杭州市場(chǎng)營(yíng)銷狀況與進(jìn)展研究分析

64/64杭州市市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及進(jìn)展研究前言

開展市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必定選擇，也是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家越重視市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為世界各國(guó)開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率的強(qiáng)有力的措施。

隨著改革的深入，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已從原來(lái)的打算經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家對(duì)企業(yè)包產(chǎn)包銷的時(shí)代差不多過(guò)去。因此，近年來(lái)，我市與全國(guó)各地一樣，許多企業(yè)已逐漸轉(zhuǎn)變觀念，從不問(wèn)市場(chǎng)到研究市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也應(yīng)運(yùn)而生，并取得了一定的成績(jī)，只是也還存在許多問(wèn)題與困難。

為了調(diào)查、了解我市市場(chǎng)營(yíng)銷的開展情況,探討如何進(jìn)一步搞好我市市場(chǎng)營(yíng)銷工作,市科委給予了極大的重視，作為一項(xiàng)軟科學(xué)課題列入了《杭州市1994年軟科學(xué)研究項(xiàng)目打算》。

承擔(dān)這一課題的同志，通過(guò)一年多來(lái)的大量調(diào)查研究分析，著重探討了：相關(guān)概念研究；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化；世界市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展走勢(shì)；我國(guó)我市對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛與緣故分析；我市開展市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問(wèn)題與困難；加強(qiáng)我市市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議。同時(shí)，協(xié)助市經(jīng)委出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作的若干意見》。

由于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷開展宏觀研究依舊個(gè)新課題，至今還未見到及未聽到兄弟省市開展這一研究的消息，甚至在報(bào)刊及計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的文章也較難查找，加以本課題承擔(dān)者水平所限，因此，研究報(bào)告中有不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、專家斧正。一、相關(guān)概念研究

為加深對(duì)本研究的了解，有必要對(duì)本研究所涉及的相關(guān)概念先作一研究。

㈠、企業(yè)、公司與營(yíng)銷者

⒈企業(yè)

英文原意是為了盈利而參與競(jìng)爭(zhēng)的組織。它是從事生產(chǎn)或流通等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為社會(huì)提供商品或勞務(wù)，從而獵取利潤(rùn)的獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的單位，是商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的產(chǎn)物。一般包括工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和提供勞務(wù)的企業(yè)。本研究所涉及的企業(yè)是工業(yè)企業(yè)。

⒉公司

英文原意為“合伙”。在西方國(guó)家，它包括由個(gè)人合伙的和企業(yè)合伙的公司。本研究所涉及的公司等同于企業(yè)。

⒊營(yíng)銷者

要緊指盈利性企業(yè)與公司，有時(shí)也指從事盈利性活動(dòng)的個(gè)人。本研究是指從事市場(chǎng)營(yíng)銷（含推銷）的人員。

㈡、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

⒈市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)兩者的英文均為Marketing。市場(chǎng)營(yíng)銷是指盈利性企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、銷售及其相關(guān)的全部企業(yè)活動(dòng)，即企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)。

⒉市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

是研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其阻礙因素的一門學(xué)科。

⒊推銷

英文名為Selling，它與市場(chǎng)營(yíng)銷是兩個(gè)完全不同的概念。它僅指企業(yè)圍繞商品銷售所展開的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。因此它只是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一個(gè)重要組成部分。

⒋市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和看法，以及由此產(chǎn)生的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思想和經(jīng)營(yíng)的態(tài)度。

㈢、用戶、客戶與消費(fèi)者，購(gòu)買者、采購(gòu)者與顧客

⒈用戶、客戶與消費(fèi)者

差不多上指對(duì)某種商品或勞務(wù)占有、使用、收益（本研究只指產(chǎn)品）的團(tuán)體或個(gè)人。

⒉購(gòu)買者

僅指承擔(dān)商品或勞務(wù)款項(xiàng)的（本研究只指產(chǎn)品）團(tuán)體或個(gè)人。在我國(guó)，購(gòu)買者并不全是消費(fèi)者（例如有為單位買、為朋友等買的），消費(fèi)者也不全是購(gòu)買者（消費(fèi)者不一定都要自己去購(gòu)買）。

⒊采購(gòu)者

指采購(gòu)人員，且要緊指生產(chǎn)資料商品的采購(gòu)人員，他往往不是款項(xiàng)承擔(dān)者。

⒋顧客

要緊指現(xiàn)實(shí)的和潛在的購(gòu)買者。

㈣、策劃、打算、營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)調(diào)查

⒈策劃

英文用“Planing”來(lái)表示。它是出主意、想方法、做安排的意思，是對(duì)以后所要發(fā)生的事先做謀劃。因此，是一種思想與工作活動(dòng)的過(guò)程。

⒉打算

英文用“Plan”來(lái)表示。打算只是策劃的一部分，它表示的是一種方案，是一種表示在字面上的安排或在人的頭腦中形成的一個(gè)打算，是策劃的結(jié)果之一。

⒊營(yíng)銷策劃

它是整個(gè)企業(yè)策劃的一部分，目前尚未找到明確的定義。福建經(jīng)濟(jì)治理干部學(xué)院的陳豫浩、林有成等兩位教師提出的定義值得參考。他們認(rèn)為：“營(yíng)銷策劃是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，運(yùn)用一定的科學(xué)方法、藝術(shù)和制造技能，對(duì)企業(yè)所要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行事先的構(gòu)想、設(shè)計(jì)并形成營(yíng)銷方案（營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略和打算等）的過(guò)程。例如，一個(gè)新企業(yè)的創(chuàng)立，需要有人為之進(jìn)行營(yíng)銷策劃，即如何設(shè)計(jì)銷售渠道、如何設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、如何開展推廣活動(dòng)以及如何搞好公共關(guān)系、樹立企業(yè)和產(chǎn)品的形象等；關(guān)于老企業(yè)來(lái)講，從市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)拓展以及促銷策略的制訂等也需要進(jìn)行事先的營(yíng)銷策劃。

⒋市場(chǎng)調(diào)查

它是營(yíng)銷策劃的一部分。市場(chǎng)調(diào)查是隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)而誕生的，從全世界看，它確立于本世紀(jì)50年代初，在我國(guó)開展這一工作是在80年代末。所謂市場(chǎng)調(diào)查，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，它是企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，通過(guò)考察過(guò)去與現(xiàn)在的自身營(yíng)銷狀況及其動(dòng)態(tài)性阻礙因素，為企業(yè)預(yù)測(cè)其以后進(jìn)展前景或排除營(yíng)銷障礙提供可靠依據(jù)的一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。它既是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，又是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的始終。二、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化

㈠、世界市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化

從過(guò)去工場(chǎng)手工業(yè)到現(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)，這種生產(chǎn)力的不斷進(jìn)展、經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，使生產(chǎn)和交換方式也發(fā)生相應(yīng)的變化，從而也使企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了不同的進(jìn)展時(shí)期，差不多上為三個(gè)時(shí)期：

第一時(shí)期（在本世紀(jì)30年代往常）：

那時(shí)生產(chǎn)設(shè)備落后，生產(chǎn)效率低，物質(zhì)生產(chǎn)能力滿足不了社會(huì)生產(chǎn)、生活的需要，市場(chǎng)商品供不應(yīng)求。因此，那時(shí)企業(yè)奉行的完全是“皇帝女兒不愁嫁”的原則，企業(yè)能生產(chǎn)什么，就能賣掉什么。如此，這期間的企業(yè)工作重點(diǎn)在于組織生產(chǎn)，力求從增加產(chǎn)量、降低成本中獲利，因此這時(shí)期的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念稱為“生產(chǎn)觀念”。

第二時(shí)期（本世紀(jì)30－50年代）：

本世界30年代由于資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，工人失業(yè)，大批商品賣不出去，作為賣方的企業(yè)之間激烈地競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，企業(yè)不得不開始重視營(yíng)銷；另一方面，在第二次世界大戰(zhàn)以后，社會(huì)生產(chǎn)力有了長(zhǎng)足的進(jìn)展，市場(chǎng)上商品的供給不斷增多。如此，企業(yè)不得不要依照市場(chǎng)的變化來(lái)研究產(chǎn)品的推銷。因此，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)為“推銷觀念”。

第三時(shí)期（本世紀(jì)50年代至今）：

這期間隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)展，企業(yè)生產(chǎn)能力迅速提高，社會(huì)物質(zhì)大大豐富，作為買方市場(chǎng)的消費(fèi)者的要求也越來(lái)越高，要求多樣化、多變性。如此賣方市場(chǎng)的企業(yè)前途命運(yùn)與消費(fèi)者的需求緊密聯(lián)系在一起，企業(yè)經(jīng)營(yíng)開始注重研究消費(fèi)者的需求，從而營(yíng)銷觀念也進(jìn)入到以消費(fèi)者為中心的、注重研究市場(chǎng)需求的“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”時(shí)期。

㈡、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化

我國(guó)企業(yè)在新中國(guó)成立以來(lái)的40多年中，由于不同時(shí)期有不同的生存環(huán)境與條件以及肩負(fù)的不同歷史使命，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也經(jīng)歷了類似世界其它國(guó)家企業(yè)那樣的三個(gè)時(shí)期的變化，從“我們能生產(chǎn)什么就賣什么”、到“我們賣什么，人們就買什么”，進(jìn)展到“顧客需要什么，我就賣什么，哪里有需要哪里就有我的機(jī)會(huì)”的面向“現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷”時(shí)期。

前兩個(gè)時(shí)期屬舊觀念，它以產(chǎn)品為重心，通過(guò)銷售及推銷手段，來(lái)增加銷售獵取利潤(rùn)，而后一時(shí)期屬新觀念,以顧客需要為重心,通過(guò)整體市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)滿足市場(chǎng)需要并為自己獵取利潤(rùn)。目前，我們正處于由舊觀念向新觀念轉(zhuǎn)變的時(shí)期。

第一時(shí)期（50－70年代末）：

這期間，由于我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)是單一的公有制經(jīng)濟(jì)，實(shí)行的是打算經(jīng)濟(jì)，國(guó)家對(duì)大部分產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，因此企業(yè)的一切活動(dòng)服從國(guó)家打算，用不著研究企業(yè)的產(chǎn)前生產(chǎn)條件和產(chǎn)后的產(chǎn)品去向，不參與原料采購(gòu)和產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)等市場(chǎng)問(wèn)題，純粹是生產(chǎn)單位。因此，在這一時(shí)期，企業(yè)無(wú)所謂市場(chǎng)觀念、營(yíng)銷意識(shí)，假如講企業(yè)活動(dòng)有指導(dǎo)思想和態(tài)度的話，那確實(shí)是為打算而生產(chǎn)的“生產(chǎn)觀念”時(shí)期。

第二時(shí)期（80－90年代初）：

隨著我國(guó)社會(huì)主義革命和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)展，我國(guó)對(duì)商品價(jià)值規(guī)律和市場(chǎng)調(diào)節(jié)的重要性逐漸有所認(rèn)識(shí)，指出了在社會(huì)主義現(xiàn)時(shí)期我國(guó)的經(jīng)濟(jì)成份必須以公有制經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，實(shí)行多種成份并存，提出在治理體制上要探究打算經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，在完成國(guó)家打算之外要進(jìn)行必要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。因此，在這期間，企業(yè)開始注意市場(chǎng)信息變化。只是由于這期間我國(guó)對(duì)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)尚不明確，因此企業(yè)還不能完全獨(dú)立自主決定企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，企業(yè)為打算生產(chǎn)的職責(zé)尚末有實(shí)質(zhì)性改變，加以我國(guó)長(zhǎng)時(shí)期國(guó)民經(jīng)濟(jì)比例失調(diào)，如輕工業(yè)日用消費(fèi)品的生產(chǎn)與人民生活需要的差距仍較大而造成賣方市場(chǎng)為主的態(tài)勢(shì)沒(méi)有全然改變，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制也沒(méi)有全然改變，處于“我賣什么，消費(fèi)者就買什么”的時(shí)期。

第三時(shí)期（1992年黨的十四大以后）：

黨的十四大和十四屆三中全會(huì)將我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革目標(biāo)明確為建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，如此企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想必須發(fā)生全然的改變。因?yàn)橐勒战⑸鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，企業(yè)要從行政機(jī)構(gòu)的附屬物（為政府打算生產(chǎn)）轉(zhuǎn)為相對(duì)獨(dú)立的商品生產(chǎn)者并向完整意義上的市場(chǎng)主體轉(zhuǎn)變，如此企業(yè)本身就要自行去制造生產(chǎn)條件，自行去采購(gòu)原材料，自行制訂生產(chǎn)打算、尋求投資和獨(dú)立核算，以及自行去了解社會(huì)需求和開拓市場(chǎng)等，以謀求企業(yè)生存、進(jìn)展的權(quán)利與條件。特不是改革開放10多年來(lái)我國(guó)生產(chǎn)力大大進(jìn)展，人們的生產(chǎn)、生活需要得以較好滿足，使賣方市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，這就更加促使企業(yè)不能只注重生產(chǎn)組織，而更要研究消費(fèi)者需求，即是講要樹立起現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，即“顧客要買什么，我就生產(chǎn)什么、賣什么”。三、世界市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展走勢(shì)

近10多年來(lái)，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)了許多新的走勢(shì)，這些新的走勢(shì)，強(qiáng)烈地沖擊著傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，預(yù)示著21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷主流。研究這些走勢(shì)，關(guān)于我們提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力，參與國(guó)內(nèi)外特不是國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑具有重要意義。

㈠、重視“綠色營(yíng)銷”

80年代以來(lái)，伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，在世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮，據(jù)專家預(yù)測(cè)，下世紀(jì)將是綠色世紀(jì)，從而也引發(fā)出一場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新變革，導(dǎo)致了“綠色營(yíng)銷”的出現(xiàn)。

“綠色營(yíng)銷”是現(xiàn)代商品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中新的競(jìng)爭(zhēng)要素之一。隨著科技的迅速進(jìn)展，現(xiàn)代人對(duì)生態(tài)環(huán)境和對(duì)軀體保健的要求也愈來(lái)愈高，在追求美的過(guò)程中十分注重選擇安全、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害的商品。因此當(dāng)“綠色標(biāo)志”這只無(wú)形的手伸向市場(chǎng)后，便把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益同環(huán)境效益緊緊地聯(lián)系在一起。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)表明，貼有“綠色標(biāo)志”的產(chǎn)品在市場(chǎng)上備受青睞、身份不凡，其銷量、價(jià)格都大大超過(guò)沒(méi)有“綠色標(biāo)志”的同類產(chǎn)品。有些國(guó)家差不多作出明文規(guī)定，凡無(wú)“綠色標(biāo)志”的國(guó)外產(chǎn)品，在進(jìn)口時(shí)將受到數(shù)量和價(jià)格方面的限制。在芬蘭，政府同意無(wú)公害食品價(jià)格上揚(yáng)30%以上；在日本，其自然食品比一般食品的價(jià)格高20%左右；在我國(guó)青島電冰箱廠，其銷往德國(guó)的電冰箱達(dá)5萬(wàn)臺(tái)，在數(shù)量上居亞洲之首，其中一個(gè)專門重要的緣故確實(shí)是獲得了德國(guó)的“綠色標(biāo)志”。據(jù)我國(guó)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)200多家企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的389種綠色食品均不同程度地提高了經(jīng)濟(jì)效益，如湖南石門縣東山茶廠生產(chǎn)的“東山秀峰”綠茶原價(jià)75元一盒，采納綠色食品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)并取得綠色食品標(biāo)志后，價(jià)格上漲了一倍左右，還出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。據(jù)預(yù)測(cè)，到2000年，我國(guó)可能形成年銷量120億元的綠色食品市場(chǎng)。

為搞好綠色營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)外特不是國(guó)外的一些企業(yè)都在注意搜集綠色信息、擬訂綠色打算、開發(fā)綠色產(chǎn)品、設(shè)計(jì)綠色包裝、制定綠色價(jià)格、建立綠色通道（如專賣店、柜臺(tái)、專線交通等）、開展綠色促銷和加強(qiáng)綠色治理等。如我國(guó)于1993年就成立了“中國(guó)綠色食品進(jìn)展中心”，跟著全國(guó)大多數(shù)省市也成立了綠色食品辦公室，并在全國(guó)成立了6個(gè)綠色食品環(huán)境監(jiān)督機(jī)構(gòu)。

㈡、開展多國(guó)籍營(yíng)銷

80年代以來(lái)，國(guó)外一些企業(yè)為減少國(guó)與國(guó)之間貿(mào)易摩擦，多國(guó)籍營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

多國(guó)籍營(yíng)銷是企業(yè)突破“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外銷售”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念而推行的“多國(guó)生產(chǎn)、多國(guó)銷售”的新營(yíng)銷觀念和做法，傾注力量打入世界各國(guó)開設(shè)分廠或子公司，建立新的生產(chǎn)點(diǎn)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，擴(kuò)充海外生產(chǎn)與銷售，如日本松下、豐田、日立、索尼、東芝等公司都采納了這種戰(zhàn)略。據(jù)分析,20世紀(jì)90年代到21世紀(jì)，置身于國(guó)際市場(chǎng)的日本企業(yè)，最大的課題確實(shí)是如何通過(guò)多國(guó)籍戰(zhàn)略不斷取得全球性進(jìn)展。

因此，開展多國(guó)籍營(yíng)銷必須具有一定的條件：一是必須是具有實(shí)力、規(guī)模大的企業(yè)；二是擁有一個(gè)世界級(jí)水平的品牌；三是能在世界范圍內(nèi)找到最佳的生產(chǎn)點(diǎn)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)；四是能建立全球性的營(yíng)銷治理體系；五是在海外生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能要不亞于國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

㈢、注意政治營(yíng)銷

政治與營(yíng)銷，在許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的頭腦中，大概是兩個(gè)風(fēng)馬牛不相干的概念。事實(shí)上不然，政治營(yíng)銷，即尋求以政治活動(dòng)推動(dòng)企業(yè)進(jìn)展而展開營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程，現(xiàn)已成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的利器，政治營(yíng)銷這一新的營(yíng)銷觀念，正風(fēng)靡世界。

這是因?yàn)?，在?guó)際市場(chǎng)上，隨著世界范圍貿(mào)易愛護(hù)和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的日益加強(qiáng)，政治在營(yíng)銷中的作用顯得越來(lái)越重要。世界聞名的大企業(yè)或公司，都對(duì)政治表現(xiàn)出異乎平常的熱情和關(guān)注，并努力尋求以政治推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足進(jìn)展的戰(zhàn)略，實(shí)施全方位的政治營(yíng)銷。

例如，1995年是世界反法西斯戰(zhàn)爭(zhēng)勝利50周年紀(jì)念年，德國(guó)政府對(duì)世界人民所作出的對(duì)過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)罪責(zé)的懺悔，贏得了世界人民的信賴，中德政治關(guān)系也得到了前所未有的進(jìn)展。而德國(guó)企業(yè)敏銳地意識(shí)到，這必將導(dǎo)致中德經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系的迅速進(jìn)展。因此許多德國(guó)企業(yè)利用同年7月份主席訪德的機(jī)會(huì)，千方百計(jì)邀請(qǐng)江主席參觀訪問(wèn)其廠，以向人們大展他們與中國(guó)政界的良好關(guān)系，從而成功地同中國(guó)政府和企業(yè)簽訂了總額近60億美元的經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目。

我國(guó)有些企業(yè)也開始意識(shí)到政治營(yíng)銷的奇妙。例如，江蘇淮陰卷煙廠抓住1997年7月1日香港將回歸祖國(guó)懷抱的全球政治上的這件萬(wàn)眾矚目的社會(huì)熱點(diǎn)和大事，在全國(guó)煙草行業(yè)領(lǐng)先申請(qǐng)注冊(cè)了“1997”商標(biāo)。與此同時(shí)，江蘇南通煙草專賣局也在籌劃以“1997”為商標(biāo)創(chuàng)自己的名牌香煙，當(dāng)獲悉淮陰卷煙廠“1997”牌香煙將要研制成功時(shí)，決定與之合作，以1000萬(wàn)元買斷了淮陰卷煙廠的“1997”牌卷煙的商標(biāo)權(quán)和總經(jīng)銷權(quán)，雙方攜手共創(chuàng)名牌香煙。四、我國(guó)我市對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛與緣故分析

㈠、市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛的情況

從近年來(lái)全國(guó)各地和本市人才市場(chǎng)或報(bào)刊招聘廣告的人才需求統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)成千上萬(wàn)種職業(yè)中，需求量最大的職業(yè)幾乎一直是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，能夠講，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求，幾乎到了無(wú)以復(fù)加的地步。下面僅從上海、北京和本市人才市場(chǎng)等的需求情況作一反映。

⒈從上海、北京等地人才市場(chǎng)需求顯示其為首位

1995年上海人才市場(chǎng)職業(yè)需求排行榜顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的需求獨(dú)占鰲頭，需求量占全部需求量的54%，并已連續(xù)5年名列榜首。

又據(jù)北京人才市場(chǎng)透露，1993年，我國(guó)有10大類專業(yè)人才供需矛盾最為尖銳和突出，呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，而在這10大人才中，又以市場(chǎng)營(yíng)銷人才為首位，社會(huì)需求的缺口差距竟達(dá)90%（見表1）。表11993年我國(guó)最緊缺人才的排行榜市場(chǎng)營(yíng)銷電子通訊美術(shù)廣告公共關(guān)系計(jì)算機(jī)應(yīng)用建筑工程治理工作文字秘書機(jī)械制造與設(shè)計(jì)財(cái)經(jīng)會(huì)計(jì)需求缺口率(%)90.087.686.278.569.967.764.445.526.626.0排行榜12345678910

⒉從《人才市場(chǎng)報(bào)》招聘廣告顯示其需求量最大

上?！度瞬攀袌?chǎng)報(bào)》曾公布了對(duì)1994年在該報(bào)上的706則招聘廣告的統(tǒng)計(jì)資料。結(jié)果表明，招聘量最大的10個(gè)職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷為首位，其次順序?yàn)樨?cái)務(wù)人員、金融業(yè)務(wù)人員、行業(yè)業(yè)務(wù)治理人員、計(jì)算機(jī)應(yīng)用及開發(fā)人員、秘書、服務(wù)員、土木建筑工程技術(shù)人員、電氣和電子工程技術(shù)人員、營(yíng)業(yè)員。

⒊1995年上海跨地區(qū)大型人才交流會(huì)顯示其招聘量最大

從跨地區(qū)大型人才交流會(huì)上，集中反映出社會(huì)對(duì)人才需求的趨勢(shì)。據(jù)1995年4月10日在上海市召開的’95上海春季長(zhǎng)江流域人才技術(shù)交流洽談會(huì)統(tǒng)計(jì)，會(huì)議期間共有550家單位設(shè)攤招聘6531人，而在需求量大的10大職業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員仍是排在第一位，其次順序?yàn)椋盒姓卫砣藛T、計(jì)算機(jī)人員、財(cái)務(wù)人員、技師、秘書、機(jī)械工程師、電子工程師、企業(yè)治理人員、貿(mào)易人員。

⒋杭州人才市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表明其需求量一直最大

據(jù)杭州人才市場(chǎng)反映，本市企業(yè)到杭州人才市場(chǎng)招聘的職業(yè)排行表中，需求最大的幾乎年年、月月差不多上市場(chǎng)營(yíng)銷人員。1996年1－10月也是如此（見表2），需求市場(chǎng)營(yíng)銷人員總數(shù)已近1萬(wàn)人。表2杭州市人才市場(chǎng)1996年7－10月份人才需求對(duì)比表專業(yè)需求人數(shù)(人)7月8月9月10月市場(chǎng)營(yíng)銷9269019181058企業(yè)治理16585161財(cái)會(huì)12997142113計(jì)算機(jī)95176132114通訊電子電器857711397部門經(jīng)理7110287文秘88628091機(jī)械2483564162醫(yī)學(xué)藥學(xué)10511556法律140電氣52535電腦操作331928廣告業(yè)務(wù)482127策劃2124外語(yǔ)221公關(guān)720質(zhì)量治理2619人事(勞資)418美術(shù)1016

㈡、市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛的緣故分析

關(guān)于我國(guó)、我市市場(chǎng)營(yíng)銷人員需求旺盛的緣故，依照上海人才市場(chǎng)抽樣調(diào)查和我們依照杭州人才市場(chǎng)需求的分析，要緊有：

⒈經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的需要

近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制從打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制已從生產(chǎn)打算型轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)需求型，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益直接由市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)和體現(xiàn)，為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，必須有較多的營(yíng)銷人員到市場(chǎng)上介紹、宣傳、推舉自己的產(chǎn)品，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如此企業(yè)就要不斷擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍力量。

⒉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人才、尤其是優(yōu)秀人才的競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)開放后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是優(yōu)秀營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率的高低，除了與產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)外，還在專門大程度上取決于銷售方針、銷售策略和銷售人員的努力。為此，選聘和招納營(yíng)銷方面的“高手”、“能人”已成為企業(yè)與企業(yè)之間搶占市場(chǎng)、相互競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。這也確實(shí)是什么緣故近年來(lái)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才炙手可熱、一次招聘不到，反復(fù)招聘，不達(dá)目的誓不罷休。

⒊營(yíng)銷人員流淌頻繁所致

隨著近年來(lái)人事制度改革，人才流淌已成為一種趨勢(shì)，各地人才市場(chǎng)行情顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷人員既是需求量最大的一類人員，也是流淌頻率最高的一類人員。據(jù)上海有關(guān)資料顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷人員流淌量最大的要緊是市場(chǎng)營(yíng)銷人員中的市場(chǎng)代表、業(yè)務(wù)代表等一般營(yíng)銷人員，而銷售主管、銷售經(jīng)理等中高級(jí)營(yíng)銷人員流淌不多。這是因?yàn)橹懈呒?jí)營(yíng)銷人員要求高，待遇也高，而一般營(yíng)銷人員要求低，收入也低。據(jù)了解，目前大多數(shù)企業(yè)是將產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況同銷售人員的個(gè)人收入掛鉤的，分配的形式要緊有三種：承包制或年薪制；底薪＋提成；無(wú)底薪提成。給予實(shí)行承包制（工資＋高額津貼＋全年銷售或利潤(rùn)提成）或年薪制的大部分是對(duì)銷售經(jīng)理、銷售主管等一類中高級(jí)營(yíng)銷人員，例如曾年薪50萬(wàn)元承包浙江天翁保健品上海經(jīng)營(yíng)部的何慕天一類高級(jí)營(yíng)銷人員。對(duì)銷售經(jīng)理、主管一類的中高級(jí)營(yíng)銷人員的待遇（每月收入），在上海食品行業(yè)的三資企業(yè)中為4500元左右，在國(guó)有企業(yè)為2500元左右，只是有能力、有機(jī)會(huì)達(dá)到這一收入水平的營(yíng)銷人員依舊極少數(shù)。而以“底薪＋提成”方式從事營(yíng)銷工作的是一般的營(yíng)銷人員，對(duì)一般營(yíng)銷人員來(lái)講，這種分配方式對(duì)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員雙方都有好處，企業(yè)得大頭，營(yíng)銷人員通過(guò)努力也可能得到較高收入。只是目前“底薪”相差懸殊，如在上海，月“底薪”高的可達(dá)1000－1500元，而低的只有200－300元。有的企業(yè)還規(guī)定這些營(yíng)銷人員必須完成多少指標(biāo)前提下才能獲得底薪，而實(shí)際上那個(gè)指標(biāo)又極難達(dá)到的，因此有的新進(jìn)來(lái)的一般營(yíng)銷人職員作一、二個(gè)月下來(lái)，連“底薪”也拿不到，白辛苦一場(chǎng)，只好另去應(yīng)聘，查找待遇好些的。而企業(yè)由于營(yíng)銷人員頻繁流淌會(huì)阻礙產(chǎn)品市場(chǎng)銷售，為防營(yíng)銷人員不辭而不，不得不常去招聘以便儲(chǔ)備些營(yíng)銷人員。

⒋招聘一般營(yíng)銷人員條件寬松

從上海、杭州等地人才市場(chǎng)或報(bào)刊招聘廣告能夠看出，盡管不同企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員有不同的要求，但總的來(lái)講依舊比較寬松的：一是年齡不計(jì)較大小。這在幾乎所有職位招聘中是最寬松的，應(yīng)聘人員只要軀體好，能吃苦，年齡大小無(wú)所謂，即使有年齡要求的，范圍也較寬，例如20－45歲；三是對(duì)學(xué)歷要求不高，對(duì)職稱無(wú)要求。約60%以上的企業(yè)對(duì)應(yīng)聘營(yíng)銷人員的學(xué)歷沒(méi)有硬性規(guī)定或只有初中、高中學(xué)歷要求，講究的是“實(shí)際能力”。只對(duì)中高級(jí)營(yíng)銷治理人員和技術(shù)性較強(qiáng)的企業(yè)才對(duì)學(xué)歷有較高的要求；四是對(duì)經(jīng)驗(yàn)有否也不強(qiáng)求。盡管大部分企業(yè)提出了有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的可作為優(yōu)先錄用的條件，但只是對(duì)中高級(jí)營(yíng)銷人員而言，對(duì)一般營(yíng)銷人員并不十分強(qiáng)調(diào)；五是“性不”差不多上不受限制，只有10%左右的企業(yè)提出希望是男性。

⒌招聘、應(yīng)聘成功率低

對(duì)營(yíng)銷人員盡管“招者有意，應(yīng)者有情”，但實(shí)際上招聘成功率并不高。據(jù)杭州人才市場(chǎng)反映，例如1996年10月份到杭州人才市場(chǎng)登記招聘成功的只在35%左右。要緊緣故是供需雙方要求嚴(yán)峻錯(cuò)位：從招者一方看，盡管總的還較寬松，但往往還提出應(yīng)聘人員手頭上要有業(yè)務(wù)這點(diǎn)比較難辦到的要求而使招聘不成功，因?yàn)閼?yīng)聘的多數(shù)是剛畢業(yè)的學(xué)生；從應(yīng)者一方看，則以對(duì)待遇要求較高而失去應(yīng)聘機(jī)會(huì)。由于招聘、應(yīng)聘成功率低，因此反復(fù)去招聘的企業(yè)和反復(fù)去應(yīng)聘的人員許多。五、我市開展市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問(wèn)題與困難

㈠、開展市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況

為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，提高杭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)占有率，本市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)近年開始注意抓市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

⒈市經(jīng)委等已把加強(qiáng)本市市場(chǎng)營(yíng)銷工作提上議事日程

從1994年開始，市經(jīng)委每年都舉辦由部分市屬企業(yè)廠長(zhǎng)、經(jīng)理參加的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的宣傳、講授。在1995年底還開展了“首屆杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營(yíng)銷明星評(píng)選活動(dòng)”等；為配合市經(jīng)委抓好市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷隊(duì)伍工作，市科委下達(dá)了此課題進(jìn)行專門的研究。

⒉本市一些企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷工作的治理

為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷需要，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售促進(jìn)等職能，杭州威士集團(tuán)公司、杭州武林造紙廠等一些企業(yè)把原來(lái)只管銷售的銷售部改進(jìn)為市場(chǎng)營(yíng)銷部或銷售公司；為提高營(yíng)銷人員的素養(yǎng)，杭州汽輪集團(tuán)公司、杭州鍋爐廠等企業(yè)注意把工程技術(shù)人員充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍中去，如杭州汽輪集團(tuán)公司由公司副總經(jīng)理、副總工程師分管公司的市場(chǎng)和銷售部門，組織了由工程技術(shù)人員構(gòu)成的100多名市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。在1996年年初，李鵬總理視察該公司時(shí)給予了高度評(píng)價(jià)，認(rèn)為這種做法“專門好，工程技術(shù)人員搞銷售，確實(shí)是轉(zhuǎn)變觀念、解放思想的表現(xiàn)，它講明銷售實(shí)際上已成為企業(yè)的一個(gè)龍頭”。許多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員需求迫切，在本市人才市場(chǎng)的職業(yè)人才招聘中，需求量一直是最大的。

⒊全市擁有了一支有一定素養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

通過(guò)1996年初的調(diào)查表明，僅市屬工業(yè)企業(yè)就擁有市場(chǎng)營(yíng)銷人員共7209人，已占同口徑職工總數(shù)的3.2%（見表3）。在營(yíng)銷人員中具有大專以上學(xué)歷的有2167人，占30.1%，具有初級(jí)以上技術(shù)職稱的有2640人，占36.60%（見表4）。

調(diào)查顯示，本市營(yíng)銷隊(duì)伍占同口徑職工比重看，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是從系統(tǒng)看，市醫(yī)藥治理局、市二輕總公司、市西湖電子集團(tuán)公司等系統(tǒng)較高，分不為11.6%、6.6%、4.4%。其它系統(tǒng)依次為：市輕工業(yè)局（3.0%）、市化工公司（3.0%）、市電子儀表公司（2.9%）、市機(jī)械工業(yè)局（2.6%）、市紡化公司（1.9%）、市絲綢公司（1.4%）、市建材冶金公司（1.3%）；二是從企業(yè)看，約有1／3的企業(yè)這一比重都大于5%（以上海重點(diǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員占職工比重為5%作對(duì)比），較突出的有杭州默沙東制藥有限公司（61.0%）、杭州毛源昌信義光學(xué)眼鏡有限公司（43.6%）、正大青春寶藥業(yè)有限公司（25.3%）、杭州松下家用電器有限公司（22.6%）等。約有1／5的企業(yè)這一比重在3.2%－5%。約1／2的企業(yè)這一比重低于3.2%，其中這一比重特不低的依次為杭州福華絲綢廠（0.28%）、杭州春光絲織廠（0.28%）、杭州化纖（集團(tuán)）公司（0.39%）、杭二棉（0.45%）、杭州軸承廠（0.64%）等；三是從產(chǎn)品看，產(chǎn)品科技含量高的企業(yè)（如醫(yī)藥企業(yè)、家用電器企業(yè)和一些生產(chǎn)高周密機(jī)械產(chǎn)品的企業(yè)）這一比重高，而生產(chǎn)材料、零部件及初級(jí)加工產(chǎn)品（如生產(chǎn)純堿燒堿、服裝、絲綢等的企業(yè)）的企業(yè)，因銷售對(duì)象較明確，故營(yíng)銷人員較少；四是從市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)弱看，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)的這一比重大，相反較小。例如我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)覺(jué)，在同行業(yè)同類產(chǎn)品中，不同企業(yè)的營(yíng)銷人員比重大不一樣。這是因?yàn)?，重視市?chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售促進(jìn)、市場(chǎng)開拓的企業(yè)，必定會(huì)安排較多的人員從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，如杭州水泵廠、杭州樹脂總廠、杭意合成革有限公司、杭州凱地絲綢股份有限公司、杭州民生藥業(yè)集團(tuán)公司、杭州特麗雅皮鞋有限公司等。表3市屬工業(yè)按系統(tǒng)分的營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量狀況合計(jì)醫(yī)藥局二輕總公司西湖集團(tuán)輕工業(yè)局化工公司儀表公司機(jī)械局紡化公司絲綢公司建材公司職工總數(shù)(人)22472396902362560362825121557988749000304972985116329營(yíng)銷人員數(shù)（人）7209112611522658496392861290583412207比重(%)3.2111.626.574.403.002.962.902.631.911.381.30排序12345678910

調(diào)查還顯示，本市營(yíng)銷隊(duì)伍的素養(yǎng)狀況也有幾個(gè)特點(diǎn)：一是從具有大專以上學(xué)歷的營(yíng)銷人員比重看，這一比重最大的也是營(yíng)銷人員占職工比重最大的市醫(yī)藥治理局，為69.36%，而且是市屬工業(yè)這一比重平均值（30.06%）的一倍多，講明市醫(yī)藥治理局不但重視營(yíng)銷隊(duì)伍的壯大，而且重視營(yíng)銷隊(duì)伍素養(yǎng)的提高。其它依次為西湖電子集團(tuán)公司（34.72%）、市化學(xué)工業(yè)公司（32.24%）、市紡化工業(yè)公司（30.87%）、市機(jī)械工業(yè)局（29.92%）、市絲綢控股公司（29.61%）、市電子儀表公司（22.38%）、市建材冶金公司（16.43%）、市輕工業(yè)局（12.96%）、市二輕總公司（12.37%）；二是從具有初級(jí)以上技術(shù)職稱的營(yíng)銷人員比重看，除了紡化工業(yè)公司這一比重與具有大專以上學(xué)歷人數(shù)的比重一樣外，其它的普遍高于具有大專以上學(xué)歷人數(shù)的比重，而且這一比重普遍較高，1／2的系統(tǒng)這一比重在45%以上，最低的市輕工業(yè)局也達(dá)20.26%，以上見表4。講明本市營(yíng)銷人員的素養(yǎng)已逐漸受到重視。表4市屬工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素養(yǎng)狀況合計(jì)醫(yī)藥局西湖集團(tuán)化工公司紡化公司機(jī)械局絲綢公司儀表公司建材公司輕工業(yè)局二輕總公司營(yíng)銷人員數(shù)(人)7209112626563958312904122862078491552有大專絕對(duì)數(shù)(人)2167781922061803861226434110192以上學(xué)歷的營(yíng)占營(yíng)銷人員比重(%)30.0669.3634.7232.2430.8729.9229.6122.3816.4312.9612.37銷人員排序12345678910有初級(jí)絕對(duì)數(shù)(人)2640625120291180480150187100172335以上職稱的營(yíng)占營(yíng)銷人員比重(%)36.6255.5145.2845.5430.8737.2136.4165.3848.3120.2621.58銷人員排序254867133109

㈡、開展市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題與困難

由上可見，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入進(jìn)展，本市企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)有所加強(qiáng)，為了擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，許多企業(yè)相繼強(qiáng)化了營(yíng)銷工作，也收到了一定效果。但總的來(lái)講，還不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的需要，還存在許多問(wèn)題與困難。要緊有：

⒈現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱

市場(chǎng)營(yíng)銷頗似棋局雙弈，日本人作為當(dāng)今的超一流棋手已被舉世公認(rèn)。然而在我國(guó)、我市，盡管差不多通過(guò)10多年的市場(chǎng)磨煉，但部分企業(yè)家對(duì)此學(xué)問(wèn)并未入門，甚至不知營(yíng)銷為何物，在觀念上只以為營(yíng)銷確實(shí)是推銷，因此在行動(dòng)上也就把營(yíng)銷人員等同于推銷員，把營(yíng)銷工作重點(diǎn)放在銷售上，對(duì)制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略和技術(shù)無(wú)從談起，結(jié)果花了專門大努力，收效甚微。當(dāng)日本、歐美和港臺(tái)的眾多產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)我市市場(chǎng)時(shí)，幾乎遇不到什么抵抗便能長(zhǎng)驅(qū)直入，并在我國(guó)、我市消費(fèi)者心目中樹立起比我們產(chǎn)品更好的品牌形象。

⒉缺乏市場(chǎng)調(diào)查意識(shí)

市場(chǎng)調(diào)查是開發(fā)新產(chǎn)品或產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前了解用戶需求的一種科學(xué)方法。國(guó)外對(duì)某一產(chǎn)品打入市場(chǎng)（如打入我國(guó)市場(chǎng)）前都托付我國(guó)專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并已成適應(yīng)。而我市部分企業(yè)還缺乏這方面的意識(shí)，并沒(méi)有把市場(chǎng)調(diào)查工作作為開發(fā)產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)的必要前提，自己不搞市場(chǎng)調(diào)研也專門少主動(dòng)上門托付專門機(jī)構(gòu)（如本市的市統(tǒng)計(jì)局的市城調(diào)隊(duì)和市科委的市科技情報(bào)研究所等）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，甚至認(rèn)為：把鈔票花在市場(chǎng)調(diào)查上，等于把鈔票扔進(jìn)水里?？傁Ｍ晕覟橹?，帶動(dòng)消費(fèi)者。因此，有的企業(yè)往往情愿拿出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)做廣告，卻不愿拿幾萬(wàn)元甚至幾千元去做市場(chǎng)調(diào)查。

⒊缺乏營(yíng)銷策劃概念

營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)事先進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)形成方案的過(guò)程，這是搞好企業(yè)營(yíng)銷工作的前提。而當(dāng)前許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都存在一個(gè)較大的缺陷，確實(shí)是不事先進(jìn)行策劃，不制訂營(yíng)銷方案和打算，而是做到哪里算哪里，人家出什么招，我也出什么招，結(jié)果，營(yíng)銷活動(dòng)水平不高，營(yíng)銷效果不行。

⒋營(yíng)銷人員仍偏少，素養(yǎng)仍偏低

由上可知，從營(yíng)銷人員數(shù)占職工總數(shù)的比重看，本市市屬工業(yè)企業(yè)也只有3.2%，比上海重點(diǎn)企業(yè)的5.0%低1.8個(gè)百分點(diǎn)。而且進(jìn)展專門不平衡，高的達(dá)61.00%，低的只有0.28%，盡管也有不同產(chǎn)品有不同要求的問(wèn)題，但也有營(yíng)銷意識(shí)的差距問(wèn)題。

從營(yíng)銷人員中具有大專以上學(xué)歷的人員比重看，本市市屬工業(yè)企業(yè)只有30.06%，具有初級(jí)以上技術(shù)職稱的人員看也只有36.62%。即是講，還有約2／3的營(yíng)銷人員差不多上無(wú)學(xué)歷、無(wú)職稱的人員。盡管作為一般從事推銷工作的營(yíng)銷人員，在目前來(lái)講能夠低一些，然而隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展，產(chǎn)品的科技含量會(huì)越來(lái)越高，那種認(rèn)為營(yíng)銷人員只要能講會(huì)道、有經(jīng)驗(yàn)就行的方法，顯然是不適應(yīng)進(jìn)展需要的。

⒌缺乏能開展?fàn)I銷策劃的人才

據(jù)境內(nèi)外新聞傳媒披露：面向21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)急需10種人才，其中最為緊缺的是企業(yè)策劃人才。這是境內(nèi)外有識(shí)之士向國(guó)人提出的警示。事實(shí)確是如此，要緊緣故是：一是由于對(duì)營(yíng)銷策劃人才的要求高，一般應(yīng)具有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、治理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、美學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、法律等方面的差不多知識(shí)，而且要求具有較強(qiáng)的推斷能力和較高的政策水平。另外，還要對(duì)所在行業(yè)、企業(yè)及其產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶等情況都比較熟悉。而具有這種知識(shí)結(jié)構(gòu)的人目前全國(guó)也并不多，社會(huì)上現(xiàn)有的一些從事營(yíng)銷策劃的人員，許多是“半路出家”，改行過(guò)來(lái)的；二是能承擔(dān)培養(yǎng)或培訓(xùn)企業(yè)策劃人才的機(jī)構(gòu)、學(xué)校較少。例如在高校中，對(duì)營(yíng)銷策劃的教學(xué)研究尚未提到適當(dāng)?shù)奈恢茫M管從10多年前，我國(guó)已引入了《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，到現(xiàn)在已有許多的高校特不是財(cái)經(jīng)高校大都開設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程，為普及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)做了大量工作，但都存在重理論輕應(yīng)用、脫離實(shí)際的問(wèn)題，特不是在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的各種版本《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程中，尚未有提到營(yíng)銷策劃，甚至營(yíng)銷打算也未提到。

⒍市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境仍不盡人意

這幾年，我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境盡管有所改善，國(guó)家已陸續(xù)出臺(tái)或正在出臺(tái)一批重要的市場(chǎng)法規(guī)，如《商事行為法》、《反壟斷法》、《反暴利法》等。但從總體上講，市場(chǎng)流通程序和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境方面的問(wèn)題仍然比較多，比較突出的是：在流通領(lǐng)域資金拖欠、隨意違約、以及虛假?gòu)V告、偽劣假冒商品等充斥市場(chǎng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，坑蒙拐騙、挪用公款等經(jīng)濟(jì)糾紛案件許多。據(jù)本省上虞市一項(xiàng)調(diào)查，1995年1－10月，該市人民法院受理的由于銷售人員引起的經(jīng)濟(jì)糾紛案約占總受理經(jīng)濟(jì)案件的20%，訴訟金額達(dá)613萬(wàn)元，其中280余萬(wàn)元已無(wú)法收回。

⒎對(duì)營(yíng)銷人員缺乏激勵(lì)和約束機(jī)制

本市企業(yè)推行經(jīng)營(yíng)責(zé)任制已多年，但目前仍有相當(dāng)一部分企業(yè)尚未建立比較完善的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，營(yíng)銷人員的收入沒(méi)有與其工作業(yè)績(jī)緊密掛鉤，對(duì)其的工作情況也缺乏考核和監(jiān)督治理，因此營(yíng)銷人員的積極性沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

⒏杭產(chǎn)品在外地銷售方式有待改進(jìn)

目前杭產(chǎn)品在外地的銷售方式中存在的問(wèn)題是：一是過(guò)多地依靠自己企業(yè)的力量，而沒(méi)有專門好地利用商業(yè)渠道或在外地設(shè)立總經(jīng)銷、建立代理制等方法；二是本市的名牌產(chǎn)品忽視在外地建立專賣店和樹立品牌，往往只著重批發(fā)。六、加強(qiáng)我市市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議

加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的需要，是提高杭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率的需要，也是實(shí)施本市“三步走”戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

依照國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展走勢(shì)，結(jié)合我市市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際和存在的問(wèn)題，經(jīng)研究分析，提出如下幾方面對(duì)策建議供參考。

㈠、增強(qiáng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的緊迫感

⒈要認(rèn)識(shí)到開展市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必定趨勢(shì)

隨著改革的深入，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已從原來(lái)的打算經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)企業(yè)包產(chǎn)包銷的時(shí)代差不多過(guò)去，這就要求我們的企業(yè)家們要深化改革，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，按照市場(chǎng)的要求，以經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律辦事，指導(dǎo)和組織安排生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

⒉要認(rèn)識(shí)到提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求

隨著社會(huì)生產(chǎn)力不斷進(jìn)展和改革開放的深入，經(jīng)濟(jì)、生活國(guó)際化已成為一種趨勢(shì)，因此國(guó)際上一些跨國(guó)公司和連銷集團(tuán)以各種方式打入我國(guó)市場(chǎng)，它們不僅在生產(chǎn)技術(shù)、治理方式上占有明顯的優(yōu)勢(shì)，而且在營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段等方面也擁有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力，如日本家用電器中的三凌、松下，美國(guó)電子通訊業(yè)中的摩托羅拉、快餐業(yè)的麥當(dāng)勞等。假如我們的企業(yè)家不注意提高自己企業(yè)的營(yíng)銷水平和質(zhì)量，不注意進(jìn)展一批自己的名牌產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，就專門難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特不是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

⒊要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)企業(yè)家的差不多要求

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，我們的企業(yè)家們正面臨著傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)。早在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束不久，一位西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者就曾預(yù)言：第三次世界大戰(zhàn)將不是發(fā)生在戰(zhàn)場(chǎng)上，而是一場(chǎng)世界范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)。時(shí)至今日，我們不得不承認(rèn)這位學(xué)者的先見之明。因?yàn)槠髽I(yè)家的經(jīng)營(yíng)水平?jīng)Q定著企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的水平，面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和高超營(yíng)銷手段的企業(yè)家將由于自身的弱點(diǎn)而使企業(yè)在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。境外企業(yè)產(chǎn)品之因此競(jìng)爭(zhēng)力大，還由于企業(yè)經(jīng)理都有長(zhǎng)期從事營(yíng)銷工作的經(jīng)歷，如美國(guó)70%以上大中型企業(yè)經(jīng)理差不多上如此要求的。而我國(guó)我市企業(yè)大都缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)歷，即使有也不是現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，而是推銷，因此，盡快提高企業(yè)家的營(yíng)銷觀念和水平是對(duì)企業(yè)家的差不多要求。

㈡、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)和治理

⒈選拔培養(yǎng)一支高素養(yǎng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理者隊(duì)伍

事在人為，在外部環(huán)境大體相同的條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的素養(yǎng)和能力往往對(duì)企業(yè)命運(yùn)和營(yíng)銷工作起著舉足輕重的作用。因此，國(guó)家已把培養(yǎng)一支高素養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者作為當(dāng)前要抓的三支隊(duì)伍之一。

要抓好這支隊(duì)伍建設(shè)，我們認(rèn)為必須：一是抓好選聘工作。把是否具有較強(qiáng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、較好的企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)作為選拔的重要條件；二是抓好培養(yǎng)工作。對(duì)現(xiàn)有企業(yè)家或擬培養(yǎng)成企業(yè)家的人員，要經(jīng)常組織他們參加有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)班和營(yíng)銷工作研討班，提高他們的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷手段；三是抓好考核工作。每年年終考核企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，要把抓營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)绾巫鳛榭己说闹匾獌?nèi)容。

⒉突出市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要地位

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷不等同于推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷部門不等同于銷售部。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷部門的職能范圍專門廣，不僅要搞產(chǎn)品銷售，而且要搞市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告促銷和顧客服務(wù)等，因此要突出市場(chǎng)營(yíng)銷部的重要地位：一是抓緊成立市場(chǎng)營(yíng)銷部。未成立市場(chǎng)營(yíng)銷部的企業(yè)特不是年銷售額已達(dá)億元以上的大企業(yè)一定要抓緊成立市場(chǎng)營(yíng)銷部；二是要讓其成為龍頭。即是使其成為聯(lián)結(jié)企業(yè)內(nèi)部其它職能部門和整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一體化的核心，因此并不是凌駕于其它職能部門之上；三是企業(yè)各部門要有整體營(yíng)銷觀念?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷”不僅是一個(gè)部門的名稱，而是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想。因此要建立以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掛帥的營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，其它職能部門的負(fù)責(zé)人也應(yīng)是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較強(qiáng)的人員，從而形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的各部門相互支持、協(xié)調(diào)的運(yùn)行機(jī)制。

⒊加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的治理

企業(yè)的營(yíng)銷，首先是營(yíng)銷人員的自我推銷，營(yíng)銷人員的形象代表了企業(yè)的形象，假如對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍治理不善，那么企業(yè)最終失去的不僅是市場(chǎng)而是生命。因此要學(xué)習(xí)杭州松下家用電器有限公司和無(wú)錫小天鵝洗衣機(jī)有限公司那樣，抓好營(yíng)銷人員的治理：一是要抓思想教育。要使?fàn)I銷人員樹立起“敬業(yè)、奉獻(xiàn)、吃苦、團(tuán)結(jié)”的精神。這是治理好營(yíng)銷隊(duì)伍的全然；二是要有約束機(jī)制。對(duì)他們的言行舉止、營(yíng)銷打算和總結(jié)以及業(yè)務(wù)來(lái)往的書面合同等都要規(guī)范化；三是打擊營(yíng)銷中的違法犯罪活動(dòng)。對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中的拐騙、貪污、受賄、挪用公款等犯罪活動(dòng)要嚴(yán)厲打擊，從嚴(yán)懲處。

㈢、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

⒈努力增加營(yíng)銷人員的數(shù)量

為解決本市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員占職工比重偏低的問(wèn)題，以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，各工業(yè)企業(yè)在接著通過(guò)報(bào)刊、廣告和人才市場(chǎng)招聘營(yíng)銷人員的同時(shí)，還要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部人員調(diào)整和自行組織培養(yǎng)的方法，盡快增加營(yíng)銷人員，使本市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員比重，到2000年?duì)幦∵_(dá)到10%，其中高新技術(shù)產(chǎn)品、日用消費(fèi)品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重要更高一些，原材料、初級(jí)加工品等生產(chǎn)企業(yè)的這一比重可低一些。

⒉盡快提高營(yíng)銷人員的素養(yǎng)

營(yíng)銷工作開展得如何，在專門大程度上取決于營(yíng)銷人員的素養(yǎng)。為提高營(yíng)銷人員的整體素養(yǎng)（文化科技水平和現(xiàn)代營(yíng)銷能力），建議按不同層次要求進(jìn)行培養(yǎng)、選聘營(yíng)銷人員：一是關(guān)于從事于推銷員一類工作的營(yíng)銷人員，著重上崗前的培訓(xùn)。據(jù)悉1997年起我省將統(tǒng)一培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷人員持證上崗制；二是抽調(diào)一批工程技術(shù)人員搞市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這是提高營(yíng)銷隊(duì)伍素養(yǎng)最簡(jiǎn)捷的方法，而且有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷和反饋用戶的意見到生產(chǎn)、設(shè)計(jì)中；三是對(duì)營(yíng)銷策劃人員進(jìn)行定向培養(yǎng)。由于營(yíng)銷策劃人員社會(huì)上也專門緊缺，專門難招聘到，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，本市已開辦市場(chǎng)營(yíng)銷課程的杭州大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)等一些高校能抓緊開設(shè)營(yíng)銷策劃課程，企業(yè)可與之定向培養(yǎng)，使本市工業(yè)企業(yè)早日擁有一批高層次的營(yíng)銷策劃人員，以便能更好地開展?fàn)I銷策劃。

⒊進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性

營(yíng)銷工作的好壞與營(yíng)銷人員的積極性有直接關(guān)系，因此如何調(diào)動(dòng)其積極性也是加強(qiáng)營(yíng)銷人員建設(shè)的重要措施。為此建議：一是全面推行銷售額（利潤(rùn)）總承包經(jīng)濟(jì)責(zé)任制。銷售人員的收入（工資、獎(jiǎng)金等）與銷售額（利潤(rùn)）、資金回籠以及應(yīng)收款限額等幾大指標(biāo)直接掛鉤，同時(shí)突出對(duì)資金回籠的獎(jiǎng)勵(lì)及對(duì)應(yīng)收款起限額的扣獎(jiǎng)等獎(jiǎng)懲措施；二是由于不同層次的營(yíng)銷人員承擔(dān)的職責(zé)不同，應(yīng)實(shí)行不同的酬勞形式。對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理、主管一類的營(yíng)銷人員實(shí)行年薪制或承包制（固定工資＋高額津貼＋銷售利潤(rùn)提成）。對(duì)一般的營(yíng)銷人員實(shí)行工資固定＋銷售利潤(rùn)提成。如此對(duì)企業(yè)和個(gè)人都有好處；三是對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。為表彰和獎(jiǎng)勵(lì)在企業(yè)營(yíng)銷工作中做出突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，市經(jīng)委自1996年起開展的“杭州市工業(yè)企業(yè)百佳營(yíng)銷明星”評(píng)選活動(dòng)是個(gè)好形式，應(yīng)堅(jiān)持搞下去。對(duì)評(píng)選出的“營(yíng)銷明星”，企業(yè)應(yīng)實(shí)行與之簽訂無(wú)限期合同，提高其工資待遇或發(fā)放專門貢獻(xiàn)津貼，優(yōu)先解決住房并委以重任等獎(jiǎng)勵(lì)。

㈣、自覺(jué)采納現(xiàn)代營(yíng)銷策略

⒈實(shí)施名牌戰(zhàn)略

名牌產(chǎn)品是市場(chǎng)區(qū)不于不同企業(yè)產(chǎn)品的重要標(biāo)志，名牌產(chǎn)品代表其有較高的質(zhì)量和特色。針對(duì)本市由于名牌產(chǎn)品不多，加以外地、國(guó)外名牌產(chǎn)品雙雙夾擊下使杭產(chǎn)品市場(chǎng)占有率逐年下降的狀況，作為營(yíng)銷策略之一確實(shí)是要大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略。

實(shí)施名牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵是提高產(chǎn)品質(zhì)量和新穎性，建立市場(chǎng)信譽(yù)。為此要抓好：一是不斷推出適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的新產(chǎn)品；二是加強(qiáng)全面質(zhì)量治理，并采納ＩＳＯ－9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；三是為顧客提供100%中意的服務(wù)；四是提高市場(chǎng)占有率，通常的名牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到10%以上，其中消費(fèi)類的名牌產(chǎn)品要進(jìn)入50%以上的零售額超5億元的我國(guó)大商場(chǎng)，投資類的名牌產(chǎn)品要為20%以上的大企業(yè)、大工程、大項(xiàng)目配套。

⒉對(duì)外地市場(chǎng)努力采取工商聯(lián)手形式

一是本市企業(yè)特不是生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的企業(yè)，為更好地樹立品牌，要學(xué)習(xí)廣東企業(yè)的做法，即加強(qiáng)工商貿(mào)聯(lián)手形式，到外地設(shè)立銷售分公司、專賣點(diǎn)、技術(shù)服務(wù)部等，同時(shí)汲取部分當(dāng)?shù)貎?yōu)秀營(yíng)銷人員上崗任職；二是為增強(qiáng)杭產(chǎn)品在外地的輻射能力，使缺乏實(shí)力打入外地市場(chǎng)的一些小企業(yè)產(chǎn)品也能較好地進(jìn)入外地市場(chǎng)，建議本市能在外地設(shè)立杭產(chǎn)品配售中心，以便通過(guò)配售中心使本市小企業(yè)的產(chǎn)品也能進(jìn)入當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)、商店銷售。

⒊要重視市場(chǎng)調(diào)查

搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)取消費(fèi)者，幾乎是所有企業(yè)的奮斗目標(biāo)，而市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)、新產(chǎn)品市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)展的因素，都待依托市場(chǎng)調(diào)查才能掌握。國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查業(yè)早已興起。我國(guó)市場(chǎng)調(diào)查業(yè)剛興起，這也是我國(guó)企業(yè)逐漸成熟的標(biāo)志，善于利用市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)將進(jìn)展，反之將可能被淘汰。為此，建議：一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查重要性的宣傳。由于市場(chǎng)調(diào)查在我國(guó)剛興起不久，人們還不太了解，因此，本市有必要加強(qiáng)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)重要性等的宣傳，以提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)調(diào)查意識(shí)；二是認(rèn)真搞好市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)長(zhǎng)期性系統(tǒng)性信息積存的工程，企業(yè)如有條件，要積極依靠自己力量進(jìn)行信息搜集和調(diào)研，同時(shí)要注意借助于專門市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)；三是市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)自身建設(shè)。為吸引更多的企業(yè)要求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)要不斷加強(qiáng)的自身建設(shè)，提高市場(chǎng)調(diào)研水平，提高調(diào)查的規(guī)劃性和科學(xué)性。

⒋加強(qiáng)營(yíng)銷策劃工作

營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量取決于營(yíng)銷策劃，美國(guó)、日本、韓國(guó)等國(guó)的企業(yè)產(chǎn)品近年來(lái)之因此能迅速占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)，除與事實(shí)上施名牌外，還與其重視營(yíng)銷策劃有關(guān)，為此建議本市企業(yè)：一是提高對(duì)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)。目前我們聽到的、看到的比較多的是廣告策劃。實(shí)際上，廣告策劃只只是是營(yíng)銷策劃的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷策劃不僅僅是廣告策劃，還應(yīng)該包括企業(yè)形象策劃、產(chǎn)品形象策劃、渠道策劃、促銷策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷調(diào)研策劃以及營(yíng)銷策劃的方法、程序和營(yíng)銷方案的編寫等；二是企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)。為了更好地在企業(yè)開展?fàn)I銷策劃工作，廠（公司）領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人甚至其它職能部門的負(fù)責(zé)人都要加強(qiáng)營(yíng)銷策劃知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；三是重視營(yíng)銷策劃人員的引進(jìn)與培養(yǎng)。在招聘營(yíng)銷人員中要特不重視招聘明白得營(yíng)銷策劃的人員，并以高薪聘任。另外，可在在職營(yíng)銷人員中選擇有初步營(yíng)銷策劃能力的人送到有關(guān)高校培養(yǎng)、進(jìn)修。

㈤、研究、推行營(yíng)銷新戰(zhàn)略

多國(guó)籍營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和政治營(yíng)銷是世界性的營(yíng)銷新戰(zhàn)略。對(duì)我國(guó)我市來(lái)講，既是一次強(qiáng)大的沖擊，又是一次難得的機(jī)會(huì)，本市政府有關(guān)部門和企業(yè)都應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，研究對(duì)策。

⒈為實(shí)現(xiàn)多國(guó)籍營(yíng)銷作預(yù)備

由上可知，多國(guó)籍營(yíng)銷是把產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售都辦到海外去，但這種營(yíng)銷戰(zhàn)略一般適用于有實(shí)力的大公司。而目前我們企業(yè)普遍規(guī)模較小、整體實(shí)力不足。因此為適應(yīng)多國(guó)營(yíng)銷走勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)多國(guó)籍營(yíng)銷制造條件，建議：一是我國(guó)我市企業(yè)應(yīng)實(shí)行企業(yè)重組。建立企業(yè)集團(tuán)，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)格局。這可通過(guò)工業(yè)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)的結(jié)合，組建一批功能齊全、組織規(guī)范、實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)，形成具有綜合優(yōu)勢(shì)的“航空母艦”，躋身于國(guó)際跨國(guó)公司之列；二是努力推出幾只世界級(jí)名牌產(chǎn)品。多國(guó)營(yíng)銷還要以世界級(jí)名牌為前題。而目前不要講我市，確實(shí)是全國(guó)能夠講也還沒(méi)有一個(gè)真正的世界級(jí)名牌，從而嚴(yán)峻制約了我國(guó)產(chǎn)品走向世界。因此，培養(yǎng)世界級(jí)名牌產(chǎn)品是我國(guó)我市的當(dāng)務(wù)之急。在這方面，我們可借鑒日本過(guò)去搞的“一村一品”運(yùn)動(dòng)，在我國(guó)我市推行“一地一品”戰(zhàn)略，力爭(zhēng)推出幾只具有世界級(jí)品牌的產(chǎn)品?？砂涯壳盎A(chǔ)較好、在國(guó)內(nèi)外有一定知名度的、進(jìn)展前景見好的產(chǎn)品列為入選對(duì)象，列入市各級(jí)“九五”打算，實(shí)行政策傾斜，加大投入，集中開發(fā)，重點(diǎn)扶持。

⒉推行“綠色”戰(zhàn)略

展望下一個(gè)世紀(jì)，綠色營(yíng)銷將成為焦點(diǎn)。這是因?yàn)榄h(huán)保正在引起全人類的廣泛關(guān)注，我國(guó)政府批準(zhǔn)制定的《中國(guó)21世紀(jì)議程》確實(shí)是著重環(huán)境與社會(huì)、經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)進(jìn)展問(wèn)題。因此，我們要努力推行“綠色”戰(zhàn)略：一是認(rèn)真實(shí)施綠色打算（工程）。為把開發(fā)綠色產(chǎn)品落到實(shí)處，政府有關(guān)部門應(yīng)象抓“星火打算”、“扶貧工程”那樣來(lái)實(shí)施“綠色打算”和“綠色工程”；二是全面開發(fā)綠色產(chǎn)品。我國(guó)、我市目前已推出一批綠色食品，但這只是開了一個(gè)好頭。推行“綠色”戰(zhàn)略是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，不僅要擁有大量綠色食品，而且要大力開發(fā)綠色織品、綠色用品等各種各樣的綠色產(chǎn)品，并制造條件打入國(guó)際市場(chǎng)；三是抓好綠色價(jià)格與綠色渠道。針對(duì)目前綠色產(chǎn)品由于規(guī)模不大，使之價(jià)格過(guò)高和銷路不暢的問(wèn)題，要努力擴(kuò)大綠色產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，以適當(dāng)降低些價(jià)格。同時(shí)加大宣傳，設(shè)立綠色銷售專門通道、綠色產(chǎn)品專柜和綠色產(chǎn)品專賣店等多種形式，擴(kuò)大銷售渠道。

⒊樹立政治營(yíng)銷意識(shí)

政治與經(jīng)濟(jì)，歷來(lái)都密不可分。在當(dāng)今全球一體化進(jìn)程逐漸加快的情況下，經(jīng)濟(jì)使命已成為國(guó)際交往的主流。世界政治形勢(shì)的變化必定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因此我市的企業(yè)家務(wù)必提高政治營(yíng)銷意識(shí)，抓住機(jī)會(huì)推行政治營(yíng)銷，即是講，企業(yè)家要摒棄“不問(wèn)政治，不管經(jīng)濟(jì)”的思想，樹立政治營(yíng)銷意識(shí)，以敏銳的眼光捕捉政治營(yíng)銷機(jī)遇，為企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上大顯身手制造良好的進(jìn)展條件。

㈥、發(fā)揮市場(chǎng)中介組織在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用

市場(chǎng)中介組織是市場(chǎng)發(fā)育程度的一個(gè)重要標(biāo)志，也是優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系和市場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。近年來(lái)，各類商會(huì)、協(xié)會(huì)等一類市場(chǎng)營(yíng)銷的中介組織應(yīng)運(yùn)而生，在關(guān)心企業(yè)開拓市場(chǎng)、提高組織化程度方面發(fā)揮了比較好的作用，為此要接著加強(qiáng)與規(guī)范。

⒈接著發(fā)揮現(xiàn)有中介組織的作用

為接著發(fā)揮各類商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷協(xié)會(huì)、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證中心等各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介組織的作用，要研究制定對(duì)其規(guī)范化和便于協(xié)調(diào)的有關(guān)政策，發(fā)揮其在行業(yè)規(guī)范、信息服務(wù)、協(xié)調(diào)企業(yè)行為關(guān)系等方面的積極作用。

⒉擴(kuò)大其它中介的作用

對(duì)有利于產(chǎn)品供銷見面的起中介作用的交易會(huì)、展示會(huì)，要不斷擴(kuò)大規(guī)模和阻礙；形成一些有權(quán)威性的商品評(píng)價(jià)中心，通過(guò)它們擴(kuò)大國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的連結(jié)程度。

⒊制造更多的營(yíng)銷模式

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，廣州市等地差不多沖破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，一批新的流通、營(yíng)銷新模式正越來(lái)越深入一般人的經(jīng)濟(jì)生活，代理制、直銷、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、貨倉(cāng)式銷售、步行街商業(yè)、二手市場(chǎng)、專業(yè)街、跳蚤市場(chǎng)、分期惠顧等新的營(yíng)銷模式正迅速進(jìn)展。為優(yōu)化產(chǎn)銷關(guān)系，建議本市也要借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，大力培育與鼓舞在這些新的流通組織和營(yíng)銷模式中本市還沒(méi)有的方面要抓緊建立起來(lái)。

㈦、努力改善市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷，除了企業(yè)如何提高營(yíng)銷能力外，還有一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)題，而政府部門在改善市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境方面有著重要的作用。

⒈加強(qiáng)立法執(zhí)行

政府有關(guān)部門要抓緊對(duì)已出臺(tái)的各項(xiàng)市場(chǎng)法規(guī)的貫徹落實(shí)，做到有法必依、違法必究，以改善和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的治理和監(jiān)督。同時(shí)要結(jié)合本市實(shí)際，抓緊制定有關(guān)調(diào)整市場(chǎng)交易關(guān)系、維護(hù)市場(chǎng)秩序的差不多法規(guī)，以建立完善的市場(chǎng)規(guī)則。

⒉提高企業(yè)的營(yíng)銷道德水平

要使每個(gè)企業(yè)認(rèn)識(shí)到，守法、公平競(jìng)爭(zhēng)是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該遵守的最起碼的商業(yè)道德與商業(yè)行為規(guī)范，法律、法規(guī)只是道德規(guī)范的最低標(biāo)準(zhǔn)，合法的營(yíng)銷行為不一定差不多上合乎道德標(biāo)準(zhǔn)的，因此法律不能全面約束企業(yè)的不道德營(yíng)銷行為。提高企業(yè)營(yíng)銷道德水平最全然的方法是從企業(yè)本身、從營(yíng)銷人員做起，自覺(jué)地依托法律、道德標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)該制定一套道德與社會(huì)責(zé)任的營(yíng)銷行為標(biāo)準(zhǔn)，用以明確什么是合法的、道德的。

⒊加強(qiáng)政策引導(dǎo)和組織協(xié)調(diào)

政府有關(guān)部門要研究制定一些改進(jìn)市場(chǎng)條件、鼓舞企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一些政策措施，支持企業(yè)以多種形式加快進(jìn)入市場(chǎng)的步伐，從而在宏觀上加以引導(dǎo)。其次，政府要加強(qiáng)部門和行業(yè)間的協(xié)調(diào)，形成一種開拓市場(chǎng)的合力，尤其是在開拓海外的市場(chǎng)方面。國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)證明，這方面專門重要，例如許多國(guó)家和地區(qū)在確定市場(chǎng)目標(biāo)、組織實(shí)施既定的營(yíng)銷戰(zhàn)略、牽線搭橋、擴(kuò)大阻礙等方面，差不多上利用政府的阻礙力向海外實(shí)行市場(chǎng)滲透的。國(guó)內(nèi)上海、江蘇、廣東等地的政府在實(shí)施名牌戰(zhàn)略、組織工商合作、開拓省外市場(chǎng)等方面已做了一些嘗試，值得借鑒。主要參考資料⒈吳蘭仙論經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念更新《營(yíng)銷治理》1994－3⒉鈔票根林21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷－－追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》1996－4⒊陳豫浩林有成開展?fàn)I銷策劃的教學(xué)和研究《治理與效益》1994－4⒋道子話講熱門專業(yè)《人才開發(fā)》1995－6⒌陳應(yīng)琪企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的新課題－－環(huán)境文化和環(huán)境標(biāo)志《信息世界》1993－12⒍任四益現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織《上海經(jīng)濟(jì)》1996－1⒎徐源小天鵝公司營(yíng)銷治理的新觀念《治理工程師》1996－5⒏姚成海該是重視市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候了《中國(guó)市場(chǎng)》1995－2⒐嚴(yán)學(xué)軍世界營(yíng)銷新走勢(shì)及我國(guó)的對(duì)策《中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)》1995－9⒑楊念梅等企業(yè)營(yíng)銷道德問(wèn)題分析《中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)》1996－6⒒1995－1996年部分《科技日?qǐng)?bào)》、《上?？萍紙?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》、《人才市場(chǎng)報(bào)》、《深圳特區(qū)報(bào)》、《杭州日?qǐng)?bào)》、《浙江科技報(bào)》等附件關(guān)于加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作的若干意見

加強(qiáng)杭州市工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作，是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)展的需要，是進(jìn)一步拓展杭產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需要，是“九五”期間實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)全然性轉(zhuǎn)變”的需要。

加強(qiáng)營(yíng)銷工作，確實(shí)是要進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，自覺(jué)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，不斷加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，從而提高全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行質(zhì)量和企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。

如何加強(qiáng)營(yíng)銷工作，針對(duì)杭州市目前的實(shí)際情況和存在的問(wèn)題，我們提出以下意見。

一、進(jìn)一步增強(qiáng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把營(yíng)銷工作真正作為企業(yè)進(jìn)展的生命線。

⒈要突出市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的龍頭地位。尋求市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，是關(guān)系到企業(yè)生存和進(jìn)展的首要問(wèn)題。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，營(yíng)銷為龍頭。

市場(chǎng)營(yíng)銷不等同于推銷、促銷，它包括營(yíng)銷調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、廣告和銷售促進(jìn)、顧客服務(wù)等內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷的具體工作目標(biāo)是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、覆蓋面和消費(fèi)者中意率。

突出市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的龍頭地位，確實(shí)是企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。研究開發(fā)部門應(yīng)傾聽市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見，使開發(fā)的新產(chǎn)品能適應(yīng)和滿足變化的市場(chǎng)需求；生產(chǎn)制造部門應(yīng)依照市場(chǎng)營(yíng)銷部門的銷售打算，按期保質(zhì)地完成產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)；財(cái)務(wù)部門應(yīng)支持市場(chǎng)營(yíng)銷部門合理的營(yíng)銷支出，增加營(yíng)銷調(diào)研、廣告、促銷活動(dòng)等方面的投入，使企業(yè)獲得最大的市場(chǎng)和利潤(rùn)。

現(xiàn)時(shí)期要突出市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的龍頭地位，首先要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的建設(shè)。要建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)和組織形式，要給予市場(chǎng)營(yíng)銷部門營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告促銷等職責(zé)和任務(wù)。年銷售收入１億元以上的企業(yè)，要建立市場(chǎng)部。

⒉廠長(zhǎng)經(jīng)理要集中要緊精力抓好企業(yè)的營(yíng)銷工作。市場(chǎng)營(yíng)銷工作直接關(guān)系到企業(yè)的生存進(jìn)展。因此，廠長(zhǎng)經(jīng)理要集中要緊精力抓好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。要及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向，正確選擇營(yíng)銷機(jī)會(huì)，善于提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路和新市場(chǎng)的拓展思路；要親自研究制定企業(yè)營(yíng)銷決策，并依照市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)予以修正；要建立健全現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，使企業(yè)的潛力、優(yōu)勢(shì)得到最佳組合和充分發(fā)揮，并對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)；要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，充分調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員的積極性。

在選聘企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，要把是否具有較強(qiáng)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、較好的營(yíng)銷工作思路和業(yè)績(jī)作為一項(xiàng)重要的條件和考核內(nèi)容。

為提高廠長(zhǎng)經(jīng)理的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷工作水平，市經(jīng)委將依照市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同時(shí)期的特點(diǎn)，經(jīng)常舉辦專題營(yíng)銷策略研討學(xué)習(xí)班。

⒊要建立一批具有整體營(yíng)銷為特點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)。每個(gè)企業(yè)僅僅有現(xiàn)代營(yíng)銷部門，還不確實(shí)是現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)?，F(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)的顯著特點(diǎn)是整體營(yíng)銷。整體營(yíng)銷具有兩大含義，一是企業(yè)各部門都應(yīng)配合營(yíng)銷部門，采取一致行動(dòng)爭(zhēng)取顧客；二是企業(yè)在運(yùn)用實(shí)施產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷、公共關(guān)系等營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)充分注意相互之間的協(xié)調(diào)與配合，以尋求較好的市場(chǎng)促銷活動(dòng)的整體效果。

建立現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)，有利于企業(yè)改變產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)相脫節(jié)的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)不靈、措施遲緩、步調(diào)不一的現(xiàn)象，有利于企業(yè)改變科學(xué)決策少、憑經(jīng)驗(yàn)感受辦事多的現(xiàn)象。應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

二、建立健全現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，逐步把營(yíng)銷工作納入科學(xué)化、規(guī)范化的軌道。

⒈建立健全企業(yè)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，以提高企業(yè)營(yíng)銷工作的科學(xué)性和超前性。一個(gè)完整的營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成，即內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)。

要充分利用電子計(jì)算機(jī)、公共數(shù)據(jù)庫(kù)、信息高速公路來(lái)建立現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)。

現(xiàn)時(shí)期，要特不重視加強(qiáng)營(yíng)銷調(diào)研工作。通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研做到四個(gè)清晰：清晰本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位（全國(guó)同類產(chǎn)品銷售量排名，市場(chǎng)占有率等）；清晰要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及他們的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向；清晰本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；清晰市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)。

從今年起，杭州市的工業(yè)企業(yè)每年應(yīng)向主管部門遞交一份市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研分析報(bào)告。

⒉建立形成以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化的運(yùn)行機(jī)制，以提高企業(yè)營(yíng)銷工