(yè)公司要給予大力支持和協(xié)助。四、全國省級收藏博物館合作首先尋求廣東省寶物館、收藏協(xié)會，首次展覽省博物館珍品，再透過省博物館資源，北上陜西、河南、四川等幾個文物重省的展覽。目前我司差不多聯(lián)系故宮博物院，若保衛(wèi)工作能夠完成，保證文物的安全，能夠把故宮的一些國寶級文物免費(fèi)借來巨龍展覽，如漢代的“金鏤玉衣”、明代的大龍袍等。務(wù)實篇之七：逐漸完善硬件、軟件的建設(shè)1、加強(qiáng)配套設(shè)施的建設(shè)：※會展中心：盡快建成并投入使用，以滿足巨龍商業(yè)運(yùn)營公司或者商家組織的各項活動（如各類展覽會、拍賣會和商家定貨會等）；※盡快引進(jìn)銀行；※物流配送系統(tǒng)，建議與物流公司合作；2、運(yùn)營策劃公司與利基地產(chǎn)分離※保持運(yùn)營策劃公司的財務(wù)、運(yùn)作的獨(dú)立性；※推廣/招商活動的分離性；※運(yùn)營公司各部門、各項職能的健全性。3、物業(yè)治理：※治理隊伍的建設(shè)，特不是保安隊伍，從整體素養(yǎng)上提高；※車輛、進(jìn)出、放行條、大門等各個環(huán)節(jié)的監(jiān)管等。※完善二樓天面的安保系統(tǒng)。務(wù)實篇之八：巨龍運(yùn)營策劃公司人力資源架構(gòu)第三部分：務(wù)實招商篇策略思路：四大策略，五大步驟匯合南北商家，建立古玩王國三大策略：1、完善巨龍軟硬件及經(jīng)商環(huán)境，讓商家主動進(jìn)駐，即“筑巢引鳳”；2、通過商家的關(guān)系，將商家業(yè)界朋友拉進(jìn)來，即“以商帶商”;3、用貿(mào)易帶動南北古玩商，即“以貿(mào)帶商”；4、對古玩市場在功能規(guī)劃有針對性的行業(yè)細(xì)分，查找新的邊沿商家，即“細(xì)分行業(yè)市場招商”。五大步驟：1、筑巢引鳳，讓商家主動進(jìn)駐；2、細(xì)分行業(yè)市場，查找新商家3、攻陷珠海、石歧，借力都市阻礙力；4、引進(jìn)來走出去，外拓港澳市場；招商篇之一：筑巢引鳳1、夯實基礎(chǔ)，步步為贏：三鄉(xiāng)的古舊家具交易市場是自發(fā)形成的，差不多存在了近20年，云集了大批的商家，也引來了眾多的客戶。巨龍位于市場范圍內(nèi)，要充分利用自己的地理位置優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢，吸引這些商家進(jìn)駐。同時從實質(zhì)性的軟硬件上充分體現(xiàn)，如銀行、物流、廣告、安管等，表現(xiàn)出要將古玩行業(yè)做強(qiáng)做大的決心，同時加強(qiáng)招商把關(guān)，從招商上錯開古鶴市場低檔次的定位，做出特色。2、逐漸完善各種機(jī)制，梳理市場渠道：按照“營商攻略”，將廣告渠道，顧客渠道，商家渠道和都市渠道進(jìn)行系統(tǒng)實施，特不是廣告渠道，通過系統(tǒng)的軟文報道，使巨龍對外承載力轉(zhuǎn)移的都市、網(wǎng)站，讓商家主動進(jìn)駐。3、合理利用活動，敏銳捕捉社會熱點(diǎn)，進(jìn)行借力打力；如這次“震驚世界的東南亞海嘯”事件，若時刻同意，舉辦“慈善拍賣會”將會起到事半功倍的效果。招商篇之二：細(xì)分行業(yè)市場，邊沿行業(yè)為招商新方向講明：1、一期招商從操作上覆蓋面專門廣，然而實質(zhì)性進(jìn)駐商家依舊以中山區(qū)域為主，或者是在中山有業(yè)務(wù)聯(lián)系的商家，比例占到80%以上，盡管在全國各地的古玩城、各地的古舊家具市場進(jìn)行了大范圍的招商，然而效果并不理想。2、實際進(jìn)入商家9成以上以古典家具為主，要緊是仿古家具。3、仿古家具及裝飾品必定會圍繞在“古玩的光環(huán)內(nèi)”，而且目的比較明顯，“借助巨龍商業(yè)渠道拓寬市場”。操作：1、針對古玩行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，如：古幣、郵票、鈔票幣、青銅、雕塑等，凡是有“藝術(shù)影子”的行業(yè)都能夠適當(dāng)引進(jìn)；2、對裝飾品類，涉及仿古或有藝術(shù)意識的行業(yè)可適當(dāng)引進(jìn)。招商篇之三：攻城：主推珠海、中山兩個都市講明：都市是綜合政治、經(jīng)濟(jì)、文化為一體的載體，有巨大的輻射和沉淀功效。古玩，是上層建筑標(biāo)榜榮耀與身份的象征，也是文化素養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)實力到達(dá)一定程度的表現(xiàn)，用都市和古玩相互嫁接，將是巨龍下時期市場突破的重點(diǎn)，猶如當(dāng)年紅軍的“井岡山革命依照地”。選取：珠海為主，中山為輔。珠海毗鄰澳門，環(huán)境優(yōu)美，是一座國際級的旅游都市，眾多的港、澳、臺、韓等國際人士云聚攏于此，許多國際友人也留戀往返。通過巨龍營商環(huán)境的打造，配合媒體的強(qiáng)勢宣傳，吸引珠海的商家和買家對巨龍的關(guān)注。中山是孫中山先生的家鄉(xiāng)，有8萬多僑胞，海外阻礙力巨大。古鶴、前隴自發(fā)形成的古舊家具市場差不多享譽(yù)世界，大涌、板芙等聚攏了許多的家具企業(yè)，要接著挖掘中山的商家，使巨龍真正成為中山市古舊家具、古玩行業(yè)的龍頭老大。操作：※主流平面媒體：《珠海特區(qū)報》、《中山日報》，走連續(xù)軟文報道寶貝形式；※重點(diǎn)位置廣告位：珠海：九州島港、拱北、九州島城；中山：中山港、步行街、大信新都匯。招商篇之四：政策引導(dǎo)：外拓港澳商家隨著cepa協(xié)議的實施，大珠三角概念的構(gòu)架，政府鼓舞和支持港澳人士回大陸投資。香港和澳門兩個特區(qū)，國際化程度專門高，物流業(yè)發(fā)達(dá)，是古舊家具、古玩外銷的兩大中轉(zhuǎn)地，聚攏了大批的古玩中介商、經(jīng)營商、代理商，伴著港珠澳大橋的興建與開通，港澳商家的必定查找新的渠道，巨龍的出現(xiàn)與興起，相信對該區(qū)域的古玩行業(yè)起到巨大的牽動作用。因此，巨龍要借著政策的東風(fēng)，對港澳商家進(jìn)行招商與合作。1、香港專營古玩的古玩街，是香港目前古玩比較集中的地點(diǎn)，適時到該區(qū)域招商相信會吸引港人到巨龍置業(yè)或者經(jīng)營；2、利用巨龍已有澳門商家的行業(yè)或社會阻礙力，對澳門的古玩商家進(jìn)行招商。第四部分：銷售攻略銷售篇之一：二期銷售總量總套數(shù)：210套，面積：39435.83㎡，金額：107，876，712元；商場：面積：1294.72㎡，金額：33，641，008元；合計：總銷售面積：3973055㎡，總金額：141517720元。銷售篇之二：銷售時期及目標(biāo)客戶群1、內(nèi)部認(rèn)購期：２００５、1、１5－3、３０日針對舊業(yè)主以及已有目標(biāo)客戶群（怡逸地產(chǎn)投資性客戶1２００個）進(jìn)行滲透性宣傳。期間對此批客戶進(jìn)行優(yōu)先登記?？赡艹山涣浚海梗疤?。2、公開發(fā)售期：２００５．4．１－5．３０日針對港澳臺、中山、珠海及珠三角其它地區(qū)作全面宣傳；另對雅居樂業(yè)主３０００人作滲透宣傳。再配合大型活動進(jìn)行全面公開發(fā)售；可能成交量：７０套。3、促銷期：２００５．6．１－6．３０日針對新老業(yè)主及舊客作關(guān)系營銷以及從業(yè)者營銷?？赡艹山涣浚常疤?。4、尾貨銷售期：２００５．7．１－２００５.7．３０日市場差不多進(jìn)入營業(yè)時期，市場信心最大化，強(qiáng)銷尾貨?？赡艹山涣浚玻疤?。銷售篇之三促銷策略巨龍一、二兩期實屬商業(yè)項目，商業(yè)項目要得到銷售的成功，招商、營商、投資回報最為關(guān)鍵，是市場的信心所在。巨龍一期成功之處在于投資回報的保證即包租方案，巨龍二期要想成功，必須在一期建立起招商、營商的良好形勢，再結(jié)合包租方案，體現(xiàn)投資回報，才能三方共贏。包租方案：以平均17元/㎡的租金價格，商鋪包租兩年；投資回報率：7.6%，總包租金額16.089.819元；依照以上計算每平方米分?jǐn)?08元，而市場價格情況，包租均價最高為2670元/㎡，商鋪原來的均價為2462元/㎡，相差208元/㎡。即二期存在200元/㎡的租金風(fēng)險，總金額為7.887.166元，即整個二期市場包租兩年內(nèi)能按17元/㎡租金收到一年即可保本。銷售篇之四價格策略1、最低價：2580元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2528元/㎡2、最高價：2980元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2920元/㎡3、均價：2735.5元/㎡，最高折扣9.8優(yōu)惠，即2680元/㎡（含包租）二期商鋪總面積：39435.8㎡包租總金額：105.719.178元。商場總價格：33.641.008元一層面積：6374.36㎡，單價：3500元/㎡，總價：2.225.760元。二層面積；6374.36㎡，單價：1800元/㎡，總價：1