杭州電器公司年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃預(yù)案

55/55杭州伊嘉電器有限公司2007銷(xiāo)售年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)差不多情況分析：首先來(lái)講市場(chǎng)份額驚人，進(jìn)展?jié)摿薮筮@是對(duì)目前櫥柜市場(chǎng)最貼切的比方，多年來(lái)廚衛(wèi)電器行業(yè)一直在談“品牌趨于集中、行業(yè)洗牌”的問(wèn)題，可到頭來(lái)，“牌”是越“洗”越多，領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)份額不升反降，這是對(duì)櫥柜市場(chǎng)最好的講明。目前從整個(gè)家電行業(yè)來(lái)看，櫥柜仍然是維持較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這必定造成了更多的品牌進(jìn)入，因此產(chǎn)品差異化方面必須針對(duì)中國(guó)人的廚房生活適應(yīng)開(kāi)展產(chǎn)品差異化，并進(jìn)行產(chǎn)品策略組合。從目前中國(guó)家庭廚房生活適應(yīng)來(lái)看，除了差不多上燃?xì)庠?、抽油煙機(jī)、微波爐等差不多的生活用品外，消毒柜在許多家庭仍還沒(méi)有配置，整體廚房則僅僅是處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期（甚至是培育期），家庭用的水家電則更是處于市場(chǎng)的培育期（甚至僅僅是概念化的產(chǎn)品），基于此我們有理由推斷至少在以后的五年內(nèi)，櫥柜才是在中國(guó)市場(chǎng)的真正爆發(fā)期。由于產(chǎn)品高利潤(rùn)的刺激，更多的品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，品牌概念將進(jìn)一步強(qiáng)化，市場(chǎng)將慢慢走向秩序化和規(guī)范化，品牌將成為消費(fèi)者的首選，伊嘉電器2007年度以及更長(zhǎng)時(shí)刻必須集中精力做好兩件事：首先是在全國(guó)建立起完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是一切的基礎(chǔ)，其次是品牌建設(shè)，利用3－5年時(shí)刻力爭(zhēng)將伊嘉電器打造成全國(guó)知名品牌。目前眾多的櫥柜品牌差不多上采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，代理、直營(yíng)、KA強(qiáng)勢(shì)終端、批發(fā)等，但隨著新興渠道的逐漸成型，以及廚房與家庭裝修的緊密型和關(guān)聯(lián)性，新興的建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)等在一定程度差不多成為櫥柜一種新的銷(xiāo)售渠道，基于此針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們必須從銷(xiāo)售模式和渠道方面深入的考慮，如何整合目前新舊銷(xiāo)售模式和渠道，以達(dá)到在最短的時(shí)刻在國(guó)內(nèi)建立起完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前伊嘉僅僅在浙江建立起初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，浙江之外的市場(chǎng)差不多上是空白，針對(duì)2007年度，重心不是銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何直接決定著銷(xiāo)售任務(wù)的完成，也決定著伊嘉電器在中國(guó)市場(chǎng)以后3－5年的拓展空間，因此銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展將成為伊嘉電器在中國(guó)市場(chǎng)的重點(diǎn)，其次采取何種銷(xiāo)售模式更利于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展，也是我們必須面對(duì)的，因?yàn)槲覀円氖撬俣取Ｃ鎸?duì)巨大的市場(chǎng)空間，結(jié)合伊嘉目前整體狀況，沒(méi)有更好的方法，唯一的只有踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真，一絲不茍，做一件是一件，因此隊(duì)伍整合組建是開(kāi)始，培訓(xùn)提升是保證，高效運(yùn)營(yíng)體系是保障，推進(jìn)監(jiān)控是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建立是核心，銷(xiāo)售達(dá)成是全然。銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售年度時(shí)刻規(guī)劃：2006年9月1日——2008年2月28日其中：上半年度：2006年9月1日—2007年8月31日銷(xiāo)售目標(biāo)4700萬(wàn)下半年度：2007年9月1日—2008年2月28日銷(xiāo)售目標(biāo)3300萬(wàn)年度銷(xiāo)售總目標(biāo)：8000萬(wàn)，平均單價(jià)確保1300元，銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)6.15萬(wàn)臺(tái)8000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，相對(duì)應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，并不是太高，但綜合目前伊嘉電器整體內(nèi)外情況來(lái)講，差不多是大躍進(jìn)了，因此針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)，我們必須幸免因我們的目標(biāo)過(guò)高產(chǎn)生了嚴(yán)峻的觀望、抵觸情緒，我們更需要的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)表現(xiàn)，假如強(qiáng)行要求客戶(hù)一定要按我們鎖定的任務(wù)簽約，則會(huì)欲速則不達(dá)！因此針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況我們必須有針對(duì)性地策略體現(xiàn)。銷(xiāo)售年度包含產(chǎn)品：廚房電器（抽油煙機(jī)、灶具、消毒柜）集成廚房、水家電銷(xiāo)售年度月度進(jìn)度規(guī)劃：月份2006、910111212007、2345可能進(jìn)度100300500500100300500500400月份672007、8910111212可能進(jìn)度500500500700700700600300300時(shí)期工作鎖定兼顧到目前基礎(chǔ)整體薄弱的客觀現(xiàn)實(shí)，全年度分為三個(gè)時(shí)期推進(jìn)，各個(gè)時(shí)期鎖定不同的目標(biāo)和重點(diǎn)展開(kāi)工作。第一時(shí)期第二時(shí)期第三時(shí)期時(shí)刻2006年9月-2007年2月2007年3月-2007年8月2007年9月-2008年2月目標(biāo)沖出一條血路，完成初步布局保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果穩(wěn)扎穩(wěn)打，達(dá)成年度目標(biāo)隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍整合組建，逐步進(jìn)入狀態(tài)完成第一波篩選，進(jìn)入工作狀態(tài)完成第二波篩選，完全融入企業(yè)產(chǎn)品配套本年度產(chǎn)品系列全部到位規(guī)劃、開(kāi)發(fā)新年度的品種系列開(kāi)始投放、推廣新產(chǎn)品特價(jià)機(jī)時(shí)期占比5%（工程機(jī)占5%）10%（工程機(jī)占10%）5%（工程占15%）銷(xiāo)售進(jìn)度1800萬(wàn)2900萬(wàn)3300萬(wàn)特價(jià)機(jī)占全年比（作為時(shí)期的活動(dòng)推廣資源投放）10%15%10%廚房電器（水糟）：集成廚房：水家電8：1：1，第一時(shí)期要緊以廚衛(wèi)電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展7：2：1，以專(zhuān)營(yíng)店的方式集成廚房、水家電有選擇的進(jìn)入廚房電器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)6：3：1，以專(zhuān)營(yíng)店的方式集成廚房、水家電全面的進(jìn)入廚房電器銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源投放高（全年平均預(yù)算的1.5倍）中（全年平均預(yù)算的1倍）低（全年平均預(yù)算的0.5倍）開(kāi)發(fā)省市12個(gè)省市10省市完成全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)公布局代理商網(wǎng)絡(luò)30家左右（含直營(yíng)商）60家左右（含直營(yíng)商）全國(guó)一級(jí)代理商操縱在100家左右（含直營(yíng)商）銷(xiāo)售模式完全以代理的方式快速建立初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)代理和專(zhuān)營(yíng)店相結(jié)合的區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心區(qū)域銷(xiāo)售公司試點(diǎn)和專(zhuān)營(yíng)店的全面推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（個(gè)）300家（差不多上二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主）600家，差不多上以二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主，并開(kāi)始考慮進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)KA主流渠道1200家（部分區(qū)域?qū)⒁匀聦?zhuān)營(yíng)店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展）直接客戶(hù)數(shù)量，要緊上以專(zhuān)營(yíng)店方式，三個(gè)產(chǎn)品合一的形式10家30家60家對(duì)業(yè)務(wù)員考核要求低中高對(duì)客戶(hù)考核要求低中高宣傳口號(hào)（內(nèi)部）針對(duì)商家的：伊嘉人、中國(guó)人、一家人沒(méi)有銷(xiāo)量，就沒(méi)有存在的價(jià)值現(xiàn)在決定以后真正的榮譽(yù)屬于在角斗場(chǎng)上舍命戰(zhàn)斗的人營(yíng)銷(xiāo)思路協(xié)同作戰(zhàn)，責(zé)任到人：8000萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是某個(gè)部門(mén)、某些人員的問(wèn)題，需要銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門(mén)的通力配合，這些部門(mén)需要有專(zhuān)人配合，責(zé)任到人，所有相關(guān)人員必須為達(dá)成目標(biāo)而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責(zé)任、責(zé)任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對(duì)現(xiàn)有人員和以后新進(jìn)人員整合，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運(yùn)營(yíng)體系確保時(shí)期工作推進(jìn)達(dá)成。招兵買(mǎi)馬，充實(shí)力量：人是關(guān)鍵，而且人員有一個(gè)適應(yīng)和培養(yǎng)的過(guò)程，現(xiàn)有的人員不管是數(shù)量，依舊質(zhì)量都無(wú)法滿(mǎn)足8000萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的要求，因此必須立即招聘，董事長(zhǎng)需要給予大力支持、配合?？陀^是現(xiàn)在正是家電行業(yè)人員和應(yīng)屆大學(xué)生求職的一個(gè)小高峰，在第一時(shí)期招聘的人員均以行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的老人為主，在第二時(shí)期采取新老結(jié)合的方式，招收的方向應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)人員和應(yīng)屆生各半，堅(jiān)持引進(jìn)與培養(yǎng)并重的道路。裝備精良，糧草充足：產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，現(xiàn)在已不是個(gè)人英雄主義的年代，要達(dá)成如此高的銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有好的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，是難有想象的，永康公司技術(shù)和售后部門(mén)要及時(shí)能拿出貼近市場(chǎng)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會(huì)丟失市場(chǎng)份額，更會(huì)挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會(huì)打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫(kù)存是達(dá)成目標(biāo)的保障。寸土必爭(zhēng)，全面出擊8000萬(wàn)的目標(biāo)客觀上要求我們必須面面俱到，每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)系統(tǒng)、每個(gè)網(wǎng)絡(luò)、每單工程都要積極進(jìn)取，都要有充分的預(yù)備，不能回避！分秒必爭(zhēng)，重在落實(shí)8000萬(wàn)的目標(biāo)不同意我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一旦定下方向，每個(gè)時(shí)期、每個(gè)時(shí)期都必須全力以赴，一天也不能耽擱；10、11、12、1月份是整個(gè)2007年度的關(guān)鍵時(shí)期，年度的成敗在一定程度上都在這四個(gè)月，整個(gè)銷(xiāo)售公司上下必須全力配合圍繞網(wǎng)絡(luò)和回款、發(fā)貨開(kāi)足馬力，確保開(kāi)局順利?？茖W(xué)考核，全民動(dòng)員；分配、考核體系必須全面、科學(xué)，必須能調(diào)動(dòng)所有人的積極性，既有壓力，更有動(dòng)力。因地制宜，百花齊放；銷(xiāo)售政策、活動(dòng)方案的制定要充分聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)、建議，要引導(dǎo)、鼓舞大伙兒都能參與到其中，充分發(fā)揮每個(gè)人、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心（辦事處）以及每個(gè)部門(mén)的制造性、主動(dòng)性和積極性。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓舞各個(gè)地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。盯住廚房電器，切入集成廚房和水家電：在產(chǎn)品價(jià)格策略上，投放要盯住對(duì)手的中、高端系列，采取中、低價(jià)格的切入策略，打掉對(duì)手的贏利空間，提高自己的溢價(jià)能力。特價(jià)機(jī)采取被動(dòng)跟進(jìn)的策略，不主動(dòng)出擊、但在推廣上高調(diào)出擊，但不能沒(méi)有特價(jià)機(jī)、低端機(jī)，也不能回避。目前要緊以廚房電器為切入點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，在網(wǎng)絡(luò)拓展基礎(chǔ)上切入集成廚房和水家電，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)寬度，增強(qiáng)商家盈利空間和銷(xiāo)售空間；在初步建立廚房電器網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，確保集成廚房和水家電全面進(jìn)入廚房電器的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)算在先，按部就班：每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)地區(qū)、每筆費(fèi)用都要有科學(xué)、合理的年度預(yù)算及月度預(yù)算，每個(gè)時(shí)期、每個(gè)人都能清晰工作的重點(diǎn)、資源的空間，并制定相應(yīng)的考核、分析、總結(jié)的制度來(lái)保障、推進(jìn)，決不能走到哪里算哪里！浙江市場(chǎng)建立單獨(dú)的營(yíng)銷(xiāo)中心伊嘉電器目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也僅僅只有浙江市場(chǎng)建立了初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的零散性和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、數(shù)量的因素，在一定程度上制約了銷(xiāo)量的進(jìn)一步拓展，其次目前隊(duì)伍狀況在一定程度上也制約了浙江市場(chǎng)的拓展空間，針對(duì)此浙江市場(chǎng)成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)中心，專(zhuān)一負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的操作，浙江市場(chǎng)的年度銷(xiāo)售規(guī)劃具體另行呈報(bào)。省外市場(chǎng)拓展思路省外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)打算：在2007年1月份前，鎖定區(qū)域安徽、湖南、江蘇、廣東、山東、河南、湖北、陜西、東三省、福建、四川、重慶、河北等，也確實(shí)是在2007年1月份前，以上省市必須完成平均300萬(wàn)以上的年度簽約任務(wù)，確保必須在2007年2月份前完成第一時(shí)期2000萬(wàn)左右銷(xiāo)售任務(wù)（含浙江），完成代理商30家左右的代理商簽約，開(kāi)發(fā)新的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)300家左右（含浙江）。針對(duì)北京、上海、天津、山西、江西、廣西、云貴等區(qū)域銷(xiāo)量不大或銷(xiāo)量巨大但成本過(guò)高的市場(chǎng)則采取在確保a)方面的基礎(chǔ)上，通過(guò)行業(yè)內(nèi)雜志的招商，有選擇的進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以邊際效應(yīng)逐漸蠶食的方式進(jìn)入，在2007年度要緊以打基礎(chǔ)為全然，特不是北京、上海、天津等純終端市場(chǎng)，確保在2008年度一舉攻破。對(duì)代理商的選擇必須和總部達(dá)成高度的統(tǒng)一，原則上不考慮省級(jí)代理商，區(qū)域代理商首期進(jìn)貨許多于30萬(wàn)左右，代理商必須有專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)、物流、售后等相關(guān)銷(xiāo)售支持保證系統(tǒng)，代理商必須具有一定的終端和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，確保終端零售網(wǎng)絡(luò)的快速建立，以省為單位，完成一個(gè)省的簽約，派駐一名區(qū)域經(jīng)理，全力配合商家進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，在代理商差不多上完成區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的前提下，派駐培訓(xùn)專(zhuān)員對(duì)渠道內(nèi)商家隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助商家建立完善的銷(xiāo)售治理、業(yè)務(wù)、推廣、售后和售前培訓(xùn)體系，對(duì)培訓(xùn)和推廣、業(yè)務(wù)售后等方面區(qū)域經(jīng)理要全面負(fù)責(zé)對(duì)代理商負(fù)責(zé)，按照其工作職責(zé)要求和總部的推廣、業(yè)務(wù)、售后培訓(xùn)等指引，全面推進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和售后網(wǎng)絡(luò)的拓展，確保時(shí)期銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。省外市場(chǎng)操作思路差不多上以代理制為核心：在2007年2月份前完成13個(gè)省市的代理商年度簽約和首期投款回籠工作，整個(gè)2007年度均緊緊圍繞以建網(wǎng)絡(luò)和渠道開(kāi)發(fā)為核心，要明確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將是包括伊嘉在內(nèi)的中國(guó)家電企業(yè)以后最核心的兩大競(jìng)爭(zhēng)力之一”，伊嘉更應(yīng)自2007年度開(kāi)始下大工夫抓好。在代理商選擇上，考慮到目前專(zhuān)業(yè)的廚具代理商資金和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的因素，專(zhuān)業(yè)的廚具代理商盡可能不作為我司的首選，伊嘉電器要結(jié)合全國(guó)各地市場(chǎng)不同的市場(chǎng)需求規(guī)模及市場(chǎng)需求特點(diǎn)、市場(chǎng)生命周期時(shí)期、自身與競(jìng)品相比在各地的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌地位、市場(chǎng)進(jìn)展戰(zhàn)略、2007年度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和資源投入，有策略、有打算地進(jìn)行地區(qū)市場(chǎng)爭(zhēng)奪和持續(xù)的“依照地”建設(shè)（即選擇合適的、分級(jí)不的地域目標(biāo)市場(chǎng)和適銷(xiāo)產(chǎn)品，并分不下達(dá)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及人力財(cái)力投入，三個(gè)產(chǎn)品必須最終在統(tǒng)一的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售拓展）。次之，伊嘉電器既要制定全國(guó)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，也要有在各地代理商參與下的針對(duì)各地市場(chǎng)特點(diǎn)的地區(qū)性的營(yíng)銷(xiāo)策略（挑戰(zhàn)者、追隨者策略等），二者均十分重要。必須制定有針對(duì)性的地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)策略和打算，必須重視起各省以代理商為代表的營(yíng)銷(xiāo)組織（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)、物流和行政）和我司人才隊(duì)伍建設(shè)（選聘、任命和培訓(xùn)），并通過(guò)責(zé)任和激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)起全體職員的以及代理商的士氣、上進(jìn)心、工作熱情和主動(dòng)性（職責(zé)、權(quán)限、考核和獎(jiǎng)罰），因?yàn)橹挥兴麄冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)、只有他們才能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)施最佳的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打算。伊嘉電器要建立適合自身進(jìn)展的渠道模式。從與商家簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳡I(yíng)銷(xiāo)和伙伴營(yíng)銷(xiāo)層次，以建立“事業(yè)共創(chuàng)、利益共享”合作伙伴關(guān)系作為自己以后銷(xiāo)售通路建設(shè)的指導(dǎo)思想及努力目標(biāo)。對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入足夠的人力、財(cái)力和方法，并實(shí)現(xiàn)“2007年度第一時(shí)期的探究、2007年度第二三時(shí)期的初步建立、2008年度差不多完善”的目標(biāo)。二）不同的市場(chǎng)采取不同的價(jià)格、政策策略。相對(duì)廚具成熟的市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，和具有一定的進(jìn)入機(jī)會(huì)如安徽、湖南、山東、江蘇、河南、湖北、陜西、福建。實(shí)施嚴(yán)格的代理制，嚴(yán)格按合同進(jìn)度、按既定思路推進(jìn)，每月考核。主攻市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，我們幾乎沒(méi)有可利用的資源優(yōu)勢(shì)，如四川、重慶、河北、廣東、東三省。給予一定的資源傾斜，尤其是第一時(shí)期的開(kāi)發(fā)力度要大；商家的準(zhǔn)入門(mén)檻要低，不追求高額的合同目標(biāo)，能夠遍地開(kāi)花；盡可能體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。培育市場(chǎng)：有市場(chǎng)容量，但差不多上是KA占主流，如天津、上海、北京等。直接降低商家的準(zhǔn)入門(mén)檻；盡可能直接體現(xiàn)底價(jià)（保持一定的利潤(rùn)）；但不額外投放資源，順其自然。次要市場(chǎng)：市場(chǎng)容量小，如西北、內(nèi)蒙、山西、海南、云貴、江西等。不投特價(jià)機(jī)；盡量少放資源；以主推常規(guī)機(jī)、高端機(jī)為主，確保銷(xiāo)售質(zhì)量。渠道策略：以忠誠(chéng)度為第一要素選擇代理商。操作的品牌不能太多，在2-3個(gè)，必須回避有沖突的較高知名度的一線競(jìng)爭(zhēng)品牌（方太、帥康、歐派、櫻花、華帝等）；要積極進(jìn)取，原伴隨我們的品牌共同成長(zhǎng)；能扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，能適應(yīng)流通格局的新變化；現(xiàn)有的資金實(shí)力不一定專(zhuān)門(mén)強(qiáng)（因此新年度的政策不能以打款為重點(diǎn)），條件成熟的，我們能夠給予一定的資源支持。以地級(jí)市場(chǎng)、二三級(jí)市場(chǎng)為突破口。二三級(jí)市場(chǎng)的需求不可估量，正呈快速的增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且品牌的集中度專(zhuān)門(mén)低，進(jìn)入的門(mén)檻不高，只要能找到當(dāng)?shù)睾玫纳碳?，就?huì)事半功倍，因此新年度的代理商一定要本地化，確保每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)、發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)。用積極、主動(dòng)、不卑不亢的態(tài)度，同意代理商與家電連鎖業(yè)態(tài)保持充分的接觸，條件成熟的，同意代理商自行操作，我司一般不作額外專(zhuān)門(mén)支持。針對(duì)全國(guó)性家電連鎖業(yè)態(tài)，明確告訴代理商，不考慮簽署全國(guó)性的大盤(pán)協(xié)議，代理商做家電連鎖業(yè)態(tài)，代理商要直接與分部洽談，關(guān)鍵要是找到與分部關(guān)系良好的當(dāng)?shù)卮砩?，代理商操作家電連鎖業(yè)態(tài)必須考慮品種要分流，而且操作一定要靈活，要同意在代理商的底線基礎(chǔ)上順加10%以上，具體靈活掌握一定要想方設(shè)法開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)的工程機(jī)客戶(hù)（特不針對(duì)水家電或集成廚房）。每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有一些相對(duì)專(zhuān)業(yè)的工程機(jī)客戶(hù)，他們有些不涉及零售、甚至沒(méi)有門(mén)店，但有著良好的工程機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（例如中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店、家裝公司等），與這些銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)保持良好的客情關(guān)系，等待機(jī)會(huì)合作。開(kāi)發(fā)這些客戶(hù)，能夠有效提升工程機(jī)銷(xiāo)量，但可不能沖擊零售市場(chǎng)。一定要開(kāi)發(fā)建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)、家裝市場(chǎng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道，這些渠道在一定程度上是產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要組成部分，甚至?xí)^(guò)50%以上的伊嘉電器產(chǎn)品從這些新興的渠道完成銷(xiāo)售的渠道設(shè)計(jì)2006年9月-2007年2月第一時(shí)期：建立初步的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)期區(qū)域代理商架構(gòu)圖：區(qū)域市場(chǎng)（以省為單位，發(fā)達(dá)地區(qū)以地級(jí)市為單位）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（店中店）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專(zhuān)業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)電器專(zhuān)營(yíng)店伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（店中店）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專(zhuān)業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)電器專(zhuān)營(yíng)店每區(qū)域至少有2個(gè)以上的代理商，分不代理屬于不同的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)每省分區(qū)域（每個(gè)區(qū)域管轄3-6個(gè)行政地區(qū)）盡可能選擇一到兩家（分不從屬不同的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)）當(dāng)?shù)鼐C合評(píng)分最佳的批發(fā)商主銷(xiāo)伊嘉電器，2007年2月份前要把批發(fā)商數(shù)量增加到30家左右，終端和渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到300家左右。2007銷(xiāo)售年度第一時(shí)期的工作要緊以建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和首期銷(xiāo)售回款為重心，搭建差不多的全國(guó)銷(xiāo)售平臺(tái)?？紤]到第二時(shí)期工作的開(kāi)展，必須在2007年1月份前完成差不多鎖定的13個(gè)省市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和首期回款，否則第二時(shí)期的工作將無(wú)法順期開(kāi)展?？紤]到第二時(shí)期將進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)店的全國(guó)試點(diǎn)工作，因此在第一時(shí)期銷(xiāo)售工作中，建議首先從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商處著手，對(duì)有條件、有實(shí)力代理商首先給與支持和扶持，進(jìn)行伊嘉專(zhuān)營(yíng)店的拓展工作，在第一時(shí)期差不多上要開(kāi)發(fā)10個(gè)左右的伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（最好由代理商投資）。有選擇的在部分省會(huì)級(jí)都市設(shè)立1－2家“伊嘉電器專(zhuān)賣(mài)店”，作為公司的形象店。伊嘉電器不在在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立單獨(dú)的辦事機(jī)構(gòu)，派駐到區(qū)域市場(chǎng)伊嘉電器相關(guān)工作人員的辦公環(huán)境和辦公設(shè)施由代理商負(fù)責(zé)安排，伊嘉電器對(duì)派駐人員給與一定的辦公費(fèi)用，直接記入個(gè)人費(fèi)用中，同時(shí)依照代理商年度銷(xiāo)售完成情況，直接給與一定的政策支持，給與其聯(lián)合辦公的費(fèi)用補(bǔ)助，其次通過(guò)聯(lián)合辦公，確保相互監(jiān)督和工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)。第一時(shí)期要緊以廚房電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，集成廚房和水家電原則上不作為推廣的重心。2007年3月-2007年8月第二時(shí)期，以專(zhuān)營(yíng)店為運(yùn)營(yíng)中心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和相關(guān)市場(chǎng)推廣工作第二時(shí)期區(qū)域代理商架構(gòu)圖區(qū)域市場(chǎng)（以省為單位或發(fā)達(dá)的地級(jí)市）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（建立以專(zhuān)營(yíng)店為主的區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（建立以專(zhuān)營(yíng)店為主的區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（建立以專(zhuān)營(yíng)店為主的區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心）伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（建立以專(zhuān)營(yíng)店為主的區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心）市場(chǎng)部行政財(cái)務(wù)部水家電部營(yíng)運(yùn)部行政財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部營(yíng)運(yùn)部水家電部集成廚房部集成廚房部灶具煙機(jī)消毒柜部灶具煙機(jī)消毒柜部市場(chǎng)部行政財(cái)務(wù)部水家電部營(yíng)運(yùn)部行政財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部營(yíng)運(yùn)部水家電部集成廚房部集成廚房部灶具煙機(jī)消毒柜部灶具煙機(jī)消毒柜部伊嘉電器加盟連鎖推廣中心建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)伊嘉電器加盟連鎖推廣中心工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道全國(guó)性家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)（由代理商自行掌握）工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑）區(qū)域內(nèi)專(zhuān)業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店電器專(zhuān)營(yíng)店伊嘉電器加盟連鎖推廣中心建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)伊嘉電器加盟連鎖推廣中心工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道全國(guó)性家電連鎖大賣(mài)場(chǎng)（由代理商自行掌握）工程機(jī)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售途徑）區(qū)域內(nèi)專(zhuān)業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店電器專(zhuān)營(yíng)店第二時(shí)期要緊通過(guò)以專(zhuān)營(yíng)店為主的運(yùn)營(yíng)中心試點(diǎn)，選擇2-3省市，為2008年度銷(xiāo)售公司模式打下差不多的基礎(chǔ)，力爭(zhēng)在三五年內(nèi)把伊嘉電器做成全國(guó)知名品牌，這是我們銷(xiāo)售模式創(chuàng)新的最終核心。建立專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)中心，在一定程度上是銷(xiāo)售公司模式的探究建立專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)中心，在專(zhuān)門(mén)短的時(shí)刻內(nèi)，能夠把集成廚房和水家電直接納入廚衛(wèi)電器的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)售寬度，以專(zhuān)營(yíng)店的方式將集成廚房和水家電納入廚衛(wèi)電器的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是第二時(shí)期的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新的核心。以專(zhuān)營(yíng)店為依托運(yùn)營(yíng)中心的職能設(shè)想： 以專(zhuān)營(yíng)店為依托建立各種產(chǎn)品銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)，最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 以專(zhuān)營(yíng)店為依托能夠充分的進(jìn)行產(chǎn)品展示宣傳和品牌形象宣傳展示的功能，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 以專(zhuān)營(yíng)店為依托進(jìn)行各種促銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，充分進(jìn)行伊嘉電器知名度和美譽(yù)度的推廣 建立團(tuán)購(gòu)、工程機(jī)銷(xiāo)售渠道（成熟的地級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)人負(fù)責(zé)），以專(zhuān)營(yíng)店為依托能夠充分進(jìn)展團(tuán)購(gòu)和工程機(jī)客戶(hù)， 以專(zhuān)營(yíng)店為依托進(jìn)行聯(lián)合推廣或捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，可直接查找與集成廚房和水家電銷(xiāo)售有著間接聯(lián)系的公司或單位，進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)進(jìn)一步拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 以專(zhuān)營(yíng)店為依托進(jìn)行新的其它形式或規(guī)模的專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)展，或進(jìn)展其它網(wǎng)絡(luò)的專(zhuān)營(yíng)店，適度的以省為單位開(kāi)發(fā)15家左右的伊嘉電器專(zhuān)營(yíng)店（發(fā)達(dá)地區(qū)每縣市一店）。 同時(shí)以專(zhuān)營(yíng)店為依托，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)分銷(xiāo)商，能夠在一級(jí)代理商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)運(yùn)營(yíng)中心的建立，拓展市場(chǎng)深度和寬度 以專(zhuān)營(yíng)店為依托運(yùn)營(yíng)中心區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作思路區(qū)域經(jīng)理（從稱(chēng)呼上應(yīng)該是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，為以后銷(xiāo)售公司總經(jīng)理）全力配合商家進(jìn)行零售終端的分銷(xiāo)功能，以達(dá)到最終搶占終端制勝的目的：強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍治理和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的培訓(xùn)強(qiáng)化專(zhuān)營(yíng)店形象和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的形象，做好專(zhuān)營(yíng)店形象和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳展示。區(qū)域經(jīng)理全力配合協(xié)助代理商（運(yùn)營(yíng)治理中心）建立專(zhuān)營(yíng)店完善的運(yùn)營(yíng)治理體系突出專(zhuān)柜的營(yíng)銷(xiāo)模式，在商超市場(chǎng)，特不是大商場(chǎng)，最好采取專(zhuān)柜形式的集中陳列，最大限度地通過(guò)產(chǎn)品展示提升品牌知名度。強(qiáng)化終端鋪貨、陳列治理、強(qiáng)化健康咨詢(xún)師的技能和導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)，提升臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售能力。針對(duì)團(tuán)購(gòu)和工程機(jī)、集成廚房、專(zhuān)營(yíng)店等方面，能夠直接與總部對(duì)接，總部直接給與治理和支持。2007年9月-2008年2月第三時(shí)期，專(zhuān)營(yíng)店全國(guó)部分區(qū)域市場(chǎng)的全面試點(diǎn)或推廣選擇5-8個(gè)省進(jìn)行全面推廣，并進(jìn)行全面監(jiān)控治理，總結(jié)依照專(zhuān)營(yíng)店在區(qū)域市場(chǎng)推廣結(jié)合銷(xiāo)售公司模式，進(jìn)行新年度銷(xiāo)售公司運(yùn)作模式的探討和前期方案設(shè)計(jì)，不斷的完善，并形成最終方案。2008年度，針對(duì)條件成熟的省市選擇性的進(jìn)行銷(xiāo)售公司模式推廣。渠道治理：加大廠商合作、商商協(xié)調(diào)、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、協(xié)助分銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣的力度（市場(chǎng)推廣采取整合資源或異業(yè)聯(lián)盟的形式）。嚴(yán)格監(jiān)控貨源流向、市場(chǎng)價(jià)格、合同目標(biāo)與合作過(guò)程。保證批發(fā)商、零售商的利潤(rùn)，為保證批發(fā)商有17%以上的毛利潤(rùn)，零售商有30%以上的毛利潤(rùn)，針對(duì)代理商必須采?。洪_(kāi)票價(jià)折扣獎(jiǎng)勵(lì)+時(shí)期性獎(jiǎng)勵(lì)+年終銷(xiāo)售規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)+模糊返利+市場(chǎng)監(jiān)控+客情關(guān)系。針對(duì)省內(nèi)（浙江?。?006年9月-2007年2月第一時(shí)期：建立完善的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)終端零售網(wǎng)絡(luò)拓展到180家左右，確保每縣市專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展首先在杭州建立兩個(gè)專(zhuān)營(yíng)店，集廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為一體銷(xiāo)售的專(zhuān)營(yíng)店，依照網(wǎng)絡(luò)拓展情況，不排除采取專(zhuān)營(yíng)店直營(yíng)的方式（盡量利用好代理商）。組建浙江營(yíng)銷(xiāo)中心，并建立完善的運(yùn)作治理體系，確保銷(xiāo)售目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)拓展的達(dá)成。相關(guān)市場(chǎng)推廣、終端治理體系、品牌推廣等工作開(kāi)展。2007年3月-2007年8月第二時(shí)期，以專(zhuān)營(yíng)店為運(yùn)營(yíng)中心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和相關(guān)市場(chǎng)推廣工作在省內(nèi)選擇2-3家進(jìn)行專(zhuān)營(yíng)店為依托，運(yùn)營(yíng)中心的建立，并以專(zhuān)營(yíng)店為依托進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)絡(luò)拓展和市場(chǎng)推廣工作開(kāi)展，差不多上達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)有網(wǎng)點(diǎn)在省內(nèi)專(zhuān)營(yíng)店要拓展到至少達(dá)到15家左右終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)差不多上達(dá)到200家左右2007年9月-2008年2月第三時(shí)期嘗試區(qū)域銷(xiāo)售公司模式的推廣：省內(nèi)選擇1-2家進(jìn)行銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新。力爭(zhēng)終端網(wǎng)絡(luò)在250家左右2007年度國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃（具體見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略部分）國(guó)外市場(chǎng)拓展打算：打算在2007年4月份前后建立海外市場(chǎng)部，進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展工作，具體在3月初開(kāi)始考慮和籌備（另行方案呈報(bào)）。建立競(jìng)爭(zhēng)性的崗位治理激勵(lì)機(jī)制：分級(jí)銷(xiāo)量提成銷(xiāo)售競(jìng)賽月活動(dòng)每月最佳區(qū)域?qū)I(yíng)店店長(zhǎng)和專(zhuān)營(yíng)店評(píng)選活動(dòng)最佳區(qū)域經(jīng)理評(píng)選活動(dòng)最佳支持服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，分不設(shè)立銷(xiāo)售、治理、物流、行政、導(dǎo)購(gòu)等方面的。營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售策略：組織與崗位：縮短流程，整合和組建機(jī)構(gòu)，確保對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。數(shù)量與質(zhì)量：省外整合和組建18人左右的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，高標(biāo)準(zhǔn)招募并全部通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，確保素養(yǎng)提高。獎(jiǎng)罰：工資和福利解決歸屬感，傭金刺激銷(xiāo)量，獎(jiǎng)金鼓舞全面進(jìn)展，特不在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)期。治理：目標(biāo)與費(fèi)用定標(biāo)，責(zé)、權(quán)、利清晰，適度放權(quán)一線（客戶(hù)選擇、營(yíng)銷(xiāo)政策、市場(chǎng)促銷(xiāo)、職員招募與考評(píng)，適度放權(quán)必須經(jīng)總經(jīng)理許可前提下），鼓舞正派上進(jìn)，建立完善業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)，加強(qiáng)溝通關(guān)愛(ài)（口號(hào)、內(nèi)刊、會(huì)議、聯(lián)誼、后勤保證）。價(jià)格策略：零售價(jià)：對(duì)中端和中高端機(jī)型來(lái)講，價(jià)格要略高于各中小品牌；對(duì)高端機(jī)來(lái)講，價(jià)格絕對(duì)低于一線品牌。采取市場(chǎng)貼身戰(zhàn)術(shù)，緊跟一線品牌，在市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)拓展、銷(xiāo)售模式等方面，一定要保持適度的創(chuàng)新和速度，一定要搶先一步，占有市場(chǎng)。促銷(xiāo)價(jià)：對(duì)消費(fèi)者在全年合適的時(shí)機(jī)推出，以沖擊市場(chǎng)。具體參考《伊嘉電器2007年價(jià)格體系表》產(chǎn)品策略：產(chǎn)品線組合：長(zhǎng)度：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，在年度工作第一時(shí)期要緊以廚衛(wèi)電器為主導(dǎo)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在完成第一時(shí)期工作基礎(chǔ)上，要著重考慮如何最短的時(shí)刻將櫥柜和水家電納入銷(xiāo)售體系，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)營(yíng)店為主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)中心，進(jìn)行渠道拓展將是關(guān)鍵，拉深產(chǎn)品的長(zhǎng)度，為后續(xù)模式的創(chuàng)新提供更多的產(chǎn)品。目前產(chǎn)品要緊廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為主導(dǎo)，在第三時(shí)期要考慮新的輔助性產(chǎn)品，為2008年度拓展做好鋪墊。寬度（機(jī)型）：在目前現(xiàn)有廚衛(wèi)、集成廚房、水家電產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新型號(hào)，新技術(shù)的廚衛(wèi)、集成廚房、水家電等系列產(chǎn)品，保證足夠的產(chǎn)品型號(hào)，以相關(guān)類(lèi)的產(chǎn)品不落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為準(zhǔn)。深度（功能、性能、外觀、色彩）：從功能上講：差異化從性能上講：差異化從外觀和色彩上講，主抓獨(dú)特造型、鮮亮顏色，設(shè)計(jì)工藝之美，特不是外觀和色彩差不多成為阻礙銷(xiāo)售的關(guān)鍵性因素。以上產(chǎn)品線組合，最終要體現(xiàn)出形象產(chǎn)品、主銷(xiāo)產(chǎn)品、特價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品三大市場(chǎng)職能。另外，從目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的角度講，針對(duì)不同的家庭類(lèi)型進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，例如三口人之家，四口人之家等（建議）。產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)所有耐用品的共同要求，廚衛(wèi)電器作為中國(guó)家電行業(yè)較不成熟的品類(lèi)之一，除部分一線品牌外，仍有相當(dāng)多的品牌因新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)快，質(zhì)量都存在一定的問(wèn)題，這恰恰是伊嘉建立品牌差異化的一個(gè)機(jī)會(huì)。伊嘉完全能夠通過(guò)自己的努力，把“致誠(chéng)、致精、致美”演繹成為“烹飪愛(ài)情的廚房”如此的一段佳話(huà)，作為公關(guān)和事件行銷(xiāo)的切入點(diǎn)，力爭(zhēng)短時(shí)刻建立起品牌的知名度和美譽(yù)度。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣人數(shù)要增加到20人左右，導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量按照時(shí)期的工作，采取網(wǎng)絡(luò)和導(dǎo)購(gòu)，1：3的配置比例，即三個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)配置一名導(dǎo)購(gòu)人員（但必須嚴(yán)格按照伊嘉公司網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)派駐要求），公司相關(guān)的服務(wù)人員操縱在15人左右，關(guān)鍵是士氣、素養(yǎng)和技能要大大提升。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：銷(xiāo)售到哪，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就要建到哪里，隨著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的逐漸建立，必須進(jìn)行足夠數(shù)量和質(zhì)量的特許服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為新老顧客提供業(yè)內(nèi)最佳服務(wù)，并希望能通過(guò)服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)40%以上的老用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。伊嘉電器售后服務(wù)的差不多內(nèi)容上門(mén)安裝維修速度快購(gòu)前提供產(chǎn)品咨詢(xún)免費(fèi)送貨上門(mén)提供24小時(shí)免費(fèi)熱線電話(huà)伊嘉電器售后服務(wù)的名稱(chēng)：綠色服務(wù)快車(chē)（待定）體現(xiàn)德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)方面的內(nèi)涵?？紤]到2007年度工作重心的問(wèn)題，2007年度的售后工作采取服務(wù)代理商的方式，售后也全部交由當(dāng)?shù)氐拇砩袒虿檎曳?wù)代理商網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)伊嘉電器區(qū)域市場(chǎng)售后工作，關(guān)于具體售后服務(wù)的相關(guān)要求，具體以伊嘉售后服務(wù)手冊(cè)為準(zhǔn)，伊嘉服務(wù)部要緊市加強(qiáng)管控能力。伊嘉電器2007年度售后工作相關(guān)要求和年度規(guī)劃 綠色服務(wù)快車(chē)（待定）標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的涵義：以消費(fèi)者需求為課題，“從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去”，全面滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種要求，并做到致誠(chéng)、致精、致美。 服務(wù)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：07年度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)打算拓展1000家左右，新增專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)60家左右，要緊是為直營(yíng)店、超市百貨網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。 銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：07年度新增銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)30家，要緊授權(quán)是面對(duì)一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)及一部分二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)打算：2007年度確保13個(gè)省市的網(wǎng)絡(luò)拓展，可能整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在1000家左右，針對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)要差不多保證一地一點(diǎn)。2007年度打算總服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)300家左右，確保服務(wù)商的利益，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作。 定時(shí)、定期對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)一步提升服務(wù)水平，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，與企業(yè)文化及治理接軌，引入綠色服務(wù)快車(chē)（待定）理念。 加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn)的客情建設(shè)，加強(qiáng)配件治理、安裝卡結(jié)算流程與速度、周轉(zhuǎn)機(jī)治理，快速反應(yīng)售前、售后機(jī)的處理、用戶(hù)投訴處理，塑造金牌服務(wù)。治理系統(tǒng):初步建立部分緊迫的營(yíng)銷(xiāo)治理系統(tǒng),如信息治理、目標(biāo)治理、人力資源治理、客戶(hù)治理、進(jìn)銷(xiāo)存治理、市場(chǎng)貨源流向和價(jià)格治理、廣告宣傳治理等。目標(biāo)分解、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、人員定編（附后）：整合推廣：傳播工具電視廣告（地點(diǎn)衛(wèi)視臺(tái)為主），采取銷(xiāo)售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。報(bào)紙廣告（地點(diǎn)大報(bào)）：采取銷(xiāo)售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。終端：專(zhuān)柜/專(zhuān)賣(mài)店+導(dǎo)購(gòu)代表+各類(lèi)型POP店外布幅廣告+門(mén)頭燈箱公交車(chē)廣告以企業(yè)和品牌形象為主。軟性宣傳（產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)、活動(dòng)、傳記、伊嘉治理法）+促銷(xiāo)活動(dòng)職員手冊(cè)+職員形象展覽展示會(huì)+禮品增值性顧客服務(wù)活動(dòng)+事件營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系活動(dòng)（公益性、贊助性、轟動(dòng)性）+網(wǎng)絡(luò)廣告。費(fèi)用投入與分配2007年度傳播費(fèi)用9％，按照8000萬(wàn)銷(xiāo)售額，總額應(yīng)不低于720萬(wàn)，必須嚴(yán)格按照月度發(fā)貨進(jìn)度細(xì)化預(yù)算分配使用。從傳播工具分配上講：電視廣告（40%）+報(bào)紙廣告（15%）+專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)（25%）+促銷(xiāo)活動(dòng)（10%）+其他（10%）。從傳播內(nèi)容分配上講：硬性45%、軟性55%。要緊以品牌和企業(yè)形象為主從總部和地區(qū)費(fèi)用操縱權(quán)分配上講：總部（70%，要緊用于媒介廣告）+地區(qū)（30%，要緊用于地點(diǎn)促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)）廣告表現(xiàn)手法形象產(chǎn)品：實(shí)證化+生活化，以理性訴求為主。主銷(xiāo)產(chǎn)品：實(shí)證化+生活化，以理性訴求為主，但加重感性訴求比重。兩產(chǎn)品均應(yīng)重視統(tǒng)一性、關(guān)聯(lián)性。事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)宣傳：事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)：德國(guó)品質(zhì)形象體現(xiàn)、質(zhì)量宣言、色彩營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)競(jìng)賽、消費(fèi)學(xué)校、總裁演講、簽名售機(jī)、周年同慶等。企業(yè)形象定位與軟性宣傳主題：致誠(chéng)、致精、致美”演繹成為“烹飪愛(ài)情的廚房”，進(jìn)行品牌內(nèi)涵的拓展，通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo)的方式，短時(shí)刻建立美譽(yù)度。充分利用元旦、春節(jié)、情人節(jié)等三節(jié)，用情感訴求的方式把伊嘉電器演繹成為“烹飪愛(ài)情的廚房”和“烹飪親情的廚房”銷(xiāo)售促進(jìn)一是針對(duì)渠道進(jìn)行的時(shí)期壓貨或網(wǎng)絡(luò)拓展進(jìn)行的銷(xiāo)售促進(jìn)二是針對(duì)零售終端進(jìn)行的以提高時(shí)期銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率進(jìn)行的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)針對(duì)區(qū)域經(jīng)理、公司留家人員、經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)等相關(guān)人員進(jìn)行的銷(xiāo)售支持培訓(xùn)建立核心網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)，導(dǎo)入IT網(wǎng)絡(luò)治理體系，準(zhǔn)確掌握渠道、終端數(shù)據(jù)信息；抓核心客戶(hù)以集成廚房專(zhuān)營(yíng)店為主的高端客戶(hù)；07年度合同在30萬(wàn)以上的終端型客戶(hù)；伊嘉電器終端銷(xiāo)售占有率在30%以上的客戶(hù)；針對(duì)07年度的核心客戶(hù)，建立客戶(hù)合作等級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)支持；年度銷(xiāo)售額在30萬(wàn)以上的核心客戶(hù)，能夠達(dá)到以下指標(biāo)，評(píng)選等級(jí)客戶(hù)；分為鉆石客戶(hù)；金牌客戶(hù)；銀牌客戶(hù)；月5日前提供準(zhǔn)確的PSI進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表；（10分）完成合同任務(wù)80%以上的客戶(hù)；（70分）銷(xiāo)售單價(jià)在1400以上的客戶(hù)；（20分）得分在90分以上的客戶(hù)為鉆石客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷(xiāo)售額的1%；得分在80分以上的客戶(hù)為金牌客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷(xiāo)售額的0.7%；得分在60分以上的客戶(hù)為銀牌客戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷(xiāo)售額的0.5%；終端治理（終端治理的核心力量：區(qū)域經(jīng)理）要緊工作內(nèi)容：終端建設(shè)工作、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作、促銷(xiāo)活動(dòng)工作、信息反饋工作。終端建設(shè)工作體現(xiàn)在：專(zhuān)柜：四個(gè)氣氛（產(chǎn)品氣氛、促銷(xiāo)氣氛、價(jià)格氣氛、旺銷(xiāo)氣氛）全場(chǎng)：天、地、人、內(nèi)、外。專(zhuān)柜的四個(gè)氣氛產(chǎn)品氣氛：樣機(jī)全、POP等全、可通電動(dòng)態(tài)演示、榮譽(yù)宣傳價(jià)格氣氛：突出價(jià)格信息促銷(xiāo)氣氛：突出促銷(xiāo)信息、禮品堆放旺銷(xiāo)氣氛：冠軍機(jī)型、銷(xiāo)售排行榜、今日銷(xiāo)量日?qǐng)?bào)等全場(chǎng)：天、地、人、內(nèi)、外天：吊旗、橫幅；地：地貼、電梯廣告、樓梯廣告人：臨時(shí)促銷(xiāo)員、人墻廣告、專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員；內(nèi)：專(zhuān)柜四個(gè)氣氛；外：戶(hù)外廣告，門(mén)頭和燈箱，對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)要緊是門(mén)頭和燈箱廣告推廣方式，減少或充分改造其它品牌的專(zhuān)柜，節(jié)約的費(fèi)用用于其它方面的推廣。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)治理：專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)推銷(xiāo)技能培訓(xùn)心態(tài)激勵(lì)工薪治理優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員每年回公司總部參觀和旅游市場(chǎng)推廣時(shí)期性規(guī)劃時(shí)期一：淡季預(yù)熱期：2006年11月1日—2007年2月28日共4個(gè)月配合網(wǎng)絡(luò)拓展進(jìn)行品牌知名度宣傳，同時(shí)依照區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展情況，進(jìn)行以公關(guān)活動(dòng)為推廣主線的銷(xiāo)售促進(jìn)和廣告宣傳，對(duì)新年度開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)有較大關(guān)心，對(duì)樣機(jī)、POP等物料需要大時(shí)期二：淡季推廣期：2007年3月1日—2007年8月31日共6個(gè)月抓住3.15進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的強(qiáng)勢(shì)宣傳；五一前后，節(jié)假日消費(fèi)高峰時(shí)期，以促銷(xiāo)為主，搶占市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌宣傳；時(shí)期三：旺季預(yù)熱期：2007年9月1日—2007年10月30日共2個(gè)月利用國(guó)慶和中秋通過(guò)情感營(yíng)銷(xiāo)的方式，結(jié)合廣告宣傳，進(jìn)行旺季銷(xiāo)售預(yù)熱時(shí)期四：旺季啟動(dòng)期：2007年11月1日—2007年12月20日大幅投入各種形式的廣告和推廣，為旺季啟動(dòng)奠定良好的宣傳和推廣聲勢(shì)，節(jié)假日消費(fèi)高峰時(shí)期，以促銷(xiāo)為主，搶占市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，時(shí)期五：旺季熱銷(xiāo)期：2007年12月21日—2007年2月28日一年中最暢銷(xiāo)季節(jié),以促銷(xiāo)和價(jià)格操縱為主;營(yíng)銷(xiāo)打算營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍行動(dòng)打算及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的公關(guān)和促銷(xiāo)打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)（人員）1011121234567891011121231公司人員整合、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建、公司內(nèi)部運(yùn)作治理體系的建立總經(jīng)理、總監(jiān)××2公司相關(guān)流程重組和體系調(diào)整（完善）總經(jīng)理、總監(jiān)×3公司組織功能、治理體系、辦公條件、培訓(xùn)工具和人力資源配置完善綜合治理部××××××4各地運(yùn)營(yíng)中心組織功能、治理體系、培訓(xùn)工具和人力資源配置完善總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、代理商××××××××××5十三個(gè)省市的年度銷(xiāo)售任務(wù)簽約和首期款的回籠銷(xiāo)售部×××××6新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端網(wǎng)絡(luò)拓展的競(jìng)賽銷(xiāo)售部×××××××7回款和進(jìn)貨打算落實(shí)與競(jìng)賽銷(xiāo)售部××××××8消費(fèi)者和渠道客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部××××××××××××9導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)競(jìng)賽市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部×××××××××10銷(xiāo)售部和區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解及營(yíng)銷(xiāo)打算完善市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部×××11春節(jié)慰問(wèn)、年終銷(xiāo)售會(huì)議暨職員培訓(xùn)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部××××12董事長(zhǎng)、總經(jīng)理市場(chǎng)巡訪銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部××××××××13年終工作總結(jié)暨先進(jìn)表彰會(huì)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、綜合部×××對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（含零售商）的公關(guān)和促銷(xiāo)打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)（人員）1011121234567891011121231批發(fā)商淡季打款暨進(jìn)貨競(jìng)賽（見(jiàn)“營(yíng)銷(xiāo)政策”）銷(xiāo)售部×××××××2批發(fā)商旺季打款暨進(jìn)貨競(jìng)賽銷(xiāo)售部×××××××3批發(fā)商分銷(xiāo)、終端鋪貨競(jìng)賽銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部×××××××××××4零售店專(zhuān)柜展示競(jìng)賽市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部×××××××5零售店銷(xiāo)售競(jìng)賽暨導(dǎo)購(gòu)競(jìng)賽銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部××××××××××6經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)及問(wèn)候（包括年拜）總經(jīng)理、總監(jiān)×××××××××××7經(jīng)銷(xiāo)商年終返利、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)先進(jìn)表彰會(huì)暨2008年度訂貨會(huì)銷(xiāo)售部、綜合部、財(cái)務(wù)部×對(duì)消費(fèi)者的廣告宣傳、公關(guān)和增值顧客服務(wù)活動(dòng)打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門(mén)（人員）1011121234567891011121231主銷(xiāo)機(jī)型、新品、積壓貨、工程機(jī)、增值服務(wù)和促銷(xiāo)活動(dòng)廣告市場(chǎng)部、辦事處××××××××××2旺季主銷(xiāo)新品和促銷(xiāo)活動(dòng)廣告市場(chǎng)部、辦事處×××××××3軟性宣傳市場(chǎng)部、辦事處×××××××××××4增值性顧客服務(wù)回訪與巡檢活動(dòng)顧客服務(wù)部××××5旺季顧客服務(wù)支援活動(dòng)顧客服務(wù)部××××××6事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)（××周年同慶、一級(jí)市場(chǎng)大型音樂(lè)會(huì)、家政學(xué)校、總裁演講、質(zhì)量宣言、服務(wù)競(jìng)賽、奧運(yùn)贊助和廚衛(wèi)技術(shù)研究、論壇等贊助、伊嘉電器嘉年華行動(dòng)等）市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部××××××對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)序號(hào)促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)內(nèi)容部門(mén)101112123456789101112121省外市場(chǎng)以廚衛(wèi)電器為主1、那個(gè)冬天不冷伊嘉電器溫暖千萬(wàn)家；11月-1月針對(duì)終端客戶(hù)機(jī)進(jìn)行相關(guān)以知名度和促銷(xiāo)相結(jié)合的活動(dòng)推廣，送溫暖活動(dòng)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、區(qū)域經(jīng)理×××2浙江市場(chǎng)的消費(fèi)者廚衛(wèi)電器、整體廚房、水家電我們的伊嘉（伊嘉人，浙江人/寧波人/永康人，一家人）我們的伊嘉，我們是一家人為訴求核心，進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，同時(shí)在初步網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，向整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣，以我們的伊嘉（伊嘉人，中國(guó)人，一家人）為中心同上×××××××××××3伊嘉電器所有的用戶(hù)所有產(chǎn)品，尤其是主集成廚房我家的伊嘉終端促銷(xiāo)和品牌宣傳相結(jié)合的活動(dòng)推廣，目的知名度提升和銷(xiāo)售提升同上××××××4所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品，尤其是主集成廚房（共同的節(jié)日、我們同喜）一家人的節(jié)日—伊嘉電器與你同喜針對(duì)315，五一、中秋、春節(jié)等，終端促銷(xiāo)和品牌宣傳相結(jié)合的活動(dòng)推廣，目的知名度提升和銷(xiāo)售提升同上×××××××5所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品享受清爽的夏日-伊嘉烹飪親情的廚房刮刮卡抽獎(jiǎng)暨新品周日展銷(xiāo)活動(dòng)，分三級(jí)獎(jiǎng)品，人人有份。同上××××6所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品**周年（集團(tuán)、杭州伊嘉生日、第**臺(tái)產(chǎn)品上市生日紀(jì)念等），伊嘉與您同慶。凡在**周年慶祝期間購(gòu)機(jī)的顧客，均可獲得購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券和紀(jì)念禮品1份。同上×××××××××××75-8個(gè)一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者所有產(chǎn)品伊嘉電器用音樂(lè)感謝**（省市名稱(chēng)）的朋友凡在