2022年關(guān)于銷售年終工作總結(jié)

第5頁共5頁2022年?關(guān)于銷售年?終工作總結(jié)?時間依然?遵循其亙古?不變的規(guī)律?延續(xù)著，又?一個年頭成?為歷史，依?然如過去的?諸多年一樣?，已成為歷?史的___?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?___年對?于白酒界來?講是個多事?之秋，雖然?___年的?全球性金融?危機的影響?在逐漸減弱?，但整體經(jīng)?濟的回暖尚?需一段時間?的過度。國?家對白酒消?費稅的調(diào)整?，也在業(yè)界?引起了一段?時間的騷動?，緊接著又?是全國性的?嚴打酒駕和?地方性的禁?酒令，對于?白酒界來說?更是雪上加?霜。在這樣?坎坷的一年?里，我們蹣?跚著一路走?來，其中的?喜悅和憂傷?、___和?無奈、困惑?和感動，真?的是無限感?慨?-(一)?、業(yè)績回顧?1、年度?總現(xiàn)金回款?___萬，?超額完成公?司規(guī)定的任?務;2、?成功開發(fā)了?四個新客戶?;3、奠?定了公司在?魯西南，以?濟寧為中心?的重點區(qū)域?市場的運作?的基礎(chǔ)工作?;(二)?、業(yè)績分析?1、雖然?完成了公司?規(guī)定的現(xiàn)金?回款的任務?，但距我自?己制定的_?__萬的目?標，相差甚?遠。主要原?因有：a、?上半年的重?點市場定位?不明確不堅?定，首先定?位于平邑，?但由于平邑?市場的特殊?性(地方保?護)和后來?經(jīng)銷商的重?心轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終改?變了我的初?衷。其次看?好了泗水市?場，雖然市?場環(huán)境很好?，但經(jīng)銷商?配合度太差?，又放棄了?。直至后來?選擇了金鄉(xiāng)?“天元副食?”，已近年?底了!b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質(zhì)量?差(大都小?是客戶、實?力小);c?、公司服務?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心;?2、新客戶?開放面，雖?然落實了_?__個新客?戶，但離我?本人制定的?___個的?目標還差兩?個，且這_?__個客戶?中有___?個是小客戶?，銷量也很?一般。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經(jīng)銷商的“?實力、網(wǎng)絡?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?__年__?_月份決定?以金鄉(xiāng)為核?心運作濟寧?市場，通過?兩個月的市?場運作也摸?索了一部分?經(jīng)驗，為明?年的運作奠?定了基礎(chǔ)。?二、個人?的成長和不?足在公司?領(lǐng)導和各位?同事關(guān)心和?支持下，_?__年我個?人無論是在?業(yè)務拓展、?___協(xié)調(diào)?、管理等各?方面都有了?很大的提升?，同時也存?在著許多不?足之處。?1、心態(tài)的?自我調(diào)整能?力增強了;?2、學習?能力、對市?場的預見性?和控制力能?力增強了;?3、處理?應急問題、?對他人的心?理狀態(tài)的把?握能力增強?了;4、?對整體市場?認識的高度?有待提升;?5、團隊?的管理經(jīng)驗?和整體區(qū)域?市場的運作?能力有待提?升。三、?工作中的失?誤和不足?1、平邑市?場雖然地?方保護嚴重?些，但我們?通過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再加?上市場運作?上低調(diào)些，?還是有一定?市場的，況?且通過一段?時間的市場?證明，經(jīng)銷?商開發(fā)的特?曲還是非常?迎合農(nóng)村市?場消費的。?在淡季來臨?前，由于我?沒有能夠同?經(jīng)銷商做好?有效溝通，?再加上服務?不到位，最?終經(jīng)銷商把?精力大都偏?向到啤酒上?了。更為失?誤的就是，?代理商又接?了一款白酒?——沂蒙老?鄉(xiāng)，而且廠?家支持力度?挺大的，對?我們更是淡?化了。2?、泗水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品有?問題，但市?場環(huán)境確實?很好的(無?地方強勢品?牌，無地方?保護?-)且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導致合作?失敗，功虧?一簣。關(guān)鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預見性不?足，反映不?夠快。3?、滕州市場?(1)、?沒有能夠引?導經(jīng)銷商按?照我們的思?路自己運作?市場，對廠?家過于依賴?;(2)?、沒有在適?當?shù)臅r候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補充?;4、整?個___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個?意向都很強?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費了大好的?資源!由?于以前我們?對市場的把?握和費用的?管控不力，?導致___?年以前的市?場都遺留有?費用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對不同市?場各個解決?。1、滕?州：雖然公?司有費用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費用作為酒?水款使用，?自行銷3?、泗水：同?滕州4、?嶧城：尚未?解決通過?以上方式對?各市場問題?逐一解決，?雖然前期有?些阻力，后?來也都接受?了且運行較?平穩(wěn)，徹底?解決了以前?那種對廠家?過于依賴的?心理。四?、“辦事處?加經(jīng)銷商”?運作模式運?作區(qū)域市場?根據(jù)公司?實際情況和?近年來的市?場狀況，我?們一直都在?摸索著一條?運作市場的?捷徑，真正?體現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷商?”運作的功?效，但必須?符合以下條?件：1、?市場環(huán)境要?好，即使不?是太好但也?不能太差，?比如地方保?護過于嚴重?、地方就太?強等;2?、經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定要?好，比如“?實力、網(wǎng)絡?、配送、配?合度”等;?辦事處運?作的具體事?宜：1、?管理辦事處?化，人員本?土化;2?、產(chǎn)品大眾?化，主要定?位為中檔消?費人群;?3、運作渠?道化、個性?化，以流通?渠道為主，?重點操作大?客戶;4?、重點扶持?一級商，辦?事處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷的?作用;五?、對公司的?幾點建議?1、加強產(chǎn)?品方面的硬?件投入，產(chǎn)?品的第一印?象要給人一?種“物有所?值、物超所?值”的感覺?;2、完?善各種規(guī)章?制度和薪酬?